旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件

1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。15:55:5515:55:5515:5512/11/20223:55:55PM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2215:55:5515:55Dec-2211-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。15:55:5515:55:5515:55Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2215:55:5515:55:55December11,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月20223:55:55下午15:55:5512月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月223:55下午12月-2215:55December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1115:55:5515:55:5511December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:55:55下午3:55下午15:55:5512月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/20223:55:55PM15:55:5511-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/11/20223:55PM12/11/20223:55PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2215:55:5511December202215:55謝謝大家旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略(PPT71頁(yè))1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月12

PromotionMix&IntegratedMarketing本章學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容：一．旅游促銷(xiāo)概述二．人員推銷(xiāo)三．廣告四．公共關(guān)系五．營(yíng)業(yè)推廣策略第11章

旅游促銷(xiāo)組合策略2PromotionMix&IntegratedM2第一節(jié)旅游促銷(xiāo)概述一、概念二、作用三、促銷(xiāo)組合及影響因素四、促銷(xiāo)的基本策略五、四種促銷(xiāo)工具的比較第一節(jié)旅游促銷(xiāo)概述一、概念3

促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)——溝通，一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題：（1）誰(shuí)說(shuō)？（2）說(shuō)什么？（3）用什么渠道說(shuō)？；（4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)？（5）有何效果？一、概念一、概念4二、促銷(xiāo)的作用提供旅游信息，溝通供需聯(lián)系突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立良好形象，加強(qiáng)市場(chǎng)地位刺激旅游需求，引導(dǎo)旅游消費(fèi)二、促銷(xiāo)的作用提供旅游信息，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹(shù)立良好形象，刺激5

促銷(xiāo)組合指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)，以及公共關(guān)系。其主要影響因素有：三、促銷(xiāo)組合及影響因素1、市場(chǎng)狀況2、購(gòu)買(mǎi)心理接受階段3、產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)組合指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其6四、促銷(xiāo)的基本策略

推式策略中以人員推銷(xiāo)為主，輔之以中間商銷(xiāo)售促進(jìn)，兼顧消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。把商品推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。

拉式策略以廣告促銷(xiāo)為拳頭產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，由消費(fèi)者向零售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商求購(gòu)，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

“推”的策略“拉”的策略四、促銷(xiāo)的基本策略推式策略中以人員推銷(xiāo)為主，輔之以中間商78

制造商中間商用戶促銷(xiāo)活動(dòng)需求促銷(xiāo)活動(dòng)制造商用戶中間商需求需求推戰(zhàn)略拉戰(zhàn)略推戰(zhàn)略要求更多使用人員銷(xiāo)售或貿(mào)易促銷(xiāo)拉戰(zhàn)略要求更多廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)四、促銷(xiāo)的基本策略8制造商中間商用戶促銷(xiāo)活動(dòng)需求促銷(xiāo)活動(dòng)制造商用戶中89

廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)

印刷和電臺(tái)廣告

外包裝廣告

包裝中插入物

電影畫(huà)面

簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子

招貼和傳單

工商名錄

廣告復(fù)制品

廣告牌

陳列廣告牌

銷(xiāo)售點(diǎn)陳列

視聽(tīng)材料

標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)

錄像帶

競(jìng)賽、游戲

對(duì)

獎(jiǎng)

彩

票

贈(zèng)

品

樣

品交易會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)

展覽會(huì)

示范表演

贈(zèng)

券

回

扣

低息融資

款

待

折讓交易

交易印花

商品組合報(bào)刊稿子演

講研討會(huì)

年度報(bào)告

慈善捐款

捐

蹭

出版物

關(guān)

系

游

說(shuō)

確認(rèn)媒體

公司雜志

事

件推銷(xiāo)展示

陳列銷(xiāo)售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目樣

品交易會(huì)與展銷(xiāo)會(huì)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式9廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)印刷和電臺(tái)廣告9（一）廣告主要特點(diǎn)1、傳播面廣而效率高。2、可反復(fù)出現(xiàn)同一個(gè)信息，有利于知名度提高3、形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)。4、對(duì)于地域廣闊而分散的消費(fèi)者而言，平均廣告成本費(fèi)用低。5、說(shuō)服力較弱，不能因人而異，難以形成即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（一）廣告主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式10（二）營(yíng)業(yè)推廣主要特點(diǎn)1、在點(diǎn)上的吸引力大，能把顧客直接引向產(chǎn)品2、刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快，能臨時(shí)改變顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣3、有效期短4、組織工作量大，耗費(fèi)較大五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（二）營(yíng)業(yè)推廣主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式11（三）公共關(guān)系主要特點(diǎn)1、可信度高2、最可能贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感3、影響面廣，影響力大，有利于迅速傳播企業(yè)形象4、活動(dòng)設(shè)計(jì)有難度，組織工作量大5、不能直接追求銷(xiāo)售效果，運(yùn)用限制性大。五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（三）公共關(guān)系主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式12（四）人員推銷(xiāo)主要特點(diǎn)1、方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)。2、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)促成交易3、易培養(yǎng)與顧客的感情，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系4、易收集顧客反饋信息5、費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，傳播效率低，往往成為平均成本代價(jià)最高的促銷(xiāo)手段五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（四）人員推銷(xiāo)主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式13

第二節(jié)廣告一、廣告的涵義二、廣告的目標(biāo)三、企業(yè)廣告目標(biāo)決策四、廣告信息決策(信息Message)五、廣告媒體選擇第二節(jié)廣告一、廣告的涵義14“廣告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”一詞則源于拉丁語(yǔ)(Advertere),作“誘導(dǎo)”、“注意”解，后演化成為英語(yǔ)口語(yǔ)中的Advertising(廣告活動(dòng))和Advertisement(廣告宣傳品或廣告物)。廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷(xiāo)商品、服務(wù)或觀念，通過(guò)各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。大眾傳播媒介刊播的經(jīng)濟(jì)信息和各種服務(wù)信息，報(bào)道商品、服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者、提供者，凡收取費(fèi)用或報(bào)酬的，均視為廣告。一、廣告的涵義“廣告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”15二、廣告的目標(biāo)旅游廣告目標(biāo)的確定告知型勸導(dǎo)型提醒型二、廣告的目標(biāo)旅游廣告目標(biāo)的確定16旅游廣告信息的制作、評(píng)價(jià)與選擇吸引力獨(dú)特性可信度三、廣告信息決策(一)廣告信息創(chuàng)作與選擇三、廣告信息決策(一)廣告信息創(chuàng)作與選擇17(二)廣告信息表達(dá)

1、旅游廣告信息表達(dá)要求焦點(diǎn)簡(jiǎn)潔魅力統(tǒng)一平衡技巧2、廣告信息的表達(dá)方式，1、生活片斷

2、生活方式

3、音樂(lè)化

4、想象與情趣5、擬人化7、科學(xué)證明，顯示調(diào)查證明或科學(xué)實(shí)驗(yàn)

(二)廣告信息表達(dá)

1、旅游廣告信息表達(dá)要求18精彩旅游廣告蘇州：東方的威尼斯陽(yáng)朔：桂林山水甲天下，陽(yáng)朔上水甲桂林。深圳小梅沙：東方夏威夷蘇州樂(lè)園：迪斯尼太遠(yuǎn)，去蘇州樂(lè)園。海南三亞：不是夏威夷，勝似夏威夷。錦繡中華：一步邁進(jìn)歷史，一日暢游中國(guó)?；泝S國(guó)際旅行社：誰(shuí)說(shuō)九寨溝沒(méi)有三星級(jí)賓館？誰(shuí)說(shuō)去九寨溝是艱苦的旅程？只要您參加我們的旅游團(tuán)，我們就敢承諾！精彩旅游廣告蘇州：東方的威尼斯19武夷山玉女大酒店：放飛旗幟的心，到武夷山享受輕松的呼吸。加拿大旅游宣傳廣告：怕冷嗎？越往北越溫暖。上海七重天賓館：人間天堂何處在？路人遙指七重天。廣東羅浮山：神仙洞府羅浮山。黃山：游遍天涯海角，黃山這邊獨(dú)好。精彩旅游廣告武夷山玉女大酒店：放飛旗幟的心，到武夷山享受輕松的呼吸。精彩20中國(guó)青年旅行社廣東分社：中國(guó)有最豪華的皇宮，也有世界一流的服務(wù)。海南興隆旅游：美好的假期，爛漫的回憶，從這里開(kāi)始…...“登泰山，保平安”，“人間天堂、山東煙臺(tái)”，“夢(mèng)西子，中國(guó)杭州”精彩旅游廣告中國(guó)青年旅行社廣東分社：中國(guó)有最豪華的皇宮，也有世界一流的服211.廣告媒體的種類(lèi)2.如何選擇廣告媒體四、廣告媒體的選擇

1、雜志2、郵件3、電視4、報(bào)紙5、廣播6、戶外廣告1.廣告媒體的種類(lèi)四、廣告媒體的選擇1、雜志2、郵件3、22主要媒體種類(lèi)的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質(zhì)量差，時(shí)效短市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng)絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差報(bào)紙電視郵件廣播雜志戶外廣告1、雜志2、郵件3、電視4、報(bào)紙5、廣播6、戶外廣告主要媒體種類(lèi)的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受23廣告欣賞1：萬(wàn)寶路香煙廣告廣告欣賞1：萬(wàn)寶路香煙廣告24廣告欣賞2：四川百年老窖古錦純廣告欣賞2：四川百年老窖古錦純25廣告欣賞3：絕對(duì)伏特加廣告欣賞3：絕對(duì)伏特加26廣告欣賞4：偉嘉貓糧廣告欣賞4：偉嘉貓糧27廣告欣賞5：奧克斯空調(diào)廣告欣賞5：奧克斯空調(diào)28廣告欣賞6：雀巢寶路糖廣告欣賞6：雀巢寶路糖29旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件30旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件31旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件32旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件33旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件34旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件35旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件36旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件37旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件38旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件39旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件40旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件41旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件42旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件43旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件44旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件45旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件46旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件47旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件48旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件49旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件50旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件51旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件52旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件53旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件54旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件55旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件56旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件57第四節(jié)人員推銷(xiāo)一、旅游人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程四、推銷(xiāo)人員的要求第四節(jié)人員推銷(xiāo)一、旅游人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)58

信息傳遞的雙向性與信息不對(duì)稱(chēng)具有推銷(xiāo)目的的雙重性具有滿足消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者需求的多樣性具有推銷(xiāo)活動(dòng)的多層次性具有推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性

一.人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)信息傳遞的雙向性與信息不對(duì)稱(chēng)一.人員推銷(xiāo)的特59二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式

派員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)會(huì)議推銷(xiāo)二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式

派員推銷(xiāo)60（一）旅游人員推銷(xiāo)的原則互惠互利原則推銷(xiāo)使用價(jià)值觀念原則人際關(guān)系原則尊重顧客原則三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程（一）旅游人員推銷(xiāo)的原則三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程61（二）旅游人員推銷(xiāo)過(guò)程模式

尋找顧客接近前準(zhǔn)備接近目標(biāo)顧客推銷(xiāo)面談處理異議成交后續(xù)工作（二）旅游人員推銷(xiāo)過(guò)程模式

尋找顧客62（一）推銷(xiāo)人員的基本條件.推銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉企業(yè)產(chǎn)品情況，了解市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的基本情況并能正確的進(jìn)行比較和鑒別。推銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉了解企業(yè)情況，以便隨時(shí)回答顧客的咨詢(xún)。推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和技能，在市場(chǎng)上靈活地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。（二）優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)精力異常充沛充滿自信經(jīng)?？释疱X(qián)勤奮成性有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài)四.推銷(xiāo)人員的要求

四.推銷(xiāo)人員的要求63第五節(jié)營(yíng)業(yè)推廣策略一、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)二、營(yíng)業(yè)推廣的方式效果維持短強(qiáng)刺激誘導(dǎo)降低身價(jià)向消費(fèi)者推廣向中間商推廣向內(nèi)部人員推廣第五節(jié)營(yíng)業(yè)推廣策略一、營(yíng)業(yè)推廣二、營(yíng)業(yè)推廣效果維持短向64推出一種新產(chǎn)品或新品牌；要進(jìn)快售出即將過(guò)時(shí)的商品和處理冷滯商品；爭(zhēng)取中間商合作，鼓勵(lì)其大量進(jìn)貨；需要強(qiáng)化廣告宣傳效果等。三、采用營(yíng)業(yè)推廣的一般情況●●●●推出一種新產(chǎn)品或新品牌；三、采用營(yíng)業(yè)推廣的一般情況●●●●65

[案例]澳大利亞有一家餐館老板，挖空心思想出一招，顧客就餐后，吃得滿意，可以多付款，吃得不滿意，可以少付款。此招一出，許多顧客紛紛來(lái)餐館就餐，并因把握不準(zhǔn)“價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”而不好意思少付錢(qián)，餐館每月獲利竟比同行高出一倍多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有90％的顧客超標(biāo)準(zhǔn)付款，7％的顧客按標(biāo)準(zhǔn)付款，而鉆空子的僅占3％，這種出奇的經(jīng)營(yíng)方法，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者有膽有識(shí)，勇于冒風(fēng)險(xiǎn)，并且善于研究消費(fèi)心理，引導(dǎo)消費(fèi)。好奇心驅(qū)使人們要來(lái)看個(gè)究竟，于是自然而然就邁入這家餐館，使餐館取得頗豐的經(jīng)濟(jì)效益。[案例]6667

本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEndPromotionMix第11章

促銷(xiāo)組合策略67本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEndPromotion6768

本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEnd第11章促銷(xiāo)組合和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播PromotionMix&IntegratedMarketing1、促銷(xiāo)的主要任務(wù)是什么？

2、信息傳播的過(guò)程和必須滿足條件有哪些？試用一則促銷(xiāo)實(shí)例，按照信息有效傳播原理，分析應(yīng)該怎樣改進(jìn)？

3、確定促銷(xiāo)預(yù)算有幾種方法？

4、促銷(xiāo)中的“推”與“拉”戰(zhàn)略的含義是什么？5、廣告與推銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

68本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEnd第11章促銷(xiāo)組68第五節(jié)公共關(guān)系策略公共關(guān)系的對(duì)象對(duì)外、對(duì)內(nèi)的公關(guān)關(guān)系的對(duì)象公共關(guān)系的類(lèi)型導(dǎo)入型、穩(wěn)定型、沖突型公共關(guān)系的活動(dòng)方式贊助公益活動(dòng)新聞演講利用大型國(guó)際活動(dòng)聽(tīng)取和處理公眾意見(jiàn)建立與各種公共關(guān)系對(duì)象的良好關(guān)系提供特種服務(wù)第五節(jié)公共關(guān)系策略公共關(guān)系的對(duì)象對(duì)外、對(duì)內(nèi)的公關(guān)關(guān)系的691996年前中國(guó)企業(yè)從沒(méi)有贊助奧運(yùn)會(huì)的歷史。1996年國(guó)內(nèi)絕大媒體突然刊登了“內(nèi)蒙一家企業(yè)首次贊助美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)”的新聞。許多市民紛紛猜測(cè)是哪家企業(yè)具有如此實(shí)力？?jī)?nèi)蒙古哪有如此大的企業(yè)？后來(lái)媒體不斷跟蹤報(bào)道，大家終于知道是伊利集團(tuán)。伊利集團(tuán)在全國(guó)范圍第一次亮相大家都牢牢的記住了她的名字，并且留下了實(shí)力雄厚的印象。無(wú)獨(dú)有偶，在美國(guó)總統(tǒng)克林頓發(fā)表就職演說(shuō)那天，健力寶把產(chǎn)品送到了克林頓旁邊的克林頓夫人手中，小小的費(fèi)用讓健力寶在那一天隨新聞圖片傳送到了全球每一個(gè)角落。1996年前中國(guó)企業(yè)從沒(méi)有贊助奧運(yùn)會(huì)的歷史。70近幾年在出奇制勝方面的經(jīng)典案例當(dāng)屬農(nóng)夫山泉突然宣布停止生產(chǎn)純凈水事件。2001年多家飲用水企業(yè)，如娃哈哈、樂(lè)百氏等，在媒體上挑起了“水種之爭(zhēng)”，社會(huì)廣泛討論“純凈水、礦泉水孰優(yōu)孰劣”，正在難分伯仲之際，2001年5月農(nóng)夫山泉單方面在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段宣布：“農(nóng)夫山泉停止生產(chǎn)銷(xiāo)售純凈水”。這一公告立即引起了社會(huì)的廣泛討論和其它企業(yè)的攻擊，甚至連企業(yè)間的鋒會(huì)、官司等協(xié)調(diào)過(guò)程都成了新聞追蹤報(bào)道的焦點(diǎn)。農(nóng)夫山泉沒(méi)有過(guò)多的回應(yīng)，而是用系列策劃方案針對(duì)性地詮釋了“農(nóng)夫山泉是健康水”的賣(mài)點(diǎn)。農(nóng)夫山泉先后在全國(guó)大城市中小學(xué)推出了“小小科學(xué)家”水種比較實(shí)驗(yàn)，贊助中國(guó)奧運(yùn)體育代表團(tuán)，為奧運(yùn)捐助1分錢(qián)等系列促銷(xiāo)活動(dòng)。近幾年在出奇制勝方面的經(jīng)典案例當(dāng)屬農(nóng)夫山泉71某旅游地附近有7個(gè)湖泊。兩年前，當(dāng)?shù)厮a(chǎn)部門(mén)往這7個(gè)湖泊投放了大量的魚(yú)苗，結(jié)果兩年后，僅有6個(gè)湖泊中有魚(yú)成活繁衍，而另外一個(gè)湖泊里竟然沒(méi)有1條魚(yú)！飽經(jīng)網(wǎng)撈之苦及怪誕之惑的漁夫們最終斷定：“肯定是被湖怪給吃了！”后經(jīng)專(zhuān)家們調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：湖里有一條重約120-200公斤，專(zhuān)吃小魚(yú)、貝類(lèi)的大型鯰魚(yú)。于是，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)決定捕捉這只“罪魁禍?zhǔn)住宾T魚(yú)，并為此專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)了各方面的專(zhuān)家和5位捕魚(yú)。而此時(shí)該旅游地的相關(guān)部門(mén)正在發(fā)愁，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐挠慰驼档凸葧r(shí)期。某旅游地附近有7個(gè)湖泊。兩年前，當(dāng)?shù)厮a(chǎn)部門(mén)往這7個(gè)湖泊投放721、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。15:55:5615:55:5615:5512/11/20223:55:56PM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2215:55:5615:55Dec-2211-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。15:55:5615:55:5615:55Sunday,December11,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2215:55:5615:55:56December11,20226、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。11十二月20223:55:56下午15:55:5612月-227、人生就像騎單車(chē)，想保持平衡就得往前走。十二月223:55下午12月-2215:55December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1115:55:5615:55:5611December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。3:55:56下午3:55下午15:55:5612月-2210、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。12/11/20223:55:56PM15:55:5611-12月-2211、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。12/11/20223:55PM12/11/20223:55PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。1731、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。15:55:5615:55:5615:5512/11/20223:55:56PM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2215:55:5615:55Dec-2211-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。15:55:5615:55:5615:55Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2215:55:5615:55:56December11,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月20223:55:56下午15:55:5612月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月223:55下午12月-2215:55December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1115:55:5615:55:5611December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:55:56下午3:55下午15:55:5612月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/20223:55:56PM15:55:5611-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/11/20223:55PM12/11/20223:55PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2215:55:5611December202215:55謝謝大家旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略(PPT71頁(yè))1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月7475

PromotionMix&IntegratedMarketing本章學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容：一．旅游促銷(xiāo)概述二．人員推銷(xiāo)三．廣告四．公共關(guān)系五．營(yíng)業(yè)推廣策略第11章

旅游促銷(xiāo)組合策略2PromotionMix&IntegratedM75第一節(jié)旅游促銷(xiāo)概述一、概念二、作用三、促銷(xiāo)組合及影響因素四、促銷(xiāo)的基本策略五、四種促銷(xiāo)工具的比較第一節(jié)旅游促銷(xiāo)概述一、概念76

促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)——溝通，一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題：（1）誰(shuí)說(shuō)？（2）說(shuō)什么？（3）用什么渠道說(shuō)？；（4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)？（5）有何效果？一、概念一、概念77二、促銷(xiāo)的作用提供旅游信息，溝通供需聯(lián)系突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立良好形象，加強(qiáng)市場(chǎng)地位刺激旅游需求，引導(dǎo)旅游消費(fèi)二、促銷(xiāo)的作用提供旅游信息，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹(shù)立良好形象，刺激78

促銷(xiāo)組合指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)，以及公共關(guān)系。其主要影響因素有：三、促銷(xiāo)組合及影響因素1、市場(chǎng)狀況2、購(gòu)買(mǎi)心理接受階段3、產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)組合指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其79四、促銷(xiāo)的基本策略

推式策略中以人員推銷(xiāo)為主，輔之以中間商銷(xiāo)售促進(jìn)，兼顧消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。把商品推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。

拉式策略以廣告促銷(xiāo)為拳頭產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，由消費(fèi)者向零售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商求購(gòu)，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

“推”的策略“拉”的策略四、促銷(xiāo)的基本策略推式策略中以人員推銷(xiāo)為主，輔之以中間商8081

制造商中間商用戶促銷(xiāo)活動(dòng)需求促銷(xiāo)活動(dòng)制造商用戶中間商需求需求推戰(zhàn)略拉戰(zhàn)略推戰(zhàn)略要求更多使用人員銷(xiāo)售或貿(mào)易促銷(xiāo)拉戰(zhàn)略要求更多廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)四、促銷(xiāo)的基本策略8制造商中間商用戶促銷(xiāo)活動(dòng)需求促銷(xiāo)活動(dòng)制造商用戶中8182

廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)

印刷和電臺(tái)廣告

外包裝廣告

包裝中插入物

電影畫(huà)面

簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子

招貼和傳單

工商名錄

廣告復(fù)制品

廣告牌

陳列廣告牌

銷(xiāo)售點(diǎn)陳列

視聽(tīng)材料

標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)

錄像帶

競(jìng)賽、游戲

對(duì)

獎(jiǎng)

彩

票

贈(zèng)

品

樣

品交易會(huì)和展銷(xiāo)會(huì)

展覽會(huì)

示范表演

贈(zèng)

券

回

扣

低息融資

款

待

折讓交易

交易印花

商品組合報(bào)刊稿子演

講研討會(huì)

年度報(bào)告

慈善捐款

捐

蹭

出版物

關(guān)

系

游

說(shuō)

確認(rèn)媒體

公司雜志

事

件推銷(xiāo)展示

陳列銷(xiāo)售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目樣

品交易會(huì)與展銷(xiāo)會(huì)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式9廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)印刷和電臺(tái)廣告82（一）廣告主要特點(diǎn)1、傳播面廣而效率高。2、可反復(fù)出現(xiàn)同一個(gè)信息，有利于知名度提高3、形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)。4、對(duì)于地域廣闊而分散的消費(fèi)者而言，平均廣告成本費(fèi)用低。5、說(shuō)服力較弱，不能因人而異，難以形成即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（一）廣告主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式83（二）營(yíng)業(yè)推廣主要特點(diǎn)1、在點(diǎn)上的吸引力大，能把顧客直接引向產(chǎn)品2、刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快，能臨時(shí)改變顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣3、有效期短4、組織工作量大，耗費(fèi)較大五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（二）營(yíng)業(yè)推廣主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式84（三）公共關(guān)系主要特點(diǎn)1、可信度高2、最可能贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感3、影響面廣，影響力大，有利于迅速傳播企業(yè)形象4、活動(dòng)設(shè)計(jì)有難度，組織工作量大5、不能直接追求銷(xiāo)售效果，運(yùn)用限制性大。五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（三）公共關(guān)系主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式85（四）人員推銷(xiāo)主要特點(diǎn)1、方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)。2、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)促成交易3、易培養(yǎng)與顧客的感情，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系4、易收集顧客反饋信息5、費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，傳播效率低，往往成為平均成本代價(jià)最高的促銷(xiāo)手段五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式（四）人員推銷(xiāo)主要特點(diǎn)五、常見(jiàn)的四種促銷(xiāo)工具的比較具體形式86

第二節(jié)廣告一、廣告的涵義二、廣告的目標(biāo)三、企業(yè)廣告目標(biāo)決策四、廣告信息決策(信息Message)五、廣告媒體選擇第二節(jié)廣告一、廣告的涵義87“廣告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”一詞則源于拉丁語(yǔ)(Advertere),作“誘導(dǎo)”、“注意”解，后演化成為英語(yǔ)口語(yǔ)中的Advertising(廣告活動(dòng))和Advertisement(廣告宣傳品或廣告物)。廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷(xiāo)商品、服務(wù)或觀念，通過(guò)各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。大眾傳播媒介刊播的經(jīng)濟(jì)信息和各種服務(wù)信息，報(bào)道商品、服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者、提供者，凡收取費(fèi)用或報(bào)酬的，均視為廣告。一、廣告的涵義“廣告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”88二、廣告的目標(biāo)旅游廣告目標(biāo)的確定告知型勸導(dǎo)型提醒型二、廣告的目標(biāo)旅游廣告目標(biāo)的確定89旅游廣告信息的制作、評(píng)價(jià)與選擇吸引力獨(dú)特性可信度三、廣告信息決策(一)廣告信息創(chuàng)作與選擇三、廣告信息決策(一)廣告信息創(chuàng)作與選擇90(二)廣告信息表達(dá)

1、旅游廣告信息表達(dá)要求焦點(diǎn)簡(jiǎn)潔魅力統(tǒng)一平衡技巧2、廣告信息的表達(dá)方式，1、生活片斷

2、生活方式

3、音樂(lè)化

4、想象與情趣5、擬人化7、科學(xué)證明，顯示調(diào)查證明或科學(xué)實(shí)驗(yàn)

(二)廣告信息表達(dá)

1、旅游廣告信息表達(dá)要求91精彩旅游廣告蘇州：東方的威尼斯陽(yáng)朔：桂林山水甲天下，陽(yáng)朔上水甲桂林。深圳小梅沙：東方夏威夷蘇州樂(lè)園：迪斯尼太遠(yuǎn)，去蘇州樂(lè)園。海南三亞：不是夏威夷，勝似夏威夷。錦繡中華：一步邁進(jìn)歷史，一日暢游中國(guó)。粵僑國(guó)際旅行社：誰(shuí)說(shuō)九寨溝沒(méi)有三星級(jí)賓館？誰(shuí)說(shuō)去九寨溝是艱苦的旅程？只要您參加我們的旅游團(tuán)，我們就敢承諾！精彩旅游廣告蘇州：東方的威尼斯92武夷山玉女大酒店：放飛旗幟的心，到武夷山享受輕松的呼吸。加拿大旅游宣傳廣告：怕冷嗎？越往北越溫暖。上海七重天賓館：人間天堂何處在？路人遙指七重天。廣東羅浮山：神仙洞府羅浮山。黃山：游遍天涯海角，黃山這邊獨(dú)好。精彩旅游廣告武夷山玉女大酒店：放飛旗幟的心，到武夷山享受輕松的呼吸。精彩93中國(guó)青年旅行社廣東分社：中國(guó)有最豪華的皇宮，也有世界一流的服務(wù)。海南興隆旅游：美好的假期，爛漫的回憶，從這里開(kāi)始…...“登泰山，保平安”，“人間天堂、山東煙臺(tái)”，“夢(mèng)西子，中國(guó)杭州”精彩旅游廣告中國(guó)青年旅行社廣東分社：中國(guó)有最豪華的皇宮，也有世界一流的服941.廣告媒體的種類(lèi)2.如何選擇廣告媒體四、廣告媒體的選擇

1、雜志2、郵件3、電視4、報(bào)紙5、廣播6、戶外廣告1.廣告媒體的種類(lèi)四、廣告媒體的選擇1、雜志2、郵件3、95主要媒體種類(lèi)的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質(zhì)量差，時(shí)效短市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng)絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差報(bào)紙電視郵件廣播雜志戶外廣告1、雜志2、郵件3、電視4、報(bào)紙5、廣播6、戶外廣告主要媒體種類(lèi)的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受96廣告欣賞1：萬(wàn)寶路香煙廣告廣告欣賞1：萬(wàn)寶路香煙廣告97廣告欣賞2：四川百年老窖古錦純廣告欣賞2：四川百年老窖古錦純98廣告欣賞3：絕對(duì)伏特加廣告欣賞3：絕對(duì)伏特加99廣告欣賞4：偉嘉貓糧廣告欣賞4：偉嘉貓糧100廣告欣賞5：奧克斯空調(diào)廣告欣賞5：奧克斯空調(diào)101廣告欣賞6：雀巢寶路糖廣告欣賞6：雀巢寶路糖102旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件103旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件104旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件105旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件106旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件107旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件108旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件109旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件110旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件111旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件112旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件113旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件114旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件115旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件116旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件117旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件118旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件119旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件120旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件121旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件122旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件123旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件124旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件125旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件126旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件127旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件128旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件129旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃之旅游促銷(xiāo)策略課件130第四節(jié)人員推銷(xiāo)一、旅游人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程四、推銷(xiāo)人員的要求第四節(jié)人員推銷(xiāo)一、旅游人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)131

信息傳遞的雙向性與信息不對(duì)稱(chēng)具有推銷(xiāo)目的的雙重性具有滿足消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者需求的多樣性具有推銷(xiāo)活動(dòng)的多層次性具有推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性

一.人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)信息傳遞的雙向性與信息不對(duì)稱(chēng)一.人員推銷(xiāo)的特132二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式

派員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)會(huì)議推銷(xiāo)二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式

派員推銷(xiāo)133（一）旅游人員推銷(xiāo)的原則互惠互利原則推銷(xiāo)使用價(jià)值觀念原則人際關(guān)系原則尊重顧客原則三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程（一）旅游人員推銷(xiāo)的原則三、旅游人員推銷(xiāo)的原則與過(guò)程134（二）旅游人員推銷(xiāo)過(guò)程模式

尋找顧客接近前準(zhǔn)備接近目標(biāo)顧客推銷(xiāo)面談處理異議成交后續(xù)工作（二）旅游人員推銷(xiāo)過(guò)程模式

尋找顧客135（一）推銷(xiāo)人員的基本條件.推銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉企業(yè)產(chǎn)品情況，了解市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的基本情況并能正確的進(jìn)行比較和鑒別。推銷(xiāo)人員應(yīng)熟悉了解企業(yè)情況，以便隨時(shí)回答顧客的咨詢(xún)。推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和技能，在市場(chǎng)上靈活地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。（二）優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)精力異常充沛充滿自信經(jīng)?？释疱X(qián)勤奮成性有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài)四.推銷(xiāo)人員的要求

四.推銷(xiāo)人員的要求136第五節(jié)營(yíng)業(yè)推廣策略一、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)二、營(yíng)業(yè)推廣的方式效果維持短強(qiáng)刺激誘導(dǎo)降低身價(jià)向消費(fèi)者推廣向中間商推廣向內(nèi)部人員推廣第五節(jié)營(yíng)業(yè)推廣策略一、營(yíng)業(yè)推廣二、營(yíng)業(yè)推廣效果維持短向137推出一種新產(chǎn)品或新品牌；要進(jìn)快售出即將過(guò)時(shí)的商品和處理冷滯商品；爭(zhēng)取中間商合作，鼓勵(lì)其大量進(jìn)貨；需要強(qiáng)化廣告宣傳效果等。三、采用營(yíng)業(yè)推廣的一般情況●●●●推出一種新產(chǎn)品或新品牌；三、采用營(yíng)業(yè)推廣的一般情況●●●●138

[案例]澳大利亞有一家餐館老板，挖空心思想出一招，顧客就餐后，吃得滿意，可以多付款，吃得不滿意，可以少付款。此招一出，許多顧客紛紛來(lái)餐館就餐，并因把握不準(zhǔn)“價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”而不好意思少付錢(qián)，餐館每月獲利竟比同行高出一倍多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有90％的顧客超標(biāo)準(zhǔn)付款，7％的顧客按標(biāo)準(zhǔn)付款，而鉆空子的僅占3％，這種出奇的經(jīng)營(yíng)方法，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者有膽有識(shí)，勇于冒風(fēng)險(xiǎn)，并且善于研究消費(fèi)心理，引導(dǎo)消費(fèi)。好奇心驅(qū)使人們要來(lái)看個(gè)究竟，于是自然而然就邁入這家餐館，使餐館取得頗豐的經(jīng)濟(jì)效益。[案例]139140

本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEndPromotionMix第11章

促銷(xiāo)組合策略67本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEndPromotion140141

本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEnd第11章促銷(xiāo)組合和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播PromotionMix&IntegratedMarketing1、促銷(xiāo)的主要任務(wù)是什么？

2、信息傳播的過(guò)程和必須滿足條件有哪些？試用一則促銷(xiāo)實(shí)例，按照信息有效傳播原理，分析應(yīng)該怎樣改進(jìn)？

3、確定促銷(xiāo)預(yù)算有幾種方法？

4、促銷(xiāo)中的“推”與“拉”戰(zhàn)略的含義是什么？5、廣告與推銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

68本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束TheEnd第11章促銷(xiāo)組141第五節(jié)公共關(guān)系策略公共關(guān)系的對(duì)象對(duì)外、對(duì)內(nèi)的公關(guān)關(guān)系的對(duì)象公共關(guān)系的類(lèi)型導(dǎo)入型、穩(wěn)定型、沖突型公共關(guān)系的活動(dòng)方式贊助公益活動(dòng)新聞演講利用大型國(guó)際活動(dòng)聽(tīng)