眼鏡店經(jīng)營和管理課件

眼鏡零售店經(jīng)營與管理眼鏡零售店經(jīng)營與管理秦嶺是我國北方的一個(gè)“十萬大山”地區(qū)，蒼茫無垠的山嶺此起彼伏。這里有無數(shù)的高山草甸，而“箭峪嶺”就是這其中的一個(gè)小小兄弟。晴朗而炎熱的七月三伏天（7月25日），我報(bào)名參加了“一日登箭峪嶺”的戶外線路。這一天我算是輕松的實(shí)現(xiàn)了自己心理所期望的東西。美麗的草甸盛開著鮮花，成群飛舞的彩蝶和蜂蟲，吸引著大批的燕子在這里覓食和作戰(zhàn)；天空白云飄飄，蔚藍(lán)深遠(yuǎn)，遠(yuǎn)方的山，重巒疊嶂！我一個(gè)人拿著相機(jī)在這里滾爬，我在這寂靜的山野里描繪和制作著秦嶺的秀麗畫面。該日我經(jīng)歷著喜憂悲恐，當(dāng)看到自己拍出的照片效果尚可時(shí)，心里便油然生出一種甜蜜與充實(shí)感來?？梢哉f，這一天也算是我夏日出行登山最滿意的一天之一了吧，而這個(gè)來之不易的機(jī)會(huì)也是我自己給創(chuàng)造的，我覺得真的是很值??！箭峪嶺，我之前并不怎么知道。自今年身邊一個(gè)戶外俱樂部發(fā)團(tuán)我沒有跟著，一直就有些后悔。上一周看到西安一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在發(fā)這個(gè)線路。于是，我就將這個(gè)出行的線路發(fā)到了群里，群主說這么熱怕不行吧。我沒有吱聲。過了幾天這個(gè)俱樂部就真的發(fā)出了這個(gè)出行的線路規(guī)劃。我估計(jì)，他們也是看到了其他團(tuán)隊(duì)的信息了。炎熱的夏季是箭峪嶺的春天！箭峪嶺是東秦嶺的制高點(diǎn)行業(yè)概況近視眼人群：3.6億以上中老年人老花：3.2億更換周期：

3年每年需求量：1.2億副以上總交易額：約300億元秦嶺是我國北方的一個(gè)“十萬大山”地區(qū)，蒼茫無垠的山嶺此起行業(yè)現(xiàn)狀眼鏡生產(chǎn)企業(yè)：超過4000家驗(yàn)光配鏡店：3.5萬家左右主要生產(chǎn)基地：江蘇丹陽、廣東東莞、福建廈門、浙江溫州、上海、北京等行業(yè)現(xiàn)狀眼鏡生產(chǎn)企業(yè)：超過4000家大型眼鏡連鎖將進(jìn)一步霸占街邊店。預(yù)測：在中國將會(huì)出現(xiàn)3-5家大型眼鏡連鎖眼鏡店進(jìn)一步壟斷街邊眼鏡市場。大型眼鏡連鎖將進(jìn)一步霸占街邊店?！耙坏戟?dú)大”和“百年老店”將失去昔日光彩。預(yù)測：在未來的3-5年里，如果這些眼鏡店不及時(shí)改變經(jīng)營模式，就會(huì)失去昔日的光彩。“一店獨(dú)大”和“百年老店”將失去昔日光彩。成品眼鏡網(wǎng)上銷售漸成規(guī)模。預(yù)測：會(huì)增加實(shí)體店成品眼鏡網(wǎng)上銷售漸成規(guī)模。四是眼科醫(yī)院配鏡模式逐步增多。預(yù)測：穩(wěn)定增長四是眼科醫(yī)院配鏡模式逐步增多。五是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體眼鏡店模式悄然興起。預(yù)測：會(huì)持續(xù)增長，但需要投入和完善五是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體眼鏡店模式悄然興起。以顧客滿意為宗旨的營銷觀念(4C)消費(fèi)者

Consumer成本

Cost方便

Convenience溝通

Communicateon以顧客滿意為宗旨的營銷觀念(4C)消費(fèi)者Cons消費(fèi)者(Consumer)

考慮顧客的需要和欲望，將“以顧客為中心”

挑選貨源；

組織銷售；

研究購買行為；

優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)者(Consumer)成本(Cost)

貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。

1、降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場營銷費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本；2、努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的購買時(shí)間；3、通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。成本(Cost)方便(Convenience)

1、“消費(fèi)者的易接近性”2、在店的設(shè)計(jì)和布局方便(Convenience)溝通(Communication)

不斷地與消費(fèi)者溝通。1、地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息；2、影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說服消費(fèi)者光顧；3、在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。溝通(Communication)顧客滿意度指數(shù)CSI顧客價(jià)值顧客滿意與效果（感知質(zhì)量）比較顧客忠誠顧客抱怨期望（認(rèn)知質(zhì)量）+=-顧客滿意度指數(shù)CSI顧客價(jià)值顧客滿意與效果顧顧客滿意度

顧客對其要求已被滿足的程度的感受若感知效果<期望，則顧客不滿意若感知效果=期望，則顧客滿意若感知效果>期望，則顧客忠誠顧客滿意度

顧客對其要求已被滿足的程度的感受若感知效果<期望充足的資金。根據(jù)目前的市場情況，眼鏡店的投資者最好自己擁有投資的主要現(xiàn)金來源。如果大部分采取向銀行貸款或向親戚朋友借錢的方式并不可取，而那些眼鏡連鎖加盟廣告上宣稱的小額投資，全程支持，快速收回成本的說法，有太多的水分，有的實(shí)際操作后投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)初廣告上宣傳的數(shù)字，而利潤卻并不多，所以無論開什么樣的眼鏡店，即使看準(zhǔn)了市場，也必須有充足的資金做周轉(zhuǎn)，以免造成騎虎難下的局面。充足的資金。根據(jù)目前的市場情況，眼鏡店的投資者最好自己擁有投現(xiàn)狀調(diào)查。詳細(xì)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀是開店之前必須的一步。有些投資者往往走馬觀花地四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有的則是在別的眼鏡店做事，看著自己呆的那家眼鏡店賺錢就產(chǎn)生了自己開店的想法。事實(shí)上，在目前市場競爭已經(jīng)白熱化的情況下，前期的市場調(diào)查必須細(xì)致和深入，至少應(yīng)該包括消費(fèi)者、當(dāng)?shù)馗髁闶鄣甑恼w贏利狀況、眼鏡產(chǎn)品本身的生產(chǎn)和銷售情況、市場競爭格局等方面。毫無疑問，前期市場調(diào)查中消費(fèi)者處于核心地位，因?yàn)樗械氖袌鰻I銷都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的。因此需要對消費(fèi)者的消費(fèi)狀況進(jìn)行細(xì)分，比如消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)格差別、不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)流行款式等方面。通過對消費(fèi)者全面的了解，才能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位?，F(xiàn)狀調(diào)查。詳細(xì)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀是開店之前必須的一步。有些投資者往市場定位。一般來說，眼鏡店的市場定位主要包括產(chǎn)品消費(fèi)檔次、消費(fèi)群體差別、店址選擇、裝修布局、促銷策略、管理思路等諸多方面。眼鏡店的市場定位是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的綜合工程，必須把各方面因素整合為一個(gè)有機(jī)的整體才能發(fā)揮出最佳效益。比如，你要做奢侈眼鏡基本上必須在最繁華的商業(yè)地段，做學(xué)生群盡量靠近高教園區(qū)，做白領(lǐng)階層則最好靠近寫字樓密集的地方。同時(shí)，你的裝修布局、促銷方法、產(chǎn)品價(jià)位等都要迎合店內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，而你的管理也必須圍繞這些市場特點(diǎn)服務(wù)，確保整個(gè)營運(yùn)流程的暢通。市場定位。一般來說，眼鏡店的市場定位主要包括產(chǎn)品消費(fèi)檔次、消成本控制不可否認(rèn)的是，國內(nèi)眼鏡行業(yè)在發(fā)展的初期利潤的確很高，所以大多數(shù)的眼鏡店都開在當(dāng)?shù)鼗蛩谏倘Φ狞S金地段。但隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，眼鏡零售店利潤率的下降已成為不可否認(rèn)的事實(shí)，另一方面，總是會(huì)有別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)的快速消費(fèi)行業(yè)無形中抬高房租價(jià)格。比如近幾年手機(jī)賣場就大批進(jìn)駐各城市的核心地段。而且，房租只是成本的一部分，在各方面的擠壓下，很多眼鏡店的綜合成本已壓得老板喘不過氣來。成本控制不可否認(rèn)的是，國內(nèi)眼鏡行業(yè)在發(fā)展的初期利潤的確很高合適的店址。對于眼鏡店的選址，可謂眾說紛紜。但選址時(shí)必須根據(jù)自己的目標(biāo)顧客群來定位卻是不爭的事實(shí)。近幾年，有的眼鏡店由于房租過高已被迫轉(zhuǎn)讓，有的選擇搬遷，但搬遷后房租降了，客流量卻也大幅下降。如果選擇在城市的核心商圈，以便吸引更多的顧客，又要避開高額的房租，則可以考慮把店開在二三樓甚至更高的樓層。這樣營業(yè)面積中以大很多，租金卻節(jié)省很多。進(jìn)而把節(jié)省下來的租金更多用于廣告宣傳和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。這種折中的店址選擇方式近幾年在很多城市已經(jīng)開始實(shí)行。合適的店址。對于眼鏡店的選址，可謂眾說紛紜。但選址時(shí)必須根據(jù)開店的步驟開店的步驟開店第一步SWOT分析1、優(yōu)勢分析（S）2、劣勢分析（W）3、機(jī)會(huì)分析（O）4、威脅分析（T）開店第一步SWOT分析開店第二步市場定位及選址1、主要服務(wù)對象？2、目標(biāo)客群的需求？3、我們的宗旨？開店第二步市場定位及選址選址1.選中的店鋪是否能滿足經(jīng)營目標(biāo)。2.店面越寬越好3.區(qū)域的商業(yè)氣氛4.店鋪所處的路段也大有講究。眼鏡店經(jīng)營和管理課件開店第三步營銷1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、渠道策略4、促銷策略（1）開業(yè)初期促銷活動(dòng)（2）特色服務(wù)（3）短期促銷活動(dòng)（4）長期促銷5、廣告策略6、其他營銷策略開店第三步營銷開店第四步預(yù)算及手續(xù)辦理

開店第四步預(yù)算及手續(xù)辦理開店第四步預(yù)算（表二）投資資金估算表

序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量投資資金備注1店面50平方米40000采取租賃方式,年租金為50000元/年2設(shè)備30000焦度計(jì)、磨邊機(jī),電腦驗(yàn)光儀,綜合驗(yàn)眼臺(tái)等3貨品200004通訊設(shè)施5000主要是電話費(fèi)5店面裝修50000包括設(shè)計(jì)、裝修材料等6流動(dòng)資金55000工資、水電費(fèi),廣告費(fèi),交通運(yùn)輸費(fèi),

等7合計(jì)200000開店第四步預(yù)算（表二）序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量投資資金備注1店面50平方裝修風(fēng)格您喜歡哪種？裝修風(fēng)格您喜歡哪種？開店第五步人員管理一、架構(gòu):

眼鏡店采取直線制的組織形式.設(shè)一個(gè)經(jīng)理,下轄驗(yàn)光師、咨詢顧問各一名。二、職責(zé)經(jīng)理：制定分解目標(biāo)，并組織實(shí)施至完成驗(yàn)光師：驗(yàn)光并負(fù)責(zé)技術(shù)保障咨詢顧問：主要負(fù)責(zé)銷售及客戶維護(hù)三、流程（規(guī)范制定、堅(jiān)決執(zhí)行）四、薪酬（公平合理、獎(jiǎng)罰分明）開店第五步人員管理眼鏡門店的運(yùn)營眼鏡門店的運(yùn)營眼鏡店賣的是什么？眼鏡產(chǎn)品+眼鏡技術(shù)+眼鏡服務(wù)眼鏡店賣的是什么？眼鏡產(chǎn)品眼鏡技術(shù)包括哪幾個(gè)方面？眼科醫(yī)學(xué)屈光不正、斜視、弱視等眼患幾何光學(xué)球面、柱面、非球面、漸進(jìn)多焦點(diǎn)工程學(xué)磨邊、裝配、鍍膜、加硬材料學(xué)鏡片材料、鏡架材料測量學(xué)測量與檢驗(yàn)美學(xué)面廓與眼鏡的組合、顏色對比組合眼鏡技術(shù)包括哪幾個(gè)方面？眼科醫(yī)學(xué)屈光不正、斜視、弱視等眼患幾眼鏡的服務(wù)包括哪幾個(gè)方面？接待咨詢驗(yàn)光導(dǎo)購（配鏡）回訪（電話回訪）抱怨處理眼鏡的服務(wù)包括哪幾個(gè)方面？接待接待前細(xì)節(jié)（準(zhǔn)備工作）配鏡顧問按照《員工行為規(guī)范》的要求在店內(nèi)等候顧客。柜臺(tái)出樣品整齊、清潔，保證出樣鏡架橫平豎直，標(biāo)識(shí)齊全。銷售工具（筆、瞳距尺、白手套、計(jì)算器、價(jià)格表、鏡片樣本、配鏡定單）整齊擺放在伸手可及的地方。接待前細(xì)節(jié)（準(zhǔn)備工作）接待第一步：歡迎顧客

在顧客進(jìn)店時(shí)，臨近門口的員工打招呼：“歡迎光臨某某眼鏡，請問有什么需要幫忙的嗎？”（表情、動(dòng)作、眼神）提問：禁忌什么？接待咨詢第二步：問明對方來意，您是想配框架眼鏡，還是要配隱形?是想買成鏡還是換鏡架修零部件眼鏡店經(jīng)營和管理課件第三步：問診及提供免費(fèi)服務(wù)

提供顧客一些有效的服務(wù)，例如清洗眼鏡、調(diào)整鏡架、更換鼻托等，在此過程中，尋找顧客需求點(diǎn)并和客戶“套近乎”、交朋友。第三步：問診及提供免費(fèi)服務(wù)判別顧客類型1)戴鏡多年，經(jīng)驗(yàn)豐富型2)漫無目的，心中沒底型3)走馬觀花，四處轉(zhuǎn)悠型4)多年顧客，全權(quán)交付型判別顧客類型驗(yàn)光1.溝通交流弄清情況2.一視同仁童叟無欺3.驗(yàn)光過程科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)4.不要抬杠以理服人5.熱情服務(wù)耐心周到驗(yàn)光專業(yè)驗(yàn)光師的注意事項(xiàng)1、形象，白大褂上沒油，穿西裝必須打領(lǐng)帶2、自信，技術(shù)就是值錢的3、心態(tài)，驗(yàn)光師的工資是客戶給的專業(yè)驗(yàn)光師的注意事項(xiàng)驗(yàn)光過程1、親情接待（非你不可、說啥配啥、轉(zhuǎn)介顧客）2、優(yōu)質(zhì)問診（發(fā)現(xiàn)問題、解答問題、解決方案）3、專業(yè)驗(yàn)光4、有效溝通驗(yàn)光過程案例：孩子14歲，有近視驗(yàn)光超人的句式“這是XX檢查”“它是干什么的”“你要如何配合我”“做這個(gè)檢查有什么好處”案例：孩子14歲，有近視驗(yàn)光處方1、字寫得漂亮2、驗(yàn)光單由4個(gè)部分組成（1）問診記錄（2）檢驗(yàn)情況（3）配鏡方案（高、中、低）（4）專家建議驗(yàn)光處方競爭中的成長檢查流程多一步溝通話術(shù)多一句儀器設(shè)備多一臺(tái)服務(wù)心態(tài)多一點(diǎn)爭取機(jī)會(huì)多一天堅(jiān)持執(zhí)行多一年競爭中的成長配鏡1.公平競爭不砸同行2.討價(jià)還價(jià)要講技巧3.義務(wù)服務(wù)不貪小錢4.觀察思考爭取雙贏5.真心實(shí)意寬厚待人6.相機(jī)行事機(jī)動(dòng)靈活配鏡回訪1、建立檔案2、定期回訪3、注重細(xì)節(jié)4、詳細(xì)記錄回訪了解顧客需求的方法

觀察法

通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產(chǎn)生的線索推薦商品法

試著推薦一兩件商品，通過顧客的反應(yīng)來推斷其需求詢問法

通過主動(dòng)提出問題有禮貌地詢問顧客的需求，再加上有技巧的介紹商品和對顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法，提問時(shí)要注意：不要單方面的一味詢問，詢問與商品提示要交替進(jìn)行，詢問要循序漸進(jìn)傾聽法

耐心聽顧客的講話，要做好義務(wù)上的準(zhǔn)備，對自己銷售的商品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問題，自己如何應(yīng)答，以免失去顧客的信任，注意：不可分神，要集中注意力，適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒，不要打斷顧客的話，從傾聽中了解顧客的意見和需求了解顧客需求的方法

觀察法通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來洞FAB句式銷售法

F特性（feature）:“因?yàn)椤?/p>

特性是描述商品的一些特征：特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到特性就是要回答“它是什么？”

A優(yōu)點(diǎn)（adventage）:“所以……”

優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)是無形的，這意味著它不能被看到，摸到優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？”

B利益（benefit）:“對您而言……”

利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求,利益也是無形的利益回答了“它能給顧客帶來什么好處？”FAB句式銷售法

為顧客展示眼鏡產(chǎn)品時(shí)：顧客若反復(fù)地翻看起初拿取的，或多次提出有關(guān)同款產(chǎn)品的問題，或者長時(shí)間地注目于某種產(chǎn)品，是其喜歡的信號(hào)。1、應(yīng)盡快地拿出，讓顧客選擇，并肯定顧客的選擇2、向顧客展示的數(shù)量不能太多，以二、三個(gè)為宜3、向顧客展示的產(chǎn)品，應(yīng)便于其比較選擇4、主動(dòng)向顧客介紹商品特性、使用方法等5、向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價(jià)格，從中檔商品拿起；若顧客對商品價(jià)格不關(guān)心，應(yīng)從低價(jià)商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理為顧客展示眼鏡產(chǎn)品時(shí)：顧客若反復(fù)地翻看起初拿取的，或多次提通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求：（1）“您以前戴過眼鏡嗎？”回答：“沒有”——“那您先驗(yàn)光好嗎？我們這里驗(yàn)光是很專業(yè)，我可以根據(jù)您的光度為您選擇適合您的眼鏡?！鳖櫩筒辉敢怛?yàn)光，則詢問顧客平時(shí)用眼情況，現(xiàn)在視力情況，配鏡的主要?jiǎng)訖C(jī)等。并可為顧客引薦顧客經(jīng)過的柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品，特別給顧客宣傳本公司的促銷活動(dòng)和新產(chǎn)品?；卮穑骸坝小薄坨R帶來沒？幫您免費(fèi)保養(yǎng)一下。“您這副眼鏡戴了多久？”“您這副眼鏡在哪里配的？”若眼鏡比較新則贊美一下顧客的眼鏡，有眼光）（若這副眼鏡陳舊且不在本公司配的，則客觀找出該顧客眼鏡的缺點(diǎn)。如：您這副眼鏡已經(jīng)生銹了，“鏡架已經(jīng)嚴(yán)重變形”“您這副眼鏡款式比較陳舊了”“您這副眼鏡太重了”…通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求：（1）通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（2）您是做什么工作的呀？”（問此問題需要注意語氣和方法，注意，要得知顧客的職業(yè)，有很多不同的方法）司機(jī)、戶外工作者等工作屬于遠(yuǎn)距離用眼多，可按顧客看遠(yuǎn)標(biāo)準(zhǔn)度數(shù)驗(yàn)配，翻譯、老師、平面設(shè)計(jì)工作屬于近距離用眼多，可與顧客溝通，對看遠(yuǎn)要求不高可淺配，長期近距離用眼且看遠(yuǎn)也有要求，則建議顧客配兩副眼鏡，看遠(yuǎn)看近會(huì)比較舒適，看遠(yuǎn)看近都需要戴鏡且頻繁互換，建議配漸進(jìn)片。通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（2）您是做什么工作的呀？通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（3）

“您出汗多不多？”出汗多建議選擇鈦架、板材架、有塑料鏡腿的鏡架，如顧客選擇合金架需要顧客加防過敏膜?！澳矚g什么樣的顏色鏡架？”若顧客沒有特別要求，則根據(jù)顧客的皮膚顏色為顧客選擇鏡架?！澳鷮︾R架的款式有什么特別的要求？全框、半框還是無框？”“您想要休閑一些還是正式一些？”“您想要傳統(tǒng)一些還是時(shí)尚一些？”“您對鏡架的材質(zhì)有什么特別要求？鈦架、板材架還是合金架”。通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（3）

“您出汗多不多？”眼鏡是一門邊緣學(xué)科，它兼容了光學(xué)、醫(yī)學(xué)、美學(xué)，材料等多個(gè)學(xué)科。需要專業(yè)的人才去做。現(xiàn)在的眼鏡市場，已經(jīng)從暴利行業(yè)轉(zhuǎn)到的低利潤行業(yè)。由于人們意識(shí)的提高對眼鏡店專業(yè)性的要求也越來越高。很多商家都以價(jià)格戰(zhàn)為主，造成了一個(gè)惡性的循環(huán)，需要提升技術(shù)與服務(wù)，走出困境。進(jìn)入WTO以后很多的國外眼鏡店進(jìn)來，市場的競爭也更激烈。結(jié)論：眼鏡店的出路在于提高的專業(yè)性，保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和很好的市場營銷策略，才能在市場中立于不敗。

眼鏡是一門邊緣學(xué)科，它兼容了光學(xué)、醫(yī)學(xué)、美學(xué)，材料等多個(gè)學(xué)科眼鏡店的管理眼鏡店的管理

員工經(jīng)營人心

日常管理貨物標(biāo)準(zhǔn)流程賬目準(zhǔn)確透明一、什么是管理：

在規(guī)章制度的前提下，通過各式各樣經(jīng)營人心來完成工作任務(wù)日常管理工作員工二、經(jīng)營人心：

經(jīng)營人心永遠(yuǎn)都是原則制度之外的事。

a.需求高收入（人民幣）

<一>員工分類

b.需求多平臺(tái)（成長）

c.需求輕松工作（快樂）

a.需求高收入（人民幣）業(yè)績高

工作效率高心態(tài)積極能力要高機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)b.需求多平臺(tái)（成長）工作積極不斷給機(jī)會(huì)、鍛煉做事勤指導(dǎo)總結(jié)分析學(xué)習(xí)晉升空間c.需求輕松工作(快樂）公平制度環(huán)境好、不壓抑開心的新鮮感輕松人際關(guān)系二、經(jīng)營人心：<二>員工控制比例：2：8原則：

20%永遠(yuǎn)創(chuàng)造80%利潤<三>員工類型分工作人民幣型員工主做銷售成長型員工管理技術(shù)快樂型員工銷售管理<二>員工控制比例：三、店長具備的24項(xiàng)綜合素質(zhì)

（含帳、貨、銷售）必備能力（17項(xiàng)）：門店銷售、倉庫管理、賬目管理、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、投訴處理、思想工作、促銷策劃、公關(guān)能力、市場調(diào)研、績效考核、控制成本、組織指揮、專業(yè)知識(shí)、發(fā)現(xiàn)∕解決問題能力、協(xié)調(diào)平衡能力、思路性思考能力懂的（4項(xiàng)）：財(cái)務(wù)收銀、產(chǎn)品展示、崗位職責(zé)、勞動(dòng)法律、會(huì)的（3項(xiàng)）：驗(yàn)光、加工、質(zhì)檢、三、店長具備的24項(xiàng)綜合素質(zhì)

（含帳、貨、第一章管理者的八大職責(zé)

不是領(lǐng)導(dǎo)利潤，而是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)目標(biāo),讓所有員工與你分享充滿激情的遠(yuǎn)景，讓每個(gè)人為你的遠(yuǎn)景而激動(dòng)，才能將所有的力量和資源集合起來實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景第一章管理者的八大職責(zé)

不是領(lǐng)導(dǎo)利潤，而是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)第一章管理者的八大職責(zé)第一件最重要的工作就是--思考

第二件最重要的工作就是--“招兵買馬”

第三件最重要的工作就是--推銷

第四件最重要的工作就是--溝通員工

第五件最重要的工作就是--傾聽顧客

第六件最重要的工作就是--關(guān)心下屬

第七件最重要的工作就是--獎(jiǎng)勵(lì)

第八件最重要的工作就是--激勵(lì)第一章管理者的八大職責(zé)第一件最重要的工作就是--思考

第第二章工作的標(biāo)準(zhǔn)流程安排A.營業(yè)前1．開啟電器及照明設(shè)備。2．帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。3．召開晨會(huì)：

①整隊(duì)，點(diǎn)評(píng)出勤情況②昨天營業(yè)額計(jì)劃完成情況，及個(gè)人銷售計(jì)劃完成情況③前天營運(yùn)過程中出現(xiàn)的問題點(diǎn)評(píng)及處理方案④當(dāng)天的營業(yè)額計(jì)劃及工作安排，注意事項(xiàng)

⑤

激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。

⑥企業(yè)愿景，企業(yè)文化舞蹈

4．點(diǎn)貨品，清點(diǎn)備用金第二章工作的標(biāo)準(zhǔn)流程安排A.營業(yè)前B、營業(yè)中1．檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。2．需督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷售情況。3．控制電器（音箱設(shè)備）4．備齊包裝袋，以便隨時(shí)使用。5．即時(shí)調(diào)整商品陳列。6．注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。7．及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題。8．收集市場信息，做好銷售分析。9．做好促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和后期收尾工作。10.時(shí)刻站在一線做推銷，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，及時(shí)改進(jìn)。11.現(xiàn)場與顧客溝通，了解服務(wù)中存在的各項(xiàng)問題，及時(shí)改進(jìn)12.店長每天保持與10名老顧客的電話溝通，及時(shí)了解顧客的滿意度。B、營業(yè)中C、營業(yè)后1．核對帳物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表,并做好相關(guān)的數(shù)據(jù)分析（店長必須每日清查各帳本，不相符合時(shí)及時(shí)上報(bào)，并查明原因）

2．營業(yè)款核對并妥善保存，留好備用金。

3．檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患。

4．店內(nèi)人員的清場C、營業(yè)后店長日常工作流程表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)8：30－9：001、晨會(huì)1、工作主要事項(xiàng)布置,提高伙伴士氣2、員工出勤狀況確認(rèn)1、出勤，休假，病事假、人員分配、儀容儀表、服裝、工作牌、等3、賣場銷售端、后平臺(tái)狀況確認(rèn)1、商品陳列、補(bǔ)貨、促銷、套餐及清潔衛(wèi)生狀況檢查2、做好各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通準(zhǔn)備工作4、昨日營業(yè)狀況的確認(rèn)1、銷售整體情況2、當(dāng)天的人流量統(tǒng)計(jì)3、銷售的商品的平均客單價(jià)4、未完成銷售任務(wù)的人9：00－10：301、開門營業(yè)狀況檢查1、各部門人員、商品、促銷商品等就緒2、店門開啟、地面衛(wèi)生清潔工作、燈光照明設(shè)備等各方面就緒2、各部門工作計(jì)劃重點(diǎn)確認(rèn)1、促銷、套餐活動(dòng)計(jì)劃2、各個(gè)人銷售計(jì)劃3、人員出勤情況記錄4、其他10：30－12：001、當(dāng)日上午營運(yùn)銷售問題追蹤1、上午工作營運(yùn)過程中未完成銷售任務(wù)的原因分析總結(jié)和改善2、顧客滿意度的分析（重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)存在的問題和解決問題）2、商品銷售情況的追蹤1、缺貨商品、定制車房片的確認(rèn)和追蹤2、暢銷商品、季節(jié)商品、商品展示和陳列布局的確認(rèn)店長日常工作流程表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)8：30－9：店長日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)12：00－13：301、物流庫存狀況確認(rèn)1、庫存商品品種、數(shù)量以及管理狀況了解和總結(jié)2、營業(yè)高峰狀況備案及時(shí)掌握1、根據(jù)實(shí)際情況調(diào)度支援銷售2、提醒服務(wù)人員加強(qiáng)促銷活動(dòng)13：30－14：00午餐時(shí)間1、交代指定代管人負(fù)責(zé)暫代管理工作14：00－16：301、競爭對手調(diào)查1、同地段競爭對手和本店?duì)I業(yè)狀況比較（客流量、促銷方案、主力銷售商品）2、店內(nèi)會(huì)議1、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)事項(xiàng)2、如何完成當(dāng)天的銷售任務(wù)3、教育訓(xùn)練1、新員工在禮儀方面的訓(xùn)練2、新員工銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練4、各種計(jì)劃、報(bào)告的準(zhǔn)備1、人員變化、休息、請假、顧客意見等等2、月、周、日銷售計(jì)劃、營運(yùn)會(huì)議內(nèi)容的以及競爭對策的準(zhǔn)備店長日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)12：00店長日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)

16：30-18：30銷售重點(diǎn)客戶的接待、驗(yàn)光、銷售等18：30－19：00晚餐時(shí)間1、交代指定代管人負(fù)責(zé)賣場管理工作19：00－20：30當(dāng)日匯總營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤1、商品的銷售情況總結(jié)分析2、促銷效果的總結(jié)分析

3、盤點(diǎn)、賬目消減情況4、補(bǔ)貨和衛(wèi)生情況監(jiān)督5、聽取合理化建議做出判斷及時(shí)改正和調(diào)整20：30－21：001、組織實(shí)習(xí)店長或組長晚間例會(huì)1、總結(jié)日常營運(yùn)中各環(huán)節(jié)存在的問題，做好溝通協(xié)調(diào)，拿出有效解決方案

2、召集全體員工晚間例會(huì)1、總結(jié)當(dāng)天的整體營運(yùn)情況，對員工做出激勵(lì)，鼓舞士氣的同時(shí)之處目前員工們?nèi)绾巫龊帽韭毠ぷ鞯觊L日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)16：一、店面形象管理

店面布局與規(guī)劃\布局設(shè)置原則\讓顧客覺得是開放的，容易進(jìn)入的

讓顧客停留的更久\最有效的空間利用，營造最佳銷售氣氛\讓顧客感覺舒適

a.設(shè)計(jì)促銷主題

b.富有季節(jié)變化一、店面形象管理A、商品陳列1.商品陳列技術(shù)所謂商品陳列，就是以眼鏡為主體，運(yùn)用一定的藝術(shù)方法和技

巧，借助一定的道具，按經(jīng)營思想和要求，有規(guī)律的擺設(shè)、展示，以方便顧客購買，是提高銷售效率的重要手段2.商品陳列的原則顯眼\易選擇和拿取\分類明確\貨架要放滿\相關(guān)性商品陳列在一起3.商品陳列的類型

（1）縱向陳列和水平陳列（4）活動(dòng)式陳列（2）廉價(jià)陳列和高檔陳列（5）輔助陳列技巧（3）大中小型陳列品A、商品陳列B、陳列的十大技巧

1．主題促銷陳列

2．整體視覺陳列

3．整齊劃一陳列

4．隨即特價(jià)陳列

5．盤式淘寶陳列

6．品牌定位陳列

7．顧客關(guān)聯(lián)陳列

8．價(jià)格比較陳列

9．低價(jià)分裂陳列

10.區(qū)域島式陳列B、陳列的十大技巧二、貨物的管理1.進(jìn)貨原則:適時(shí)﹑適量﹑經(jīng)濟(jì)訂貨和批量訂貨（并列出采購單和補(bǔ)貨單，上報(bào)采購人）.進(jìn)貨前作業(yè):店內(nèi)合理的眼鏡容納量,包括陳列和庫存.店內(nèi)眼鏡產(chǎn)品的組合和結(jié)構(gòu)的規(guī)劃.同時(shí)要滿足促銷活動(dòng)的安排,這樣不會(huì)是廣告宣傳和店內(nèi)的商品脫節(jié),從而影響到促銷效果,甚至得罪顧客而造成反效果.還要注意突出季節(jié)性.二、貨物的管理2.存貨

必須對庫存了如指掌，通過合理的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨時(shí)間,使存貨總成本最低,從而避免商品過季,消除惡性庫存,保證顧客想買的時(shí)候有相應(yīng)的商品,最終目的是將商品變成現(xiàn)金,并創(chuàng)造利潤3.缺貨的管理

缺貨是造成營業(yè)額無法提升的直接原因，所以在下訂單時(shí)，必須考慮營業(yè)的具體情況。每隔一段時(shí)間，暢銷品應(yīng)有意識(shí)的增加訂貨數(shù)量，以避免營業(yè)額原地不動(dòng)或不斷滑坡2.存貨三、盤點(diǎn)盤點(diǎn)的目的1.在本盤點(diǎn)周期內(nèi)的虧盈狀況2.店鋪?zhàn)顪?zhǔn)確的目前的庫存金額，將所有庫存數(shù)據(jù)恢復(fù)正確3.以便在下一個(gè)周期加強(qiáng)管理，控制損耗4.發(fā)掘并清除滯銷品、臨近過期商品，整理環(huán)境，清除死角原則:真實(shí)﹑準(zhǔn)確﹑完整﹑清晰﹑團(tuán)隊(duì)精神制度:每日盤點(diǎn)同時(shí)每月的最后一天進(jìn)行全部盤點(diǎn).整理好店內(nèi)所售商品的賬目，及時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)三、盤點(diǎn)四、投訴管理投訴處理流程四、投訴管理一、A.顧客投訴投訴分類：當(dāng)面投訴、電話投訴、網(wǎng)絡(luò)投訴A.1當(dāng)面投訴投訴原因：A.鏡架投訴鏡架掉漆、斷裂（樁頭、鼻梁、煙斗、焊接點(diǎn)、鏡腿、腳套）、變形、螺絲丟失、螺絲斷裂、鏡架過緊或過松、壓鼻梁、鼻梁過低、鈦架過敏、鏡架生銹、鏡圈左右不對稱、鼻托丟失。備注：1.腳套斷裂、變形、螺絲丟失、鏡架過緊或過松、壓鼻梁、鼻梁過低、鈦架過敏鼻托丟失。以上經(jīng)過調(diào)整和解釋基本可以解決。2.其余，先查看是否在保質(zhì)期內(nèi)，如在保質(zhì)期內(nèi)，為顧客更換同款鏡架。一、A.顧客投訴B.鏡片投訴膜色不一致、劃傷、脫膜、變色（時(shí)間、顏色、深淺）不一致、同光度厚薄不一樣、眩光、麻點(diǎn)、氣泡、斑點(diǎn)、螺紋。備注：

1.膜色不一致、脫膜、變色（時(shí)間、顏色、深淺）不一致,先查看是否在保質(zhì)期內(nèi)，如在保質(zhì)期內(nèi)，為顧客更換同款鏡片。

2.其余原因，已取鏡后不予以更換。C.隱形投訴磨眼、鏡片開裂、直徑不一致、彩片掉色、顏色不一致、有疾病不能戴、換品牌不舒服、丟失備注：

1.丟失、有疾病不能戴、鏡片開裂（屬使用過程造成的）不予以更換

2.直徑不一致、彩片掉色、顏色不一致予以更換

3.磨眼、換品牌不舒服酌情處理B.鏡片投訴D.太陽鏡投訴

黑點(diǎn)、劃傷、掉鏡片、頭暈、看地不平、偏光鏡不偏振、斷裂、掉漆備注：

1、黑點(diǎn)、劃傷非當(dāng)場驗(yàn)明，一般不予以更換。

2、頭暈、看地不平、偏光鏡不偏振、斷裂（非人為因素，一個(gè)月內(nèi)）、掉漆，予以更換E.驗(yàn)光投訴

頭暈、眼花、看不清晰、看不清楚、邊緣有余光（色散效應(yīng)）、隱形換算錯(cuò)誤備注：過適應(yīng)期后仍有感覺，重新驗(yàn)光。確定原因后，如為驗(yàn)光錯(cuò)誤，予以更換。D.太陽鏡投訴F.加工投訴

沒按顧客要求加工、鏡片形狀不一致、崩邊、墊絲、打孔松動(dòng)、打孔裂片、漏縫、邊緣不修整、拉絲不緊、左右做反、打孔不在一條水平線、開槽左右不一致、加工速度過慢、烤焦鏡架備注：

1、漏縫、拉絲不緊、加工速度過慢、打孔松動(dòng)、邊緣不修整，加工師自行處理解決。2、沒按顧客要求加工、鏡片形狀不一致、崩邊、墊絲、打孔裂片、左右做反、打孔不在一條水平線、開槽左右不一致、烤焦鏡架，予以更換。F.加工投訴G.服務(wù)報(bào)訴

口徑不統(tǒng)一、承諾不到位、越級(jí)使用權(quán)限、跟顧客吵架、態(tài)度不端正、用語不專業(yè)、拿錯(cuò)鏡架、選鏡不適當(dāng)、光度抄錯(cuò)、瞳距寫丟、店內(nèi)活動(dòng)理解錯(cuò)誤、強(qiáng)買強(qiáng)賣、價(jià)位記錯(cuò)、誤導(dǎo)消費(fèi)、開錯(cuò)單子、忘記備注、怠慢顧客、無法體現(xiàn)專業(yè)、語言不當(dāng)、查不到會(huì)員卡資料備注：加強(qiáng)監(jiān)督、培訓(xùn)（處罰）H.商品缺貨投訴

無常規(guī)現(xiàn)片、定制片時(shí)間過長、單訂鏡架時(shí)間過長備注：

1、及時(shí)補(bǔ)貨。

2、未到貨及時(shí)通知，加強(qiáng)與供應(yīng)商聯(lián)系。

3、無貨時(shí)及時(shí)溝通，做出預(yù)備方案。G.服務(wù)報(bào)訴I.環(huán)境投訴

氣溫過高、氣溫過低、設(shè)施不完善、摔倒、沒有警示牌、無刷卡機(jī)、引導(dǎo)標(biāo)志不明顯、商品擺放不整齊、商品擺放不合理備注：改善硬件設(shè)施J.顧客自身問題的投訴

打折、禮品、活動(dòng)、情緒、使用不當(dāng)備注：耐心服務(wù)，細(xì)致勸解。I.環(huán)境投訴處理投訴的基本方法（耐心傾聽顧客的內(nèi)容）

1）用心聆聽：讓顧客的憤怒，一吐為快覺得安慰其憤怒程度令其有所減輕

2）表示道歉：如果你無錯(cuò)就不必慌，如果你有錯(cuò)就要敢于面對

3）仔細(xì)詢問：引導(dǎo)用戶說出問題重點(diǎn)，有的放矢表示同情

4）紀(jì)錄問題：好記性不如爛筆頭，把客戶反映問題記錄下來

5）解決問題：探詢客戶希望解決的方法，一旦你找出方法便可征求客戶意見。處理投訴的基本方法（耐心傾聽顧客的內(nèi)容）質(zhì)量檢驗(yàn)管理作業(yè)指導(dǎo)書（作業(yè)程序）進(jìn)貨檢驗(yàn)（抽樣）制程檢驗(yàn)（全檢）交付檢驗(yàn)（復(fù)核）檢驗(yàn)記錄（客觀證據(jù)）質(zhì)量檢驗(yàn)管理作業(yè)指導(dǎo)書（作業(yè)程序）倉儲(chǔ)管理驗(yàn)收（對帳單）貯存（通風(fēng)、干燥）標(biāo)識(shí)（明顯、易操作）建帳（動(dòng)態(tài)管理）盤點(diǎn)（定期、不定期）倉儲(chǔ)管理驗(yàn)收（對帳設(shè)備管理購置 （合適偏高原則）驗(yàn)收 （技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）使用 （操作規(guī)范）維護(hù) （定期保養(yǎng)）維修 （專業(yè)技術(shù)人員）設(shè)備管理購置 （合適偏高原則）供貨管理供貨廠商的選定（雙贏）供貨廠商的監(jiān)督

（供貨廠商之健康發(fā)展而不是日益衰退）供貨廠商之獎(jiǎng)懲

績優(yōu)者：貨款提領(lǐng)予以優(yōu)惠（時(shí)間上） 績差者：清包退貨、汰換與供貨廠商之技術(shù)溝通

常常在優(yōu)秀供貨廠商處得到技術(shù)支持（例如新標(biāo)準(zhǔn)）供貨管理供貨廠商的選定（雙贏）價(jià)格管理價(jià)格策略惡性打折的危害

損害老顧客的利益,減少回頭客全年利潤縮水價(jià)格層次形象產(chǎn)品高定位主推產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定特價(jià)品、價(jià)格戰(zhàn)專用品如何對付價(jià)格戰(zhàn)一看二分析三決定價(jià)格管理價(jià)格策略惡性打折的危害損害老顧客的利益價(jià)格折讓的技巧

套餐 百元自選套系價(jià)格對比

明示價(jià)與實(shí)銷價(jià)刺激 高檔襯托平價(jià)主推 價(jià)格介紹由低向高削價(jià)商品應(yīng)明示

款式陳舊 有缺陷（非重缺陷）超市策略

小城市可以進(jìn)超市價(jià)格折讓的技巧削價(jià)商品應(yīng)明示超市策略廣告及公關(guān)管理廣告的策劃

廣告的媒體（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況） 廣告的時(shí)機(jī)（3.156.69.9） 廣告的主題思想廣告的預(yù)算

第一年 年銷售額的10%

第二年 年銷售額的7%

第三年 年銷售額的3~5%廣告及公關(guān)管理廣告的策劃廣告的創(chuàng)新

IP卡 書簽 卡套POP廣告

配鏡手冊 廠商海報(bào) 展示卡 價(jià)格卡櫥窗

國外眼鏡店的櫥窗展示 櫥窗的吸引力櫥窗道具廣告的創(chuàng)新POP廣告櫥窗眼鏡店經(jīng)營和管理課件營銷公關(guān)策劃

公眾和公益事業(yè) 光明工程 希望工程（資助貧困生）商店促銷活動(dòng)評(píng)審

預(yù)期目標(biāo)達(dá)標(biāo)率成績 存在問題改進(jìn)措施營銷公關(guān)策劃財(cái)務(wù)管理資金情況表資金平衡表盈虧計(jì)算表主推商品經(jīng)營情況表商品流通費(fèi)用表商品每月固定費(fèi)用計(jì)劃表可變動(dòng)費(fèi)用定額和分解表財(cái)務(wù)管理資金情況表日常管理的十六大管理法則1.管人——靠制度

2.管貨——靠標(biāo)準(zhǔn)

3.管時(shí)間——靠流程

4.管信任——靠品德5.管業(yè)績——靠考核

6.管銷售——靠態(tài)度

7.管知識(shí)——靠學(xué)習(xí)

8.管過程——靠策略

9.管結(jié)果——靠能力

10.管態(tài)度——靠思路

11.管誤會(huì)——靠溝通

12.管工作——靠計(jì)劃

13.管團(tuán)隊(duì)——靠用人

14.管用人——靠胸懷

15.管公司——靠戰(zhàn)略

16.管利潤——靠模式日常管理的十六大管理法則1.管人——靠制度9.管感恩您！

感恩您！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！眼鏡零售店經(jīng)營與管理眼鏡零售店經(jīng)營與管理秦嶺是我國北方的一個(gè)“十萬大山”地區(qū)，蒼茫無垠的山嶺此起彼伏。這里有無數(shù)的高山草甸，而“箭峪嶺”就是這其中的一個(gè)小小兄弟。晴朗而炎熱的七月三伏天（7月25日），我報(bào)名參加了“一日登箭峪嶺”的戶外線路。這一天我算是輕松的實(shí)現(xiàn)了自己心理所期望的東西。美麗的草甸盛開著鮮花，成群飛舞的彩蝶和蜂蟲，吸引著大批的燕子在這里覓食和作戰(zhàn)；天空白云飄飄，蔚藍(lán)深遠(yuǎn)，遠(yuǎn)方的山，重巒疊嶂！我一個(gè)人拿著相機(jī)在這里滾爬，我在這寂靜的山野里描繪和制作著秦嶺的秀麗畫面。該日我經(jīng)歷著喜憂悲恐，當(dāng)看到自己拍出的照片效果尚可時(shí)，心里便油然生出一種甜蜜與充實(shí)感來?？梢哉f，這一天也算是我夏日出行登山最滿意的一天之一了吧，而這個(gè)來之不易的機(jī)會(huì)也是我自己給創(chuàng)造的，我覺得真的是很值啊！箭峪嶺，我之前并不怎么知道。自今年身邊一個(gè)戶外俱樂部發(fā)團(tuán)我沒有跟著，一直就有些后悔。上一周看到西安一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在發(fā)這個(gè)線路。于是，我就將這個(gè)出行的線路發(fā)到了群里，群主說這么熱怕不行吧。我沒有吱聲。過了幾天這個(gè)俱樂部就真的發(fā)出了這個(gè)出行的線路規(guī)劃。我估計(jì)，他們也是看到了其他團(tuán)隊(duì)的信息了。炎熱的夏季是箭峪嶺的春天！箭峪嶺是東秦嶺的制高點(diǎn)行業(yè)概況近視眼人群：3.6億以上中老年人老花：3.2億更換周期：

3年每年需求量：1.2億副以上總交易額：約300億元秦嶺是我國北方的一個(gè)“十萬大山”地區(qū)，蒼茫無垠的山嶺此起行業(yè)現(xiàn)狀眼鏡生產(chǎn)企業(yè)：超過4000家驗(yàn)光配鏡店：3.5萬家左右主要生產(chǎn)基地：江蘇丹陽、廣東東莞、福建廈門、浙江溫州、上海、北京等行業(yè)現(xiàn)狀眼鏡生產(chǎn)企業(yè)：超過4000家大型眼鏡連鎖將進(jìn)一步霸占街邊店。預(yù)測：在中國將會(huì)出現(xiàn)3-5家大型眼鏡連鎖眼鏡店進(jìn)一步壟斷街邊眼鏡市場。大型眼鏡連鎖將進(jìn)一步霸占街邊店?！耙坏戟?dú)大”和“百年老店”將失去昔日光彩。預(yù)測：在未來的3-5年里，如果這些眼鏡店不及時(shí)改變經(jīng)營模式，就會(huì)失去昔日的光彩?！耙坏戟?dú)大”和“百年老店”將失去昔日光彩。成品眼鏡網(wǎng)上銷售漸成規(guī)模。預(yù)測：會(huì)增加實(shí)體店成品眼鏡網(wǎng)上銷售漸成規(guī)模。四是眼科醫(yī)院配鏡模式逐步增多。預(yù)測：穩(wěn)定增長四是眼科醫(yī)院配鏡模式逐步增多。五是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體眼鏡店模式悄然興起。預(yù)測：會(huì)持續(xù)增長，但需要投入和完善五是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體眼鏡店模式悄然興起。以顧客滿意為宗旨的營銷觀念(4C)消費(fèi)者

Consumer成本

Cost方便

Convenience溝通

Communicateon以顧客滿意為宗旨的營銷觀念(4C)消費(fèi)者Cons消費(fèi)者(Consumer)

考慮顧客的需要和欲望，將“以顧客為中心”

挑選貨源；

組織銷售；

研究購買行為；

優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)者(Consumer)成本(Cost)

貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。

1、降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場營銷費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本；2、努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的購買時(shí)間；3、通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。成本(Cost)方便(Convenience)

1、“消費(fèi)者的易接近性”2、在店的設(shè)計(jì)和布局方便(Convenience)溝通(Communication)

不斷地與消費(fèi)者溝通。1、地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息；2、影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說服消費(fèi)者光顧；3、在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。溝通(Communication)顧客滿意度指數(shù)CSI顧客價(jià)值顧客滿意與效果（感知質(zhì)量）比較顧客忠誠顧客抱怨期望（認(rèn)知質(zhì)量）+=-顧客滿意度指數(shù)CSI顧客價(jià)值顧客滿意與效果顧顧客滿意度

顧客對其要求已被滿足的程度的感受若感知效果<期望，則顧客不滿意若感知效果=期望，則顧客滿意若感知效果>期望，則顧客忠誠顧客滿意度

顧客對其要求已被滿足的程度的感受若感知效果<期望充足的資金。根據(jù)目前的市場情況，眼鏡店的投資者最好自己擁有投資的主要現(xiàn)金來源。如果大部分采取向銀行貸款或向親戚朋友借錢的方式并不可取，而那些眼鏡連鎖加盟廣告上宣稱的小額投資，全程支持，快速收回成本的說法，有太多的水分，有的實(shí)際操作后投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)初廣告上宣傳的數(shù)字，而利潤卻并不多，所以無論開什么樣的眼鏡店，即使看準(zhǔn)了市場，也必須有充足的資金做周轉(zhuǎn)，以免造成騎虎難下的局面。充足的資金。根據(jù)目前的市場情況，眼鏡店的投資者最好自己擁有投現(xiàn)狀調(diào)查。詳細(xì)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀是開店之前必須的一步。有些投資者往往走馬觀花地四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有的則是在別的眼鏡店做事，看著自己呆的那家眼鏡店賺錢就產(chǎn)生了自己開店的想法。事實(shí)上，在目前市場競爭已經(jīng)白熱化的情況下，前期的市場調(diào)查必須細(xì)致和深入，至少應(yīng)該包括消費(fèi)者、當(dāng)?shù)馗髁闶鄣甑恼w贏利狀況、眼鏡產(chǎn)品本身的生產(chǎn)和銷售情況、市場競爭格局等方面。毫無疑問，前期市場調(diào)查中消費(fèi)者處于核心地位，因?yàn)樗械氖袌鰻I銷都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的。因此需要對消費(fèi)者的消費(fèi)狀況進(jìn)行細(xì)分，比如消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)格差別、不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)流行款式等方面。通過對消費(fèi)者全面的了解，才能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位。現(xiàn)狀調(diào)查。詳細(xì)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀是開店之前必須的一步。有些投資者往市場定位。一般來說，眼鏡店的市場定位主要包括產(chǎn)品消費(fèi)檔次、消費(fèi)群體差別、店址選擇、裝修布局、促銷策略、管理思路等諸多方面。眼鏡店的市場定位是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的綜合工程，必須把各方面因素整合為一個(gè)有機(jī)的整體才能發(fā)揮出最佳效益。比如，你要做奢侈眼鏡基本上必須在最繁華的商業(yè)地段，做學(xué)生群盡量靠近高教園區(qū)，做白領(lǐng)階層則最好靠近寫字樓密集的地方。同時(shí)，你的裝修布局、促銷方法、產(chǎn)品價(jià)位等都要迎合店內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，而你的管理也必須圍繞這些市場特點(diǎn)服務(wù)，確保整個(gè)營運(yùn)流程的暢通。市場定位。一般來說，眼鏡店的市場定位主要包括產(chǎn)品消費(fèi)檔次、消成本控制不可否認(rèn)的是，國內(nèi)眼鏡行業(yè)在發(fā)展的初期利潤的確很高，所以大多數(shù)的眼鏡店都開在當(dāng)?shù)鼗蛩谏倘Φ狞S金地段。但隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，眼鏡零售店利潤率的下降已成為不可否認(rèn)的事實(shí)，另一方面，總是會(huì)有別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)的快速消費(fèi)行業(yè)無形中抬高房租價(jià)格。比如近幾年手機(jī)賣場就大批進(jìn)駐各城市的核心地段。而且，房租只是成本的一部分，在各方面的擠壓下，很多眼鏡店的綜合成本已壓得老板喘不過氣來。成本控制不可否認(rèn)的是，國內(nèi)眼鏡行業(yè)在發(fā)展的初期利潤的確很高合適的店址。對于眼鏡店的選址，可謂眾說紛紜。但選址時(shí)必須根據(jù)自己的目標(biāo)顧客群來定位卻是不爭的事實(shí)。近幾年，有的眼鏡店由于房租過高已被迫轉(zhuǎn)讓，有的選擇搬遷，但搬遷后房租降了，客流量卻也大幅下降。如果選擇在城市的核心商圈，以便吸引更多的顧客，又要避開高額的房租，則可以考慮把店開在二三樓甚至更高的樓層。這樣營業(yè)面積中以大很多，租金卻節(jié)省很多。進(jìn)而把節(jié)省下來的租金更多用于廣告宣傳和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。這種折中的店址選擇方式近幾年在很多城市已經(jīng)開始實(shí)行。合適的店址。對于眼鏡店的選址，可謂眾說紛紜。但選址時(shí)必須根據(jù)開店的步驟開店的步驟開店第一步SWOT分析1、優(yōu)勢分析（S）2、劣勢分析（W）3、機(jī)會(huì)分析（O）4、威脅分析（T）開店第一步SWOT分析開店第二步市場定位及選址1、主要服務(wù)對象？2、目標(biāo)客群的需求？3、我們的宗旨？開店第二步市場定位及選址選址1.選中的店鋪是否能滿足經(jīng)營目標(biāo)。2.店面越寬越好3.區(qū)域的商業(yè)氣氛4.店鋪所處的路段也大有講究。眼鏡店經(jīng)營和管理課件開店第三步營銷1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、渠道策略4、促銷策略（1）開業(yè)初期促銷活動(dòng)（2）特色服務(wù)（3）短期促銷活動(dòng)（4）長期促銷5、廣告策略6、其他營銷策略開店第三步營銷開店第四步預(yù)算及手續(xù)辦理

開店第四步預(yù)算及手續(xù)辦理開店第四步預(yù)算（表二）投資資金估算表

序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量投資資金備注1店面50平方米40000采取租賃方式,年租金為50000元/年2設(shè)備30000焦度計(jì)、磨邊機(jī),電腦驗(yàn)光儀,綜合驗(yàn)眼臺(tái)等3貨品200004通訊設(shè)施5000主要是電話費(fèi)5店面裝修50000包括設(shè)計(jì)、裝修材料等6流動(dòng)資金55000工資、水電費(fèi),廣告費(fèi),交通運(yùn)輸費(fèi),

等7合計(jì)200000開店第四步預(yù)算（表二）序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量投資資金備注1店面50平方裝修風(fēng)格您喜歡哪種？裝修風(fēng)格您喜歡哪種？開店第五步人員管理一、架構(gòu):

眼鏡店采取直線制的組織形式.設(shè)一個(gè)經(jīng)理,下轄驗(yàn)光師、咨詢顧問各一名。二、職責(zé)經(jīng)理：制定分解目標(biāo)，并組織實(shí)施至完成驗(yàn)光師：驗(yàn)光并負(fù)責(zé)技術(shù)保障咨詢顧問：主要負(fù)責(zé)銷售及客戶維護(hù)三、流程（規(guī)范制定、堅(jiān)決執(zhí)行）四、薪酬（公平合理、獎(jiǎng)罰分明）開店第五步人員管理眼鏡門店的運(yùn)營眼鏡門店的運(yùn)營眼鏡店賣的是什么？眼鏡產(chǎn)品+眼鏡技術(shù)+眼鏡服務(wù)眼鏡店賣的是什么？眼鏡產(chǎn)品眼鏡技術(shù)包括哪幾個(gè)方面？眼科醫(yī)學(xué)屈光不正、斜視、弱視等眼患幾何光學(xué)球面、柱面、非球面、漸進(jìn)多焦點(diǎn)工程學(xué)磨邊、裝配、鍍膜、加硬材料學(xué)鏡片材料、鏡架材料測量學(xué)測量與檢驗(yàn)美學(xué)面廓與眼鏡的組合、顏色對比組合眼鏡技術(shù)包括哪幾個(gè)方面？眼科醫(yī)學(xué)屈光不正、斜視、弱視等眼患幾眼鏡的服務(wù)包括哪幾個(gè)方面？接待咨詢驗(yàn)光導(dǎo)購（配鏡）回訪（電話回訪）抱怨處理眼鏡的服務(wù)包括哪幾個(gè)方面？接待接待前細(xì)節(jié)（準(zhǔn)備工作）配鏡顧問按照《員工行為規(guī)范》的要求在店內(nèi)等候顧客。柜臺(tái)出樣品整齊、清潔，保證出樣鏡架橫平豎直，標(biāo)識(shí)齊全。銷售工具（筆、瞳距尺、白手套、計(jì)算器、價(jià)格表、鏡片樣本、配鏡定單）整齊擺放在伸手可及的地方。接待前細(xì)節(jié)（準(zhǔn)備工作）接待第一步：歡迎顧客

在顧客進(jìn)店時(shí)，臨近門口的員工打招呼：“歡迎光臨某某眼鏡，請問有什么需要幫忙的嗎？”（表情、動(dòng)作、眼神）提問：禁忌什么？接待咨詢第二步：問明對方來意，您是想配框架眼鏡，還是要配隱形?是想買成鏡還是換鏡架修零部件眼鏡店經(jīng)營和管理課件第三步：問診及提供免費(fèi)服務(wù)

提供顧客一些有效的服務(wù)，例如清洗眼鏡、調(diào)整鏡架、更換鼻托等，在此過程中，尋找顧客需求點(diǎn)并和客戶“套近乎”、交朋友。第三步：問診及提供免費(fèi)服務(wù)判別顧客類型1)戴鏡多年，經(jīng)驗(yàn)豐富型2)漫無目的，心中沒底型3)走馬觀花，四處轉(zhuǎn)悠型4)多年顧客，全權(quán)交付型判別顧客類型驗(yàn)光1.溝通交流弄清情況2.一視同仁童叟無欺3.驗(yàn)光過程科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)4.不要抬杠以理服人5.熱情服務(wù)耐心周到驗(yàn)光專業(yè)驗(yàn)光師的注意事項(xiàng)1、形象，白大褂上沒油，穿西裝必須打領(lǐng)帶2、自信，技術(shù)就是值錢的3、心態(tài)，驗(yàn)光師的工資是客戶給的專業(yè)驗(yàn)光師的注意事項(xiàng)驗(yàn)光過程1、親情接待（非你不可、說啥配啥、轉(zhuǎn)介顧客）2、優(yōu)質(zhì)問診（發(fā)現(xiàn)問題、解答問題、解決方案）3、專業(yè)驗(yàn)光4、有效溝通驗(yàn)光過程案例：孩子14歲，有近視驗(yàn)光超人的句式“這是XX檢查”“它是干什么的”“你要如何配合我”“做這個(gè)檢查有什么好處”案例：孩子14歲，有近視驗(yàn)光處方1、字寫得漂亮2、驗(yàn)光單由4個(gè)部分組成（1）問診記錄（2）檢驗(yàn)情況（3）配鏡方案（高、中、低）（4）專家建議驗(yàn)光處方競爭中的成長檢查流程多一步溝通話術(shù)多一句儀器設(shè)備多一臺(tái)服務(wù)心態(tài)多一點(diǎn)爭取機(jī)會(huì)多一天堅(jiān)持執(zhí)行多一年競爭中的成長配鏡1.公平競爭不砸同行2.討價(jià)還價(jià)要講技巧3.義務(wù)服務(wù)不貪小錢4.觀察思考爭取雙贏5.真心實(shí)意寬厚待人6.相機(jī)行事機(jī)動(dòng)靈活配鏡回訪1、建立檔案2、定期回訪3、注重細(xì)節(jié)4、詳細(xì)記錄回訪了解顧客需求的方法

觀察法

通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產(chǎn)生的線索推薦商品法

試著推薦一兩件商品，通過顧客的反應(yīng)來推斷其需求詢問法

通過主動(dòng)提出問題有禮貌地詢問顧客的需求，再加上有技巧的介紹商品和對顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法，提問時(shí)要注意：不要單方面的一味詢問，詢問與商品提示要交替進(jìn)行，詢問要循序漸進(jìn)傾聽法

耐心聽顧客的講話，要做好義務(wù)上的準(zhǔn)備，對自己銷售的商品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問題，自己如何應(yīng)答，以免失去顧客的信任，注意：不可分神，要集中注意力，適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒，不要打斷顧客的話，從傾聽中了解顧客的意見和需求了解顧客需求的方法

觀察法通過觀察顧客的動(dòng)作和表情來洞FAB句式銷售法

F特性（feature）:“因?yàn)椤?/p>

特性是描述商品的一些特征：特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到特性就是要回答“它是什么？”

A優(yōu)點(diǎn)（adventage）:“所以……”

優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)是無形的，這意味著它不能被看到，摸到優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？”

B利益（benefit）:“對您而言……”

利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求,利益也是無形的利益回答了“它能給顧客帶來什么好處？”FAB句式銷售法

為顧客展示眼鏡產(chǎn)品時(shí)：顧客若反復(fù)地翻看起初拿取的，或多次提出有關(guān)同款產(chǎn)品的問題，或者長時(shí)間地注目于某種產(chǎn)品，是其喜歡的信號(hào)。1、應(yīng)盡快地拿出，讓顧客選擇，并肯定顧客的選擇2、向顧客展示的數(shù)量不能太多，以二、三個(gè)為宜3、向顧客展示的產(chǎn)品，應(yīng)便于其比較選擇4、主動(dòng)向顧客介紹商品特性、使用方法等5、向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價(jià)格，從中檔商品拿起；若顧客對商品價(jià)格不關(guān)心，應(yīng)從低價(jià)商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理為顧客展示眼鏡產(chǎn)品時(shí)：顧客若反復(fù)地翻看起初拿取的，或多次提通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求：（1）“您以前戴過眼鏡嗎？”回答：“沒有”——“那您先驗(yàn)光好嗎？我們這里驗(yàn)光是很專業(yè)，我可以根據(jù)您的光度為您選擇適合您的眼鏡?！鳖櫩筒辉敢怛?yàn)光，則詢問顧客平時(shí)用眼情況，現(xiàn)在視力情況，配鏡的主要?jiǎng)訖C(jī)等。并可為顧客引薦顧客經(jīng)過的柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品，特別給顧客宣傳本公司的促銷活動(dòng)和新產(chǎn)品?；卮穑骸坝小薄坨R帶來沒？幫您免費(fèi)保養(yǎng)一下。“您這副眼鏡戴了多久？”“您這副眼鏡在哪里配的？”若眼鏡比較新則贊美一下顧客的眼鏡，有眼光）（若這副眼鏡陳舊且不在本公司配的，則客觀找出該顧客眼鏡的缺點(diǎn)。如：您這副眼鏡已經(jīng)生銹了，“鏡架已經(jīng)嚴(yán)重變形”“您這副眼鏡款式比較陳舊了”“您這副眼鏡太重了”…通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求：（1）通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（2）您是做什么工作的呀？”（問此問題需要注意語氣和方法，注意，要得知顧客的職業(yè)，有很多不同的方法）司機(jī)、戶外工作者等工作屬于遠(yuǎn)距離用眼多，可按顧客看遠(yuǎn)標(biāo)準(zhǔn)度數(shù)驗(yàn)配，翻譯、老師、平面設(shè)計(jì)工作屬于近距離用眼多，可與顧客溝通，對看遠(yuǎn)要求不高可淺配，長期近距離用眼且看遠(yuǎn)也有要求，則建議顧客配兩副眼鏡，看遠(yuǎn)看近會(huì)比較舒適，看遠(yuǎn)看近都需要戴鏡且頻繁互換，建議配漸進(jìn)片。通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（2）您是做什么工作的呀？通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（3）

“您出汗多不多？”出汗多建議選擇鈦架、板材架、有塑料鏡腿的鏡架，如顧客選擇合金架需要顧客加防過敏膜?！澳矚g什么樣的顏色鏡架？”若顧客沒有特別要求，則根據(jù)顧客的皮膚顏色為顧客選擇鏡架?！澳鷮︾R架的款式有什么特別的要求？全框、半框還是無框？”“您想要休閑一些還是正式一些？”“您想要傳統(tǒng)一些還是時(shí)尚一些？”“您對鏡架的材質(zhì)有什么特別要求？鈦架、板材架還是合金架”。通過提問測試顧客購買動(dòng)機(jī)和具體要求（3）

“您出汗多不多？”眼鏡是一門邊緣學(xué)科，它兼容了光學(xué)、醫(yī)學(xué)、美學(xué)，材料等多個(gè)學(xué)科。需要專業(yè)的人才去做?，F(xiàn)在的眼鏡市場，已經(jīng)從暴利行業(yè)轉(zhuǎn)到的低利潤行業(yè)。由于人們意識(shí)的提高對眼鏡店專業(yè)性的要求也越來越高。很多商家都以價(jià)格戰(zhàn)為主，造成了一個(gè)惡性的循環(huán)，需要提升技術(shù)與服務(wù)，走出困境。進(jìn)入WTO以后很多的國外眼鏡店進(jìn)來，市場的競爭也更激烈。結(jié)論：眼鏡店的出路在于提高的專業(yè)性，保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和很好的市場營銷策略，才能在市場中立于不敗。

眼鏡是一門邊緣學(xué)科，它兼容了光學(xué)、醫(yī)學(xué)、美學(xué)，材料等多個(gè)學(xué)科眼鏡店的管理眼鏡店的管理

員工經(jīng)營人心

日常管理貨物標(biāo)準(zhǔn)流程賬目準(zhǔn)確透明一、什么是管理：

在規(guī)章制度的前提下，通過各式各樣經(jīng)營人心來完成工作任務(wù)日常管理工作員工二、經(jīng)營人心：

經(jīng)營人心永遠(yuǎn)都是原則制度之外的事。

a.需求高收入（人民幣）

<一>員工分類

b.需求多平臺(tái)（成長）

c.需求輕松工作（快樂）

a.需求高收入（人民幣）業(yè)績高

工作效率高心態(tài)積極能力要高機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)b.需求多平臺(tái)（成長）工作積極不斷給機(jī)會(huì)、鍛煉做事勤指導(dǎo)總結(jié)分析學(xué)習(xí)晉升空間c.需求輕松工作(快樂）公平制度環(huán)境好、不壓抑開心的新鮮感輕松人際關(guān)系二、經(jīng)營人心：<二>員工控制比例：2：8原則：

20%永遠(yuǎn)創(chuàng)造80%利潤<三>員工類型分工作人民幣型員工主做銷售成長型員工管理技術(shù)快樂型員工銷售管理<二>員工控制比例：三、店長具備的24項(xiàng)綜合素質(zhì)

（含帳、貨、銷售）必備能力（17項(xiàng)）：門店銷售、倉庫管理、賬目管理、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、投訴處理、思想工作、促銷策劃、公關(guān)能力、市場調(diào)研、績效考核、控制成本、組織指揮、專業(yè)知識(shí)、發(fā)現(xiàn)∕解決問題能力、協(xié)調(diào)平衡能力、思路性思考能力懂的（4項(xiàng)）：財(cái)務(wù)收銀、產(chǎn)品展示、崗位職責(zé)、勞動(dòng)法律、會(huì)的（3項(xiàng)）：驗(yàn)光、加工、質(zhì)檢、三、店長具備的24項(xiàng)綜合素質(zhì)

（含帳、貨、第一章管理者的八大職責(zé)

不是領(lǐng)導(dǎo)利潤，而是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)目標(biāo),讓所有員工與你分享充滿激情的遠(yuǎn)景，讓每個(gè)人為你的遠(yuǎn)景而激動(dòng)，才能將所有的力量和資源集合起來實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景第一章管理者的八大職責(zé)

不是領(lǐng)導(dǎo)利潤，而是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)第一章管理者的八大職責(zé)第一件最重要的工作就是--思考

第二件最重要的工作就是--“招兵買馬”

第三件最重要的工作就是--推銷

第四件最重要的工作就是--溝通員工

第五件最重要的工作就是--傾聽顧客

第六件最重要的工作就是--關(guān)心下屬

第七件最重要的工作就是--獎(jiǎng)勵(lì)

第八件最重要的工作就是--激勵(lì)第一章管理者的八大職責(zé)第一件最重要的工作就是--思考

第第二章工作的標(biāo)準(zhǔn)流程安排A.營業(yè)前1．開啟電器及照明設(shè)備。2．帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。3．召開晨會(huì)：

①整隊(duì)，點(diǎn)評(píng)出勤情況②昨天營業(yè)額計(jì)劃完成情況，及個(gè)人銷售計(jì)劃完成情況③前天營運(yùn)過程中出現(xiàn)的問題點(diǎn)評(píng)及處理方案④當(dāng)天的營業(yè)額計(jì)劃及工作安排，注意事項(xiàng)

⑤

激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。

⑥企業(yè)愿景，企業(yè)文化舞蹈

4．點(diǎn)貨品，清點(diǎn)備用金第二章工作的標(biāo)準(zhǔn)流程安排A.營業(yè)前B、營業(yè)中1．檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。2．需督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷售情況。3．控制電器（音箱設(shè)備）4．備齊包裝袋，以便隨時(shí)使用。5．即時(shí)調(diào)整商品陳列。6．注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。7．及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題。8．收集市場信息，做好銷售分析。9．做好促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和后期收尾工作。10.時(shí)刻站在一線做推銷，發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題，及時(shí)改進(jìn)。11.現(xiàn)場與顧客溝通，了解服務(wù)中存在的各項(xiàng)問題，及時(shí)改進(jìn)12.店長每天保持與10名老顧客的電話溝通，及時(shí)了解顧客的滿意度。B、營業(yè)中C、營業(yè)后1．核對帳物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表,并做好相關(guān)的數(shù)據(jù)分析（店長必須每日清查各帳本，不相符合時(shí)及時(shí)上報(bào)，并查明原因）

2．營業(yè)款核對并妥善保存，留好備用金。

3．檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患。

4．店內(nèi)人員的清場C、營業(yè)后店長日常工作流程表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)8：30－9：001、晨會(huì)1、工作主要事項(xiàng)布置,提高伙伴士氣2、員工出勤狀況確認(rèn)1、出勤，休假，病事假、人員分配、儀容儀表、服裝、工作牌、等3、賣場銷售端、后平臺(tái)狀況確認(rèn)1、商品陳列、補(bǔ)貨、促銷、套餐及清潔衛(wèi)生狀況檢查2、做好各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通準(zhǔn)備工作4、昨日營業(yè)狀況的確認(rèn)1、銷售整體情況2、當(dāng)天的人流量統(tǒng)計(jì)3、銷售的商品的平均客單價(jià)4、未完成銷售任務(wù)的人9：00－10：301、開門營業(yè)狀況檢查1、各部門人員、商品、促銷商品等就緒2、店門開啟、地面衛(wèi)生清潔工作、燈光照明設(shè)備等各方面就緒2、各部門工作計(jì)劃重點(diǎn)確認(rèn)1、促銷、套餐活動(dòng)計(jì)劃2、各個(gè)人銷售計(jì)劃3、人員出勤情況記錄4、其他10：30－12：001、當(dāng)日上午營運(yùn)銷售問題追蹤1、上午工作營運(yùn)過程中未完成銷售任務(wù)的原因分析總結(jié)和改善2、顧客滿意度的分析（重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)存在的問題和解決問題）2、商品銷售情況的追蹤1、缺貨商品、定制車房片的確認(rèn)和追蹤2、暢銷商品、季節(jié)商品、商品展示和陳列布局的確認(rèn)店長日常工作流程表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)8：30－9：店長日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)12：00－13：301、物流庫存狀況確認(rèn)1、庫存商品品種、數(shù)量以及管理狀況了解和總結(jié)2、營業(yè)高峰狀況備案及時(shí)掌握1、根據(jù)實(shí)際情況調(diào)度支援銷售2、提醒服務(wù)人員加強(qiáng)促銷活動(dòng)13：30－14：00午餐時(shí)間1、交代指定代管人負(fù)責(zé)暫代管理工作14：00－16：301、競爭對手調(diào)查1、同地段競爭對手和本店?duì)I業(yè)狀況比較（客流量、促銷方案、主力銷售商品）2、店內(nèi)會(huì)議1、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)事項(xiàng)2、如何完成當(dāng)天的銷售任務(wù)3、教育訓(xùn)練1、新員工在禮儀方面的訓(xùn)練2、新員工銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練4、各種計(jì)劃、報(bào)告的準(zhǔn)備1、人員變化、休息、請假、顧客意見等等2、月、周、日銷售計(jì)劃、營運(yùn)會(huì)議內(nèi)容的以及競爭對策的準(zhǔn)備店長日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)12：00店長日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)

16：30-18：30銷售重點(diǎn)客戶的接待、驗(yàn)光、銷售等18：30－19：00晚餐時(shí)間1、交代指定代管人負(fù)責(zé)賣場管理工作19：00－20：30當(dāng)日匯總營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤1、商品的銷售情況總結(jié)分析2、促銷效果的總結(jié)分析

3、盤點(diǎn)、賬目消減情況4、補(bǔ)貨和衛(wèi)生情況監(jiān)督5、聽取合理化建議做出判斷及時(shí)改正和調(diào)整20：30－21：001、組織實(shí)習(xí)店長或組長晚間例會(huì)1、總結(jié)日常營運(yùn)中各環(huán)節(jié)存在的問題，做好溝通協(xié)調(diào)，拿出有效解決方案

2、召集全體員工晚間例會(huì)1、總結(jié)當(dāng)天的整體營運(yùn)情況，對員工做出激勵(lì)，鼓舞士氣的同時(shí)之處目前員工們?nèi)绾巫龊帽韭毠ぷ鞯觊L日常工作流程時(shí)段表時(shí)段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)16：一、店面形象管理

店面布局與規(guī)劃\布局設(shè)置原則\讓顧客覺得是開放的，容易進(jìn)入的

讓顧客停留的更久\最有效的空間利用，營造最佳銷售氣氛\讓顧客感覺舒適

a.設(shè)計(jì)促銷主題

b.富有季節(jié)變化一、店面形象管理A、商品陳列1.商品陳列技術(shù)所謂商品陳列，就是以眼鏡為主體，運(yùn)用一定的藝術(shù)方法和技

巧，借助一定的道具，按經(jīng)營思想和要求，有規(guī)律的擺設(shè)、展示，以方便顧客購買，是提高銷售效率的重要手段2.商品陳列的原則顯眼\易選擇和拿取\分類明確\貨架要放滿\相關(guān)性商品陳列在一起3.商品陳列的類型

（1）縱向陳列和水平陳列（4）活動(dòng)式陳列（2）廉價(jià)陳列和高檔陳列（5）輔助陳列技巧（3）大中小型陳列品A、商品陳列B、陳列的十大技巧

1．主題促銷陳列

2．整體視覺陳列

3．整齊劃一陳列

4．隨即特價(jià)陳列

5．盤式淘寶陳列

6．品牌定位陳列

7．顧客關(guān)聯(lián)陳列

8．價(jià)格比較陳列

9．低價(jià)分裂陳列

10.區(qū)域島式陳列B、陳列的十大技巧二、貨物的管理1.進(jìn)貨原則:適時(shí)﹑適量﹑經(jīng)濟(jì)訂貨和批量訂貨（并列出采購單和補(bǔ)貨單，上報(bào)采購人）.進(jìn)貨前作業(yè):店內(nèi)合理的眼鏡容納量,包括陳列和庫存.店內(nèi)眼鏡產(chǎn)品的組合和結(jié)構(gòu)的