CPS組織盈利系統(tǒng)概述課件

企業(yè)如何獲得更大、更快、更持久的盈利？企業(yè)如何獲得更大、更快、更持久的盈利？盈利公式盈利=銷量×利潤利潤=價格—成本盈利=銷量×（價格-成本）公式一：公式二：公式三：如何在提高價格的同時增加銷量？盈利公式盈利=銷量×利潤利潤=價格—成本盈利=銷量×（價格什么是CPS？CPS客戶價值定位核心價值流程關鍵驅動因素CustomerProcessSupport企業(yè)持續(xù)盈利的因果關系什么是CPS？CPS客戶價值定位核心價值流程關鍵驅動因素Cu設定盈利目標我今年要賺多少錢？我今年要省多少錢？我今年的利潤要達到多少？設定盈利目標我今年要賺多少錢？我今年要省多少錢？我今年的利潤

畢加索《拿煙斗的男孩》待運的糧食2-3元一斤1.04億美元！

什么是客戶價值？畢加索《拿煙斗的男孩》待運的糧食2-3元一斤1.04億

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什么是客戶價值？>>什么是客戶價值？什么是客戶價值？所謂客戶價值，就是客戶對商品價值的個性化認知，這個認知包括有形價值和無形價值。不同的人對同一件商品的價值認知可能不同價值認知包含理性和感性兩個層面有時候無形價值對客戶更加重要什么是客戶價值？所謂客戶價值，就是為什么要做客戶價值定位？差異化競爭優(yōu)勢高利潤&高盈利為什么要做客戶價值定位？差異化競爭優(yōu)勢高利潤&高盈利如何定位客戶價值？確定客戶價值分類給自己及競爭對手打分客戶細分選擇競爭對手找出未滿足的客戶價值1234消費者需求調查分析具有代表性和競爭性客戶價值被滿足的程度獨特價值客戶價值曲線如何定位客戶價值？確定客戶給自己及競爭客戶細分找出未1234案例：海爾如何做客戶價值海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團，2008年海爾集團實現全球營業(yè)額1220億元。據中國最權威市場咨詢機構中怡康統(tǒng)計：2008年，海爾在中國家電市場的整體份額達到26.2％以上，依然保持份額第一；尤其在高端產品領域，海爾市場份額近30％，其中，海爾在白色家電市場上仍然遙遙領先。在智能家居集成、網絡家電、數字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術領域也處于世界領先水平。“創(chuàng)新驅動”型的海爾集團致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現企業(yè)與用戶之間的雙贏。案例：海爾如何做客戶價值海爾集團是世界第四大白色家電制造商、012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電冰箱價值得分價值分類客戶價值曲線012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電為客戶提供獨特價值：服務012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電冰箱價值得分價值分類獨特價值競爭優(yōu)勢獨特利潤為客戶提供獨特價值：服務012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電冰箱價值得分價值分類獨特利潤獨特價值帶來獨特利潤012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電問題來了如果現在你是一個家電生產商，要采取什么策略和海爾競爭?問題來了如果現在你是一個案例：如果我是毛巾生產商012345材質手感款式價格耐用品牌易誠京京價值得分價值分類便捷案例：如果我是毛巾生產商012345材質手感款式價格耐用品牌客戶價值漏斗通用價值細分價值獨特價值所有客戶細分客戶競爭對手客戶價值漏斗通用價值細分價值獨特所有客戶細分客戶競爭對手案例：霸王洗發(fā)水1928年，“中藥世家”第十六代陳姓掌門成立了小型的手工作坊密制養(yǎng)顏、烏發(fā)、養(yǎng)發(fā)用品。1989年，“中藥世家”第十九代傳人——陳啟源先生，成立了“廣州霸王化妝品有限公司”。以中草藥為主要原料，運用祖?zhèn)髅胤脚c現代科技相結合，不斷開發(fā)、研制出深受華人喜愛的霸王中藥精華系列洗發(fā)護法精品，迅速發(fā)展成為中國最具知名度的日化企業(yè)之一。受二惡烷事件影響，霸王集團上市以來首次出現虧損。霸王集團發(fā)布2010年年度業(yè)績顯示，去年公司實現總收入14.75億元，同比下跌16%，營業(yè)額的大幅下降導致全年業(yè)績出現虧損1.18億元。而核心品牌霸王洗發(fā)水去年下半年的銷售更是大幅下滑，公司稱，霸王洗發(fā)水是公司復興計劃的一部分。案例：霸王洗發(fā)水1928年，“中藥世家”第十六代陳姓掌門成立客戶肖像圖人物時間場合方法好處感覺客戶肖像圖人物時間場合方法好處感覺雙重客戶情況一：情況二：決策者+使用者分銷商+終端客戶雙重客戶情況一：情況二：決策者+使用者分銷商+終端客戶找到你的：客戶價值定位通用價值細分價值獨特價值找到你的：客戶價值定位通用價值細分價值獨特價值P層：核心價值流程價值鏈基礎創(chuàng)新應用創(chuàng)新設計創(chuàng)新內部物流流水作業(yè)訂單配送廣告宣傳分銷渠道直銷團隊售后服務客戶關系增值服務P層：核心價值流程價值鏈基礎創(chuàng)新內部物流廣告宣傳售后服務AB價值鏈是一個增值的過程對價值鏈任意一個或幾個環(huán)節(jié)進行改善都有可能實現差異化AB價值鏈是一個增值的過程對價值鏈任意一個或幾個環(huán)節(jié)進行改善案例：通過創(chuàng)新實現差異化案例：通過創(chuàng)新實現差異化案例：通過生產運營實現差異化案例：通過生產運營實現差異化案例：通過營銷渠道實現差異化案例：通過營銷渠道實現差異化案例：通過服務實現差異化案例：通過服務實現差異化C

決定

P我們要改善價值鏈的哪個環(huán)節(jié)？C1：款式C2：手感C3：價格C4：便捷P1設計創(chuàng)新P2生產P4物流配送P3分銷C決定P我們要改善價值鏈的哪個環(huán)節(jié)？C1：款式C2：手現場操作C1P1P2列出你的核心客戶價值找到實現該價值的關鍵流程C2P3現場操作C1P1P2列出你的核心客戶價值C2P3S層：關鍵驅動因素AB人力資源信息技術組織文化采購外包基礎設施S層：關鍵驅動因素AB人力資源信息技術組織文化采購外包基礎S層：關鍵驅動因素-人力資源人力資源職業(yè)生涯規(guī)劃S層：關鍵驅動因素-人力資源人力資源職業(yè)生涯規(guī)劃S層：關鍵驅動因素-信息技術信息技術資源管理系統(tǒng)（ERP）客戶關系管理（CRM）網絡營銷平臺專利技術知識管理系統(tǒng)（E-L）S層：關鍵驅動因素-信息技術信息技術資源管理系統(tǒng)客戶關系管理S層：關鍵驅動因素-組織文化組織文化使命愿景核心價值觀領導力S層：關鍵驅動因素-組織文化組織文化使命愿景核心價值觀領導力S層：關鍵驅動因素-采購外包采購外包原材料代工廠技術設備S層：關鍵驅動因素-采購外包采購外包原材料代工廠技術設備我們要側重哪個關鍵驅動因素？C

決定

P決定SC1：款式新穎P1設計創(chuàng)新S1招聘培訓設計人員S2外部設計公司合作S3客戶文化

創(chuàng)新文化我們要側重哪個關鍵驅動因素？C決定P決定SC1：款現場操作P1S1S2找到核心價值流程的關鍵驅動因素P2S3現場操作P1S1S2找到核心價值流程的關鍵驅動因素P2S3CPS地圖—盈利系統(tǒng)的內部邏輯P1S1S2P2S3C1F1盈利目標一核心客戶價值一關鍵流程一關鍵流程二驅動因素一驅動因素二驅動因素三CPS地圖—盈利系統(tǒng)的內部邏輯P1S1S2P2S3C1F1盈C1：款式新穎P1設計創(chuàng)新S1招聘培訓設計人員S2外部設計公司合作S3客戶文化

創(chuàng)新文化舉例：毛巾企業(yè)的CPS地圖F1：營業(yè)額提升C1：款式新穎P1S1S2S3舉例：毛巾企業(yè)的CPS地圖F1CPS地圖P1S1S2P3S3C1F1F2C2C3P2P4P4S4S5S6S7CPS地圖P1S1S2P3S3C1F1F2C2C3P2P4P戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略主題一戰(zhàn)略主題二根據核心客戶價值來劃分戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略主題一戰(zhàn)略主題二根據核心客戶價值來劃分戰(zhàn)略主題CPS計分卡你無法描述的就不能衡量你無法衡量的就不能管理CPS地圖CPS記分卡描述工具衡量工具CPS計分卡你無法描述的就不能衡量你無法衡量的就不能管理CPCPS計分卡：三要素衡量指標目標值考核周期++表明我們已經實現關鍵要素指標是什么？每個指標我們要做到何種程度？每隔多久考查一次我們的完成情況？CPS計分卡：三要素衡量指標目標值考核周期++表明我們已經實CPS計分卡舉例CPS計分卡舉例現場操作：制定你的CPS計分卡現場操作：制定你的CPS計分卡CPS系統(tǒng)導入CPS系統(tǒng)導入CPS兩會P類會議C類會議會議主題：客戶價值定位討論內容：關鍵流程及驅動因素周期：至少每月一次周期：每兩月或一季度一次+CPS兩會P類會議C類會議會議主題：客戶價值定位討論內容：關CPS三大杠桿$1$100品牌互聯網商業(yè)模式CPS三大杠桿$1$100品牌互聯網商業(yè)模式杠桿一：品牌獨特相關一致簡單杠桿一：品牌獨特相關一致簡單你是否記得下面幾個品牌？獨特嗎？簡單嗎？一致嗎？相關嗎？你是否記得下面幾個品牌？獨特嗎？簡單嗎？一致嗎？相關嗎？現場操作：廣告語你能否用最簡單的幾句話表達出品牌的內涵？現場操作：廣告語你能否用最簡單的幾句話表達出品牌的內涵？杠桿二：互聯網五億消費群體病毒營銷口碑營銷WEB2.0SNS即時通訊杠桿二：互聯網五億消費群體病毒營銷口碑營銷WEB2.0SNS正在或未來主導我們生活的互聯網公司正在或未來主導我們生活的互聯網公司案例：凡客誠品2007年10月18日--VANCL凡客誠品正式上線運營主管市場營銷的副總裁楊芳說，“凡客誠品自2007年成立以來，營業(yè)額翻了3番，2010年有望實現20億人民幣，并且在2011年，其增長率將達到150%以上?！狈部驼\品公司還從美國投資方籌集到了一億美元的投資資金，也正在考慮將來是否在美國納斯達克上市。楊芳還說，“在2007年，公司僅有15名雇員，現今公司已有4,000名正式員工。公司目前實現了利潤的高速增長，正準備大舉招賢納才。”案例：凡客誠品2007年10月18日--VANCL凡客誠品正神奇的凡客體神奇的凡客體惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂惡搞也瘋狂弄假成真弄假成真結論一個網絡商業(yè)時代已經到來！B2C將會出現爆發(fā)式成長！中小企業(yè)有機會選擇全新的品牌之路！結論一個網絡商業(yè)時代已經到來！B2C將會出現爆發(fā)式成長！中小杠桿三：商業(yè)模式什么是商業(yè)模式？商業(yè)的本質是價值交換，所謂的商業(yè)模式，簡單的說，就是一種價值交換模式。杠桿三：商業(yè)模式什么是商業(yè)模式？商業(yè)的本質是商業(yè)模式六式第一式：客戶精準定位，殺手級隱性核心需求第二式：盈利倍增模式第三式：成本革命性降低第四式：自我復制第五式：高競爭門檻第六式：系統(tǒng)性價值鏈的設計與重組商業(yè)模式六式第一式：客戶精準定位，殺手級隱性核心需求第二式：倍增盈利的三個階段階段一：盈利產品的重組和改變，這一階段是以產品為主實現盈利，也就是通過不同的產品和產品組合賺錢。階段二：盈利環(huán)節(jié)的重組和改變，這一階段的重點已脫離產品而重點關注盈利的時間點、階段、環(huán)節(jié)等。階段三：利潤擴張階梯，這一階段已拋開產品、盈利時間點和運營模式，而是在盈利模式上突破性的創(chuàng)新，達到盈利倍增的頂峰。倍增盈利的三個階段階段一：盈利產品的重組和改變，這一階段是以階段一：盈利產品的重組和改變名氣大規(guī)模大利潤高現金流快漢堡+薯條+可樂名利利階段一：盈利產品的重組和改變名氣大規(guī)模大利潤高現金流快漢堡+階段二：盈利環(huán)節(jié)的重組與改變我們可以改變賺錢的環(huán)節(jié)，不僅可以依靠賣設備和產品賺錢，更要依靠服務、賣耗材，依靠運營獲取豐厚的利潤。利樂吉列惠普階段二：盈利環(huán)節(jié)的重組與改變我們可以改變賺錢階段三：利潤倍增階梯如果我是一家戶外廣告公司？風險回報服務費分成費代理銷售買斷模式股權模式階段三：利潤倍增階梯如果我是一家戶外廣告公司？風險回報服務費企業(yè)如何獲得更大、更快、更持久的盈利？企業(yè)如何獲得更大、更快、更持久的盈利？盈利公式盈利=銷量×利潤利潤=價格—成本盈利=銷量×（價格-成本）公式一：公式二：公式三：如何在提高價格的同時增加銷量？盈利公式盈利=銷量×利潤利潤=價格—成本盈利=銷量×（價格什么是CPS？CPS客戶價值定位核心價值流程關鍵驅動因素CustomerProcessSupport企業(yè)持續(xù)盈利的因果關系什么是CPS？CPS客戶價值定位核心價值流程關鍵驅動因素Cu設定盈利目標我今年要賺多少錢？我今年要省多少錢？我今年的利潤要達到多少？設定盈利目標我今年要賺多少錢？我今年要省多少錢？我今年的利潤

畢加索《拿煙斗的男孩》待運的糧食2-3元一斤1.04億美元！

什么是客戶價值？畢加索《拿煙斗的男孩》待運的糧食2-3元一斤1.04億

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什么是客戶價值？>>什么是客戶價值？什么是客戶價值？所謂客戶價值，就是客戶對商品價值的個性化認知，這個認知包括有形價值和無形價值。不同的人對同一件商品的價值認知可能不同價值認知包含理性和感性兩個層面有時候無形價值對客戶更加重要什么是客戶價值？所謂客戶價值，就是為什么要做客戶價值定位？差異化競爭優(yōu)勢高利潤&高盈利為什么要做客戶價值定位？差異化競爭優(yōu)勢高利潤&高盈利如何定位客戶價值？確定客戶價值分類給自己及競爭對手打分客戶細分選擇競爭對手找出未滿足的客戶價值1234消費者需求調查分析具有代表性和競爭性客戶價值被滿足的程度獨特價值客戶價值曲線如何定位客戶價值？確定客戶給自己及競爭客戶細分找出未1234案例：海爾如何做客戶價值海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團，2008年海爾集團實現全球營業(yè)額1220億元。據中國最權威市場咨詢機構中怡康統(tǒng)計：2008年，海爾在中國家電市場的整體份額達到26.2％以上，依然保持份額第一；尤其在高端產品領域，海爾市場份額近30％，其中，海爾在白色家電市場上仍然遙遙領先。在智能家居集成、網絡家電、數字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術領域也處于世界領先水平?！皠?chuàng)新驅動”型的海爾集團致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現企業(yè)與用戶之間的雙贏。案例：海爾如何做客戶價值海爾集團是世界第四大白色家電制造商、012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電冰箱價值得分價值分類客戶價值曲線012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電為客戶提供獨特價值：服務012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電冰箱價值得分價值分類獨特價值競爭優(yōu)勢獨特利潤為客戶提供獨特價值：服務012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電冰箱價值得分價值分類獨特利潤獨特價值帶來獨特利潤012345保鮮制冷節(jié)能服務耐用價格空間安靜海爾電冰箱容聲電問題來了如果現在你是一個家電生產商，要采取什么策略和海爾競爭?問題來了如果現在你是一個案例：如果我是毛巾生產商012345材質手感款式價格耐用品牌易誠京京價值得分價值分類便捷案例：如果我是毛巾生產商012345材質手感款式價格耐用品牌客戶價值漏斗通用價值細分價值獨特價值所有客戶細分客戶競爭對手客戶價值漏斗通用價值細分價值獨特所有客戶細分客戶競爭對手案例：霸王洗發(fā)水1928年，“中藥世家”第十六代陳姓掌門成立了小型的手工作坊密制養(yǎng)顏、烏發(fā)、養(yǎng)發(fā)用品。1989年，“中藥世家”第十九代傳人——陳啟源先生，成立了“廣州霸王化妝品有限公司”。以中草藥為主要原料，運用祖?zhèn)髅胤脚c現代科技相結合，不斷開發(fā)、研制出深受華人喜愛的霸王中藥精華系列洗發(fā)護法精品，迅速發(fā)展成為中國最具知名度的日化企業(yè)之一。受二惡烷事件影響，霸王集團上市以來首次出現虧損。霸王集團發(fā)布2010年年度業(yè)績顯示，去年公司實現總收入14.75億元，同比下跌16%，營業(yè)額的大幅下降導致全年業(yè)績出現虧損1.18億元。而核心品牌霸王洗發(fā)水去年下半年的銷售更是大幅下滑，公司稱，霸王洗發(fā)水是公司復興計劃的一部分。案例：霸王洗發(fā)水1928年，“中藥世家”第十六代陳姓掌門成立客戶肖像圖人物時間場合方法好處感覺客戶肖像圖人物時間場合方法好處感覺雙重客戶情況一：情況二：決策者+使用者分銷商+終端客戶雙重客戶情況一：情況二：決策者+使用者分銷商+終端客戶找到你的：客戶價值定位通用價值細分價值獨特價值找到你的：客戶價值定位通用價值細分價值獨特價值P層：核心價值流程價值鏈基礎創(chuàng)新應用創(chuàng)新設計創(chuàng)新內部物流流水作業(yè)訂單配送廣告宣傳分銷渠道直銷團隊售后服務客戶關系增值服務P層：核心價值流程價值鏈基礎創(chuàng)新內部物流廣告宣傳售后服務AB價值鏈是一個增值的過程對價值鏈任意一個或幾個環(huán)節(jié)進行改善都有可能實現差異化AB價值鏈是一個增值的過程對價值鏈任意一個或幾個環(huán)節(jié)進行改善案例：通過創(chuàng)新實現差異化案例：通過創(chuàng)新實現差異化案例：通過生產運營實現差異化案例：通過生產運營實現差異化案例：通過營銷渠道實現差異化案例：通過營銷渠道實現差異化案例：通過服務實現差異化案例：通過服務實現差異化C

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創(chuàng)新文化舉例：毛巾企業(yè)的CPS地圖F1：營業(yè)額提升C1：款式新穎P1S1S2S3舉例：毛巾企業(yè)的CPS地圖F1CPS地圖P1S1S2P3S3C1F1F2C2C3P2P4P4S4S5S6S7CPS地圖P1S1S2P3S3C1F1F2C2C3P2P4P戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略主題一戰(zhàn)略主題二根據核心客戶價值來劃分戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略主題戰(zhàn)略主題一戰(zhàn)略主題二根據核心客戶價值來劃分戰(zhàn)略主題CPS計分卡你無法描述的就不能衡量你無法衡量的就不能管理CPS地圖CPS記分卡描述工具衡量工具CPS計分卡你無法描述的就不能衡量你無法衡量的就不能管理CPCPS計分卡：三要素衡量指標目標值考核周期++表明我們已經實現關鍵要素指標是什么？每個指標我們要做到何種程度？每隔多久考查一次我們的完成情況？CPS計分卡：三要素衡量指標目標值考核周期++表明我們已經實CPS計分卡舉例CPS計分卡舉例現場操作：制定你的CPS計分卡現場操作：制定你的CPS計分卡CPS系統(tǒng)導入CPS系統(tǒng)導入CPS兩會P類會議C類會議會議主題：客戶價值定位討論內容：關鍵流程及驅動因素周期：至少每月一次周期：每兩月或一季度一次+CPS兩會P類會議C類會議會議主題：客戶價值定位討論內容：關CPS三大杠桿$1$100品牌互聯網商業(yè)模式CPS三大杠桿$1$100品牌互聯網商業(yè)模式杠桿一：品牌獨特相關一致簡單杠桿一：品牌獨特相關一致簡單你是否記得下面幾個品牌？獨特嗎？簡單嗎？一致嗎？相關嗎？你是否記得下面幾個品牌？獨特嗎？簡單嗎？一致嗎？相關嗎？現場操作：廣告語你能否用最簡單的幾句話表達出品牌的內涵？現場操作：廣告語你能否用最簡單的幾句話表達出品牌的內涵？杠桿二：互聯網五億消費群體病毒營銷口碑營銷WEB2.0SNS即時通訊杠桿二：互聯網五億消費群體病毒營銷口碑營銷WEB2.0SNS正在或未來主導我們生活的互聯網公司正在或未來主導我們生活的互聯網公司案例：凡客誠品2007年10月18日--VANCL凡客誠品正式上線運營