“DSS軟件”的出爐策略

Ｃｏｍｓｈａｒｅ“ＤＳＳ軟件”的出爐策略對(duì)于到裝飾得很有吸引力的Ｃｏｍｓｈａｒｅ公司的辦公室的訪問(wèn)者來(lái)說(shuō)：勢(shì)必觀察出興奮的氣氛，公司在密執(zhí)安州的ＡｎｎＡｒｂｏｒ公司已經(jīng)宣布了它的補(bǔ)充性市場(chǎng)安排，它使用ＩＢＭ的新決策支持系統(tǒng)的軟件產(chǎn)品——Ｗ系統(tǒng)，決定搞具有重大意義的現(xiàn)代化的“Ｗ系統(tǒng)”。ＫｅｖｉｎＫａｌｋｈｏｖｅｒ組織的副總裁表現(xiàn)出他的積極性，當(dāng)他聲明：隨著最近的解放，“Ｗ系統(tǒng)”將會(huì)比正在競(jìng)爭(zhēng)的任何品牌都更容易使用。Ｃｏｍｓｈａｒｅ公司是一家計(jì)算機(jī)服務(wù)公司，它成立于１９６６年，負(fù)責(zé)給工廠、政府和其它非盈利組織提供時(shí)間劃分服務(wù)。這些服務(wù)盡可能地讓使用者同在ＡｎｎＡｒｂｏｒ的Ｃｏｍｓｈａｒｅ的計(jì)算機(jī)上交流，而不是同電話網(wǎng)交流，這一系統(tǒng)有瞬間反應(yīng)的功能，使用者就像使用他自己的計(jì)算機(jī)一樣。所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行過(guò)程和計(jì)算功能都能夠在計(jì)算機(jī)中心的數(shù)據(jù)庫(kù)中完成“長(zhǎng)距離”的交流。自從公司業(yè)務(wù)開(kāi)始，Ｃｏｍｓｈａｒｅ對(duì)于它們的時(shí)間劃分服務(wù)已引進(jìn)許多的新的改進(jìn)方法，這些包括附加的、復(fù)雜的數(shù)據(jù)基地，能夠彌補(bǔ)和展示信息的更好方法，向能夠幫助解決商業(yè)和財(cái)政問(wèn)題的各種現(xiàn)代手段的方向發(fā)展。最近最重大的發(fā)展是“Ｗ系統(tǒng)” ，它是一種先進(jìn)的“ＤＳＳ”軟件品牌，它是由Ｃｏｍｓｈａｒｅ在１９９２年底引進(jìn)的．對(duì)執(zhí)行者面言這種軟件使其它主機(jī)或者個(gè)人計(jì)算機(jī)中輸入或者彌補(bǔ)數(shù)據(jù)成為可能。構(gòu)建一個(gè)預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)的模型、進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、檢測(cè)設(shè)想或者選擇電影劇本，甚至展覽在定制的報(bào)告和圖表方面的結(jié)果，當(dāng)大量的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在時(shí)，Ｃｏｍｓｈａｒｅ執(zhí)政者認(rèn)為，“Ｗ系統(tǒng)”改進(jìn)的造型將成為一個(gè)技術(shù)上的突破口。絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品被限制在兩個(gè)方面的傳播頁(yè)碼，或者需要特別復(fù)雜的程序來(lái)完成多方面的造型和分析。包括ＩＢＭ公司大多數(shù)的硬件制造商都集中于他們的軟件和軟件系統(tǒng)上。因而可盈利的正在成長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)節(jié)適用于軟件的應(yīng)用。“軟件家族”呈現(xiàn)出對(duì)容易使用和效率性的高質(zhì)量軟件的需求。典型的應(yīng)用包括：原料規(guī)劃、計(jì)算和財(cái)政報(bào)告以及數(shù)據(jù)基地管理。促進(jìn)這種專(zhuān)業(yè)化軟件市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的另一個(gè)因素是使用數(shù)據(jù)處理的功能。在大多數(shù)公司，為了跟上發(fā)展需要的服務(wù)，正在形成的數(shù)據(jù)處理儲(chǔ)備急需復(fù)雜軟件，這種軟件對(duì)于非操作人員而言是很簡(jiǎn)單的，諸如，財(cái)政或市場(chǎng)執(zhí)政者和他們的職員。同時(shí)，正在增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)環(huán)境的不可確定性在戰(zhàn)略計(jì)劃上也創(chuàng)造了增長(zhǎng)的興趣，這依次導(dǎo)致了對(duì)“ＤＳＳ”信息系統(tǒng)數(shù)量的強(qiáng)烈需求。他們沒(méi)有對(duì)大型問(wèn)題儲(chǔ)存和處理大量數(shù)據(jù)的能力，市場(chǎng)環(huán)節(jié)對(duì)于Ｃｏｍｓｈａｒｅ的Ｗ系統(tǒng)和使用這一系統(tǒng)的決策者是最有效率的。如果在他們的辦公室很容易達(dá)到，那么，私人計(jì)算機(jī)和主機(jī)的結(jié)合，需要為管理決策的制定輸入和連接數(shù)據(jù)?！埃紫到y(tǒng)”在這些參數(shù)范圍內(nèi)去推進(jìn)問(wèn)題的解決。ＩＢＭ已經(jīng)不再集中于“ＤＳＳ”軟件了，它在發(fā)展和生產(chǎn)主機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)方面行使領(lǐng)導(dǎo)地位，Ｃｏｍｓｈａｒｅ選擇了發(fā)展和銷(xiāo)售“ＤＳＳ”這種特別為“ＩＢＭ”計(jì)算機(jī)而設(shè)計(jì)的軟件。這種產(chǎn)品將成為一種具有理解力的，容易使用的決策支持性系統(tǒng)，趕上ＩＢＭ系統(tǒng)的前景是樂(lè)觀的。１９９２年９月Ｃｏｍｓｈａｒｅ公司收到了一封來(lái)自ＩＢＭ公司的信，信中是邀請(qǐng)１００家計(jì)算機(jī)公司去參加由ＩＢＭ主辦的會(huì)議請(qǐng)貼。這次會(huì)議的目的是決定處理最終用戶的計(jì)算機(jī)的戰(zhàn)略和相關(guān)性服務(wù)，重點(diǎn)在軟件的應(yīng)用而不是數(shù)據(jù)管理和操作系統(tǒng)軟件，克蘭多先生參加了會(huì)議并且指出參加公司的大多數(shù)代表似乎沒(méi)有接受新ＩＢＭ的指導(dǎo)，然而，他感到ＩＢＭ在對(duì)外部提供應(yīng)用軟件的目的方面的問(wèn)題很?chē)?yán)重。ＩＢＭ新信息中心戰(zhàn)略的中心部分是，集中力量于主機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)這些硬件的發(fā)展。它將使非操作的行政使用者開(kāi)發(fā)他們自己的決策支持系統(tǒng)。由于ＩＢＭ在“ＤＳＳ”軟件類(lèi)型上沒(méi)有任何強(qiáng)大的供應(yīng)，克蘭多希望ＩＢＭ與能夠開(kāi)發(fā)并且銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)的“ＤＳＳ”軟件的公司密切配合。在ＩＢＭ和Ｃｏｍｓｈａｒｅ之間繼續(xù)討論后，１９９４年１月初一個(gè)兩年期的互補(bǔ)的銷(xiāo)售組織形成了。正如１９９４年１月９日在世界計(jì)算機(jī)雜志期刊上表明的那樣，ＩＢＭ將把“Ｗ系統(tǒng)”推薦給使用４３００個(gè)計(jì)算機(jī)的信息中心。ＩＢＭ和Ｃｏｍｓｈａｒｅ銷(xiāo)售代理將對(duì)雙方提供一個(gè)前景， 另外預(yù)備對(duì)未來(lái)的“ＤＳＳ”用戶進(jìn)行聯(lián)合銷(xiāo)售號(hào)召。ＩＢＭ的目標(biāo)是通過(guò)制造可利用的專(zhuān)門(mén)知識(shí)去銷(xiāo)售更多的硬件，而且Ｃｏｍｓｈａｒｅ的“ＤＳＳ”軟件對(duì)于未來(lái)的用戶在理論上而言，如果用戶恰當(dāng)?shù)亟鉀Q問(wèn)題，更多的硬件將被利用。最后Ｃｏｍｓｈａｒｅ將繼續(xù)它對(duì)用戶安裝“Ｗ系統(tǒng)”，其責(zé)任是指導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃。ＫｅｖｉｎＫａｌｋｈｏｖｅｒ估計(jì)“ＤＳＳ”是１９９３年的龍頭工業(yè)，他們的品牌和銷(xiāo)售（專(zhuān)有的軟件服務(wù)過(guò)程）：Ｅｘｅｃｕｃｏｍ．ＩＦＰＳ，２０００萬(wàn)美元；管理決策系統(tǒng)Ｅｘｐｒｅｓｓ７００－８００百萬(wàn)美元；Ｃｏｍｓｈａｒｅ的“Ｗ系統(tǒng)”７００－８００百萬(wàn)美元；ＥＰＳ公司，Ｐｃｓ／ＥＰＳ６００－７００萬(wàn)美元。在引進(jìn)Ｗ系統(tǒng)之前，Ｃｏｍｓｈａｒｅ已經(jīng)成為ＦＣＳ／ＥＰＳ在分時(shí)業(yè)務(wù)上的賣(mài)主。Ｃｏｍｓｈａｒｅ仍然支持那部分分時(shí)的用戶，他們不愿意從ＦＣＳ／ＥＲＳ轉(zhuǎn)到Ｗ系統(tǒng)上來(lái)。有６０多個(gè)其它的競(jìng)爭(zhēng)者，他們當(dāng)中至少有２０個(gè)在過(guò)去的兩三年中已經(jīng)進(jìn)入這些業(yè)務(wù)。兩種軟件產(chǎn)品被鑒定為對(duì)Ｃｏｍｓｈａｒｅ有特別的意義。一種是ＩＦＰＳ，最初為財(cái)政調(diào)查功能而發(fā)展的產(chǎn)品，另一種是Ｅｘｐｒｅｓｓ，最初是為了市場(chǎng)調(diào)查而發(fā)展的，這兩種產(chǎn)品已被改進(jìn)并且作為“ＤＳＳ”系統(tǒng)的全部功能被銷(xiāo)售。Ｃｏｍｓｈａｒｅ認(rèn)為ＩＦＰＳ由于用起來(lái)特別容易， 但卻缺乏完整的功能。鑒于此，Ｅｘｐｒｅｓｓ被看成是使用起來(lái)具有完整功能并且強(qiáng)有力的產(chǎn)品。為了在這一市場(chǎng)進(jìn)行有效地競(jìng)爭(zhēng)，Ｃｏｍｓｈａｒｅ感到發(fā)展一種比ＩＦＰＳ更容易使用，比Ｅｘｐｒｅｓｓ更完整的產(chǎn)品是必要的，因此“Ｗ系統(tǒng)’計(jì)劃利用這次為龍頭工業(yè)產(chǎn)品定位的機(jī)會(huì)。ＫｅｖｉｎＫａｌｋｈｏｖｅｒ確信“Ｗ系統(tǒng)”（包括ＤＡＴＭＡＮ）比任何競(jìng)爭(zhēng)中的產(chǎn)品更容易使用，他指出：詹姆士·馬丁是一位應(yīng)用軟件的專(zhuān)家，已經(jīng)完成了有關(guān)財(cái)政計(jì)劃軟件產(chǎn)品的估價(jià)。在用戶信譽(yù)方面，他把“Ｗ系統(tǒng)”排在第二位，僅次于Ｖｉｓｉｃａｌｌ，排在ＩＦＰＳ甚至Ｌｏｔｕｓ１－２－３的前面。Ｖｉｓｉｃａｌｌ是對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)的一個(gè)有限的發(fā)展計(jì)劃，并且不被看作是ＤＳＳ軟件領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。Ｃｏｍｓｈａｒｅ董事會(huì)注意到一些其它公司正在挖掘市場(chǎng)的巨大潛力，這些公司正在加強(qiáng)他們?cè)诟倪M(jìn)產(chǎn)品和銷(xiāo)售產(chǎn)品方面的影響，一些公司決定放開(kāi)全系統(tǒng)的價(jià)格，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見(jiàn)，一位對(duì)造型感興趣的人可以?xún)H以１萬(wàn)美元買(mǎi)一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)。其它的能力，如需要的預(yù)測(cè)和制圖法，每一附加的組件能夠單獨(dú)地以５０００－１５０００美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品價(jià)格的另一方面是增加小販們對(duì)于產(chǎn)品打折扣的愿望，特別是對(duì)于多樣的購(gòu)買(mǎi)者。在競(jìng)爭(zhēng)中的另一趨向同經(jīng)銷(xiāo)商處理他們的ＤＳＳ軟件事務(wù)的咨詢(xún)部分有關(guān)，一些如管理決策系統(tǒng)（Ｅｘｐｒｅｓｓ軟件）和ＣｈａｃｅＩｎｔｅｒａｃｔｉｎｅ數(shù)據(jù)公司（Ｘｓｉｍ軟件）把注意力集中于出售軟件包裹，咨詢(xún)服務(wù)計(jì)劃幫助用戶依照他們的需求而制定產(chǎn)品。結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商注意的焦點(diǎn)在他們的產(chǎn)品。銷(xiāo)售和技術(shù)支持的集中程度是品牌競(jìng)爭(zhēng)者在策略上不同的又一領(lǐng)域。新的小商販們高度集中在這些方面，首先是由于資源的限制，但是一些能夠分散的大公司已經(jīng)在中心位置集中了他們的銷(xiāo)售和技術(shù)支持組織。ＭＤＳ是Ｅｘｐｒｅｓｓ軟件的生產(chǎn)者，供給所有的顧問(wèn)和全體技術(shù)人員住房?？偛吭隈R薩諸塞州的沃爾瑟姆，設(shè)置了一個(gè)免費(fèi)的“８００熱線” ，這對(duì)于有問(wèn)題的使用者來(lái)說(shuō)是非常必要的。這部熱線通過(guò)熟練的技術(shù)工人的輪流值班提供每個(gè)工作日１２個(gè)小時(shí)的服務(wù)，ＭＤＳ相信這樣做更好地承認(rèn)了他們高質(zhì)量的、特別的技術(shù)人員，他們感覺(jué)到利用地方政府的集中策略將會(huì)使他們的資源擴(kuò)展得很少，并且導(dǎo)致他們客戶業(yè)務(wù)質(zhì)量的降低。但是，一些公司如Ｂｏｅｉｎｇ計(jì)算機(jī)服務(wù)公司、ＣｈａｓｅＩＤＳ和Ｃｏｍｓｈａｒｅ，單獨(dú)地從許多的地理分散的辦公室中選擇為用戶集中服務(wù)。關(guān)系公司產(chǎn)品市場(chǎng)策略的又一差別集中在硬件的共容性上，一些伴隨著它的ＩＦＰＳ軟件上。Ｅｘｃｕｌｏｍ對(duì)這一事感到自豪——他們的軟件將能運(yùn)行于幾乎所有流行的硬件產(chǎn)品和每種操作系統(tǒng)上，比如：ＤＥＣ、ＨＰ、ＩＢＭ、Ｐｒｉｎｅ等等。甚至一些小商販選擇了制造這種軟件盡可能與不同類(lèi)型的硬件相共容的策略。如ＧｅｍｎｅｔＥ在開(kāi)發(fā)ＦＡＭＥ（它的ＤＳＳ軟件）——三種不同的操作系統(tǒng)同時(shí)進(jìn)行的過(guò)程。對(duì)于一個(gè)新公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入ＤＳＳ行業(yè)還相對(duì)地容易，僅需要少量的啟動(dòng)資金。幾位有才智并且勤奮工作的程序編制員能夠在一、兩年內(nèi)形成一種新的ＤＳＳ軟件產(chǎn)品。一些最有闖勁并且成功的新公司是由以前的老公司的店員建立起來(lái)的。例如，完整規(guī)劃的Ｓｔｒａｔａｇｅｍ的開(kāi)發(fā)者，就是由幾個(gè)自動(dòng)化的數(shù)據(jù)操作公司以前的雇員建立的，他們已經(jīng)對(duì)公司缺乏努力改進(jìn)產(chǎn)品的行為不滿，ＴＳＡＭ和ＦＭＩ。滿足顧客不斷變化的需要。類(lèi)似的，ＧｅｍＮｅｔ是ＦＡＭＥ軟件的開(kāi)發(fā)者，它是由以前的Ｃｈｅｓｓ互相影響的數(shù)據(jù)公司的技術(shù)人員建立的。軟件公司已成為硬件制造商和渴望分享軟件福利的其他人的誘人的獲取對(duì)象。硬件制造商對(duì)于高利潤(rùn)應(yīng)用軟件領(lǐng)域變得更感興趣，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。ＩＢＭ和其它公司似乎對(duì)軟件供應(yīng)者的這種合作比較滿意，但是，如Ｈｅｎｌｅｔｔ－Ｐａｃｋａｒｄ的公司正在努力生產(chǎn)出他們自己的軟件。這些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的一種結(jié)果是應(yīng)用軟件價(jià)格下降的壓力和在軟件行業(yè)上的一些價(jià)格回扣。另一競(jìng)爭(zhēng)的威脅由分時(shí)公司的行為引起，如自動(dòng)化的數(shù)據(jù)操作公司和數(shù)據(jù)資源國(guó)際公司、ＭｃＧｒａＷ－Ｈｉｃｌｉｎ一個(gè)分公司，這些公司按他們分時(shí)用戶的要求開(kāi)發(fā)了應(yīng)用軟件。在近期他們正在探索把這些ＤＳＳ產(chǎn)品出售給那些擁有主機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)用戶。例如，數(shù)據(jù)資源國(guó)際公司宣布它將減少ＤＳＳ的產(chǎn)量，ＥＰＳ在１９９４年秋上市。查理·克蘭多說(shuō)：“當(dāng)我們決定開(kāi)發(fā)一種“ＤＳＳ”軟件時(shí)，就軟件銷(xiāo)售而言，在這個(gè)區(qū)域我們將成為新手，這是很明顯的為了成功，處于適當(dāng)?shù)牡匚皇潜匾?，這樣能夠很容易把我們同競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)。 ”這個(gè)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃在獲得這些目標(biāo)方面提供了指導(dǎo)。這項(xiàng)計(jì)劃要求Ｃｏｍｓｈａｒｅ去開(kāi)發(fā)盡可能好的ＤＳＳ軟件而且更好地為ＩＢＭ計(jì)算機(jī)系統(tǒng)作專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)。為了擁有最好的ＤＳＳ軟件，它將不得不比競(jìng)爭(zhēng)者擁有更容易使用的功能，為了更好適應(yīng)ＩＢＭ系統(tǒng)，盡可能多地利用ＩＢＭ軟件和硬件的特性是必要的。競(jìng)爭(zhēng)考慮和上文提到的威脅的分析導(dǎo)致了Ｃｏｍｓｈａｒｅ去這樣做：１、同ＩＢＭ計(jì)算機(jī)相比，集中開(kāi)發(fā)決策支持系統(tǒng)。２、為ＩＢＭ機(jī)器和Ｃｏｍｓｈａｒｅ軟件的使用者提供咨詢(xún)和售后服務(wù)。３、密切聯(lián)系用戶，這樣面對(duì)面的咨詢(xún)能夠獲得“８００電話”不能獲得的非專(zhuān)人的信息。據(jù)觀察，１０萬(wàn)元以上的購(gòu)買(mǎi)通常需要和主要資本消費(fèi)相聯(lián)系的一系列的贊助，因而行政機(jī)關(guān)或決定購(gòu)買(mǎi)ＤＳＳ包裝的組織必須得到較高的贊助。這一實(shí)踐好像強(qiáng)加給一個(gè)行業(yè)價(jià)格的平均數(shù)：對(duì)ＤＳＳ軟件來(lái)說(shuō)，最高限額為７．５萬(wàn)美元。Ｃｏｍｓｈａｒｅ利用錄像帶來(lái)集中團(tuán)體指導(dǎo)研究以獲得顧客和對(duì)Ｗ系統(tǒng)的反應(yīng)。他們檢查了大量的工作，如關(guān)于價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量的認(rèn)可觀念改革和競(jìng)爭(zhēng)。１９９３年１月，由于引進(jìn)了Ｗ系統(tǒng)Ｃｏｍｓｈａｒｅ實(shí)行了以下價(jià)格策略。１、利用競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格。例如，一種Ｗ系統(tǒng)按比率降價(jià)的譯本以５萬(wàn)美元的價(jià)格銷(xiāo)售，從而符合它的ＩＦＰＳ產(chǎn)品的價(jià)格。２、利用目標(biāo)價(jià)格因素，以便在兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這與產(chǎn)品革新原動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)公司迅速變化是始終如一的。３、軟件系統(tǒng)將從７．５萬(wàn)美元提價(jià)到１０萬(wàn)美元。４、每年軟件的平均價(jià)格，同行業(yè)的７．５萬(wàn)美元的平均價(jià)格，將達(dá)到８萬(wàn)美元。５、對(duì)于考慮適應(yīng)Ｗ系統(tǒng)的特別用戶需要的索價(jià)政策將會(huì)繼續(xù)。６、保養(yǎng)費(fèi)將規(guī)定為每年購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的１５％，包括程序現(xiàn)代化和有聯(lián)系的支持服務(wù)。Ｗ系統(tǒng)在１９９２年前，分時(shí)應(yīng)用是有效的。但是市場(chǎng)計(jì)劃要求向“室內(nèi)”市場(chǎng)的發(fā)展。這一部分包括擁有運(yùn)轉(zhuǎn)的外部無(wú)輔助裝置的計(jì)算機(jī)。另外，一些人在不久的將來(lái)，將擁有私人計(jì)算機(jī)或可能擁有自己的私人計(jì)算機(jī)。公司執(zhí)行室內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃，在１９９３年１月１３日借助廣告予以實(shí)施。產(chǎn)品推銷(xiāo)用幾種辦法得以實(shí)現(xiàn)。首先新聞故事和產(chǎn)品信息通過(guò)公司的公關(guān)活動(dòng)制作出來(lái)并進(jìn)入媒體。Ｗ系統(tǒng)的報(bào)告出現(xiàn)在計(jì)算機(jī)世界華爾街雜志和其它計(jì)算機(jī)和金融日?qǐng)?bào)上。學(xué)院和大學(xué)被當(dāng)作影響者。Ｃｏｍｓｈａｒｅ的經(jīng)理使自身適應(yīng)于同大學(xué)和專(zhuān)業(yè)團(tuán)體進(jìn)行的關(guān)于ＤＳＳ和Ｗ系統(tǒng)的演講和會(huì)議中。另一組影響者是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們?cè)谒麄兊穆毼簧鲜褂茫紫到y(tǒng)，并把系統(tǒng)推薦給別人。這一組是通過(guò)會(huì)議和室內(nèi)考察被處理的。Ｃｏｍｓｈａｒｅ的客戶提供了另一個(gè)促銷(xiāo)手段，在Ｗ系統(tǒng)的發(fā)展中，它被１００多名客戶所試驗(yàn)，這一試驗(yàn)供這些潛在的用戶熟悉這一產(chǎn)品，通過(guò)這些客戶的試驗(yàn)服務(wù)的一種附加的目的是對(duì)于特別用戶團(tuán)體的產(chǎn)品的變更和適應(yīng)的檢驗(yàn)。有這些分時(shí)用戶參加的會(huì)談?wù)匍_(kāi)，目的是為了獲得他們對(duì)于變更產(chǎn)品的贊助，也為了獲得他們的推薦。以“安全的港灣”為題的一個(gè)廣告計(jì)劃在１９９４年春天制定，在市場(chǎng)協(xié)議下，Ｃｏｍｓｈａｒｅ和ＩＢＭ的關(guān)系成了提供給潛在用戶的基礎(chǔ)；通過(guò)擁有Ｗ系統(tǒng)的ＩＢＭ室內(nèi)的計(jì)算機(jī)和個(gè)人計(jì)算機(jī)的使用購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)到達(dá)安全的港灣。廣告開(kāi)發(fā)的進(jìn)度表出現(xiàn)在經(jīng)過(guò)精選的商業(yè)日?qǐng)?bào)上。這個(gè)廣告有選擇性的針對(duì)財(cái)政銷(xiāo)售和別的高級(jí)行政人員，另外所有行政人員都與媒體保持聯(lián)系。在上文提到的與高級(jí)行政人員的會(huì)談被看作是獲得信息的方法，而不是最近通過(guò)媒體所宣傳的信息，公司承認(rèn)將會(huì)通過(guò)廣告媒介打入技術(shù)工人市場(chǎng)。ＫｅｖｉｎＫａｌｋｈｏｖｅｒ評(píng)論如下有關(guān)改變廣告的需要：“由于分隔市場(chǎng)不需要太多的廣告，因此我們?cè)冢紫到y(tǒng)前使用了非常有限的廣告。但是ＤＳＳ軟件潛在的眾多用戶認(rèn)為通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)有關(guān)Ｗ系統(tǒng)的信息是必要的。 ”Ｃｏｍｓｈａｒｅ的經(jīng)營(yíng)者們感到在價(jià)格策略和執(zhí)行上需要改進(jìn)。顯然，在軟件的銷(xiāo)售方面已經(jīng)獲得一些經(jīng)驗(yàn)，公司認(rèn)為銷(xiāo)售組織沒(méi)有真正地懂得銷(xiāo)售Ｗ系統(tǒng)的最佳辦法。ＫｏｕｌＫｈｏｖｅｒ提出這個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)的許多方面是很好的，諸如倡議宣傳和銷(xiāo)售，但ＤＳＳ軟件的個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃的一致努力也是需要的。在Ｗ系統(tǒng)被引進(jìn)以前，Ｃｏｍｓｈａｒｅ已著手一項(xiàng)有關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)的五年戰(zhàn)略計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃對(duì)主要的生產(chǎn)線是實(shí)用的，并且Ｗ系統(tǒng)將完全結(jié)合成一個(gè)整體。依據(jù)每一生產(chǎn)線的五年戰(zhàn)略計(jì)劃，每年度的戰(zhàn)略計(jì)劃也開(kāi)始著手進(jìn)行。每６個(gè)月的年度計(jì)劃將推翻下面１２個(gè)月計(jì)劃。生產(chǎn)線的經(jīng)理開(kāi)發(fā)銷(xiāo)路支持活動(dòng)計(jì)劃包括：１、產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)的銷(xiāo)售產(chǎn)品計(jì)劃包括諸如用戶的鑒定和預(yù)期的需要及對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)；驗(yàn)明必需品和提供解決的辦法，銷(xiāo)售和收入計(jì)劃；經(jīng)營(yíng)操作活動(dòng)，適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要變化及時(shí)制訂現(xiàn)代化計(jì)劃。２、銷(xiāo)售原料小冊(cè)子、廣告的再版本、為售貨員和顧客提供的訓(xùn)練手冊(cè)正在印發(fā)．３、咨詢(xún)和技術(shù)支持。為適應(yīng)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求而訓(xùn)練的咨詢(xún)者在滿足顧客需求方面和售貨合作方面將成為可能。４、培訓(xùn)。Ｃｏｍｓｈａｒｅ發(fā)展一種革新計(jì)算機(jī)輔助裝置指導(dǎo)系統(tǒng)——“知識(shí)庫(kù)”。這兼有蘋(píng)果的微型計(jì)算機(jī)和錄像磁帶，通過(guò)一種方式使?jié)撛诘挠脩舭醋晕也襟E且相互作用了解Ｗ系統(tǒng)的模型，提供的兩種形式是，兩天的“初學(xué)計(jì)劃”和偶有的一天半的復(fù)習(xí)計(jì)劃，不包括有經(jīng)驗(yàn)的使用者。因?yàn)樵谝欢螘r(shí)間內(nèi)，分時(shí)將會(huì)繼續(xù)成為總收入的最大的部分，所以推銷(xiāo)人員必須專(zhuān)注于銷(xiāo)售分時(shí)和Ｗ系統(tǒng)，因此推銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)訓(xùn)練能夠在銷(xiāo)售和分時(shí)業(yè)務(wù)上得到技術(shù)上和地方代表們的支持。附加的訓(xùn)練是怎樣處理Ｃｏｍｓｈａｒｅ分時(shí)客戶——他們正在使用由Ｃｏｍｓｈａｒｅ推銷(xiāo)員先前推薦的ＦＣＳ／ＥＰＳ軟件，Ｃｏｍｓｈａｒｅ已經(jīng)為這一軟件提供了支持服務(wù)并且贊成繼續(xù)這么做，但是他們將不能夠支持新的ＦＣＳ／ＥＰＳ的銷(xiāo)售。推銷(xiāo)員被訓(xùn)練去解釋這種形勢(shì)，說(shuō)服用戶轉(zhuǎn)向Ｗ系統(tǒng)，而且Ｃｏｍｓｈａｒｅ的推銷(xiāo)員被告知顧客或許發(fā)生的可能性： （１）尋找維持新的ＦＣＳ／ＥＰＳ形式的服務(wù)： （２）決定購(gòu)買(mǎi)供室內(nèi)用的ＦＣＳ／ＥＰＳ全部軟件。在分時(shí)和軟件行業(yè)中，產(chǎn)品的配銷(xiāo)不如其它部門(mén)重要，分時(shí)通過(guò)通訊廣播網(wǎng)來(lái)運(yùn)行?！┯布ǔＴ陔娫挊I(yè)的終端設(shè)備中使用．但是這些在一次性基礎(chǔ)上安置并且不需要設(shè)備的多次裝運(yùn)，存貨量是微小的并且需要很少的資本投入和監(jiān)控管理。查理·克蘭多說(shuō)，這種情況將來(lái)會(huì)改變的。經(jīng)銷(xiāo)商支持的軟件決定