如何組織高效的產(chǎn)品說明會(huì)課件

如何組織高效的

產(chǎn)品說明會(huì)如何組織高效的

產(chǎn)品說明會(huì)1產(chǎn)品說明會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員提高活動(dòng)量幫助業(yè)務(wù)員提高簽單成功率有利于提高公司銷售形象產(chǎn)品說明會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員提高活動(dòng)量2會(huì)前邀請(qǐng)客戶成功率低;會(huì)中客戶簽單率低;會(huì)后保費(fèi)回收率低;目前現(xiàn)狀會(huì)前邀請(qǐng)客戶成功率低;目前現(xiàn)狀3說明會(huì)什么科學(xué)的流程和標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為邀請(qǐng)客戶難,存在畏難情緒客戶請(qǐng)來了,就把簽單全寄希望于講師意向保費(fèi)沒收回來是險(xiǎn)種吸引力不大存在的誤區(qū)說明會(huì)什么科學(xué)的流程和標(biāo)準(zhǔn)存在的誤區(qū)4

遵循原則因時(shí)、因地、因人、因情、因目標(biāo)。謹(jǐn)記說明會(huì)的組織熱情、真誠(chéng)、周到尊重、尊重、再尊重 遵循原則因時(shí)、謹(jǐn)記說明會(huì)的組織熱情、真誠(chéng)、周到5科學(xué)的流程和標(biāo)準(zhǔn)是保證說明會(huì)效果的重要環(huán)節(jié)產(chǎn)品說明會(huì)規(guī)則產(chǎn)品說明會(huì)規(guī)則6產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)前篇產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)前篇7說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備8準(zhǔn)客戶開拓邀請(qǐng)客戶說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備8準(zhǔn)客戶開拓8說明會(huì)銷售會(huì)前準(zhǔn)備

公司準(zhǔn)備

主講人準(zhǔn)備

準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備9說明會(huì)銷售會(huì)前準(zhǔn)備

公司準(zhǔn)備

主講人準(zhǔn)備

準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備99“90”

秒在服務(wù)中體現(xiàn)儀容儀表舉止交談意圖能力“90”秒在服務(wù)中體現(xiàn)儀容儀表10購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的兩大理由問題的解決愉快的感覺購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的兩大理由11生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛提出需求的5個(gè)層次圖馬斯洛的需求層次論銷售客戶需要的

提供客戶想要的生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛提出需求的5個(gè)12產(chǎn)說會(huì)銷售行為的從眾心理心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1234456產(chǎn)說會(huì)銷售行為的從眾心理心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)1314準(zhǔn)客戶開拓的原則

持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)14準(zhǔn)客戶開拓的原則1415準(zhǔn)客戶開拓方法客戶資料整理，分類，選擇，需求定位；客戶拜訪中的情況收集，篩選，針對(duì)需求；客戶服務(wù)中收集客戶的問題，客戶的要求；客戶服務(wù)中準(zhǔn)緣故的準(zhǔn)客戶；客戶服務(wù)中轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶；客戶服務(wù)中轉(zhuǎn)介紹的新客戶；15準(zhǔn)客戶開拓方法客戶資料整理，分類，選擇，需求定位；1516準(zhǔn)客戶從哪來從每天服務(wù)拜訪中來；從每周服務(wù)拜訪積累（記錄）中來；從每月服務(wù)拜訪積累（記錄）中來；從客戶及家庭的變化中來；從客戶對(duì)投資收益的不滿問題中來；從客戶不斷變化的需求中來；------16準(zhǔn)客戶從哪來從每天服務(wù)拜訪中來；1617不同類型的準(zhǔn)客戶開拓普通、中高端客戶；不同類型問題的客戶；不同需求的客戶；不同性別的客戶；不同年齡階段的客戶；17不同類型的準(zhǔn)客戶開拓普通、中高端客戶；1718詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)記錄經(jīng)營(yíng)日志（備忘錄）；系統(tǒng)整理客戶資料及備注提示；量化分析客戶定位，資料統(tǒng)計(jì)總結(jié)；定位適應(yīng)的客戶群；提高銷售成功率。18詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)記錄經(jīng)營(yíng)日志（備忘錄）；182.5(1)今天就開始，專心去工作，認(rèn)真服務(wù)每一位客戶用心去經(jīng)營(yíng)自己的每一天。2.5(1)今天就開始，專心去工作，19說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備20準(zhǔn)客戶開拓邀請(qǐng)客戶說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備20準(zhǔn)客戶開拓2021說明會(huì)提前預(yù)告通知時(shí)間:XXXXXX地點(diǎn):XXXXXX內(nèi)容定位：《客戶答謝會(huì)》

主講人：

說明會(huì)流程：------。說明會(huì)要求:全體客戶經(jīng)理及邀約客戶邀請(qǐng)客戶類型:

素質(zhì)較高,有經(jīng)濟(jì)能力,在之前聊過理財(cái)話題，認(rèn)同公司理財(cái)?shù)创俪?盡量不要帶小孩。21說明會(huì)提前預(yù)告通知時(shí)間:XXXXXX2122邀請(qǐng)客戶的方式電話邀請(qǐng)；登門邀請(qǐng)；感覺？概率？成功率？感覺？概率？成功率？22邀請(qǐng)客戶的方式電話邀請(qǐng)；感覺？2223邀請(qǐng)方式與邀請(qǐng)客戶數(shù)電話邀請(qǐng)；遵循概率，預(yù)留名額登門邀請(qǐng)；遵循概率，預(yù)留名額23邀請(qǐng)方式與邀請(qǐng)客戶數(shù)電話邀請(qǐng)；遵循概率，預(yù)留名額23一.鎖定客戶

鎖定有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶及老客戶;曾經(jīng)做過計(jì)劃說明，但猶豫不決的客戶;一.鎖定客戶鎖定有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶及老客戶;24二.邀約客戶步驟1：電話邀約

——以取得見面的機(jī)會(huì)為目的。（二擇一法則）二.邀約客戶步驟1：25步驟2：

遞送請(qǐng)柬

——以取得客戶參會(huì)為目的。步驟2：26步驟3：說明會(huì)召開前4個(gè)小時(shí)與客戶重新確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)步驟3：27會(huì)前運(yùn)作注意事項(xiàng)：能在說明會(huì)以外促成的客戶盡可能不要邀請(qǐng)親自遞送請(qǐng)柬并與客戶溝通會(huì)場(chǎng)的相關(guān)秩序邀約時(shí)不要做產(chǎn)品的說明與促成不要有太明顯的目的性,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與其他客戶的交流性，讓客戶有參與的欲望盡量不要以現(xiàn)場(chǎng)有禮品贈(zèng)送為由來邀請(qǐng)客戶參加會(huì)前運(yùn)作注意事項(xiàng)：能在說明會(huì)以外促成的客戶盡可能不要邀請(qǐng)28

成功無捷徑，訪量定輸贏！成功無捷徑，29

產(chǎn)說會(huì)最大功能是推進(jìn)客戶拜訪產(chǎn)說會(huì)是最好的拜訪量推動(dòng)工具邀約客戶量是拜訪量管理的載

用邀約量來管理非現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)量用邀約量來管理拜訪日活動(dòng)量產(chǎn)說會(huì)是抓手是由頭產(chǎn)說會(huì)最大功能是推進(jìn)客戶拜訪產(chǎn)說會(huì)是抓手是由頭30銷售門票數(shù)量到會(huì)客戶數(shù)量會(huì)場(chǎng)預(yù)簽單件數(shù)促成簽單件數(shù)說明會(huì)的基礎(chǔ)“金字塔”

邀約訓(xùn)練客戶篩選親自上門促成訓(xùn)練會(huì)場(chǎng)要求.安排獎(jiǎng)品激勵(lì)客戶及時(shí)刷卡陪訪詳盡安排轉(zhuǎn)介紹主管帶頭強(qiáng)勢(shì)要求承諾退款拜訪的客戶數(shù)量早會(huì)及日拜訪量管理銷售門票數(shù)量到會(huì)客戶數(shù)量會(huì)場(chǎng)預(yù)簽單件數(shù)促成簽單說明會(huì)的基礎(chǔ)“31宣導(dǎo)推動(dòng)說明會(huì)（海報(bào)，早會(huì)，會(huì)前培訓(xùn)）發(fā)放“客戶資料表”回收“客戶資料表”電話回訪，篩選客戶統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品說明會(huì)門票遞送邀請(qǐng)函邀約客戶參會(huì)產(chǎn)說會(huì)炒作與推動(dòng)宣導(dǎo)推動(dòng)說明會(huì)（海報(bào)，早會(huì)，會(huì)前培訓(xùn)）產(chǎn)說會(huì)炒作與推動(dòng)32開發(fā)準(zhǔn)主顧占您收入98%活動(dòng)管理-------營(yíng)銷的永恒主題活動(dòng)管理-------主管的生命源泉活動(dòng)管理-------業(yè)務(wù)員的印鈔機(jī)開發(fā)準(zhǔn)主顧占您收入98%33你對(duì)名字的敏感度如何？名字等于傭金你能不能寫出一百個(gè)名字？讓我們?cè)龠^濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人你擁有比你想象中更多的名單拿出表格填寫名單會(huì)前－客戶量的準(zhǔn)備你對(duì)名字的敏感度如何？名字等于傭金會(huì)前－客戶量的準(zhǔn)備34

緣故客戶大名單搜索1.我的直系親屬，以及常來往的親戚––父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同學(xué)和老師––從小學(xué)、初中、高中/中專/職校/技校，到大學(xué)/大專。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------名單來源－緣故市場(chǎng)1緣故客戶大名單353.我的鄰居---以前的老鄰居,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的鄰居，同學(xué)、朋友家的鄰居。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的店主/員----理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報(bào)店，洗染店。。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)23.我的鄰居---以前的老鄰居,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的365.我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的----工作/辦公室同事，工會(huì)主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理/老板/廠長(zhǎng)，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同業(yè)朋友，或部隊(duì)?wèi)?zhàn)友….--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同樣愛好的人-----游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種搜集。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)35.我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的----工作/辦公室同事，工會(huì)主席377.因孩子而認(rèn)識(shí)的人----幼兒園/學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長(zhǎng)，孩子同學(xué)的父母等。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------8.由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識(shí)的------他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)47.因孩子而認(rèn)識(shí)的人----幼兒園/學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校389.從愛人或男/女友那里認(rèn)識(shí)的----他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.由乘車，買車，修車而認(rèn)識(shí)的人-----乘客，出租車司機(jī)，賣車的店員/經(jīng)理，修車鋪老板。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務(wù)員------房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)59.從愛人或男/女友那里認(rèn)識(shí)的----他們的親戚，同學(xué)，同事3912.因共同的宗教/信仰，政見/黨派而經(jīng)常在一起的人。---------------------------------------------------------------------13.在社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人-----在某舞會(huì)上，在朋友的聚會(huì)中，在俱樂部里，在各種協(xié)會(huì)/社團(tuán)等。----------------------------------------------------------------------14.由個(gè)人進(jìn)修，夜校讀書而認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師。----------------------------------------------------------------------15.除以上外你還認(rèn)識(shí)的人。----------------------------------------------------------------------試試看，你還能想出三個(gè)名字----------------------------------------------------你認(rèn)識(shí)的人比你想象的要多的多！緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)612.因共同的宗教/信仰，政見/黨派而經(jīng)常在一起的人。緣故客40產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)中篇產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)中篇41重要觀念：細(xì)節(jié)決定成功信心成就未來重要觀念：細(xì)節(jié)決定成功42會(huì)中的運(yùn)作事項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅力—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn)微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠(chéng)鼓掌的魅力—讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染沉默的魅力----讓客戶被講師的專業(yè)打動(dòng)會(huì)中良好氛圍的營(yíng)造是會(huì)后促成成功的基石會(huì)中的運(yùn)作事項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅力—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn)會(huì)43在會(huì)中做好各細(xì)節(jié)的配合,營(yíng)造良好的氛圍在整個(gè)過程中要重復(fù)不斷簽單做的動(dòng)作學(xué)會(huì)巧妙借助用外力會(huì)中運(yùn)作注意事項(xiàng)：在會(huì)中做好各細(xì)節(jié)的配合,會(huì)中運(yùn)作注意事項(xiàng)：44會(huì)中（業(yè)務(wù)員）引領(lǐng)客戶簽到、簽名↓陪同客戶到會(huì)場(chǎng)門口、陪同進(jìn)場(chǎng)、觀察座位↓微笑、寒暄、拉家?！龔?qiáng)力促成↓簽單、刷卡↓送客戶回家會(huì)中（業(yè)務(wù)員）引領(lǐng)客戶簽到、簽名45會(huì)中—簽到流程示意圖簽到臺(tái)電梯會(huì)場(chǎng)出示邀請(qǐng)函領(lǐng)取入場(chǎng)券抽獎(jiǎng)券（1）進(jìn)抽獎(jiǎng)箱配合填寫簽到登記表陪同進(jìn)場(chǎng)觀察座位會(huì)中—簽到流程示意圖簽到臺(tái)電梯會(huì)場(chǎng)出示邀請(qǐng)函陪46簽到處：互相謙讓，有序排隊(duì)領(lǐng)取客戶資料袋公司介紹等及客戶進(jìn)門禮品由禮儀引導(dǎo)，按照公司安排就座所有椅子全面向主席臺(tái)，不要變動(dòng)方向會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)1簽到處：互相謙讓，有序排隊(duì)會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)147引導(dǎo)來賓翻閱公司資料、手冊(cè)；主持人宣布開始后配合互動(dòng)，業(yè)務(wù)伙伴必須關(guān)閉手機(jī)，并委婉的引導(dǎo)客戶一起做；向工作人員問清洗手間方位，并告知客戶；不急于吃水果、點(diǎn)心，注意果皮，會(huì)場(chǎng)衛(wèi)生會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)2引導(dǎo)來賓翻閱公司資料、手冊(cè)；會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)248主持人問好（不回答、只鼓掌）會(huì)議期間不要主動(dòng)和客戶說話，議論，保證會(huì)議效果嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員會(huì)中接聽電話，隨意走動(dòng)主持人每介紹完一位嘉賓，伙伴們都要帶頭熱烈鼓掌主動(dòng)鼓掌配合會(huì)議，塑造氛圍有獎(jiǎng)問答時(shí)鼓勵(lì)客戶回答問題，塑造氛圍會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)3主持人問好（不回答、只鼓掌）會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)349資訊發(fā)布內(nèi)容：公司介紹VCD播放公司宣傳片時(shí)：燈光調(diào)暗，全場(chǎng)保持安靜；切記交頭接耳、指指點(diǎn)點(diǎn)、嘻嘻哈哈，要以首次觀看的謙卑心態(tài)收看，以便更好的感染客戶；兩個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束后都要給與熱烈的掌聲。會(huì)中—流程步驟1資訊發(fā)布資訊發(fā)布內(nèi)容：公司介紹VCD會(huì)中—流程步驟1資訊發(fā)布50專題分享專題內(nèi)容（理財(cái)新思維）：觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品講解要與講師有足夠的互動(dòng)精彩是要有不由自主的掌聲和笑聲點(diǎn)頭、微笑、一人鼓掌，后面要有人跟上講師講完后要報(bào)以最熱烈的掌聲會(huì)中—流程步驟2專題分享專題內(nèi)容（理財(cái)新思維）：觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品講解會(huì)中51會(huì)中—流程步驟3現(xiàn)場(chǎng)溝通環(huán)節(jié)注意自己的語(yǔ)言、表情，勿表現(xiàn)出不良反應(yīng)會(huì)中應(yīng)多次促成（不少于5次），利用專家組進(jìn)行促成，不要輕易放棄，切勿“不好意思”且與客戶閑聊。積極、耐心與客戶溝通，對(duì)于不購(gòu)買的客戶不能表現(xiàn)出不熱情、不關(guān)心、不高興等表情出來，挖掘客戶不簽單的根本原因要表示多謝客戶出席并索取轉(zhuǎn)介紹名單。會(huì)中—流程步驟3現(xiàn)場(chǎng)溝通環(huán)節(jié)注意自己的語(yǔ)言、表情，勿表現(xiàn)52促成環(huán)節(jié)1會(huì)中—流程步驟4主持人引導(dǎo)、介紹簽約禮品、交流流程禮儀發(fā)放資料（意見反饋表、確認(rèn)卡）由禮儀人員帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表及客戶到禮品臺(tái)簽字、領(lǐng)禮品促成環(huán)節(jié)1會(huì)中—流程步驟4主持人引導(dǎo)、介紹簽約禮品、交流53促成步驟及技巧：步驟一：詢問對(duì)方的感受步驟二：詢問對(duì)方有什么不明白步驟三：拒絕處理、多次促成步驟四：讓客戶填寫相關(guān)資料步驟五：取得下次見面的時(shí)間、地點(diǎn)促成步驟及技巧：步驟一：詢問對(duì)方的感受54提示客戶要在禮儀引導(dǎo)下上臺(tái)如果客戶不想上臺(tái)簽約要提前通知禮儀客戶上臺(tái)時(shí)所有人員要給與熱烈的掌聲，簽約后更要有熱烈的掌聲表示祝賀促成時(shí)機(jī)：2促成時(shí)機(jī)：255借力使力抓住機(jī)遇趁勢(shì)而上促成預(yù)簽抓住二次拜訪理由！借力使力抓住機(jī)遇56產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)后篇產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)后篇57說明會(huì)當(dāng)天的三種情況：客戶未到場(chǎng)客戶到場(chǎng)未簽單客戶到場(chǎng)簽單我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？說明會(huì)當(dāng)天的三種情況：客戶未到場(chǎng)我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶58說明會(huì)的另一功能：創(chuàng)造再次拜訪的理由所以，我們要去追蹤每一個(gè)送了請(qǐng)柬的客戶！說明會(huì)的另一功能：創(chuàng)造再次拜訪的理由所以，59拜訪方式：直沖式或約訪式拜訪時(shí)間：說明會(huì)次日或兩日內(nèi)拜訪方式：直沖式或約訪式拜訪時(shí)間：說明會(huì)次日或兩日內(nèi)60取得見面的機(jī)會(huì)是我們銷售成功的第一步取得見面的機(jī)會(huì)是611.嚴(yán)格按“會(huì)后會(huì)”排定的計(jì)劃督導(dǎo)執(zhí)行.2.目的性與指向性極其明確－－簽單刷卡！會(huì)后要有專人跟進(jìn)1.嚴(yán)格按“會(huì)后會(huì)”排定的計(jì)劃督導(dǎo)執(zhí)行.會(huì)后要有專人跟進(jìn)62人人邀約產(chǎn)說會(huì)個(gè)個(gè)收入超萬元人人邀約產(chǎn)說會(huì)63結(jié)論:結(jié)論:642.5(1)細(xì)節(jié)決定成?。?.5(1)細(xì)節(jié)決定成??！65THANKS謝謝聆聽THANKS謝謝聆聽66如何組織高效的

產(chǎn)品說明會(huì)如何組織高效的

產(chǎn)品說明會(huì)67產(chǎn)品說明會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員提高活動(dòng)量幫助業(yè)務(wù)員提高簽單成功率有利于提高公司銷售形象產(chǎn)品說明會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員提高活動(dòng)量68會(huì)前邀請(qǐng)客戶成功率低;會(huì)中客戶簽單率低;會(huì)后保費(fèi)回收率低;目前現(xiàn)狀會(huì)前邀請(qǐng)客戶成功率低;目前現(xiàn)狀69說明會(huì)什么科學(xué)的流程和標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為邀請(qǐng)客戶難,存在畏難情緒客戶請(qǐng)來了,就把簽單全寄希望于講師意向保費(fèi)沒收回來是險(xiǎn)種吸引力不大存在的誤區(qū)說明會(huì)什么科學(xué)的流程和標(biāo)準(zhǔn)存在的誤區(qū)70

遵循原則因時(shí)、因地、因人、因情、因目標(biāo)。謹(jǐn)記說明會(huì)的組織熱情、真誠(chéng)、周到尊重、尊重、再尊重 遵循原則因時(shí)、謹(jǐn)記說明會(huì)的組織熱情、真誠(chéng)、周到71科學(xué)的流程和標(biāo)準(zhǔn)是保證說明會(huì)效果的重要環(huán)節(jié)產(chǎn)品說明會(huì)規(guī)則產(chǎn)品說明會(huì)規(guī)則72產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)前篇產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)前篇73說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備74準(zhǔn)客戶開拓邀請(qǐng)客戶說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備8準(zhǔn)客戶開拓74說明會(huì)銷售會(huì)前準(zhǔn)備

公司準(zhǔn)備

主講人準(zhǔn)備

準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備75說明會(huì)銷售會(huì)前準(zhǔn)備

公司準(zhǔn)備

主講人準(zhǔn)備

準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備975“90”

秒在服務(wù)中體現(xiàn)儀容儀表舉止交談意圖能力“90”秒在服務(wù)中體現(xiàn)儀容儀表76購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的兩大理由問題的解決愉快的感覺購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的兩大理由77生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛提出需求的5個(gè)層次圖馬斯洛的需求層次論銷售客戶需要的

提供客戶想要的生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛提出需求的5個(gè)78產(chǎn)說會(huì)銷售行為的從眾心理心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1234456產(chǎn)說會(huì)銷售行為的從眾心理心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)7980準(zhǔn)客戶開拓的原則

持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)14準(zhǔn)客戶開拓的原則8081準(zhǔn)客戶開拓方法客戶資料整理，分類，選擇，需求定位；客戶拜訪中的情況收集，篩選，針對(duì)需求；客戶服務(wù)中收集客戶的問題，客戶的要求；客戶服務(wù)中準(zhǔn)緣故的準(zhǔn)客戶；客戶服務(wù)中轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶；客戶服務(wù)中轉(zhuǎn)介紹的新客戶；15準(zhǔn)客戶開拓方法客戶資料整理，分類，選擇，需求定位；8182準(zhǔn)客戶從哪來從每天服務(wù)拜訪中來；從每周服務(wù)拜訪積累（記錄）中來；從每月服務(wù)拜訪積累（記錄）中來；從客戶及家庭的變化中來；從客戶對(duì)投資收益的不滿問題中來；從客戶不斷變化的需求中來；------16準(zhǔn)客戶從哪來從每天服務(wù)拜訪中來；8283不同類型的準(zhǔn)客戶開拓普通、中高端客戶；不同類型問題的客戶；不同需求的客戶；不同性別的客戶；不同年齡階段的客戶；17不同類型的準(zhǔn)客戶開拓普通、中高端客戶；8384詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)記錄經(jīng)營(yíng)日志（備忘錄）；系統(tǒng)整理客戶資料及備注提示；量化分析客戶定位，資料統(tǒng)計(jì)總結(jié)；定位適應(yīng)的客戶群；提高銷售成功率。18詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)記錄經(jīng)營(yíng)日志（備忘錄）；842.5(1)今天就開始，專心去工作，認(rèn)真服務(wù)每一位客戶用心去經(jīng)營(yíng)自己的每一天。2.5(1)今天就開始，專心去工作，85說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備86準(zhǔn)客戶開拓邀請(qǐng)客戶說明會(huì)銷售——

會(huì)前準(zhǔn)備20準(zhǔn)客戶開拓8687說明會(huì)提前預(yù)告通知時(shí)間:XXXXXX地點(diǎn):XXXXXX內(nèi)容定位：《客戶答謝會(huì)》

主講人：

說明會(huì)流程：------。說明會(huì)要求:全體客戶經(jīng)理及邀約客戶邀請(qǐng)客戶類型:

素質(zhì)較高,有經(jīng)濟(jì)能力,在之前聊過理財(cái)話題，認(rèn)同公司理財(cái)?shù)创俪?盡量不要帶小孩。21說明會(huì)提前預(yù)告通知時(shí)間:XXXXXX8788邀請(qǐng)客戶的方式電話邀請(qǐng)；登門邀請(qǐng)；感覺？概率？成功率？感覺？概率？成功率？22邀請(qǐng)客戶的方式電話邀請(qǐng)；感覺？8889邀請(qǐng)方式與邀請(qǐng)客戶數(shù)電話邀請(qǐng)；遵循概率，預(yù)留名額登門邀請(qǐng)；遵循概率，預(yù)留名額23邀請(qǐng)方式與邀請(qǐng)客戶數(shù)電話邀請(qǐng)；遵循概率，預(yù)留名額89一.鎖定客戶

鎖定有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶及老客戶;曾經(jīng)做過計(jì)劃說明，但猶豫不決的客戶;一.鎖定客戶鎖定有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶及老客戶;90二.邀約客戶步驟1：電話邀約

——以取得見面的機(jī)會(huì)為目的。（二擇一法則）二.邀約客戶步驟1：91步驟2：

遞送請(qǐng)柬

——以取得客戶參會(huì)為目的。步驟2：92步驟3：說明會(huì)召開前4個(gè)小時(shí)與客戶重新確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)步驟3：93會(huì)前運(yùn)作注意事項(xiàng)：能在說明會(huì)以外促成的客戶盡可能不要邀請(qǐng)親自遞送請(qǐng)柬并與客戶溝通會(huì)場(chǎng)的相關(guān)秩序邀約時(shí)不要做產(chǎn)品的說明與促成不要有太明顯的目的性,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與其他客戶的交流性，讓客戶有參與的欲望盡量不要以現(xiàn)場(chǎng)有禮品贈(zèng)送為由來邀請(qǐng)客戶參加會(huì)前運(yùn)作注意事項(xiàng)：能在說明會(huì)以外促成的客戶盡可能不要邀請(qǐng)94

成功無捷徑，訪量定輸贏！成功無捷徑，95

產(chǎn)說會(huì)最大功能是推進(jìn)客戶拜訪產(chǎn)說會(huì)是最好的拜訪量推動(dòng)工具邀約客戶量是拜訪量管理的載

用邀約量來管理非現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)量用邀約量來管理拜訪日活動(dòng)量產(chǎn)說會(huì)是抓手是由頭產(chǎn)說會(huì)最大功能是推進(jìn)客戶拜訪產(chǎn)說會(huì)是抓手是由頭96銷售門票數(shù)量到會(huì)客戶數(shù)量會(huì)場(chǎng)預(yù)簽單件數(shù)促成簽單件數(shù)說明會(huì)的基礎(chǔ)“金字塔”

邀約訓(xùn)練客戶篩選親自上門促成訓(xùn)練會(huì)場(chǎng)要求.安排獎(jiǎng)品激勵(lì)客戶及時(shí)刷卡陪訪詳盡安排轉(zhuǎn)介紹主管帶頭強(qiáng)勢(shì)要求承諾退款拜訪的客戶數(shù)量早會(huì)及日拜訪量管理銷售門票數(shù)量到會(huì)客戶數(shù)量會(huì)場(chǎng)預(yù)簽單件數(shù)促成簽單說明會(huì)的基礎(chǔ)“97宣導(dǎo)推動(dòng)說明會(huì)（海報(bào)，早會(huì)，會(huì)前培訓(xùn)）發(fā)放“客戶資料表”回收“客戶資料表”電話回訪，篩選客戶統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品說明會(huì)門票遞送邀請(qǐng)函邀約客戶參會(huì)產(chǎn)說會(huì)炒作與推動(dòng)宣導(dǎo)推動(dòng)說明會(huì)（海報(bào)，早會(huì)，會(huì)前培訓(xùn)）產(chǎn)說會(huì)炒作與推動(dòng)98開發(fā)準(zhǔn)主顧占您收入98%活動(dòng)管理-------營(yíng)銷的永恒主題活動(dòng)管理-------主管的生命源泉活動(dòng)管理-------業(yè)務(wù)員的印鈔機(jī)開發(fā)準(zhǔn)主顧占您收入98%99你對(duì)名字的敏感度如何？名字等于傭金你能不能寫出一百個(gè)名字？讓我們?cè)龠^濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人你擁有比你想象中更多的名單拿出表格填寫名單會(huì)前－客戶量的準(zhǔn)備你對(duì)名字的敏感度如何？名字等于傭金會(huì)前－客戶量的準(zhǔn)備100

緣故客戶大名單搜索1.我的直系親屬，以及常來往的親戚––父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同學(xué)和老師––從小學(xué)、初中、高中/中專/職校/技校，到大學(xué)/大專。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------名單來源－緣故市場(chǎng)1緣故客戶大名單1013.我的鄰居---以前的老鄰居,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的鄰居，同學(xué)、朋友家的鄰居。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的店主/員----理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報(bào)店，洗染店。。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)23.我的鄰居---以前的老鄰居,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的1025.我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的----工作/辦公室同事，工會(huì)主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理/老板/廠長(zhǎng)，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同業(yè)朋友，或部隊(duì)?wèi)?zhàn)友….--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同樣愛好的人-----游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽音樂，各種搜集。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)35.我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的----工作/辦公室同事，工會(huì)主席1037.因孩子而認(rèn)識(shí)的人----幼兒園/學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長(zhǎng)，孩子同學(xué)的父母等。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------8.由父母、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識(shí)的------他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)47.因孩子而認(rèn)識(shí)的人----幼兒園/學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校1049.從愛人或男/女友那里認(rèn)識(shí)的----他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.由乘車，買車，修車而認(rèn)識(shí)的人-----乘客，出租車司機(jī)，賣車的店員/經(jīng)理，修車鋪老板。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行業(yè)的推銷員/業(yè)務(wù)員------房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)59.從愛人或男/女友那里認(rèn)識(shí)的----他們的親戚，同學(xué)，同事10512.因共同的宗教/信仰，政見/黨派而經(jīng)常在一起的人。---------------------------------------------------------------------13.在社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人-----在某舞會(huì)上，在朋友的聚會(huì)中，在俱樂部里，在各種協(xié)會(huì)/社團(tuán)等。----------------------------------------------------------------------14.由個(gè)人進(jìn)修，夜校讀書而認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師。----------------------------------------------------------------------15.除以上外你還認(rèn)識(shí)的人。----------------------------------------------------------------------試試看，你還能想出三個(gè)名字----------------------------------------------------你認(rèn)識(shí)的人比你想象的要多的多！緣故客戶大名單搜索名單來源－緣故市場(chǎng)612.因共同的宗教/信仰，政見/黨派而經(jīng)常在一起的人。緣故客106產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)中篇產(chǎn)品說明會(huì)之會(huì)中篇107重要觀念：細(xì)節(jié)決定成功信心成就未來重要觀念：細(xì)節(jié)決定成功108會(huì)中的運(yùn)作事項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅力—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn)微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠(chéng)鼓掌的魅力—讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染沉默的魅力----讓客戶被講師的專業(yè)打動(dòng)會(huì)中良好氛圍的營(yíng)造是會(huì)后促成成功的基石會(huì)中的運(yùn)作事項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅力—讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn)會(huì)109在會(huì)中做好各細(xì)節(jié)的配合,營(yíng)造良好的氛圍在整個(gè)過程中要重復(fù)不斷簽單做的動(dòng)作學(xué)會(huì)巧妙借助用外力會(huì)中運(yùn)作注意事項(xiàng)：在會(huì)中做好各細(xì)節(jié)的配合,會(huì)中運(yùn)作注意事項(xiàng)：110會(huì)中（業(yè)務(wù)員）引領(lǐng)客戶簽到、簽名↓陪同客戶到會(huì)場(chǎng)門口、陪同進(jìn)場(chǎng)、觀察座位↓微笑、寒暄、拉家常↓強(qiáng)力促成↓簽單、刷卡↓送客戶回家會(huì)中（業(yè)務(wù)員）引領(lǐng)客戶簽到、簽名111會(huì)中—簽到流程示意圖簽到臺(tái)電梯會(huì)場(chǎng)出示邀請(qǐng)函領(lǐng)取入場(chǎng)券抽獎(jiǎng)券（1）進(jìn)抽獎(jiǎng)箱配合填寫簽到登記表陪同進(jìn)場(chǎng)觀察座位會(huì)中—簽到流程示意圖簽到臺(tái)電梯會(huì)場(chǎng)出示邀請(qǐng)函陪112簽到處：互相謙讓，有序排隊(duì)領(lǐng)取客戶資料袋公司介紹等及客戶進(jìn)門禮品由禮儀引導(dǎo)，按照公司安排就座所有椅子全面向主席臺(tái)，不要變動(dòng)方向會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)1簽到處：互相謙讓，有序排隊(duì)會(huì)中—簽到注意事項(xiàng)1113引導(dǎo)來賓翻閱公司資料、手冊(cè)；主持人宣布開始后配合互動(dòng)，業(yè)務(wù)伙伴必須關(guān)閉手機(jī)，并委婉的引導(dǎo)客戶一