集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)前景分析

集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)前景分析營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品牌還是分類、分品設(shè)計，一個產(chǎn)品上標一個品牌還是一個產(chǎn)品上標兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場信譽較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設(shè)計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商品的90%0都標有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟衰退，再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴格的審核和產(chǎn)品檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時，自有品牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個產(chǎn)品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽和拓展市場的潛能。一般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽良好、企業(yè)實力較強、產(chǎn)品市場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進占海外市場的實踐中常用的品牌策略。（二）品牌統(tǒng)分策略品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如何對此進行決策事關(guān)品牌運營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機、傳真機、復(fù)印機等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時也有助于顯示企業(yè)實力，塑造企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個企業(yè)的信譽，即一榮俱榮，一損俱損；當然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業(yè)同時為一種產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實施的結(jié)果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負面株連效應(yīng)；可以在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業(yè)的促銷費用升高且存在自身競爭的風險，所以，在運用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標志。這實際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產(chǎn)品分類，也可以按市場分類。（三）復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產(chǎn)品設(shè)計不同的副品牌（專屬于特定產(chǎn)品的品牌），以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個別品牌策略的優(yōu)點。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實現(xiàn)優(yōu)勢共享，使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借勢受益；同時，又能達到像個別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標定下產(chǎn)品之間的差異性特征，從而避免因個別品牌的失敗而給整個品牌帶來損失的負面影響。主副品牌策略簡直就是對統(tǒng)一品牌策略和個別品牌策略的必要補充。主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同或質(zhì)量有別的商品，同時還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名度與較好的市場聲譽。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致，那也就無必要設(shè)置副品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽不佳，也無勢可借，進而也難以帶活副品牌。2、品牌聯(lián)合策略品牌聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個或兩個以上品牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個抑或更多個品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟，相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體遠遠大于單體”。可以說，品牌聯(lián)合的擴散效應(yīng)比單獨品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系，品牌聯(lián)合策略又可大致分為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩種做法。必須說明的是，品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯(lián)合、表面聯(lián)合，而且更重要的是實質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作，包括兩個或兩個以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式。影響我國風電行業(yè)發(fā)展的因素（一）風電搶裝潮的影響目前，受我國風電上網(wǎng)電價調(diào)整政策的影響，我國風電產(chǎn)業(yè)的存量項目建設(shè)進一步提速，受益于風機制造廠商在2021年底前―搶裝‖補貼項目，市場對風機集中潤滑系統(tǒng)、軸承等核心部件的需求旺盛，目前風電設(shè)備零部件市場也迎來了快速增長期，2020年呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。標桿上網(wǎng)電價的調(diào)整對于風電行業(yè)極其重要，直接影響風電未來的度電收入。2019年，國家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于完善風電上網(wǎng)電價政策的通知》（發(fā)改價格〔2019〕882號），2020年財政部、國家發(fā)改委、能源局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進非水可再生能源發(fā)電健康發(fā)展的若干意見》（財建〔2020〕4號），根據(jù)有關(guān)文件的規(guī)定，2018年底前核準的陸上風電項目，2020年底前仍未完成并網(wǎng)的；2019年1月1日至2020年底前核準的陸上風電項目，2021年底前仍未完成并網(wǎng)的；按規(guī)定完成核準（備案）的海上風電項目如果不能在2021年底前全容量并網(wǎng)；這些項目均不能享受當初的核準電價。由于在2018年底之前核準的陸上風電項目超過60GW，已經(jīng)在2019年下半年興起的裝機熱潮在2020年持續(xù)進行。2020年，中國風電新增裝機容量達到52．0GW，超過2018和2019年的風電新增裝機容量總和，刷新國內(nèi)新增風電裝機容量歷史記錄，形成2020年度裝機熱潮。搶裝潮過后，預(yù)計風電產(chǎn)業(yè)會朝著更健康的無補貼模式繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，能影響未來十年風電行業(yè)發(fā)展階段預(yù)計支撐。未來1-2年，風電新增裝機容量的規(guī)模和增速將有所下降，預(yù)計無法達到2020年的規(guī)模和增速，但在國家―碳中和‖、―綠色新能源‖的政策支持下，從長遠來看，風電行業(yè)依然趨向于良性發(fā)展，基于中國風能協(xié)會CWEA的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國的新增裝機容量約為52GW，為歷史新增裝機高峰?；?025年非化石能源消納占比21%的假設(shè)，―十四五‖期間年均新增裝機量有望上移至45GW。2021年-2023年的風電新增裝機容量預(yù)測約為42GW、40GW、42GW，預(yù)計國內(nèi)風電市場下滑后保持平穩(wěn)發(fā)展。從短期來看，―搶裝潮‖帶動了風電行業(yè)過去2年的高速發(fā)展，但也可能會影響―搶裝潮‖后的需求，2021年后風電行業(yè)整體新增裝機容量存在下滑的風險，企業(yè)主營業(yè)務(wù)亦有可能面臨下滑的風險；從長期來看，國家政策目標在于引導(dǎo)新能源投資、推動風電產(chǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，通過公平競爭和優(yōu)勝劣汰推動產(chǎn)業(yè)升級，中長期行業(yè)前景具備政策支持，2020年國家提出的―碳中和‖目標及配套政策將帶動風電行業(yè)未來數(shù)年內(nèi)的逐步回升，未來行業(yè)空間依舊預(yù)計擴大、景氣度提升，此外財政補貼的退出可以倒逼風電行業(yè)加快市場化進程，擺脫補貼制約。（二）風力發(fā)電成本持續(xù)降低2020年6月，根據(jù)國際可再生能源機構(gòu)（IRENA）的最新成本分析，受技術(shù)進步、風電產(chǎn)業(yè)化規(guī)模擴大、供應(yīng)鏈競爭日益激烈等因素推動，2020年，陸上風力發(fā)電的平準化度電成本（LCOE，LevelizedCostOfEnergy）相較于歷史峰值成本已經(jīng)下降了53%，海上風電的LCOE成本下降了50%。2020年，全球陸上風電和海上風電的平均度電成本均同比2019年分別下降了約10%和2．83%，分別下降到5．4美分/千瓦時和10．3美分/千瓦時，且成本降低趨勢未出現(xiàn)減弱跡象。（三）未來裝機有望受益于棄風率下降國家發(fā)改委、能源局連續(xù)出臺多項旨在緩解棄風限電現(xiàn)象的文件，2018年3月7日，國家能源局發(fā)布《2018年度風電投資檢測預(yù)警結(jié)果的通知》，根據(jù)通知，原―紅六?。▋?nèi)蒙古、寧夏、黑龍江、吉林、新疆、甘肅）‖中，內(nèi)蒙古、黑龍江、寧夏于2018年解除風電紅色警戒。2019年，國家能源局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年棄風電量169億千瓦時，平均棄風率4%，同比下降3個百分點。據(jù)《中國能源報》報道，2019年，南方電網(wǎng)的風電、光伏發(fā)電基本實現(xiàn)全額消納。2020年5月國家電網(wǎng)發(fā)布《服務(wù)新能源發(fā)展報告2020》顯示，2019年，國家電網(wǎng)經(jīng)營區(qū)新能源棄電量169億千瓦時、同比下降39%，新能源利用率96．8%、同比提高2．7個百分點，比原計劃提前一年實現(xiàn)利用率95%以上。2020年4月，國家能源局發(fā)布《2020年度風電投資監(jiān)測預(yù)警結(jié)果》，預(yù)警結(jié)果顯示，全國各地省市區(qū)紅色預(yù)警全面解除，這是風電行業(yè)又一次迎來重大利好消息。甘肅，新疆（含兵團）脫下―紅帽‖，由紅色區(qū)域暫停風電開發(fā)建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)槌壬珔^(qū)域暫停新增風電項目，并且甘肅蘭州市、白銀市、天水市、定西市、平?jīng)鍪?、慶陽市、隴南市、臨夏回族自治州、甘南藏族自治州按綠色管理，可以按照《國家能源局關(guān)于2020年風電、光伏發(fā)電項目建設(shè)有關(guān)事項的通知》（國能發(fā)新能〔2020〕17號）要求，規(guī)范開展風電項目建設(shè)。各地區(qū)解除了新增常規(guī)風電項目建設(shè)規(guī)模的限制，原本受抑制的裝機需求或?qū)⒌靡葬尫拧＃ㄋ模╆懮巷L電向大型化發(fā)展我國陸上風電正逐漸向中東部和南方地區(qū)轉(zhuǎn)移。這些地區(qū)靠近負荷中心，并網(wǎng)條件優(yōu)越。然而，這些地區(qū)多處于低風速區(qū)域，風能資源條件相對不足，使用大功率風機成為最優(yōu)解決方案。風力發(fā)電機單機功率和單位面積裝機容量越大，對風能的利用效率就越高，經(jīng)濟效益明顯。機組大型化正逐步成為風電發(fā)展的必然趨勢。2018年，中國新增裝機的風電機組平均功率2．2MW，同比增長3．4%；截至2018年底，累計裝機的風電機組平均功率為1．7MW，同比增長2．5%。2018年，3．0MW及以上風電機組裝機容量2，808MW，同比增長86．4%，風電機組大型化趨勢明顯。全球風電平均陸上風機單機容量已經(jīng)從2兆瓦以下邁向3兆瓦以上，國際權(quán)威資訊機構(gòu)FTI最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，英國以3．8MW平均單機功率排名第一，全球風電機組平均單機功率2．5MW。這是新技術(shù)進步和發(fā)展的必然。（五）海上風電有望迎來快速發(fā)展期與陸地風電相比，海上風電風能資源的能量效益比陸地風電場更高，還具有不占地、風速高、沙塵少、電量大、運行穩(wěn)定以及粉塵零排放等優(yōu)勢，同時海上風機相較于陸上風機磨損較少，風電機組的使用壽命較長，適合大規(guī)模開發(fā)。此外，海上風電可以有效減少電力運輸成本，由于海上風能資源最豐富的東南沿海地區(qū)，毗鄰用電需求大的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，因此可以實現(xiàn)就近消化，降低輸送成本。我國近海風能資源豐富，東部沿海水深2~15米的海域面積廣闊，特別是江蘇等地沿海、灘涂及近海具有開發(fā)風電的良好條件。數(shù)據(jù)顯示，我國5m到25m水深線以內(nèi)近海區(qū)域、海平面以上50m高度可裝機容量約2億千瓦，70m以上可裝機容量約5億千瓦。2020年，全球海上風電新增裝機容量35GW，單年新增裝機創(chuàng)歷史新高。2020年我國海上風電新增裝機容量3．06GW，累計并網(wǎng)裝機容量8．99GW。2021年，廣東、江蘇、浙江等多沿海省份陸續(xù)出臺十四五規(guī)劃，積極謀劃海上風電開發(fā)，明確進一步擴大裝機規(guī)模，未來五年內(nèi)我國海上風電累計裝機容量將有望突破30GW。全球海上風電論壇（WFO）預(yù)計未來10年內(nèi)，中國將成為全球最大的海上風電市場。按照預(yù)計，未來5年海上風電累計裝機容量預(yù)計將大幅增長，2030年海上風電年均新增容量預(yù)計將達到20GW，2040年全球海上風電裝機容量將達到350GW以上。綜上所述，多重的利好因素將會進一步刺激風電市場在近幾年加大風機的建設(shè)數(shù)量，同時，國家的多項清潔能源政策將會使風電行業(yè)維持蓬勃發(fā)展，作為風電機組的重要配套部件，風機集中潤滑系統(tǒng)市場前景樂觀。風機集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)客戶壁壘高端集中潤滑系統(tǒng)的下游客戶往往是資金實力雄厚、規(guī)模龐大、業(yè)務(wù)體系繁雜的大型風機制造廠商或工程機械企業(yè)，其對配套集中潤滑系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性有著嚴苛的甄選標準。要作為大型客戶的供應(yīng)商需具備良好技術(shù)水平和溝通能力，往往在客戶產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)時就要介入其中以更好的設(shè)計和制造出與客戶產(chǎn)品匹配度較高的集中潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品。潤滑系統(tǒng)供應(yīng)商需經(jīng)過多年努力，在充分了解客戶產(chǎn)品，通過客戶的產(chǎn)品檢測后方可進入客戶的合格供應(yīng)商目錄，而一旦進入了客戶的合格供應(yīng)商名單，下游客戶會考量更換優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商從而對客戶產(chǎn)品帶來的不確定性風險。因此，客戶一般不會輕易更換長期合作供應(yīng)商。所以對于行業(yè)新進入者形成了較高的客戶壁壘。風電行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）行業(yè)跨度大，業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模偏小目前國內(nèi)集中潤滑系統(tǒng)制造企業(yè)普遍規(guī)模偏小，我國自動化產(chǎn)業(yè)起步較晚，大多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略思路為深耕一到兩個應(yīng)用領(lǐng)域，對其它領(lǐng)域集中潤滑系統(tǒng)的設(shè)計研發(fā)能力和項目經(jīng)驗不足。因此行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍難以沖出固有市場，造成目前的細分化市場。行業(yè)內(nèi)不同領(lǐng)域的集中潤滑系統(tǒng)供應(yīng)商所對應(yīng)的市場容量不大，技術(shù)水平較低，從而導(dǎo)致低端集中潤滑系統(tǒng)領(lǐng)域競爭激烈，而有能力成為擁有核心技術(shù)、對設(shè)計能力、量產(chǎn)能力要求較高的高端集中潤滑系統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)較少，在與國際廠商的競爭當中處于不利地位。（二）高端精密零件的配套環(huán)境較弱由于高端裝備制造行業(yè)對技術(shù)水平的要求較高，要求企業(yè)技術(shù)綜合性較強，行業(yè)整體水平的提升需要相關(guān)配套行業(yè)協(xié)同發(fā)展。雖然我國的基礎(chǔ)材料、精密加工等產(chǎn)業(yè)近年來已取得了一些進步，但限于國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)起步較晚、高端技術(shù)人才缺乏、產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新能力較弱等因素，我國部分高端裝備的精密零配件的制造能力仍較為薄弱。風機集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)工藝質(zhì)量及量產(chǎn)能力壁壘集中潤滑系統(tǒng)的下游行業(yè)多數(shù)已經(jīng)進入充分競爭的發(fā)展階段，客戶為降低庫存、控制成本，除對產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、穩(wěn)定性及技術(shù)指標有一貫的嚴格標準外，對供貨的及時性、成本控制能力均有較為苛刻的要求。具有成熟的質(zhì)量管理體系、穩(wěn)定的規(guī)?；a(chǎn)能力，是企業(yè)進入下游主流客戶供應(yīng)鏈的必要條件。集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)下游客戶一般會因為采購量較大而選擇具備一定生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力較強的生產(chǎn)商合作。同時較大的生產(chǎn)規(guī)模也有利于生產(chǎn)廠商降低單位生產(chǎn)成本。因此，行業(yè)新進入者一般難以在短期內(nèi)迅速掌握定制化產(chǎn)品開發(fā)與批量生產(chǎn)的一體化協(xié)同模式、打造成熟的質(zhì)量管理體系、擴大產(chǎn)能及訂單數(shù)量。我國風電行業(yè)市場概況風能作為一種可再生、可預(yù)測的清潔型能源，已成為我國新能源開發(fā)領(lǐng)域的重要新型能源，目前風力發(fā)電已成長為我國可再生能源發(fā)電的主力軍。我國風電行業(yè)一直處于快速發(fā)展階段，即使在國內(nèi)風電行業(yè)規(guī)范調(diào)整期間，中國的新增裝機容量和累計裝機容量仍處于世界領(lǐng)先地位。2020年我國新增風電裝機容量52．00GW，其中陸上風電新增裝機容量48．94GW，海上風電新增容量3．06GW，超過2018年與2019年國內(nèi)新增風電裝機容量之和。我國累計裝機容量達262．10GW，已超量完成了―十三五‖規(guī)劃的風電裝機目標。風力發(fā)電在我國全部發(fā)電裝機容量的比重近年來穩(wěn)步提升。2019年風電發(fā)電量4，057億千瓦時，占全部發(fā)電量的5．5%。2020年我國風電發(fā)電量4，665億千瓦時，占全部發(fā)電量的6．2%，比重較2019年提高0．7個百分點；2020年風電累計并網(wǎng)裝機容量占全部發(fā)電裝機容量的10．4%。風電已成為繼火電、水電之后我國的第三大電源。風機集中潤滑系統(tǒng)概況機械設(shè)備內(nèi)零部件之間的相對運動都會產(chǎn)生摩擦和磨損，對機械設(shè)備摩擦點加注潤滑油脂是減小摩擦、降低或延緩摩擦的最直接有效的方法。在機械設(shè)備的運行故障中，潤滑故障是機械設(shè)備中最嚴重的故障之一。相關(guān)統(tǒng)計表明，在造成軸承失效的原因中，超過50%的軸承失效是由潤滑故障造成的，因此，潤滑技術(shù)對保證機械設(shè)備正常穩(wěn)定運行，延長設(shè)備壽命，減少能源消耗，保障現(xiàn)場安全，降低生產(chǎn)成本，延長定期維修周期，保證產(chǎn)品質(zhì)量有著重要的作用。風機由塔筒、葉輪、增速箱齒輪、發(fā)電機、偏航裝置、控制系統(tǒng)等部件所組成，其中需要潤滑的主要機械系統(tǒng)為風機主軸系統(tǒng)、偏航系統(tǒng)、變槳系統(tǒng)、發(fā)電機系統(tǒng)等，在風機的運行過程中，集中潤滑系統(tǒng)持續(xù)的對這些系統(tǒng)的軸承、驅(qū)動、嚙合齒輪進行潤滑，潤滑狀況是否良好對風力發(fā)電機軸承、齒輪等重要零部件的使用壽命的影響很大，是風力發(fā)電機能否可靠、持久運行的重要因素。我國大型風力發(fā)電機的塔筒高度通常在50米至160米，葉輪長度通常在30米至90米，風力發(fā)電廠則主要集中在擁有巨大風能資源的山谷曠野、荒原戈壁和近海領(lǐng)域等偏遠地區(qū)。由于風電機組價格昂貴，工作環(huán)境惡劣，設(shè)備高度較高，造成風電機組的維修保養(yǎng)十分不便，因此，為了確保風電機組可靠穩(wěn)定的長期運行，風機制造廠商對其潤滑系統(tǒng)有著極為嚴格的要求，需要定時、定量地給風電機組相關(guān)潤滑點提供持續(xù)潤滑。人工添加潤滑油脂的方式完全不能滿足風電機組對潤滑的需求，且施工難度高、風險大，目前，全世界范圍內(nèi)主要采用集中潤滑系統(tǒng)為風力發(fā)電機提供可靠的潤滑。風電潤滑行業(yè)的發(fā)展直接受風力發(fā)電機裝機量影響。經(jīng)過二十余年的高速發(fā)展，我國風電裝機量已成世界第一，同時風機核心零部件的產(chǎn)品國產(chǎn)化率不斷提升，風機集中潤滑系統(tǒng)的國產(chǎn)化率也隨之提升。近年來中國風電全產(chǎn)業(yè)鏈逐步實現(xiàn)國產(chǎn)化，風電機組、變流器等關(guān)鍵設(shè)備價格下降、風電設(shè)備技術(shù)水平和可靠性不斷提高，風電單位造價呈持續(xù)下降趨勢，有望驅(qū)動風電裝機規(guī)模進一步增長。隨著風電行業(yè)的蓬勃發(fā)展，國家陸續(xù)制定了《風電發(fā)展十三五規(guī)劃》、《關(guān)于完善風電上網(wǎng)電價政策的通知》、《關(guān)于促進非水可再生能源發(fā)電健康發(fā)展的若干意見》、《可再生能源電價附加補助資金管理辦法》、《關(guān)于2020年風電、光伏發(fā)電項目建設(shè)有關(guān)事項的通知》等一系列指導(dǎo)政策，通過補貼、競爭性配置、消納保障機制等眾多調(diào)控手段支持了國內(nèi)風電產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展，使得我國風電裝機容量快速增長，風電機組制造技術(shù)快速發(fā)展，整個風電行業(yè)向更加成熟、無補貼的可再生能源產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。2020年9月22日，中國將力爭于2030年前達到碳排放峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和。在碳中和背景下，相關(guān)行業(yè)將加大新能源投入，屆時風電產(chǎn)業(yè)將會在碳中和相關(guān)概念的支持下繼續(xù)發(fā)展，進入新的快車道。根據(jù)全球風能理事會（GWEC）相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年我國累計風電裝機容量為262．10GW，基于2025年非化石能源消納占比21%的假設(shè)，十四五期間年均新增裝機中樞有望上移至45GW。根據(jù)中信證券2021年5月的預(yù)測數(shù)據(jù)，2025年我國風電新增裝機容量有望達到54GW，累計風電新增容量有望達到488GW。假設(shè)風機已有市場每年的潤滑系統(tǒng)更換率為1%，當年新裝風機為延長使用周期一般都配備潤滑系統(tǒng)。到2025年，風機需要新增潤滑系統(tǒng)的裝機量有望達到58．34GW。采用完全自主創(chuàng)新和具有自主知識產(chǎn)權(quán)的先進潤滑技術(shù)，將有助于延長我國風機核心部件的使用壽命，保證其安全穩(wěn)定運行，對我國社會和經(jīng)濟發(fā)展意義重大。普及先進潤滑知識，采用先進潤滑技術(shù)，不僅可節(jié)約大量能源和資源，而且可以改變企業(yè)的管理理念，有助于推動社會的經(jīng)濟增長方式，實現(xiàn)低碳經(jīng)濟發(fā)展。綜上所述，可以肯定先進潤滑技術(shù)的推廣應(yīng)用，將催生節(jié)能環(huán)保型新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，助推早日實現(xiàn)碳中和目標。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機構(gòu)組成，負責確定企業(yè)的任務(wù)、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務(wù)的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、人員在大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)