北美投資顧問(wèn)模式課件

2011年01月北美投資顧問(wèn)模式0馬寶華2011年01月北美投資顧問(wèn)模式0馬寶華目錄一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式三、北美財(cái)富管理的借鑒意義目錄一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式三、北美財(cái)一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展1.歷史沿革(1)1792年5月17日簽署的《梧桐樹(shù)協(xié)議》標(biāo)志著北美“現(xiàn)代”證券業(yè)行業(yè)的開(kāi)始。在協(xié)議上簽署的24位經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)立了一個(gè)寡頭壟斷的傭金體制，他們只愿意在他們之間互相交易，并收取價(jià)值0.25%的傭金費(fèi)用。該體系一直持續(xù)到交易傭金管制撤銷(xiāo)。1.歷史沿革(1)1792年5月17日簽署的《梧桐樹(shù)協(xié)議》標(biāo)1.歷史沿革(2)1893年，美國(guó)道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開(kāi)始運(yùn)行，1929年華爾街股市崩盤(pán)，美國(guó)對(duì)證券行業(yè)進(jìn)行了大量立法。(3)1983年，加拿大監(jiān)管機(jī)構(gòu)放松了對(duì)交易傭金的管制，導(dǎo)致了折扣券商的形成，從而促成了交易型業(yè)務(wù)與全面服務(wù)性業(yè)務(wù)的分離。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財(cái)富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位。1.歷史沿革(2)1893年，美國(guó)道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開(kāi)始運(yùn)行1.歷史沿革(4)1986年，加拿大改變了金融服務(wù)所有權(quán)立法，銀行、保險(xiǎn)、信托、證券開(kāi)始實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，證券公司大量的被銀行收購(gòu)。證券公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)基本上成為整合后的銀行子業(yè)務(wù)。券商職員稱(chēng)呼的變化反映了這個(gè)過(guò)程：客戶伙伴---中介---銷(xiāo)售員---賬戶執(zhí)行---投資代表---投資顧問(wèn)---金融顧問(wèn)---財(cái)富顧問(wèn)。人口的老化過(guò)程使得證券行業(yè)的零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理模式過(guò)渡，券商從關(guān)注客戶短期交易波動(dòng)演變?yōu)殛P(guān)注客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值和增值。1.歷史沿革(4)1986年，加拿大改變了金融服務(wù)所有權(quán)立法2.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊(cè)的公司有200家，其中128家提供私人客戶業(yè)務(wù)（其中46家提供全面服務(wù)，有完整的前、中、后臺(tái)，82家為引介零售商，一般沒(méi)有后臺(tái)辦公室，使用外包公司管理后臺(tái)業(yè)務(wù)）；72家為機(jī)構(gòu)公司。（2）今天，私人客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶范圍廣泛，涵蓋客戶所有需求，包括尋求獲利、增值、保值、產(chǎn)生現(xiàn)金流和保留遺產(chǎn)等；業(yè)務(wù)內(nèi)容目前覆蓋全部領(lǐng)域，從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財(cái)富管理，根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)以多種方式建立和經(jīng)營(yíng)的多種業(yè)務(wù)模式并存并有效競(jìng)爭(zhēng)。2.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊(cè)的公司2.發(fā)展現(xiàn)狀（3）目前，在加拿大一個(gè)投資顧問(wèn)服務(wù)350--500名客戶，服務(wù)對(duì)象是一般普通客戶，一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)50-150名客戶，關(guān)注的是個(gè)人高凈值客戶。財(cái)富顧問(wèn)注重客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)管理，容易生存下來(lái)，投資顧問(wèn)追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是財(cái)富顧問(wèn)還是投資顧問(wèn)，他們的服務(wù)質(zhì)量由客戶評(píng)定，都要經(jīng)常與客戶溝通，工作內(nèi)容都要疊加財(cái)富管理的職能。財(cái)富管理顧問(wèn)的收費(fèi)是基于所管理的資產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)生的各項(xiàng)收入，一般按照1%---2.5%收費(fèi)。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財(cái)富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位2.發(fā)展現(xiàn)狀（3）目前，在加拿大一個(gè)投資顧問(wèn)服務(wù)350--5二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式為了應(yīng)對(duì)傭金價(jià)格下降和市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下三種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。一是全面服務(wù)投資顧問(wèn)型。如：皇家銀行多美年證券，滿地可銀行利時(shí)證券，主要是面向?qū)r(jià)格不太敏感的、要求產(chǎn)品多樣化及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的富裕階層客戶，提供全面的的產(chǎn)品和服務(wù)，按照管理的客戶資產(chǎn)收費(fèi)。為了應(yīng)對(duì)傭金價(jià)格下降和市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下二是社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，如愛(ài)德華.瓊斯，主要是面向被大型券商忽略的城鎮(zhèn)、社區(qū)的投資者，為這些地區(qū)的投資者提供高質(zhì)量和長(zhǎng)期的理財(cái)咨詢服務(wù)，手段是把居民街作為金融街，深入社區(qū)，提供個(gè)人服務(wù)，傭金水平與全面服務(wù)型投資顧問(wèn)相當(dāng)。三是折扣網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，如：TD道明證券宏達(dá)理財(cái)，它們是面向?qū)r(jià)格敏感的頻繁交易者，只提供簡(jiǎn)單產(chǎn)品而不提供服務(wù)，主要是網(wǎng)上交易通道，傭金按每筆交易收費(fèi)，費(fèi)用低廉。二是社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，如愛(ài)德華.瓊斯，主要是面向被大型券商忽略的城1.滿地可銀行服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，是加拿大的第一家特許銀行。滿地可銀行財(cái)務(wù)金融集團(tuán)是一個(gè)高度多元化的金融機(jī)構(gòu)。目前擁有資產(chǎn)3970億加元，雇傭超過(guò)34000多名員工。滿地可銀行提供廣泛系列的零售銀行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)。集團(tuán)下設(shè)：滿地可銀行，提供私人及商業(yè)銀行服務(wù)；利時(shí)證券，是加拿大最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之一；資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，在北美及全球提供投資和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。1.滿地可銀行服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)滿地可銀行所提供的金融服務(wù)包括財(cái)富管理、零售銀行服務(wù)、中小企業(yè)和公司銀行服務(wù)、并購(gòu)服務(wù)、投資銀行產(chǎn)品和投資方案等。其業(yè)務(wù)組織架構(gòu)由三個(gè)客戶集團(tuán)組成：1.個(gè)人及商業(yè)客戶集團(tuán)個(gè)人與商業(yè)客戶集團(tuán)為加拿大和美國(guó)數(shù)百萬(wàn)客戶提供個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)方案，包括存款賬戶、貸款和信用卡、互惠基金和擔(dān)保投資存款證投資、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及專(zhuān)項(xiàng)投資。（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)滿地可銀行所提供的金融服務(wù)包括財(cái)富管理、零（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)2.資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)滿地可銀行資本市場(chǎng)的26個(gè)辦事機(jī)構(gòu)遍及全球，其中14個(gè)位于北美，專(zhuān)業(yè)人員超過(guò)2000人。3.私人客戶集團(tuán)私人客戶集團(tuán)包括全面經(jīng)紀(jì)服務(wù)、直接投資、私人銀行和投資產(chǎn)品服務(wù)。業(yè)務(wù)組織架構(gòu)：利時(shí)證券、BMO投資優(yōu)惠線、共同基金、保險(xiǎn)、私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)（美國(guó)）。

2.資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)其中利時(shí)證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，區(qū)別在于利時(shí)證券提供全面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，包括理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等，而投資優(yōu)惠線只限于零售業(yè)務(wù)（即折扣類(lèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)），不提供任何投資建議和證券推薦。私人銀行業(yè)務(wù)包括在加拿大運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)和在美國(guó)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。其中利時(shí)證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，區(qū)別在（2）BMO投資優(yōu)惠線（2）BMO投資優(yōu)惠線（2）BMO投資優(yōu)惠線2.投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶分類(lèi)服務(wù)，客戶自有資產(chǎn)（無(wú)論現(xiàn)金賬戶，還是信用賬戶等合并計(jì)算）在10萬(wàn)元以下，客戶每筆交易數(shù)量不超過(guò)1000股，最低收費(fèi)$29元，若超過(guò)1000股，再額外收費(fèi)；客戶自有資產(chǎn)在$10萬(wàn)元以上，每筆交易無(wú)論數(shù)量大小，均收費(fèi)$9.95元，若客戶資產(chǎn)在$25萬(wàn)元與$50萬(wàn)元之間，還可以享受額外的銀星客戶待遇，超過(guò)$50萬(wàn)元，享受額外的金星客戶待遇。（2）BMO投資優(yōu)惠線2.投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶分類(lèi)（2）BMO投資優(yōu)惠線3.投資優(yōu)惠線建有功能強(qiáng)大的網(wǎng)站，為客戶提供開(kāi)戶、行情分析、資產(chǎn)查詢、歷史投資分析、交易下單等多種功能，客戶可以投資固定收益產(chǎn)品、股權(quán)和期權(quán)產(chǎn)品、共同基金、ETF和投資組合等加拿大和美國(guó)市場(chǎng)上的各證券投資品種4.投資優(yōu)惠線雖然不為客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，但通過(guò)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)上著名的第三方咨詢信息，整合到網(wǎng)站上，客戶可以自助定制查詢市場(chǎng)及個(gè)股信息，還可以根據(jù)這些信息進(jìn)行自助選股。比如設(shè)定品種、行業(yè)、交易市場(chǎng)、最近價(jià)格波動(dòng)、總市值、每股收益、近3年成長(zhǎng)性等多種組合條件，篩選符合客戶要求的證券。（2）BMO投資優(yōu)惠線3.投資優(yōu)惠線建有功能強(qiáng)大的網(wǎng)站，為（2）BMO投資優(yōu)惠線5.投資優(yōu)惠線客服中心，為針對(duì)不同等級(jí)的客戶提供服務(wù)，客服代表劃分為不同服務(wù)級(jí)別。比如金星和銀星客戶必須由5星客戶代表服務(wù)。每個(gè)客戶服代表不僅為客戶提供服務(wù)，而且每個(gè)客服代表在為客戶提供差異化服務(wù)的同時(shí)，每年還要為投資優(yōu)惠線開(kāi)發(fā)$280-$1000萬(wàn)元的客戶資產(chǎn)。（2）BMO投資優(yōu)惠線5.投資優(yōu)惠線客服中心，為針對(duì)不（2）BMO投資優(yōu)惠線通?？头碓谕瓿煽蛻舻姆?wù)后，會(huì)向客戶追問(wèn)一句“您在其他銀行或證券公司還有投資嗎？”客服代表通過(guò)自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶將其他銀行的投資轉(zhuǎn)入投資優(yōu)惠線，該客戶的新增資產(chǎn)考核在近一個(gè)月內(nèi)第一個(gè)為該客戶提供服務(wù)的客服代表下。通常客服代表在完成客戶的服務(wù)后，會(huì)向客戶追問(wèn)一句“您在其他銀（3）私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提供綜合財(cái)富管理方案，幫助客戶及其家庭規(guī)劃、管理、監(jiān)控、增長(zhǎng)及保護(hù)當(dāng)前和未來(lái)的財(cái)富。私人銀行擁有700位職員，其中250人為財(cái)富管理顧問(wèn)，每位財(cái)富管理顧問(wèn)都是擁有某方面或多方面專(zhuān)業(yè)資格的資深專(zhuān)業(yè)人士，這樣就形成了一支涉足各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)、投資管理、信托、遺產(chǎn)及財(cái)富管理規(guī)劃等。團(tuán)隊(duì)還提供稅務(wù)咨詢并協(xié)助外國(guó)人士在加拿大進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)和轉(zhuǎn)讓服務(wù)。（3）私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提（3）私人銀行業(yè)務(wù)目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服務(wù)，服務(wù)客戶資產(chǎn)約$240億元，其中$140億元為投資類(lèi)資產(chǎn)，$80億元為貸款類(lèi)資產(chǎn)，$20億元為轉(zhuǎn)移類(lèi)（如遺產(chǎn)繼承等）資產(chǎn)。對(duì)每位客戶提供服務(wù)時(shí)，以一個(gè)財(cái)富管理顧問(wèn)為服務(wù)代表，提供團(tuán)隊(duì)服務(wù)（可以協(xié)調(diào)其他顧問(wèn)共同參與）。該服務(wù)團(tuán)隊(duì)不是固定的，而是因客戶需求不同組合的虛擬式團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為客戶所提供的所有服務(wù)都是免費(fèi)的，若客戶由此在BMO發(fā)生了業(yè)務(wù)，無(wú)論是財(cái)富管理、資本并購(gòu)，還是銀行、信托業(yè)務(wù)等，該業(yè)務(wù)為BMO滿地可銀行創(chuàng)造的第一年收入的5%會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給該財(cái)富管理顧問(wèn)。（3）私人銀行業(yè)務(wù)目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析1、客戶商業(yè)智能平臺(tái)滿地可銀行在滿足客戶需求的解決方案上具有突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?？蛻羯虡I(yè)智能平臺(tái)是基于IBMDB2的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)架構(gòu)，由滿地可銀行根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)自主研究開(kāi)發(fā)的智能商務(wù)解決方案。它著重解決的問(wèn)題是：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案、確定最優(yōu)產(chǎn)品組合，充分滿足銀行營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶的需求。滿地可銀行的客戶知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶帳號(hào)的月利潤(rùn)率、營(yíng)銷(xiāo)人員分布、不同市場(chǎng)、地區(qū)和產(chǎn)品的利潤(rùn)率等。

（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析1、客戶商業(yè)智能平臺(tái)（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析這一解決方案為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)分析人員提供了有效的支持，提高了銀行設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力，為滿地可銀行提供差異化的特色服務(wù)提供了有力的技術(shù)支持。這一解決方案為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)分析人員提供了有效的支持，提（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析2、差異化的客戶服務(wù)特色通過(guò)對(duì)滿地可銀行的參訪，結(jié)合領(lǐng)悟北美財(cái)富管理的理念，對(duì)BMO最深的感受是其服務(wù)特色，真正做到了以“客戶為中心，滿足客戶需求”，從而以差異化的服務(wù)特色實(shí)現(xiàn)了滿地可銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。以投資優(yōu)惠線為例，雖然BMO投資優(yōu)惠線做的是零售業(yè)務(wù)，不能為客戶提供全面服務(wù)，但它沒(méi)有把客戶當(dāng)做“顧客”，而是全面圍繞零售業(yè)務(wù)，建立了適合零售客戶自助業(yè)務(wù)操作的網(wǎng)站，提供了滿足零售客戶交易的各項(xiàng)需求，不僅提供了如自助選股、歷史投資分析等工具，而且在網(wǎng)頁(yè)界面、菜單的設(shè)計(jì)等方面全面圍繞滿足客戶需求。2、差異化的客戶服務(wù)特色（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過(guò)良好的客戶服務(wù)，不斷積累客戶的信任，客戶愿意將更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入公司，從而增加了公司融資融券業(yè)務(wù)的收益。滿地可銀行堅(jiān)持“以客戶為中心，為滿足客戶需求”而提供的全面服務(wù)，對(duì)客戶來(lái)講，這些服務(wù)的價(jià)值往往是不能簡(jiǎn)單用價(jià)格來(lái)衡量的，因此，非常能夠取得客戶對(duì)滿地可銀行的忠誠(chéng)度，雖然服務(wù)是免費(fèi)的，為滿地可銀行創(chuàng)造的價(jià)值是不可估量的。滿地可銀行為客戶提供的服務(wù)核心是其擁有一支精誠(chéng)合作的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)具有高度知識(shí)化和專(zhuān)業(yè)花的特性，并且其每一項(xiàng)服務(wù)都是為客戶量身定做，并不能簡(jiǎn)單地模仿，這便形成了其服務(wù)差異化特色雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過(guò)良好的客戶服務(wù)，不斷積2.皇家銀行多美年證券公司財(cái)富管理服務(wù)（1）、皇家銀行簡(jiǎn)介皇家銀行多美年證券公司是加拿大為客戶提供全服務(wù)的經(jīng)紀(jì)券商之一，成立于1901年，自公司成立起便開(kāi)始為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。1988年被加拿大皇家銀行收購(gòu)，控股67%。加拿大皇家銀行成立于1864年，是加拿大市值最高、資產(chǎn)最大的銀行，也是北美領(lǐng)先的多元化金融服務(wù)公司之一。一個(gè)多世紀(jì)以來(lái),多美年證券向包括個(gè)人、家庭、企業(yè)、慈善基金會(huì)和其他組織提供財(cái)富保值的合理財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托投資建議以及高價(jià)值的財(cái)富管理方案。目前為止，多美年證券財(cái)富管理服務(wù)的客戶超過(guò)了40萬(wàn)戶，分布在加拿大及全球，管理資產(chǎn)超過(guò)了$1150億。2.皇家銀行多美年證券公司財(cái)富管理服務(wù)（1）、皇家銀行簡(jiǎn)介（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

1、公司目標(biāo)客戶多美年證券公司作為向客戶提供全服務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)商，公司的愿景是：在財(cái)富管理中始終堅(jiān)持客戶利益至上。公司關(guān)注服務(wù)于特定家庭：即擁有100萬(wàn)以上投資組合的家庭，或者是高收入的投資者：年收入至少20萬(wàn)元，或家庭收入30萬(wàn)元以上的投資者。目標(biāo)客戶定于高收入客戶群體，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的盈利基礎(chǔ)。1、公司目標(biāo)客戶（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

2、公司業(yè)務(wù)架構(gòu)多美年證券公司擁有1300多位投資顧問(wèn)，分布在加拿大五個(gè)地區(qū)的78家營(yíng)業(yè)部。大區(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理，每家營(yíng)業(yè)部設(shè)立營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。每個(gè)營(yíng)業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模大小，擁有一位或多位投資顧問(wèn)，多的可以有40多個(gè)投資顧問(wèn)，比如多倫多的總部大樓營(yíng)業(yè)部。一般情況一個(gè)營(yíng)業(yè)部設(shè)3個(gè)投資顧問(wèn)。以投資顧問(wèn)為核心，構(gòu)建財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)為：投資顧問(wèn)、行政主管、助理投資顧問(wèn)、實(shí)習(xí)學(xué)生、公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專(zhuān)業(yè)人員（如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等）。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)行政工作和財(cái)富管理的合規(guī)檢查工作。2、公司業(yè)務(wù)架構(gòu)（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

投資顧問(wèn)承擔(dān)整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會(huì)見(jiàn)（面對(duì)面、電話等）主要客戶的職責(zé)；助理顧問(wèn)負(fù)責(zé)照顧小客戶和與一般客戶的見(jiàn)面。公司總部為每個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供研究資訊、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品組合支持等。3、公司盈利模式針對(duì)高收入客戶群體，以客戶為中心，充分分析客戶需求，以實(shí)現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)為基礎(chǔ)，為客戶規(guī)劃終身財(cái)務(wù)需求，并尋求最優(yōu)解決方案。團(tuán)隊(duì)的主要收入來(lái)源為按客戶托管資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)及部分傭金型產(chǎn)品的交易傭金。投資顧問(wèn)承擔(dān)整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會(huì)見(jiàn)（面對(duì)面、（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

營(yíng)業(yè)部以財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為單位獨(dú)立核算，平均在總收入中計(jì)提40%，包括團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及成員報(bào)酬。經(jīng)理的工資由公司支付，公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專(zhuān)業(yè)人員每幫助團(tuán)隊(duì)完成一筆業(yè)務(wù)，可以計(jì)提收入的10%。公司為所有成員提供社會(huì)福利（如失業(yè)金，養(yǎng)老金等）。營(yíng)業(yè)部以財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為單位獨(dú)立核算，平均在總收入中計(jì)提40%（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

4、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程每個(gè)投資顧問(wèn)為客戶提供服務(wù)時(shí)，必須執(zhí)行多美年證券公司統(tǒng)一的五步財(cái)富管理流程，即：第一步：業(yè)務(wù)介紹，即向客戶解釋財(cái)富管理怎么幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，并確定什么樣的方案適合客戶。第二步：客戶發(fā)現(xiàn)，即深度了解客戶的需求，目標(biāo)和現(xiàn)狀，幫助客戶理清財(cái)務(wù)目標(biāo)。第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通過(guò)分析客戶的財(cái)務(wù)及個(gè)人信息來(lái)匹配客戶的目標(biāo)。4、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

第四步：解決方案，即向客戶展示針對(duì)客戶目標(biāo)定制的解決方案，該方案是從廣泛的全球頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)中選擇制定的。第五步：客戶服務(wù)，即定期復(fù)查客戶的解決方案，以確保方案在執(zhí)行中沒(méi)有偏離客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如果解決方案中，需要其他專(zhuān)業(yè)成員的支持，如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等，投資顧問(wèn)可以向總部專(zhuān)業(yè)支持團(tuán)隊(duì)尋求幫助。公司總部每日為投資顧問(wèn)提供研究咨詢幫助。第四步：解決方案，即向客戶展示針對(duì)客戶目標(biāo)定制的解決方案，該（3）多美年證券公司財(cái)富管理的啟示

1、堅(jiān)持客戶利益至上基于滿足客戶的人生目標(biāo)，充分分析與把握客戶需求，針對(duì)客戶需求，規(guī)劃與制定客戶的財(cái)富管理解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。2、公司戰(zhàn)略明確公司專(zhuān)注于為高收入客戶群體提供財(cái)富管理服務(wù)，并以高質(zhì)量的財(cái)富管理服務(wù)創(chuàng)造公司盈利。1、堅(jiān)持客戶利益至上（3）多美年證券公司財(cái)富管理的啟示

3、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神以投資顧問(wèn)為核心的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中，首先投資顧問(wèn)擁有專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)不僅可以從總部獲取研究報(bào)告等資訊，而且可以獲得產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)幫助和投資組合方案。公司上下形成一支強(qiáng)有力的為客戶提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的大團(tuán)隊(duì)。4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制公司向財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供了優(yōu)越的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，從服務(wù)收入中計(jì)提40%分配給財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的收入由投資顧問(wèn)決定再次分配。3、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神3、道明銀行宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式（1）道明銀行簡(jiǎn)介道明銀行與旗下附屬公司統(tǒng)稱(chēng)道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)。按市場(chǎng)資本總額而言，道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)是加拿大第三大銀行，集團(tuán)業(yè)務(wù)遍布全球主要金融中心，擁有14000名員工。為超過(guò)1800萬(wàn)名客戶提供七項(xiàng)主要業(yè)務(wù)：1、道明銀行、2、道明加拿大信托、3、道明保險(xiǎn)、4、道明宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、5、道明美國(guó)交易公司、6、道明共同基金、7、道明資產(chǎn)管理。道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)被評(píng)為全球首屈一指的網(wǎng)上財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)，共有超過(guò)六百萬(wàn)名網(wǎng)上客戶。截至2010年7月31日，該集團(tuán)擁有資產(chǎn)六千零三十億加元。3、道明銀行宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式（1）道明銀行簡(jiǎn)介（2）

道明宏達(dá)理財(cái)?shù)烂骱赀_(dá)理財(cái)提供全面服務(wù)業(yè)務(wù)，私人客戶可以在宏達(dá)理財(cái)享受到以下服務(wù)：1、宏達(dá)理財(cái)?shù)呢?cái)務(wù)策劃服務(wù)：財(cái)務(wù)策劃員根據(jù)客戶的個(gè)人情況量身定制，以書(shū)面形式為客戶全面細(xì)致地?cái)M定著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)的理財(cái)計(jì)劃，并在實(shí)施過(guò)程的每一步為客戶提供幫助，增強(qiáng)客戶的財(cái)務(wù)收益。2、宏達(dá)理財(cái)私人客戶服務(wù)：為客戶量身定制全面綜合的理財(cái)方案。為客戶提供一個(gè)銀行、不動(dòng)產(chǎn)、信托及投資等方面的專(zhuān)業(yè)組合，為客戶資產(chǎn)保值增值及幫助客戶財(cái)富轉(zhuǎn)移服務(wù)。（2）道明宏達(dá)理財(cái)?shù)烂骱赀_(dá)理財(cái)提供全面服務(wù)業(yè)務(wù)，私人客戶可（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)是道明宏達(dá)理財(cái)加拿大有限公司旗下部門(mén)。按管理資產(chǎn)值和交易量計(jì)算，道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)是加拿大最大的優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)公司。（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)1.先行者優(yōu)勢(shì)：1983年，加拿大證券業(yè)傭金管制放松，從固定傭金制轉(zhuǎn)變?yōu)楦?dòng)傭金制，道明銀行首先看到了機(jī)會(huì)，在其他銀行還在猶豫不絕的時(shí)候，道明銀行率先在業(yè)界推出了完全折扣券商模式。初期客戶通過(guò)電話和客服中心委托投資業(yè)務(wù)代表下單。90年代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了折扣券商的興起，道明銀行已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)姆蓊~和實(shí)力，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主平臺(tái)下單。道明銀行在網(wǎng)絡(luò)自主平臺(tái)上投入了大量的資源，成為業(yè)界的典范。

（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)1.先行者優(yōu)勢(shì)：（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)目前，雖然加拿大各大銀行都有折扣券商部門(mén)，但是道明銀行發(fā)揮了先行者的優(yōu)勢(shì)，在折扣市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，其市場(chǎng)份額高達(dá)60%，雖然折扣傭金收入有限，但道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)的利差收入和融資融券業(yè)務(wù)收入，保證了他良好的盈利水平，據(jù)統(tǒng)計(jì)加拿大的融資融券業(yè)務(wù)90%來(lái)自折扣券商，市場(chǎng)的高度集中化成為道明銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)目前，雖然加拿大各大銀行都有（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)2.宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠經(jīng)紀(jì)服務(wù)（折扣經(jīng)紀(jì)服務(wù)）：客戶通過(guò)網(wǎng)上交易模式自主下單交易。客戶通過(guò)道明宏達(dá)理財(cái)網(wǎng)上交易可享受到折扣傭金標(biāo)準(zhǔn)如下：資產(chǎn)在$5000以下或每季度交易量在30筆以下，均按標(biāo)準(zhǔn)傭金每筆$29元收.?。毁Y產(chǎn)在$5000以上或每季度交易量在30-150筆之間，傭金標(biāo)準(zhǔn)按每筆按$9.99元收?。幻考径冉灰琢吭?50筆以上的，傭金標(biāo)準(zhǔn)按每筆$7元收取。（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)2.宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠經(jīng)紀(jì)服務(wù)（折（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)3.道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)致力為客戶提供投資所需的工具和支援，幫助客戶作出即時(shí)和精明的投資決定。為更多客戶提供低廉的定額傭金收費(fèi)，配合擁有多項(xiàng)特備功能的交易平臺(tái)、最佳的市場(chǎng)及投資研究工具和業(yè)內(nèi)無(wú)可比擬的服務(wù)，擁有加拿大最完善的產(chǎn)品工具和服務(wù)陣容。最新推出的環(huán)球股市交易平臺(tái)，可以交易全球10個(gè)股票市場(chǎng)，市場(chǎng)資訊及研究網(wǎng)頁(yè)新增的互惠基金和交易所買(mǎi)賣(mài)基金(ETF)資源中心等。（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)3.道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)4、電子服務(wù)是道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)免費(fèi)為客戶提供的服務(wù)，讓客戶可以在網(wǎng)上即時(shí)和安全地查閱月結(jié)單、交易確認(rèn)和稅務(wù)文件。5、道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)除了提供業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的傭金收費(fèi)之外，還為投資者提供全國(guó)最多的投資研究報(bào)告和多項(xiàng)擁有完備功能的交易平臺(tái)以供選擇。此外，有興趣人士還可至分布全國(guó)的最大型投資者中心網(wǎng)絡(luò)，參加免費(fèi)投資講座。客戶更可以每周7天，每天24小時(shí)獲得投資代表以國(guó)、粵、英、法語(yǔ)提供的專(zhuān)業(yè)電話支援服務(wù)。

（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)4、電子服務(wù)是道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)（4）參訪道明銀行優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)情況

我們參訪了多倫多華人居住區(qū)的一家道明銀行投資優(yōu)惠經(jīng)紀(jì)營(yíng)業(yè)部，該營(yíng)業(yè)部共有6名員工，營(yíng)業(yè)部面積約有500平方，6個(gè)顧問(wèn)辦公室，兩個(gè)客戶洽談室，一個(gè)演示大廳，一個(gè)多功能會(huì)議室。隔壁就是道明銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，客戶多由銀行介紹過(guò)來(lái)，客戶群體以居住在本地區(qū)的社區(qū)居民為主，業(yè)務(wù)內(nèi)容主要是以折扣經(jīng)紀(jì)為主。其客戶端網(wǎng)絡(luò)信息量極為豐富，包括全球各主要交易市場(chǎng)的行情、各行業(yè)和公司的研究報(bào)告、多種選股方法、下單方式等。其中高速行情是有條件使用的，只有資金量大于$5萬(wàn)元或每季度交易超過(guò)30筆的客戶才可以免費(fèi)提供，否則只提供網(wǎng)上普通行情。我們參訪了多倫多華人居住區(qū)的一家道明銀行投資優(yōu)惠經(jīng)紀(jì)營(yíng)業(yè)部，（4）參訪道明銀行優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)情況

營(yíng)業(yè)部的六名員工的薪酬基本為固定崗位工資，工作表現(xiàn)好的可多發(fā)1—9個(gè)月的獎(jiǎng)金，沒(méi)有業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，但有業(yè)績(jī)指導(dǎo)線，對(duì)半年以上在業(yè)績(jī)指導(dǎo)線下的員工進(jìn)行談話督促。營(yíng)業(yè)部的六名員工的薪酬基本為固定崗位工資，工作表現(xiàn)好的可多發(fā)4、愛(ài)德華.瓊斯的商業(yè)模式愛(ài)德華·瓊斯公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商之一，其發(fā)展模式和公司理念都有其獨(dú)特的地方。1871年在美國(guó)創(chuàng)立，1994年來(lái)到加拿大。愛(ài)德華·瓊斯公司是全美營(yíng)業(yè)部數(shù)量最多的零售經(jīng)紀(jì)商，目前愛(ài)德華.瓊斯網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量行業(yè)內(nèi)為第一（全球12500多個(gè)營(yíng)業(yè)部），目前在加拿大有700多家營(yíng)業(yè)部，多倫多就有70多家；投資顧問(wèn)14000多名，總部員工3500多名，2008年收入為38億美元，現(xiàn)有個(gè)人客戶700萬(wàn)戶。.2010年1月，美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的2009美國(guó)最佳公司雇主，愛(ài)德華.瓊斯名列第二（2008年也被評(píng)為第二名和大型公司類(lèi)的第一名）；4、愛(ài)德華.瓊斯的商業(yè)模式愛(ài)德華·瓊斯公司是全美金融服務(wù)業(yè)里2009年12月的加拿大TheGlobalandMail報(bào)紙?jiān)u選的加拿大最佳50家公司雇主愛(ài)德華.瓊斯名列第十。連續(xù)16年被美國(guó)的《投資顧問(wèn)》雜志評(píng)為證券經(jīng)紀(jì)公司的第一名；連續(xù)12年被加拿大的theInvestmentExecutive雜志評(píng)為最佳的證券經(jīng)紀(jì)公司，多次評(píng)為第一；連續(xù)10年被美國(guó)的《財(cái)富》雜志評(píng)為100家最佳雇主公司之一，并多次評(píng)為第一名。

2009年12月的加拿大TheGlobalandMai（1）愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式成功的先決條件：

1、重點(diǎn)服務(wù)保守的個(gè)人投資者；

2、公司不提供任何自營(yíng)產(chǎn)品；

3、采用合伙制管理結(jié)構(gòu)

4、兩人至三人營(yíng)業(yè)部模式（1）愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式成功的先決條件：1、重點(diǎn)服（2）愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式描述：愛(ài)德華瓊斯為客戶提供的財(cái)富解決方案以滿足客戶投資和管理的需求為主，主要包括上市股票、債券、共同基金、保險(xiǎn)，這是一種財(cái)富管理一體化的方式，公司的報(bào)酬直接與向客戶提供的投資策略掛鉤。公司投資政策顧問(wèn)委員會(huì)每季度定期會(huì)面，有公司管理層和外部第三方顧問(wèn)組成，該委員會(huì)制定的每個(gè)投資組合與投資者的風(fēng)險(xiǎn)容忍度（低、中低、中、中高、高）和其所處人生階段相符（投資者的人生階段分為：投資早期階段、良好收益階段、高收入和儲(chǔ)蓄階段、退休早期階段和退休晚期階段）

（2）愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式描述：愛(ài)德華瓊斯為客戶提供的財(cái)富解（2）愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式描述：公司有自己的產(chǎn)品評(píng)估部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)向財(cái)富顧問(wèn)提供適當(dāng)合規(guī)的材料（包括研究策略和研究報(bào)告，座談會(huì)材料和報(bào)紙廣告），由財(cái)富顧問(wèn)來(lái)決定這些材料的使用.公司采取有限責(zé)任合伙制結(jié)構(gòu)，共有250位普通合伙人和超過(guò)10000有限合伙人。普通合伙人承擔(dān)公司的償付義務(wù)和管理工作，并有表決權(quán)，有限合伙人為業(yè)績(jī)良好的財(cái)富顧問(wèn)升級(jí)構(gòu)成，公司運(yùn)營(yíng)后臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)全體財(cái)富顧問(wèn)提供下單執(zhí)行支持。（2）愛(ài)德華瓊斯商業(yè)模式描述：公司有自己的產(chǎn)品評(píng)估部門(mén)，營(yíng)（3）財(cái)富顧問(wèn)的收入及報(bào)酬方式通常財(cái)富顧問(wèn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：共同基金4.5%-5%，股票2%，企業(yè)債券1.5-3%，保費(fèi)收入，以一年的保費(fèi)作為傭金，或按管理總資產(chǎn)的資產(chǎn)規(guī)模的1%--1.5%比例收費(fèi)。業(yè)績(jī)報(bào)酬包括以下五個(gè)部分：1.傭金、尾隨傭金、賬戶管理費(fèi)；2.遞延利潤(rùn)分享計(jì)劃，每個(gè)財(cái)富顧問(wèn)都可以分享類(lèi)似于企業(yè)年金的計(jì)劃；（3）財(cái)富顧問(wèn)的收入及報(bào)酬方式通常財(cái)富顧問(wèn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：共同（3）財(cái)富顧問(wèn)的收入及報(bào)酬方式3.獎(jiǎng)金來(lái)源按公司的盈利率和營(yíng)業(yè)部的盈利率核定；4.愛(ài)德華瓊斯公司采取有限責(zé)任合伙制結(jié)構(gòu)，財(cái)富管理顧問(wèn)工作一段時(shí)間后取得業(yè)績(jī)有機(jī)會(huì)升級(jí)為合伙人5.獎(jiǎng)勵(lì)性旅行，公司每半年核算收入創(chuàng)利水平，獎(jiǎng)勵(lì)全家同行以調(diào)動(dòng)整個(gè)家庭的積極性。（3）財(cái)富顧問(wèn)的收入及報(bào)酬方式3.獎(jiǎng)金來(lái)源按公司的盈利率和營(yíng)（4）財(cái)富顧問(wèn)的工作方式一般營(yíng)業(yè)部為兩人制，財(cái)富顧問(wèn)加一名助理，客戶規(guī)模較大的營(yíng)業(yè)部為三人營(yíng)業(yè)部，兩名財(cái)富顧問(wèn)加一名助理；營(yíng)業(yè)部實(shí)行全成本核算，一般設(shè)在居民區(qū)附近，通過(guò)電話推介、座談會(huì)和現(xiàn)有客戶引薦、上門(mén)拜訪等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；由于公司沒(méi)有自營(yíng)產(chǎn)品，不發(fā)行基金，財(cái)富顧問(wèn)沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)；目前加拿大和美國(guó)共有210個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)都有地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，有各地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)為財(cái)富顧問(wèn)提供支持，同時(shí)負(fù)責(zé)招聘新財(cái)富顧問(wèn)、支持不同的產(chǎn)品、同時(shí)負(fù)責(zé)該地區(qū)運(yùn)作；總部有財(cái)富發(fā)展部門(mén)負(fù)責(zé)幫助地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)為地區(qū)運(yùn)作和顧問(wèn)提供支持。（4）財(cái)富顧問(wèn)的工作方式一般營(yíng)業(yè)部為兩人制，財(cái)富顧問(wèn)加一名（5）財(cái)富顧問(wèn)的培訓(xùn)

愛(ài)德華.瓊斯兩人到三人的營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式，對(duì)單兵作戰(zhàn)的投資顧問(wèn)的素質(zhì)和技能有很高的要求。愛(ài)德華·瓊斯將培訓(xùn)的過(guò)程稱(chēng)為“學(xué)習(xí)造就成功”，公司對(duì)新顧問(wèn)的培訓(xùn)期長(zhǎng)達(dá)約20周的時(shí)間。首先是學(xué)術(shù)性課程培訓(xùn)，主要是為通過(guò)業(yè)界各類(lèi)證照的考試，獲得資格證書(shū)。公司會(huì)組織培訓(xùn)、測(cè)驗(yàn)、模擬考試、召開(kāi)電話會(huì)議解決疑難題目等形式幫助新人通過(guò)考試，獲得資格。

愛(ài)德華.瓊斯兩人到三人的營(yíng)業(yè)部商業(yè)模式，對(duì)單兵作戰(zhàn)的投資顧問(wèn)（5）財(cái)富顧問(wèn)的培訓(xùn)接著是3周的銷(xiāo)售培訓(xùn)，關(guān)于銷(xiāo)售技巧、如何敲門(mén)、與客戶會(huì)談內(nèi)容、技巧、流程等，讓新投資顧問(wèn)帶著自信走進(jìn)自己的社區(qū)，去敲門(mén)、拜訪客戶。最后是由老顧問(wèn)帶新顧問(wèn)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)階段，新顧問(wèn)和老顧問(wèn)搭伙，逐級(jí)完成公司的各類(lèi)考核、開(kāi)發(fā)指標(biāo)后方可獨(dú)立。公司在多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中積累了嚴(yán)格有效的考核指標(biāo)，以保證每個(gè)財(cái)富顧問(wèn)今后的獨(dú)立業(yè)務(wù)拓展能力。

（5）財(cái)富顧問(wèn)的培訓(xùn)接著是3周的銷(xiāo)售培訓(xùn)，關(guān)于銷(xiāo)售技巧、如何（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征1、“小”：面積小：80-150平方米，投入?。好總€(gè)營(yíng)業(yè)部公司投入約4.8萬(wàn)美元。2、“精”：?jiǎn)T工精：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一般由一名投資顧問(wèn)和一名行政人員組成，客戶精：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只要能覆蓋7500-15000人就可以開(kāi)業(yè)；3、“多”：將金融街帶入居民街，計(jì)劃在世界設(shè)立數(shù)萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)。（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征1、“小”：面積?。?0-150平方米（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征愛(ài)德華.瓊斯?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都只設(shè)兩個(gè)人，一個(gè)投資顧問(wèn)，一個(gè)秘書(shū)。網(wǎng)點(diǎn)辦公面積大小從80到150平方米不等，有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)向業(yè)主租借場(chǎng)地、進(jìn)行營(yíng)業(yè)部的裝修、配備設(shè)備。網(wǎng)點(diǎn)的客戶一般都是附近的居民。客戶的交易一般都通過(guò)打電話給投資顧問(wèn)或業(yè)務(wù)秘書(shū)，投資顧問(wèn)或秘書(shū)在電腦上下單完成交易。愛(ài)德華·瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，投資顧問(wèn)每天都可以在網(wǎng)點(diǎn)的電腦上收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細(xì)資料可以在電腦上隨時(shí)查閱。（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征愛(ài)德華.瓊斯?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都只設(shè)兩個(gè)人，（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征客戶打來(lái)電話，投資顧問(wèn)通過(guò)電腦馬上可以查閱到許多有關(guān)客戶的個(gè)性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛(ài)德華·瓊斯每開(kāi)發(fā)一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)一般都要建立獨(dú)立的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過(guò)自己的技術(shù)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)傳輸（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征客戶打來(lái)電話，投資顧問(wèn)通過(guò)電腦馬上可以（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點(diǎn)投資顧問(wèn)可以銷(xiāo)售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險(xiǎn)產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國(guó)的股票等。愛(ài)德華·瓊斯公司除了對(duì)這些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性有所選擇以外，并不限制自己公司的投資顧問(wèn)銷(xiāo)售其它公司的金融產(chǎn)品。（6）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點(diǎn)投資顧問(wèn)三、北美財(cái)富管理的借鑒意義三、北美財(cái)富管理的借鑒意義縱觀北美財(cái)富管理的發(fā)展歷史，可以看出，隨著傭金保護(hù)政策的放開(kāi)，證券行業(yè)面臨市場(chǎng)變化的重大洗牌，一方面提供通道服務(wù)的折扣券商的出現(xiàn)，使得整個(gè)行業(yè)由全面的傭金價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為全面的服務(wù)升級(jí)戰(zhàn)。而北美的證券發(fā)展史毫無(wú)爭(zhēng)議地證明了關(guān)注客戶財(cái)富、關(guān)注客戶人生、關(guān)注客戶幸福的財(cái)富管理模式，成為這場(chǎng)服務(wù)大戰(zhàn)的贏家模式。縱觀北美財(cái)富管理的發(fā)展歷史，可以看出，隨著傭金保護(hù)政策的放開(kāi)中國(guó)證監(jiān)會(huì)制定的《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》將于2011年1月1日開(kāi)始施行。規(guī)定首次明確：證券公司“可以按照服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)用?！庇型龑?dǎo)證券公司走出目前傭金惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，讓券商的服務(wù)著眼于投資者長(zhǎng)期、穩(wěn)定的資產(chǎn)增長(zhǎng)，而券商經(jīng)紀(jì)收入或?qū)⒂蓚蚪鹬浦鸩睫D(zhuǎn)向收費(fèi)制。我們通過(guò)加拿大和中國(guó)證券業(yè)所面臨的諸多因素對(duì)比，可以略知端倪：中國(guó)證監(jiān)會(huì)制定的《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》將于2011年11、行業(yè)發(fā)展背景經(jīng)營(yíng)環(huán)境：1987年以來(lái)，加拿大金融業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，加拿大六大銀行集團(tuán)旗下都開(kāi)展了銀行、證券、保險(xiǎn)、信托業(yè)務(wù)，這種經(jīng)營(yíng)模式促進(jìn)了券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國(guó)目前的金融控股集團(tuán)內(nèi)銀行、證券仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，某些銀行控股背景下的券商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式不能照搬；1、行業(yè)發(fā)展背景經(jīng)營(yíng)環(huán)境：1987年以來(lái)，加拿大金融業(yè)走向1、行業(yè)發(fā)展背景稅收環(huán)境：加拿大的稅負(fù)極為復(fù)雜，高額的稅收某種程度上是加拿大選擇財(cái)富管理的重要理由；資本利得稅（最高可達(dá)45%）、遺產(chǎn)認(rèn)證費(fèi)的征收使加拿大人更傾向于長(zhǎng)期人生理財(cái)規(guī)劃，由財(cái)富顧問(wèn)根據(jù)投資者生命周期的不同階段提供財(cái)富建議，包括資產(chǎn)保值增值、稅務(wù)處理、遺產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等。目前國(guó)內(nèi)不收資本利得稅、遺產(chǎn)稅等，稅收體制沒(méi)有加拿大那么復(fù)雜；1、行業(yè)發(fā)展背景稅收環(huán)境：加拿大的稅負(fù)極為復(fù)雜，高額的稅收1、行業(yè)發(fā)展背景信用管理模式：北美的信用制度十分完善，信用局可以查到個(gè)人完整的信用記錄和個(gè)人誠(chéng)信檔案，逃稅、漏稅、個(gè)人不良記錄處罰相當(dāng)嚴(yán)格，因而對(duì)加拿大人而言保持良好的信用記錄尤為重要。這對(duì)銀行和券商開(kāi)展融資融券等信用業(yè)務(wù)極為便利。而國(guó)內(nèi)無(wú)完整統(tǒng)一的信用管理部門(mén)，信用模式尚不完善，信用業(yè)務(wù)的發(fā)展受到很多限制；北美國(guó)家社會(huì)誠(chéng)信度高，違規(guī)成本較大，而國(guó)內(nèi)違規(guī)成本相對(duì)低；1、行業(yè)發(fā)展背景信用管理模式：北美的信用制度十分完善，信用1、行業(yè)發(fā)展背景市場(chǎng)發(fā)展階段：加拿大1987年后市場(chǎng)逐漸走向全面服務(wù)財(cái)富管理階段，而國(guó)內(nèi)目前仍然是傭金價(jià)格戰(zhàn)階段，與加拿大80年代左右的情況相似；公司戰(zhàn)略模式：金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略模式十分清晰，它的六大主要銀行行長(zhǎng)與政府總理保持密切的聯(lián)系，銀行經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略模式的高度，銀行戰(zhàn)略模式執(zhí)行比較暢通；1、行業(yè)發(fā)展背景市場(chǎng)發(fā)展階段：加拿大1987年后市場(chǎng)逐漸走1、行業(yè)發(fā)展背景危機(jī)處理方式：加拿大地廣人稀，本國(guó)的金融業(yè)務(wù)量雖然不是很大，但本身的危機(jī)意識(shí)卻十分強(qiáng)烈。加拿大與美國(guó)開(kāi)展證券業(yè)務(wù)互換，加拿大和美國(guó)投資者可以同時(shí)買(mǎi)賣(mài)多倫多交易所和紐交所的證券品種。這一方面保證了加拿大投資人與美國(guó)投資人的同步進(jìn)步，一方面加拿大人也切實(shí)看到了華爾街模式的危機(jī)，因而對(duì)各類(lèi)投資產(chǎn)品的規(guī)則制定尤為嚴(yán)格和規(guī)范。這使得加拿大能夠在本次金融危機(jī)中獨(dú)善其身，六大銀行均未受到嚴(yán)重沖擊。1、行業(yè)發(fā)展背景危機(jī)處理方式：加拿大地廣人稀，本國(guó)的金融業(yè)2、證券市場(chǎng)投資范圍：北美提供全球各主要市場(chǎng)和交易所的行情和交易。國(guó)內(nèi)主要提供滬、深交易所的交易；證券資金托管：北美客戶資金存放在證券公司在銀行開(kāi)立的專(zhuān)門(mén)賬戶內(nèi)，客戶資金和券商自有資金分別記賬；客戶的證券集中托管在證券公司帳戶上，證券公司的券托管在監(jiān)護(hù)公司賬戶，相當(dāng)于我國(guó)的中央登記結(jié)算公司，另外加拿大還有專(zhuān)業(yè)信托公司作為受托人，第三方監(jiān)管機(jī)構(gòu)，監(jiān)督客戶和證券公司的資產(chǎn)情況?？蛻舻馁Y金和證券券商都可以使用，融資買(mǎi)入的券可作為公司的券再融券給其他客戶。國(guó)內(nèi)券商公司只能以自有資金和證券為客戶提供融資融券業(yè)務(wù)；2、證券市場(chǎng)投資范圍：北美提供全球各主要市場(chǎng)和交易所的行情2、證券市場(chǎng)清算模式：加拿大股票交易實(shí)行T+0交易，T+3交收。國(guó)內(nèi)A股股票交易T+1，B股票交易實(shí)行T+1交易，T+3交收；做空機(jī)制：加拿大股票市場(chǎng)做空機(jī)制發(fā)達(dá)，而且大部分商品期貨市場(chǎng)參與者都是機(jī)構(gòu)投資者，個(gè)人客戶一般證券公司都不允許開(kāi)商品期貨賬戶，但可以開(kāi)指數(shù)期貨賬戶，交易也較少。國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)個(gè)人和機(jī)構(gòu)參與程度都較高，個(gè)人客戶商品期貨、指數(shù)期貨均可參與，而且交易數(shù)量占比較大。國(guó)內(nèi)目前可做空券種數(shù)量極少而且市場(chǎng)規(guī)模很??；2、證券市場(chǎng)清算模式：加拿大股票交易實(shí)行T+0交易，T+33、證券公司情況公司架構(gòu)、性質(zhì)：加拿大金融企業(yè)集團(tuán)架構(gòu)采用子公司制，一般是三個(gè)層級(jí)的子公司架構(gòu)；公司一般都是私有化、股份制或合伙制；經(jīng)營(yíng)模式：加拿大從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財(cái)富管理，通常都在同一證券公司旗下，多種業(yè)務(wù)模式并存、全面服務(wù)與折扣券商并存，互補(bǔ)。國(guó)內(nèi)目前還是單一的業(yè)務(wù)模式；3、證券公司情況公司架構(gòu)、性質(zhì)：加拿大金融企業(yè)集團(tuán)架構(gòu)采用子3、證券公司情況管理體系：加拿大一般是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理+投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)投資顧問(wèn)+一個(gè)秘書(shū)就是一個(gè)營(yíng)業(yè)部，影響力中心是公司自己的部門(mén)，也可以是外包的公司；財(cái)富顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的一體化，完全以客戶為中心，在與客戶交往中，所有顧問(wèn)與客戶的電話、信函、電子郵件、確認(rèn)都要記錄、留痕，為日后法律糾紛免責(zé)；券商一般都由總公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一的后臺(tái)管理，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持。在國(guó)內(nèi)除總公司自己的后臺(tái)外，營(yíng)業(yè)部還有自己的后臺(tái)；目前營(yíng)業(yè)部中、前、后臺(tái)部門(mén)設(shè)立全面；3、證券公司情況管理體系：加拿大一般是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理+投資顧問(wèn)團(tuán)3、證券公司情況交叉銷(xiāo)售：加拿大金融超市實(shí)現(xiàn)了各銀行、券商、基金公司、投資公司的產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，并較好的解決了他們之間的利益分配。國(guó)內(nèi)券商與基金公司之間均注重產(chǎn)品首發(fā)，后續(xù)分配不穩(wěn)定；3、證券公司情況交叉銷(xiāo)售：加拿大金融超市實(shí)現(xiàn)了各銀行、券商、3、證券公司情況培訓(xùn)方面：加拿大的各銀行及券商都有完整的培訓(xùn)體系，公司投入大。從招聘前培訓(xùn)、入職培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、老顧問(wèn)傳幫帶等，各公司都非常重視，一般培訓(xùn)都長(zhǎng)達(dá)半年左右；在新顧問(wèn)的培養(yǎng)方面：新顧問(wèn)一般有較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)期，通常是四年，這期間考核指標(biāo)相對(duì)較低，工資和提成動(dòng)態(tài)調(diào)整，保證四年后顧問(wèn)能有足夠的盈利能力。目前國(guó)內(nèi)新員工基本是三個(gè)月到半年的試用期，達(dá)不到業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就淘汰，只注重短期效應(yīng)；3、證券公司情況培訓(xùn)方面：加拿大的各銀行及券商都有完整的培訓(xùn)3、證券公司情況callcenter數(shù)量、功能：加拿大一般大的銀行集團(tuán)下的券商可以設(shè)立一個(gè)到10個(gè)以上的callcenter，一般以地域劃分設(shè)立，callcenter提供客戶服務(wù)、咨詢、投訴、代客戶下單，產(chǎn)品推薦、完成公司的客戶開(kāi)發(fā)考核指標(biāo)。國(guó)內(nèi)券商目前一般只有一個(gè)統(tǒng)一的全國(guó)callcenter；3、證券公司情況callcenter數(shù)量、功能：加拿大一般3、證券公司情況信息技術(shù)：信息技術(shù)是整個(gè)加拿大金融業(yè)經(jīng)營(yíng)模式改變的催化劑，各大銀行、券商在信息技術(shù)人員、資金方面的投入巨大。重視對(duì)核心系統(tǒng)的自主研發(fā)，都有高效的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)，為網(wǎng)上折扣業(yè)務(wù)、全面服務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了最有效的支持。無(wú)論是產(chǎn)品組合打包、研究、交易、后臺(tái)支持、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶關(guān)系管理等都有強(qiáng)勁的技術(shù)支持為保障。但是在行情提供方面，普通投資者只免費(fèi)提供按行業(yè)檢索的行情，全面和高速行情收費(fèi)或按照客戶級(jí)別享受，而我們對(duì)所有客戶全面行情免費(fèi)提供的；3、證券公司情況信息技術(shù)：信息技術(shù)是整個(gè)加拿大金融業(yè)經(jīng)營(yíng)模式4、從業(yè)人員的情況：從業(yè)人員代客理財(cái)、買(mǎi)賣(mài)證券：加拿大的證券從業(yè)人員除自己公司股票外是可以買(mǎi)賣(mài)證券的。對(duì)于員工的個(gè)人的交易，其監(jiān)管很?chē)?yán)格，合規(guī)部門(mén)對(duì)員工傭金的忽然增長(zhǎng)或下降、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或業(yè)務(wù)風(fēng)格忽然改變、生活方式改變、有類(lèi)似缺勤的不規(guī)律行為、對(duì)公司質(zhì)疑未作出合理回應(yīng)或解釋等現(xiàn)象，都會(huì)有“紅旗”提示，重點(diǎn)關(guān)注員工賬戶的內(nèi)幕交易、搶先交易、發(fā)布研究報(bào)告之前的交易等。加拿大的證券基金從業(yè)人員是可以代客理財(cái)?shù)模瑥臉I(yè)人員包括財(cái)富顧問(wèn)、客戶服務(wù)中心都可以代客下單，而國(guó)內(nèi)是嚴(yán)格禁止的；4、從業(yè)人員的情況：從業(yè)人員代客理財(cái)、買(mǎi)賣(mài)證券：加拿大的證4、從業(yè)人員的情況：營(yíng)業(yè)部員工的分類(lèi)方法：加拿大的營(yíng)業(yè)部員工是分為：財(cái)富顧問(wèn)、助理財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、投資代表、客服代表、行政人員。我們營(yíng)業(yè)部的員工包括：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工、FC、經(jīng)紀(jì)人、客服經(jīng)理、后臺(tái)員工、綜合管理人員；顧問(wèn)的工作時(shí)間、用工方式：加拿大的財(cái)富顧問(wèn)實(shí)施彈性工作制，工作時(shí)間由財(cái)富顧問(wèn)自由支配和安排。用工方式靈活多樣，財(cái)富顧問(wèn)可以是公司的全職正式雇員，也可以是依托公司強(qiáng)大后臺(tái)的的個(gè)人雇主。4、從業(yè)人員的情況：營(yíng)業(yè)部員工的分類(lèi)方法：加拿大的營(yíng)業(yè)部員5、收入費(fèi)用

收入結(jié)構(gòu)、費(fèi)用核算：加拿大券商收入結(jié)構(gòu)不是單一的傭金模式，目前基于資產(chǎn)規(guī)模的收費(fèi)傭金，60%--65%，共同基金銷(xiāo)售及尾隨傭金收入，約占20%--25%，各類(lèi)業(yè)務(wù)活動(dòng)收入，約占10--15%。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按顧問(wèn)管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)，折扣券商按客戶股票交易的筆數(shù)收費(fèi)；融資融券業(yè)務(wù)收入方面，一般只有折扣券商才提供融資融券業(yè)務(wù)，融資融券收入是折扣券商的主要收入來(lái)源；費(fèi)用核算以顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為單位考核體系，從顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提成后的收入中攤銷(xiāo)和核算。目前我們的營(yíng)業(yè)部實(shí)行的是全成本核算；收入結(jié)構(gòu)、費(fèi)用核算：加拿大券商收入結(jié)構(gòu)不是單一的傭金模式，5、收入費(fèi)用分配辦法、激勵(lì)機(jī)制：加拿大券商收入一般按照總收入的40%-50%比例分配給財(cái)富顧問(wèn)，凈利潤(rùn)再按公司整體盈利情況分配。采用合伙制結(jié)構(gòu)的公司，財(cái)富管理師有機(jī)會(huì)晉升為合伙人，利潤(rùn)在合伙人之間進(jìn)行分配，公司還有全家旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，周游世界各地，這也是是業(yè)界通行的激勵(lì)手段。目前我們營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工的收入是按照凈收入的15%-18%分配；5、收入費(fèi)用分配辦法、激勵(lì)機(jī)制：加拿大券商收入一般按照總收5、收入費(fèi)用投資顧問(wèn)由交易型轉(zhuǎn)向財(cái)富管理型過(guò)渡時(shí)期薪酬模式：以加拿大某銀行為例：新招員工進(jìn)行4至5個(gè)月的培訓(xùn)后考取認(rèn)證資格，該部分員工不注重交易，注重尋找新客戶，年享有$3萬(wàn)元至$4萬(wàn)元的薪酬待遇，一年后按交易傭金提成，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照15%提成、$350—$500元之間按照18%提成、$500—$1000元之間按照20%提成、0—$100元為固定成本、無(wú)傭金提成；5、收入費(fèi)用投資顧問(wèn)由交易型轉(zhuǎn)向財(cái)富管理型過(guò)渡時(shí)期薪酬模式5、收入費(fèi)用資深顧問(wèn)轉(zhuǎn)型初期，大多數(shù)還是做交易型的，其薪酬水平為：傭金收入$20萬(wàn)元，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照25%提成、$350—$500元之間按照27%提成、$500—$1000元之間按照29%提成；傭金收入$35萬(wàn)元，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照29%提成、$350—$500元之間按照31%提成、$500—$1000元之間按照33%提成；傭金收入$75萬(wàn)元，其每筆交易傭金$100—$350元之間按照40%提成、$350—$500元之間按照42%提成、$500—$1000元之間按照44%提成；0—$100元為固定成本、無(wú)傭金提成；超過(guò)$1000元最高提成50%。5、收入費(fèi)用資深顧問(wèn)轉(zhuǎn)型初期，大多數(shù)還是做交易型的，其薪酬6、產(chǎn)品產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)規(guī)模：加拿大整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新能力極強(qiáng)，這影響著整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及投資者的投資決策。他們擁有全球領(lǐng)先和完備的產(chǎn)品線，根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)生的各類(lèi)投資組合、對(duì)沖基金、ETF產(chǎn)品（杠桿ETF、反向杠桿ETF、商品ETF）、各類(lèi)衍生產(chǎn)品（期權(quán)、期貨、各類(lèi)遠(yuǎn)期衍生工具、差價(jià)合約）、融資融券、股權(quán)投資都非常發(fā)達(dá)。6、產(chǎn)品產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)規(guī)模：加拿大整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品豐富，產(chǎn)品6、產(chǎn)品根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度設(shè)計(jì)和配置不同的投資組合，投資組合全面、多樣；以BMO為例，他們的網(wǎng)站上就有9300個(gè)基金品種銷(xiāo)售；國(guó)內(nèi)目前還是注重個(gè)股推薦，投資組合服務(wù)處于起步階段；國(guó)內(nèi)的衍生品市場(chǎng)目前只有商品期貨、股指期貨；目前加拿大衍生產(chǎn)品市場(chǎng)有$700萬(wàn)億左右的規(guī)模。衍生產(chǎn)品交易占80%，共同基金和股票占20%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)股票交易占90%左右，衍生產(chǎn)品交易10%左右。6、產(chǎn)品根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度設(shè)計(jì)和配置不同的投資組合，投資6、產(chǎn)品產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)部門(mén)：加拿大各證券公司都有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)，自下而上根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量和速度，如為保守型的客戶設(shè)20個(gè)產(chǎn)品組合，為穩(wěn)健型的客戶設(shè)20個(gè)產(chǎn)品組合，為激進(jìn)型的客戶設(shè)20個(gè)產(chǎn)品組合等。國(guó)內(nèi)目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)大部分券商沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，沒(méi)有根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)，有時(shí)是自上而下的推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品的適當(dāng)性：加拿大遵循了解你的客戶的原則和適當(dāng)性原則，把產(chǎn)品賣(mài)給不適當(dāng)?shù)目蛻粢袚?dān)法律責(zé)任；6、產(chǎn)品產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)部門(mén)：加拿大各證券公司都有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部7、客戶客戶財(cái)產(chǎn)透明度：在完善的稅制下相對(duì)透明，愿意公開(kāi)給財(cái)富顧問(wèn)，而國(guó)內(nèi)客戶一般不愿意露富，收入不透明，沒(méi)有相應(yīng)的透明機(jī)制；客戶概念、歸屬：在加拿大，服務(wù)對(duì)象以家庭為單位，是建立在信任基礎(chǔ)上的托付關(guān)系，關(guān)系密切，客戶關(guān)系私有化，客戶從一開(kāi)始就歸個(gè)人所有，終身在財(cái)富顧問(wèn)名下，合作是終身的，客戶完全個(gè)性化、差別化、整體化；這有利于財(cái)富顧問(wèn)對(duì)客戶的長(zhǎng)久維護(hù)，并以此作為自己的事業(yè)發(fā)展。財(cái)富管理師團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)模式選擇靈活多樣。大的券商客戶渠道主要由銀行體系輸送，客戶本身對(duì)服務(wù)和利潤(rùn)的理解是關(guān)注長(zhǎng)期、穩(wěn)定收益，關(guān)注股息、利息的收入；7、客戶客戶財(cái)產(chǎn)透明度：在完善的稅制下相對(duì)透明，愿意公開(kāi)給6、產(chǎn)品客戶細(xì)分：客戶分類(lèi)分級(jí)方式是左右業(yè)務(wù)模式選擇的重要依據(jù)。第一級(jí)根據(jù)客戶服務(wù)與利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，第二級(jí)根據(jù)客戶生命階段的需求進(jìn)行細(xì)分，第三級(jí)根據(jù)客戶適合何種級(jí)別的服務(wù)進(jìn)行細(xì)分。國(guó)內(nèi)一般是簡(jiǎn)單按照資產(chǎn)規(guī)模或交易量細(xì)分6、產(chǎn)品客戶細(xì)分：客戶分類(lèi)分級(jí)方式是左右業(yè)務(wù)模式選擇的重要結(jié)語(yǔ)盡管中加證券市場(chǎng)存在著諸多差異，我們認(rèn)為：發(fā)展階段的不同是造成差異的最重要因素。中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展雖說(shuō)歷史遠(yuǎn)不及北美證券史的幾分之一，但中國(guó)的證券市場(chǎng)作為新興經(jīng)濟(jì)體中發(fā)展迅猛的新興市場(chǎng)，毫無(wú)例外地會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)，走過(guò)老牌發(fā)達(dá)國(guó)家證券市場(chǎng)所經(jīng)歷的過(guò)程。階段不會(huì)減少，經(jīng)歷的時(shí)間只會(huì)縮短。我們相信中國(guó)證券市場(chǎng)的財(cái)富管理模式的春天將會(huì)很快到來(lái)。結(jié)語(yǔ)盡管中加證券市場(chǎng)存在著諸多差異，我們認(rèn)為：發(fā)展階段的不同2011年01月北美投資顧問(wèn)模式87馬寶華2011年01月北美投資顧問(wèn)模式0馬寶華目錄一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式三、北美財(cái)富管理的借鑒意義目錄一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式三、北美財(cái)一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展一、財(cái)富管理在北美的發(fā)展1.歷史沿革(1)1792年5月17日簽署的《梧桐樹(shù)協(xié)議》標(biāo)志著北美“現(xiàn)代”證券業(yè)行業(yè)的開(kāi)始。在協(xié)議上簽署的24位經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)立了一個(gè)寡頭壟斷的傭金體制，他們只愿意在他們之間互相交易，并收取價(jià)值0.25%的傭金費(fèi)用。該體系一直持續(xù)到交易傭金管制撤銷(xiāo)。1.歷史沿革(1)1792年5月17日簽署的《梧桐樹(shù)協(xié)議》標(biāo)1.歷史沿革(2)1893年，美國(guó)道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開(kāi)始運(yùn)行，1929年華爾街股市崩盤(pán)，美國(guó)對(duì)證券行業(yè)進(jìn)行了大量立法。(3)1983年，加拿大監(jiān)管機(jī)構(gòu)放松了對(duì)交易傭金的管制，導(dǎo)致了折扣券商的形成，從而促成了交易型業(yè)務(wù)與全面服務(wù)性業(yè)務(wù)的分離。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財(cái)富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位。1.歷史沿革(2)1893年，美國(guó)道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)開(kāi)始運(yùn)行1.歷史沿革(4)1986年，加拿大改變了金融服務(wù)所有權(quán)立法，銀行、保險(xiǎn)、信托、證券開(kāi)始實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，證券公司大量的被銀行收購(gòu)。證券公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)基本上成為整合后的銀行子業(yè)務(wù)。券商職員稱(chēng)呼的變化反映了這個(gè)過(guò)程：客戶伙伴---中介---銷(xiāo)售員---賬戶執(zhí)行---投資代表---投資顧問(wèn)---金融顧問(wèn)---財(cái)富顧問(wèn)。人口的老化過(guò)程使得證券行業(yè)的零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理模式過(guò)渡，券商從關(guān)注客戶短期交易波動(dòng)演變?yōu)殛P(guān)注客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值和增值。1.歷史沿革(4)1986年，加拿大改變了金融服務(wù)所有權(quán)立法2.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊(cè)的公司有200家，其中128家提供私人客戶業(yè)務(wù)（其中46家提供全面服務(wù)，有完整的前、中、后臺(tái)，82家為引介零售商，一般沒(méi)有后臺(tái)辦公室，使用外包公司管理后臺(tái)業(yè)務(wù)）；72家為機(jī)構(gòu)公司。（2）今天，私人客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶范圍廣泛，涵蓋客戶所有需求，包括尋求獲利、增值、保值、產(chǎn)生現(xiàn)金流和保留遺產(chǎn)等；業(yè)務(wù)內(nèi)容目前覆蓋全部領(lǐng)域，從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財(cái)富管理，根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)以多種方式建立和經(jīng)營(yíng)的多種業(yè)務(wù)模式并存并有效競(jìng)爭(zhēng)。2.發(fā)展現(xiàn)狀（1）截止到2009年底，加拿大證券業(yè)注冊(cè)的公司2.發(fā)展現(xiàn)狀（3）目前，在加拿大一個(gè)投資顧問(wèn)服務(wù)350--500名客戶，服務(wù)對(duì)象是一般普通客戶，一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)50-150名客戶，關(guān)注的是個(gè)人高凈值客戶。財(cái)富顧問(wèn)注重客戶長(zhǎng)期資產(chǎn)管理，容易生存下來(lái)，投資顧問(wèn)追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是財(cái)富顧問(wèn)還是投資顧問(wèn)，他們的服務(wù)質(zhì)量由客戶評(píng)定，都要經(jīng)常與客戶溝通，工作內(nèi)容都要疊加財(cái)富管理的職能。財(cái)富管理顧問(wèn)的收費(fèi)是基于所管理的資產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)生的各項(xiàng)收入，一般按照1%---2.5%收費(fèi)。全面服務(wù)型業(yè)務(wù)的大發(fā)展，成就了財(cái)富管理業(yè)務(wù)在北美證券行業(yè)中的地位2.發(fā)展現(xiàn)狀（3）目前，在加拿大一個(gè)投資顧問(wèn)服務(wù)350--5二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式二、加拿大證券業(yè)務(wù)模式為了應(yīng)對(duì)傭金價(jià)格下降和市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下三種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。一是全面服務(wù)投資顧問(wèn)型。如：皇家銀行多美年證券，滿地可銀行利時(shí)證券，主要是面向?qū)r(jià)格不太敏感的、要求產(chǎn)品多樣化及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的富裕階層客戶，提供全面的的產(chǎn)品和服務(wù)，按照管理的客戶資產(chǎn)收費(fèi)。為了應(yīng)對(duì)傭金價(jià)格下降和市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)，加拿大證券行業(yè)出現(xiàn)了以下二是社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，如愛(ài)德華.瓊斯，主要是面向被大型券商忽略的城鎮(zhèn)、社區(qū)的投資者，為這些地區(qū)的投資者提供高質(zhì)量和長(zhǎng)期的理財(cái)咨詢服務(wù)，手段是把居民街作為金融街，深入社區(qū)，提供個(gè)人服務(wù)，傭金水平與全面服務(wù)型投資顧問(wèn)相當(dāng)。三是折扣網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，如：TD道明證券宏達(dá)理財(cái)，它們是面向?qū)r(jià)格敏感的頻繁交易者，只提供簡(jiǎn)單產(chǎn)品而不提供服務(wù)，主要是網(wǎng)上交易通道，傭金按每筆交易收費(fèi)，費(fèi)用低廉。二是社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，如愛(ài)德華.瓊斯，主要是面向被大型券商忽略的城1.滿地可銀行服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，是加拿大的第一家特許銀行。滿地可銀行財(cái)務(wù)金融集團(tuán)是一個(gè)高度多元化的金融機(jī)構(gòu)。目前擁有資產(chǎn)3970億加元，雇傭超過(guò)34000多名員工。滿地可銀行提供廣泛系列的零售銀行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)。集團(tuán)下設(shè)：滿地可銀行，提供私人及商業(yè)銀行服務(wù)；利時(shí)證券，是加拿大最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之一；資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，在北美及全球提供投資和企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。1.滿地可銀行服務(wù)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)滿地可銀行創(chuàng)立于1817年，（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)滿地可銀行所提供的金融服務(wù)包括財(cái)富管理、零售銀行服務(wù)、中小企業(yè)和公司銀行服務(wù)、并購(gòu)服務(wù)、投資銀行產(chǎn)品和投資方案等。其業(yè)務(wù)組織架構(gòu)由三個(gè)客戶集團(tuán)組成：1.個(gè)人及商業(yè)客戶集團(tuán)個(gè)人與商業(yè)客戶集團(tuán)為加拿大和美國(guó)數(shù)百萬(wàn)客戶提供個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)方案，包括存款賬戶、貸款和信用卡、互惠基金和擔(dān)保投資存款證投資、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及專(zhuān)項(xiàng)投資。（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)滿地可銀行所提供的金融服務(wù)包括財(cái)富管理、零（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)2.資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)滿地可銀行資本市場(chǎng)的26個(gè)辦事機(jī)構(gòu)遍及全球，其中14個(gè)位于北美，專(zhuān)業(yè)人員超過(guò)2000人。3.私人客戶集團(tuán)私人客戶集團(tuán)包括全面經(jīng)紀(jì)服務(wù)、直接投資、私人銀行和投資產(chǎn)品服務(wù)。業(yè)務(wù)組織架構(gòu)：利時(shí)證券、BMO投資優(yōu)惠線、共同基金、保險(xiǎn)、私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)（美國(guó)）。

2.資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)（1）業(yè)務(wù)組織架構(gòu)其中利時(shí)證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，區(qū)別在于利時(shí)證券提供全面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，包括理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等，而投資優(yōu)惠線只限于零售業(yè)務(wù)（即折扣類(lèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)），不提供任何投資建議和證券推薦。私人銀行業(yè)務(wù)包括在加拿大運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)和在美國(guó)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。其中利時(shí)證券、投資優(yōu)惠線均為客戶提供證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，區(qū)別在（2）BMO投資優(yōu)惠線（2）BMO投資優(yōu)惠線（2）BMO投資優(yōu)惠線2.投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶分類(lèi)服務(wù)，客戶自有資產(chǎn)（無(wú)論現(xiàn)金賬戶，還是信用賬戶等合并計(jì)算）在10萬(wàn)元以下，客戶每筆交易數(shù)量不超過(guò)1000股，最低收費(fèi)$29元，若超過(guò)1000股，再額外收費(fèi)；客戶自有資產(chǎn)在$10萬(wàn)元以上，每筆交易無(wú)論數(shù)量大小，均收費(fèi)$9.95元，若客戶資產(chǎn)在$25萬(wàn)元與$50萬(wàn)元之間，還可以享受額外的銀星客戶待遇，超過(guò)$50萬(wàn)元，享受額外的金星客戶待遇。（2）BMO投資優(yōu)惠線2.投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶分類(lèi)（2）BMO投資優(yōu)惠線3.投資優(yōu)惠線建有功能強(qiáng)大的網(wǎng)站，為客戶提供開(kāi)戶、行情分析、資產(chǎn)查詢、歷史投資分析、交易下單等多種功能，客戶可以投資固定收益產(chǎn)品、股權(quán)和期權(quán)產(chǎn)品、共同基金、ETF和投資組合等加拿大和美國(guó)市場(chǎng)上的各證券投資品種4.投資優(yōu)惠線雖然不為客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，但通過(guò)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)上著名的第三方咨詢信息，整合到網(wǎng)站上，客戶可以自助定制查詢市場(chǎng)及個(gè)股信息，還可以根據(jù)這些信息進(jìn)行自助選股。比如設(shè)定品種、行業(yè)、交易市場(chǎng)、最近價(jià)格波動(dòng)、總市值、每股收益、近3年成長(zhǎng)性等多種組合條件，篩選符合客戶要求的證券。（2）BMO投資優(yōu)惠線3.投資優(yōu)惠線建有功能強(qiáng)大的網(wǎng)站，為（2）BMO投資優(yōu)惠線5.投資優(yōu)惠線客服中心，為針對(duì)不同等級(jí)的客戶提供服務(wù)，客服代表劃分為不同服務(wù)級(jí)別。比如金星和銀星客戶必須由5星客戶代表服務(wù)。每個(gè)客戶服代表不僅為客戶提供服務(wù)，而且每個(gè)客服代表在為客戶提供差異化服務(wù)的同時(shí)，每年還要為投資優(yōu)惠線開(kāi)發(fā)$280-$1000萬(wàn)元的客戶資產(chǎn)。（2）BMO投資優(yōu)惠線5.投資優(yōu)惠線客服中心，為針對(duì)不（2）BMO投資優(yōu)惠線通常客服代表在完成客戶的服務(wù)后，會(huì)向客戶追問(wèn)一句“您在其他銀行或證券公司還有投資嗎？”客服代表通過(guò)自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶將其他銀行的投資轉(zhuǎn)入投資優(yōu)惠線，該客戶的新增資產(chǎn)考核在近一個(gè)月內(nèi)第一個(gè)為該客戶提供服務(wù)的客服代表下。通?？头碓谕瓿煽蛻舻姆?wù)后，會(huì)向客戶追問(wèn)一句“您在其他銀（3）私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提供綜合財(cái)富管理方案，幫助客戶及其家庭規(guī)劃、管理、監(jiān)控、增長(zhǎng)及保護(hù)當(dāng)前和未來(lái)的財(cái)富。私人銀行擁有700位職員，其中250人為財(cái)富管理顧問(wèn)，每位財(cái)富管理顧問(wèn)都是擁有某方面或多方面專(zhuān)業(yè)資格的資深專(zhuān)業(yè)人士，這樣就形成了一支涉足各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)、投資管理、信托、遺產(chǎn)及財(cái)富管理規(guī)劃等。團(tuán)隊(duì)還提供稅務(wù)咨詢并協(xié)助外國(guó)人士在加拿大進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)和轉(zhuǎn)讓服務(wù)。（3）私人銀行業(yè)務(wù)私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提（3）私人銀行業(yè)務(wù)目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服務(wù)，服務(wù)客戶資產(chǎn)約$240億元，其中$140億元為投資類(lèi)資產(chǎn)，$80億元為貸款類(lèi)資產(chǎn)，$20億元為轉(zhuǎn)移類(lèi)（如遺產(chǎn)繼承等）資產(chǎn)。對(duì)每位客戶提供服務(wù)時(shí)，以一個(gè)財(cái)富管理顧問(wèn)為服務(wù)代表，提供團(tuán)隊(duì)服務(wù)（可以協(xié)調(diào)其他顧問(wèn)共同參與）。該服務(wù)團(tuán)隊(duì)不是固定的，而是因客戶需求不同組合的虛擬式團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為客戶所提供的所有服務(wù)都是免費(fèi)的，若客戶由此在BMO發(fā)生了業(yè)務(wù)，無(wú)論是財(cái)富管理、資本并購(gòu)，還是銀行、信托業(yè)務(wù)等，該業(yè)務(wù)為BMO滿地可銀行創(chuàng)造的第一年收入的5%會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給該財(cái)富管理顧問(wèn)。（3）私人銀行業(yè)務(wù)目前私人銀行在為大約27000戶家庭提供服（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析1、客戶商業(yè)智能平臺(tái)滿地可銀行在滿足客戶需求的解決方案上具有突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。客戶商業(yè)智能平臺(tái)是基于IBMDB2的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)架構(gòu)，由滿地可銀行根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)自主研究開(kāi)發(fā)的智能商務(wù)解決方案。它著重解決的問(wèn)題是：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案、確定最優(yōu)產(chǎn)品組合，充分滿足銀行營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶的需求。滿地可銀行的客戶知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶帳號(hào)的月利潤(rùn)率、營(yíng)銷(xiāo)人員分布、不同市場(chǎng)、地區(qū)和產(chǎn)品的利潤(rùn)率等。

（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析1、客戶商業(yè)智能平臺(tái)（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析這一解決方案為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)分析人員提供了有效的支持，提高了銀行設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力，為滿地可銀行提供差異化的特色服務(wù)提供了有力的技術(shù)支持。這一解決方案為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)分析人員提供了有效的支持，提（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析2、差異化的客戶服務(wù)特色通過(guò)對(duì)滿地可銀行的參訪，結(jié)合領(lǐng)悟北美財(cái)富管理的理念，對(duì)BMO最深的感受是其服務(wù)特色，真正做到了以“客戶為中心，滿足客戶需求”，從而以差異化的服務(wù)特色實(shí)現(xiàn)了滿地可銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。以投資優(yōu)惠線為例，雖然BMO投資優(yōu)惠線做的是零售業(yè)務(wù)，不能為客戶提供全面服務(wù)，但它沒(méi)有把客戶當(dāng)做“顧客”，而是全面圍繞零售業(yè)務(wù)，建立了適合零售客戶自助業(yè)務(wù)操作的網(wǎng)站，提供了滿足零售客戶交易的各項(xiàng)需求，不僅提供了如自助選股、歷史投資分析等工具，而且在網(wǎng)頁(yè)界面、菜單的設(shè)計(jì)等方面全面圍繞滿足客戶需求。2、差異化的客戶服務(wù)特色（4）滿地可銀行的服務(wù)特色分析雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過(guò)良好的客戶服務(wù)，不斷積累客戶的信任，客戶愿意將更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入公司，從而增加了公司融資融券業(yè)務(wù)的收益。滿地可銀行堅(jiān)持“以客戶為中心，為滿足客戶需求”而提供的全面服務(wù)，對(duì)客戶來(lái)講，這些服務(wù)的價(jià)值往往是不能簡(jiǎn)單用價(jià)格來(lái)衡量的，因此，非常能夠取得客戶對(duì)滿地可銀行的忠誠(chéng)度，雖然服務(wù)是免費(fèi)的，為滿地可銀行創(chuàng)造的價(jià)值是不可估量的。滿地可銀行為客戶提供的服務(wù)核心是其擁有一支精誠(chéng)合作的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)具有高度知識(shí)化和專(zhuān)業(yè)花的特性，并且其每一項(xiàng)服務(wù)都是為客戶量身定做，并不能簡(jiǎn)單地模仿，這便形成了其服務(wù)差異化特色雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過(guò)良好的客戶服務(wù)，不斷積2.皇家銀行多美年證券公司財(cái)富管理服務(wù)（1）、皇家銀行簡(jiǎn)介皇家銀行多美年證券公司是加拿大為客戶提供全服務(wù)的經(jīng)紀(jì)券商之一，成立于1901年，自公司成立起便開(kāi)始為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。1988年被加拿大皇家銀行收購(gòu)，控股67%。加拿大皇家銀行成立于1864年，是加拿大市值最高、資產(chǎn)最大的銀行，也是北美領(lǐng)先的多元化金融服務(wù)公司之一。一個(gè)多世紀(jì)以來(lái),多美年證券向包括個(gè)人、家庭、企業(yè)、慈善基金會(huì)和其他組織提供財(cái)富保值的合理財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托投資建議以及高價(jià)值的財(cái)富管理方案。目前為止，多美年證券財(cái)富管理服務(wù)的客戶超過(guò)了40萬(wàn)戶，分布在加拿大及全球，管理資產(chǎn)超過(guò)了$1150億。2.皇家銀行多美年證券公司財(cái)富管理服務(wù)（1）、皇家銀行簡(jiǎn)介（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

1、公司目標(biāo)客戶多美年證券公司作為向客戶提供全服務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)商，公司的愿景是：在財(cái)富管理中始終堅(jiān)持客戶利益至上。公司關(guān)注服務(wù)于特定家庭：即擁有100萬(wàn)以上投資組合的家庭，或者是高收入的投資者：年收入至少20萬(wàn)元，或家庭收入30萬(wàn)元以上的投資者。目標(biāo)客戶定于高收入客戶群體，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的盈利基礎(chǔ)。1、公司目標(biāo)客戶（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

2、公司業(yè)務(wù)架構(gòu)多美年證券公司擁有1300多位投資顧問(wèn)，分布在加拿大五個(gè)地區(qū)的78家營(yíng)業(yè)部。大區(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理，每家營(yíng)業(yè)部設(shè)立營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。每個(gè)營(yíng)業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模大小，擁有一位或多位投資顧問(wèn)，多的可以有40多個(gè)投資顧問(wèn)，比如多倫多的總部大樓營(yíng)業(yè)部。一般情況一個(gè)營(yíng)業(yè)部設(shè)3個(gè)投資顧問(wèn)。以投資顧問(wèn)為核心，構(gòu)建財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)為：投資顧問(wèn)、行政主管、助理投資顧問(wèn)、實(shí)習(xí)學(xué)生、公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專(zhuān)業(yè)人員（如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等）。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)行政工作和財(cái)富管理的合規(guī)檢查工作。2、公司業(yè)務(wù)架構(gòu)（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

投資顧問(wèn)承擔(dān)整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會(huì)見(jiàn)（面對(duì)面、電話等）主要客戶的職責(zé)；助理顧問(wèn)負(fù)責(zé)照顧小客戶和與一般客戶的見(jiàn)面。公司總部為每個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供研究資訊、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品組合支持等。3、公司盈利模式針對(duì)高收入客戶群體，以客戶為中心，充分分析客戶需求，以實(shí)現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)為基礎(chǔ)，為客戶規(guī)劃終身財(cái)務(wù)需求，并尋求最優(yōu)解決方案。團(tuán)隊(duì)的主要收入來(lái)源為按客戶托管資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)及部分傭金型產(chǎn)品的交易傭金。投資顧問(wèn)承擔(dān)整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會(huì)見(jiàn)（面對(duì)面、（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

營(yíng)業(yè)部以財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為單位獨(dú)立核算，平均在總收入中計(jì)提40%，包括團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及成員報(bào)酬。經(jīng)理的工資由公司支付，公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專(zhuān)業(yè)人員每幫助團(tuán)隊(duì)完成一筆業(yè)務(wù)，可以計(jì)提收入的10%。公司為所有成員提供社會(huì)福利（如失業(yè)金，養(yǎng)老金等）。營(yíng)業(yè)部以財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為單位獨(dú)立核算，平均在總收入中計(jì)提40%（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

4、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程每個(gè)投資顧問(wèn)為客戶提供服務(wù)時(shí)，必須執(zhí)行多美年證券公司統(tǒng)一的五步財(cái)富管理流程，即：第一步：業(yè)務(wù)介紹，即向客戶解釋財(cái)富管理怎么幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，并確定什么樣的方案適合客戶。第二步：客戶發(fā)現(xiàn)，即深度了解客戶的需求，目標(biāo)和現(xiàn)狀，幫助客戶理清財(cái)務(wù)目標(biāo)。第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通過(guò)分析客戶的財(cái)務(wù)及個(gè)人信息來(lái)匹配客戶的目標(biāo)。4、業(yè)務(wù)運(yùn)作流程（2）皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式

第四步：解決方案，即向客戶展示針對(duì)客戶目標(biāo)定制的解決方案，該方案是從廣泛的全球頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)中選擇制定的。第五步：客戶服務(wù)，即定期復(fù)查客戶的解決方案，以確保方案在執(zhí)行中沒(méi)有偏離客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如果解決方案中，需要其他專(zhuān)業(yè)成員的支持，如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等，投資顧問(wèn)可以向總部專(zhuān)業(yè)支持團(tuán)隊(duì)尋求幫助。公司總部每日為投資顧問(wèn)提供研究咨詢幫助。第四步：解決方案，即向客戶展示針對(duì)客戶目標(biāo)定制的解決方案，該（3）多美年證券公司財(cái)富管理的啟示

1、堅(jiān)持客戶利益至上基于滿足客戶的人生目標(biāo)，充分分析與把握客戶需求，針對(duì)客戶需求，規(guī)劃與制定客戶的財(cái)富管理解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。2、公司戰(zhàn)略明確公司專(zhuān)注于為高收入客戶群體提供財(cái)富管理服務(wù)，并以高質(zhì)量的財(cái)富管理服務(wù)創(chuàng)造公司盈利。1、堅(jiān)持客戶利益至上（3）多美年證券公司財(cái)富管理的啟示

3、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神以投資顧問(wèn)為核心的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中，首先投資顧問(wèn)擁有專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)不僅可以從總部獲取研究報(bào)告等資訊，而且可以獲得產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)幫助和投資組合方案。公司上下形成一支強(qiáng)有力的為客戶提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的大團(tuán)隊(duì)。4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制公司向財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供了優(yōu)越的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，從服務(wù)收入中計(jì)提40%分配給財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的收入由投資顧問(wèn)決定再次分配。3、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和團(tuán)隊(duì)精神3、道明銀行宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式（1）道明銀行簡(jiǎn)介道明銀行與旗下附屬公司統(tǒng)稱(chēng)道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)。按市場(chǎng)資本總額而言，道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)是加拿大第三大銀行，集團(tuán)業(yè)務(wù)遍布全球主要金融中心，擁有14000名員工。為超過(guò)1800萬(wàn)名客戶提供七項(xiàng)主要業(yè)務(wù)：1、道明銀行、2、道明加拿大信托、3、道明保險(xiǎn)、4、道明宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、5、道明美國(guó)交易公司、6、道明共同基金、7、道明資產(chǎn)管理。道明銀行財(cái)務(wù)集團(tuán)被評(píng)為全球首屈一指的網(wǎng)上財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)，共有超過(guò)六百萬(wàn)名網(wǎng)上客戶。截至2010年7月31日，該集團(tuán)擁有資產(chǎn)六千零三十億加元。3、道明銀行宏達(dá)理財(cái)折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式（1）道明銀行簡(jiǎn)介（2）

道明宏達(dá)理財(cái)?shù)烂骱赀_(dá)理財(cái)提供全面服務(wù)業(yè)務(wù)，私人客戶可以在宏達(dá)理財(cái)享受到以下服務(wù)：1、宏達(dá)理財(cái)?shù)呢?cái)務(wù)策劃服務(wù)：財(cái)務(wù)策劃員根據(jù)客戶的個(gè)人情況量身定制，以書(shū)面形式為客戶全面細(xì)致地?cái)M定著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)的理財(cái)計(jì)劃，并在實(shí)施過(guò)程的每一步為客戶提供幫助，增強(qiáng)客戶的財(cái)務(wù)收益。2、宏達(dá)理財(cái)私人客戶服務(wù)：為客戶量身定制全面綜合的理財(cái)方案。為客戶提供一個(gè)銀行、不動(dòng)產(chǎn)、信托及投資等方面的專(zhuān)業(yè)組合，為客戶資產(chǎn)保值增值及幫助客戶財(cái)富轉(zhuǎn)移服務(wù)。（2）道明宏達(dá)理財(cái)?shù)烂骱赀_(dá)理財(cái)提供全面服務(wù)業(yè)務(wù)，私人客戶可（3）道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資經(jīng)紀(jì)是道明宏達(dá)理財(cái)加拿大有限公司旗下部門(mén)。按管理資產(chǎn)值和交易量計(jì)算，道明宏達(dá)理財(cái)優(yōu)惠投資