戴爾公司物流案例分析

主要內(nèi)容4戴爾公司簡(jiǎn)介1235戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略戴爾的電子商務(wù)化戴爾供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)DellComputer第一頁(yè)，共26頁(yè)。戴爾公司簡(jiǎn)介商業(yè)模式業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品公司組建

起點(diǎn)：美國(guó)德克薩斯州

員工：46000個(gè)雇員電腦、服務(wù)器數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等幫助客戶建立自己的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架去除中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給顧客DellComputer第二頁(yè)，共26頁(yè)。戴爾公司簡(jiǎn)介戴爾公司能夠獲得如此巨大的成功原因在于戴爾公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式。

（一）經(jīng)營(yíng)理念：向顧客提供符合行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷致力于最佳的客戶體驗(yàn)。（二）經(jīng)營(yíng)模式：直銷模式按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。（三）還有其駕馭互聯(lián)網(wǎng)威力的能力。DellComputer第三頁(yè)，共26頁(yè)。促銷策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略經(jīng)營(yíng)策略DellComputer第四頁(yè)，共26頁(yè)。戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品種類應(yīng)用領(lǐng)域臺(tái)式機(jī)便攜機(jī)服務(wù)器工作站家庭商業(yè)教育政府

市場(chǎng)細(xì)分策略DellComputer第五頁(yè)，共26頁(yè)。戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略大規(guī)模定制基本目的核心策略具體措施快速、高品質(zhì)、低成本的滿足顧客需求。Dell通過(guò)電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售電腦，并根據(jù)用戶的要求進(jìn)行大規(guī)模定制。要在一個(gè)企業(yè)里同時(shí)獲得極高的生產(chǎn)率，極佳的產(chǎn)品質(zhì)量和很大的生產(chǎn)柔性。DellComputer第六頁(yè)，共26頁(yè)。大規(guī)模定制總體模型DellComputer第七頁(yè)，共26頁(yè)。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見，其網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的甚至做成了幻燈片的形式，能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在Dell公司的主頁(yè)中，有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨、目標(biāo)等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。Dell采用的是對(duì)顧客進(jìn)行直接銷售的形式，即沒有中間商。這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜；同時(shí)，也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。直銷模式的核心是電子商務(wù)化物流。廣告公共關(guān)系直銷模式戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略第八頁(yè)，共26頁(yè)。直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？直銷最成功的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，說(shuō)明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對(duì)產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正因?yàn)镻C的更新?lián)Q代、降價(jià)飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，這在分銷是不可能的。同時(shí)正因?yàn)檫@種精打細(xì)算，摒棄分銷渠道，廠商以合理的利潤(rùn)定價(jià)，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價(jià)格到用戶手中，同時(shí)對(duì)用戶的需求了如指掌。直銷分析DellComputer第九頁(yè)，共26頁(yè)。直銷分析直線銷售與傳統(tǒng)的銷售模式相比有何優(yōu)勢(shì)？直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。通過(guò)這種互動(dòng)，不管是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過(guò)電話，或者與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置。DellComputer第十頁(yè)，共26頁(yè)。直銷分析這種優(yōu)勢(shì)能為顧客帶來(lái)何種附加價(jià)值？總體來(lái)說(shuō)，通過(guò)直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動(dòng)，可以買到具有很好價(jià)格性能比的電腦，收到很好的投資回報(bào)，因?yàn)榇鳡柼峁┑氖亲钚录夹g(shù)和最完善的服務(wù)。DellComputer第十一頁(yè)，共26頁(yè)。直銷分析

戴爾建立了一個(gè)服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)有免付費(fèi)電話可以直接打到廈門工廠。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)服務(wù)電話上要花10萬(wàn)美元。在廈門，戴爾有一個(gè)CTI系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）。它可以對(duì)打入電話進(jìn)行整理，并檢查等候時(shí)間，因?yàn)榇鳡栆蟛蛔尨蜻M(jìn)電話的顧客等候太長(zhǎng)時(shí)間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)CTI報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來(lái)接聽顧客服務(wù)電話。尤為重要的是，戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括中國(guó)所有顧客的信息。如果顧客打電話過(guò)來(lái)，只需把計(jì)算機(jī)的序列號(hào)告訴服務(wù)的工程師。他們把序列號(hào)輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購(gòu)計(jì)算機(jī)的所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問(wèn)題時(shí)，就更為方便、快捷。多數(shù)時(shí)候，這些問(wèn)題都是些使用上的問(wèn)題。建立直線銷售模式對(duì)技術(shù)有何要求？01DellComputer第十二頁(yè)，共26頁(yè)。直銷分析根據(jù)戴爾的分析，中國(guó)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)非常相似。其技術(shù)成熟度整體上可能稍稍落后于美國(guó)。但中國(guó)市場(chǎng)如此之大，能與美國(guó)技術(shù)同步的那部分市場(chǎng)依然占一個(gè)非常大的市場(chǎng)份額。戴爾所選擇服務(wù)的也正是這一部分市場(chǎng)，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其它地區(qū)非常接近，而這些用戶與美國(guó)市場(chǎng)并沒有太大的不同。這種直線銷售模式是否能夠適合中國(guó)市場(chǎng)？02戴爾的直線銷售模式能適用于其他行業(yè)嗎？DellComputer第十三頁(yè)，共26頁(yè)。

電話或網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)

初步檢查

確認(rèn)支付

訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程

組裝人員組裝零件

輸出成型計(jì)算機(jī)

對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行測(cè)試

訂貨確認(rèn)

確定前置時(shí)間

時(shí)間受訂貨方式影響

決定因素是庫(kù)存零件

訂單轉(zhuǎn)至生產(chǎn)部門

自動(dòng)生成零件清單

相關(guān)人員配齊零件

將零件送上裝配線訂單處理預(yù)生產(chǎn)配件準(zhǔn)備配置電子商務(wù)化的八大步驟DellComputer第十四頁(yè)，共26頁(yè)。

用特制的軟件檢測(cè)計(jì)算機(jī)

合格品進(jìn)入包裝間

按訂單上的日期和時(shí)間發(fā)運(yùn)2至5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)

提供免費(fèi)安裝和測(cè)試服務(wù)

將合格的計(jì)算機(jī)放入包裝箱

置入鼠標(biāo)、鍵盤、電源線和說(shuō)明書等

集中到相應(yīng)的卡車

一般生產(chǎn)結(jié)束次日完成準(zhǔn)備

大宗或有特殊運(yùn)輸要求的需花較長(zhǎng)時(shí)間測(cè)試裝箱配送準(zhǔn)備發(fā)運(yùn)電子商務(wù)化的八大步驟DellComputer第十五頁(yè)，共26頁(yè)。6、按單生產(chǎn)沒有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)2、年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為50次5、增長(zhǎng)速度兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、庫(kù)存期平均為7天1、毛利率和資本回報(bào)率分別是21%和106%4、增長(zhǎng)速度4倍于市場(chǎng)成長(zhǎng)速度戴爾公司電子商務(wù)化物流的好處及隱患DellComputer第十六頁(yè)，共26頁(yè)。電子商務(wù)化物流的好處及隱患對(duì)客戶的好處三、用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包括物流、配送服務(wù)，以及其他售后服務(wù)。二、戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷售、物流過(guò)程可以省去一些中間成本，因此戴爾的價(jià)格較低一、用戶的需求不管多么個(gè)性化都可以滿足DellComputer第十七頁(yè)，共26頁(yè)。隱患

1、物流成本過(guò)高。如果用戶分布的區(qū)域很廣，訂貨量又少，則這種系統(tǒng)因庫(kù)存降低而減少的庫(kù)存費(fèi)用是無(wú)法彌補(bǔ)因送貨不經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的運(yùn)輸及其他相關(guān)成本上升而增加的費(fèi)用的。因此在某些重要的銷售市場(chǎng)設(shè)立區(qū)域配送中心是必要的，這樣可能會(huì)使庫(kù)存成本上升，但交貨期縮短。2、交貨期過(guò)長(zhǎng)。傳統(tǒng)的銷售渠道是消費(fèi)者面對(duì)現(xiàn)貨。在戴爾的銷售方式下，用戶面對(duì)的是期貨。此時(shí)，消費(fèi)者看重的是名牌企業(yè)，因而有可能等待，但這并不是消費(fèi)者期望的事情，所以像戴爾這樣依賴準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)，電話訂貨或網(wǎng)上訂貨，然后再組織生產(chǎn)和配送的模式，實(shí)際上蘊(yùn)藏著較大的市場(chǎng)、生產(chǎn)及物流風(fēng)險(xiǎn)，不是很容易辦到的。.電子商務(wù)化物流的好處及隱患DellComputer第十八頁(yè)，共26頁(yè)。戴爾成功的兩大原因具體措施DELL通過(guò)利用供應(yīng)鏈管理平臺(tái)整合外部資源2.利用平臺(tái)將客戶、配件生產(chǎn)商、供應(yīng)商、裝配線等連接成一體成功原因之一1.與供應(yīng)商共享訂單信息，讓其及時(shí)準(zhǔn)備所需零件。DellComputer第十九頁(yè)，共26頁(yè)。戴爾成功的兩大原因DELL將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略具體措施2.“虛擬整合”供應(yīng)商和顧客，似的企業(yè)效率大大高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功原因之二1.建立直銷模式，達(dá)到按單生產(chǎn)。DellComputer第二十頁(yè)，共26頁(yè)。價(jià)值界定的變化庫(kù)存時(shí)間短的優(yōu)勢(shì)封閉商業(yè)系統(tǒng)將讓位于合作網(wǎng)絡(luò)訂單在營(yíng)業(yè)額中的高比重開展業(yè)務(wù)的渦輪動(dòng)力傳統(tǒng)市場(chǎng)整合模式改觀智力資產(chǎn)取代有形資產(chǎn)

真正的制勝之道01虛擬整合虛擬整合取代垂直整合

最終目標(biāo)是改善顧客體驗(yàn)02虛擬整合引發(fā)的革命DellComputer第二十一頁(yè)，共26頁(yè)。DELL公司為什么敢提出“零庫(kù)存”這個(gè)大膽的理念?因?yàn)楣净谄鋸?qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力,通過(guò)處理信息資源創(chuàng)造價(jià)值。零庫(kù)存?zhèn)鹘y(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的水渠,廠商的庫(kù)存是壓在分銷渠道中的,這樣一來(lái)很難做到“零庫(kù)存”。DELL公司通過(guò)供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化,信息反饋速度的提高,加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng),達(dá)到了“以信息代替存貨”的目標(biāo)。DellComputer第二十二頁(yè)，共26頁(yè)。零庫(kù)存給戴爾帶來(lái)的效果零庫(kù)存帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)庫(kù)存周期4-5天運(yùn)營(yíng)成本為10%營(yíng)銷網(wǎng)