怎樣實現(xiàn)產(chǎn)品的生動化課件

如何實現(xiàn)產(chǎn)品的生動化真心食品

——商超陳列培訓(xùn)資料

培訓(xùn)人：楊富裕

1如何實現(xiàn)產(chǎn)品的生動化真心食品

——商超陳一、生動化的定義？讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前序言2一、生動化的定義？讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前序二、公司為什么建立生動化標(biāo)準(zhǔn)？有何意義？當(dāng)前炒貨市場競爭愈演愈烈，通過建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買。3二、公司為什么建立生動化標(biāo)準(zhǔn)？有何意義？當(dāng)前炒貨市場競爭愈經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者（特別是女性）的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉！有70%的消費者去超市隨機購買的占多數(shù)，在一個超市平均停留15分鐘（大賣場除外），在1個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會購買別的產(chǎn)品。4經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者（特別是女性）的購買行為多為無計劃消費——失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了一份銷量。下次消費者不可能買雙份把這次的銷量損失補回來（特別是對休閑食品來講）。5失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠(yuǎn)產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。

一、貨架陳列

6產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。6貨架陳列原則數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量；集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；顏色：醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強、企業(yè)很具實力的印象和陳列效果；照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈洌梢詮娀唐返纳识?，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、凈爽等預(yù)期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力。主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間；突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

7貨架陳列原則數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品1、貨架陳列位的選擇

同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置不同，會引起銷量的巨大變化。貨架黃金位：60—160cm平視可見，伸手可得，出貨率占50%；次位置：160cm—180cm、30—60cm，出貨率占30%；上下端：180cm以上30cm以下，出銷率占15%，始終堅守產(chǎn)品固定的陳列位，防止競爭對手?jǐn)D占。另外，消費者在賣場的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會在一個賣場的一個通道里來來回回走動。東方人的方向感絕大多數(shù)偏右，會對右手的商品更加留意，所以，同一個通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊的好。

81、貨架陳列位的選擇

同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置2、貨架不同的陳列位置對銷量影響的分析

貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝，貨架不同高度對銷量的影響是：（1）貨架從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%；（2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；（3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%—50%；（4）從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%—60%；（5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。

92、貨架不同的陳列位置對銷量影響的分析

貨架通常有幾個高度：3、公司對貨架陳列的要求

（1）公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包裝在同一層貨架上水平陳列。每種規(guī)格至少三個排面，且排面愈大愈好——銷量幾乎和排面成正比；（2）暢銷規(guī)格或公司著力推廣的規(guī)格、公司利潤較高的規(guī)格提在中間最好的貨架上，或定期更換規(guī)格陳列在最好的貨架上；（3）在條件允許的情況下，充分利用公司的價目卡、插條、搖搖卡、吊旗、氣球（已在準(zhǔn)備定制）等生動化物品。同一貨架商品的正面應(yīng)統(tǒng)一朝向顧客。并在排列整齊的產(chǎn)品中抽走幾袋。借此顯示商品的良好售賣情況；103、公司對貨架陳列的要求

（1）公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包（4）產(chǎn)品要明碼標(biāo)價，但注意標(biāo)價不要張冠李載；（5）把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售，避免產(chǎn)品滯留過期；（6）所有產(chǎn)品中文標(biāo)識朝外；（7）將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以方便消費者拿取，也符合人們的審美習(xí)慣；（8）在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間；（9）擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光11（4）產(chǎn)品要明碼標(biāo)價，但注意標(biāo)價不要張冠李載；11下面講一下如何借旺銷產(chǎn)品做好陳列

如果公司產(chǎn)品剛剛進(jìn)入賣場，不可能一下子就賣得很好，那么在賣場該如何選擇陳列位呢？除以八項要求外，最重要的是要選擇在旺銷產(chǎn)品旁邊的位置；對新產(chǎn)品來講也是最好的推廣位置。我們知道：消費者在賣場閑逛時，一分鐘可以經(jīng)過100—200種產(chǎn)品，被消費者關(guān)注的產(chǎn)品會占有消費者5秒鐘的時間，這就是所謂“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉博”，都是要爭取到這5秒鐘的關(guān)注。但是消費者幾乎平均不到0.5秒就會經(jīng)過一個商品，要讓你的產(chǎn)品在100—200種產(chǎn)品中跳出來，受到關(guān)注，怎么辦？旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費者在其停留時間也長，受到注意、被購買的機會自然就更多。有資料表明：緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。

12下面講一下如何借旺銷產(chǎn)品做好陳列

如果公司產(chǎn)品剛剛進(jìn)入賣場，借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個問題：

（1）如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價格等方面有明顯弱勢，務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則你將成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。（2）務(wù)必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一度高競爭。產(chǎn)品生動化是體現(xiàn)個性最好的手段。13借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個問題：（1）如果你的產(chǎn)品二、貨架外陳列（包括地堆陳列和端架陳列及收銀臺附近的陳列）

14二、貨架外陳列（包括地堆陳列和端架陳列及收銀臺附近的陳列）

1、端架陳列

（1）一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷信息標(biāo)志（2）端架上的產(chǎn)品應(yīng)保持豐滿，每個端架最多陳列二個單品，最好是一個單品（3）端架上陳列的產(chǎn)品必須是公司的大規(guī)格包裝（4）在條件允許的情況下，充分利用公司生動化用品151、端架陳列

（1）一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷2、地堆陳列

（1）陳列位置選擇消費者最常走的路線。（2）堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法；POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費者，高度適宜，容易拿取。割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列。（3）堆箱陳列分類：島形落地陳列：位于客流主通道中央，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。

162、地堆陳列

（1）陳列位置選擇消費者最常走的路線。16

梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，除最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)。金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列。（4）補充產(chǎn)品時應(yīng)遵循著由后向前，由上向下的原則。（5）陳列最好為一個產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝。堆頭的高度應(yīng)以方便消費者拿取為準(zhǔn)。（6）地堆上一定要有明顯的促銷信息或價格標(biāo)識。（7）地堆四周一定要有公司的圍蔓或貼上POP。17梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，除最下以上所講是公司的“商超陳列法則”。實際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、競品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。商超陳列到底應(yīng)該怎么做？18以上所講是公司的“商超陳列法則”。實際正確心態(tài)：正確認(rèn)識商超陳列的精髓

——無招勝有招銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：

19正確心態(tài)：正確認(rèn)識商超陳列的精髓

1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是“內(nèi)功心法”，實際運用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。201、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實難有公論），而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者在不同的售點能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點。212、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”

。

能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。223、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)224、商超陳列不是一項孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點：a你投入更多的陳列費用；b售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；c你的產(chǎn)品在超市銷量大、利潤高；d你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強該超市的“低價格形象”。商超陳列不是一項孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、陳列費用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭?。统闪恕盁o源之水”、“孤掌難鳴”。234、商超陳列不是一項孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力24爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業(yè)6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得畢竟商超給我們的陳列空間是有限的

，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點，有舍有得，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面256、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得畢竟商超給我

實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。26實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招商超陳列的難

一：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；

背景：各個商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要因地置宜設(shè)計該店的陳列方案

。動作：常用技巧如下：

27一：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；背景：各個商超都有1、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案時,要先畫出該店炒貨區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭取到的陳列空間、本品的預(yù)計具體陳列位置等。281、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案時,要先畫出該2、按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。（如：圖1）52g161g383g（圖1）注：這種模式方便消費者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

292、按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在52g

同一規(guī)格區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩規(guī)格相鄰處位置讓自己的兩個規(guī)格產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

應(yīng)用對策：52g161g383g（圖2）（注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理）30

同一規(guī)格區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架橫向陳列一個品項）勢必造成最高層、最底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位

；而完全縱向陳列（各品項豎直排列）同時要保證每個單品不少于兩個陳列面，又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。

313、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：

b盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，

a不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。例：如圖3所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。32應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：b盡量讓每一個條碼都有一個有注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

33注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖4：

注：①

這樣就可保證每一個條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面；②

同理當(dāng)該貨架為4層時可將他重新定義為兩層……………。

34以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖4：注：①這樣就可保證每二、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

①

產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。②

新品進(jìn)店，訂單部會和供貨35二、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

商一動作：

1、新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：a以促銷促進(jìn)陳列：b宣揚獨特賣點：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）；。36動作：1、新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件：c

（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）；d全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計劃、廣宣費投入計劃；e利用競爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績增長情況；f利用弱勢競品：

某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。37本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件：372、首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。否則會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補貨時要重交新品條碼費。382、首次供貨足量送達(dá)：陳列配置表一旦設(shè)訂，3、修正最小訂單量：超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安全庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

393、修正最小訂單量：超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最三、日常拜訪中的陳列搶占

1、拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；2、每一次促銷都是擴大排面的時機；3、搶弱勢品牌：

“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；

40三、日常拜訪中的陳列搶占1、拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市4、待機而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；5、業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”；6、排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

414、待機而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修7、及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降；8、尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列9、中轉(zhuǎn)倉搶占:超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補貨。你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。427、及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及10、發(fā)展第二陳列空間:如休閑區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠休閑區(qū)的其他區(qū)域（如方便面區(qū)）的堆頭位置，堆頭費可能還會降低，而且因為你的產(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。11、開發(fā)陳列死角：超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通POP、免費試飲臺、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。4310、發(fā)展第二陳列空間:如休閑區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可培訓(xùn)結(jié)束謝謝大家44培訓(xùn)結(jié)束謝謝大家44如何實現(xiàn)產(chǎn)品的生動化真心食品

——商超陳列培訓(xùn)資料

培訓(xùn)人：楊富裕

45如何實現(xiàn)產(chǎn)品的生動化真心食品

——商超陳一、生動化的定義？讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前序言46一、生動化的定義？讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前序二、公司為什么建立生動化標(biāo)準(zhǔn)？有何意義？當(dāng)前炒貨市場競爭愈演愈烈，通過建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買。47二、公司為什么建立生動化標(biāo)準(zhǔn)？有何意義？當(dāng)前炒貨市場競爭愈經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者（特別是女性）的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉！有70%的消費者去超市隨機購買的占多數(shù)，在一個超市平均停留15分鐘（大賣場除外），在1個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會購買別的產(chǎn)品。48經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者（特別是女性）的購買行為多為無計劃消費——失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了一份銷量。下次消費者不可能買雙份把這次的銷量損失補回來（特別是對休閑食品來講）。49失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠(yuǎn)產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。

一、貨架陳列

50產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。6貨架陳列原則數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量；集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；顏色：醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強、企業(yè)很具實力的印象和陳列效果；照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈洌梢詮娀唐返纳识?，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、凈爽等預(yù)期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力。主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間；突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

51貨架陳列原則數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品1、貨架陳列位的選擇

同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置不同，會引起銷量的巨大變化。貨架黃金位：60—160cm平視可見，伸手可得，出貨率占50%；次位置：160cm—180cm、30—60cm，出貨率占30%；上下端：180cm以上30cm以下，出銷率占15%，始終堅守產(chǎn)品固定的陳列位，防止競爭對手?jǐn)D占。另外，消費者在賣場的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會在一個賣場的一個通道里來來回回走動。東方人的方向感絕大多數(shù)偏右，會對右手的商品更加留意，所以，同一個通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊的好。

521、貨架陳列位的選擇

同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置2、貨架不同的陳列位置對銷量影響的分析

貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝，貨架不同高度對銷量的影響是：（1）貨架從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%；（2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；（3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%—50%；（4）從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%—60%；（5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。

532、貨架不同的陳列位置對銷量影響的分析

貨架通常有幾個高度：3、公司對貨架陳列的要求

（1）公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包裝在同一層貨架上水平陳列。每種規(guī)格至少三個排面，且排面愈大愈好——銷量幾乎和排面成正比；（2）暢銷規(guī)格或公司著力推廣的規(guī)格、公司利潤較高的規(guī)格提在中間最好的貨架上，或定期更換規(guī)格陳列在最好的貨架上；（3）在條件允許的情況下，充分利用公司的價目卡、插條、搖搖卡、吊旗、氣球（已在準(zhǔn)備定制）等生動化物品。同一貨架商品的正面應(yīng)統(tǒng)一朝向顧客。并在排列整齊的產(chǎn)品中抽走幾袋。借此顯示商品的良好售賣情況；543、公司對貨架陳列的要求

（1）公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包（4）產(chǎn)品要明碼標(biāo)價，但注意標(biāo)價不要張冠李載；（5）把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售，避免產(chǎn)品滯留過期；（6）所有產(chǎn)品中文標(biāo)識朝外；（7）將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以方便消費者拿取，也符合人們的審美習(xí)慣；（8）在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間；（9）擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光55（4）產(chǎn)品要明碼標(biāo)價，但注意標(biāo)價不要張冠李載；11下面講一下如何借旺銷產(chǎn)品做好陳列

如果公司產(chǎn)品剛剛進(jìn)入賣場，不可能一下子就賣得很好，那么在賣場該如何選擇陳列位呢？除以八項要求外，最重要的是要選擇在旺銷產(chǎn)品旁邊的位置；對新產(chǎn)品來講也是最好的推廣位置。我們知道：消費者在賣場閑逛時，一分鐘可以經(jīng)過100—200種產(chǎn)品，被消費者關(guān)注的產(chǎn)品會占有消費者5秒鐘的時間，這就是所謂“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉博”，都是要爭取到這5秒鐘的關(guān)注。但是消費者幾乎平均不到0.5秒就會經(jīng)過一個商品，要讓你的產(chǎn)品在100—200種產(chǎn)品中跳出來，受到關(guān)注，怎么辦？旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費者在其停留時間也長，受到注意、被購買的機會自然就更多。有資料表明：緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。

56下面講一下如何借旺銷產(chǎn)品做好陳列

如果公司產(chǎn)品剛剛進(jìn)入賣場，借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個問題：

（1）如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價格等方面有明顯弱勢，務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則你將成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。（2）務(wù)必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一度高競爭。產(chǎn)品生動化是體現(xiàn)個性最好的手段。57借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個問題：（1）如果你的產(chǎn)品二、貨架外陳列（包括地堆陳列和端架陳列及收銀臺附近的陳列）

58二、貨架外陳列（包括地堆陳列和端架陳列及收銀臺附近的陳列）

1、端架陳列

（1）一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷信息標(biāo)志（2）端架上的產(chǎn)品應(yīng)保持豐滿，每個端架最多陳列二個單品，最好是一個單品（3）端架上陳列的產(chǎn)品必須是公司的大規(guī)格包裝（4）在條件允許的情況下，充分利用公司生動化用品591、端架陳列

（1）一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷2、地堆陳列

（1）陳列位置選擇消費者最常走的路線。（2）堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法；POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費者，高度適宜，容易拿取。割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列。（3）堆箱陳列分類：島形落地陳列：位于客流主通道中央，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。

602、地堆陳列

（1）陳列位置選擇消費者最常走的路線。16

梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，除最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)。金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列。（4）補充產(chǎn)品時應(yīng)遵循著由后向前，由上向下的原則。（5）陳列最好為一個產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝。堆頭的高度應(yīng)以方便消費者拿取為準(zhǔn)。（6）地堆上一定要有明顯的促銷信息或價格標(biāo)識。（7）地堆四周一定要有公司的圍蔓或貼上POP。61梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，除最下以上所講是公司的“商超陳列法則”。實際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、競品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。商超陳列到底應(yīng)該怎么做？62以上所講是公司的“商超陳列法則”。實際正確心態(tài)：正確認(rèn)識商超陳列的精髓

——無招勝有招銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：

63正確心態(tài)：正確認(rèn)識商超陳列的精髓

1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是“內(nèi)功心法”，實際運用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。641、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實難有公論），而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者在不同的售點能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點。652、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”

。

能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。663、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)224、商超陳列不是一項孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點：a你投入更多的陳列費用；b售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；c你的產(chǎn)品在超市銷量大、利潤高；d你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強該超市的“低價格形象”。商超陳列不是一項孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、陳列費用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭?。统闪恕盁o源之水”、“孤掌難鳴”。674、商超陳列不是一項孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力68爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業(yè)6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得畢竟商超給我們的陳列空間是有限的

，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點，有舍有得，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面696、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得畢竟商超給我

實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。70實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招商超陳列的難

一：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；

背景：各個商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要因地置宜設(shè)計該店的陳列方案

。動作：常用技巧如下：

71一：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；背景：各個商超都有1、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案時,要先畫出該店炒貨區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭取到的陳列空間、本品的預(yù)計具體陳列位置等。721、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案時,要先畫出該2、按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。（如：圖1）52g161g383g（圖1）注：這種模式方便消費者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

732、按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在52g

同一規(guī)格區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩規(guī)格相鄰處位置讓自己的兩個規(guī)格產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

應(yīng)用對策：52g161g383g（圖2）（注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理）74

同一規(guī)格區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架橫向陳列一個品項）勢必造成最高層、最底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位

；而完全縱向陳列（各品項豎直排列）同時要保證每個單品不少于兩個陳列面，又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。

753、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：

b盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，

a不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。例：如圖3所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。76應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：b盡量讓每一個條碼都有一個有注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

77注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖4：

注：①

這樣就可保證每一個條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面；②

同理當(dāng)該貨架為4層時可將他重新定義為兩層……………。

78以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖4：注：①這樣就可保證每二、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

①

產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。②

新品進(jìn)店，訂單部會和供貨79二、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

商一動作：

1、新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：a以