第十五章-合同履行與貿易方式課件

第十五章合同履行與貿易方式第十五章合同履行與貿易方式1第一節(jié)合同的履行第一節(jié)合同的履行2進出口合同的履行進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應注意的問題。出口合同的履行進口合同的履行主要進出口單據(jù)進出口合同的履行進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應3一、出口合同的履行若采用CIF貿易術語，并采用信用證付款方式，則出口商履行這類合同時會經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報驗）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運手續(xù)）和款（制單結匯）四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。一、出口合同的履行若采用CIF貿易術語4一、備貨、報驗二、催證、審證和改證（一）催證（二）審證審證是銀行和出口公司共同承擔的責任。其中：銀行著重審核信用證的真實性、開證行的政治背景、資信能力、付款責任和索匯路線等內容；出口公司著重審核信用證內容與買賣合同是否一致。一、備貨、報驗5（三）改證修改信用證可由開證申請人提出，也可由受益人提出。如由開證申請人提出修改，經(jīng)開證銀行同意后，由開證銀行發(fā)出修改通知書通過原通知行轉告受益人，經(jīng)各方接受修改書后，修改方為有效；如由受益人提出修改要求，則應首先征得開證申請人同意，再由開證申請人按上述程序辦理修改。受益人——開證人——開證銀行——通知銀行——受益人。修改信用證的注意事項：（三）改證6案例分析：中方某公司與加拿大商人在2002年10月份按CIF條件簽定了一份出口10萬碼法蘭絨合同，支付方式為不可撤銷即期信用證。加拿大商人于5月通過銀行開來信用證，經(jīng)審核與合同相符，其中保險金額為發(fā)票金額的110%。我方正在備貨期間，加拿大商人通過銀行傳遞給我方一份信用證修改書，內容為將保險金額改為發(fā)票金額的120%。我方?jīng)]有理睬，按原證規(guī)定投保、發(fā)貨，并于貨物裝運后在信用證有效期內，向議付行議付貨款。議付行議付貨款后將全套單據(jù)寄開證行，開證行以保險單與信用證修改書不符為由拒付。問：開證行拒付是否有道理？為什么？案例分析：中方某公司與加拿大商人在2002年10月份按CIF7三、辦理貨運、報關和投保（一）辦理貨運的步驟1、查看船期表，填寫出口貨物托運單（B/N）2、船公司或代理人簽發(fā)裝貨單（S/O）或下貨紙3、裝船完畢，由船長或大副簽發(fā)大副收據(jù)（Mate’sReceipt）或收貨單4、托運人憑收貨單向外輪代理公司交付運費并換取正式提單。（二）報關報關企業(yè)的類型有三種：專業(yè)報關企業(yè)、代理報關企業(yè)和自理報關企業(yè)。（三）投保三、辦理貨運、報關和投保8“四排”是指以買賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進行分析排隊，即“有證有貨”、“有證無貨”、“無證有貨”、“無證無貨”?！叭胶狻笔侵敢孕庞米C為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運期和到期日的遠近，結合貨源和運輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。在出口合同履行過程中，貨、證、船的銜接是一項細致又復雜的工作。外貿企業(yè)為加強對出口合同的管理，應做好“四排”、“三平衡”工作?！八呐拧笔侵敢再I賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信9四、信用證項下的制單結匯（一）信用證下制單結匯的三種做法1、收妥結匯（又稱收妥付款）2、押匯（又稱買單結匯）3、定期結匯（二）處理單證不符情況的幾種辦法1、表提（表蓋提出）2、電提（電報提出）3、跟單托收注：以上做法都使信用證受益人失去了開證行所做的付款保證，從而使出口收匯從銀行信用變成了商業(yè)信用。四、信用證項下的制單結匯注：以上做法都使信用證受益人失去了開10二、進口合同的履行假設以FOB條件成交，并采用即期信用證做為支付方式，則履行這類進口合同一般經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：一、開立信用證二、派船接運貨物三、投保貨運險四、審單和付匯五、報關和納稅六、驗收和撥交貨物二、進口合同的履行假設以FOB條件成交，并采用即期信用證做為11三、主要進出口單據(jù)一、主要進出口操作單據(jù)（一）報驗單（二）報關單（三）投保單（四）托運單（五）大副收據(jù)（六）出口收匯核銷單（七）出口貨物退稅單三、主要進出口單據(jù)一、主要進出口操作單據(jù)12二、主要進出口結付匯單據(jù)（一）匯票（B/E）（二）發(fā)票1、商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）注：發(fā)票的抬頭欄是指“收貨人”案例分析：我某公司憑即期不可撤銷信用證出口馬達一批，合同規(guī)定裝運期為2002年8月份。簽約后，對方及時開來信用證，我方根據(jù)信用證的要求及時將貨物裝運出口。但在制作單據(jù)時，制單員將商業(yè)發(fā)票上的商品名稱以信用證的規(guī)定繕制為：“MACHINERYANDMILLWORKS，MOTORS”，而海運提單上僅填寫了該商品的統(tǒng)稱：“MOTORS”。問：付款行可否以此為由拒付貨款？為什么？二、主要進出口結付匯單據(jù)132、海關發(fā)票（CustomsInvoice）海關發(fā)票是進口國海關要求出口商填寫的一種發(fā)票。3、領事發(fā)票（ConsularInvoice）選擇題：海關發(fā)票及領事發(fā)票（）。A、都是由買方國家有關部門提供的B、都是由賣方國家有關部門提供的C、前者由買方國家提供，后者由賣方國家提供D、前者由賣方國家提供，后者由買方國家提供4、廠商發(fā)票（Manufacturer，sInvoice）5、形式發(fā)票（ProformaInvoice）出口方應進口方要求開立的一種非正式的參考性發(fā)票，供進口方向本國申請進口許可證和外匯之用。2、海關發(fā)票（CustomsInvoice）14（三）海運提單（四）保險單（五）產(chǎn)地證明書（CertificateofOrigin）（六）普惠制單據(jù)（GenernalizedSystemofPreferencesDocuments）（七）裝箱單（PackingList）尺碼單（MeasurementList）和重量單（WeightMemo）（八）檢驗證書三、制作并審核結匯單據(jù)的基本原則正確、完整、及時、簡明、整潔主要單據(jù)的出單順序：發(fā)票、裝箱單產(chǎn)地證、檢驗證保險單提單匯票（三）海運提單15小結本章主要講述了進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應注意的問題。本章重點：主要進出口單據(jù)本章難點：信用證項下結匯單據(jù)

小結本章主要講述了進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及16思考題1、買賣雙方履行進出口合同各自需要做哪些工作？2、修改信用證注意哪些事項？3、處理單證不符點有哪些方法？4、出口結匯有哪些方法？思考題1、買賣雙方履行進出口合同各自需要做哪些工作？17第二節(jié)國際貿易方式第二節(jié)國際貿易方式18摘要：本章主要講述各種貿易方式的概念、特點、以某種貿易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內容及使用各種貿易方式應注意的問題。摘要：本章主要講述各種貿易方式的概念、特點、以某種貿19一、經(jīng)銷（Distribution)（一）經(jīng)銷的概念和性質1、經(jīng)銷的概念2、經(jīng)銷的種類（1）一般經(jīng)銷（定銷）（2）獨家經(jīng)銷（SoleDistribution）或包銷（ExclusiveSales）包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內的經(jīng)營權單獨給予某個客戶或公司的做法。一、經(jīng)銷（Distribution)（一）經(jīng)銷的概念和性質包20包銷方式的優(yōu)缺點優(yōu)點：通過專營權的給予，有利于調動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨缺點：包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。包銷方式的優(yōu)缺點優(yōu)點：213、經(jīng)銷的性質供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關系。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內容（三）采用經(jīng)銷方式出口應注意的問題1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議3、經(jīng)銷的性質案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的22二、代理(Agent)（一）代理的性質與特點代理人與委托人之間是委托代理關系。案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務？二、代理(Agent)（一）代理的性質與特點23（二）代理的種類1、總代理（GeneralAgent）2、一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)3、獨家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本B公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨家代理。問：日本B公司有無這種權利？為什么？（二）代理的種類24包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質，都有在指定地區(qū)和期限內對某種商品專營的權利。2、能調動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當事人之間的關系不同。包銷商與出口商之間是買賣關系；而代理人與委托人之間是委托代理關系。2、承擔風險不同。包銷商承擔經(jīng)營風險；代理商不承擔經(jīng)營風險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。包銷與獨家代理方式的比較相同點：25（三）銷售代理協(xié)議注意非競爭條款（約束代理人）獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應的調整。獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。（三）銷售代理協(xié)議26三、寄售(Consignment)（一）寄售的概念與性質（二）寄售的特點（三）寄售協(xié)議的主要內容（四）寄售方式的利弊三、寄售(Consignment)（一）寄售的概念與性質27四、展賣(FairsandSales)（一）展賣的含義與做法展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結合起來，邊展邊銷，以銷為主。（二）我國開展的展賣方式1、國際博覽會2、中國出口商品交易會（三）開展展賣業(yè)務應注意的問題四、展賣(FairsandSales)（一）展賣的含義與28五、招標與投標(InvitationtotenderandSubmission)（一）招標、投標的含義及特點1、招標、投標的含義2、招標、投標的特點（1）在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭（2）交易達成不經(jīng)過磋商（3）投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。五、招標與投標(Invitationtotendera29（二）招標方式的種類1、公開招標（OpenBidding）或國際競爭性招標（InternationalCompetitiveBidding）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。2、選擇性招標（SelectedBidding）或邀請招標或限制性招標3、談判招標（NegotiatedBidding）或議標4、兩段招標（Two-stageBidding）它是公開招標與選擇性招標相結合的方式（二）招標方式的種類30（三）招標、投標業(yè)務的基本程序（一）招標1、發(fā)布招標公告注意：采用選擇性招標和談判招標時不需要發(fā)布招標公告。2、資格預審3、編制招標文件（二）投標1、投標前的準備工作注意：投標人發(fā)出的標書是一項不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標文件和提供投標保證金和投標保函3、遞送投標文件（三）招標、投標業(yè)務的基本程序31（三）開標和評標招標人拒絕全部投標的幾種情況：（四）中標和簽約中標人簽約時要提交履約保證金，取代原投標保證金。第十五章——合同履行與貿易方式課件32六、拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點（一）拍賣的概念以拍賣方式成交的商品類型：（二）拍賣的特點1、拍賣是在一定的機構內有組織地進行的2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易二、拍賣的出價方法1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法）六、拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點332、減價拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價拍賣或招標式拍賣有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。三、拍賣的一般程序1、準備階段2、正式拍賣3、成交與交貨四、對拍賣業(yè)務中若干問題的說明2、減價拍賣或荷蘭式拍賣34七、對銷貿易（CounterTrade）一、對銷貿易的概念、特征及主要形式1、對銷貿易的概念2、對銷貿易的特征3、對銷貿易的主要形式二、易貨貿易（BarterTrade）（一）易貨貿易的形式（二）易貨貿易的優(yōu)缺點七、對銷貿易（CounterTrade）一、對銷貿易的概念35三、補償貿易（CompensationTrade）(一）補償貿易的概念及特征構成補償貿易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。案例分析：我某公司與外商洽談一筆補償貿易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？（二）補償貿易的種類1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購（ProductBuyback）2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購（CounterPurchase）3、勞務補償三、補償貿易（CompensationTrade）36（三）補償貿易的的作用1、對設備進口方的作用2、對設備供應方的作用（四）補償貿易的局限性1、設備供應方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。2、不易引進較先進的技術設備，且價格偏高3、若補償產(chǎn)品出口量大，可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。4、補償貿易較復雜、費時。（三）補償貿易的的作用37八、加工貿易（Processingtrade）一、來料加工（Processingwithsuppliedmaterials)（一）來料加工業(yè)務的性質（二）來料加工業(yè)務的作用（三）來料加工合同的主要內容注意工繳費的結算方式注意有關運輸和保險的規(guī)定八、加工貿易（Processingtrade）一、來料加工38二、進料加工（一）進料加工的含義（二）進料加工與來料加工的區(qū)別（三）開展進料加工的意義三、境外加工貿易1、境外加工貿易的含義2、開展境外加工貿易的必要性和可行性3、我國企業(yè)開展境外加工貿易的申報程序4、開展境外加工貿易應注意的問題二、進料加工39本章小結通過對各種貿易方式的學習，為了促進進出口貿易的發(fā)展，增強出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進口貨物，希望在貿易實踐中能靈活運用各種貿易方式，并注意各種貿易方式的結合使用。本章重點：獨家經(jīng)銷與獨家代理有何異同寄售的利弊補償貿易本章難點：來料加工與進料加工的異同本章小結通過對各種貿易方式的學習，為了促進進出口貿易的發(fā)展，40練習題1、包銷協(xié)議實質是上是一份（）。A、買賣合同B、代理合同C、寄售合同D、拍賣合同2、在寄售協(xié)議下，貨物的所有權在寄售地出售前屬于（）。A、代理人B、寄售人C、代銷人D、包銷人3、拍賣的特點是（）。A、賣主之間的競爭B、買主和賣主之間的競爭C、買主之間的競爭D、拍賣行與拍賣行之間的競爭練習題1、包銷協(xié)議實質是上是一份（）。414、投標人發(fā)出的標書是一項（）。A、不可撤銷的發(fā)盤B、可撤銷的發(fā)盤C、可隨時修改的發(fā)盤D、有條件的發(fā)盤5、有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用（）。A、增價拍賣B、減價拍賣C、密封式遞價拍賣D、一般拍賣6、根據(jù)協(xié)議，獲得某地區(qū)商品專營權的是(）

A.代理商B.包銷商

C.寄售商D.拍賣商4、投標人發(fā)出的標書是一項（）。42第十五章合同履行與貿易方式第十五章合同履行與貿易方式43第一節(jié)合同的履行第一節(jié)合同的履行44進出口合同的履行進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應注意的問題。出口合同的履行進口合同的履行主要進出口單據(jù)進出口合同的履行進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應45一、出口合同的履行若采用CIF貿易術語，并采用信用證付款方式，則出口商履行這類合同時會經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報驗）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運手續(xù)）和款（制單結匯）四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。一、出口合同的履行若采用CIF貿易術語46一、備貨、報驗二、催證、審證和改證（一）催證（二）審證審證是銀行和出口公司共同承擔的責任。其中：銀行著重審核信用證的真實性、開證行的政治背景、資信能力、付款責任和索匯路線等內容；出口公司著重審核信用證內容與買賣合同是否一致。一、備貨、報驗47（三）改證修改信用證可由開證申請人提出，也可由受益人提出。如由開證申請人提出修改，經(jīng)開證銀行同意后，由開證銀行發(fā)出修改通知書通過原通知行轉告受益人，經(jīng)各方接受修改書后，修改方為有效；如由受益人提出修改要求，則應首先征得開證申請人同意，再由開證申請人按上述程序辦理修改。受益人——開證人——開證銀行——通知銀行——受益人。修改信用證的注意事項：（三）改證48案例分析：中方某公司與加拿大商人在2002年10月份按CIF條件簽定了一份出口10萬碼法蘭絨合同，支付方式為不可撤銷即期信用證。加拿大商人于5月通過銀行開來信用證，經(jīng)審核與合同相符，其中保險金額為發(fā)票金額的110%。我方正在備貨期間，加拿大商人通過銀行傳遞給我方一份信用證修改書，內容為將保險金額改為發(fā)票金額的120%。我方?jīng)]有理睬，按原證規(guī)定投保、發(fā)貨，并于貨物裝運后在信用證有效期內，向議付行議付貨款。議付行議付貨款后將全套單據(jù)寄開證行，開證行以保險單與信用證修改書不符為由拒付。問：開證行拒付是否有道理？為什么？案例分析：中方某公司與加拿大商人在2002年10月份按CIF49三、辦理貨運、報關和投保（一）辦理貨運的步驟1、查看船期表，填寫出口貨物托運單（B/N）2、船公司或代理人簽發(fā)裝貨單（S/O）或下貨紙3、裝船完畢，由船長或大副簽發(fā)大副收據(jù)（Mate’sReceipt）或收貨單4、托運人憑收貨單向外輪代理公司交付運費并換取正式提單。（二）報關報關企業(yè)的類型有三種：專業(yè)報關企業(yè)、代理報關企業(yè)和自理報關企業(yè)。（三）投保三、辦理貨運、報關和投保50“四排”是指以買賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進行分析排隊，即“有證有貨”、“有證無貨”、“無證有貨”、“無證無貨”?！叭胶狻笔侵敢孕庞米C為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運期和到期日的遠近，結合貨源和運輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。在出口合同履行過程中，貨、證、船的銜接是一項細致又復雜的工作。外貿企業(yè)為加強對出口合同的管理，應做好“四排”、“三平衡”工作?！八呐拧笔侵敢再I賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信51四、信用證項下的制單結匯（一）信用證下制單結匯的三種做法1、收妥結匯（又稱收妥付款）2、押匯（又稱買單結匯）3、定期結匯（二）處理單證不符情況的幾種辦法1、表提（表蓋提出）2、電提（電報提出）3、跟單托收注：以上做法都使信用證受益人失去了開證行所做的付款保證，從而使出口收匯從銀行信用變成了商業(yè)信用。四、信用證項下的制單結匯注：以上做法都使信用證受益人失去了開52二、進口合同的履行假設以FOB條件成交，并采用即期信用證做為支付方式，則履行這類進口合同一般經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)：一、開立信用證二、派船接運貨物三、投保貨運險四、審單和付匯五、報關和納稅六、驗收和撥交貨物二、進口合同的履行假設以FOB條件成交，并采用即期信用證做為53三、主要進出口單據(jù)一、主要進出口操作單據(jù)（一）報驗單（二）報關單（三）投保單（四）托運單（五）大副收據(jù)（六）出口收匯核銷單（七）出口貨物退稅單三、主要進出口單據(jù)一、主要進出口操作單據(jù)54二、主要進出口結付匯單據(jù)（一）匯票（B/E）（二）發(fā)票1、商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）注：發(fā)票的抬頭欄是指“收貨人”案例分析：我某公司憑即期不可撤銷信用證出口馬達一批，合同規(guī)定裝運期為2002年8月份。簽約后，對方及時開來信用證，我方根據(jù)信用證的要求及時將貨物裝運出口。但在制作單據(jù)時，制單員將商業(yè)發(fā)票上的商品名稱以信用證的規(guī)定繕制為：“MACHINERYANDMILLWORKS，MOTORS”，而海運提單上僅填寫了該商品的統(tǒng)稱：“MOTORS”。問：付款行可否以此為由拒付貨款？為什么？二、主要進出口結付匯單據(jù)552、海關發(fā)票（CustomsInvoice）海關發(fā)票是進口國海關要求出口商填寫的一種發(fā)票。3、領事發(fā)票（ConsularInvoice）選擇題：海關發(fā)票及領事發(fā)票（）。A、都是由買方國家有關部門提供的B、都是由賣方國家有關部門提供的C、前者由買方國家提供，后者由賣方國家提供D、前者由賣方國家提供，后者由買方國家提供4、廠商發(fā)票（Manufacturer，sInvoice）5、形式發(fā)票（ProformaInvoice）出口方應進口方要求開立的一種非正式的參考性發(fā)票，供進口方向本國申請進口許可證和外匯之用。2、海關發(fā)票（CustomsInvoice）56（三）海運提單（四）保險單（五）產(chǎn)地證明書（CertificateofOrigin）（六）普惠制單據(jù)（GenernalizedSystemofPreferencesDocuments）（七）裝箱單（PackingList）尺碼單（MeasurementList）和重量單（WeightMemo）（八）檢驗證書三、制作并審核結匯單據(jù)的基本原則正確、完整、及時、簡明、整潔主要單據(jù)的出單順序：發(fā)票、裝箱單產(chǎn)地證、檢驗證保險單提單匯票（三）海運提單57小結本章主要講述了進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應注意的問題。本章重點：主要進出口單據(jù)本章難點：信用證項下結匯單據(jù)

小結本章主要講述了進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及58思考題1、買賣雙方履行進出口合同各自需要做哪些工作？2、修改信用證注意哪些事項？3、處理單證不符點有哪些方法？4、出口結匯有哪些方法？思考題1、買賣雙方履行進出口合同各自需要做哪些工作？59第二節(jié)國際貿易方式第二節(jié)國際貿易方式60摘要：本章主要講述各種貿易方式的概念、特點、以某種貿易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內容及使用各種貿易方式應注意的問題。摘要：本章主要講述各種貿易方式的概念、特點、以某種貿61一、經(jīng)銷（Distribution)（一）經(jīng)銷的概念和性質1、經(jīng)銷的概念2、經(jīng)銷的種類（1）一般經(jīng)銷（定銷）（2）獨家經(jīng)銷（SoleDistribution）或包銷（ExclusiveSales）包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內的經(jīng)營權單獨給予某個客戶或公司的做法。一、經(jīng)銷（Distribution)（一）經(jīng)銷的概念和性質包62包銷方式的優(yōu)缺點優(yōu)點：通過專營權的給予，有利于調動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨缺點：包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。包銷方式的優(yōu)缺點優(yōu)點：633、經(jīng)銷的性質供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關系。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內容（三）采用經(jīng)銷方式出口應注意的問題1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議3、經(jīng)銷的性質案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的64二、代理(Agent)（一）代理的性質與特點代理人與委托人之間是委托代理關系。案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務？二、代理(Agent)（一）代理的性質與特點65（二）代理的種類1、總代理（GeneralAgent）2、一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)3、獨家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本B公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨家代理。問：日本B公司有無這種權利？為什么？（二）代理的種類66包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質，都有在指定地區(qū)和期限內對某種商品專營的權利。2、能調動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當事人之間的關系不同。包銷商與出口商之間是買賣關系；而代理人與委托人之間是委托代理關系。2、承擔風險不同。包銷商承擔經(jīng)營風險；代理商不承擔經(jīng)營風險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。包銷與獨家代理方式的比較相同點：67（三）銷售代理協(xié)議注意非競爭條款（約束代理人）獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應的調整。獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。（三）銷售代理協(xié)議68三、寄售(Consignment)（一）寄售的概念與性質（二）寄售的特點（三）寄售協(xié)議的主要內容（四）寄售方式的利弊三、寄售(Consignment)（一）寄售的概念與性質69四、展賣(FairsandSales)（一）展賣的含義與做法展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結合起來，邊展邊銷，以銷為主。（二）我國開展的展賣方式1、國際博覽會2、中國出口商品交易會（三）開展展賣業(yè)務應注意的問題四、展賣(FairsandSales)（一）展賣的含義與70五、招標與投標(InvitationtotenderandSubmission)（一）招標、投標的含義及特點1、招標、投標的含義2、招標、投標的特點（1）在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭（2）交易達成不經(jīng)過磋商（3）投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。五、招標與投標(Invitationtotendera71（二）招標方式的種類1、公開招標（OpenBidding）或國際競爭性招標（InternationalCompetitiveBidding）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。2、選擇性招標（SelectedBidding）或邀請招標或限制性招標3、談判招標（NegotiatedBidding）或議標4、兩段招標（Two-stageBidding）它是公開招標與選擇性招標相結合的方式（二）招標方式的種類72（三）招標、投標業(yè)務的基本程序（一）招標1、發(fā)布招標公告注意：采用選擇性招標和談判招標時不需要發(fā)布招標公告。2、資格預審3、編制招標文件（二）投標1、投標前的準備工作注意：投標人發(fā)出的標書是一項不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標文件和提供投標保證金和投標保函3、遞送投標文件（三）招標、投標業(yè)務的基本程序73（三）開標和評標招標人拒絕全部投標的幾種情況：（四）中標和簽約中標人簽約時要提交履約保證金，取代原投標保證金。第十五章——合同履行與貿易方式課件74六、拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點（一）拍賣的概念以拍賣方式成交的商品類型：（二）拍賣的特點1、拍賣是在一定的機構內有組織地進行的2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易二、拍賣的出價方法1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法）六、拍賣(Auction)一、拍賣的概念及特點752、減價拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價拍賣或招標式拍賣有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。三、拍賣的一般程序1、準備階段2、正式拍賣3、成交與交貨四、對拍賣業(yè)務中若干問題的說明2、減價拍賣或荷蘭式拍賣76七、對銷貿易（CounterTrade）一、對銷貿易的概念、特征及主要形式1、對銷貿易的概念2、對銷貿易的特征3、對銷貿易的主要形式二、易貨貿易（BarterTrade）（一）易貨貿易的形式（二）易貨貿易的優(yōu)缺點七、對銷貿易（CounterTrade）一、對銷貿易的概念77三、