中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸課件

電商管理顧問有限公司制作：QQ:電話：中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸電商管理顧問有限公司制作：中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸1電子商務市場狀況左圖為中國B2C2016年網絡市場交易規(guī)模數據統(tǒng)計。14年第一季銷售5716.7億元。左圖為中國艾瑞14年第一個季度B2C購物網站交易規(guī)模市場份額數據統(tǒng)計。天貓占51.3%約為2932.67億元。電子商務市場狀況左圖為中國B2C2016年網絡市場交易規(guī)模數2目前中小企業(yè)面臨的困境目前中小企業(yè)面臨的困境3中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團隊管理中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、4中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃5店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作步驟及對目標分解的整個過程。落地可執(zhí)行思路可延續(xù)數據可支撐店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作6店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數據產品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數據產品規(guī)劃市場切入運營7店鋪運營規(guī)劃大數據市場細分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃大數據市場細分市場切入生存發(fā)展空間8店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經營類目市場容量銷售高峰增長速度9店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品10店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產品定價產品角色店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產品定價產品角色11店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略12產品規(guī)劃產品規(guī)劃13產品規(guī)劃-產品結構一、什么是產品結構產品結構是指一個商家在銷售經營過程中，

向消費者所提供的產品集合之間的比例關系。

二、產品結構的目的

1、通過不同產品定位的比例進行搭配，

滿足目標消費者一定范圍內的需求。

2、通過不同的產品定位，豐富商家的銷售策略。

3、打造不同品類的流量入口，搶占更多的免費流量。（A+B套餐策略、產品后期迭代策略。）產品規(guī)劃-產品結構一、什么是產品結構（A+B套餐策略、產品后14品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253產品規(guī)劃-產品結構品類分布品類價格分布品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜15產品規(guī)劃-產品角色定位形象產品5%利潤產品35%常規(guī)產品45%引流產品15%產品角色定位概述在產品銷售過程中，每個產品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負不同的使命。我們根據某類產品的屬性，去定義某類產品的作用，這個過程稱之為產品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。產品規(guī)劃-產品角色定位形象產品5%利潤產品35%常規(guī)產品4516產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色產品特性角色功能形象款

最優(yōu)質最具代表性高毛利

利潤最高，體現廠家實力，展示品牌形象。

利潤款

優(yōu)質、有產品特性利潤高于平均水平

利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。常規(guī)款

有一定性價比，毛利適中

利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。引流款

性價比高，毛利較低

高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色產品特性角色功能形象款

最優(yōu)質17產品規(guī)劃-產品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的SKU占比復方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。

常規(guī)款：利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。

利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。

形象款：利潤最高，體現廠家實力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常規(guī)款：30-45%

利潤款：25-35%

形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2產品規(guī)劃-產品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的18產品規(guī)劃-供應鏈管理策略產品不同角色之供應鏈管理策略產品角色SKU庫存供應管理策略引流款少多SKU數宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補貨。

常規(guī)款多中店鋪的主力銷售產品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當的深度，根據銷售情況，穩(wěn)定補貨。

利潤款多少豐富產品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據情快速反映補貨。

形象款少少因形象產品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準線，根據銷售情況再進行補貨。

產品規(guī)劃-供應鏈管理策略產品不同角色之供應鏈管理策略產品角色19產品規(guī)劃-產品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格

常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）

活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）

最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

產品規(guī)劃-產品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格20店鋪運營規(guī)劃-市場切入店鋪運營規(guī)劃-市場切入21年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產出預算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40萬元毛利額

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40萬元運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13萬元推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元預計銷量26441472072415952423643039091211211223642122424552367臺年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產出預算項目：單位：萬元項目/月份22年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標銷售額20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標準備期：銷售目標80000元發(fā)展期：銷售目標100000元發(fā)展期：銷售目標200000元爆發(fā)期：銷售目標300000元具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進行分析；1.優(yōu)化關聯營銷、提高客單價；1.總結活動達成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產品，并做好角色定位；2.設置淘客聯盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準備以及關聯營銷設置；2.活動設置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉化率；3.2次聚劃算大促頁面與關聯設置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極計劃參加第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關聯套餐設置5.老客戶的維護，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具運用；6.老顧客喚醒，達成二次購買；6.活動期間客服人員支援，針對支援客服進行活動培訓；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報

大型營銷活動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折800年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標一月二月三月四月第1周第223店鋪運營規(guī)劃-運營店鋪運營規(guī)劃-運營24中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸二、店鋪診斷中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸二、店鋪診斷25店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又不知道該如何系統(tǒng)調整和總結，目標不明確或者不合理，這時就需要我們對店鋪進行診斷。幫助商家突破中小企業(yè)電商發(fā)展瓶頸。店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又26如何進行店鋪診斷行業(yè)數據店鋪基礎數據營銷推廣分析競爭對手分析視覺分析團隊管理分析客服能力分析店鋪診斷范疇如何進行店鋪診斷行業(yè)數據店鋪基礎數據營銷推廣分析競爭對手分析27店鋪診斷-行業(yè)數據一、類目市場容量店鋪診斷-行業(yè)數據一、類目市場容量28店鋪診斷-行業(yè)數據12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上漲。賽美特：200~300元300~400元12年200~300元的市場容量為170萬元。300~400元的市場容量為210萬元。13年200~300元的市場容量為200萬元。300~400元的市場容量為360萬元。二、熱賣屬性分析-價格區(qū)間店鋪診斷-行業(yè)數據12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上29店鋪診斷-行業(yè)數據賽美特材質：不銹鋼板三、熱賣屬性分析-材質店鋪診斷-行業(yè)數據賽美特材質：三、熱賣屬性分析-材質30店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布31店鋪診斷-消費者分析二、人群定位店鋪診斷-消費者分析二、人群定位32店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平33店鋪診斷-基礎數據分析品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

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50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

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500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253銷量占比88%4%一、產品結構分析店鋪診斷-基礎數據分析品類

價格浴室置物架34店鋪診斷-基礎數據分析產品名稱價格/元月銷量/件流量結構/活動屬性分類

229.00-312.00252直通車淘寶客

材質：不銹鋼浴室鏡柜322.00-378.0074

直通車淘寶客材質：不銹鋼浴室鏡柜194.13-222.89

60直通車淘寶客材質：不銹鋼浴室鏡柜二、TOP3寶貝分析思考：結合人群分布、市場容量、TOP3寶貝能看出什么？店鋪診斷-基礎數據分析產品名稱價格/元月銷流量結構/活動屬性35店鋪診斷-基礎數據分析三、年度銷售走勢分析店鋪診斷-基礎數據分析三、年度銷售走勢分析36店鋪診斷-基礎數據分析四、銷售數據分析指標

月份PC端手機淘寶訪客數轉化率銷售額訪客數（占比）轉化率銷售額（占比）一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%）二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%）三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%）店鋪診斷-基礎數據分析四、銷售數據分析指標

37店鋪診斷-競爭對手分析一、如何選定競爭對手體量比我們大產品結構相似店鋪定位相似店鋪診斷-競爭對手分析一、如何選定競爭對手體量比我們大產品結38店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手分析維度1、產品結構2、銷售數據3、TOP3寶貝4、流量結構店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手分析維度1、產品結構39店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手銷售數據分析賽美特上季度銷售數據姿派上季度銷售數據銷售額=訪客數*客單價*轉化率店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手銷售數據分析賽美特上季度銷40店鋪診斷-營銷推廣店鋪診斷-營銷推廣41店鋪診斷-營銷推廣視覺分析團隊管理分析客服能力分析店鋪診斷-營銷推廣視覺分析團隊管理分析客服能力分析42店小二電商管理顧問三、電商團隊管理店小二電商管理顧問三、電商團隊管理43電商團隊管理-人員架構電商團隊管理-人員架構44電商團隊人員配合戰(zhàn)略層提出目標提出要求統(tǒng)合層分解目標整合資源分配任務運營銷售制定計劃統(tǒng)籌渠道需求支持創(chuàng)意、視覺推廣技術支持銷售支持服務支撐給出資源、目標

給予結果給出計劃,溝通反饋后端結果戰(zhàn)略層：定位清晰統(tǒng)合層：溝通流暢運營層：流程緊湊

給任務，要支持

給數據，要反饋電商團隊人員配合戰(zhàn)略層統(tǒng)合層運營銷售創(chuàng)意、視覺推廣銷售支持給45電商團隊工作流程一、明確目標二、崗位分工三、工作執(zhí)行四、工作總結電商團隊工作流程一、明確目標二、崗位分工三、工作執(zhí)行四、工作46電商團隊考核電商團隊考核47二、服務優(yōu)勢？一、外包有哪些服務以及服務模式？三、能為賣家?guī)砟男┖锰?？四、證明（實力）外包市場二、服務優(yōu)勢？一、外包有哪些服務以及服務模式48店鋪診斷4產品攝影3代運營服務1美工托管2人才輸送/團隊培養(yǎng)6產品分銷5一、外包有哪些服務以及服務模式？店鋪診斷4產品攝影3代運營服務1美工托管2人才輸送/團隊培養(yǎng)49二、服務優(yōu)勢服務優(yōu)勢：外包公司有以下服務內容：運營，美工，店鋪診斷，團隊培養(yǎng)，人才輸送，產品攝影，產品分銷承諾做到一年200W-800W以上的銷售額，完成不了按完成比例退回服務費用承諾免費試運營三個月，制定年度銷售規(guī)劃。我們主要是利用站內站外各項資源給商家?guī)砀嗑珳实牧髁浚∥覀儠鶕a品的情況，可以直接保證你的銷售額！我們這邊都有專業(yè)的運營團隊的承諾免費試運營三個月，制定年度銷售規(guī)劃試運營期間無效果即可終止合作根據不同類目承諾不同年度銷售目標完成不了按完成比例退回服務費。二、服務優(yōu)勢服務優(yōu)勢：50中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸課件51中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸課件52中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸課件53深圳店小二電商管理顧問有限公司制作：深圳—運營QQ:2974187548電話址：深圳市龍華新區(qū)油松路油富商城B棟四樓代運營服務店鋪裝修產品攝影店鋪診斷產品分銷團隊培訓/人才輸出深圳店小二電商管理顧問有限公司制作：深圳—運營地址：深圳市龍54演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！55電商管理顧問有限公司制作：QQ:電話：中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸電商管理顧問有限公司制作：中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸56電子商務市場狀況左圖為中國B2C2016年網絡市場交易規(guī)模數據統(tǒng)計。14年第一季銷售5716.7億元。左圖為中國艾瑞14年第一個季度B2C購物網站交易規(guī)模市場份額數據統(tǒng)計。天貓占51.3%約為2932.67億元。電子商務市場狀況左圖為中國B2C2016年網絡市場交易規(guī)模數57目前中小企業(yè)面臨的困境目前中小企業(yè)面臨的困境58中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團隊管理中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、59中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸一、店鋪運營規(guī)劃60店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作步驟及對目標分解的整個過程。落地可執(zhí)行思路可延續(xù)數據可支撐店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作61店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數據產品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數據產品規(guī)劃市場切入運營62店鋪運營規(guī)劃大數據市場細分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃大數據市場細分市場切入生存發(fā)展空間63店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經營類目市場容量銷售高峰增長速度64店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品65店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產品定價產品角色店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產品定價產品角色66店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略67產品規(guī)劃產品規(guī)劃68產品規(guī)劃-產品結構一、什么是產品結構產品結構是指一個商家在銷售經營過程中，

向消費者所提供的產品集合之間的比例關系。

二、產品結構的目的

1、通過不同產品定位的比例進行搭配，

滿足目標消費者一定范圍內的需求。

2、通過不同的產品定位，豐富商家的銷售策略。

3、打造不同品類的流量入口，搶占更多的免費流量。（A+B套餐策略、產品后期迭代策略。）產品規(guī)劃-產品結構一、什么是產品結構（A+B套餐策略、產品后69品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

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50-100元22

71515314

100-200元5320153

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2

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500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253產品規(guī)劃-產品結構品類分布品類價格分布品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜70產品規(guī)劃-產品角色定位形象產品5%利潤產品35%常規(guī)產品45%引流產品15%產品角色定位概述在產品銷售過程中，每個產品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負不同的使命。我們根據某類產品的屬性，去定義某類產品的作用，這個過程稱之為產品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。產品規(guī)劃-產品角色定位形象產品5%利潤產品35%常規(guī)產品4571產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色產品特性角色功能形象款

最優(yōu)質最具代表性高毛利

利潤最高，體現廠家實力，展示品牌形象。

利潤款

優(yōu)質、有產品特性利潤高于平均水平

利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。常規(guī)款

有一定性價比，毛利適中

利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。引流款

性價比高，毛利較低

高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色產品特性角色功能形象款

最優(yōu)質72產品規(guī)劃-產品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的SKU占比復方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。

常規(guī)款：利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。

利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。

形象款：利潤最高，體現廠家實力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常規(guī)款：30-45%

利潤款：25-35%

形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2產品規(guī)劃-產品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的73產品規(guī)劃-供應鏈管理策略產品不同角色之供應鏈管理策略產品角色SKU庫存供應管理策略引流款少多SKU數宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補貨。

常規(guī)款多中店鋪的主力銷售產品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當的深度，根據銷售情況，穩(wěn)定補貨。

利潤款多少豐富產品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據情快速反映補貨。

形象款少少因形象產品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準線，根據銷售情況再進行補貨。

產品規(guī)劃-供應鏈管理策略產品不同角色之供應鏈管理策略產品角色74產品規(guī)劃-產品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格

常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）

活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）

最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

產品規(guī)劃-產品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格75店鋪運營規(guī)劃-市場切入店鋪運營規(guī)劃-市場切入76年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產出預算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40萬元毛利額

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40萬元運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13萬元推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元預計銷量26441472072415952423643039091211211223642122424552367臺年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產出預算項目：單位：萬元項目/月份77年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標銷售額20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標準備期：銷售目標80000元發(fā)展期：銷售目標100000元發(fā)展期：銷售目標200000元爆發(fā)期：銷售目標300000元具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進行分析；1.優(yōu)化關聯營銷、提高客單價；1.總結活動達成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產品，并做好角色定位；2.設置淘客聯盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準備以及關聯營銷設置；2.活動設置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉化率；3.2次聚劃算大促頁面與關聯設置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極計劃參加第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關聯套餐設置5.老客戶的維護，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具運用；6.老顧客喚醒，達成二次購買；6.活動期間客服人員支援，針對支援客服進行活動培訓；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報

大型營銷活動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折800年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標一月二月三月四月第1周第278店鋪運營規(guī)劃-運營店鋪運營規(guī)劃-運營79中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸二、店鋪診斷中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸二、店鋪診斷80店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又不知道該如何系統(tǒng)調整和總結，目標不明確或者不合理，這時就需要我們對店鋪進行診斷。幫助商家突破中小企業(yè)電商發(fā)展瓶頸。店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又81如何進行店鋪診斷行業(yè)數據店鋪基礎數據營銷推廣分析競爭對手分析視覺分析團隊管理分析客服能力分析店鋪診斷范疇如何進行店鋪診斷行業(yè)數據店鋪基礎數據營銷推廣分析競爭對手分析82店鋪診斷-行業(yè)數據一、類目市場容量店鋪診斷-行業(yè)數據一、類目市場容量83店鋪診斷-行業(yè)數據12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上漲。賽美特：200~300元300~400元12年200~300元的市場容量為170萬元。300~400元的市場容量為210萬元。13年200~300元的市場容量為200萬元。300~400元的市場容量為360萬元。二、熱賣屬性分析-價格區(qū)間店鋪診斷-行業(yè)數據12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上84店鋪診斷-行業(yè)數據賽美特材質：不銹鋼板三、熱賣屬性分析-材質店鋪診斷-行業(yè)數據賽美特材質：三、熱賣屬性分析-材質85店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布86店鋪診斷-消費者分析二、人群定位店鋪診斷-消費者分析二、人群定位87店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平88店鋪診斷-基礎數據分析品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253銷量占比88%4%一、產品結構分析店鋪診斷-基礎數據分析品類

價格浴室置物架89店鋪診斷-基礎數據分析產品名稱價格/元月銷量/件流量結構/活動屬性分類

229.00-312.0