美容院店銷售八大關(guān)課件

美容院店銷售八大關(guān)

彭仕先美容院店銷售八大關(guān)

彭仕先1

第一關(guān)、啟動(dòng)關(guān)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己。又怎么可能點(diǎn)燃別人/這一關(guān)是主要而有基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺(tái)機(jī)器工作一樣，首先要啟動(dòng)他，機(jī)器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，這就是我們所說的啟動(dòng)關(guān)。

第一關(guān)、啟動(dòng)關(guān)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟2怎樣過好啟動(dòng)關(guān)

工作有目標(biāo)。調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時(shí)歸零

怎樣過好啟動(dòng)關(guān)

31、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容當(dāng)常見）A：認(rèn)為銷售部都是騙人的。

B：認(rèn)為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作，這些都是不正確的，要認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)互惠互利的過程.如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么會(huì)做好工作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期的效果1、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容當(dāng)常見）42、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、有時(shí)候顧客之所以購(gòu)買并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感覺到了你強(qiáng)烈的信心；B：耐心：對(duì)顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，一準(zhǔn)備去打動(dòng)她：C：決心：一定決定完成目標(biāo)，這里是指不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對(duì)癥下藥。2、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、53、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。

4、工作中拒絕把個(gè)人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個(gè)人情緒會(huì)影響到你身邊的每一個(gè)人：顧客、院長(zhǎng)、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推6什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一個(gè)顧客之前

4、

每次推薦產(chǎn)品之前

5、

顧客每一次拒絕之后

6、

每做完一個(gè)顧客之后

7、

每天下班之前

什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一7

啟動(dòng)自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二）

我不斷提供物超所值的服務(wù)（三）

我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好（四）

每個(gè)顧客都非常喜歡我（五）

我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題

啟動(dòng)自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)8（六）

我擁有大量的顧客（七）

我的業(yè)績(jī)不斷提升

（八）

我的收入不斷增加

（九）

成功實(shí)在是一件非常容易的事

（十）

我相信我一定會(huì)成功（六）

我擁有大量的顧客9

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)企業(yè)的未來和發(fā)展。

服務(wù)是什么呢？服務(wù)是一種交際方式和行為。

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)10例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候、對(duì)被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境。總之，服務(wù)在我們的生活中，無處不在。

我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報(bào)肯定是大于200%

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”“顧客投訴是第一時(shí)間處理”

“尊重顧客利益，增加顧客信任”例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。11什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

（二）

陪伴顧客進(jìn)入美容室，把顧客介紹給美容師

（三）

啟動(dòng)心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，一積極的心態(tài)面對(duì)顧客，做顧客機(jī)會(huì)越多

（四）

當(dāng)前臺(tái)和院長(zhǎng)接墑?lì)櫩徒o美容師時(shí)應(yīng)第一時(shí)間微笑問好并自我介紹，主動(dòng)為顧客整理床鋪，把顧客請(qǐng)上美容床

什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

12（五）

做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。

（六）

護(hù)理時(shí)報(bào)程序，不準(zhǔn)少步驟。作到對(duì)顧客負(fù)責(zé)，并且為我們?cè)黾愉N售機(jī)會(huì)。（七）

手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打開通向顧客的第一道門。（八）

中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）（五）

做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。13（九）

隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。

（十）

不隨意離開顧客，特別是上膜時(shí)，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。

（十一）

為顧客作好的前臺(tái)服務(wù)。護(hù)理完后必須由美容師帶顧客到前臺(tái)幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機(jī)會(huì)。

（九）

隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她14（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見?！崩纾航悖沂悄愕膶I(yè)美容師，我對(duì)您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個(gè)電話給我，我給您做建議。

（十三）多回訪，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話到美容院的習(xí)慣。（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余15第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。

在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？

第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己16一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，銷售首先是建立信任關(guān)系。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中占40%的時(shí)間，從中找到顧客的真實(shí)起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費(fèi)群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。

一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的17（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報(bào)，如經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)層次、家庭負(fù)擔(dān)、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。

（三）

售后顧客通過熟人關(guān)樂增進(jìn)對(duì)顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機(jī)會(huì)，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任18二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客

（二）

贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的

（三）

與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍

（四）

聊天的原則：永遠(yuǎn)都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊

二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客

（19聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里很少做事吧！C：您家住在哪個(gè)花園？哪個(gè)位置

聊事業(yè)：A：張姐，您在哪個(gè)單位上班呀？B：那您平常怎么上班？

聊愛好、興趣：A：您喜歡那些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在那里買的？聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那20第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)——?dú)W美亞的美容與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該21醫(yī)生角色

；

美容師

掛號(hào)；

填寫登記表

問診；

問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪

做保養(yǎng)？

觸診；

問題形成過程

開藥；找出重點(diǎn)、正確選擇

醫(yī)生角色

；美容師

掛號(hào)；填寫登記表

問診；問診：家中22叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理

回診

；

一周一次的護(hù)理

痊愈

；后期保養(yǎng)、皮膚改善

鞏固

；

回訪、鞏固、長(zhǎng)期護(hù)理、效果、每周洗臉叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理

23六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展趨勢(shì)（壓力）

溫馨提示（人文關(guān)懷）

治療服務(wù)項(xiàng)目六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展241、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)

真性皺紋、灰暗、粗糙

每天6-8杯水、秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)

2、老化皺紋

皮膚松弛皺紋明顯

缺乏營(yíng)養(yǎng)、彈性纖維斷裂

真性皺紋加深，松弛下垂嚴(yán)重

深層營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，專業(yè)按摩

3、色斑黑黃

深褐色斑

紫外線照射內(nèi)分泌失調(diào)

顏色變深，色斑面積擴(kuò)大，趨鉛頑固

注意防曬，休息，內(nèi)調(diào)

1、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)

254、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留下疤痕暗瘡

早晚注意清潔、少吃辛辣

5、眼袋/黑眼圈/眼角皺紋

眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋

睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng)

頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛

注意睡眠，加強(qiáng)眼部按摩

6、過敏性紅血絲

表皮薄、易過敏，紅血絲外露

外界刺激換膚后

易衰老，紅腫、損傷、印痕

防曬、防刺激、休息、慎用化妝品

季節(jié)

保養(yǎng)重點(diǎn)4、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留26春：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復(fù)肌膚的機(jī)能。春：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，27夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強(qiáng)的季節(jié)，清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點(diǎn)。選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射28敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點(diǎn)下午3點(diǎn)紫外線最強(qiáng)的時(shí)刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會(huì)留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復(fù)的保養(yǎng)敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防29秋：這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質(zhì)：這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚，根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作。防曬與修復(fù)：選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及加強(qiáng)肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。秋：這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容30冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時(shí)敏感時(shí)節(jié)，根據(jù)氣候變化，護(hù)膚保養(yǎng)品應(yīng)改用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品來保護(hù)皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護(hù)肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。重點(diǎn)保養(yǎng)：用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品，加強(qiáng)眼部、唇部及頸部的護(hù)理，避免起皮屑冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分31思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見的過敏皮膚怎樣護(hù)理？面對(duì)敏感皮膚的顧客怎么辦？

3、

黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？

4、

你怎么推薦眼部套裝？

5、

黃褐斑能去掉嗎？斑點(diǎn)有幾大類？思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見32第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識(shí)、技術(shù)和能力。第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能33（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、

深刻熟悉產(chǎn)品知識(shí)、化妝品知識(shí)。

3、

全面掌握八大關(guān)知識(shí)。

4、

掌握各種美容儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。

5、

了解美容院的經(jīng)營(yíng)管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。

（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、346、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識(shí)，對(duì)皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認(rèn)識(shí)。顧客到美容院不僅是想護(hù)理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。

7、

了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品，美容儀器發(fā)展方向。

8、

掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識(shí)。6、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)35（二）

實(shí)際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)步，高超的按摩技巧、手法。

2、

能正確為顧客選用化妝品、護(hù)膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。

3、

對(duì)美容院的常見經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都能熟悉操作。

4、

安全用電，安全文明操作。

5、

過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。

6、

善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。（二）

實(shí)際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)36二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時(shí)的儀表：（二）

站、坐、行姿勢(shì)規(guī)范（三）

美容師的語言規(guī)范二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時(shí)的儀表：37

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：

職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動(dòng)和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、生活公約、勞動(dòng)紀(jì)律、企業(yè)誓語等。

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：381、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

3、

熱愛企業(yè)，愛護(hù)設(shè)施。

4、

操作規(guī)范，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

5、

文明禮貌，對(duì)同事和顧客一視同仁，誠(chéng)實(shí)可信。

6、

尊重顧客，正確處理“埋怨”。

7、

團(tuán)結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。

8、

遵紀(jì)守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴(yán)格紀(jì)律。

9、

尊敬上司，服從工作安排。1、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

39

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從公眾職業(yè)就要學(xué)會(huì)克服自己不良習(xí)慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。

1、

對(duì)所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高沿的品德。

2、

尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。

3、

對(duì)別人提出的缺點(diǎn)要容忍，不寬容心。

4、

有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。

5、

不能嫉妒，懷疑別人。

6、

承時(shí)保持最高的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從407、

對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、

安排好顧客的護(hù)理時(shí)間，不浪費(fèi)時(shí)間。

9、

要有同情心，從別人的觀點(diǎn)看事物，贊美他人要快，批評(píng)別人要慢。

10、

培養(yǎng)悅耳動(dòng)聽的聲音，禮貌待人。

11、

加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取。

12、

對(duì)公司及上司忠實(shí)，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。

13、

善于批評(píng)與自我批評(píng)。

14、

持之以恒，立志長(zhǎng)遠(yuǎn)。

7、

對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。41四、

怎樣和同事相處一）

和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對(duì)服從指揮，有不妥的地方可以會(huì)下解決，不可當(dāng)面頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時(shí)和他們溝通，達(dá)到相互協(xié)調(diào)。她們是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的幫助者，當(dāng)自己不懂的問題遇到困難時(shí)，她們會(huì)伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信

（二）

和前臺(tái)、美容師相處。完成銷售是一個(gè)相互協(xié)作的過程，不是同單一完成的，有個(gè)融洽的同事關(guān)系才能更好完成銷售。

四、

怎樣和同事相處一）

和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的42五、

團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€(gè)各諧的團(tuán)體，一個(gè)有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個(gè)成員提供最好的舞臺(tái)，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一）

熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。

（二）

先為別人著想，為集體著想。

（三）

當(dāng)個(gè)人利益集體利益發(fā)生沖突時(shí)，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會(huì)有。”五、

團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船。”一個(gè)各諧的43第六關(guān)、產(chǎn)品知識(shí)關(guān)

熟記產(chǎn)品、說明書及其價(jià)格，這一關(guān)要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的專門培訓(xùn)。要求：專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚分類的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與護(hù)膚程序的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚結(jié)構(gòu)的關(guān)系。第六關(guān)、產(chǎn)品知識(shí)關(guān)熟記產(chǎn)品、說明書及其價(jià)格44第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實(shí)銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個(gè)人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會(huì)銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當(dāng)你剛開始從事某種職業(yè)的時(shí)候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。

第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的45世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，你的收入就越高。銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績(jī)及收入帶來巨大的影響14種成交方法的運(yùn)用

14種成交方法如軸八大關(guān)的前后呼應(yīng)，所以幾種方法是串聯(lián)，并聯(lián)在一起運(yùn)用的，實(shí)例是培訓(xùn)的主題，例子各結(jié)論要前后呼應(yīng)，最后闡述例子用的是什么方法。世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁撸愕氖?6（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)

（五）假設(shè)成交法

（六）算賬技巧

（七）權(quán)威擴(kuò)張法

（八）深耕回報(bào)法

（九）最后期限法

（十）為她著想法

（十二）

現(xiàn)場(chǎng)演示，對(duì)比說服法

（十三）

刨根問底法

（十四）

粘勁法（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)47

推薦產(chǎn)品的步驟

（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對(duì)病癥開藥：

推薦產(chǎn)品的步驟

481、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解

2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。

3、

講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。

4、

講出不及時(shí)用上會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的后果（舉例說明）。

5、

適當(dāng)調(diào)整價(jià)位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。

6、

叮囑下次來做時(shí)間（回訪）。售后補(bǔ)貨：美容師要多問顧客。1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解

2、從皮膚49（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）2、你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確地告訴顧客）3、你現(xiàn)階段……（先表揚(yáng)后說存在的問題）4、我建議你……（告訴顧客你的想法）（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）50（四）

推銷總結(jié)1、

對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、

引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心；

3、

以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解；

4、

利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交

（四）

推銷總結(jié)1、

對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、51成功銷售的原則（一）

床前成交：

1、

能在床前成交的，就不要放前臺(tái)去成交。

2、

注重床前成交，盡量在床前成交，讓顧客沒有反悔的余地。成功銷售的原則（一）

床前成交：52（二）

前臺(tái)成交：1、

能在今天成交的就不要交訂金。

2、

能送貨的時(shí)候，就不要交訂金。

3、

實(shí)在不能送貨的，訂金越多越好。（二）

前臺(tái)成交：53第八關(guān)、檔案關(guān)美容俗語說得好：“好記性不如爛筆頭”我們把聽到的知識(shí)或?qū)W到的知識(shí)積累起來，靠的就是工作檔案第八關(guān)、檔案關(guān)54工作檔案的重要性：（一）

讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，為自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。

（二）

讓自己積累經(jīng)驗(yàn)。我們的新美容師成長(zhǎng)為一個(gè)好美容師，她們經(jīng)驗(yàn)的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長(zhǎng)過程。

（三）

加強(qiáng)我們的服務(wù)，完善我們的服務(wù)，例：顧客有無去死皮，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。

（四）

加強(qiáng)和院長(zhǎng)的溝通。院長(zhǎng)會(huì)對(duì)檔案每天批改，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。工作檔案的重要性：（一）

讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工55怎樣做工作檔案（一）

美容師易犯的錯(cuò)誤：

1、

每天都在記，翻開一看，內(nèi)容沒有條理，不該記的記了，該記的沒記。

2、

不知道從何處下筆。怎樣做工作檔案（一）

美容師易犯的錯(cuò)誤：56（二）

晨會(huì)記錄：

1、

業(yè)績(jī)分析。記錄院長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)來源的原因分析，可自己找到方向。例：售后28人，成交13人，金額1500。原因：人數(shù)較多，對(duì)近期活動(dòng)把握較好。美容師應(yīng)記錄原因。

2、

對(duì)高業(yè)績(jī)美容師的成功分享，就記錄她們業(yè)績(jī)的來源分析，可督促自己跟他們學(xué)習(xí)。

3、

實(shí)戰(zhàn)分析記錄過程和解決方案，讓自己學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。

4、

記錄院長(zhǎng)分析院內(nèi)問題，做到時(shí)常提醒自己。

5、

根據(jù)上一天的工作總結(jié)和晨會(huì)制定目標(biāo)，反映在檔案，最后把工作檔案交由院長(zhǎng)檢查。（二）

晨會(huì)記錄：1、

業(yè)績(jī)分析。記錄院長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)來源的57

謝謝大家的聆聽！

謝謝大家的聆聽！

589、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。2022/12/42022/12/4Sunday,December4,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。2022/12/42022/12/42022/12/412/4/20228:55:49PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。2022/12/42022/12/42022/12/4Dec-2204-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。2022/12/42022/12/42022/12/4Sunday,December4,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。2022/12/42022/12/42022/12/42022/12/412/4/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。04十二月20222022/12/42022/12/42022/12/415、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月222022/12/42022/12/42022/12/412/4/202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/42022/12/404December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2022/12/42022/12/42022/12/42022/12/49、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2022/12/42022/12/4Sunday,December4,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。2022/12/42022/12/42022/12/412/4/20228:55:49PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。2022/12/42022/12/42022/12/4Dec-2204-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。2022/12/42022/12/42022/12/4Sunday,December4,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。2022/12/42022/12/42022/12/42022/12/412/4/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04十二月20222022/12/42022/12/42022/12/415、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月222022/12/42022/12/42022/12/412/4/202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/42022/12/404December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2022/12/42022/12/42022/12/42022/12/49、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。2022/12/42022/12/4Sunday,December4,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2022/12/42022/12/42022/12/412/4/20228:55:49PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/12/42022/12/42022/12/4Dec-2204-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2022/12/42022/12/42022/12/4Sunday,December4,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2022/12/42022/12/42022/12/42022/12/412/4/202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。04十二月20222022/12/42022/12/42022/12/415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222022/12/42022/12/42022/12/412/4/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/42022/12/404December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/12/42022/12/42022/12/42022/12/4MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。2022/12/12022/159美容院店銷售八大關(guān)

彭仕先美容院店銷售八大關(guān)

彭仕先60

第一關(guān)、啟動(dòng)關(guān)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己。又怎么可能點(diǎn)燃別人/這一關(guān)是主要而有基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺(tái)機(jī)器工作一樣，首先要啟動(dòng)他，機(jī)器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，這就是我們所說的啟動(dòng)關(guān)。

第一關(guān)、啟動(dòng)關(guān)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟61怎樣過好啟動(dòng)關(guān)

工作有目標(biāo)。調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時(shí)歸零

怎樣過好啟動(dòng)關(guān)

621、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容當(dāng)常見）A：認(rèn)為銷售部都是騙人的。

B：認(rèn)為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作，這些都是不正確的，要認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)互惠互利的過程.如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么會(huì)做好工作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期的效果1、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容當(dāng)常見）632、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、有時(shí)候顧客之所以購(gòu)買并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感覺到了你強(qiáng)烈的信心；B：耐心：對(duì)顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，一準(zhǔn)備去打動(dòng)她：C：決心：一定決定完成目標(biāo)，這里是指不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對(duì)癥下藥。2、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、643、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。

4、工作中拒絕把個(gè)人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個(gè)人情緒會(huì)影響到你身邊的每一個(gè)人：顧客、院長(zhǎng)、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推65什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一個(gè)顧客之前

4、

每次推薦產(chǎn)品之前

5、

顧客每一次拒絕之后

6、

每做完一個(gè)顧客之后

7、

每天下班之前

什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一66

啟動(dòng)自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二）

我不斷提供物超所值的服務(wù)（三）

我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好（四）

每個(gè)顧客都非常喜歡我（五）

我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題

啟動(dòng)自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)67（六）

我擁有大量的顧客（七）

我的業(yè)績(jī)不斷提升

（八）

我的收入不斷增加

（九）

成功實(shí)在是一件非常容易的事

（十）

我相信我一定會(huì)成功（六）

我擁有大量的顧客68

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)企業(yè)的未來和發(fā)展。

服務(wù)是什么呢？服務(wù)是一種交際方式和行為。

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)69例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候、對(duì)被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境。總之，服務(wù)在我們的生活中，無處不在。

我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報(bào)肯定是大于200%

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”“顧客投訴是第一時(shí)間處理”

“尊重顧客利益，增加顧客信任”例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。70什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

（二）

陪伴顧客進(jìn)入美容室，把顧客介紹給美容師

（三）

啟動(dòng)心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，一積極的心態(tài)面對(duì)顧客，做顧客機(jī)會(huì)越多

（四）

當(dāng)前臺(tái)和院長(zhǎng)接墑?lì)櫩徒o美容師時(shí)應(yīng)第一時(shí)間微笑問好并自我介紹，主動(dòng)為顧客整理床鋪，把顧客請(qǐng)上美容床

什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

71（五）

做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。

（六）

護(hù)理時(shí)報(bào)程序，不準(zhǔn)少步驟。作到對(duì)顧客負(fù)責(zé)，并且為我們?cè)黾愉N售機(jī)會(huì)。（七）

手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打開通向顧客的第一道門。（八）

中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）（五）

做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。72（九）

隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。

（十）

不隨意離開顧客，特別是上膜時(shí)，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。

（十一）

為顧客作好的前臺(tái)服務(wù)。護(hù)理完后必須由美容師帶顧客到前臺(tái)幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機(jī)會(huì)。

（九）

隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她73（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見。”例如：姐，我是你的專業(yè)美容師，我對(duì)您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個(gè)電話給我，我給您做建議。

（十三）多回訪，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話到美容院的習(xí)慣。（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余74第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。

在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？

第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己75一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，銷售首先是建立信任關(guān)系。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中占40%的時(shí)間，從中找到顧客的真實(shí)起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費(fèi)群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。

一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的76（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報(bào)，如經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)層次、家庭負(fù)擔(dān)、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。

（三）

售后顧客通過熟人關(guān)樂增進(jìn)對(duì)顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機(jī)會(huì)，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任77二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客

（二）

贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的

（三）

與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍

（四）

聊天的原則：永遠(yuǎn)都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊

二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客

（78聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里很少做事吧！C：您家住在哪個(gè)花園？哪個(gè)位置

聊事業(yè)：A：張姐，您在哪個(gè)單位上班呀？B：那您平常怎么上班？

聊愛好、興趣：A：您喜歡那些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在那里買的？聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那79第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)——?dú)W美亞的美容與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該80醫(yī)生角色

；

美容師

掛號(hào)；

填寫登記表

問診；

問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪

做保養(yǎng)？

觸診；

問題形成過程

開藥；找出重點(diǎn)、正確選擇

醫(yī)生角色

；美容師

掛號(hào)；填寫登記表

問診；問診：家中81叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理

回診

；

一周一次的護(hù)理

痊愈

；后期保養(yǎng)、皮膚改善

鞏固

；

回訪、鞏固、長(zhǎng)期護(hù)理、效果、每周洗臉叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理

82六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展趨勢(shì)（壓力）

溫馨提示（人文關(guān)懷）

治療服務(wù)項(xiàng)目六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展831、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)

真性皺紋、灰暗、粗糙

每天6-8杯水、秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)

2、老化皺紋

皮膚松弛皺紋明顯

缺乏營(yíng)養(yǎng)、彈性纖維斷裂

真性皺紋加深，松弛下垂嚴(yán)重

深層營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，專業(yè)按摩

3、色斑黑黃

深褐色斑

紫外線照射內(nèi)分泌失調(diào)

顏色變深，色斑面積擴(kuò)大，趨鉛頑固

注意防曬，休息，內(nèi)調(diào)

1、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)

844、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留下疤痕暗瘡

早晚注意清潔、少吃辛辣

5、眼袋/黑眼圈/眼角皺紋

眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋

睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng)

頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛

注意睡眠，加強(qiáng)眼部按摩

6、過敏性紅血絲

表皮薄、易過敏，紅血絲外露

外界刺激換膚后

易衰老，紅腫、損傷、印痕

防曬、防刺激、休息、慎用化妝品

季節(jié)

保養(yǎng)重點(diǎn)4、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留85春：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復(fù)肌膚的機(jī)能。春：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，86夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強(qiáng)的季節(jié)，清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點(diǎn)。選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射87敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點(diǎn)下午3點(diǎn)紫外線最強(qiáng)的時(shí)刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會(huì)留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復(fù)的保養(yǎng)敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防88秋：這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質(zhì)：這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚，根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作。防曬與修復(fù)：選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及加強(qiáng)肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。秋：這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容89冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時(shí)敏感時(shí)節(jié)，根據(jù)氣候變化，護(hù)膚保養(yǎng)品應(yīng)改用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品來保護(hù)皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護(hù)肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。重點(diǎn)保養(yǎng)：用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品，加強(qiáng)眼部、唇部及頸部的護(hù)理，避免起皮屑冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分90思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見的過敏皮膚怎樣護(hù)理？面對(duì)敏感皮膚的顧客怎么辦？

3、

黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？

4、

你怎么推薦眼部套裝？

5、

黃褐斑能去掉嗎？斑點(diǎn)有幾大類？思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見91第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識(shí)、技術(shù)和能力。第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能92（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、

深刻熟悉產(chǎn)品知識(shí)、化妝品知識(shí)。

3、

全面掌握八大關(guān)知識(shí)。

4、

掌握各種美容儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。

5、

了解美容院的經(jīng)營(yíng)管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。

（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、936、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識(shí)，對(duì)皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認(rèn)識(shí)。顧客到美容院不僅是想護(hù)理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。

7、

了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品，美容儀器發(fā)展方向。

8、

掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識(shí)。6、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)94（二）

實(shí)際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)步，高超的按摩技巧、手法。

2、

能正確為顧客選用化妝品、護(hù)膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。

3、

對(duì)美容院的常見經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都能熟悉操作。

4、

安全用電，安全文明操作。

5、

過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。

6、

善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。（二）

實(shí)際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)95二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時(shí)的儀表：（二）

站、坐、行姿勢(shì)規(guī)范（三）

美容師的語言規(guī)范二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時(shí)的儀表：96

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：

職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動(dòng)和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、生活公約、勞動(dòng)紀(jì)律、企業(yè)誓語等。

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：971、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

3、

熱愛企業(yè)，愛護(hù)設(shè)施。

4、

操作規(guī)范，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

5、

文明禮貌，對(duì)同事和顧客一視同仁，誠(chéng)實(shí)可信。

6、

尊重顧客，正確處理“埋怨”。

7、

團(tuán)結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。

8、

遵紀(jì)守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴(yán)格紀(jì)律。

9、

尊敬上司，服從工作安排。1、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

98

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從公眾職業(yè)就要學(xué)會(huì)克服自己不良習(xí)慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。

1、

對(duì)所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高沿的品德。

2、

尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。

3、

對(duì)別人提出的缺點(diǎn)要容忍，不寬容心。

4、

有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。

5、

不能嫉妒，懷疑別人。

6、

承時(shí)保持最高的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從997、

對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、

安排好顧客的護(hù)理時(shí)間，不浪費(fèi)時(shí)間。

9、

要有同情心，從別人的觀點(diǎn)看事物，贊美他人要快，批評(píng)別人要慢。

10、

培養(yǎng)悅耳動(dòng)聽的聲音，禮貌待人。

11、

加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取。

12、

對(duì)公司及上司忠實(shí)，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。

13、

善于批評(píng)與自我批評(píng)。

14、

持之以恒，立志長(zhǎng)遠(yuǎn)。

7、

對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。100四、

怎樣和同事相處一）

和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對(duì)服從指揮，有不妥的地方可以會(huì)下解決，不可當(dāng)面頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時(shí)和他們溝通，達(dá)到相互協(xié)調(diào)。她們是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的幫助者，當(dāng)自己不懂的問題遇到困難時(shí)，她們會(huì)伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信

（二）

和前臺(tái)、美容師相處。完成銷售是一個(gè)相互協(xié)作的過程，不是同單一完成的，有個(gè)融洽的同事關(guān)系才能更好完成銷售。

四、

怎樣和同事相處一）

和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的101五、

團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€(gè)各諧的團(tuán)體，一個(gè)有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個(gè)成員提供最好的舞臺(tái)，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一）

熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。

（二）

先為別人著想，為集體著想。

（三）

當(dāng)個(gè)人利益集體利益發(fā)生沖突時(shí)，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會(huì)有?！蔽?、

團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€(gè)各諧的102第六關(guān)、產(chǎn)品知識(shí)關(guān)

熟記產(chǎn)品、說明書及其價(jià)格，這一關(guān)要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的專門培訓(xùn)。要求：專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚分類的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與護(hù)膚程序的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚結(jié)構(gòu)的關(guān)系。第六關(guān)、產(chǎn)品知識(shí)關(guān)熟記產(chǎn)品、說明書及其價(jià)格103第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實(shí)銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個(gè)人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會(huì)銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當(dāng)你剛開始從事某種職業(yè)的時(shí)候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。

第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的104世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，你的收入就越高。銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績(jī)及收入帶來巨大的影響14種成交方法的運(yùn)用

14種成交方法如軸八大關(guān)的前后呼應(yīng)，所以幾種方法是串聯(lián)，并聯(lián)在一起運(yùn)用的，實(shí)例是培訓(xùn)的主題，例子各結(jié)論要前后呼應(yīng)，最后闡述例子用的是什么方法。世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，你的?05（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)

（五）假設(shè)成交法

（六）算賬技巧

（七）權(quán)威擴(kuò)張法

（八）深耕回報(bào)法

（九）最后期限法

（十）為她著想法

（十二）

現(xiàn)場(chǎng)演示，對(duì)比說服法

（十三）

刨根問底法

（十四）

粘勁法（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)106

推薦產(chǎn)品的步驟

（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對(duì)病癥開藥：

推薦產(chǎn)品的步驟

1071、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解

2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。

3、

講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。

4、

講出不及時(shí)用上會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的后果（舉例說明）。

5、

適當(dāng)調(diào)整價(jià)位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。

6、

叮囑下次來做時(shí)間（回訪）。售后補(bǔ)貨：美容師要多問顧客。1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解

2、從皮膚108（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）2、你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確地告訴顧客）3、你現(xiàn)階段……（先表揚(yáng)后說存在的問題）4、我建議你……（告訴顧客你的想法）（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）109（四）

推銷總結(jié)1、

對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、

引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心；

3、

以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解；

4、

利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交

（四）

推銷總結(jié)1、

對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、110成功銷售的原則（一）

床前成交：

1、

能在床前成交的，就不要放前臺(tái)去成交。

2、

注重床前成交，盡量在床前成交，讓顧客沒有反悔的余地。成功銷售的原則（一）

床前成交：111（二）

前臺(tái)成交：1、

能在今天成交的就不要交訂金。

2、

能送貨的時(shí)候，就不要交訂金。

3、

實(shí)在不能送貨的，訂金越多越好。（二）

前臺(tái)成交：112第八關(guān)、檔案關(guān)美容俗語說得好：“好記性不如爛筆頭”我們把聽到的知識(shí)或?qū)W到的知識(shí)積累起來，靠的就是工作檔案第八關(guān)、檔案關(guān)113工作檔案的重要性：（一）

讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，為自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。

（二）

讓自己積累經(jīng)驗(yàn)。我們的新美容師成長(zhǎng)為一個(gè)好美容師，她們經(jīng)驗(yàn)的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長(zhǎng)過程。

（三）

加強(qiáng)我們的服務(wù)，完善我們的服務(wù)，例：顧客有無去死皮，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。

（四）

加強(qiáng)和院長(zhǎng)的溝通。院長(zhǎng)會(huì)對(duì)檔案每天批改，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。工作檔案的重要性：（一）

讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工114怎樣做工作檔案（一）

美容師易犯的錯(cuò)誤：

1、

每天都在記，翻開一看，內(nèi)容沒有條理，不該記的記了，該記的沒記。

2、

不知道從何處下筆。怎樣做工作檔案（一）

美容師易犯的錯(cuò)誤：115（二）

晨會(huì)記錄：

1