商務(wù)談判策略教學(xué)課件

第五章商務(wù)談判策略1a第五章商務(wù)談判策略1a學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判策略的特征理解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略

2a學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判策略的特征2a引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。3a引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。4a引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未引例美方此時心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個細(xì)節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？5a引例美方此時心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個細(xì)主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報(bào)價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略6a主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述6a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱是一個集合概念和混合概念7a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義7a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動計(jì)劃草案

8a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

9a第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實(shí)力比第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

10a第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙案例—進(jìn)攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是11a案例—進(jìn)攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛案例—進(jìn)攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。12a案例—進(jìn)攻式開局這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況案例—進(jìn)攻式開局

點(diǎn)評：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。13a案例—進(jìn)攻式開局點(diǎn)評：13a第三節(jié)報(bào)價階段的策略一、價格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺（歐式報(bào)價）是指賣方提出一個高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價或還價的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價或還價的依據(jù)

14a第三節(jié)報(bào)價階段的策略一、價格起點(diǎn)策略14a第三節(jié)報(bào)價階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價）是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個一攬子交易的價格。15a第三節(jié)報(bào)價階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價）15a第三節(jié)報(bào)價階段的策略二、除法報(bào)價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報(bào)價策略在商務(wù)談判中，有時怕報(bào)高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價。16a第三節(jié)報(bào)價階段的策略二、除法報(bào)價策略三、加法報(bào)價策略16案例—除法報(bào)價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。17a案例—除法報(bào)價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保案例—加法報(bào)價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報(bào)筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。18a案例—加法報(bào)價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一第三節(jié)報(bào)價階段的策略四、差別報(bào)價

是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價策略。

五、對比報(bào)價

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報(bào)價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。

19a第三節(jié)報(bào)價階段的策略四、差別報(bào)價五、對比第三節(jié)報(bào)價階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。20a第三節(jié)報(bào)價階段的策略六、數(shù)字陷阱20a第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略21a第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略21a一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對？22a一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？23a一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。24a案例—先苦后甜在一次商品交易中，買方想要賣方在價一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對？25a一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱如何應(yīng)對？2一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時用？怎么用？26a一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略何時一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對？27a一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西如何應(yīng)對一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。

該策略如何用好？28a一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人該策略如二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請舉例。29a二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人30a二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛30a二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對？31a二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂如何應(yīng)對？31a二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。32a二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略32a二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？33a二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限如何理解“有限的權(quán)利二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？34a二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？35a三、均勢條件下的談判策略1、投石問路有哪三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。應(yīng)對：不為所動、堅(jiān)持開價、謹(jǐn)慎讓步36a三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價36a三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？37a三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱37a三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。38a三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚38a三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

39a三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將39a三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？40a三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。41a三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)41a案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。42a案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。43a案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求。”

上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“黑臉白臉”策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。44a案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問他靠什么“武器”三、均勢條件下的談判策略8、休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲

45a三、均勢條件下的談判策略8、休會策略45a三、均勢條件下的談判策略9、私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。該策略的注意事項(xiàng)？46a三、均勢條件下的談判策略9、私下接觸該策略的注意事項(xiàng)？46a三、均勢條件下的談判策略10、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價值的大小、送禮的場合及禮儀47a三、均勢條件下的談判策略10、潤滑策略47a三、均勢條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應(yīng)該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。

48a三、均勢條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移48a第五節(jié)成交階段的策略1、場外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”49a第五節(jié)成交階段的策略1、場外交易49a1、場外交易

是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。注意談判對手的不同習(xí)慣

50a1、場外交易是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個2、成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討以建議的形式表示他的遺憾對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛抓住一切顯示成交的機(jī)會51a2、成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討3、行為策略適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容以行動表示達(dá)成協(xié)議提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠52a3、行為策略適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度52a4、不遺余“利”不忘最后的獲利爭取最后的讓步注意為雙方慶賀慎重地對待協(xié)議談判的成果

53a4、不遺余“利”不忘最后的獲利53a第五章商務(wù)談判策略54a第五章商務(wù)談判策略1a學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判策略的特征理解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略

55a學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判策略的特征2a引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。56a引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。57a引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未引例美方此時心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個細(xì)節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？58a引例美方此時心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個細(xì)主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報(bào)價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略59a主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述6a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱是一個集合概念和混合概念60a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義7a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動計(jì)劃草案

61a第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

62a第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實(shí)力比第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

63a第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙案例—進(jìn)攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是64a案例—進(jìn)攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛案例—進(jìn)攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。65a案例—進(jìn)攻式開局這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況案例—進(jìn)攻式開局

點(diǎn)評：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。66a案例—進(jìn)攻式開局點(diǎn)評：13a第三節(jié)報(bào)價階段的策略一、價格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺（歐式報(bào)價）是指賣方提出一個高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價或還價的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價或還價的依據(jù)

67a第三節(jié)報(bào)價階段的策略一、價格起點(diǎn)策略14a第三節(jié)報(bào)價階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價）是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個一攬子交易的價格。68a第三節(jié)報(bào)價階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價）15a第三節(jié)報(bào)價階段的策略二、除法報(bào)價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報(bào)價策略在商務(wù)談判中，有時怕報(bào)高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價。69a第三節(jié)報(bào)價階段的策略二、除法報(bào)價策略三、加法報(bào)價策略16案例—除法報(bào)價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。70a案例—除法報(bào)價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保案例—加法報(bào)價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報(bào)筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。71a案例—加法報(bào)價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一第三節(jié)報(bào)價階段的策略四、差別報(bào)價

是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價策略。

五、對比報(bào)價

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報(bào)價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。

72a第三節(jié)報(bào)價階段的策略四、差別報(bào)價五、對比第三節(jié)報(bào)價階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。73a第三節(jié)報(bào)價階段的策略六、數(shù)字陷阱20a第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略74a第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略21a一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對？75a一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？76a一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。77a案例—先苦后甜在一次商品交易中，買方想要賣方在價一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對？78a一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱如何應(yīng)對？2一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時用？怎么用？79a一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略何時一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對？80a一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西如何應(yīng)對一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。

該策略如何用好？81a一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人該策略如二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請舉例。82a二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人83a二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛30a二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對？84a二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂如何應(yīng)對？31a二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。85a二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略32a二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？86a二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限如何理解“有限的權(quán)利二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？87a二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？88a三、均勢條件下的談判策略1、投石問路有哪三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。應(yīng)對：不為所動、堅(jiān)持開價、謹(jǐn)慎讓步89a三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價36a三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？90a三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱37a三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。91a三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚38a三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

92a三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將39a三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？93a三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。94a三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)41a案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、