從市場(chǎng)營(yíng)銷到房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

第三章

從市場(chǎng)營(yíng)銷到房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握如下內(nèi)容：１.市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵以及幾個(gè)核心概念；２.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念及特征；３.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的決策與規(guī)劃。第一節(jié)正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷第二節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和特征基本概念房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是房地產(chǎn)開發(fā)商以了解、滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者需求為中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，開發(fā)出房地產(chǎn)產(chǎn)品，并將其有效地從開發(fā)商流向購(gòu)買者的社會(huì)和管理過程。簡(jiǎn)單地說，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念狹義：將房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)手中引導(dǎo)到消費(fèi)者或用戶手中的活動(dòng)廣義：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商（或代理商）為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷蘊(yùn)涵著以下幾層含義：(1)目的：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求。(2)作為營(yíng)銷目的的需求，既包括現(xiàn)實(shí)需求，也包括潛在需求。(3)中心：實(shí)現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動(dòng)。(4)手段：整體營(yíng)銷，即企業(yè)既要進(jìn)行外部營(yíng)銷，又要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特性共性房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與一般市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，與其他的個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，獲得所需物品的社會(huì)過程。一般原理、策略和方法行業(yè)特性同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷又區(qū)別于一般市場(chǎng)營(yíng)銷，這是由房地產(chǎn)商品具有其獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)特征及運(yùn)行規(guī)律所決定的。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特性１．營(yíng)銷產(chǎn)品獨(dú)特（差異性）房地產(chǎn)商品的差異性和獨(dú)特性十分明顯。房地產(chǎn)市場(chǎng)只有相似的房地產(chǎn)，沒有完全相同的房地產(chǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，各個(gè)樓盤之間在營(yíng)銷方法和策略上都會(huì)有所差別。因此，有必要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行不斷的、深入的研究。營(yíng)銷產(chǎn)品的地域差異性２．營(yíng)銷環(huán)境特殊與法律制度密切聯(lián)系房地產(chǎn)商品的產(chǎn)權(quán)觀念特別重要。在房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移,買賣,抵押,典當(dāng),信托等活動(dòng)中,都需要法律提供保障房地產(chǎn)市場(chǎng)政府政策作用明顯在任何國(guó)家和地區(qū)，對(duì)房地產(chǎn)的使用、支配都會(huì)受到某些限制，房地產(chǎn)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有最后的支配權(quán)。在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中,政府干預(yù)較多

3.營(yíng)銷過程復(fù)雜、要求嚴(yán)密（復(fù)雜性）權(quán)利流轉(zhuǎn)、流轉(zhuǎn)形式多樣以及權(quán)利保護(hù)的極端重要需要多種行業(yè)的企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)(營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)復(fù)雜性)市場(chǎng)調(diào)研、地段選擇、土地征用、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)、樓盤定價(jià)、渠道選擇、促銷決策等營(yíng)銷策劃公司、項(xiàng)目代理公司、設(shè)計(jì)單位、施工公司、監(jiān)理公司、評(píng)估公司、廣告公司以及物業(yè)管理公司等相關(guān)中介服務(wù)公司，還不可避免地要與當(dāng)?shù)赝恋?、?guī)劃、園林、房管等政府部門打交道，媒體、銀行的合作也是至關(guān)重要的。營(yíng)銷技術(shù)的專業(yè)性

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特性三、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的特性性4.營(yíng)銷銷決決策策的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)重重要要性性（（風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性性））房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)周周期期長(zhǎng)長(zhǎng)，，受受政政策策、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)變變化化影影響響什么時(shí)時(shí)點(diǎn)推推出樓樓盤推出樓樓盤的的節(jié)奏奏如何何四、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的作作用房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷對(duì)于于提高高房地地產(chǎn)開開發(fā)企企業(yè)的的營(yíng)銷銷素質(zhì)質(zhì)，增增強(qiáng)房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)的活活力和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，更好好地滿滿足消消費(fèi)者者的需需求具具有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)意意義1.有助于于提高高房地地產(chǎn)開開發(fā)企企業(yè)的的營(yíng)銷銷素質(zhì)質(zhì)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力2.有利于于房地地產(chǎn)市市場(chǎng)的的發(fā)育育和完完善3.有利于于消費(fèi)費(fèi)者需需求的的滿足足4.有利于于房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)和國(guó)國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展展五、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的過過程1.分析市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)2.研究和和選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)3.制定營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略4.制定營(yíng)營(yíng)銷策策略5.組織執(zhí)執(zhí)行和和控制制市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷工作作市場(chǎng)調(diào)調(diào)查購(gòu)房者者需求求分析析競(jìng)爭(zhēng)者者分析析項(xiàng)目形形象包包裝策策劃產(chǎn)品策策略價(jià)格策策略渠道策策略促銷策策略客戶關(guān)關(guān)系管管理五、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的過過程前營(yíng)銷銷后營(yíng)銷銷五、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的過過程前營(yíng)銷銷的重重點(diǎn)：在特特定的的土地地上，，為哪哪些細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)蓋蓋房比比較合合適，，蓋什么么樣的的房（何種種檔次次、何何種建建筑風(fēng)風(fēng)格、、主推推戶型型、面面積及及其配配比，，總價(jià)價(jià)水平平等））比較較好買買？后營(yíng)銷銷的重重點(diǎn)：房地地產(chǎn)企企業(yè)為為銷售商商品和和服務(wù)務(wù)顧客客所作出出的一一系列列營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)。通通過了了解和和滿足足目標(biāo)標(biāo)客戶戶的需需求，，制定定出一一套合合理的的房地地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷策策略，，維系系企業(yè)業(yè)和客客戶的的長(zhǎng)期期關(guān)系系，培培養(yǎng)企企業(yè)忠忠誠(chéng)客客戶。。六、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的發(fā)發(fā)展我國(guó)房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的階階段特特征1、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)劃劃：零零營(yíng)銷銷階段段（1949～1980S）2、設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)劃劃：營(yíng)營(yíng)銷萌萌芽階階段（（1990～1998）3、推銷銷階段段（1999～2003）4、整體體營(yíng)銷銷階段段（（2004～至今））標(biāo)準(zhǔn)規(guī)規(guī)劃：：零營(yíng)營(yíng)銷階階段（（1949～1980S）1．從生生產(chǎn)觀觀念向向市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)觀觀念是是最早早指導(dǎo)導(dǎo)房地地產(chǎn)開開發(fā)企企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)古古老的的觀念念之一一。生生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向的的產(chǎn)生生約在在1890—1930年，這個(gè)個(gè)時(shí)期市市場(chǎng)產(chǎn)品品供不應(yīng)應(yīng)求，選選擇性少少，只要要價(jià)格不不高，消消費(fèi)者就就會(huì)購(gòu)買買，消費(fèi)費(fèi)者的需需求及欲欲望并不不受重視視。這種種觀念認(rèn)認(rèn)為：消消費(fèi)者喜喜歡那些些能滿足足生產(chǎn)或或生活必必需且價(jià)價(jià)格低廉廉的產(chǎn)品品，因而而生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向型企企業(yè)就致致力于獲獲得高生生產(chǎn)效率率和廣泛泛的銷售售覆蓋面面。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的重心在在于大量生產(chǎn)產(chǎn)，解決決供不應(yīng)應(yīng)求的問題，，所以力力求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、提提高效果果、降低低制造和和配銷成成本以吸引消消費(fèi)者，，是當(dāng)時(shí)時(shí)企業(yè)獲獲利的主主要手段段。新中國(guó)建建立后，，我國(guó)曾曾實(shí)行產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)濟(jì)模式，，房屋土土地都被被排除在在商品化化經(jīng)營(yíng)之之外，各各類房屋屋和住宅宅都是由由單位自建建自用。到20世紀(jì)70年代，房房地產(chǎn)出出現(xiàn)供不不應(yīng)求的的局面，，尤其房房屋實(shí)行行政府包包下來(lái)、、進(jìn)行實(shí)實(shí)物分配配的制度度，低租租金所帶帶來(lái)的不不等價(jià)交交換更加加劇了需需求的惡惡性膨脹脹，激發(fā)發(fā)了供求求矛盾。。2．市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷觀念念改革開放放后，房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的開發(fā)發(fā)建設(shè)逐逐漸從其其他行業(yè)業(yè)中獨(dú)立立出來(lái)，，成為國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)的重要要產(chǎn)業(yè)部部門，開開發(fā)企業(yè)業(yè)如雨后后春筍般般蓬勃發(fā)發(fā)展。整整個(gè)房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)了了供大于求求的局面面。在這種種市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下，，房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)要要生存，，不僅要要被動(dòng)地地推銷產(chǎn)產(chǎn)品，更更需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想，，從根本本上解決決問題，，建立起起以消費(fèi)者者的需求求為中心心的營(yíng)銷觀觀念。房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷理念念區(qū)域營(yíng)銷銷“房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)最最重要的的因素第第一是區(qū)區(qū)位，第第二是區(qū)區(qū)位，第第三還是是區(qū)位?。　眳^(qū)位營(yíng)銷銷意識(shí)早已已為大多多數(shù)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)所認(rèn)識(shí)識(shí)。房地產(chǎn)區(qū)區(qū)域營(yíng)銷銷理念應(yīng)應(yīng)包含以以下三個(gè)個(gè)層次：：第一、地地區(qū)營(yíng)銷銷，即由由政府及行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)等部門以以宣傳綜綜合投資資環(huán)境為為主要內(nèi)內(nèi)容，全全面展示示地區(qū)營(yíng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)以贏得得本地區(qū)區(qū)投資意意向。如如北京、、上海、、廣州、、深圳等等中心城城市或地地區(qū)。第二、片片區(qū)營(yíng)銷銷，即由由有共同同利益的的開發(fā)企業(yè)業(yè)組成非正式式集團(tuán)聯(lián)聯(lián)合進(jìn)行該片片區(qū)全面面營(yíng)銷策策劃，體體現(xiàn)片區(qū)區(qū)整體營(yíng)營(yíng)銷定位位，尋找找共同市市場(chǎng)品味味。如上上海的徐徐家匯、、四平路路、打浦浦橋、江江蘇路等等商務(wù)片片區(qū)，由由于歷史史原因及及城市規(guī)規(guī)劃要求求，已成成為中高高檔樓盤盤的集中中地。片片區(qū)營(yíng)銷銷要求各各片區(qū)首首先形成成某個(gè)特特定的商商業(yè)氣氛氛而后反反過來(lái)促促進(jìn)個(gè)盤盤營(yíng)銷第三、區(qū)區(qū)位營(yíng)銷銷。在大大勢(shì)已定定的片區(qū)區(qū)營(yíng)銷態(tài)態(tài)勢(shì)中，，個(gè)盤的的營(yíng)銷活活動(dòng)將由由開發(fā)企業(yè)業(yè)獨(dú)立完完成，主要突突出的是是個(gè)盤特特征。房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷理念念信息營(yíng)銷銷對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)而言言，在進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目可行性性研究的的論證過過程中，，信息擁有有量（包括數(shù)數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量）以以及信息處理理方法的選擇，，直接決決定了決策的正正確性與與科學(xué)性性。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)活活動(dòng)以其其涉及面面廣為重重要特征征，因此此，房地地產(chǎn)的信信息營(yíng)銷銷不僅包包含了對(duì)對(duì)自己企業(yè)內(nèi)部部信息的分析與與控制，，還包括括對(duì)地區(qū)區(qū)、區(qū)域域的社會(huì)會(huì)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、文化化等發(fā)展展?fàn)顩r信信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手開發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀信息息、房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)供需信信息、各各有關(guān)部部門對(duì)房房地產(chǎn)的的直接與間間接作用用信息等的全面面分析與與控制。。如何建建立起一一套行之之有效的的“營(yíng)銷信息息系統(tǒng)”對(duì)房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行有效效信息營(yíng)營(yíng)銷就是是至關(guān)重重要的了了。房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷理念念關(guān)系營(yíng)銷銷當(dāng)前業(yè)界界流行的的整合營(yíng)營(yíng)銷理論論，實(shí)際際上就是是關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷思想想的體現(xiàn)現(xiàn)。其營(yíng)營(yíng)銷主張張重視消消費(fèi)者導(dǎo)導(dǎo)向，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)通過過企業(yè)與消消費(fèi)者的的雙向溝溝通，建建立長(zhǎng)久久的穩(wěn)定定的對(duì)應(yīng)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹樹立企業(yè)和品品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷銷組合中，產(chǎn)產(chǎn)品、定價(jià)、、通路等營(yíng)銷銷變數(shù)都可能能被競(jìng)爭(zhēng)者仿仿效甚至超越越，唯獨(dú)商品品和品牌的價(jià)價(jià)值難以替代代，而這與消消費(fèi)者的認(rèn)可可程度緊密相相關(guān)。因此，，開發(fā)商必須須完全從消費(fèi)費(fèi)者的角度安安排經(jīng)營(yíng)策略略，必須充分分研究消費(fèi)者者需求，努力力加強(qiáng)與消費(fèi)費(fèi)者的溝通，，注意關(guān)系營(yíng)營(yíng)造。房地產(chǎn)營(yíng)銷理理念合作營(yíng)銷開發(fā)商在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作中既要要講求競(jìng)爭(zhēng)，，又要求尋合合作；既要注注意與地方政府、、金融機(jī)構(gòu)和和其它社會(huì)組組織的合作，更要注意開開發(fā)商之間的的合作，特別別是后者的合合作尤為重要要。開發(fā)商為為了獲得更大大的市場(chǎng)份額額而開展各種種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各各種競(jìng)爭(zhēng)壓力力使之難以支支撐時(shí)，應(yīng)多多方尋求釋放放壓力的途徑徑，而尋求合合作就是一種種有效途徑。。開發(fā)商之間間通常采用松散性的結(jié)盟盟方式，使合作各方方避免直接沖沖突或共同打打造區(qū)域品牌牌，以達(dá)到合合作各方都有有所收益的理理想效果。房地產(chǎn)營(yíng)銷理理念全過程營(yíng)銷近年來(lái)，房地地產(chǎn)界掀起的的營(yíng)銷熱，但但主要是開發(fā)發(fā)項(xiàng)目后期的的市場(chǎng)推廣工工作。很多營(yíng)營(yíng)銷方案只是是針對(duì)于開發(fā)發(fā)商已建成的的物業(yè)進(jìn)行定定位與推廣，，其實(shí)質(zhì)只是是營(yíng)銷策略中中的銷售促進(jìn)進(jìn)。真正意義義的房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷，是始于開發(fā)項(xiàng)目目的選址、設(shè)計(jì)、投資資、建造、銷銷售以及物業(yè)管理整個(gè)開發(fā)過程程的全過程營(yíng)營(yíng)銷?？梢哉f房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷的目的的主要在于深度的前期參參與與策劃，，使得項(xiàng)目的的市場(chǎng)推廣變變得容易。市場(chǎng)的有效效需求有多少少？哪種物業(yè)業(yè)類型是該市市場(chǎng)中的供給給空點(diǎn)？主要要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手供給量及營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)作如何何？開發(fā)企業(yè)業(yè)及物業(yè)的市市場(chǎng)定位如何何？本物業(yè)推推出時(shí)市場(chǎng)的的變化趨勢(shì)又又怎樣等等一一系列的問題題，在項(xiàng)目選址認(rèn)證證和可行性報(bào)報(bào)告撰寫時(shí)就應(yīng)該注入入全過程營(yíng)銷銷概念，有權(quán)權(quán)威的營(yíng)銷人人員對(duì)物業(yè)的的市場(chǎng)前景作作出前期預(yù)測(cè)測(cè)及營(yíng)銷策劃劃報(bào)告。房地產(chǎn)營(yíng)銷理理念專業(yè)營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，由于其其服務(wù)行業(yè)的的特殊性和購(gòu)購(gòu)買者的慎重重性，需要具具備較強(qiáng)的宏宏觀分析能力力、房地產(chǎn)專專業(yè)知識(shí)、用用戶心理學(xué)知知識(shí)、法律常常識(shí)及公關(guān)技技巧等綜合素質(zhì)人才才。我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)由于經(jīng)歷歷了一段不太太規(guī)范的發(fā)展展階段，各房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)的綜合性與與專業(yè)性認(rèn)識(shí)識(shí)不足，形成成了一種低層次小而而全的運(yùn)作作方式。不少的開開發(fā)公司幾幾十甚至十十幾個(gè)職工工，就要進(jìn)進(jìn)行包括項(xiàng)項(xiàng)目投資、、項(xiàng)目開發(fā)發(fā)、物業(yè)銷銷售甚至物物業(yè)管理在在內(nèi)的工作作。隨著行業(yè)的的發(fā)展及市市場(chǎng)細(xì)分化化發(fā)展，樹樹立專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷理念勢(shì)勢(shì)在必行。。專業(yè)營(yíng)銷銷理念不僅僅要求開發(fā)發(fā)企業(yè)運(yùn)作機(jī)械專專業(yè)化，還要在行業(yè)細(xì)分化化的趨勢(shì)下逐逐步形成各各專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)支持依托托的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)體系系格局。對(duì)對(duì)于營(yíng)銷內(nèi)內(nèi)容而言，，對(duì)于住宅宅、營(yíng)業(yè)房房、寫字樓樓、工業(yè)用用房、旅游游用房等要要有專門的特性性營(yíng)銷。對(duì)于營(yíng)銷銷手段而言言，要有專專業(yè)的房地地產(chǎn)廣告公公司、房地地產(chǎn)中介公公司、物業(yè)業(yè)管理公司司、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)咨詢?cè)児镜葘I(yè)營(yíng)銷企企業(yè)。房地產(chǎn)營(yíng)銷銷理念服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，物業(yè)管理是以其經(jīng)營(yíng)營(yíng)、管理、、服務(wù)三者者協(xié)調(diào)配合合，“寓經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理于于服務(wù)之中中，在服務(wù)務(wù)中完善經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理””的以服務(wù)務(wù)為核心的的經(jīng)營(yíng)理念念。1995年年被視為中中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界的物物業(yè)管理年年，物業(yè)管管理的服務(wù)務(wù)質(zhì)量估劣劣已成為決決定開發(fā)企企業(yè)物業(yè)營(yíng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的的重要因素素。眾多高級(jí)商廈的的產(chǎn)品定位位無(wú)不依賴賴于更高層層次的物業(yè)業(yè)管理以提升其營(yíng)營(yíng)銷品味。。但是，我我們也應(yīng)該該看到，我我國(guó)物業(yè)管管理市場(chǎng)作作為房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)體系系中的要素素市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未成熟。。作為房地地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)，率先先認(rèn)定服務(wù)務(wù)營(yíng)銷理念念，貫徹服服務(wù)策略應(yīng)應(yīng)該是今后后的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的熱點(diǎn)之之一。房地產(chǎn)營(yíng)銷銷理念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨著信息時(shí)時(shí)代的到來(lái)來(lái)和電子商商務(wù)的發(fā)展展，房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷將出現(xiàn)渠渠道創(chuàng)新，，其一便是是利用internet網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源，，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷?，F(xiàn)現(xiàn)在不少開開發(fā)商都在在互聯(lián)網(wǎng)上上注冊(cè)了自自己的網(wǎng)站站，為企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行宣傳和和推廣。通通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)雙向式交交流，可以以打破地域域限制，進(jìn)進(jìn)行遠(yuǎn)程信信息傳播，，面廣量大大，其營(yíng)銷銷內(nèi)容詳實(shí)實(shí)生動(dòng)、圖圖文并茂，，可以全方方位位地地展展示示房房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外形形和和內(nèi)內(nèi)部部結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，同同時(shí)時(shí)還還可可以以進(jìn)進(jìn)行行室室內(nèi)內(nèi)裝裝飾飾和和家家具具布布置置的的模模擬擬，，為為潛潛在在購(gòu)購(gòu)房房者者提提供供了了諸諸多多方方便便。?？煽梢砸灶A(yù)預(yù)見見，，隨隨著著電電子子商商務(wù)務(wù)的的進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷將將成成為為房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)上上一一種種具具有有相相當(dāng)當(dāng)潛潛力力和和發(fā)發(fā)展展空空間間的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略。。房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念知識(shí)識(shí)營(yíng)營(yíng)銷銷悄然然臨臨近近的的知知識(shí)識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)時(shí)代代使使企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)法法則則開開始始發(fā)發(fā)生生變變化化，，企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)不不再再只只關(guān)關(guān)注注物物質(zhì)質(zhì)分分配配，，更更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)為為消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供更更多多的的應(yīng)應(yīng)用用支支持持，，以以此此確確立立新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念和和市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序，，引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)者者產(chǎn)產(chǎn)生生對(duì)對(duì)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)需需求求。。在在這這一一背背景景下下，，以以知識(shí)識(shí)普普及及為為前前導(dǎo)導(dǎo)、、以以知知識(shí)識(shí)推推動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷銷新新思思想想，，應(yīng)應(yīng)該該為為精精明明的的開開發(fā)發(fā)商商所所注注意意和和接接收收。。開開發(fā)發(fā)商商通通過過開開展展大大規(guī)規(guī)模模的的住住房房知知識(shí)識(shí)普普及及活活動(dòng)動(dòng)，，向向廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者介介紹紹房屋屋建建筑筑選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、住住宅宅裝裝修修知知識(shí)識(shí)、、住住房房貸貸款款方方法法和和程程序序以以及及商商品品房房購(gòu)購(gòu)置置手手續(xù)續(xù)和和政政府府相相關(guān)關(guān)稅稅費(fèi)費(fèi)，在增加加消費(fèi)者者房地產(chǎn)產(chǎn)知識(shí)的的同時(shí)，，也增加加消費(fèi)者者對(duì)開發(fā)發(fā)商的認(rèn)認(rèn)同感。。這必然然會(huì)在引引起社會(huì)會(huì)極大反反響的同同時(shí)，也也使開發(fā)發(fā)商的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)不斷上上升。房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷理念念品牌營(yíng)銷銷隨著市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)育日漸漸成熟，，商品的的品牌形形象已成成為消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)知知的第一一要素，，房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品也也不例外外。房地地產(chǎn)這一一大件特特殊商品品也就日日益在房房地產(chǎn)市市場(chǎng)中突突顯出來(lái)來(lái)，其品品牌化的的道路實(shí)實(shí)質(zhì)上是是營(yíng)銷力力與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力不斷斷增長(zhǎng)的的進(jìn)程，，品牌營(yíng)營(yíng)銷已日日益被開開發(fā)商提提高到極極重要的的地位。。但是，由由于房地地產(chǎn)商品品及市場(chǎng)場(chǎng)的獨(dú)特特性，如如何進(jìn)行行準(zhǔn)確的的品牌定定位，如如何引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)主把把握品牌牌取向，，如何營(yíng)營(yíng)造品牌牌意味即即房地產(chǎn)產(chǎn)商品如如何進(jìn)行行品牌化化及如何何有效實(shí)實(shí)施和控控制房地地產(chǎn)品牌牌戰(zhàn)略等等等問題題，對(duì)我我國(guó)房地地產(chǎn)界而而言還都都是急待待解決的的新課題題。房地產(chǎn)營(yíng)銷銷理念誠(chéng)信營(yíng)銷目前，虛假假宣傳已使使購(gòu)房者不不太輕易相相信樓盤廣廣告。沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)房永永遠(yuǎn)也成不不了樓市特特征，而對(duì)對(duì)物業(yè)這一一支出巨大大的消費(fèi)品品，購(gòu)房者者關(guān)心的不不是概念新新奇，而是是房屋質(zhì)量量過硬、產(chǎn)產(chǎn)品物有所所值、合同同信守兌現(xiàn)現(xiàn)、物業(yè)管管理到家。。在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體體素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的今天，開開發(fā)商如果果僅僅局限限于推出一一個(gè)新奇的的概念，依依靠某一簡(jiǎn)簡(jiǎn)單要素去去爭(zhēng)取客戶戶，一旦概概念失真，，反而讓購(gòu)購(gòu)房者困惑惑和反感，，讓開發(fā)商商失去口碑碑市場(chǎng)。另另一方面，，當(dāng)開發(fā)商商在售房?jī)r(jià)價(jià)格上“玩玩貓膩”、、在銷售面面積上“短短斤少兩””、在位置置表述上閃閃爍其詞以以及配套承承諾遙遙無(wú)無(wú)期時(shí)，不不可設(shè)想還還能有效地地吸引消費(fèi)費(fèi)者。為此此，開發(fā)商商必須樹立立誠(chéng)信營(yíng)銷銷的經(jīng)理理理念，塑造出開發(fā)發(fā)商的良好好社會(huì)形象象。房地產(chǎn)營(yíng)銷銷理念文化營(yíng)銷“房地產(chǎn)不不等于鋼筋筋水泥。名名牌的背后后是文化———文化承承載量越大大的項(xiàng)目，，其效益釋釋放量越大大?！边@是是在南國(guó)廣廣東順德營(yíng)營(yíng)造了中國(guó)國(guó)房地產(chǎn)界界著名的““碧桂園神神話”的策策劃大師王王志綱的一一句名言。。誠(chéng)然，房房地產(chǎn)作為為一種特殊殊的營(yíng)銷，，不再僅僅僅是鋼筋水水泥加設(shè)備備器具和推推銷，也是是業(yè)主本身的的追求、業(yè)業(yè)績(jī)、理念念、歸宿甚甚至一種精精神的映射射。房地產(chǎn)文文化營(yíng)銷的的操作，可可以是發(fā)掘掘的歷史淵淵源和傳統(tǒng)統(tǒng)，塑造樓樓盤的品牌牌和個(gè)性，，渲染樓盤盤的藝術(shù)氛氛圍和情調(diào)調(diào)，提引樓樓盤的生活活質(zhì)量，展展示開發(fā)商商的開發(fā)理理念或?qū)嵙αΦ鹊?。房地產(chǎn)營(yíng)銷銷理念特色營(yíng)銷消費(fèi)者特別別是新成長(zhǎng)長(zhǎng)起來(lái)的年年輕一代，，往往把個(gè)個(gè)性能否得得以發(fā)揮和和張揚(yáng)，作作為衡量和和選擇商品品的一個(gè)重重要標(biāo)準(zhǔn)。。為此，開開發(fā)商必須須注意特色色經(jīng)營(yíng)的重重要性，把把研究市場(chǎng)場(chǎng)需求、強(qiáng)強(qiáng)化使用功功能、追求求個(gè)性特色、、營(yíng)造人性性空間的思想作為為經(jīng)營(yíng)理念念，不僅在在小區(qū)布局局、建筑外外型、色彩彩、樓層、、陽(yáng)臺(tái)、內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)等等產(chǎn)品策略略方面力求求突破雷同同，突出居居住者個(gè)性性，而且在在廣告宣傳傳、價(jià)格確確定、促銷銷方式等方方面也要獨(dú)獨(dú)具風(fēng)格，，努力成為為市場(chǎng)亮點(diǎn)點(diǎn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷銷理念環(huán)保營(yíng)銷隨著環(huán)保意意識(shí)的逐漸漸興起，消消費(fèi)者已愈愈來(lái)愈關(guān)心心自己的居住環(huán)境，更加關(guān)注注擬購(gòu)房屋屋的環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)。他們們不僅希望望小區(qū)內(nèi)綠綠草如茵，，花團(tuán)錦簇簇，有充足足的陽(yáng)光和和清新的空空氣，而且且要求住宅宅小區(qū)遠(yuǎn)離離工廠，附附近沒有污污染源。開開發(fā)商應(yīng)該該以環(huán)境保保護(hù)為經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，改改變過去寸寸土寸金、、見縫插針針的開發(fā)模模式，充分分考慮小區(qū)區(qū)的住宅空空間、陽(yáng)光光照射、綠綠化間隔等等，為消費(fèi)費(fèi)者營(yíng)造人人與自然和和諧共生的的理想家園園?，F(xiàn)在不不少開發(fā)商商提出的““搞房地產(chǎn)產(chǎn)要先搞環(huán)環(huán)境”、““賣房子也也是賣環(huán)境境”，不能能不說已涵涵蓋了環(huán)保保營(yíng)銷的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念。。六、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的發(fā)展我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的發(fā)展趨趨勢(shì)1.從簡(jiǎn)單單運(yùn)用一般般營(yíng)銷概念念向?qū)I(yè)化、系系統(tǒng)化房地地產(chǎn)營(yíng)銷理理論研究方面發(fā)發(fā)展2.從定性性研究為主主向定性與定量量相結(jié)合研究的方向向發(fā)展3.從開發(fā)發(fā)后期被動(dòng)動(dòng)策劃向全過程主動(dòng)動(dòng)研究方向發(fā)展4.從一般般市場(chǎng)分析析向在宏觀分析析基礎(chǔ)上以以微觀研究究為主的方向發(fā)展展5.從研究究單一樓盤盤分散營(yíng)銷與與整體營(yíng)銷銷有效結(jié)合的