sasa莎莎年度運(yùn)營全案

CATALOGUE1234公司介紹Pleaseaddthetitlehereillustratedtext期望目標(biāo)Pleaseaddthetitlehereillustratedtext行業(yè)&消費(fèi)者分析Pleaseaddthetitlehereillustratedtext目標(biāo)方案計(jì)劃Pleaseaddthetitlehereillustratedtext4未來愿景Pleaseaddthetitlehereillustratedtext第一頁，共48頁。公司介紹●舜禹教育是一家由從業(yè)電商多年的電商人才組成的營銷策劃團(tuán)隊(duì)●多名淘寶大學(xué)極具實(shí)力和影響力的講師組成綜合營銷策劃推廣團(tuán)隊(duì)●2名4A廣告公司總監(jiān)帶領(lǐng)的視覺設(shè)計(jì)營銷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)●15年專注電商市場/電商大數(shù)據(jù)變動(dòng)●進(jìn)入淘寶/天貓等多個(gè)電商平臺(tái)的多年來，成功打造了10多家成功店鋪，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)電商留下無數(shù)成功案例●有實(shí)力也有能力為企業(yè)重塑線上品牌與銷量舜禹教育第二頁，共48頁。我們做過什么？第三頁，共48頁。服務(wù)過的品牌部分服務(wù)過店鋪第四頁，共48頁。我們能為Sasa做什么？第五頁，共48頁。全網(wǎng)美妝行業(yè)分析32156今年開始平臺(tái)支持膏狀物品發(fā)貨平臺(tái)市場環(huán)境大行業(yè)品牌少市場容量大競爭環(huán)境小塑造品牌能力強(qiáng)數(shù)據(jù)分析品牌策略營銷計(jì)劃營銷方案運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施方案未來愿景4主要分為美妝,健康,情趣其中美妝可分為1.彩妝2.美甲3.護(hù)膚4.美容小工具性價(jià)比較高的產(chǎn)品都在7-8塊美金(包郵)目前平臺(tái)正在積極發(fā)展日韓,國際品牌日韓品牌建議價(jià)格是在15-20美金(套裝價(jià)可在20美金以上)1.上述所有價(jià)格都需要包郵2.暫時(shí)無法操作香水3.支持香港發(fā)貨4.目前平臺(tái)沒有限定保值期問題（半年參考數(shù)據(jù)）（以不會(huì)被客人投訴為原則,物流周期可以預(yù)估約兩個(gè)月為最保險(xiǎn)算法)第六頁，共48頁。美妝行業(yè)走向分析（過去一個(gè)季度,整個(gè)行業(yè)的市場）第七頁，共48頁。全網(wǎng)美妝行業(yè)分析數(shù)據(jù)分析品牌策略營銷計(jì)劃營銷方案運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施方案未來愿景乳液/面霜面部護(hù)理套裝防曬第八頁，共48頁。SASA品牌在售排名防曬第九頁，共48頁。SASA品牌在售排名面部護(hù)理套裝乳液/面霜第十頁，共48頁。速賣通小二挑選的莎莎日韓品牌上述品牌中，有紅框框起來的,是由速賣通的小二所挑選的品牌數(shù)據(jù)分析品牌策略營銷計(jì)劃營銷方案運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施方案未來愿景第十一頁，共48頁。自身分析KEYWORDS香港莎莎是亞洲知名的護(hù)膚、彩妝、香水、美容、美體及保健品零售商品牌，香港莎莎化妝品也憑借其出眾的品質(zhì)、超低的價(jià)格，在內(nèi)地消費(fèi)者心中也有一定知名度。KEYWORDS香港莎莎薈萃世界各地知名美容品牌，包括:歐美護(hù)膚品牌：雅詩蘭黛(EsteeLauder)、蘭蔻(Lancome)、倩碧(Clinique)、迪奧(Dior)、碧歐泉(Biotherm)、香奈兒(Chanel)、歐萊雅(L'Oreal)等；香港護(hù)膚品牌：2B、BSC靚星館、林淦生、SAYA；日韓臺(tái)護(hù)膚品牌：資生堂(Shiseido)、SK-II、肌研(HadaLabo)、蘭芝(Laneige)、NARUKO等；KEYWORDS目前旗下電子商貿(mào)網(wǎng)站莎莎網(wǎng)上在售的品牌近700個(gè)，SKU數(shù)近10,000個(gè)，品牌和商品非常齊全。第十二頁，共48頁。sowt分析內(nèi)部優(yōu)勢外部優(yōu)勢外部劣勢外部劣勢速賣通國際市場平臺(tái)初建不穩(wěn)定；線上現(xiàn)有品牌和潛在用戶；品牌規(guī)模大，運(yùn)營彈性不大，不能太本土化和網(wǎng)絡(luò)化的運(yùn)營推廣；品牌、產(chǎn)品數(shù)量大，產(chǎn)品運(yùn)營方案運(yùn)營成本高；Sasa品牌力、知名度高、正品有保障；品牌曝光高、影響力大；品牌產(chǎn)品線非常豐富，香港直郵，有價(jià)格優(yōu)勢；越來越多海外商家入駐速賣通國際平臺(tái)，品牌在消費(fèi)者的光放曝光隊(duì)位置和提升線上知名度非常重要；需要保持品牌在速賣通國際市場的排名，保持提升線上的市場占有率；第十三頁，共48頁。SASA品牌總結(jié)1、平臺(tái)市場環(huán)境大，塑造品牌能力強(qiáng)；2、美妝行業(yè)產(chǎn)品走向增長較快且呈現(xiàn)平穩(wěn)趨勢。產(chǎn)品隨季節(jié)更替而更替，持續(xù)上新。3、美妝品牌熱銷單品及Sasa可銷售產(chǎn)品以確定4、Sasa品牌知名度高、正品保障；品牌曝光高、產(chǎn)品線豐富香港直郵，有價(jià)格優(yōu)勢；5、速賣通的小二推薦的品牌單品6、品牌規(guī)模大，運(yùn)營彈性不大，不能太本土化和網(wǎng)絡(luò)化的運(yùn)營推廣；7、品牌、產(chǎn)品數(shù)量大，產(chǎn)品運(yùn)營方案運(yùn)營成本高；第十四頁，共48頁。我們?cè)撛趺醋?？第十五頁，?8頁。美妝行業(yè)客戶群分析全球美妝分析人群畫像消費(fèi)層級(jí)熱銷產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品Pleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.消費(fèi)層級(jí)Pleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.人群畫像Pleaseaddtexthere.Accordingtotheneedtoadjustthefontsize.Thetextusejustified.第十六頁，共48頁。服飾行業(yè)品牌價(jià)格、功能口感、安全網(wǎng)絡(luò)用戶的需求心理分析品牌價(jià)格、功能口感、安全品牌價(jià)格、功能分析行業(yè)本質(zhì)，實(shí)質(zhì)是分析消費(fèi)者需求：化妝品行業(yè)，因?yàn)槭怯迷谀樕?，消費(fèi)者首要顧慮的是安全性，所以我們看到網(wǎng)上化妝品賣家無一例外必須強(qiáng)調(diào)是原裝正品、假一罰十。3C行業(yè)因標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，消費(fèi)者第一層本質(zhì)需求是低價(jià)，所以我們看到3C行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)很厲害。服裝飾品行業(yè)，目標(biāo)消費(fèi)者的第一層本質(zhì)應(yīng)該是款式（風(fēng)格，時(shí)尚度、適用性）、材質(zhì)和品質(zhì)，所以我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)銷售中需要重點(diǎn)抓住“產(chǎn)品的時(shí)尚度，適用性；材質(zhì)的價(jià)值感以及細(xì)節(jié)的品質(zhì)感；提供高性價(jià)比產(chǎn)品”。品牌價(jià)格、功能口感、安全品牌價(jià)格、功能口感、安全品牌價(jià)格、功能款式品牌品質(zhì)、價(jià)格第十七頁，共48頁。如何滿足消費(fèi)與心理需求?美妝行業(yè)

安全、正品

品牌功能性

強(qiáng)調(diào)安全，支持正品

產(chǎn)品適用場合盡量齊全：居家、度假、社交、宴會(huì)等；

考慮產(chǎn)品的季節(jié)性以及與包養(yǎng)習(xí)慣的搭配性；

強(qiáng)調(diào)品牌選擇的價(jià)值感；強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)部分的極致效果；包裝的時(shí)尚感；

開發(fā)高品質(zhì)、適用性強(qiáng)的體驗(yàn)款；

品牌的價(jià)值傳遞，品牌故事；第十八頁，共48頁。莎莎美妝速賣通產(chǎn)品線品類區(qū)品牌區(qū)第十九頁，共48頁。莎莎美妝產(chǎn)品策略美妝小工具常規(guī)美妝用品

形象產(chǎn)品（禮品系列）高檔美妝用品阻擊及覆蓋，低利潤走量產(chǎn)品，正常利潤高端時(shí)尚，中高利潤品質(zhì)傳播，高利潤第二十頁，共48頁。STP店鋪定位企業(yè)定位18-34歲的青年人群、時(shí)尚達(dá)人、居家主婦。

檔次：中偏高端、高性價(jià)比；

包裝：時(shí)尚精致、環(huán)保健康；產(chǎn)品品類：以韓日系為基礎(chǔ)向歐美多元時(shí)尚風(fēng)格發(fā)展。

競爭角色：開拓者→統(tǒng)治者→領(lǐng)導(dǎo)者；

競爭策略：采取集中成本領(lǐng)先壟斷策略美妝工具市場常規(guī)美工市場高檔美妝市場奢侈品牌市場

1、世界級(jí)的美妝用品專家

2、高端定制，極致精選！目標(biāo)人群定位產(chǎn)品定位競爭定位

業(yè)務(wù)定位優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)集中成本優(yōu)勢總體原則是加大投資覆蓋全局統(tǒng)治市場壟斷行業(yè)綻放美麗人生第二十一頁，共48頁。Sasa品牌規(guī)劃第二十二頁，共48頁。2016-2018年運(yùn)營目標(biāo)規(guī)劃201620172018迅速占領(lǐng)市場中低端人群低價(jià)折扣占領(lǐng)市場預(yù)計(jì)投入維護(hù)新老會(huì)員所有人群所有價(jià)位擴(kuò)大影響力預(yù)計(jì)投入世界級(jí)品牌最后一步中高端人群高價(jià)塑造品牌形象預(yù)計(jì)投入時(shí)間品牌策略消費(fèi)人群產(chǎn)品定價(jià)資金支持?jǐn)?shù)據(jù)分析品牌策略營銷計(jì)劃營銷方案運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施方案未來愿景第二十三頁，共48頁。孕育期（創(chuàng)建店鋪，產(chǎn)品上新）前期初創(chuàng)店鋪創(chuàng)建店鋪產(chǎn)品規(guī)劃品牌規(guī)劃市場分析競品分析需求分析消費(fèi)者需求購物行為人群需求店鋪定位申請(qǐng)創(chuàng)建店鋪視覺設(shè)計(jì)產(chǎn)品上新更新維護(hù)初步運(yùn)維整體運(yùn)營節(jié)奏前期初創(chuàng)店鋪產(chǎn)品規(guī)劃視覺上新第二十四頁，共48頁。成長期（快速積累人氣，培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群）建議使用營銷資源提升與加強(qiáng)資源BD資源官方活動(dòng)平臺(tái)活動(dòng)小二活動(dòng)品牌館專場活動(dòng)產(chǎn)品上新店鋪促銷關(guān)聯(lián)搭配產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品維護(hù)運(yùn)營維護(hù)整體運(yùn)營節(jié)奏整體運(yùn)營節(jié)奏建議使用營銷資源產(chǎn)品經(jīng)理持續(xù)上新營銷關(guān)聯(lián)活動(dòng)第二十五頁，共48頁。成熟期（增強(qiáng)老客戶粘度、快速擴(kuò)展新客戶）建議使用營銷資源增加流量搶占渠道完善品類CRM營銷增加硬廣劃品類運(yùn)營硬廣鉆展整體運(yùn)營節(jié)奏整體運(yùn)營節(jié)奏搶占引流渠道完善運(yùn)維體系第二十六頁，共48頁。維持期（維持店鋪熱度，提升品牌占有率）建議使用營銷資源挖掘需求CRM整合主題營銷鉆展硬廣店鋪街新品中心淘滿意跟隨購商城精選明星店鋪《賣家》等雜志站外廣告整體運(yùn)營節(jié)奏整體運(yùn)營節(jié)奏需要大量流量提升運(yùn)維能力第二十七頁，共48頁。瓶頸突破期（突破重圍，堅(jiān)定品牌占有率）建議使用營銷資源拓招人員各項(xiàng)展館活動(dòng)上新更多產(chǎn)品參加專題大型活動(dòng)整體運(yùn)營節(jié)奏開拓者統(tǒng)治者領(lǐng)導(dǎo)者第二十八頁，共48頁。活動(dòng)策劃及節(jié)奏1、活動(dòng)方案確定2、首頁、詳情頁3、推廣方案確定4、客服產(chǎn)品培訓(xùn)5、貨源溝通確定1、總結(jié)活動(dòng)數(shù)據(jù)2、打入口第三3、關(guān)注競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)4、及時(shí)調(diào)整策略

活動(dòng)籌備期單品預(yù)熱店鋪預(yù)熱活動(dòng)日活動(dòng)結(jié)束1、CRM活動(dòng)引流2、鉆展、直通車3、關(guān)注轉(zhuǎn)化率，流量，并及時(shí)調(diào)整1、預(yù)熱店鋪引流2、店鋪預(yù)熱活動(dòng)3、數(shù)據(jù)預(yù)測1、單品預(yù)熱引流2、單品預(yù)熱活動(dòng)啟動(dòng)

3、關(guān)注數(shù)據(jù)4、數(shù)據(jù)預(yù)測跟進(jìn)5、CRM第二十九頁，共48頁。營銷及活動(dòng)實(shí)施1產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品頁優(yōu)化賣點(diǎn)提煉備貨計(jì)劃贈(zèng)品準(zhǔn)備2客服準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品試用顧客關(guān)心3個(gè)問題提煉3

預(yù)算準(zhǔn)備制定推廣計(jì)劃直通車、鉆展等廣告投放費(fèi)用預(yù)算第三十頁，共48頁?？偨Y(jié)-推廣規(guī)劃流量客單價(jià)轉(zhuǎn)化率前期準(zhǔn)備入口產(chǎn)品引流針對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈(zèng)品搭配贈(zèng)品銷售市場定位賣點(diǎn)提煉詳情頁制作關(guān)聯(lián)規(guī)劃報(bào)名活動(dòng)客服培訓(xùn)進(jìn)貨事宜月銷基礎(chǔ)全力推廣入口前三第三十一頁，共48頁。原因分析：產(chǎn)品的價(jià)格、詳情頁介紹出現(xiàn)問題解決方案：1、詳情頁問題,針對(duì)價(jià)格或差異化描述,以及促銷信息的呈現(xiàn),準(zhǔn)備2-3套描述方案,分別測試最佳目標(biāo)2、價(jià)格方面可以做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整3、針對(duì)70%的女性消費(fèi)群體做關(guān)聯(lián)銷售4、溝通平臺(tái)，結(jié)合平臺(tái)流量做出對(duì)應(yīng)調(diào)整情況一、主推產(chǎn)品流量充足,但轉(zhuǎn)化率卻很低預(yù)案規(guī)劃第三十二頁，共48頁。原因分析：廣告的投放未達(dá)到預(yù)期效果解決方案及需求：1、多元化引流渠道”提升店鋪推廣”能力,引入更多付費(fèi)流量2、鉆展不僅針對(duì)美妝類目意向用戶投放,還會(huì)添加60%的潛在女性顧客進(jìn)行投放3、根據(jù)以上投放數(shù)據(jù),提出推廣資源需求情況二、轉(zhuǎn)化達(dá)到理想,但流量不足預(yù)案規(guī)劃第三十三頁，共48頁。預(yù)案規(guī)劃1、為關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行更多的引流，針對(duì)低客單價(jià)的產(chǎn)品作出滿減活動(dòng)方案搭配贈(zèng)品銷售可以提高轉(zhuǎn)化率。2、替換關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，調(diào)整好價(jià)位段，針對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)功能進(jìn)行搭配流量客單價(jià)轉(zhuǎn)化率銷售額入口產(chǎn)品引流針對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈(zèng)品搭配贈(zèng)品銷售情況三、主推產(chǎn)品銷量很好，但關(guān)聯(lián)產(chǎn)品不理想第三十四頁，共48頁。第一階段人員結(jié)構(gòu)推廣運(yùn)營美工客服人員組織架構(gòu)產(chǎn)品推廣視覺優(yōu)化關(guān)聯(lián)營銷第三十五頁，共48頁。第二階段進(jìn)入市場店長運(yùn)營運(yùn)營助理策劃顧問推廣美工文案拍攝修圖客服主管客服人員組織架構(gòu)第三十六頁，共48頁。第三階段店長策劃美工美工助理文案拍攝修圖客服主管客服運(yùn)營站內(nèi)活動(dòng)運(yùn)營站外活動(dòng)云因站內(nèi)推廣站外推廣全面覆蓋人員組織架構(gòu)第三十七頁，共48頁。2016具體如何做？第三十八頁，共48頁。2016SASA美妝營銷方案數(shù)據(jù)分析品牌策略營銷計(jì)劃營銷方案運(yùn)營目標(biāo)實(shí)施方案未來愿景入駐速賣通搶占市場策劃方案全店突破店鋪內(nèi)功市場分析七一二三四五六CRM管理維護(hù)第三十九頁，共48頁。市場分析美妝行業(yè)分析Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.1熱銷產(chǎn)品分析Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.2產(chǎn)品鏈結(jié)構(gòu)分析Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.3店鋪定位分析Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.4第四十頁，共48頁。入駐速賣通行業(yè)時(shí)間Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.1平臺(tái)活動(dòng)期Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.2入駐Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.3第四十一頁，共48頁。店鋪內(nèi)功店鋪整體裝修Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.1爆款詳情設(shè)計(jì)Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.2產(chǎn)品套餐搭配Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.3第四十二頁，共48頁。策劃方案店鋪布局Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.1單品布局Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.2運(yùn)營方案Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.3推廣方案Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.4營銷方案Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.5CRM方案Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.6第四十三頁，共48頁。全店突破單品突破計(jì)劃Pleaseaddacommenthere.Accordingtoadjustthefontandfontsize.1套餐搭配計(jì)劃Pleaseaddacommenthere.Accordingto