銷售項(xiàng)目管理學(xué)習(xí)流程綱要綱要

文檔密級(jí)：內(nèi)部公然流程名稱銷售項(xiàng)目管理流程版本奏效日期2012-1-10文件編碼L1LTC擬制人流L2ManageProject審核人程L3MangeSalesProject架批準(zhǔn)人構(gòu)L4流程Owner銷售項(xiàng)目組組長(zhǎng)（PD）、項(xiàng)目Owner、合用范圍全世界（營(yíng)運(yùn)商業(yè)務(wù)）客戶責(zé)任人（AR）、解決方案責(zé)任人標(biāo)準(zhǔn)角色（SR）、執(zhí)行責(zé)任人（FR）、銷售項(xiàng)目管理員、質(zhì)量保證工程師(QA)概括本流程用于規(guī)范銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)活動(dòng)，包含銷售項(xiàng)目策劃、銷售項(xiàng)目監(jiān)控、銷售項(xiàng)目封閉三個(gè)階段。本流程說明書合用于華為技術(shù)有限公司營(yíng)運(yùn)商業(yè)務(wù)銷售項(xiàng)目。公司業(yè)務(wù)、終端及合資子公司（包含但不限于華為大海、華賽）的獨(dú)自銷售項(xiàng)目能夠參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)要求。目的本流程是為了規(guī)范LTC框架下的管理銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)，指導(dǎo)PD更有效、全面的管理銷售項(xiàng)目，進(jìn)而提高項(xiàng)目的成功率。術(shù)語名稱銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告銷售項(xiàng)目周報(bào)銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklistCC3QAATI

定義是項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃和運(yùn)作，以及和有關(guān)利益關(guān)系人進(jìn)行報(bào)告的資料，包含對(duì)銷售項(xiàng)目剖析、策劃和計(jì)劃。是項(xiàng)目運(yùn)作過程的狀態(tài)報(bào)告，目的是向項(xiàng)目構(gòu)成員通告項(xiàng)目進(jìn)展，揭露問題微風(fēng)險(xiǎn)，向項(xiàng)目Owner提出求援。項(xiàng)目結(jié)束后的總結(jié)報(bào)告，目的是項(xiàng)目總結(jié)，傳承經(jīng)驗(yàn)。包含項(xiàng)目運(yùn)作過程中的重點(diǎn)因素（資源、里程碑、重點(diǎn)動(dòng)作等），項(xiàng)目組用《銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist》對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作進(jìn)行自檢。CC3：CustomerCentric3,以客戶為中心的項(xiàng)目制鐵三角，包含：AR:AccountResponsible客戶責(zé)任人SR:SolutionResponsible解決方案責(zé)任人FR:FulfillmentResponsible執(zhí)行責(zé)任人QualityAssuranceEngineer質(zhì)量保證工程師AuthorizetoInvest立項(xiàng)決議ATI決議是指綜合考慮時(shí)機(jī)點(diǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值、財(cái)務(wù)微風(fēng)險(xiǎn)決議能否立項(xiàng)，并依據(jù)時(shí)機(jī)點(diǎn)定級(jí)原則，確立時(shí)機(jī)點(diǎn)級(jí)別，而且進(jìn)行項(xiàng)目受權(quán)。2019-09-15第1頁(yè),共5頁(yè)文檔密級(jí)：內(nèi)部公然流程范圍流程起點(diǎn)發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)點(diǎn)/線索轉(zhuǎn)變?yōu)闀r(shí)機(jī)點(diǎn)流程終點(diǎn)銷售項(xiàng)目封閉輸入客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)敵手信息、自己信息、環(huán)境信息等?銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告?銷售項(xiàng)目周報(bào)輸出銷售項(xiàng)目運(yùn)作Checklist銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告流程績(jī)效指標(biāo)指標(biāo)名稱指標(biāo)定義計(jì)算公式無無無角色與職責(zé)角色名稱職責(zé)銷售項(xiàng)目組組是項(xiàng)目成敗的第一責(zé)任人長(zhǎng)（PD）負(fù)責(zé)項(xiàng)目的平時(shí)運(yùn)作管理：組織項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目剖析、確立項(xiàng)目目標(biāo)和策略、擬訂項(xiàng)目計(jì)劃、申請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)、召開項(xiàng)目動(dòng)工會(huì)、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控、移交和封閉項(xiàng)目等；對(duì)用于ATX評(píng)審和決議的資料質(zhì)量負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)工作組的工作計(jì)劃進(jìn)行審查和監(jiān)控；負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目組核心構(gòu)成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)定；對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)；對(duì)項(xiàng)目的信息安全負(fù)責(zé)。項(xiàng)目OWNER對(duì)項(xiàng)目成敗和經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)Owner一定參加到項(xiàng)目的平時(shí)運(yùn)作，參加項(xiàng)目剖析會(huì)，進(jìn)行重要策略決議、重要問題解決、高層拜見、資源分配、一線跑動(dòng)支持等客戶責(zé)任人客戶關(guān)系和可盈余銷售的整體責(zé)任人（AR）負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的成立和保護(hù)整體負(fù)責(zé)銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)，保證時(shí)機(jī)點(diǎn)與重點(diǎn)客戶規(guī)劃和增加計(jì)劃的共同管理客戶在時(shí)機(jī)點(diǎn)活動(dòng)中的各樣希望驅(qū)動(dòng)可盈余銷售，保證合同的成功簽訂負(fù)責(zé)組織財(cái)務(wù)概算和展望、訂價(jià)策略、融資策略、條款及有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)辨別在將來業(yè)務(wù)可保證的狀況下，獲取決議團(tuán)隊(duì)提早啟動(dòng)的同意負(fù)責(zé)合同談判策略，與主談人共同，在合同談判中起主導(dǎo)作用；保證交易和PO的成功簽訂、回款以及尾款回收對(duì)合同/PO更改談判、回款有關(guān)的問題和爭(zhēng)議的解決整體負(fù)責(zé)

對(duì)應(yīng)職位/崗位代表處代表/副代表、系統(tǒng)部部長(zhǎng)/副部長(zhǎng)、AR/SR/FR等片聯(lián)ST成員、片區(qū)總裁、地域部/大客戶系統(tǒng)部ST、代表處ST等客戶經(jīng)理2019-09-15第2頁(yè),共5頁(yè)文檔密級(jí)：內(nèi)部公然解決方案責(zé)任技術(shù)和服務(wù)解決方案整體責(zé)任人；負(fù)責(zé)正確輸出知足客戶需求的方人（SR）案負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量以及提高競(jìng)爭(zhēng)力剖析客戶網(wǎng)絡(luò)，辨別痛點(diǎn)和時(shí)機(jī)點(diǎn)擬訂正確的知足客戶需求的方案，獲取客戶對(duì)我方方案的認(rèn)同和接受保證客戶解決方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持共同辨別解決方案風(fēng)險(xiǎn)，擬訂躲避舉措負(fù)責(zé)解決方案的整體規(guī)劃和配置，包含SBOM（銷售BOM）、配置清單（BOQ）以及需求展望保證最后解決方案能在合同/PO中得以落實(shí)并獲取有效實(shí)行負(fù)責(zé)與客戶一同解決技術(shù)與服務(wù)方案有關(guān)問題反應(yīng)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品時(shí)機(jī)點(diǎn)執(zhí)行責(zé)任人集成合同以及交托執(zhí)行策略（FR）進(jìn)行執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)剖析而且擬訂躲避方案剖析華為的合同執(zhí)行能力準(zhǔn)備給交托項(xiàng)目經(jīng)理的任務(wù)拜托書依據(jù)交托可行性剖析報(bào)告、項(xiàng)目規(guī)格說明書制作答標(biāo)書中的交托部分

產(chǎn)品經(jīng)理/服務(wù)解決方案經(jīng)理(SSR)交托管理經(jīng)理、交托項(xiàng)目經(jīng)理銷售項(xiàng)目管理員/質(zhì)量保證工程師(QA)

PD的質(zhì)量管理助手，輔助PD進(jìn)行項(xiàng)目質(zhì)量管理；質(zhì)量保證工程師監(jiān)控項(xiàng)目重點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行狀況，保證項(xiàng)目依據(jù)流程要求規(guī)范執(zhí)行；銷售項(xiàng)目管理員輔助PD進(jìn)行端到端風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。7.流程圖擬制人:謝峰審查人:楊軍同意人:彭博奏效日期:2011-11-20?úê?????1üàíá÷3ì銷售項(xiàng)目管理流程版本:V01.00銷售項(xiàng)目策劃銷售項(xiàng)目監(jiān)控銷售項(xiàng)目封閉發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)點(diǎn)/線索轉(zhuǎn)達(dá)成項(xiàng)目立達(dá)成項(xiàng)目開項(xiàng)準(zhǔn)備工會(huì)換為時(shí)機(jī)點(diǎn)ATI決議流程考證時(shí)機(jī)點(diǎn)召開項(xiàng)目動(dòng)工會(huì)001002003004005銷售項(xiàng)目PD項(xiàng)目剖析確立項(xiàng)目目標(biāo)擬訂項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目封閉和策略客戶關(guān)系剖析確立客戶關(guān)系客戶責(zé)任人/商務(wù)和融資目標(biāo)和策略剖析確立商務(wù)和融營(yíng)銷四因素資目標(biāo)和策略擬訂項(xiàng)目進(jìn)度策略執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)度監(jiān)控銷售項(xiàng)目總結(jié)擬訂項(xiàng)目交流解決方案責(zé)解決方案剖析確立解決方案計(jì)劃執(zhí)行交流計(jì)銷售項(xiàng)目移交劃任人目標(biāo)和策略分派項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)人員開釋花費(fèi)核算追蹤責(zé)任人財(cái)務(wù)評(píng)估擬訂項(xiàng)目組任風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控命草稿執(zhí)行責(zé)任人交托方案剖析確立交托方案目標(biāo)和策略銷售項(xiàng)目管擬訂項(xiàng)目質(zhì)量質(zhì)量保證和控質(zhì)量評(píng)估理員/QA計(jì)劃制2019-09-15第3頁(yè),共5頁(yè)文檔密級(jí)：內(nèi)部公然流程說明活動(dòng)活動(dòng)名稱編碼項(xiàng)目剖析

活動(dòng)內(nèi)容PD組織CC3對(duì)銷售項(xiàng)目背景、客戶關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以及交托方案的初步剖析，并辨別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

角色PDAR/SR/FR

輸入輸出客戶檔案《銷售項(xiàng)目策供給商檔案劃報(bào)告》市場(chǎng)情報(bào)確立項(xiàng)目目標(biāo)和策略擬訂項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目監(jiān)控

依據(jù)銷售項(xiàng)目剖析結(jié)論，PD組織PDCC3共同確立銷售項(xiàng)目的目標(biāo)和為AR/SR/FR達(dá)成目標(biāo)所需要的策略；銷售項(xiàng)目管理員1、依據(jù)銷售項(xiàng)目的目標(biāo)和策略，項(xiàng)目OwnerPD組織CC3擬訂項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃、PD質(zhì)量計(jì)劃、交流計(jì)劃、分派風(fēng)險(xiǎn)/AR/SR/FR問題追蹤人、初步選擇項(xiàng)目組需要銷售項(xiàng)目管的人員；理員2、對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)決議、定級(jí)、委任和受權(quán)，詳盡見《ATI決議流程》3、項(xiàng)目構(gòu)成立以后，一周以內(nèi)PD組織項(xiàng)目Owner和項(xiàng)目組核心成員召開項(xiàng)目動(dòng)工會(huì)，達(dá)成項(xiàng)目組組員的初步交流，明確項(xiàng)目的目標(biāo)和策略以及項(xiàng)目構(gòu)成員分工和責(zé)權(quán)，統(tǒng)一項(xiàng)目管理、運(yùn)作和交流方式。詳細(xì)見《考證時(shí)機(jī)點(diǎn)流程召開項(xiàng)目開工會(huì)》PD在項(xiàng)目運(yùn)作過程中對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)PD度、風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量、交流等項(xiàng)目組運(yùn)AR/SR/FR作狀況進(jìn)行監(jiān)控，而且對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作銷售項(xiàng)目管中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行推進(jìn)解決。理員/QA備注：PD需每周組織項(xiàng)目核心組召開項(xiàng)目剖析會(huì)，在出現(xiàn)例外緊迫事項(xiàng)時(shí)隨時(shí)召開項(xiàng)目剖析會(huì)，通告項(xiàng)目信息，并針對(duì)新的變化狀況調(diào)整策略和計(jì)劃，會(huì)后輸出會(huì)議紀(jì)要；

《銷售項(xiàng)目策《銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告》劃報(bào)告》《銷售項(xiàng)目策《銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告》劃報(bào)告》《銷售項(xiàng)目策《銷售項(xiàng)目周劃報(bào)告》報(bào)》《銷售項(xiàng)目運(yùn)作Checklist》2019-09-15第4頁(yè),共5頁(yè)文檔密級(jí)：內(nèi)部公然全部項(xiàng)目需在iSales系統(tǒng)上更新項(xiàng)目進(jìn)展，公司級(jí)和地域部/大客戶系統(tǒng)部級(jí)項(xiàng)目每周要輸出《銷售項(xiàng)目周報(bào)》，通告項(xiàng)目重要進(jìn)展和變化005項(xiàng)目封閉PD組織召開支售項(xiàng)目交底會(huì)（也PD《銷售項(xiàng)目策《銷售項(xiàng)目總能夠用電話、文件、郵件等其余形AR/SR/FR劃報(bào)告》結(jié)報(bào)告》式傳達(dá)信息，建議采納會(huì)議方式），銷售項(xiàng)目管《銷售項(xiàng)目周對(duì)銷售項(xiàng)目運(yùn)作中產(chǎn)生的文檔、客理員報(bào)》戶信息、剖析到的風(fēng)險(xiǎn)等實(shí)時(shí)正確傳達(dá)給交托項(xiàng)目組；PD組織項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，輸出《銷售項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》開