XXXX年最新可口可樂銷售手冊課件

XXXX年最新可口可樂銷售手冊XXXX年最新可口可樂銷售手冊目錄第一部分引言第二部分市場/使命第三部分具體操作實(shí)務(wù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé)三、生動化基礎(chǔ)四、計(jì)劃拜訪八步驟五、客戶關(guān)系六、存貨管理七、可口可樂客戶開發(fā)八、可口可樂”利潤故事”九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本12/10/20221可口可樂--銷售手冊目錄第一部分引言12/10/20221可口可樂XXXX年最新可口可樂銷售手冊課件迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂3A策略:買得到/availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.買得起/Affordability—要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品.樂得買/Acceptability—要使消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品.12/10/20223可口可樂--銷售手冊迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂3A策略:1212/10/20224可口可樂--銷售手冊12/10/20224可口可樂--銷售手冊由于市場競爭的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成為競爭優(yōu)勢而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:無處不在/pervasive--使我們的產(chǎn)品隨手可得.物有所值/pricerelativetovalue--我們的產(chǎn)品必須是物有所值.情有獨(dú)鐘/preferred--使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇.12/10/20225可口可樂--銷售手冊由于市場競爭的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動購買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場上的努力……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.12/10/20226可口可樂--銷售手冊消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動購買,我們的任務(wù)是引發(fā)第二部分市場/使命市場就是人,即消費(fèi)者不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點(diǎn),對可口可樂來說,真正的市場是由消費(fèi)者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂產(chǎn)品的市場不限于某一類消費(fèi)者,許多產(chǎn)品只對某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會需要它們.與此相反,可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者.我們必須時刻記住,消費(fèi)者往往出于一時的沖動而購買我們的產(chǎn)品.只有讓消費(fèi)者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料,隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場目的.12/10/20227可口可樂--銷售手冊第二部分市場/使命市場就是人,即消費(fèi)者12/10/2我們的使命:因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn),焦點(diǎn)管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求.12/10/20228可口可樂--銷售手冊我們的使命:12/10/20228可口可樂--銷售手冊1、形象1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個人品質(zhì):誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽.2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.3).保持個人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.4).保持交通工具的清潔.5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.6).不要貶低競爭對手或他們的商品.7).處理客戶的詢問時要確實(shí)可靠.8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/20229可口可樂--銷售手冊1、形象一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/20222、產(chǎn)品知識:1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:產(chǎn)品系列包裝系列價格政策冷飲設(shè)備特征產(chǎn)品利潤故事促銷活動產(chǎn)品保質(zhì)期各產(chǎn)品/包裝對客戶的益處2).可口可樂系列飲料可口可樂—世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.健怡可樂—世界銷量第一的低熱量可樂型飲料.雪碧/sprit—全球和中國銷售第一的檸檬型飲料.芬達(dá)/fanta—全球和中國銷量第一的果味系列飲料.陽光/HI—C---可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.天與地礦泉水3).產(chǎn)品保質(zhì)期:塑料瓶1250毫升12個月塑料瓶500毫升3個月易拉罐355毫升18個月玻璃瓶250毫升18個月現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖75天一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/202210可口可樂--銷售手冊2、產(chǎn)品知識:一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/23、銷售技巧1).按步驟拜訪每一家客戶.2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者.3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建議.4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價等.5).把握機(jī)會,提出有關(guān)生動化、特殊的展示、促銷等建議.6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備,必要時更換.7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處.8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時注意客戶的客觀條件限制.9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/202211可口可樂--銷售手冊3、銷售技巧一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/204、駕駛技術(shù)1).安全駕駛或騎車.2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5、自我管理能力1).計(jì)劃每天的事2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/202212可口可樂--銷售手冊4、駕駛技術(shù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/20分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn)

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的四項(xiàng)基本原則12/10/202213可口可樂--銷售手冊分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn)銷售的四項(xiàng)基本原則1銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績12/10/202214可口可樂--銷售手冊銷售的基本職責(zé)分銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷12/10/202215可口可樂--銷售手冊如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職責(zé)分銷如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場上的銷售價格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價格方面的錯誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠實(shí)和對顧客和本公司都是互利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；8.控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)；你的職責(zé)可以最好地概括為：通過與各級客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個品種在市場中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!12/10/202216可口可樂--銷售手冊如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會完成得最好；你的職責(zé)可第三部分具體操作實(shí)務(wù)12/10/202217可口可樂--銷售手冊第三部分具體操作實(shí)務(wù)12/10/202217可口可樂一、分銷---客戶卡客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶資料卡12/10/202218可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶卡客戶卡介紹12/10/202218可口可客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫,相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本……客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公司放入玻璃柜,一般不帶回家.12/10/202219可口可樂--銷售手冊客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:(1)精裝漆布面(2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))(3)九孔活頁夾本2.尺寸:長32cm寬22cm厚3cm3.配件:透明塑料書套4.封面印刷:封面上半部印:LOGO標(biāo)志封面上中部印:客戶卡字樣封面下半部印:中國總代理:廣州法潤詩化妝品有限公司備注：封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。12/10/202220可口可樂--銷售手冊客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:12/10/202220標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:1)外側(cè)上部張貼星期別貼紙2）外側(cè)下部張貼路號別貼紙內(nèi)部第一頁產(chǎn)品目錄簡介第二頁地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁客戶業(yè)種別一覽表第五頁客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡,以備新開客戶時使用.12/10/202221可口可樂--銷售手冊標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:12/10/202221可口可樂--銷售手冊地略圖

北銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

12/10/202222可口可樂--銷售手冊地略圖銷售區(qū)域:銷售線路號:客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機(jī)信用訪周次123456......銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

12/10/202223可口可樂--銷售手冊客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表客戶業(yè)種別一覽表名月類別稱份代號123456789101112合計(jì)一般通路11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批發(fā)通路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購合計(jì)銷售區(qū)域:

銷售線路號:

12/10/202224可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別一覽表一11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連客戶銷售記錄卡12/10/202225可口可樂--銷售手冊客戶銷售記錄卡12/10/202225可口可樂--銷售手冊客戶資料卡12/10/202226可口可樂--銷售手冊客戶資料卡12/10/202226可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶ABC分級原則一、直營客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級12/10/202227可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶ABC分級原則一、直營客戶級別A級B級C一、分銷---客戶ABC分級原則二、批發(fā)客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級12/10/202228可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶ABC分級原則二、批發(fā)客戶級別A級B級C備注：每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）·評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù)12/10/202229可口可樂--銷售手冊備注：每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）12/10/20222一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營客戶級別A級B級C級拜訪頻率每周2訪每周1訪每2周1訪12/10/202230可口可樂--銷售手冊一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營客戶級別A級B一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級別A級B級C級外地客戶

每月1訪

停留天數(shù)依實(shí)際

市場需要設(shè)定

市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周1訪每周1訪12/10/202231可口可樂--銷售手冊一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級別A級B備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整12/10/202232可口可樂--銷售手冊備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)12/10/202232可路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)(3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情12/10/202233可口可樂--銷售手冊路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路12/10/20223路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商（1）定期拜訪（2）訓(xùn)練（3）鋪市協(xié)助（4）市場開發(fā)（5）促銷推廣（6）新產(chǎn)品推廣（7）商情收集（8）店頭檢查（9）媒體資料（10）訊息傳達(dá)（11）檢查庫存（12）拿取訂單（13）不良品處理（14）建立客情12/10/202234可口可樂--銷售手冊路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商12/10/202234路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目批發(fā)通路（1）定期拜訪（2）POP布置（3）訊息傳達(dá)（4）商情收集（5）檢查庫存(6）不良品處理（7）拿取訂單（8）鋪市協(xié)助（9）建立客情12/10/202235可口可樂--銷售手冊路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目批發(fā)通路12/10/2022一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.2、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個區(qū)---東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場行政區(qū)域劃分.3、每個銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號.4、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.12/10/202236可口可樂--銷售手冊一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.12/10/業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動化演練12/10/202237可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動化演練12/10/202237可口可樂-課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品動作符合基本要求12/10/202238可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品12/10/202238可口可樂--銷售商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費(fèi)者購買。建立良好的通路關(guān)系。樹立良好企業(yè)形象。賣場銷售活性化。12/10/202239可口可樂--銷售手冊商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。12/10/202239可口可商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。12/10/202240可口可樂--銷售手冊商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。12/10/2商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%

POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。12/10/202241可口可樂--銷售手冊商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，12/10/202POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時，可籍POP增加吸引力。12/10/202242可口可樂--銷售手冊POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息12/10/20POP廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式POP柜臺式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜B、店頭自制：自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙促銷通訊C、商品本身外箱或商品本身12/10/202243可口可樂--銷售手冊POP廣告物的種類A、廠商提供：12/10/202243可POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過期12/10/202244可口可樂--銷售手冊POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品1店頭管理A、在計(jì)劃上：必須對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級選定POP張貼對象選定完成日期和時間表B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動進(jìn)行12/10/202245可口可樂--銷售手冊店頭管理A、在計(jì)劃上：12/10/202245可口可樂--主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對位置12/10/202246可口可樂--銷售手冊主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方12/10/202246可產(chǎn)品生動化管理范圍貨架 冰櫥 落地陳列 12/10/202247可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品生動化管理范圍貨架 12/10/202247可口落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。12/10/202248可口可樂--銷售手冊落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。12/10/冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。12/10/202249可口可樂--銷售手冊冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)一般商品陳列架演練130cm90cm50m12/10/202250可口可樂--銷售手冊一般商品陳列架演練130cm12/10/202250可口可樂陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間12/10/202251可口可樂--銷售手冊陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用12/10/202251落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主12/10/202252可口可樂--銷售手冊落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主12/10/202252可口可樂--陳列方式島型梯型壁型端架陳列 12/10/202253可口可樂--銷售手冊陳列方式島型12/10/202253可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品可見度與動線（一）12/10/202254可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品可見度與動線（一）12/10/202254可口可樂--銷產(chǎn)品可見度與動線（二）12/10/202255可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品可見度與動線（二）12/10/202255可口可樂--銷優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 12/10/202256可口可樂--銷售手冊優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們活動：現(xiàn)場演練12/10/202257可口可樂--銷售手冊活動：現(xiàn)場演練12/10/202257可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理12/10/202258可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理12/10/202258可口可樂--課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項(xiàng)會計(jì)算合理的貨架空間12/10/202259可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性12/10/202259可口可樂貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效12/10/202260可口可樂--銷售手冊貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率12/10/202貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。12/10/202261可口可樂--銷售手冊貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。12/10/貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵?？蓽p低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。12/10/202262可口可樂--銷售手冊貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤率而定12/10/202263可口可樂--銷售手冊合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定12/10/20226陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評估追蹤改善成果12/10/202264可口可樂--銷售手冊陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間12/10/202264可業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理12/10/202265可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理12/10/202265可口可樂--課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶分級管理實(shí)施方式了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容12/10/202266可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧12/10/202266可口可樂--客情建立的重要性開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍12/10/202267可口可樂--銷售手冊客情建立的重要性開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍12/客情管理客情影響你銷售進(jìn)展?？颓槟芫S系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。把握關(guān)鍵時刻。服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。12/10/202268可口可樂--銷售手冊客情管理客情影響你銷售進(jìn)展。12/10/202268可口可樂拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)（3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集 （7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情12/10/202269可口可樂--銷售手冊拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（7）記錄庫存12/什么是“好客戶”1、好客戶從不挑剔2、好客戶逆來順受3、好客戶作人宰割4、好客戶是童養(yǎng)媳5、好客戶可以軟土深挖6、好客戶真的好嗎？12/10/202270可口可樂--銷售手冊什么是“好客戶”1、好客戶從不挑剔12/10/20227銷售上的三個基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法——建立客情。12/10/202271可口可樂--銷售手冊銷售上的三個基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。1好的服務(wù)工作好與壞由誰來評分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“因?yàn)椤八皶兂少徺I動機(jī)。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。12/10/202272可口可樂--銷售手冊好的服務(wù)工作好與壞由誰來評分12/10/202272可口可樂好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫存。翻倉。退換貨處理。促銷活動及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢而你能邦他做的事。12/10/202273可口可樂--銷售手冊好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫存。12/10/202273可口可客戶在什么情況下不再購買1、頂讓不再經(jīng)營2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r錢高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣6、其它原因你只會聽到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道12/10/202274可口可樂--銷售手冊客戶在什么情況下不再購買1、頂讓不再經(jīng)營12/10/2022哪些行為可看出客戶不滿12/10/202275可口可樂--銷售手冊哪些行為可看出客戶不滿12/10/202275可口可樂--銷如何適當(dāng)處理客戶不滿12/10/202276可口可樂--銷售手冊如何適當(dāng)處理客戶不滿12/10/202276可口可樂--銷售客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級的劃分客戶目標(biāo)設(shè)定時間投次客戶等級客戶目標(biāo)12/10/202277可口可樂--銷售手冊客戶管理銷售責(zé)任區(qū)12/10/202277可口可樂--銷售手客戶業(yè)種別一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 12/10/202278可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別一、一般通路 12/10/202278可口可樂--客戶業(yè)種別：一般通路商場連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉儲式超市連鎖面包店 12/10/202279可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別：一般通路商場12/10/202279可口可樂--客戶業(yè)種別：餐飲通路 連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂場所 12/10/202280可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別：餐飲通路 連鎖餐廳12/10/202280可口客戶業(yè)種別：封閉通路 學(xué)校交通航站單位小賣部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購其它 12/10/202281可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別：封閉通路 學(xué)校12/10/202281可口可客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場 12/10/202282可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 經(jīng)銷商12/10/202282可口分級原則每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級 此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 12/10/202283可口可樂--銷售手冊分級原則每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）12/10/2022客戶A、B、C分級原則

批發(fā)客戶12/10/202284可口可樂--銷售手冊客戶A、B、C分級原則

批發(fā)客戶12/10/202284可口客戶A、B、C分級原則

直營客戶12/10/202285可口可樂--銷售手冊客戶A、B、C分級原則

直營客戶12/10/202285可口拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)客戶12/10/202286可口可樂--銷售手冊拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)客戶12/10/202286可口可樂--銷拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn) 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 12/10/202287可口可樂--銷售手冊拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn) 12/10/2拜訪頻率設(shè)定

直營客戶12/10/202288可口可樂--銷售手冊拜訪頻率設(shè)定

直營客戶12/10/202288可口可樂--銷經(jīng)銷商績效指標(biāo)12/10/202289可口可樂--銷售手冊經(jīng)銷商績效指標(biāo)12/10/202289可口可樂--銷售手冊經(jīng)銷商激勵方法確保合理利潤明確獎金制度12/10/202290可口可樂--銷售手冊經(jīng)銷商激勵方法確保合理利潤12/10/202290可口可樂-經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū)提升產(chǎn)品形象經(jīng)營管理的支援指導(dǎo)協(xié)助區(qū)域性促銷活動12/10/202291可口可樂--銷售手冊經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū)12/10/202291可口可樂-業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理12/10/202292可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理12/10/202292可口可樂--課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)定方法了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系12/10/202293可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容12/10/202293可口可樂--銷售目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個人目標(biāo)12/10/202294可口可樂--銷售手冊目標(biāo)金字塔組織使命12/10/202294可口可樂--銷售手目標(biāo)管理項(xiàng)目銷售：達(dá)成比新開客戶鋪貨率 帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳收現(xiàn)比 表報(bào)：客戶卡日報(bào)表專案追蹤表市場：定期拜訪客戶關(guān)系促銷執(zhí)行同業(yè)動態(tài)店頭執(zhí)行不良品 其它：出勤狀況服裝儀容參與感向心力12/10/202295可口可樂--銷售手冊目標(biāo)管理項(xiàng)目銷售：市場：12/10/202295可口可樂--目標(biāo)設(shè)定基本原則具體的 可計(jì)量的 切合實(shí)際的 可達(dá)成的 有時間性的 12/10/202296可口可樂--銷售手冊目標(biāo)設(shè)定基本原則具體的 12/10/202296可口可樂--目標(biāo)設(shè)定基本考慮市場規(guī)模 產(chǎn)品在市場之占有率 產(chǎn)品在市場之成長機(jī)會 競品的市場活動 客戶數(shù) 季節(jié)指數(shù) 區(qū)域性差異 新產(chǎn)品上市 促銷 企圖心 12/10/202297可口可樂--銷售手冊目標(biāo)設(shè)定基本考慮市場規(guī)模 12/10/202297可口可樂-目標(biāo)管理：比較 1、與去年同期比 2、與上個月比 3、與競品比12/10/202298可口可樂--銷售手冊目標(biāo)管理：比較 1、與去年同期比12/10/202298可口區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時間 距離客戶數(shù)拜訪頻率 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長垂直成長通路組織發(fā)展12/10/202299可口可樂--銷售手冊區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時間 12/10/202299可區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場管理 市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率配送效益路線數(shù) 12/10/2022100可口可樂--銷售手冊區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場管理 12/10/2022100區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他地理?xiàng)l件特殊限制行政區(qū)域 12/10/2022101可口可樂--銷售手冊區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他12/10/2022101可口可樂--路線規(guī)劃資料搜集 頻率/時間/銷量分析 路線規(guī)劃 新路線頻率/時間分析 新路線編排/拜訪日編排 財(cái)務(wù)/貸帳/合約移交清冊之建立完成依各路線拜訪日重組成冊12/10/2022102可口可樂--銷售手冊路線規(guī)劃資料搜集 12/10/2022102可口可樂--銷售路線規(guī)劃流程12/10/2022103可口可樂--銷售手冊路線規(guī)劃流程12/10/2022103可口可樂--銷售手冊頻率、時間、銷量分析依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表”進(jìn)行分析 使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） 每條拜訪路線單獨(dú)使用表單 分級及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表 12/10/2022104可口可樂--銷售手冊頻率、時間、銷量分析依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表”進(jìn)行分路線規(guī)劃與分析 依據(jù)路線設(shè)立之頻率/戶數(shù)/時間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，得出應(yīng)有路線別 將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。12/10/2022105可口可樂--銷售手冊路線規(guī)劃與分析 依據(jù)路線設(shè)立之頻率/戶數(shù)/時間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，XXXX年最新可口可樂銷售手冊XXXX年最新可口可樂銷售手冊目錄第一部分引言第二部分市場/使命第三部分具體操作實(shí)務(wù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé)三、生動化基礎(chǔ)四、計(jì)劃拜訪八步驟五、客戶關(guān)系六、存貨管理七、可口可樂客戶開發(fā)八、可口可樂”利潤故事”九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本12/10/2022107可口可樂--銷售手冊目錄第一部分引言12/10/20221可口可樂XXXX年最新可口可樂銷售手冊課件迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂3A策略:買得到/availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.買得起/Affordability—要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品.樂得買/Acceptability—要使消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品.12/10/2022109可口可樂--銷售手冊迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂3A策略:1212/10/2022110可口可樂--銷售手冊12/10/20224可口可樂--銷售手冊由于市場競爭的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成為競爭優(yōu)勢而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:無處不在/pervasive--使我們的產(chǎn)品隨手可得.物有所值/pricerelativetovalue--我們的產(chǎn)品必須是物有所值.情有獨(dú)鐘/preferred--使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇.12/10/2022111可口可樂--銷售手冊由于市場競爭的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動購買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場上的努力……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.12/10/2022112可口可樂--銷售手冊消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動購買,我們的任務(wù)是引發(fā)第二部分市場/使命市場就是人,即消費(fèi)者不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點(diǎn),對可口可樂來說,真正的市場是由消費(fèi)者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂產(chǎn)品的市場不限于某一類消費(fèi)者,許多產(chǎn)品只對某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會需要它們.與此相反,可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者.我們必須時刻記住,消費(fèi)者往往出于一時的沖動而購買我們的產(chǎn)品.只有讓消費(fèi)者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料,隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場目的.12/10/2022113可口可樂--銷售手冊第二部分市場/使命市場就是人,即消費(fèi)者12/10/2我們的使命:因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn),焦點(diǎn)管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求.12/10/2022114可口可樂--銷售手冊我們的使命:12/10/20228可口可樂--銷售手冊1、形象1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個人品質(zhì):誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽.2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.3).保持個人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.4).保持交通工具的清潔.5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.6).不要貶低競爭對手或他們的商品.7).處理客戶的詢問時要確實(shí)可靠.8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/2022115可口可樂--銷售手冊1、形象一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/20222、產(chǎn)品知識:1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:產(chǎn)品系列包裝系列價格政策冷飲設(shè)備特征產(chǎn)品利潤故事促銷活動產(chǎn)品保質(zhì)期各產(chǎn)品/包裝對客戶的益處2).可口可樂系列飲料可口可樂—世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.健怡可樂—世界銷量第一的低熱量可樂型飲料.雪碧/sprit—全球和中國銷售第一的檸檬型飲料.芬達(dá)/fanta—全球和中國銷量第一的果味系列飲料.陽光/HI—C---可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.天與地礦泉水3).產(chǎn)品保質(zhì)期:塑料瓶1250毫升12個月塑料瓶500毫升3個月易拉罐355毫升18個月玻璃瓶250毫升18個月現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖75天一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/2022116可口可樂--銷售手冊2、產(chǎn)品知識:一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/23、銷售技巧1).按步驟拜訪每一家客戶.2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者.3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建議.4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價等.5).把握機(jī)會,提出有關(guān)生動化、特殊的展示、促銷等建議.6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備,必要時更換.7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處.8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時注意客戶的客觀條件限制.9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/2022117可口可樂--銷售手冊3、銷售技巧一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/204、駕駛技術(shù)1).安全駕駛或騎車.2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5、自我管理能力1).計(jì)劃每天的事2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/2022118可口可樂--銷售手冊4、駕駛技術(shù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件12/10/20分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn)

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的四項(xiàng)基本原則12/10/2022119可口可樂--銷售手冊分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn)銷售的四項(xiàng)基本原則1銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績12/10/2022120可口可樂--銷售手冊銷售的基本職責(zé)分銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷12/10/2022121可口可樂--銷售手冊如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷售的基本職責(zé)分銷如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場上的銷售價格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價格方面的錯誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠實(shí)和對顧客和本公司都是互利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；8.控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)；你的職責(zé)可以最好地概括為：通過與各級客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個品種在市場中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!12/10/2022122可口可樂--銷售手冊如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會完成得最好；你的職責(zé)可第三部分具體操作實(shí)務(wù)12/10/2022123可口可樂--銷售手冊第三部分具體操作實(shí)務(wù)12/10/202217可口可樂一、分銷---客戶卡客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶資料卡12/10/2022124可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶卡客戶卡介紹12/10/202218可口可客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫,相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本……客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公司放入玻璃柜,一般不帶回家.12/10/2022125可口可樂--銷售手冊客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:(1)精裝漆布面(2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))(3)九孔活頁夾本2.尺寸:長32cm寬22cm厚3cm3.配件:透明塑料書套4.封面印刷:封面上半部印:LOGO標(biāo)志封面上中部印:客戶卡字樣封面下半部印:中國總代理:廣州法潤詩化妝品有限公司備注：封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。12/10/2022126可口可樂--銷售手冊客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:12/10/202220標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:1)外側(cè)上部張貼星期別貼紙2）外側(cè)下部張貼路號別貼紙內(nèi)部第一頁產(chǎn)品目錄簡介第二頁地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁客戶業(yè)種別一覽表第五頁客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡,以備新開客戶時使用.12/10/2022127可口可樂--銷售手冊標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:12/10/202221可口可樂--銷售手冊地略圖

北銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

12/10/2022128可口可樂--銷售手冊地略圖銷售區(qū)域:銷售線路號:客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機(jī)信用訪周次123456......銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

12/10/2022129可口可樂--銷售手冊客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表客戶業(yè)種別一覽表名月類別稱份代號123456789101112合計(jì)一般通路11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批發(fā)通路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購合計(jì)銷售區(qū)域:

銷售線路號:

12/10/2022130可口可樂--銷售手冊客戶業(yè)種別一覽表一11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連客戶銷售記錄卡12/10/2022131可口可樂--銷售手冊客戶銷售記錄卡12/10/202225可口可樂--銷售手冊客戶資料卡12/10/2022132可口可樂--銷售手冊客戶資料卡12/10/202226可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶ABC分級原則一、直營客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級12/10/2022133可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶ABC分級原則一、直營客戶級別A級B級C一、分銷---客戶ABC分級原則二、批發(fā)客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級12/10/2022134可口可樂--銷售手冊一、分銷---客戶ABC分級原則二、批發(fā)客戶級別A級B級C備注：每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）·評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù)12/10/2022135可口可樂--銷售手冊備注：每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）12/10/20222一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營客戶級別A級B級C級拜訪頻率每周2訪每周1訪每2周1訪12/10/2022136可口可樂--銷售手冊一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營客戶級別A級B一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級別A級B級C級外地客戶

每月1訪

停留天數(shù)依實(shí)際

市場需要設(shè)定

市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周1訪每周1訪12/10/2022137可口可樂--銷售手冊一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級別A級B備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整12/10/2022138可口可樂--銷售手冊備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)12/10/202232可路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)(3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情12/10/2022139可口可樂--銷售手冊路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目一般通路12/10/20223路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商（1）定期拜訪（2）訓(xùn)練（3）鋪市協(xié)助（4）市場開發(fā)（5）促銷推廣（6）新產(chǎn)品推廣（7）商情收集（8）店頭檢查（9）媒體資料（10）訊息傳達(dá)（11）檢查庫存（12）拿取訂單（13）不良品處理（14）建立客情12/10/2022140可口可樂--銷售手冊路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目經(jīng)銷商12/10/202234路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目批發(fā)通路（1）定期拜訪（2）POP布置（3）訊息傳達(dá)（4）商情收集（5）檢查庫存(6）不良品處理（7）拿取訂單（8）鋪市協(xié)助（9）建立客情12/10/2022141可口可樂--銷售手冊路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目批發(fā)通路12/10/2022一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.2、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個區(qū)---東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場行政區(qū)域劃分.3、每個銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號.4、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.12/10/2022142可口可樂--銷售手冊一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.12/10/業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動化演練12/10/2022143可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動化演練12/10/202237可口可樂-課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品動作符合基本要求12/10/2022144可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)實(shí)際擺設(shè)商品12/10/202238可口可樂--銷售商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費(fèi)者購買。建立良好的通路關(guān)系。樹立良好企業(yè)形象。賣場銷售活性化。12/10/2022145可口可樂--銷售手冊商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。12/10/202239可口可商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。12/10/2022146可口可樂--銷售手冊商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。12/10/2商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%

POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。12/10/2022147可口可樂--銷售手冊商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，12/10/202POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時，可籍POP增加吸引力。12/10/2022148可口可樂--銷售手冊POP廣告物的作用POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息12/10/20POP廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式POP柜臺式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜B、店頭自制：自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙促銷通訊C、商品本身外箱或商品本身12/10/2022149可口可樂--銷售手冊POP廣告物的種類A、廠商提供：12/10/202243可POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過期12/10/2022150可口可樂--銷售手冊POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品1店頭管理A、在計(jì)劃上：必須對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級選定POP張貼對象選定完成日期和時間表B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動進(jìn)行12/10/2022151可口可樂--銷售手冊店頭管理A、在計(jì)劃上：12/10/202245可口可樂--主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對位置12/10/2022152可口可樂--銷售手冊主要的陳列地點(diǎn)入門第一眼看到的地方12/10/202246可產(chǎn)品生動化管理范圍貨架 冰櫥 落地陳列 12/10/2022153可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品生動化管理范圍貨架 12/10/202247可口落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。12/10/2022154可口可樂--銷售手冊落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。12/10/冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。12/10/2022155可口可樂--銷售手冊冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)一般商品陳列架演練130cm90cm50m12/10/2022156可口可樂--銷售手冊一般商品陳列架演練130cm12/10/202250可口可樂陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用最佳地點(diǎn)取得最佳陳列布置取得合理空間12/10/2022157可口可樂--銷售手冊陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行POP材料運(yùn)用12/10/202251落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主12/10/2022158可口可樂--銷售手冊落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主12/10/202252可口可樂--陳列方式島型梯型壁型端架陳列 12/10/2022159可口可樂--銷售手冊陳列方式島型12/10/202253可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品可見度與動線（一）12/10/2022160可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品可見度與動線（一）12/10/202254可口可樂--銷產(chǎn)品可見度與動線（二）12/10/2022161可口可樂--銷售手冊產(chǎn)品可見度與動線（二）12/10/202255可口可樂--銷優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 12/10/2022162可口可樂--銷售手冊優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn)動線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們活動：現(xiàn)場演練12/10/2022163可口可樂--銷售手冊活動：現(xiàn)場演練12/10/202257可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理12/10/2022164可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理12/10/202258可口可樂--課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項(xiàng)會計(jì)算合理的貨架空間12/10/2022165可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性12/10/202259可口可樂貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效12/10/2022166可口可樂--銷售手冊貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率12/10/202貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。12/10/2022167可口可樂--銷售手冊貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。12/10/貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點(diǎn)：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力?？伸柟坍a(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。12/10/2022168可口可樂--銷售手冊貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤率而定12/10/2022169可口可樂--銷售手冊合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定12/10/20226陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評估追蹤改善成果12/10/2022170可口可樂--銷售手冊陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間12/10/202264可業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理12/10/2022171可口可樂--銷售手冊業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理12/10/202265可口可樂--課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶分級管理實(shí)施方式了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容12/10/2022172可口可樂--銷售手冊課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧12/10/202266可口可樂--客情建立的重要性開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍12/10/2022173可口可樂--銷售手冊客情建立的重要性開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍12/客情管理客情影響你銷售進(jìn)展?？颓槟芫S系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。把握關(guān)鍵時刻。服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。12/10/2022174可口可樂--銷售手冊客情管理客情影響你銷售進(jìn)展。12/10/202268可口可樂拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（2）張貼海報(bào)（3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集 （7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情12/10/2022175可口可樂--銷售手冊拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目（1）定期拜訪（7）記錄庫存12/什么是“好客戶”1、好客戶從不挑剔2、好客戶逆來順受3、好客戶作人宰割4、好客戶是童養(yǎng)媳5、好客戶可以軟土深挖6、好客戶真的好嗎？12/10/2022176可口可樂--銷售手冊什么是“好客戶”1、好客戶從不挑剔12/10/20227銷售上的三個基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益?？蛻粝矚g自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法——建立客情。12/10/2022177可口可樂--銷售手冊銷售上的三個基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。1好的服務(wù)工作好與壞由誰來評分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“因?yàn)椤八皶兂少徺I動機(jī)。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。12/10/2022178可口可樂--銷售手冊好的服務(wù)工作好與壞由誰來評分12/10/202272可口可樂好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫存。翻倉。退換貨處理。促銷活動及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢而你能邦他做的事。12/10/2022179可口可樂--銷售手冊好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫存。12/10/202273可口可客戶在什么情況下不再購買1、頂讓不再經(jīng)營2、與其也同業(yè)有交情3、因?yàn)閮r錢高4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣6、其它原因你只會聽到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道12/10/2022180可口可樂--銷售手冊客戶在什么情況下不再購買1、頂讓不再經(jīng)營12/10/2022哪些行為可看出客戶不滿12/10/2022181可口可樂--銷售手冊哪些行為可看出客戶不滿12/10/202275可口可樂--銷如何適當(dāng)處理客戶不滿12/10/2022182可口可樂--銷售手冊如何適當(dāng)處理客戶不滿12/10/202276可口可樂--銷售客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級的劃分客戶目標(biāo)設(shè)定時間投次客戶等級客戶目標(biāo)12/10/2022183可口可樂--銷售手冊客戶管理銷售責(zé)