銀行從業(yè)資格公司信貸教材

第一章公司信貸概括本章綱要公司信貸是指以銀行為供應(yīng)主體，以法人和其余經(jīng)濟(jì)組織等非自然人為接受主體的資本借貸或信用支持活動(dòng)。公司信貸業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的重要財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行獲得利潤的主要門路，公司信貸業(yè)務(wù)的規(guī)模和構(gòu)造對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營成敗擁有重要意義，其經(jīng)營的結(jié)果直接影響商業(yè)銀行安全性、流動(dòng)性和盈余性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本章內(nèi)容包含三節(jié)，第一節(jié)是公司信貸基礎(chǔ)，主要從公司信貸的有關(guān)看法、公司信貸的基本因素和公司信貸的種類三個(gè)方面進(jìn)行介紹；第二節(jié)是公司信貸的基本源理，主要從公司信貸理論的發(fā)展、公司信貸資本的運(yùn)動(dòng)過程及其特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行介紹；第三節(jié)主要從我國信貸管理的原則、流程以及信貸管理的組織構(gòu)造三個(gè)方面進(jìn)行介紹。1公司信貸基礎(chǔ)學(xué)習(xí)目的掌握公司信貸的有關(guān)看法掌握公司信貸的基本因素認(rèn)識(shí)公司信貸的種類1.1公司信貸有關(guān)看法公司信貸的有關(guān)看法包含信貸、銀行信貸、公司信貸、貸款、承兌、擔(dān)保、信用證、減免交易保證金、信貸許諾、直接融資和間接融資等。信貸信貸指全部以實(shí)現(xiàn)許諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式，包含存款、貸款、擔(dān)保、承兌、賒欠等活動(dòng)。銀行信貸廣義的銀行信貸是銀行籌集債務(wù)資本、借出資本或供應(yīng)信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。狹義的銀行信貸是銀行借出資本或供應(yīng)信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，主要包含貸款、擔(dān)保、承兌、信用證、減免交易保證金、信貸許諾等。公司信貸公司信貸是指以銀行為供應(yīng)主體，以法人和其余經(jīng)濟(jì)組織等非自然人為接受主體的資本借貸或信用支持活動(dòng)。貸款貸款是指商業(yè)銀行或其余信用機(jī)構(gòu)以必定的利率和按期歸還為條件，將錢幣資本使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給其余資本需求者的信用活動(dòng)。5.承兌承兌是銀行在商業(yè)匯票上簽章許諾按出票人指示到期付款的行為。6.擔(dān)保擔(dān)保是銀行依據(jù)申請(qǐng)人要求，向受益人許諾債務(wù)人不執(zhí)行債務(wù)或吻合商定條件時(shí)，銀行依照商定以支付必定錢幣的方式執(zhí)行債務(wù)或許擔(dān)當(dāng)責(zé)任的行為。信用證信用證是一種由開證銀行依據(jù)信用證有關(guān)法律規(guī)范應(yīng)申請(qǐng)人要求并按其指示向受益人開立的載有必定金額的、在一按限時(shí)內(nèi)憑吻合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。信用證包含國際信用證和國內(nèi)信用證。信貸許諾信貸許諾是指銀行向客戶作出的在未來一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)按商定條件為客戶供應(yīng)貸款或信用支持的許諾。公司信貸的基本因素公司信貸的基本因素主要包含交易對(duì)象、信貸產(chǎn)品、信貸金額、信貸限時(shí)、貸款利率和費(fèi)率、清賬計(jì)劃、擔(dān)保方式和拘束條件等。交易對(duì)象公司信貸業(yè)務(wù)的交易對(duì)象包含銀行和銀行的交易敵手，銀行的交易對(duì)于主若是經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))贊同登記，擁有工商行政管理部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照的企(事)業(yè)法人和其余經(jīng)濟(jì)組織等。信貸產(chǎn)品信貸產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品因素組合下的信貸服務(wù)方式，主要包含貸款、擔(dān)保、承兌、信用支持、保函、信用證和許諾等。信貸金額信貸金額是指銀行許諾向借錢人供應(yīng)的以錢幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。信貸限時(shí)（1）信貸限時(shí)的看法信貸限時(shí)有廣義和狹義兩種。廣義的信貸限時(shí)是指銀行許諾向借錢人供應(yīng)以錢幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品的整個(gè)時(shí)期，即從簽訂合同到合同結(jié)束的整個(gè)時(shí)期。狹義的信貸限時(shí)是指從詳細(xì)信貸產(chǎn)品發(fā)放到商定的最后還款或清賬的限時(shí)。在廣義的定義下，貸款限時(shí)往常分為提款期、寬容期和還款期。①提款期。提款期是指從借錢合同奏效之日開始，至合同規(guī)定貸款金額所有提款完成之日為止，或最后一次提款之日為止，時(shí)期借錢人可依照合同商定分次提款。②寬容期。寬容期是指從貸款提款完成之日開始，或最后一次提款之日開始，至第一個(gè)還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間。有時(shí)也包含提款期，即從借錢合同奏效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的時(shí)期。在寬容期內(nèi)銀行只收取利息，借錢人不用還本，或本息都不用償還，可是銀行仍應(yīng)按規(guī)定計(jì)算利息，至還款期才向借錢公司收取。③還款期。還款期是指從借錢合同規(guī)定的第一次還款日起至所有本息清賬日止的時(shí)期。（2）《貸款公則》有關(guān)限時(shí)的有關(guān)規(guī)定①貸款限時(shí)依據(jù)借錢人的生產(chǎn)經(jīng)營周期、還款能力和銀行的資本供應(yīng)能力由借貸雙方共同商討后確定，并在借錢合同中載明。②自營貸款限時(shí)最長一般不得超出10年，超出10年應(yīng)當(dāng)報(bào)中國人民銀行存案。③單據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)限時(shí)最長不得超出6個(gè)月，貼現(xiàn)限時(shí)為從貼現(xiàn)之日起到單據(jù)到期日止。④不可以按期歸還貸款的，借錢人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日從前，向銀行申請(qǐng)貸款展期，能否展期由銀行決定。⑤短期貸款展期限時(shí)累計(jì)不得超出原貸款限時(shí)；中期貸款展期限時(shí)累計(jì)不得超出原貸款限時(shí)的一半；長久貸款展期限時(shí)累計(jì)不得超出3年。貸款利率和費(fèi)率1）貸款利率貸款利率即借錢人使用貸款時(shí)支付的價(jià)錢。①貸款利率的種類·本幣貸款利率和外幣貸款利率。往常依據(jù)貸款幣種的不同將利率分為本幣貸款利率和外幣貸款利率。·浮動(dòng)利率和固定利率。依照借貸關(guān)系連續(xù)期內(nèi)利率水平能否改動(dòng)來區(qū)分，利率可分為固定利率與浮動(dòng)利率。固定利率是指在貸款合同簽訂時(shí)即設(shè)定好固定的利率，在貸款合同期內(nèi)，不論市場利率如何改動(dòng)，借錢人都依照固定的利率支付利息，不需要“隨行就市”。浮動(dòng)利率是指借貸限時(shí)內(nèi)利率隨物價(jià)、市場利率或其余因素變化相應(yīng)調(diào)整的利率。浮動(dòng)利率的特點(diǎn)是能夠敏捷地反應(yīng)金融市場上資本的供求狀況，借貸雙方所擔(dān)當(dāng)?shù)睦矢膭?dòng)風(fēng)險(xiǎn)較小?！しǘɡ省⑿袠I(yè)公定利率和市場利率法定利率是指由政府金融管理部門或中央銀行確定的利率，它是國家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控的一種政策工具。行業(yè)公定利率是指由非政府部門的民間金融組織，如銀行協(xié)會(huì)等確定的利率，該利率對(duì)會(huì)員銀行擁有拘束力。市場利率是指隨市場供求關(guān)系的變化而自由改動(dòng)的利率。②我國貸款利率管理有關(guān)狀況其一，管理制度?！せ鶞?zhǔn)利率基準(zhǔn)利率是被用做訂價(jià)基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)利率，被用做基準(zhǔn)利率的利率包含市場利率、法定利率和行業(yè)公定利率，往常詳細(xì)貸款中執(zhí)行的浮動(dòng)利率采用基準(zhǔn)利率加點(diǎn)或確定浮動(dòng)比率方式，我國中央銀行宣布的貸款基準(zhǔn)利率是法定利率?！度嗣駧爬使芾硪?guī)定》有關(guān)利率的有關(guān)規(guī)定短期貸款利率(限時(shí)在1年以下，含1年)，按貸款合同簽訂日的相應(yīng)品位的法定貸款利率計(jì)息。貸款合同期內(nèi)，遇利率調(diào)整不分段計(jì)息。中長久貸款(限時(shí)在1年以上)利率一年必定。貸款(包含貸款合同奏效日起應(yīng)分筆撥付資本)依據(jù)貸款合同確定的限時(shí)，按貸款合同奏效日相應(yīng)品位的法定貸款利率計(jì)息，滿一年后，再按當(dāng)時(shí)相應(yīng)品位的法定貸款利率確定下一年度利率。貸款展期，限時(shí)累計(jì)計(jì)算，累計(jì)限時(shí)達(dá)到新的利率品位時(shí)，自展期之日起，按展期日掛牌的同品位利率計(jì)息；達(dá)不到新的限時(shí)品位時(shí)，按展期日的原品位利率計(jì)息。逾期貸款或擠占挪用貸款，從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計(jì)收罰息，直到清賬本息為止，遇罰息利率調(diào)整則分段計(jì)息。借錢人在借錢合同到期日從前歸還借錢時(shí)，銀行有權(quán)按原貸款合同向借錢人收取利息。其二，利率構(gòu)造。差異利率是對(duì)不同種類、不同限時(shí)、不同用途的存、貸款所規(guī)定的不同水平的利率，差異利率的總和構(gòu)成利率構(gòu)造。利率品位是利率差其余層次。我國中央銀行目前主要按限時(shí)和用途的差異設(shè)置不同的貸款利率水平?！と嗣駧刨J款利率品位我國人民幣貸款利率按貸款限時(shí)區(qū)分可分為短期貸款利率、中長久貸款利率及單據(jù)貼現(xiàn)利率。短期貸款利率可分為6個(gè)月以下(含6個(gè)月)和6個(gè)月至1年(含1年)兩個(gè)品位。中長久貸款利率可分為1至3年(含3年)、3至5年(含5年)以及5年以上三個(gè)品位?！ね鈪R貸款利率品位我國中央銀行目前已不再宣布外匯貸款利率，外匯貸款利率在我國已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場化。國內(nèi)商業(yè)銀行往常以國際主要金融市場的利率(如倫敦同業(yè)拆借利率)為基礎(chǔ)確定外匯貸款利率。其三，利率表達(dá)方式。利率一般有年利率、月利率、日利率三種形式。年利率也稱年息率，以年為計(jì)息期，一般按本金的百分比表示；月利率也稱月息率，以月為計(jì)息期，一般按本金的千分比表示；日利率也稱日息率，以日為計(jì)息期，一般按本金的萬分比表示。我國計(jì)算利息傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)是分、厘、毫，每十毫為一厘，每十厘為一分。年息幾分表示百分之幾，月息幾厘表示千分之幾，日息幾毫表示萬分之幾。其四，計(jì)息方式。按計(jì)算利息的周期往常分為按日計(jì)息、按月計(jì)息、按季計(jì)息、按年計(jì)息。按能否計(jì)算復(fù)利分為單利計(jì)息和復(fù)利計(jì)息。單利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未支付的利息不計(jì)收利息；復(fù)利計(jì)息是指在計(jì)息周期內(nèi)對(duì)已計(jì)算未支付的利息計(jì)收利息。（2）費(fèi)率費(fèi)率是指利率以外的銀行供應(yīng)信貸服務(wù)的價(jià)錢，一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按必定比率計(jì)算。費(fèi)率的種類許多，主要包含擔(dān)保費(fèi)、許諾費(fèi)、承兌費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等。《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)錢管理方法》中有關(guān)費(fèi)率的有關(guān)規(guī)定以下:·商業(yè)銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行經(jīng)過收費(fèi)方式向客戶供應(yīng)的各種本外幣銀行服務(wù)?！ど虡I(yè)銀行擬定服務(wù)價(jià)錢，供應(yīng)銀行服務(wù)應(yīng)當(dāng)恪守國家有關(guān)價(jià)錢的法律、法例及規(guī)章的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)依照合理、公然、誠信和質(zhì)價(jià)符合的原則，應(yīng)以銀行客戶為中心，增加服務(wù)品種，改良服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平，嚴(yán)禁利用服務(wù)價(jià)錢進(jìn)行不正當(dāng)競爭?！ね菩姓笇?dǎo)價(jià)的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)，包含銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、拜托收款、托收承付等。·商業(yè)銀行辦理收付類業(yè)務(wù)推行“誰拜托、誰付費(fèi)”的收費(fèi)原則，不得向拜托方以外的其余單位或個(gè)人收費(fèi)。清賬計(jì)劃清賬計(jì)劃一般分為一次性還款和分次還款，分次還款又有定額還款和不定額還款兩種方式。定額還款包含等額還款和商定還款，此中等額還款中往常包含等額本金還款和等額本息還款等方式。貸款合同應(yīng)當(dāng)明確清賬計(jì)劃，借錢人一定依照貸款合同商定的清賬計(jì)劃還款。貸款合同中往慣例定如借錢人不按清賬計(jì)劃還款，則視為借錢人違約，銀行可按合同商定收取相應(yīng)的違約金或采納其余舉措。清賬計(jì)劃的任何改正須經(jīng)雙方達(dá)成書面協(xié)議。擔(dān)保方式擔(dān)保是指借錢人無力或未依照商定準(zhǔn)時(shí)還本付息或支付有關(guān)花費(fèi)時(shí)貸款的第二還款本源，是審察貸款項(xiàng)目最主要的因素之一。依照我國《擔(dān)保法》的有關(guān)規(guī)定，擔(dān)保方式包含保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置五種方式。在信貸業(yè)務(wù)中常常運(yùn)用的主若是前三種方式中的一種或幾種。拘束條件（1）提款條件主要包含:合法受權(quán)、政府贊同、資本金要求、看守條件落實(shí)、其余提款條件。（2）看守條件主要包含:財(cái)務(wù)保持、股權(quán)保持、信息交流、其余看守條件。1.3公司信貸的種類公司信貸的種類是按必定分類方法和標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分的信貸類型，區(qū)分信貸種類是進(jìn)行貸款管理的需要，目的在于反應(yīng)信貸品種的特點(diǎn)和信貸財(cái)產(chǎn)的構(gòu)造。按錢幣種類區(qū)分1）人民幣貸款人民幣是我國的法定錢幣，以人民幣為借貸錢幣的貸款稱為人民幣貸款。2）外匯貸款以外匯作為借貸錢幣的貸款稱為外匯貸款?，F(xiàn)有的外匯貸款幣種有美元、港元、日元、英鎊和歐元。2.按貸款限時(shí)區(qū)分（1）短期貸款短期貸款是指貸款限時(shí)在1年以內(nèi)(含1年)的貸款。（2）中期貸款中期貸款是指貸款限時(shí)在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的貸款。（3）長久貸款長久貸款是指貸款限時(shí)在5年(不含5年)以上的貸款。3.按貸款用途區(qū)分（1）固定財(cái)產(chǎn)貸款中國銀行業(yè)監(jiān)察管理委員會(huì)《固定財(cái)產(chǎn)貸款管理暫行方法》第三條規(guī)定:“本方法所稱固定財(cái)產(chǎn)貸款，是指貸款人向企(事)業(yè)法人或國家規(guī)定能夠作為借錢人的其余組織發(fā)放的，用于借錢人固定財(cái)產(chǎn)投資的本外幣貸款?！保?）流動(dòng)資本貸款中國銀行業(yè)監(jiān)察管理委員會(huì)《流動(dòng)資本貸款管理暫行方法》第三條規(guī)定:“本方法所稱流動(dòng)資本貸款，是指貸款人向企(事)業(yè)法人或國家規(guī)定能夠作為借錢人的其余組織發(fā)放的用于借錢人平常生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的本外幣貸款?！保?)并購貸款中國銀行業(yè)監(jiān)察管理委員會(huì)《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險(xiǎn)管理引導(dǎo)》第四條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱并購貸款，是指商業(yè)銀行向并購方或其子公司發(fā)放的，用于支付并購交易價(jià)款的貸款?！敝袊y行業(yè)監(jiān)察管理委員會(huì)《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險(xiǎn)管理引導(dǎo)》第三條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱并購，是指境內(nèi)并購方公司經(jīng)過受讓現(xiàn)有股權(quán)、認(rèn)購新增股權(quán)，或收買財(cái)產(chǎn)、承接債務(wù)等方式以實(shí)現(xiàn)歸并或?qū)嵸|(zhì)控制已建立并連續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)公司的交易行為。并購可由并購方經(jīng)過其特意建立的無其余業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的全資或控股子公司(以下簡稱子公司)進(jìn)行。”（4）房地產(chǎn)貸款中國銀行業(yè)監(jiān)察管理委員會(huì)《商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理引導(dǎo)》第二條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱房地產(chǎn)貸款是指與房產(chǎn)或地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營、花費(fèi)活動(dòng)有關(guān)的貸款。主要包含土地貯備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個(gè)人住宅貸款、商業(yè)用房貸款等。本引導(dǎo)所稱土地貯備貸款是指向借錢人發(fā)放的用于土地收買及土地先期開發(fā)、整理的貸款。土地貯備貸款的借錢人僅限于負(fù)責(zé)土地一級(jí)開發(fā)的機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)貸款是指向借錢人發(fā)放的用于開發(fā)、建筑向市場銷售、出租等用途的房地產(chǎn)項(xiàng)目的貸款。個(gè)人住宅貸款是指向借錢人發(fā)放的用于購買、建筑和大修理各種類住宅的貸款。商業(yè)用房貸款是指向借錢人發(fā)放的用于購買、建筑和大維修以商業(yè)為用途的各種類房產(chǎn)的貸款?！表?xiàng)目融資中國銀行業(yè)監(jiān)察管理委員會(huì)《項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)引導(dǎo)》第三條規(guī)定“本引導(dǎo)所稱項(xiàng)目融資，是指吻合以下特點(diǎn)的貸款:(一)貸款用途往常是用于建筑一個(gè)或一組大型生產(chǎn)裝置、基礎(chǔ)設(shè)備、房地產(chǎn)項(xiàng)目或其余項(xiàng)目，包含對(duì)在建或已建項(xiàng)目的再融資；(二)借錢人往常是為建設(shè)、經(jīng)營該項(xiàng)目或?yàn)樵擁?xiàng)目融資而特意組建的企事業(yè)法人，包含主要從事該項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)營或融資的既有企事業(yè)法人；(三)還款資本本源主要依靠該項(xiàng)目產(chǎn)生的銷售收入、補(bǔ)助收入或其余收入，一般不具備其余還款本源?！?.按貸款經(jīng)營模式區(qū)分（1）自營貸款自營貸款是指銀行以合法方式籌集的資本自主發(fā)放的貸款，其風(fēng)險(xiǎn)由銀行擔(dān)當(dāng)，并由銀行回收本金和利息。（2）拜托貸款拜托貸款是指政府部門、企事業(yè)單位及個(gè)人等拜托人供應(yīng)資本，由銀行(受托人)依據(jù)拜托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、限時(shí)、利率等代為發(fā)放、監(jiān)察使用并輔助回收的貸款。拜托貸款的風(fēng)險(xiǎn)由拜托人擔(dān)當(dāng)，銀行(受托人)只收取手續(xù)費(fèi)，不擔(dān)當(dāng)貸款風(fēng)險(xiǎn)，不代墊資本。（3）特定貸款特定貸款是指國務(wù)院贊同并對(duì)貸款可能造成的損失采納相應(yīng)挽救舉措后責(zé)成銀行發(fā)放的貸款。（4）銀團(tuán)貸款銀團(tuán)貸款又稱辛迪加貸款，是指由兩家或兩家以上的銀行依照相同的貸款條件并使用一份共同的貸款協(xié)議，按商定的時(shí)間和比率，向借錢人發(fā)放的并由一家共同的代理行管理的貸款。按貸款償還方式區(qū)分（1）一次還清貸款一次還清貸款是指借錢人在貸款到期時(shí)一次性還清貸款本息。短期貸款往常采納一次還清貸款的還款方式。（2）分期償還貸款分期償還貸款是指借錢人與銀行商定在貸款限時(shí)內(nèi)分若干期償還貸款本金。中長久貸款采用分期償還方式，中長久花費(fèi)貸款還需按季或按月償還貸款。按貸款利率區(qū)分1）固定利率貸款固定利率貸款是指貸款利率在貸款限時(shí)內(nèi)保持不變，遇利率調(diào)整也不分段計(jì)息的貸款。短期流動(dòng)資本貸款均為固定利率貸款，即執(zhí)行合同商定的利率。2）浮動(dòng)利率貸款浮動(dòng)利率貸款是指貸款利率在貸款限時(shí)內(nèi)隨市場利率或官方利率顛簸按約準(zhǔn)時(shí)間和方法自動(dòng)進(jìn)行調(diào)整的貸款。按貸款擔(dān)保方式區(qū)分（1）抵押貸款抵押貸款是指以借錢人或第三人財(cái)產(chǎn)作為抵押發(fā)放的貸款。假如借錢人不可以按期歸還貸款本息，銀行將履行抵押權(quán)，辦理抵押物以回收貸款。2）質(zhì)押貸款質(zhì)押貸款是指以借錢人或第三人的動(dòng)產(chǎn)或權(quán)益作為質(zhì)押物發(fā)放的貸款。3）保證貸款保證貸款是指以第三人許諾在借錢人不可以償還貸款時(shí)，按商定擔(dān)當(dāng)一般保證責(zé)任或許連帶保證責(zé)任而發(fā)放的貸款。銀行一般要求保證人供應(yīng)連帶責(zé)任保證。（4）信用貸款信用貸款是指依靠錢人信用發(fā)放的貸款。其最大特點(diǎn)是不需要保證和抵押，僅依靠錢人的信用就能夠獲得貸款。信用貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，發(fā)放時(shí)需從嚴(yán)掌握，一般僅向?qū)嵙π酆瘛⑿庞米恐慕桢X人發(fā)放，且限時(shí)較短。1.2公司信貸的基本源理學(xué)習(xí)目的掌握公司信貸理論的發(fā)展過程掌握公司信貸資本運(yùn)動(dòng)的過程及特點(diǎn)公司信貸理論的發(fā)展公司信貸理論的發(fā)展大概上經(jīng)歷了真切單據(jù)理論、幣供應(yīng)理論等四個(gè)階段。

財(cái)產(chǎn)變換理論、預(yù)期收入理論和超貨1.真切單據(jù)理論依據(jù)亞當(dāng)·斯密的理論，銀行的資本本源主若是同商業(yè)流通有關(guān)的閑散資本，都是暫時(shí)性的存款，銀行需要有資本的流動(dòng)性，以對(duì)付料想不到的提款需要。所以，最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款，因?yàn)檫@樣的短期貸款有真切的商業(yè)單據(jù)為憑據(jù)作抵押，帶有自動(dòng)清賬性質(zhì)。所以這種貸款理論被稱為“真切單據(jù)理論”，美國則稱為“商業(yè)貸款理論”。依據(jù)這一理論，長久投資的資本應(yīng)來自長久資源，如保存利潤、刊行新的股票以及長久債券；銀行不可以發(fā)放不動(dòng)產(chǎn)貸款、花費(fèi)貸款和長久設(shè)備貸款等。真切單據(jù)理論占有著商業(yè)銀行財(cái)產(chǎn)管理的支配地位。跟著資本主義的發(fā)展，這一理論的缺點(diǎn)也逐漸顯現(xiàn)，銀行短期存款的積淀、長久資本的增加，使銀行具備大量發(fā)放中長久貸款的能力，限制于短期貸款不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)，自償性貸款隨經(jīng)濟(jì)周期而決定信用量，會(huì)加大經(jīng)濟(jì)的顛簸。2.財(cái)產(chǎn)變換理論1918年，H.G.莫爾頓在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志》上發(fā)布《商業(yè)銀行與資本形成》一文，提出了財(cái)產(chǎn)變換理論。這一理論認(rèn)為，銀行可否保持流動(dòng)性，重點(diǎn)在于銀行財(cái)產(chǎn)可否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，把可用資本的部分投放于二級(jí)市場的貸款與證券，能夠知足銀行的流動(dòng)性需要。流動(dòng)性的需求增大時(shí)，能夠在金融市場上銷售這些財(cái)產(chǎn)(包含商業(yè)單據(jù)、銀行承兌匯票、美國短期國庫券等)。在這一理論的影響下，商業(yè)銀行的財(cái)產(chǎn)范圍明顯擴(kuò)大，因?yàn)闇p少非盈余現(xiàn)金的擁有，銀行效益獲取提高。可是，財(cái)產(chǎn)變換理論也帶來一些問題:缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)建了條件；在經(jīng)濟(jì)形勢和市場狀況出現(xiàn)較大顛簸時(shí)，證券的大量甩賣相同造成銀行的巨額損失；貸款均勻限時(shí)的延長會(huì)增加銀行系統(tǒng)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)單個(gè)銀行來說是正確的東西，對(duì)于整個(gè)銀行系統(tǒng)來說卻未必完好正確。預(yù)期收入理論1949年，赫伯特.v.普羅克諾在《按期放款與銀行流動(dòng)性理論》一書中提出了這一理論。預(yù)期收入理論認(rèn)為，貸款可否到期歸還，是以未來的收入為基礎(chǔ)的，只需未來收入有保障，長久信貸和花費(fèi)信貸相同能保持流動(dòng)性和安全性。穩(wěn)固的貸款應(yīng)當(dāng)成立在現(xiàn)實(shí)的歸還限時(shí)與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。依照從前的一些理論，這樣一種貸款可稱為“合格的單據(jù)”，假如需要的話，能夠拿到中央銀行去貼現(xiàn)。這樣，中央銀行就成為資本流動(dòng)性的最后本源了。在這種理論的影響下，第二次世界大戰(zhàn)后中長久設(shè)備貸款、住宅貸款、花費(fèi)貸款等快速發(fā)展起來，成為支持經(jīng)濟(jì)增加的重要因素。這一理論帶來的問題是，因?yàn)槭杖胝雇c經(jīng)濟(jì)周期有親密關(guān)系，同時(shí)財(cái)產(chǎn)的膨脹和縮短也會(huì)影響財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，所以可能會(huì)增加銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。銀行危機(jī)一旦迸發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會(huì)愈來愈大。4.超錢幣供應(yīng)理論這一新的銀行財(cái)產(chǎn)理論出現(xiàn)于20世紀(jì)六七十年月。該理論認(rèn)為，只有銀行能夠利用信貸方式供應(yīng)錢幣的傳統(tǒng)看法已經(jīng)不吻合實(shí)質(zhì)，跟著錢幣形式的多樣化，非銀行金融機(jī)構(gòu)也提供錢幣，銀行信貸市場面對(duì)著很大的競爭壓力，所以，銀行財(cái)產(chǎn)應(yīng)當(dāng)高出純真供應(yīng)信貸錢幣的界線，要供應(yīng)多樣化的服務(wù)，如購買證券、睜開投資中介和咨詢、拜托代理等配套業(yè)務(wù)，使銀行財(cái)產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度發(fā)展?，F(xiàn)代商業(yè)銀行全能化、國際化的發(fā)展趨勢已經(jīng)表示，銀行信貸的經(jīng)營管理應(yīng)當(dāng)與銀行整體營銷微風(fēng)險(xiǎn)管理聯(lián)合起來，發(fā)揮更大的作用。自然，商業(yè)銀行涉及新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大的規(guī)模也是目前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大本源，金融的證券化、國際化、表外化和電子化使金融風(fēng)險(xiǎn)更多地以系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的方式出現(xiàn)，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響更為寬泛。銀行信貸理論的發(fā)展過程也就是商業(yè)銀行發(fā)展和金融創(chuàng)新的歷史，它揭露了既要努力發(fā)展業(yè)務(wù)又要控制風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)永久的主題。公司信貸資本的運(yùn)動(dòng)過程及其特點(diǎn)信貸資本的運(yùn)動(dòng)過程信貸資本運(yùn)動(dòng)是信貸資本的籌集、運(yùn)用、分派和增值過程的總稱。信貸資本的運(yùn)動(dòng)過程能夠歸納為二重支付、二重歸流。信貸資本運(yùn)動(dòng)就是以銀行為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)入社會(huì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程去執(zhí)行它的職能，而后又流回到銀行的全過程，即是二重支付和二重歸流的價(jià)值特別運(yùn)動(dòng)。信貸資本第一由銀行支付給使用者，這是第一重支付；由使用者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營資本，用于購買原料和支付生產(chǎn)花費(fèi)，投入再生產(chǎn)，這是第二重支付。經(jīng)過社會(huì)再生產(chǎn)過程，信貸資本在達(dá)成生產(chǎn)和流通職能此后，又流回到使用者手中，這是第一重歸流；使用者將貸款本金和利息歸還給銀行，這是第二重歸流。信貸資本的這種運(yùn)動(dòng)是差異于財(cái)政資本、公司自有資本和其余資本的重要標(biāo)記之一。財(cái)政資本、公司自有資本和其余資本都是一收一支的一次性資金運(yùn)動(dòng)。信貸資本的運(yùn)動(dòng)特點(diǎn)信貸資本運(yùn)動(dòng)不同于財(cái)政資本、公司資本、個(gè)人資本的運(yùn)動(dòng)，但又離不開財(cái)政資本、公司資本、個(gè)人資本的運(yùn)動(dòng)。所以，信貸資本運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其余資本運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資本的運(yùn)動(dòng)，它的基本特點(diǎn)也是經(jīng)過社會(huì)再生產(chǎn)資本運(yùn)動(dòng)形式表現(xiàn)出來的。（1）以償還為前提的支出，有條件的讓渡信貸資本是以償還為條件，以收取利息為要求的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。銀行出借錢幣不過暫時(shí)出讓錢幣的使用權(quán)，仍舊保存對(duì)借出錢幣的所有權(quán)，所以，它的錢幣借出是要獲取償還的。同時(shí)，當(dāng)借出的錢幣回流銀行時(shí)，還一定帶回超出原貸出金額的部分，即利息。因?yàn)?，信貸資本來源于存款，而存款是要還本付息的，這就決定貸款一定償還和收息，這是貸款差異于撥款的基本特點(diǎn)。2）與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相聯(lián)合信貸資本總規(guī)模一定與社會(huì)產(chǎn)品再生產(chǎn)的發(fā)展相適應(yīng)，信貸資本只有現(xiàn)實(shí)地轉(zhuǎn)變?yōu)楣窘?jīng)營的資本時(shí)，才會(huì)被社會(huì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程汲取利用，發(fā)揮作用，并獲取按期歸還的條件。信貸資本運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)是社會(huì)產(chǎn)品的再生產(chǎn)，信貸資本不斷從生產(chǎn)領(lǐng)域流向流通領(lǐng)域，又從流通領(lǐng)域流入生產(chǎn)領(lǐng)域。所以，信貸資本是一種不斷循環(huán)和周轉(zhuǎn)的價(jià)值流。（3）產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)經(jīng)過支持經(jīng)濟(jì)效益較好的項(xiàng)目，限制經(jīng)濟(jì)效益較差的項(xiàng)目，同時(shí)，在支持生產(chǎn)和商品流通的過程中，加快信貸資本的周轉(zhuǎn)，節(jié)儉信貸資本的支出，都能夠創(chuàng)建較好的信貸效益。但在衡量信貸資本的經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，不但要認(rèn)真地核查使用信貸資本的公司可否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，按期歸還貸款，更要從整個(gè)公民經(jīng)濟(jì)著眼，核查能否做到以最少的社會(huì)耗費(fèi)，獲得最大的社會(huì)效益。信貸資本只有獲得較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，才能在整體上實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。（4）信貸資本運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心信貸資本運(yùn)動(dòng)的一般規(guī)律性，在市場經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，又產(chǎn)生了新的特點(diǎn):銀行成為信貸中心，貸款的發(fā)放與回收都是以銀行為軸心進(jìn)行活動(dòng)的，銀行成為信貸資本調(diào)理的中介機(jī)構(gòu)。信貸資本運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心，是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是信貸資本發(fā)揮作用的基礎(chǔ)條件。1.3公司信貸管理學(xué)習(xí)目的掌握公司信貸管理的主要原則掌握信貸管理的流程掌握信貸管理的組織架構(gòu)信貸管理理論是陪伴著銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸管理實(shí)踐逐漸發(fā)展和創(chuàng)新出來的，在此基礎(chǔ)上又很好地促使和推動(dòng)了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸管理的發(fā)展。本章重點(diǎn)介紹了公司信貸管理的主要原則、流程以及管理組織架構(gòu)。公司信貸管理的原則1.全流程管理原則全流程貸款管理原則重申，要將有效的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理行為貫串到貸款生命周期中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。銀行看守和銀行經(jīng)營的實(shí)踐表示，信貸管理不可以不過大略地分為貸前管理、貸中管理和貸后管理三個(gè)環(huán)節(jié)。三個(gè)環(huán)節(jié)的區(qū)分方法，難以對(duì)信貸管理中的詳細(xì)問題出臺(tái)可操作性的規(guī)定，也難以對(duì)貸款使用實(shí)行有效的管控。重申貸款全流程管理，能夠推動(dòng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)貸款管理模式的轉(zhuǎn)型，真切實(shí)現(xiàn)貸款管理模式由粗放型向精美化的轉(zhuǎn)變，有助于提高銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款發(fā)放的質(zhì)量，增強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性，提高銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸財(cái)產(chǎn)的精美化管理水平。2.誠信申貸原則誠信申貸主要包含兩層含義:一是借錢人恪守誠實(shí)守信原則，依照貸款人要求的詳細(xì)方式和內(nèi)容供應(yīng)貸款申請(qǐng)資料，并且許諾所供應(yīng)資料是真切、完好、有效的；二是借錢人應(yīng)證明其信用記錄優(yōu)異、貸款用途和還款本源明確合法等。貸款申請(qǐng)是貸款全流程管理與風(fēng)險(xiǎn)控制的第一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于管理客戶關(guān)系、開辟業(yè)務(wù)市場、發(fā)現(xiàn)潛伏風(fēng)險(xiǎn)擁有十分重要的意義。貸款申請(qǐng)人應(yīng)秉著誠實(shí)守信原則向貸款人供應(yīng)真切、完好、有效的申貸資料，這有助于從立法的角度保護(hù)貸款人的權(quán)益，從而使貸款人能夠更有效地辨別風(fēng)險(xiǎn)、剖析風(fēng)險(xiǎn)，做好貸款準(zhǔn)入工作，在貸款的第一環(huán)節(jié)防備潛伏風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)議許諾原則協(xié)議許諾原則要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借錢人以致其余有關(guān)各方經(jīng)過簽訂齊備的貸款合相同協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)益義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。整體來看，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)貸款合同的管理能力和水平差強(qiáng)者意，由此以致了許多合同糾葛和貸款損失。協(xié)議許諾原則經(jīng)過重申合同的齊備性、許諾的法制化以致管理的系統(tǒng)化，填充過去貸款合同的不足。協(xié)議許諾原則一方面要求貸款人在合相同協(xié)議文件中清楚規(guī)定自己的權(quán)益義務(wù)，另一方面要求客戶簽訂并許諾一系列事項(xiàng)，依靠法律來拘束客戶的行為。一旦違約事項(xiàng)發(fā)生，則能夠的確保護(hù)貸款人的權(quán)益。4.貸放分控原則貸放分控是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)將貸款審批與貸款發(fā)放作為兩個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，分別管理和控制，以達(dá)到降低信貸業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的目的。推行貸放分控，一方面能夠增強(qiáng)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防備操作風(fēng)險(xiǎn)；另一方面能夠踐行全流程管理的理念，建設(shè)流程銀行，提高專業(yè)化操作，重申各部門和崗位之間的有效限制，防止前臺(tái)部門權(quán)益過于集中。5.實(shí)貸實(shí)付原則實(shí)貸實(shí)付是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)依據(jù)借錢人的有效貸款需求，主要經(jīng)過貸款人受托支付的方式，將貸款資本支付給吻合合同商定的借錢人交易對(duì)象的過程。實(shí)貸實(shí)付原則的重點(diǎn)是讓借錢人依照貸款合同的商定用途使用貸款資本，減少貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)。推行實(shí)貸實(shí)付，有利于保證信貸資本進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，在知足有效信貸需求的同時(shí)，嚴(yán)防貸款資本被挪用，防止信貸資本違規(guī)流入股票市場、房地產(chǎn)市場等；有助于貸款人提高貸款的精美化管理水平，增強(qiáng)對(duì)貸款資本使用的管理和追蹤。實(shí)貸實(shí)付為全流程管理和協(xié)議許諾供應(yīng)了操作的抓手和依照，有助于貸款人防備信用風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。貸后管理原則貸后管理是指商業(yè)銀行在貸款發(fā)放此后所睜開的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作。重視貸后管理原則的主要內(nèi)容是:監(jiān)察貸款資本按用途使用；對(duì)借錢人賬戶進(jìn)行監(jiān)控；重申借錢合同的有關(guān)約定對(duì)貸后管理工作的指導(dǎo)性和拘束性；明確貸款人依照看守要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任。長久以來，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)向來存在“重貸輕管”的現(xiàn)象。一個(gè)有效的貸后管理機(jī)制，要求針對(duì)借錢人所屬行業(yè)及經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)過按期與不按期的現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場監(jiān)測，分析借錢人經(jīng)營財(cái)務(wù)等變化狀況，監(jiān)測貸款資本的用途及流向，合時(shí)掌握各種影響借錢人償債能力的風(fēng)險(xiǎn)因素以及有可能以致貸款資本出現(xiàn)違約的因素，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛伏風(fēng)險(xiǎn)因素，并快速采納舉措，防備信貸損失。有效的貸后管理工作有助于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平，防患風(fēng)險(xiǎn)于已然，控制信貸財(cái)產(chǎn)質(zhì)量，是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)成立長久、長效發(fā)展體制的基石。信貸管理流程科學(xué)合理的信貸業(yè)務(wù)管理過程實(shí)質(zhì)上是躲避風(fēng)險(xiǎn)、獲取效益，以保證信貸資本的安全性、流動(dòng)性、盈余性的過程。每一筆信貸業(yè)務(wù)都見面對(duì)著諸多風(fēng)險(xiǎn)，基本操作流程就是要經(jīng)過既定的操作程序，經(jīng)過每個(gè)環(huán)節(jié)的層層控制達(dá)到防備風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)效益的目的。一般來說，一筆貸款的管理流程分為九個(gè)環(huán)節(jié)。1.貸款申請(qǐng)借錢人需用貸款資本時(shí)，應(yīng)依照貸款人要求的方式和內(nèi)容提出貸款申請(qǐng)，并恪守誠實(shí)守信原則，許諾所供應(yīng)資料的真切、完好、有效。申請(qǐng)基本內(nèi)容往常包含:借錢人名稱、公司性質(zhì)、經(jīng)營范圍，申請(qǐng)貸款的種類、限時(shí)、金額、方式、用途，用款計(jì)劃，還本付息計(jì)劃等，并依據(jù)貸款人要求供應(yīng)其余有關(guān)資料。受理與檢查銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在接到借錢人的借錢申請(qǐng)后，應(yīng)由分管客戶關(guān)系管理的信貸員采用有效方式采集借錢人的信息，對(duì)其資質(zhì)、信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況等進(jìn)行檢查剖析，評(píng)定資信等級(jí)，評(píng)估項(xiàng)目效益和還本付息能力。同時(shí)也對(duì)付擔(dān)保人的資信、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行剖析，假如波及抵(質(zhì))押物的還一定剖析其權(quán)屬狀況、市場價(jià)值、變現(xiàn)能力等，并就詳細(xì)信貸條件進(jìn)行初步洽商。信貸員依據(jù)檢查內(nèi)容撰寫書面報(bào)告，提出檢查結(jié)論和信貸建議。3.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)論銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸人員將檢查結(jié)論和初步貸款建議提交審批部門，由審批部門對(duì)貸前檢查報(bào)告及貸款資料進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)論，設(shè)置定量或定性的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)借錢人狀況、還款本源、擔(dān)保狀況等進(jìn)行審察，全面評(píng)論風(fēng)險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)論隸屬于貸款決策過程，是貸款全流程管理中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)之一。4.貸款審批銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要依照“審貸分別、分級(jí)審批”的原則對(duì)信貸資本的投向、金額、限時(shí)、利率等貸款內(nèi)容和條件進(jìn)行最后決策，逐級(jí)簽訂審批建議。5.合同簽訂合同簽訂重申協(xié)議許諾原則。借錢申請(qǐng)經(jīng)審察贊同后，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與借錢人應(yīng)共同簽訂書面借錢合同，作為明確借貸雙方權(quán)益和義務(wù)的法律文件。其基本內(nèi)容應(yīng)包含金額、期限、利率、借錢種類、用途、支付、還款保障及風(fēng)險(xiǎn)處理等因素和有關(guān)細(xì)節(jié)。對(duì)于保證擔(dān)保貸款，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)還需與擔(dān)保人簽訂書面擔(dān)保合同；對(duì)于抵(質(zhì))押擔(dān)保貸款，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)還須簽訂抵(質(zhì))押擔(dān)保合同，并辦理登記等有關(guān)法律手續(xù)。6.貸款發(fā)放貸款人應(yīng)建立獨(dú)立的責(zé)任部門或崗位，負(fù)責(zé)貸款發(fā)放審察。貸款人在發(fā)放貸款前應(yīng)確認(rèn)借錢人知足合同商定的提款條件，并依照合同商定的方式對(duì)貸款資本的支付實(shí)行管理與控制，監(jiān)察貸款資本按商定用途使用。貸款支付貸款人應(yīng)建立獨(dú)立的責(zé)任部門或崗位，負(fù)責(zé)貸款支付審察和支付操作。采用貸款人受托支付的，貸款人應(yīng)審察交易資料能否吻合合同商定條件。在審察經(jīng)過后，將貸款資本經(jīng)過借錢人賬戶支付給借錢人交易對(duì)象。采用借錢人支付方式的，貸款人應(yīng)要求借錢人按期匯總報(bào)告貸款資本支付狀況，并經(jīng)過賬戶剖析、憑據(jù)檢驗(yàn)、現(xiàn)場檢查等方式核查貸款支付能否吻合商定用途。貸后管理貸后管理是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在貸款發(fā)放后對(duì)合同執(zhí)行狀況及借錢人經(jīng)營管理狀況進(jìn)行檢查或監(jiān)控的信貸管理行為。其主要內(nèi)容包含監(jiān)察借錢人的貸款使用狀況、追蹤掌握公司財(cái)務(wù)狀況及其清賬能力、檢查貸款抵(質(zhì))押品和擔(dān)保權(quán)益的完好性三個(gè)方面。其主要目的是敦促借錢人按合同商定用途合理使用貸款，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并采納有效舉措糾正、辦理有問題貸款，并對(duì)貸款檢查、審察與審批工作進(jìn)行信息反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整與借錢人合作的策略與內(nèi)容。貸款回收與處理貸款回收與處理直接關(guān)系到銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)預(yù)期利潤的實(shí)現(xiàn)和信貸資本的安全，貸款到期按合同商定足額歸還本息，是借錢人執(zhí)行借錢合同、保護(hù)信用關(guān)系當(dāng)事人各方權(quán)益的基本要求。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)提早提示借錢人到期還本付息；對(duì)貸款需要展期的，貸款人應(yīng)謹(jǐn)慎評(píng)估展期的合理性和可行性，科學(xué)確定展期限時(shí)，增強(qiáng)展期后管理；對(duì)于確因借錢人暫時(shí)經(jīng)營困難不可以按期還款的，貸款人可與借錢人磋商貸款重組；對(duì)于不良貸款，貸款人要依照有關(guān)規(guī)定和方式，予以核銷或保全處理。其余，一般還要進(jìn)行信貸檔案管理。貸款結(jié)消后，該筆信貸業(yè)務(wù)即已達(dá)成，貸款人應(yīng)及時(shí)將貸款的所有資料歸檔保存，并移交專職保存員對(duì)檔案資料的安全、完好和保密性負(fù)責(zé)。信貸管理的組織架構(gòu)商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的改革信貸風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)是商業(yè)銀行組織架構(gòu)的重要構(gòu)成部分，也是信貸業(yè)務(wù)正常睜開的基本保證。跟著銀行業(yè)改革的不斷深入，商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)也在不斷地發(fā)展變化著。1984年至1993年，我國開始試試專業(yè)銀行公司化改革，經(jīng)過多年改革與調(diào)整，專業(yè)銀行的組織架構(gòu)逐漸完美，到1993年已經(jīng)形成了比較一致、系統(tǒng)的組織架構(gòu)，這種架構(gòu)也是我國商業(yè)銀行組織架構(gòu)調(diào)整與改革的基礎(chǔ)?？v素來看，專業(yè)銀行連續(xù)了中國人民銀行的總分行制；橫素來看，專業(yè)銀行采納了依照產(chǎn)品設(shè)置部門的方式，與行政機(jī)關(guān)的組織架構(gòu)有明顯的相像性。1993年至2001年，專業(yè)銀行達(dá)成了向商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，我國商業(yè)銀行的組織架構(gòu)也相應(yīng)地發(fā)生了變化。在縱向構(gòu)造上，商業(yè)銀行推行一致法人制度，經(jīng)過受權(quán)的方式，明確了總行與各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營權(quán)限，分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營決策不得超出受權(quán)范圍；在橫向管理上，商業(yè)銀行依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，信貸管理的專業(yè)部門隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、分工的專業(yè)化而不斷增減和細(xì)化。2001年，我國加入了世界貿(mào)易組織，為適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，知足金融市場要求，商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)進(jìn)行了根天性的改變。信貸管原由前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)合一的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制相分別，由依照業(yè)務(wù)類型分別管理的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾刨J風(fēng)險(xiǎn)集中一致管理的模式，由倚重貸前檢查轉(zhuǎn)變?yōu)橘J款全過程管理，初步形成了現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理組織架構(gòu)。從2003年開始，跟著我國商業(yè)銀行股份制改革的開始和不斷深入，銀行信貸管理組織架構(gòu)也在不斷地發(fā)展變化著?？v向管理上，初步成立了全面的業(yè)務(wù)發(fā)展微風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，總行、分行、支行間的管理進(jìn)一步清楚，各級(jí)分行也實(shí)現(xiàn)了與總行業(yè)務(wù)部門的對(duì)接；橫向管理上，新增特定風(fēng)險(xiǎn)的專職管理部門，同時(shí)著眼于成立以客戶為中心的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)營銷模式，依照客戶性質(zhì)的不同成立了公司業(yè)務(wù)部和零售業(yè)務(wù)部。成立真切的以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以風(fēng)險(xiǎn)控制為主線、市場反響敏捷、風(fēng)險(xiǎn)控制有力、運(yùn)作協(xié)調(diào)高效、管理體制完美的組織架構(gòu)，是提高我國商業(yè)銀行整體實(shí)力的組織保障。在全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架下，在成立健全公司治理構(gòu)造的思路下，依照風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)集中、垂直、獨(dú)立的原則，我國商業(yè)銀行已經(jīng)初步成立了職責(zé)清楚、分工明確、相互制衡、精簡高效的銀行內(nèi)部組織架構(gòu)，提高了商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控水平。商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織架構(gòu)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織架構(gòu)包含:董事會(huì)及其特意委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層和信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門。（1）董事會(huì)及其特意委員會(huì)董事會(huì)是商業(yè)銀行的最高風(fēng)險(xiǎn)管理和決策機(jī)構(gòu)，擔(dān)當(dāng)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的最后責(zé)任，負(fù)責(zé)審批風(fēng)險(xiǎn)管理的戰(zhàn)略政策，確定商業(yè)銀行能夠承受的整體風(fēng)險(xiǎn)水平，保證商業(yè)銀行能夠有效辨別、計(jì)量、監(jiān)測和控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)所擔(dān)當(dāng)?shù)母鞣N風(fēng)險(xiǎn)。董事會(huì)往常下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)政策委員會(huì)，判定風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，審察重要風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，對(duì)管理層和職能部門執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制職責(zé)的狀況進(jìn)行按期評(píng)估，并提出改進(jìn)要求。（2）監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)是我國商業(yè)銀行所獨(dú)有的監(jiān)察部門，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)，從事商業(yè)銀行內(nèi)部盡責(zé)監(jiān)督、財(cái)務(wù)監(jiān)察、內(nèi)部控制監(jiān)察等工作。監(jiān)事會(huì)經(jīng)過增強(qiáng)與董事會(huì)及內(nèi)部審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)委員會(huì)和有關(guān)職能部門的工作聯(lián)系，全面認(rèn)識(shí)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，監(jiān)察董事會(huì)和高級(jí)管理層做好有關(guān)工作。（3）高級(jí)管理層高級(jí)管理層的主要職責(zé)是執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理政策，擬定風(fēng)險(xiǎn)管理的程序和操作規(guī)程，及時(shí)了解風(fēng)險(xiǎn)水平及其管理狀況，并保證商業(yè)銀行具備足夠的人力、物力和適合的組織構(gòu)造、管理信息系統(tǒng)及技術(shù)水平，以有效地辨別、計(jì)量、監(jiān)測和控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)所擔(dān)當(dāng)?shù)母黜?xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。（4）信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部門一般而言，信貸前臺(tái)部門負(fù)責(zé)客戶營銷和保護(hù)，也是銀行的“利潤中心”，如公司業(yè)務(wù)部門、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)部門；信貸中臺(tái)部門負(fù)責(zé)貸款風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，如信貸管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、合規(guī)部門、授信執(zhí)行部門等；信貸后臺(tái)部門負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的配套支持和保障，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門、稽核部門、IT部門等。依照貸款新規(guī)的要求，商業(yè)銀行應(yīng)保證其前、中、后臺(tái)各部門的獨(dú)立性，前、中、后臺(tái)均應(yīng)建立“防火墻”，保證操作過程的獨(dú)立性。第二章公司信貸營銷本章綱要中國加入世貿(mào)組織后，對(duì)外開放的步伐進(jìn)一步加快，我國商業(yè)銀行公司信貸業(yè)務(wù)的競爭變得日趨強(qiáng)烈，銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，增強(qiáng)市場優(yōu)勢地位，提高品牌形象，已成為未來銀行公司信貸業(yè)務(wù)連續(xù)、健康發(fā)展的重點(diǎn)因素。踴躍拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要門路，公司信貸營銷已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。本章分為三節(jié)，第一節(jié)是目標(biāo)市場剖析，主要從市場環(huán)境剖析、市場細(xì)分，以及市場選擇和定位幾個(gè)方面進(jìn)行了論述。第二節(jié)是營銷策略，主要介紹了產(chǎn)品營銷策略、訂價(jià)策略、營銷渠道策略和促銷策略四大策略。第三節(jié)是營銷管理，主要介紹了營銷計(jì)劃、營銷組織、營銷領(lǐng)導(dǎo)和營銷控制幾個(gè)方面的內(nèi)容。2.1目標(biāo)市場剖析學(xué)習(xí)目的掌握市場環(huán)境剖析的內(nèi)容及方法認(rèn)識(shí)市場細(xì)分的含義、作用；掌握市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)和策略掌握市場選擇和定位的含義，以及市場定位的內(nèi)容和步驟市場環(huán)境剖析市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動(dòng)的內(nèi)外面因素和條件的總和。環(huán)境的變化，既能夠給銀行營銷帶來市場機(jī)遇，也可能形成某種風(fēng)險(xiǎn)威迫。所以，銀行在進(jìn)行營銷決策前，應(yīng)第一對(duì)包含客戶需求、競爭敵手的實(shí)力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外面環(huán)境進(jìn)行充分的檢查和剖析。外面環(huán)境（1）宏觀環(huán)境①經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境包含當(dāng)?shù)?、本國和世界的?jīng)濟(jì)形勢，如經(jīng)濟(jì)增加速度、循環(huán)周期、市場遠(yuǎn)景、物價(jià)水平、投資意向、花費(fèi)潮流、進(jìn)出口貿(mào)易、外匯匯率、資本挪動(dòng)和公司組織等；政府各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，如財(cái)政政策、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策和外匯政策等；技術(shù)改革和應(yīng)用狀況，如通信、電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)和國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，日趨改變著客戶對(duì)信貸等金融業(yè)務(wù)的要求。②政治與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境包含政治平定程度、政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度、政府的施政大綱、各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的運(yùn)行程序、政府官員的做事作風(fēng)、社會(huì)公司或集體利益矛盾的協(xié)調(diào)方式、法律建設(shè)、詳細(xì)法律規(guī)范及其司法程序等。③社會(huì)與文化環(huán)境社會(huì)與文化環(huán)境包含信貸客戶的散布與構(gòu)成、購買金融商品的模式與習(xí)慣、勞動(dòng)力的構(gòu)造與素質(zhì)、社會(huì)思潮和社會(huì)習(xí)慣、主流理論和價(jià)值等。（2）微觀環(huán)境①信貸資本的供應(yīng)狀況銀行能向社會(huì)供應(yīng)多少資本，取決于能夠汲取多少存款；而社會(huì)存款的增加或減少一般直接受利率、物價(jià)水平易收入狀況的影響。②信貸資本的需求狀況信貸客戶的需求包含三種形態(tài):已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需乞降待開發(fā)的需求。信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)，可歸納為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。此中，理性動(dòng)機(jī)指客戶為獲取低融資成本、增加短期支付能力以及獲取長久金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)；感性動(dòng)機(jī)則指為獲取影響力，被銀行所認(rèn)可、所賞識(shí)，或被感人等感情利益而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。③銀行同業(yè)的競爭狀況銀行同業(yè)的競爭剖析，不但包含目前競爭的剖析，還包含潛伏競爭的剖析。對(duì)現(xiàn)有的競爭敵手，要剖析其市場定位、競爭能力、經(jīng)營目標(biāo)、營銷策略；對(duì)潛伏的競爭敵手，要展望未來進(jìn)入市場者的數(shù)目和規(guī)模、市場的大小、競爭敵手能力、定位及策略。經(jīng)過銀行同業(yè)的競爭剖析，商業(yè)銀行能夠?qū)?xì)分市場的競爭程度、競爭內(nèi)容、預(yù)期利潤等作出判斷，從而決定能否進(jìn)入該市場和采用何種策略進(jìn)入。內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境剖析主要包含三部分:戰(zhàn)略目標(biāo)剖析、銀行內(nèi)部資源剖析、銀行自己實(shí)力剖析。（1）戰(zhàn)略目標(biāo)剖析戰(zhàn)略目標(biāo)是銀行在實(shí)現(xiàn)其使命過程中所追求的長久結(jié)果，它反應(yīng)了銀行在一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)經(jīng)營活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平，既能夠是定性的，也能夠是定量的，比方競爭地位、業(yè)績水平、發(fā)展速度等。剖析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠優(yōu)異地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，免得出現(xiàn)不用要的偏差甚至錯(cuò)誤。（2）銀行內(nèi)部資源剖析銀行內(nèi)部資源剖析的主要目的是經(jīng)過認(rèn)識(shí)銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求對(duì)比較，掌握自己的優(yōu)勢和劣勢，并比較主要競爭敵手，以確定在哪些范圍內(nèi)擁有比較大的營銷優(yōu)勢，從而確定營銷策略。銀行內(nèi)部資源剖析波及以下內(nèi)容:①人力資源。主要剖析人的數(shù)目、質(zhì)量、士氣、穩(wěn)固性、組織共同性和對(duì)營銷活動(dòng)的支持能力。②財(cái)求實(shí)力。主要剖析資本、資本、花費(fèi)等對(duì)營銷活動(dòng)的保障能力。③物質(zhì)支持。主要剖析銀行各種物質(zhì)支持可否知足未來營銷活動(dòng)的需要。④技術(shù)資源。主要剖析銀行的研究開發(fā)水平，認(rèn)識(shí)銀行研究開發(fā)的深度和在客戶心中的地位、開發(fā)花費(fèi)狀況及其直接成效等。⑤資訊資源。主要剖析內(nèi)外面的資訊采集、整理、發(fā)掘和利用能力可否有效地支持營銷活動(dòng)。（3）銀行自己實(shí)力剖析①銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的辦理能力、快速應(yīng)變能力、對(duì)資源的獲取能力、對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對(duì)形勢變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實(shí)力。②銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場所位、客戶資源、社會(huì)影響等軟實(shí)力。③銀行的資本實(shí)力，包含現(xiàn)有資本實(shí)力、資本增補(bǔ)能力、股東支持力等。④政府支持，在一般狀況下，政府對(duì)各家銀行是相同的，但在特別狀況下，政府有時(shí)也可能有所傾斜。3.市場環(huán)境剖析的基本方法銀行主要采用SWOT剖析方法對(duì)其內(nèi)外面環(huán)境進(jìn)行綜合剖析。此中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢、O(Opportunity)表示機(jī)會(huì)，T(Threat)表示威迫。SWOT剖析法就是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外面環(huán)境進(jìn)行剖析，并聯(lián)合機(jī)會(huì)與威迫的可能性和重要性，擬定出吻合本銀行實(shí)質(zhì)的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。市場細(xì)分市場細(xì)分的含義市場細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面擁有相同或鄰近的特點(diǎn)，以便確定客戶政策。市場細(xì)分的目的是使銀行依據(jù)不同子市場的特別但又相對(duì)同質(zhì)的需乞降偏好，有針對(duì)性地采納必定的營銷組合策略和營銷工具，以知足不同客戶群的需求。此中屬于同一細(xì)分市場的客戶擁有相像的需乞降欲念；屬于不同細(xì)分市場的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需乞降欲念存在明顯的差異。2.市場細(xì)分的作用市場細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分，其作用表此刻以下幾個(gè)方面:（1）有利于選擇目標(biāo)市場和擬定營銷策略市場細(xì)分后的子市場比較詳細(xì)，比較簡單認(rèn)識(shí)客戶的需求，銀行能夠依據(jù)自己的經(jīng)營思想、目標(biāo)以及技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場。針對(duì)較小的目標(biāo)市場，便于擬定特別的營銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場上，信息簡單認(rèn)識(shí)和反應(yīng)，一旦客戶的需求發(fā)生變化，銀行可快速改變營銷策略，擬定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高銀行的應(yīng)變能力和競爭力。（2）有利于發(fā)掘市場機(jī)遇，開辟新市場，更好地知足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要運(yùn)用市場細(xì)分原理剖析研究市場，銀行能夠?qū)γ恳粋€(gè)細(xì)分市場的購買潛力、知足程度、競爭狀況等進(jìn)行剖析比較，探究出有利于自己的市場機(jī)遇，從而有針對(duì)性地開發(fā)金融產(chǎn)品，開辟新市場，更好地知足不同層次客戶的需求。（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)過市場細(xì)分，銀行能夠有針對(duì)性地選用較小的子市場睜開營銷活動(dòng)，集中人力、物力、財(cái)力及其余資源，發(fā)揮競爭優(yōu)勢去爭取局部市場上的優(yōu)勢，從而帶動(dòng)全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。3.公司信貸客戶市場細(xì)分商業(yè)銀行一般依照公司所處地區(qū)、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等方式對(duì)公司信貸客戶進(jìn)行細(xì)分。1）按地區(qū)細(xì)分商業(yè)銀行依照地區(qū)對(duì)公司信貸客戶市場進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場區(qū)分紅不同的小市場。不同地區(qū)下的客戶對(duì)于同一類產(chǎn)品常常擁有不同的需求與偏好，它們對(duì)銀行采納的營銷策略與舉措會(huì)有不同的反響。所以，銀行要依據(jù)客戶的地區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)出不同的服務(wù)產(chǎn)品和營銷策略。同時(shí)還要不斷開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，以差異于競爭敵手。（2）按產(chǎn)業(yè)細(xì)分總的來說，一國的公民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)可區(qū)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類型中，還可以夠進(jìn)一步細(xì)分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可區(qū)分為旭日產(chǎn)業(yè)和斜陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)因素的密集程度不同，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資本)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，不同產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營成效和發(fā)展態(tài)勢跟著國際宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和產(chǎn)業(yè)政策的改動(dòng)而變化。商業(yè)銀行作為一個(gè)社會(huì)的資本流入流出的再分派機(jī)構(gòu)，其發(fā)展不但與公司休戚有關(guān)，同時(shí)也遇到國家產(chǎn)業(yè)政策改動(dòng)的影響。就我國而言，商業(yè)銀行對(duì)市場活動(dòng)的參加一定依照國家產(chǎn)業(yè)政策的取向，在此基礎(chǔ)上，剖析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定目標(biāo)客戶群和優(yōu)良客戶。（3）按規(guī)模細(xì)分公司規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包含以下幾個(gè)因素:年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定財(cái)產(chǎn)總值、資本總額、財(cái)產(chǎn)規(guī)模等。往常狀況下對(duì)公司規(guī)模的認(rèn)定采納的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，被寬泛應(yīng)用的做法是將公司按其規(guī)模區(qū)分為大、中、小型公司。國統(tǒng)字[2003]17號(hào)文件對(duì)我國大中小公司的區(qū)分作出了詳細(xì)規(guī)定(見表2-1)。不同規(guī)模的公司對(duì)商業(yè)銀行供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求是不同的，銀行應(yīng)針對(duì)不同規(guī)模的公司擬定不同的營銷策略。表2-1統(tǒng)計(jì)上大中小型公司的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)名稱指標(biāo)名計(jì)算大型公司稱單位從業(yè)人人2000及以工業(yè)公司員數(shù)萬元上銷售額萬元30000及以資產(chǎn)總上額40000及以上從業(yè)人人3000及以建筑業(yè)公司員數(shù)萬元上銷售額萬元30000及以資產(chǎn)總上額40000及以上從業(yè)人人200及以上批發(fā)業(yè)公司員數(shù)萬元30000及以銷售額上

中型公司小型企業(yè)300-2000以下300以3000-30000以下下3000以4000-40000以下下4000以下600-3000以下600以3000-30000以下下3000以4000-40000以下下4000以下100-200以下100以3000-30000以下下3000以下從業(yè)人人500及以上100-500以下100以零售業(yè)公司員數(shù)萬元15000及以1000-15000以下銷售額上下1000以下從業(yè)人人3000及以500-3000以下500以交通運(yùn)輸業(yè)公司員數(shù)萬元上3000-30000以下銷售額30000及以下3000以上下從業(yè)人人1000及以400-1000以下400以郵政業(yè)公司員數(shù)萬元上3000-30000以下銷售額30000及以下3000以上下從業(yè)人人800及以上400-800以下400以住宿和餐飲業(yè)企員數(shù)萬元1500及以3000-15000以下業(yè)銷售額上下3000以下說明：1.表中的“工業(yè)公司”包含采礦業(yè)，制造力，電力，燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)三個(gè)行業(yè)的公司。2.工業(yè)公司的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年產(chǎn)品銷售收入取代；建筑業(yè)公司的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年工程結(jié)算收入取代；批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報(bào)表制度中的年銷售額取代；交通運(yùn)輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)公司的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年?duì)I業(yè)收入取代；財(cái)產(chǎn)總數(shù)以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的財(cái)產(chǎn)共計(jì)取代。大型和中型公司須同時(shí)知足所列各項(xiàng)條件的下限指標(biāo)，不然下劃一檔。一般而言，大型和特大型公司或公司公司是一國公民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府的重點(diǎn)主抓對(duì)象，并且這種公司對(duì)資本的需求十分宏大，對(duì)銀行擴(kuò)展自己市場份額有很大的作用，所以，這種公司也理所自然地成為各商業(yè)銀行爭相搶奪的重點(diǎn)客戶。其余，隨著市場競爭的日趨強(qiáng)烈，蓬勃發(fā)展的中小私營公司對(duì)商業(yè)銀行的融資需求也在不斷增加。相對(duì)而言，中小公司的資本運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)這些特點(diǎn)，改正并完美其信貸管理制度，以適應(yīng)中小公司的需求。（4）按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分市場經(jīng)濟(jì)主體的多元化以及公司屬性上的差異是商業(yè)銀行按公司性質(zhì)細(xì)分市場的先決條件。在我國，跟著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的成立和完美，單調(diào)的經(jīng)濟(jì)構(gòu)造模式被打破，也使得商業(yè)銀行按公司性質(zhì)及組織形式對(duì)公司信貸客戶市場進(jìn)行市場細(xì)分的條件開始成熟。一般而言，依據(jù)公司性質(zhì)及組織形式細(xì)分，公司信貸客戶包含以下幾種。①國有公司現(xiàn)階段，跟著我國國有公司改革的推動(dòng)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備:一方面，仍應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)爭取需要大量的融資機(jī)遇和中間產(chǎn)品服務(wù)的大型重點(diǎn)國有公司；另一方面，應(yīng)在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上，謹(jǐn)慎選擇處于窘境中的中小型國有公司為服務(wù)對(duì)象。②民營公司陪伴著我國的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)改革，民營公司獲取了快速發(fā)展，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份，民營公司已經(jīng)成為地方經(jīng)濟(jì)的重要構(gòu)成部分。商業(yè)銀行應(yīng)依據(jù)民營公司的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出適合的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主若是手續(xù)簡易、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)?？墒牵c這種客戶成立業(yè)務(wù)從前一定重點(diǎn)觀察其管理水平及可能存在的隱患，以保證財(cái)產(chǎn)的安全性和盈余性。③外商獨(dú)資公司這種客戶是商業(yè)銀行希望獲取的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之成立長久的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，一定在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高成就的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前去接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。④合資和合作經(jīng)營公司這兩類公司都有外資參加，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制公司，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績優(yōu)異，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭取的對(duì)象。這種客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求與外資公司相同。⑤業(yè)主制公司即個(gè)人獨(dú)資公司，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)公司債務(wù)擔(dān)當(dāng)無窮責(zé)任的經(jīng)營實(shí)體。這種公司對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶有相像之處。細(xì)分市場評(píng)估銀行在依照必定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分完市場以后，就要對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行剖析，剖析的內(nèi)容主要包含以下五個(gè)方面:（1）市場容量剖析銀行進(jìn)入某一市場是希望能夠有利可圖的，假如市場規(guī)模狹窄或許趨于萎縮狀態(tài)，銀行進(jìn)入后很可能難以獲取發(fā)展，所以，對(duì)細(xì)分市場的評(píng)估第一要進(jìn)行市場容量剖析，即潛伏細(xì)分市場能否擁有適合的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑＭ?，和?guī)模較小的細(xì)分市場對(duì)比，規(guī)模較大的細(xì)分市場更受喜愛，因?yàn)榇笫袌鲆馕吨N量大，也更簡單獲取規(guī)模效益，可是，因?yàn)榇罅裤y行受其吸引，大細(xì)分市場往常存在強(qiáng)烈競爭。（2）構(gòu)造吸引力剖析一個(gè)擁有適量規(guī)模和優(yōu)異潛力的細(xì)分市場，假如存在壁壘很高、競爭者很簡單進(jìn)入等問題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。所以，對(duì)細(xì)分市場的評(píng)估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿σ酝猓€要對(duì)其吸引力作出評(píng)論。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場或此中任何一個(gè)細(xì)分市場的長久的內(nèi)在吸引力。這5個(gè)集體是:同行業(yè)競爭者、潛伏的新加入的競爭者、代替產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。細(xì)分市場的吸引力剖析就是對(duì)這5種威迫銀行長久盈余的主要因素作出評(píng)估。（3）市場機(jī)遇剖析即剖析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標(biāo)能否能夠與細(xì)分市場的需求相符合。第一，銀行的任何活動(dòng)都一定與其目標(biāo)保持一致，假如細(xì)分市場的選擇能給銀行帶來短期利益，但不利必定要謹(jǐn)慎考慮。細(xì)分市場的選擇應(yīng)聽從于銀行的長久和主要目標(biāo)。其次，市場可能很有吸引力，但銀行不具備在該細(xì)分市場獲取成功所需要的資源和能力，那么冒然進(jìn)入可能會(huì)以致失敗。最后，即便銀行具備有關(guān)的資源和能力，假如和競爭敵手對(duì)比沒有優(yōu)勢，也很難在競爭中取勝。所以，對(duì)市場機(jī)遇的剖析要綜合考慮細(xì)分市場、銀行自己和競爭敵手三個(gè)方面。（4）贏利狀況剖析即剖析細(xì)分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經(jīng)營的目的最后要落實(shí)到利潤上，所以，細(xì)分市場應(yīng)能夠使銀行獲取預(yù)期的和合理的利潤。風(fēng)險(xiǎn)剖析銀行在選擇細(xì)分市場從前，還要對(duì)每個(gè)細(xì)分市場的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析。以房地產(chǎn)市場為例，銀行要剖析的風(fēng)險(xiǎn)包含政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)等。市場選擇和定位1.市場選擇（1）目標(biāo)市場的看法目標(biāo)市場是指銀行為知足現(xiàn)實(shí)或潛伏的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)睜開營銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場。在目標(biāo)市場中，銀行營銷活動(dòng)的目的是要知足特定的需求。它能夠是一個(gè)細(xì)分市場，也能夠是多個(gè)細(xì)分市場。能夠說，市場細(xì)分是目標(biāo)市場確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自己的目標(biāo)市場則是市場細(xì)分的目的。（2）目標(biāo)市場的選摘要求銀行在細(xì)分市場、明確各細(xì)分市場的容量、產(chǎn)品特點(diǎn)、開發(fā)潛力的基礎(chǔ)上，綜合考慮本銀行的經(jīng)營實(shí)力和特點(diǎn)，選擇本銀行能在最大程度上知足其需要的，同時(shí)對(duì)銀行最重要的客戶，將其確定為銀行銷售公司信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，詳細(xì)要求以下:①目標(biāo)市場對(duì)付必定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)固，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額；②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便合時(shí)地按市場需求變化調(diào)整所供應(yīng)的服務(wù)；③目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充散發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢，占據(jù)目標(biāo)市場并獲得成功；④在該目標(biāo)市場，此后能夠成立有效地獲守信息的網(wǎng)絡(luò)；⑤要有比較暢達(dá)的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。市場定位（1）市場定位的含義及內(nèi)容市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自己形象，決定向客戶供應(yīng)何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更為認(rèn)識(shí)和喜愛銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下標(biāo)新立異的銀行形象和值得成立信貸關(guān)系的印象。適合的定位不但可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)可，并且可使銀行能充分利用自己的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭敵手的短處和缺點(diǎn)，在市場中擁有長久的競爭優(yōu)勢。銀行市場定位主要包含產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。①產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是指依據(jù)客戶的需要和客戶對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出差異于競爭敵手的擁有鮮亮個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)適合的地點(diǎn)。②銀行形象定位。銀行形象定位是指經(jīng)過塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營看法、標(biāo)記、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳設(shè)顯現(xiàn)等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。（2）市場定位的步驟銀行市場定位戰(zhàn)略成立在對(duì)競爭敵手和客戶需求進(jìn)行剖析的基礎(chǔ)上。也就是說，銀行在確定市場定位戰(zhàn)略從前，第一應(yīng)當(dāng)明確競爭敵手是誰、競爭敵手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構(gòu)成及其對(duì)競爭敵手的評(píng)論。詳細(xì)地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包含以下四個(gè)步驟:①辨別重要屬性。銀行公司信貸產(chǎn)品定位的第一步是辨別目標(biāo)市場客戶購買決策的重要因素，包含所要定位的公司信貸產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)或許一定具備的屬性，或許是目標(biāo)市場客戶擁有的某些重要的共同表征。在辨別重要屬性時(shí)，第一需要研究的是辨別突出表征和目標(biāo)市場要求的特別利益，而后可用這些表征擬定出定位圖。此中，最重要的是客戶對(duì)這些有關(guān)特點(diǎn)所供應(yīng)利益的感覺。在我國，銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)不不過是追求銀行產(chǎn)品自己的核心功能。銀行實(shí)力、信用、服務(wù)態(tài)度等的追求也成為客戶進(jìn)行衡量的主要尺度。②制作定位圖。在辨別了重要屬性以后，就要繪擬定位圖，并在定位圖上標(biāo)示本銀行和競爭者所處的地點(diǎn)。對(duì)其余銀行定位的認(rèn)識(shí)，是為了明確在特定市場中的競爭敵手及它們所處的地位，為商業(yè)銀行自己市場定位供應(yīng)選擇的空間。對(duì)銀行自己業(yè)務(wù)的剖析則是為了找出銀行的優(yōu)勢和劣勢，為其競爭戰(zhàn)略的擬定供應(yīng)依照。詳細(xì)的定位圖的制作過程波及到統(tǒng)計(jì)程序，即在認(rèn)定表征以后，將這些表征會(huì)合到幾何維度的統(tǒng)計(jì)程序，由程序得出所需要的定位圖。變量能夠是客觀屬性，也能夠是主觀屬性，但一定都是“重要屬性”。圖2-1是對(duì)三個(gè)銀行的簡單定位圖，其兩個(gè)維度分別是“最優(yōu)貸款利率”和“友善和禮貌的服務(wù)”。友善和禮貌的服務(wù)A銀行B銀行最優(yōu)貸款利率C

銀行圖2-1銀行定位圖因?yàn)殂y行公司信貸產(chǎn)品的同構(gòu)性愈來愈強(qiáng)，在產(chǎn)品功能上，銀行即便能經(jīng)過金融創(chuàng)新發(fā)明一種銀行產(chǎn)品來知足客戶的某種需求，可是銀行產(chǎn)品的易模擬性使得銀行很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢。所以，銀行要保持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢只好是經(jīng)過該產(chǎn)品的附漲價(jià)值來保持，銀行在制作市場定位圖時(shí)，可選擇的維度能夠是銀行實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量、信用等因素。③定位選擇。依照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品種類、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種:主導(dǎo)式定位。某行在市場上占有極大的份額，控制和影響其余商業(yè)銀行的行為，又能夠依靠資本規(guī)模充分、產(chǎn)品創(chuàng)新、反響速度快和營銷網(wǎng)點(diǎn)寬泛的優(yōu)勢，不斷保持主導(dǎo)的地位，這種銀行能夠采用主導(dǎo)式定位。追隨式定位。某行可能因?yàn)槟撤N原由，如剛才開始經(jīng)營，剛才進(jìn)入市場，財(cái)產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競爭。這種銀行常常采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。補(bǔ)缺式定位。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行財(cái)產(chǎn)規(guī)模很小，供應(yīng)的信貸產(chǎn)品少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行營銷。④執(zhí)行定位。市場定位最后需要經(jīng)過各種交流手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳達(dá)出去，并為客戶所認(rèn)可。銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中，這就要求銀行的所有元素——員工、政策與形象都能夠反應(yīng)一個(gè)相像的并能共同流傳希望占有的市場地點(diǎn)的形象。2.2營銷策略學(xué)習(xí)目的認(rèn)識(shí)銀行公司信貸產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略掌握公司信貸產(chǎn)品訂價(jià)的基礎(chǔ)、訂價(jià)方法和策略認(rèn)識(shí)銀行營銷渠道的看法、特點(diǎn)，以及營銷網(wǎng)點(diǎn)的選擇方法認(rèn)識(shí)銀行促銷的四種基本形式產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品是銀行營銷活動(dòng)的對(duì)象，是銀行的生計(jì)之本。與其余公司相同，銀行從事經(jīng)營是為了知足客戶的需求并從中贏利，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)過供應(yīng)讓客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。所以，產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場營銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行擬定和實(shí)行其余營銷策略的基礎(chǔ)和前提。1.銀行公司信貸產(chǎn)品概括（1）銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶供應(yīng)的，能知足客戶對(duì)資本、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)殂y行供應(yīng)的信貸產(chǎn)品和服務(wù)與一般工商業(yè)公司對(duì)比擁有其自己特點(diǎn)，信貸銷售的詳細(xì)做法也就各具特點(diǎn)。①無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無形的，常常表現(xiàn)為信貸合相同法律文件形式。②不行分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。③異質(zhì)性。對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行所供應(yīng)的服務(wù)質(zhì)量存在著差異。④易模擬性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短，所以，某產(chǎn)品一問世，很快就會(huì)被其余競爭敵手所模擬。⑤動(dòng)力性。公司信貸產(chǎn)品同其余金融產(chǎn)品對(duì)比的特點(diǎn)也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全世界通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司信貸產(chǎn)品在此中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎。（2）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次①銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論按基本的區(qū)分方法，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品是指客戶從產(chǎn)品中可獲取的基本利益或功效，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的構(gòu)成部分，也稱為利益產(chǎn)品。核心產(chǎn)品表現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)——花費(fèi)者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位?；A(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶供應(yīng)成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點(diǎn)客戶簽訂合作協(xié)議時(shí)，為其供應(yīng)包含單據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完好的信貸“套餐”。擴(kuò)展產(chǎn)品也稱為附帶產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶供應(yīng)的系列化服務(wù)，這種服務(wù)固然是隸屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、如虎添翼的作用。跟著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，銀行服務(wù)表現(xiàn)出系列化的趨勢，在某一產(chǎn)品中常常附帶其余服務(wù)以知足客戶的多種要求，為客戶供應(yīng)更大的便利，這是提高銀行競爭力的有效手段。比如為公司信貸客戶開立暫時(shí)存款賬戶，辦理公司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費(fèi)保存質(zhì)押品，為客戶供應(yīng)便利窗口等。②銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論從營銷角度能夠把公司信貸產(chǎn)品區(qū)分為五個(gè)層次。核心產(chǎn)品，即客戶所購買的基本服務(wù)和利益?；A(chǔ)產(chǎn)品，即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的會(huì)合，包含營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各種業(yè)務(wù)。希望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品往常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行優(yōu)異和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。延長產(chǎn)品，即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和利潤。因?yàn)榭蛻糍徺I某種產(chǎn)品的目的不但為了知足某種需要，并且要求獲取有關(guān)的附帶服務(wù)，比如產(chǎn)品的咨詢和融資便利等，所以銀行在設(shè)計(jì)和營銷產(chǎn)品時(shí)一定成立整體的系統(tǒng)看法，從而經(jīng)過延長產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其余銀行的近似產(chǎn)品差異開來。潛伏產(chǎn)品，即延長產(chǎn)品連續(xù)延長和變換的最大可能性，從而塑造出更能吻合客戶需要的新式產(chǎn)品，使客戶從銀行供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)中獲取最大限度的歡樂感，成為銀行的忠實(shí)客戶。公司信貸產(chǎn)品看法層次的不斷細(xì)分，表現(xiàn)出對(duì)金融需求認(rèn)識(shí)的不斷深入，為推行更有針對(duì)性的市場營銷供應(yīng)了更詳細(xì)正確的依照。以客戶需求為中心，掌握好公司信貸產(chǎn)品的整體看法，是正確擬定產(chǎn)品策略和其余營銷策略的基礎(chǔ)。3）銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法①產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)主要表此刻以下三個(gè)方面:一是提高現(xiàn)有市場的份額，比如增加交錯(cuò)銷售，即在一個(gè)信貸部門一次性為客戶辦理好多種信貸服務(wù)；經(jīng)過推出新產(chǎn)品吸引競爭敵手的核心客戶；向現(xiàn)有市場的縱深方向發(fā)展，使系列產(chǎn)品不斷擴(kuò)大。二是吸引現(xiàn)有市場以外的新客戶，這要求開發(fā)適合新市場客戶需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價(jià)值。三是以更低的成本供應(yīng)相同或近似的產(chǎn)品。②產(chǎn)品開發(fā)的方法銀行應(yīng)依據(jù)新產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)，從本銀行和目標(biāo)市場出發(fā)，選擇和確定適合的開發(fā)方法。因?yàn)樾庐a(chǎn)品的內(nèi)容、形式擁有復(fù)雜性、多樣性，所以產(chǎn)品開發(fā)的方法也多種多樣，可歸納為三種:一是仿效法，是指以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并聯(lián)合本行以及目標(biāo)市場的實(shí)質(zhì)狀況和條件，推行必需的調(diào)整、改正、增補(bǔ)，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。因?yàn)榉滦ХɑㄤN的人力、物力、資本和時(shí)間等代價(jià)較低，且簡易易行，所以被寬泛使用。二是交錯(cuò)組合法，是指對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以從頭組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一同，供應(yīng)給擁有特別需要的細(xì)分市場的客戶一種新產(chǎn)品。這種方法不但能夠認(rèn)識(shí)和占領(lǐng)特別細(xì)分市場，并且能夠開辟新的客戶群。比如在市場經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)不斷深入的時(shí)代，公司之間的吞并重組將愈演愈烈，如何既最大限度地保全銀行的財(cái)產(chǎn)，又連續(xù)擴(kuò)大銀行在重組公司的市場份額將成為銀行新的主要課題，可變換貸款、并購貸款這種將投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行嫁接的新金融產(chǎn)品勢必應(yīng)運(yùn)而生。三是創(chuàng)新法，是指依照市場上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能知足這種需求的新產(chǎn)品?？茖W(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)更加展，新的需求越會(huì)不斷浮現(xiàn)，創(chuàng)新的活動(dòng)領(lǐng)域也越大。固然創(chuàng)新法存在開發(fā)周期長、準(zhǔn)備工作量大和花費(fèi)較高的弊端，但此法是獲得并保持市場當(dāng)先地位的根本道路。產(chǎn)品組合策略（1）產(chǎn)品組合的看法產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶供應(yīng)的所有公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。與此有關(guān)的看法有三個(gè):①產(chǎn)品線，是指擁有高度有關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品擁有近似的基本功能，能夠知足客戶的某一類需求。②產(chǎn)品種類，是指產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。③產(chǎn)品項(xiàng)目，是指某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品區(qū)分的最小單位。產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線構(gòu)成的，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品種類構(gòu)成，而每種產(chǎn)品種類又包含了好多類產(chǎn)品項(xiàng)目。在現(xiàn)代營銷中，大多半的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營者，都一定依據(jù)市場供需的變化和自己的經(jīng)營目標(biāo)確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營范圍。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，往常包含產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)胸懷化因素。確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)系性。①產(chǎn)品組合寬度，是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)目，即產(chǎn)品大類的數(shù)目或服務(wù)的種類。比如某商業(yè)銀行有證券類、信貸類和中間業(yè)務(wù)類等產(chǎn)品類型。這些產(chǎn)品大類即產(chǎn)品線的數(shù)目就是這個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度。銀行擁有的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合寬度就越大，反之則越窄。②產(chǎn)品組合的深度，是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目。比如信貸類產(chǎn)品，若包含10種業(yè)務(wù)，則其產(chǎn)品線的深度就為10。銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項(xiàng)目越多，其產(chǎn)品組合深度就越大，反之則越小。③產(chǎn)品組合的關(guān)系性，是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的有關(guān)程度或親密程度。一般而言，若銀行的各種產(chǎn)品在產(chǎn)品功能、服務(wù)方式、服務(wù)對(duì)象和營銷方面都有著親密的聯(lián)系，則關(guān)系性較大，反之則較小。一個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度、深度不同，可形成該銀行的營銷特點(diǎn)。若是某商業(yè)銀行合理地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度，增加產(chǎn)品系列，就能夠使其在更大的市場領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮作用，分別投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)活力，提高市場份額；假如深挖產(chǎn)品組合的深度，環(huán)繞某一類金融產(chǎn)品去開發(fā)更多的品種，就能夠知足不同的需求，占據(jù)更多的細(xì)分市場，吸引更多的客戶；若是產(chǎn)品組合的關(guān)系性大，可使銀行有更強(qiáng)的營銷力量去占據(jù)市場，擴(kuò)大銀行的影響，堅(jiān)固和增強(qiáng)銀遠(yuǎn)景和發(fā)展方向，同時(shí)也表現(xiàn)了銀行的競爭能力和經(jīng)營管理的復(fù)雜性。目前我國的商業(yè)銀行都有業(yè)務(wù)范圍的限制，特別是在《商業(yè)銀行法》和《保險(xiǎn)法》等法律宣布實(shí)行后，商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍、產(chǎn)品線的寬度都要遇到法律所規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍的限制。但跟著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合只管遇到某種程度的法律拘束，仍可不斷地?cái)U(kuò)展其寬度和深度，勢必有更多的金融工具獲取開發(fā)和運(yùn)用，其產(chǎn)品項(xiàng)目也將愈來愈多，競爭也愈來愈強(qiáng)烈，對(duì)銀行的經(jīng)營管理也將提出更高的要求。所以，商業(yè)銀行要提高自己的信用和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)競爭能力和盈余性，一定進(jìn)行產(chǎn)品組合管理，合理地確定自己產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)系性。（2）產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容商業(yè)銀行一定依據(jù)客戶需求、市場環(huán)境和自己資源的變化不斷調(diào)整產(chǎn)品組合構(gòu)造，優(yōu)化產(chǎn)品組合。最常有的產(chǎn)品組合策略以下:①產(chǎn)品擴(kuò)充策略產(chǎn)品擴(kuò)充策略主若是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個(gè)方面下手。第一，拓寬產(chǎn)品組合的寬度，即商業(yè)銀行能夠在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加一條或幾條產(chǎn)品線，以進(jìn)一步擴(kuò)大銀行產(chǎn)品的范圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的多樣化。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用商業(yè)銀行的技術(shù)、人才、資源等優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，從而擴(kuò)大市場，吸引更多客戶，同時(shí)也可經(jīng)過業(yè)務(wù)多元化分別經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競爭能力。可是實(shí)行這種策略的銀行一定具備較高的經(jīng)營管理水平，抓好產(chǎn)品線的綜合管理，不然可能會(huì)惹起銀行的經(jīng)營雜亂，使銀行聲譽(yù)受損。其次，增加產(chǎn)品組合的深度，即銀行能夠在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增設(shè)新的產(chǎn)品項(xiàng)目，以豐富銀行的產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠使銀行產(chǎn)品適應(yīng)不同的客戶或同一客戶的不同層次的需求，提高同一產(chǎn)品線的市場占有率，從而增強(qiáng)銀行的競爭能力。其缺陷是新項(xiàng)目的開發(fā)可能要花銷大量的資源，使銀行經(jīng)營成本的上升。②產(chǎn)品集中策略產(chǎn)品集中策略是指銀行經(jīng)過減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來減小銀行的經(jīng)營范圍和種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的利潤。這種做法和產(chǎn)品擴(kuò)充策略正好相反。（3）產(chǎn)品組合策略的形式①全線全面型。全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客供應(yīng)所需的產(chǎn)品。采納該種策略的銀行一定有能力知足整個(gè)市場的需求。比如近來幾年來，外國一些商業(yè)銀行不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度和深度，向公司供應(yīng)全方向貸款服務(wù)，幾乎公司所需的金融服務(wù)都能夠供應(yīng)。②市場專業(yè)型。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場供應(yīng)其所需要的各種產(chǎn)品。這種策略重申的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)系性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。③產(chǎn)品線專業(yè)型。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行依據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)，并將它們銷售給各種客戶。這種策略重申的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)系性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。④特別產(chǎn)品專業(yè)型。特別產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行依據(jù)自己所具備的特別資源條件和特殊技術(shù)專長，特意供應(yīng)或經(jīng)營某些擁有優(yōu)勝銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的特點(diǎn)是:產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)系性極強(qiáng)。采納該策略時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)的特別性，決定了商業(yè)銀行所能開辟的市場是有限的，但競爭的威迫也很小。3.產(chǎn)品生命周期策略與其余產(chǎn)品相同，銀行公司信貸產(chǎn)品投入市場后也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)產(chǎn)生、發(fā)展與衰滅的過程，其生命周期能夠分為四個(gè)階段:介紹期、成長久、成熟期和衰敗期。在每個(gè)生命周期的不同階段，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是不相同的，銀行產(chǎn)品的銷售額以及利潤額也不相同，所以在各個(gè)階段銀行營銷有著不同的任務(wù)與特點(diǎn)，一定采納不同的產(chǎn)品策略。（1）介紹期介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的早期，即試銷階段。這一階段的特點(diǎn)是:客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么認(rèn)識(shí)