不同國家的商務(wù)談判技巧

任務(wù)二:

國際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格2008年3月1第一頁，共五十五頁。分組課堂演練國際談判文化及風(fēng)格差異分組課堂演練談判文化風(fēng)格差異任務(wù)書課堂演練：談判文化及風(fēng)格差異演練2第二頁，共五十五頁。課堂準(zhǔn)備及演練時間70分

教學(xué)目標(biāo)談判文化及風(fēng)格差異演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則談判風(fēng)格及文化差異調(diào)查報告包含涉外談判禮儀及兩國談判禁忌內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判文化及風(fēng)格差異演練方法3第三頁，共五十五頁。演練評分表班組標(biāo)準(zhǔn)/組評分1234小計標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計

4第四頁，共五十五頁。小組互評教師點(diǎn)評總結(jié)反饋X組X組5第五頁，共五十五頁。

商務(wù)談判文化及風(fēng)格差異調(diào)查報告商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)演練任務(wù)書實(shí)訓(xùn)6第六頁，共五十五頁。一位美國推銷員杰克開始了海外商務(wù)推銷之旅，在海外推銷旅程中發(fā)生下列事情：1、在英國，他給一位長期客戶打電話，邀請他來吃早餐并進(jìn)行商務(wù)會談，他中午想飛往巴黎。2、在日本，他與客戶進(jìn)行商務(wù)會談時，接過名片，看也沒看就裝進(jìn)了包里。3、在德國，出席一次重要的商務(wù)會議進(jìn)，他遲到了10分鐘。問題：杰克能拿回多少訂單呢？案例：世界旅行的推銷員第七頁，共五十五頁。也許一張也沒有，而公司將面對一堆賬單。成功的國際商務(wù)談判要求每位商務(wù)人員了解并適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕蛻T例。1、在英國，商務(wù)招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上進(jìn)行。另外在正式的宴會上通常都會有敬酒，如果主人向你敬酒，記得一定要回敬。2、在日本，遞名片是一種禮儀，要用雙手遞接名片，收到名片要拜讀并感謝。另外要多準(zhǔn)備幾張名片，按照職位從高到低遞名片。3、在德國，千萬要守時。另外如果被邀請到家中做客，應(yīng)給女主人帶鮮花作禮物，最好不要包裝。案例：只完成世界旅行的推銷員第八頁，共五十五頁。任務(wù)二：國際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格模塊一：涉外談判禮儀六原則和六須知模塊二：國際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格模塊三：主要國家談判風(fēng)格和禁忌9第九頁，共五十五頁。1、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、遵守外事紀(jì)律，注重禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知10第十頁，共五十五頁。1、不卑不亢，互相尊重中國人待人接物講究含蓄和委婉，特別客套、熱情，西方人則較外向、講究實(shí)事求是。2、平等相待，禮尚往來用特權(quán)作為招待原則，并不妥。給外賓特權(quán)與照顧，效果反而不美，……模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知11第十一頁，共五十五頁。3、尚禮好客，客隨主便對外交往中時采用對方習(xí)慣的禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒服自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人的體貼和尊重。作為客人參加涉外活動時，應(yīng)客隨主便，“入鄉(xiāng)隨俗”，體現(xiàn)“禮儀之邦”的風(fēng)范。4、遵守外事紀(jì)律，注重禮儀禮節(jié)在外事工作中堅(jiān)持維護(hù)國家主權(quán)和民族尊嚴(yán)，自覺遵守外事紀(jì)律，不失密泄密；參加外事活動，要嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事。12第十二頁，共五十五頁。５、尊重禮俗，求同存異尤其要尊重宗教禮儀。對外國人的宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。到訪外賓參加宗教活動，以不違反有關(guān)法律、不妨礙公務(wù)活動、不影響人民群眾生活、不危及社會穩(wěn)定和國家尊嚴(yán)為限。６、慎重表態(tài)，信守約定社交場合中有兩種人是不受歡迎的，一種是失約并且沒有事先打招呼，在西方社會這種人不大可能會被再邀請；一種是不守時的人，尤其是常常遲到的人。13第十三頁，共五十五頁。1、遵守時間，不得失約2、注重形象，儀表得體3、尊重老幼，尊重女士4、通曉習(xí)俗，知書達(dá)禮5、小心慎言，不得犯忌6、保護(hù)環(huán)境，愛護(hù)動物模塊一、涉外談判禮儀六原則和六須知14第十四頁，共五十五頁。在約會之中，不允許早退。遵守時間，準(zhǔn)時赴約。萬一失約，務(wù)必向?qū)Ψ奖M早通報。解釋緣由，向?qū)Ψ街虑浮?、遵守時間，不得失約15第十五頁，共五十五頁。２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。舉止落落大方，端莊穩(wěn)重.言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。談話內(nèi)容要事先有所準(zhǔn)備，要留給別人說話的機(jī)會，言語中手勢不要過大，講求傾聽的藝術(shù)。不要詢問婦女的年紀(jì)、婚否、工資收入等，不要隨意談?wù)摦?dāng)事國的內(nèi)政、外交、宗教問題。養(yǎng)成在公共場所遵守公共秩序、自覺禮讓的習(xí)慣，以不妨礙他們，不打擾他人為基本行為規(guī)范。16第十六頁，共五十五頁。３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人?！芭績?yōu)先”，在社交場合介紹時，先把男士介紹給女士；當(dāng)男女握手時，只有女士伸出手后，男士方可與之相握；上下車時、進(jìn)出電梯，均讓婦女先行；在同時需要稱呼多人時，合乎禮儀的稱呼是：“女士們，先生們”；…….17第十七頁，共五十五頁。４、通曉習(xí)俗，知書達(dá)禮５、小心慎言，不得犯忌收入、年齡、健康狀況婚姻狀況、信仰政見、家庭住址６、保護(hù)環(huán)境，愛護(hù)動物保護(hù)人類的生存環(huán)境，保護(hù)地球的自然環(huán)境，維護(hù)公場所的衛(wèi)生環(huán)境。18第十八頁，共五十五頁。一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為二、價格觀差異與國際商務(wù)談判行為三、思維差異與國際商務(wù)談判行為模塊二：國際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格19第十九頁，共五十五頁。1、在不同語言中，作為信息交流的種種語言行為方式的使用頻率呈現(xiàn)一定的差異性。2、在不同文化下，相同的非語言符號經(jīng)常具有不同的，有時甚至是完全相反的含義。一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為20第二十頁，共五十五頁。不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率技巧\頻率%日本韓國中國俄羅斯德國英國法國加拿大美國承諾7465710578威脅421335514推薦712456354警告201011331報償131345322懲罰150120313肯定規(guī)范評價111000011否定規(guī)范評價321011021保證15131011913101013自我泄露323536394537413336提問192134271113182821命令81377129986合計10010010010010010010010010021第二十一頁，共五十五頁。兩種文化中同一非語言符號的含義對照非語言符號含義含義點(diǎn)頭同意(中國人)不同意(希臘人)搖頭不同意(中國人)同意(希臘人)豎大姆指高度贊揚(yáng)(中國人)滾蛋、離開(希臘人)講話時抬下巴自信禮貌(英國人)自大擺架子(美國人)雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝后驕傲(美國人)友誼(俄羅斯人)22第二十二頁，共五十五頁。1、客觀性：美國強(qiáng)調(diào)人與事分開，在東方和拉美認(rèn)為是胡言。2、時間觀：北美和美國時間觀強(qiáng)，中東拉美時間觀弱。3、競爭平等觀：日本人善于做大蛋糕，美國注重公平性。二、價值觀差異與國際商務(wù)談判行為23第二十三頁，共五十五頁。1、東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。2、東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。3、東方文化注重統(tǒng)一，英美注重對立。三、思維差異與國際商務(wù)談判行為24第二十四頁，共五十五頁。1、由具備特殊個性、技能和能力人員組織談判團(tuán)隊(duì)和談判前的充分準(zhǔn)備。2、針對不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美國短日本長；針對不同文化采用不同的說服和讓步達(dá)成方式，如西方分解式，東方通盤式。3、針對不同文化關(guān)注后期采用的對策，如美國重合同，中東重關(guān)系?；谖幕町悋H商務(wù)談判對策25第二十五頁，共五十五頁。目標(biāo)：了解世界各國和地區(qū)的風(fēng)俗禮儀，掌握基本禁忌要求：每位同學(xué)通過網(wǎng)絡(luò)或查閱資料，找一個和各國風(fēng)俗禮儀有關(guān)的談判案例進(jìn)行分析，完成下表，每一小組選擇三個案例在課堂進(jìn)行匯報交流了解各國的風(fēng)俗禮儀練習(xí)26第二十六頁，共五十五頁。了解各國的風(fēng)俗禮儀練習(xí)談判雙方國別談判中涉及的風(fēng)俗禮儀有關(guān)該國的其他風(fēng)俗禮儀甲方（）乙方（）學(xué)習(xí)體會27第二十七頁，共五十五頁。一、朝鮮二、韓國三、新加坡四、德國模塊三：主要國家談判風(fēng)格和禁忌五、英國六、意大利七、美國八、加拿大28第二十八頁，共五十五頁。

案例

【觀念應(yīng)用】

美國B公司總裁在接受我國S公司主談人贈送的工藝品時，一邊看禮物一邊說：“這正是我所需要的。”由此，我方談判人員認(rèn)為該總裁是喜歡貪小便宜的人。29第二十九頁，共五十五頁。案例

【分析提示】不能這樣認(rèn)為。因?yàn)榘凑諝W美人的習(xí)慣，受禮時若不是對禮物當(dāng)即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認(rèn)為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。所以，不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物，一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌的話。這一點(diǎn)，與中國人的受禮習(xí)慣是截然不同的。30第三十頁，共五十五頁。1、服飾：在商務(wù)或是對外活動中，男女須穿西裝、禮服

。2、習(xí)俗：是一個禮儀社會，所做一切都受嚴(yán)格禮儀約束，如見面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送禮。4、最忌諱綠色，認(rèn)為綠色是不祥之色。忌諱3人一起“合影”，語言忌諱，如“苦”和“死”。5、社交：最重視人身份地位，要面子，金錢使用和送禮上慷慨大方。6、稱呼：見面要互施鞠躬禮，并說“您好”，“再見”，“請多關(guān)照”等

。每一次寒暄、相互接觸時，都必須表示出雙方社會距離的性質(zhì)與程度。7、餐飲：講究食品營養(yǎng)學(xué)，講究菜點(diǎn)的色澤和形狀，口味多為咸鮮清淡少油，稍帶甜酸和辣味。愛吃魚及海味、瘦豬肉、牛肉、雞、鴨和野生禽類、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、豬內(nèi)臟及肥豬肉。

一、日本文化31第三十一頁，共五十五頁。二、日本人談判風(fēng)格1、具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策：談判風(fēng)格不是個人拍板決策。決策費(fèi)時長，但決定下來，行動迅速。2、講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名片作用，保全其面子。3、注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系，將信任作為合作的前提：不喜歡對合同討價還價，強(qiáng)調(diào)能否建立和諧信賴的相互關(guān)系，不把簽訂合同作為惟一形式。4、準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時有耐心：不要有最后期限。32第三十二頁，共五十五頁。在日本，互贈禮品對于建立長期關(guān)系非常重要。在賣主和顧客、有業(yè)務(wù)關(guān)系公司間、上下級間都有互贈禮品做法。禮品很重要，禮品的包裝也很重要，甚至禮品的購買商店也很重要。至于送什么禮物，IBM溫斯認(rèn)為“越奢侈越好”。他說，他是在承擔(dān)了幾次購買任務(wù)后才領(lǐng)悟到的，開始他買了書籍之類不合適的禮品，而對互贈禮品來說，這些都被視作太過實(shí)際或不能留下深刻印象的。后來發(fā)現(xiàn)奢侈品更為適合，如法國巧克力、好酒或其它難以買到的東西。如有一次他帶給客戶的蜂蜜甜瓜只值60美元，但那是進(jìn)口甜瓜-從加利福利亞過來的，在日本肯定種不了。運(yùn)來時裝在一個考究的木盒里，我又送給他們一瓶包裝精美高檔酒，花了90美元，總共花了150美元的禮品，很合乎規(guī)矩。給日本人送禮物33第三十三頁，共五十五頁。1、全稱大韓民國。官方語為韓語也就是朝鮮語。2、服飾：交際場合穿西式服裝。進(jìn)屋前需要脫鞋時，不準(zhǔn)將鞋尖直對房間之內(nèi)。3、習(xí)俗禁忌：喜歡白色，對虎和熊十分崇拜。以木槿花為國花，松樹為國樹，喜鵲為國鳥。對此不要妄加非議，更不能當(dāng)面不恭不敬。4、不要稱韓國“南朝鮮”、“南韓”或“朝鮮人”，而宜分別稱“韓國”或“韓國人”。5、不宜談話的話題有：政治腐敗、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、意識形態(tài)、南北分裂、韓美關(guān)系、韓日關(guān)系等。6、社交禮儀：在正規(guī)的場合見面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般不與男子握手。對講日語的人沒有好感。7、餐飲：愛吃辣和酸的菜，喜歡的有泡菜、烤牛肉、燒狗肉，人參雞等。為環(huán)保使用鐵筷子，與長輩同桌進(jìn)餐時，不要先動筷子，也不要用筷子指指點(diǎn)點(diǎn)。二、韓國文化34第三十四頁，共五十五頁。1、服飾：在商務(wù)或是對外活動中，一般穿西式的服裝。2、習(xí)俗：對金達(dá)萊花有著特殊的感情，認(rèn)為是他們民族的化身，象征著繁榮昌盛、幸福永存。3、欣賞的動物有虎和熊。喜歡的色彩是白色，以太陽神的子孫自稱。4、對于非議尊長、男女關(guān)系、個人崇拜、國內(nèi)困難以及與美、韓關(guān)系問題，朝鮮人大都不愿涉及。5、社交：與外人見面行鞠躬禮。朝鮮婦女不與男子握手，朝鮮男子與外國婦女握手則是許可的。6、稱呼用尊稱或是職務(wù)、職稱稱呼，不直呼人名。7、餐飲：食用的菜肴偏辣、偏酸。朝鮮35第三十五頁，共五十五頁。二、韓國談判風(fēng)格1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定已準(zhǔn)備充分，胸有成竹。2、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點(diǎn)選擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會準(zhǔn)時到，對方選會遲點(diǎn)到。走在最前是主談或地位高者，喜歡創(chuàng)造友好談判氣氛。3、注重談判技巧，邏輯性強(qiáng)，做事條理化。能靈活運(yùn)用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略，喜歡用三種語言簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。36第三十六頁，共五十五頁。1、全稱是新加坡共和國。被稱為“花園之國”。有“獅城”之稱。主要宗教為伊斯蘭教。馬來語為國語，英語為行政語言。2、服飾：正式的場合較講究鄭重其事。在許多公共場所，穿著過分隨便的人往往被禁止入內(nèi)。3、習(xí)俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場所，豎有“長發(fā)男子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。攀談時不能口吐臟字，要多用謙、敬語。4、話題要避開國內(nèi)政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策及新加坡與鄰國的關(guān)系問題。5、對“恭喜發(fā)財”較反感，商業(yè)活動中宗教詞句和如來佛的圖像也被禁用。6、社交禮儀：見面禮為握手禮，華人往往習(xí)慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來人則多采用“摸手禮”。7、餐飲禮儀：飲食上較有“龍的傳人”的色彩?；洸恕㈤}菜、上海菜很受歡迎二、新加坡文化37第三十七頁，共五十五頁。三、新加坡談判風(fēng)格1、十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系。2、“面子”在與新加坡人的商務(wù)談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進(jìn)行。3、在商務(wù)談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方背信行為十分痛恨。4、不需經(jīng)心準(zhǔn)備禮節(jié)和閑聊，準(zhǔn)時參加談判。5、談判的進(jìn)程比具有交易導(dǎo)向文化國家要慢，是堅(jiān)持不懈的談判者。38第三十八頁，共五十五頁。1、全稱德意志聯(lián)邦共和國。有“經(jīng)濟(jì)巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國”等美稱。德意志人占５９％，主要宗教為基督教和天主教。德語為官方語言。2、服飾：整體上比較莊重，整潔，較重視發(fā)型，男子不宜剃光頭免得被人當(dāng)作“新納粹”分子。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。3、習(xí)俗禁忌：推崇的花卉是矢車菊為國花。喜歡黑色、灰色，對于紅色以及滲有紅色的色彩則不感興趣。4、十分忌諱納粹黨黨徽圖案。與人交談不要涉及納粹、宗教與黨派之爭。公共場合竊竊私語是十分無禮的。5、社交禮儀：紀(jì)律嚴(yán)明，法制觀念極強(qiáng)。講究信譽(yù)、重視時間觀念。談判時會斤斤計較，但一旦訂立合同就會嚴(yán)格遵守。6、極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。待人熱情，十分注重感情。與德國人握手要注視對方，時間要長，力量要大，晃動的次數(shù)也要多一些。7、餐飲禮儀：愛吃豬肉，其次才是牛肉。除豬內(nèi)臟外，其他動物的內(nèi)臟不吃，一般不愛吃魚；吃魚時是不準(zhǔn)講話的，忌吃核桃。8、喜歡啤酒，喝起來人人海量。自助餐發(fā)明于德國，外出用餐時喜歡選此方式。四、德國文化39第三十九頁，共五十五頁。1、談判準(zhǔn)備充分、周到，以便回答對方的提問：想法設(shè)法掌握詳實(shí)一手資料。2、非常講究效率和準(zhǔn)時：在談判中表現(xiàn)果斷、來拖泥帶水喜歡表明所希望達(dá)成的交易，明確交易方式，詳列談判議題，提出內(nèi)容祥盡報價，清楚、堅(jiān)決陳述問題。3、思維富于系統(tǒng)性和邏輯性：互相了解是首要目標(biāo)，追求嚴(yán)密組織、充分準(zhǔn)備、清晰論述、鮮明主題，促成談判效率。4、自信而固執(zhí)：以本國產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)，不熱衷讓步，缺乏靈活和妥協(xié)性，應(yīng)以柔克剛、以理服人。5、崇尚契約，嚴(yán)守信用，具很強(qiáng)權(quán)利與義務(wù)意識。四、德國談判風(fēng)格40第四十頁，共五十五頁。1、全稱大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國。主要宗教為基督教。2、服飾禮儀：講究“紳士”“淑女”之風(fēng)，男士著西裝，女士著套裙，較喜歡黑色服裝。正式的場合，忌打條紋領(lǐng)帶；忌不系袖口的扣子；忌在正式場合穿涼鞋；忌以淺色皮鞋配西裝套裝。3、習(xí)俗禁忌：國花是玫瑰。對于死亡象征的百合花和菊花十分忌諱。國鳥是知更鳥，十分寵愛動物，狗、貓尤為喜愛。厭惡黑貓。4、忌諱在屋子里撐傘；忌諱從梯子下面走過。5、社交禮儀：比較傳統(tǒng)守舊，難于打交道。不善于夸夸其談，感情不外露，不喜歡在公共場合引人注目。6、見面使用最多的是握手禮，7、餐飲禮儀：不吃狗肉，不吃過咸、過辣或帶有粘汁的菜肴。嗜茶如命，喝紅茶放入牛奶再加糖。喝“下午茶”既是午餐與晚餐之間的一頓小吃，也是“以茶會友”的一種社交方式。五、英國文化41第四十一頁，共五十五頁。1、比較冷靜、持重：初次接觸與對手保持一定距離，時間長才接近。開場陳舊坦率，有自信心，不允許討價還價。2、十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度：對方顯示良好修養(yǎng)，會得到英國人尊重。等級觀念強(qiáng)，不易動怒，不易放下架子，喜歡強(qiáng)程序性談判。3、行動按部就班，表達(dá)謹(jǐn)慎：交談不涉及愛爾蘭前途、共和制和君主制優(yōu)劣。在英國人節(jié)假日應(yīng)盡量避免談生意五、英國談判風(fēng)格42第四十二頁，共五十五頁。1、全稱是意大利共和國。天主教為國教。2、服飾禮儀：服飾考究，時裝、制鞋、皮具舉世知名。正式場合個個衣冠楚楚。3、習(xí)俗禁忌：不喜歡紫色，喜愛綠色、灰色、藍(lán)色、黃色。4、在交往中意大利人表情豐富，有很多的獨(dú)特的形體語言，喜歡用不同的手勢來表達(dá)自己的思想感情。5、社交禮儀：有極強(qiáng)自尊心，對民族的悠久歷史津津樂道，不可對往日的輝煌有異議。6、身份觀念較強(qiáng)。對別人的地位、等級十分重視。。7、企業(yè)決策權(quán)大都掌握在總經(jīng)理手里，做生意時直接與總經(jīng)理打交道是條捷徑。8、在與他人約會時，意大利人都會遲到幾分鐘。9、餐飲禮儀：喜愛面食，如通心粉、比薩餅等；也喜歡吃炒米飯，意大利人大都嗜酒，意大利人請客喜歡在餐館進(jìn)行，拒絕赴宴是很不禮貌的，在席間他們主張莫談公事，以便可以專心致志地用心品嘗美味佳肴。六、意大利文化43第四十三頁，共五十五頁。1、全稱美利堅(jiān)合眾國。綽號“山姆大叔”，白人占８４％，黑人占１２％。2、服飾禮儀：總體上美國人平時打扮不太講究，自然、寬松是他們的基本特征。3、習(xí)俗禁忌：討厭那些吃狗肉的人。4、喜歡運(yùn)用手勢。不宜盯視他人，沖別人伸舌頭，用食指指點(diǎn)對方，用食指橫在喉頭前。5、聽不得別人說自己“長胖了”，與美國黑人交談時，少提“黑”這個詞，也不能打聽他們的祖居之地。6、相處要注意保持距離，不要太近，坐在他人身邊須先征得同意。7、社交禮儀：交際場合喜歡主動打招呼，樂于主動找人攀談。見面禮簡單。8、喜歡笑面人生，愛開玩笑，享受生活，凡事都盡可能去嘗試一下。七、美國文化44第四十四頁，共五十五頁。1、自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感：國家發(fā)達(dá)、英語、美元都使美國人自豪。在談判中堅(jiān)持公平合理原則，對談判對手有與生俱來優(yōu)越感，談判方式傲慢、自信。2、講究實(shí)際、注重利益：以獲得經(jīng)濟(jì)利益為最終目標(biāo)不考慮私人交情，簽定合同后注重法律性，合同履約率高。3、熱情坦率，性格外向：喜怒哀樂大多通過言行舉止表現(xiàn)出來。精力充沛，語言坦率外露。4、法律道德意識根深蒂固注重時間效率：美國是一個高度法制國家。在談判中對合同討論詳細(xì)、具體、也關(guān)心合同適用的法律。做事井然有序，注重時間效率。5、喜歡進(jìn)行全盤平衡的“一攬子交易”：將設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程綜合談。七、美國人談判風(fēng)格45第四十五頁，共五十五頁。美國總統(tǒng)福特出訪日本，由美國CBS現(xiàn)場直播，當(dāng)時日本只有NHK有衛(wèi)星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，須與NHK談判合作事宜。福特出訪前兩周，CBS派出一個談判小組到日本，主談是一年輕高級官員，這位年輕人大模大樣直言不諱的向比他年長很多的NHK主管提出種種不合理要求，如超出實(shí)際需要兩倍人員、車輛及通訊設(shè)施等。日本人很惱火，這哪是請人幫忙，分明是來討債。日本人并沒公開指責(zé)他，只是敷衍了事。這下使一向以播送新聞迅速、全面而著稱的CBS陷入困境。無奈只好由最高主管親自出馬，向NHK道歉，一再誠懇地請NHK協(xié)助轉(zhuǎn)播事宜，NHK也立即轉(zhuǎn)變態(tài)度，才使事情有了最終圓滿的結(jié)局。問題：為什么NHK會有前后兩次不同的態(tài)度？福特訪日46第四十六頁，共五十五頁。八、加拿大文化1、有“移民之國”、“楓葉之國”、“萬湖之國”等美稱。加拿大人來自世界各地，英裔有４０％，法裔有２７％，土著居民只有３％官方語言為英語和法語。2、習(xí)俗禁忌：楓葉為國花，楓樹為國樹。與加拿大人交談時應(yīng)避開評說英裔加拿大人與法裔加拿大人的矛盾；探討魁北克問題；處將加拿大與美國連在一起進(jìn)行比較；將加拿大稱為美國的“小兄弟”，可以大講美國的長處。47第四十七頁，共五十五頁。1、呈現(xiàn)多元化文化的復(fù)雜性：英裔加拿大商人更開放是生意導(dǎo)向型的，辦事作風(fēng)直接，不太講究禮儀，平等保守，強(qiáng)調(diào)時間觀念，嚴(yán)謹(jǐn)、重信譽(yù)守信，與主流美國談判者風(fēng)格相似。2、法裔加拿大商人不像英裔那么嚴(yán)謹(jǐn)，顯得非常和藹、平易，客氣大方，講究禮儀，時間觀念弱，屬關(guān)系導(dǎo)向文化。但一坐下談判并涉及實(shí)質(zhì)問題就判若兩人，難以捉模。法裔對簽約較馬虎，認(rèn)為條款等簽約后說，要注意力求慎重。3、兩種主流加拿大商人都喜歡緩和的推銷方式，厭煩高低價政策，談判時要預(yù)貿(mào)盈利空間。八、加拿大談判風(fēng)格48第四十八頁，共五十五頁。分組課堂演練不同國家文化差異談判風(fēng)格分組課堂演練不同國家文化差異談判風(fēng)格任務(wù)書課堂演練：不同國家文化差異談判風(fēng)格演練49第四十九頁，共五十五頁。課堂準(zhǔn)備及演練時間30分鐘

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