顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)

顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)講師：曾文樂(lè)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!銷售的定義顧問(wèn)式銷售技巧的原理顧問(wèn)式銷售技巧的9個(gè)步驟客戶RAD分析銷售人員的心態(tài)打造顧問(wèn)式銷售技巧目錄顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!一個(gè)定義什么是銷售？銷售就是客戶在購(gòu)買，而不是我們?cè)谫u?。?！顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!顧問(wèn)式銷售技巧介紹

顧問(wèn)式銷售技巧是一門基于心理學(xué)的銷售理論，結(jié)合全球知名的500強(qiáng)公司總結(jié)出來(lái)的一門行之有效的銷售技巧。

DALL公司在2002年曾號(hào)召全球的1200名區(qū)域經(jīng)理每人花費(fèi)一周的時(shí)間和2.5萬(wàn)美元的學(xué)費(fèi)全面普及的一套銷售方式。后來(lái)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的中國(guó)高層管理人員將他導(dǎo)入到聯(lián)想、三星等公司，在取得了非凡的效果之后進(jìn)行總結(jié)提煉之后翻譯成的適合中國(guó)本土企業(yè)使用的版本。目前，正在被更多的中國(guó)企業(yè)使用。顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!1、了解并確證客戶真正需求，聆聽(tīng)、傾聽(tīng)，多問(wèn)有效的問(wèn)題客戶只喜歡和了解他的人談生意顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!把客戶的痛點(diǎn)量化--擴(kuò)大化

顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!2、滿足并解決客戶真正的需求只有經(jīng)過(guò)客戶確證的需求才是真正的需求而不是銷售人員自以為是的需求顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!F:Feature(特點(diǎn))：關(guān)于產(chǎn)品的一些特征和事實(shí)情況A:Advantage（優(yōu)勢(shì)）：這些特征所帶來(lái)的普遍的一些優(yōu)勢(shì)或功能B:Benefit（利益）：這些特征和優(yōu)勢(shì)能為客戶帶來(lái)的直接利益

3、產(chǎn)品陳述FAB顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!FAB的作用有效引發(fā)客戶的興趣啟發(fā)客戶需求讓客戶感受到產(chǎn)品和需求之間的關(guān)系顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!FAB演示Ｂ：先生你是想買相機(jī)嗎？Ｍ：是的。Ｂ：你想買什么樣的相機(jī)？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。Ｂ：先生你算找對(duì)地方了！現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這款相機(jī)是單眼反射、長(zhǎng)焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機(jī)，可以將你所有的同事都取到景里，這個(gè)相機(jī)不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時(shí)候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。Ｍ：但是我并沒(méi)有這樣的需求。Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進(jìn)行大促銷。Ｍ：我是想買相機(jī)，但沒(méi)有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說(shuō)的這個(gè)相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!客戶的需求種類潛在需求明確需求顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!對(duì)客戶的利益對(duì)客戶的利益意味著產(chǎn)品的特點(diǎn)或功能對(duì)客戶當(dāng)前工作的幫助；為客戶節(jié)省或降低成本；滿足客戶的工作成功的需要；滿足客戶的個(gè)人心理的需要；你能夠提供，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能提供，但你的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好；能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、欲望及購(gòu)買決策；顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!總結(jié)：何時(shí)需要？清楚性共識(shí)性針對(duì)性客戶已表達(dá)了一個(gè)需要你和客戶都明白該需要你明白你可以處理該需要和和顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!介紹相關(guān)的特征、功能和利益挖掘需要背后的需要介紹利益客戶購(gòu)買的是利益。特征和功能帶來(lái)利益，利益滿足需要只介紹特征，客戶看不到好處只介紹優(yōu)勢(shì)，客戶還需要分析好處只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來(lái)特征、優(yōu)勢(shì)、利益必須相關(guān)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!呈現(xiàn)與說(shuō)明找到客戶的關(guān)注點(diǎn)；準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值；讓客戶更容易聽(tīng)明白；圍繞客戶的利益溝通；強(qiáng)調(diào)與重復(fù)重點(diǎn)；顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例相關(guān)公司的案例；公司提供的市場(chǎng)數(shù)據(jù)；第三方提供的證明；行業(yè)人才數(shù)據(jù)分析；客戶本身的實(shí)例分析；顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!迫使講出他不愿告訴你的理由4、CLOSEDEAL（關(guān)單）目的給客戶心理壓力顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!6、發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問(wèn)題，處理客戶的異議把握客戶的購(gòu)買語(yǔ)言和購(gòu)買信號(hào)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!8、贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!9、請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶權(quán)威調(diào)查：60％的客戶是由老客戶介紹的維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅是開(kāi)發(fā)新客戶的五分之一我們的老客戶增加5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)增加80％顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!客戶管理1：無(wú)處不在的柏拉圖定律，20/80原則作為銷售人員，是否了解你的客戶？顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!一些基本定義SOWShareofwallet（客戶覆蓋深度）Ｖ值未來(lái)或剩余商機(jī)／剩余Quota

BPBuyingpower(年度采購(gòu)量)Quota（銷售指標(biāo)）RADR:Retentionaccount(保持型）A:Acquisitionaccount（開(kāi)拓型）D:Developmentaccount（發(fā)展型）顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)銷售1：20％的客戶給我們帶來(lái)80％的業(yè)績(jī)，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對(duì)重點(diǎn)客戶采取重點(diǎn)銷售2：建立客戶精細(xì)化的管理顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!

我已經(jīng)按照您說(shuō)的做了我已經(jīng)盡最大努力了我該做的都做了但——看似事情做了，就是沒(méi)有結(jié)果！企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象……顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!什么才是結(jié)果？顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!結(jié)果是什么？

對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值的結(jié)果，無(wú)論你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！??！結(jié)果:可以滿足客戶需求的一種價(jià)值，就是客戶愿意用錢來(lái)?yè)Q的東西。顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？

？顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換■公司用結(jié)果在商業(yè)社會(huì)上獲得利潤(rùn)■員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價(jià)值■公司不做結(jié)果會(huì)被市場(chǎng)淘汰■員工不做結(jié)果會(huì)被社會(huì)淘汰顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!我們?yōu)槭裁炊ぷ?？選擇與被迫顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!如何負(fù)責(zé)任？——最重要的思維方式兩個(gè)角度從法律角度、社會(huì)、法官來(lái)看個(gè)人角度來(lái)看正確的提問(wèn)你覺(jué)得公平嗎？你有沒(méi)有辦法？?jī)煞N角度都沒(méi)有錯(cuò)社會(huì)角度——社會(huì)公正個(gè)人角度——你承擔(dān)結(jié)果顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!什么是成長(zhǎng)？顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!案例一:相對(duì)成長(zhǎng)VS絕對(duì)成長(zhǎng)案例:由于好的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，被提升為經(jīng)理

兩種表現(xiàn):相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)我成功了。我僅僅有了更大的機(jī)會(huì)和

平臺(tái)，可以幫助我更好更

快的去成長(zhǎng)。

一個(gè)人在一夜之間能有什

么變化，昨天是員工，今

天是經(jīng)理，這就成功了？

這是典型的追求相對(duì)成

長(zhǎng)，追求名利、職務(wù)、級(jí)

別

從絕對(duì)成長(zhǎng)來(lái)看：這個(gè)時(shí)候是沒(méi)有成長(zhǎng)的，“成功”僅僅意味著新的機(jī)會(huì)而已，需要好好珍惜顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!案例三:相對(duì)成長(zhǎng)VS絕對(duì)成長(zhǎng)案例:自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中出現(xiàn)了問(wèn)題.兩種表現(xiàn):相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)我失敗了，時(shí)時(shí)刻刻都感覺(jué)同事、領(lǐng)導(dǎo)好像對(duì)自己另眼相看。這是一次矛盾的激化，我要借此解決自己一直以來(lái)的身上存在的頑疾。

就算職務(wù)降低了、級(jí)別降低了、就算真的同事、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己有不好的看法或評(píng)價(jià)，難道這就失敗了嗎？

如果能這么看待并獲得突破，這就是絕對(duì)成長(zhǎng)，因?yàn)槟阏娴脑谶M(jìn)步.顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!顧問(wèn)式銷售技巧的9個(gè)步驟了解客戶需求滿足并解決客戶真正的需求產(chǎn)品陳述FABCLOSEDEAL（關(guān)單）再次CLOSE處理客戶的異議再次CLOSE贊美客戶英明的決定請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!差距原理現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距，中間差距是客戶的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì)客戶現(xiàn)狀客戶想要的顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!傾聽(tīng)的技巧回應(yīng)復(fù)述確證

顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!機(jī)關(guān)槍理論警惕：

狙擊手理論顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!根據(jù)客戶的需求向客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)特征優(yōu)點(diǎn)利益你的公司、產(chǎn)品和服務(wù)所包含的屬性或特點(diǎn)表明特征能干什么，具有什么作用，突出其優(yōu)點(diǎn)，突出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)你的特征、功能(使用價(jià)值)對(duì)客戶的好處和意義網(wǎng)絡(luò)招聘是通過(guò)招聘網(wǎng)站發(fā)布招聘信息的一種招聘渠道它具有廣告宣傳持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)客戶可以有充裕的時(shí)間收集所需的簡(jiǎn)歷顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!案例演示顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!FAB應(yīng)用范圍什么叫做以客戶為中心？客戶的購(gòu)買決策流程是什么？你的電話銷售流程有哪些環(huán)節(jié)？每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)分別是什么？在哪些環(huán)節(jié)我們應(yīng)該應(yīng)用FAB？顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!客戶購(gòu)買決策流程滿意發(fā)現(xiàn)問(wèn)題明確問(wèn)題采取行動(dòng)評(píng)估決策簽單開(kāi)場(chǎng)白探尋需求推薦方案異議處理促成簽單顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!對(duì)銷售結(jié)果的影響對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)/方案的事實(shí),數(shù)據(jù),特征的描述。對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)/方案的使用價(jià)值、功能和優(yōu)勢(shì)的表述。對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)/方案/如何迎合或滿足客戶需要的描述。在小定單銷售中有些微的積極影響。但對(duì)大定單銷售只是中立的,甚至消極的信息.在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響。在大定單銷售中其積極影響受到局限。無(wú)論在小定單或者大定單銷售中都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生非常積極的影響.。特征優(yōu)點(diǎn)利益定義對(duì)銷售結(jié)果的影響顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!總結(jié)：運(yùn)用方式表示了解客戶的需要介紹相關(guān)的特征、功能和利益給予證明詢問(wèn)是否接受說(shuō)服的核心是針對(duì)客戶的需要介紹利益顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!FAB的應(yīng)用技巧呈現(xiàn)與說(shuō)明與客戶互動(dòng)運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!與客戶互動(dòng)讓客戶參與進(jìn)來(lái)；放大客戶的問(wèn)題；讓客戶親身感受；不斷尋求反饋；引發(fā)更多利益點(diǎn)；利用附加價(jià)值\增值服務(wù)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!三流的銷售賣產(chǎn)品二流的銷售賣價(jià)值一流的銷售賣感覺(jué)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!講出他本來(lái)不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太。5、再次CLOSE顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!7、再次CLOSE一直循環(huán)至解決所有問(wèn)題后，客戶買單顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!售后心理波動(dòng)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友?。?！顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!對(duì)于新的客戶再次重復(fù)以上幾個(gè)步驟客戶是我們唯一的越用越多的資源顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!客戶RAD分析

R:Retentionaccount（保持型）A:Acquisitionaccount（開(kāi)拓型）D:Developmentaccount（發(fā)展型）SOW（Shareofwallet）

客戶覆蓋深度BP（Buyingpower）

年度采購(gòu)量顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!銷售人員的心態(tài)打造1：結(jié)果思維

A什么是結(jié)果思維

B結(jié)果定義

C結(jié)果與自己的關(guān)系2：選擇與被迫3：100％負(fù)責(zé)任4:絕對(duì)成長(zhǎng)與相對(duì)成長(zhǎng)顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!

≠任務(wù)結(jié)果職責(zé)結(jié)果≠

結(jié)果觀點(diǎn)四個(gè)不等式≠態(tài)度結(jié)果才華結(jié)果≠顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!結(jié)果是用來(lái)交換的！結(jié)果體現(xiàn)為一種價(jià)值。沒(méi)有價(jià)值的東西就不是結(jié)果，僅僅是假象，越是巨大，越是浪費(fèi)！所有的價(jià)值體現(xiàn)在“交換”中。所以，結(jié)果是一種“滿足了客戶價(jià)值”的產(chǎn)出！這個(gè)客戶，既包括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。結(jié)果是什么?結(jié)果是用來(lái)交換的,是一種滿足客戶價(jià)值的產(chǎn)出!顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!結(jié)果五要素可達(dá)成可量化可考核：就是做完了一件事情能夠拿出一個(gè)可檢查、可衡量的東西！以便考核和獎(jiǎng)懲!有價(jià)值：這個(gè)結(jié)果對(duì)企業(yè)和他人是具有明確的價(jià)值的！是可以用來(lái)交換的！其價(jià)值可以用市場(chǎng)化的方法來(lái)衡量。有時(shí)間：做事情一定給自己一個(gè)時(shí)間底線，而且速度，完美第二！時(shí)間底線要做公開(kāi)的承諾才有動(dòng)力!一個(gè)結(jié)果要具備五個(gè)要素顧問(wèn)式銷售技巧及心態(tài)共63頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁(yè)!企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系商業(yè)交換企業(yè)客戶員工薪酬=結(jié)果結(jié)果=貢獻(xiàn)顧