新產(chǎn)品發(fā)展管理課件

新產(chǎn)品發(fā)展管理王德剛新產(chǎn)品發(fā)展管理王德剛1訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程。互動=〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。2兩種錯誤的觀點!!行銷就是推銷?行銷只不過是一個部門而已?兩種錯誤的觀點!!行銷就是推銷?行銷只不過是一個部門而已?3行銷就是推銷?如果行銷十分成功，消費者會很快喜歡這個新產(chǎn)品，自然不必太推銷。推銷是發(fā)生在產(chǎn)品制造之后，行銷則貫穿整個生命周期的各個階段、試圖找出顧客、改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并處理續(xù)購事宜。行銷就是推銷?如果行銷十分成功，消費者會很快喜歡這個新產(chǎn)品，4行銷只不過是一個部門而已?Mark&Spencer百貨公司沒有媒體廣告部門也沒有行銷部門，但全員顧客至上。行銷部門是公司落實行銷、構(gòu)思行銷的地方。如果，行銷態(tài)度與行銷工作之落實在行銷部門，公司可能會很慘。行銷只不過是一個部門而已?Mark&Spencer百貨5行銷部門是什么？KeyToCustomers’AccessMarketingProgrammerInformationCoordinator穿針引線，更上一層樓!行銷部門是什么？KeyToCustomers’Acce6新產(chǎn)品表達的類型回應(yīng)行銷ResponsiveMarketing預(yù)期行銷AnticipativeMarketing塑造需求行銷Need-ShapingMarketing共同特質(zhì)：發(fā)掘并滿足需求新產(chǎn)品表達的類型回應(yīng)行銷ResponsiveMarketi7AffectsAlwaysCreateWaysToMeetCustomers’NeedBenefitSearchingAddedValueCoreBenefitCategoryTriggerBrandImageProductTypeImpulsePurchasingMotiveFulfillNeedsServiceProviderOntherighttimeandrightwayAlwaysCreateWaysToMeetCus8提供服務(wù)的類型大眾行銷MassMarketing目標(biāo)行銷TargetMarketing顧客層級行銷Customer-levelMarketing區(qū)隔（細分）利基（特定）分子（稀有）提供服務(wù)的類型大眾行銷MassMarketing目標(biāo)行銷T9九種建立需求市場的途徑Resource:IgorAnsoff,1965九種建立需求市場的途徑Resource:IgorAns10新產(chǎn)品對企業(yè)的意義掌握外在環(huán)境所帶來的機會。策動公司成長。完善市場結(jié)構(gòu)。其他非結(jié)構(gòu)意義，例如：阻隔競品。新產(chǎn)品對企業(yè)的意義掌握外在環(huán)境所帶來的機會。11S&AP預(yù)算管理產(chǎn)品行銷活動管理通路行銷活動管理滾動計劃1+3行事歷管理產(chǎn)品調(diào)研區(qū)域行銷活動RetailAuditSWOT顧客分析市場發(fā)展與區(qū)隔市場趨勢競爭者分析通路分析內(nèi)部分析市場定位與行銷策略行銷計劃產(chǎn)品策略價格策略促銷策略通路策略Finding&KFS消費者活動行銷計劃程序S&AP預(yù)算管理產(chǎn)品行銷活動管理通路行銷活動管理滾動計劃112頂益公司行銷功能事業(yè)群杭州頂益直接作戰(zhàn)單位ToBuildUpCompetitiveAdvantage承上啟下兼容并蓄策略性行銷戰(zhàn)略性行銷分布行銷了解、創(chuàng)造、溝通與傳遞價值市場機會與目標(biāo)價值發(fā)展價值主張與建立品牌發(fā)展并運用市場情報行銷組合設(shè)計爭取、保留、培養(yǎng)顧客設(shè)計并傳遞顧客價值把對的產(chǎn)品賣到對的地方給予適當(dāng)?shù)木S護計劃并組織更有效的行銷行銷績效的評估與控制頂益公司行銷功能事業(yè)群杭州頂益直接作戰(zhàn)單位ToBuild13脆奇巧玲瓏新面族勁拉面料珍多面霸紅牛鮮蝦燉雞核心口味羹拌辣康師傅品牌策略脆奇巧玲瓏新面族勁拉面料珍多面霸紅牛核心口味羹拌辣康14康師傅方便面?zhèn)鹘y(tǒng)美味現(xiàn)代美食巧玲瓏品牌名稱口味燒烤牛肉香菇牛肉什錦海鮮一品鮑魚上湯排骨川味排骨雞茸蘑菇包裝杯價格帶2.5產(chǎn)品特色康師傅紅燒牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨辣系列羹系列桶、碗、袋、杯1.4-3.0好味道面霸蔥香牛肉、香辣牛肉、紅燒牛肉、上湯排骨、翡翠鮮蝦、蔥香嫩雞、牛肉泡菜、酸辣海鮮、黑胡椒牛肉、精燉羊肉、麻辣牛肉大碗、袋1.8-3.0大、味濃重量少方便料珍多紅燒牛肉川味牛肉排骨煲雞上品鱈魚大碗4.5RP包新面族鐵板牛肉青椒牛肉干燒海鮮炸醬拌面盒、袋2-3.5干吃有湯勁拉面紅燒牛肉勁辣牛肉海鮮珍鍋袋2.0創(chuàng)新面體康師傅方便面?zhèn)鹘y(tǒng)美味現(xiàn)代美食巧玲瓏品牌名稱口味燒烤牛肉包裝杯15通路操作品牌操作組織操作企劃段營業(yè)段品項分布管理貨架管理促銷管理策略客戶管理客戶管理空間管理零售管理供應(yīng)鏈管理操作面面向分布行銷操作段通路操作品牌操作組織操作企劃段營業(yè)段品項分布管理貨架管理促銷16快速展開維持適銷點銷售脆奇巧玲瓏料珍多新面族掛面勁拉面例例StoreSalesStoreCoverageTargetChannelTargetSales城區(qū)一階城區(qū)二階外埠一階外埠二階直營客戶業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作目標(biāo)管理促銷辦法促銷辦法促銷辦法DI業(yè)務(wù)獎金DIFocusProcedure界定營運方式業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作目標(biāo)管理快速展開維持適銷點銷售脆奇巧玲瓏料珍多新面族掛面勁拉面例例S17建構(gòu)品項分布標(biāo)準(zhǔn)檢核精耕城區(qū)品項經(jīng)營建構(gòu)零售調(diào)研檢核精耕城區(qū)品項分布績效建構(gòu)各級品種銷售/回轉(zhuǎn)追蹤檢核品項銷售績效建構(gòu)品項分布標(biāo)準(zhǔn)檢核精耕城區(qū)品項經(jīng)營建構(gòu)零售調(diào)研檢核精耕城區(qū)18建構(gòu)各級店型貨架標(biāo)準(zhǔn)檢核店內(nèi)績效校園通路的陳列推薦使用掛條*可考慮對掛條的維護進行獎勵。建構(gòu)各級店型貨架標(biāo)準(zhǔn)檢核店內(nèi)績效校園通路的陳列推薦使用掛條*19建構(gòu)促銷品種特殊陳列強化店內(nèi)品牌績效建構(gòu)促銷品種特殊陳列強化店內(nèi)品牌績效20訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程?；?〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。21脆奇銷售曲線（千箱）上市期寒假推廣期暑假*脆奇定位為城區(qū)型青少年食品，其銷售與學(xué)生在校與否直接相關(guān)；*3月份以來對學(xué)校點的經(jīng)營的重視，使脆奇的銷售明顯攀升，即便7月由于假期來臨下滑，也高于3月以前的銷售水平。*四月份起，蓄積能力；8月份起，啟動成長能量，超越事業(yè)群成長幅度。脆奇銷售曲線（千箱）上市期寒假推廣期暑假*脆奇定位為城區(qū)型青221、全國有7.7萬所中學(xué)，6771萬在校生2、以脆奇定位于“城區(qū)型青少年零食”而言，至少應(yīng)有1345萬人口基礎(chǔ)。以普及率（50%）及食用率（4次/月）推算，月銷售就可達90萬箱3477萬1948萬1345萬各地區(qū)普通中學(xué)分城鄉(xiāng)學(xué)校和在校學(xué)生數(shù)杭州-174/1345x90=12萬箱1、全國有7.7萬所中學(xué)，6771萬在校生3477萬194823脆奇的決定性銷售通路：校園店（尤其中學(xué)）注：鋪貨率為各公司代表性城市6月市調(diào)數(shù)字，銷量為該城市所在公司脆奇銷量。*校園（尤其中學(xué)）通路經(jīng)營的成效如何，直接影響脆奇的經(jīng)營，部分公司對中學(xué)校園通路顯然還缺乏足夠的重視。*只有布建好校園通路，掌握主銷渠道后，才有可能影響傳統(tǒng)通路的經(jīng)營(西安頂益新疆營業(yè)部為特例)。脆奇的決定性銷售通路：校園店（尤其中學(xué)）注：鋪貨率為各公司代24注：月銷量以前期最高單月銷量計，普及率推論時固定食用率為每月4次。（每1000人消費100箱）以現(xiàn)有的銷售狀況反推，可發(fā)現(xiàn)普及率相當(dāng)?shù)停鹤ⅲ涸落N量以前期最高單月銷量計，普及率推論時固定食用率為每月25校園通路的經(jīng)營現(xiàn)狀注：各區(qū)域城市中學(xué)數(shù)引自統(tǒng)計年鑒，6月經(jīng)營中學(xué)店數(shù)引自二季度營業(yè)共識會報告。校園通路的經(jīng)營現(xiàn)狀注：各區(qū)域城市中學(xué)數(shù)引自統(tǒng)計年鑒，6月經(jīng)營26量價比分析脆奇相較小浣熊，更注重吃的訴求，上市時克重在長江南北均較小浣熊優(yōu)勢，即便是模仿本品策略的香辣蟹推出，本品在量價比上依然有優(yōu)勢。量價比分析脆奇相較小浣熊，更注重吃的訴求，上市時克重在長江南27期望目標(biāo)追！期望目標(biāo)追！28從產(chǎn)品企劃管理看

新產(chǎn)品管理-脆奇從產(chǎn)品企劃管理看

新產(chǎn)品管理-脆奇29脆奇2002年上市行銷計劃摘要2002年4月10日脆奇2002年上市行銷計劃摘要30脆奇所在市場環(huán)境杭州頂益干吃面市場規(guī)模-長期預(yù)估方便面市場總量：9500千箱干吃面占比：9.6%

干吃面市場量：912千箱

ForFunVSForSnack:65%VS35%杭州頂益純干吃SNACK產(chǎn)品市場量：319千箱以上數(shù)據(jù)來源依照AC.NielsenON01干吃面占比數(shù)據(jù)及市場量推估脆奇所在市場環(huán)境杭州頂益干吃面市場規(guī)模-長期預(yù)估方便面市場總31脆奇所在競爭環(huán)境杭州頂益干吃面市場目前競爭狀況與規(guī)模根據(jù)JJ02SRG數(shù)據(jù)顯示，目前干吃面市場總量48.7萬箱，統(tǒng)一為領(lǐng)導(dǎo)品牌約31萬箱主要為脆奇脆奇所在競爭環(huán)境杭州頂益干吃面市場目前競爭狀況與規(guī)模根據(jù)JJ32脆奇所在市場環(huán)境面對的目標(biāo)消費群購買習(xí)慣：83%的中學(xué)生每月買4次，每次平均買1.3包，購買1-3包為主脆奇所在市場環(huán)境面對的目標(biāo)消費群購買習(xí)慣：83%的中學(xué)生每月33脆奇具有的實力休閑食品，流行口味68克番茄68克牛排68克雞翅分量飽足，價格實惠面餅較小浣熊重3%，吃一包，賺一包，實惠度100%活力四射,風(fēng)格獨特個性化溝通脆奇具有的實力休閑食品，流行口味68克番茄68克牛排68克雞341、達成狀況脆奇的表現(xiàn)Q2達成71.829千箱Q3達成92.727千箱成長20.898千箱1、達成狀況脆奇的表現(xiàn)Q2達成71.829千箱Q3351、蘇皖（90%-92%）蘇北占比50%-58，上升了8個百分點；安徽40%-34%，下降了6個百分點。2、浙閩（10%-8%）浙北占比7%-6%，浙南3%-2%，均有1個百分點的下降，9月8月2.分區(qū)域銷售分析脆奇低度開發(fā)：選點建立初期市場快速成長:找尋新的地理區(qū)域的機會1、蘇皖（90%-92%）9月8月2.分區(qū)域銷售分析脆36脆奇3.分所銷售分析FINDING：1、華東整體感純干吃面市場量35萬箱2、蘇、皖干吃市場活躍，純干吃市場潛量約20萬箱3、蘇皖中小學(xué)人口數(shù)占華東34%，約106萬；干吃習(xí)性突出4、脆奇強勢區(qū)域，7個所占整體銷量占比逐月攀升，由81.6%提升至88%5、1/4的所貢獻了4/5的銷量，貢獻90%成長分額，其中南通、揚州、鹽城、泰州、合肥持續(xù)成長；但整體市場仍有待進一步拓展6、6月—9月，城區(qū)及外埠銷量絕對值與占比逐步提升，分別44%、48%，驗證脆奇是城區(qū)型干吃產(chǎn)品5、校園點的開發(fā)效果，直接影響后期在其他通路的推廣效果6、扎實做好中學(xué)校園通路，通過鋪貨、陳列及CP活動對目標(biāo)群進行充分告知是現(xiàn)階段脆奇成長關(guān)鍵點脆奇3.分所銷售分析FINDING：37脆奇4.分通路售分析1、成長來源7-9月份的成長主要來源于城區(qū)和外埠（90-92%）2、成長速度城區(qū)和外埠從7月份的各約7000箱上升到9月份的各2.1萬箱，翻了兩番。脆奇4.分通路售分析1、成長來源38脆奇的增長點現(xiàn)有銷量4.5萬箱，銷量成長目標(biāo)3.5萬箱1、蘇皖浙北城區(qū)鋪貨補強提升1萬箱2、番茄比薩上市提升銷量2萬箱3、“脆奇酷一派”系列活動提升1萬箱脆奇第四季目標(biāo)-8萬箱脆奇第三季月平均-4.5萬箱脆奇的增長點現(xiàn)有銷量4.5萬箱，銷量成長目標(biāo)3.539脆奇蘇皖浙北城區(qū)鋪貨補強提升1萬箱脆奇蘇皖浙北城區(qū)鋪貨補強提升1萬箱40脆奇行銷計劃產(chǎn)品面：

番茄比薩口味番茄比薩上市提升銷量2萬箱脆奇行銷計劃產(chǎn)品面：番茄比薩上市提升銷量2萬箱41脆奇脆奇42脆奇行銷計劃通路行銷面：

1、區(qū)域：蘇皖、浙江

全面開發(fā)區(qū)域：合肥、蕪湖、安慶、鹽城、揚州、泰州

重點開發(fā)區(qū)域：南京、鎮(zhèn)江、淮安、蚌埠、嘉興、金華2、分布焦點——校園鋪貨，中學(xué)點2000個100%重點——生活動線上CA鋪貨，約4000個蘇皖100%——KA維護，蘇皖100%浙江80%機會點——合肥、蕪湖、安慶、鹽城、揚州、泰州、南京、杭州由城區(qū)向富裕外埠城鎮(zhèn)延伸力度支持——一階1箱+2包二階20箱+1箱3、貨架管理

開發(fā)掛式助陳物在零店及校園推廣4、促銷管理——區(qū)域化進行強勢區(qū)域14個所酷一派——鞏固成果，塑造品牌。弱勢區(qū)域浙閩TOP100——建構(gòu)通路，開發(fā)市場。

脆奇行銷計劃通路行銷面：43脆奇脆奇44從行銷服務(wù)管理看

新產(chǎn)品管理從行銷服務(wù)管理看

新產(chǎn)品管理45新產(chǎn)品發(fā)展管理課件46試圖找出顧客、改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并處理續(xù)購事宜。改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，每千人低于100箱的區(qū)域/學(xué)校？CP對銷量的價值？如何提供店內(nèi)服務(wù)？需不需要用專賣取得絕對的續(xù)購服務(wù)？……試圖找出顧客、改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并47從主要客戶管理看

新產(chǎn)品管理從主要客戶管理看

新產(chǎn)品管理48策略性客戶管理重點新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市訊息討論與市場計劃結(jié)合綜效推動促銷年度工作計劃表定期會議與Marketing共同StoreCheck貨架管理列入每次討論議題,嘗試取回Categorydata顧客投入向上經(jīng)營策略性客戶管理重點新產(chǎn)品上市49主要客戶管理向度Performance銷售績效CustomerProfile/Strategy/Positioning顧客背景/策略/定位PromotionProgram行銷方案SamplingCampaign試吃派樣活動FG&A-通路費用CategoryManagement-品類管理ThreeBigIdea–三大創(chuàng)意TradingTermsReview-年度合約NewProductLaunchPlans-新產(chǎn)品上市計劃ActivityTimeTable-行事曆主要客戶管理向度Performance銷售績效50銷售績效Performance-1銷售績效Performance-151銷售績效Performance-2銷售績效Performance-252CustomerProfileCustomerProfile532002關(guān)注面(Focus)對康師傅的影響CustomerFocus2002關(guān)注面(Focus)對康師傅的影響Customer54TradeCalendar通路行事歷TradeCalendar通路行事歷55TradeCalendar通路行事歷TradeCalendar通路行事歷56FocusBrandsDisplayFormatPromotionalFrequencyPromotionDiscount●●●●●PromotionalProgramSummaryFocusBrandsDisplayFormatProm57FocusBrandsNo.weeksofSamplingplannedduring2002●●●●●MechanicsforsamplingSamplingProgramsFocusBrandsNo.weeksofSampl58What●●●ThreeBigIdeas/InitiativesWhyHowWhenWhat●ThreeBigIdeas/Initiat59TradingTermsReviewTradingTermsReview60ImproveexecutionImproveexecution612022/12/14=TimingagreedwithsalesteamsPage62SupportrequiredbyCountrySalesTeamstostrengthencustomerrelationshipandmovetowardCategorymanagement.CUSTOMERDEVELOPMENTActivityCalendar2022/12/13=Timingagreedwit62總結(jié)新產(chǎn)品是業(yè)績成長的主要來源活動將集中在主攻品項與新產(chǎn)品新產(chǎn)品組織的試吃派樣活動較能引起買場共鳴新產(chǎn)品將占通路費用的主要部分新產(chǎn)品的貨架定位為品類管理中的引爆點三大創(chuàng)意將依賴新產(chǎn)品的投入年度合約幫助新產(chǎn)品進場？新產(chǎn)品進場幫年度合約？新產(chǎn)品上市計劃為生意洽談的新鮮點有計劃的推動新產(chǎn)品，就有行事曆計劃總結(jié)新產(chǎn)品是業(yè)績成長的主要來源63訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程?；?〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。64“Thinkitover…”“好好想想”“Thinkitover…”65今天我們擁有了更高層的樓宇以及更寬闊的高速公路，但是我們的性情卻更為急躁，眼光也更加狹隘Todaywehavehigherbuildingsandwiderhighways,butshortertemperamentsandnarrowerpointsofview.今天我們擁有了更高層的樓宇以及更寬闊的高速公路，但是我們的性66我們消耗極多，享受到的卻很少Wespendmore,butenjoyless.我們住的房屋大了，但我們的家庭成員卻越來越少了Wehavebiggerhouses,butsmallerfamilies.我們有了更多的妥協(xié)余地，可時間卻少了Wehavemorecompromises,butlesstime.我們擁有了更多的知識，但我們的判斷力卻差了Wehavemoreknowledge,butlessjudgement.我們有了更多的藥品，可我們的健康狀況卻不盡如人意Wehavemoremedicines,butlesshealth.我們消耗極多，享受到的卻很少我們住的房屋大了，但我們的家庭成67我們擁有的財富倍增，但其價值卻減少了Wehavemultipliedourpossessions,butreducedourvalues.我們談?wù)摰煤芏?，但我們所愛的卻很少，我們的仇恨也更多了Wetalkmuch,weloveonlyalittle,andwehatetoomuch.我們擁有的財富倍增，但其價值卻減少了我們談?wù)摰煤芏啵覀兯?8我們可以往返月球，但卻很難邁出一步去親近我們的左親右鄰WereachedtheMoonandcameback,butwefindittroublesometocrossourownstreetandmeetourneighbors.我們可以征服太空，卻征服不了我們的內(nèi)心Wehaveconqueredtheouterspace,butnotourinnerspace.我們可以往返月球，但卻很難邁出一步去親近我們的左親右鄰我們可69我們的收入增加了，但我們的道德卻少了Wehavehigherincome,butlessmorals.我們的時代更加之自由了，而我們擁有的快樂時光卻越來越少了Thesearetimeswithmoreliberty,butlessjoy.我們有了更多的食品供應(yīng)，但我們所能得到的營養(yǎng)卻越來越少了Wehavemuchmorefood,butlessnutrition.我們的收入增加了，但我們的道德卻少了我們的時代更加之自由了，70現(xiàn)在每個家庭都可以有雙份的收入，但離婚的現(xiàn)象卻越來越多了Thesearethedaysinwhichittakestwosalariesforeachhome,butdivorcesincrease.我們可以有越來越精致的住房，但同時我們也有了更多破碎的家庭Thesearetimesoffinerhouses,butmorebrokenhomes.現(xiàn)在每個家庭都可以有雙份的收入，但離婚的現(xiàn)象卻越來越多了我們71這就是我為什么要說，讓我們從今天開始That’swhyIpropose,thatasoftoday,這就是我為什么要說，讓我們從今天開始72不要將你的東西為了某一個特別的時刻而預(yù)留著，因為你生活的每一天都是那么特別Youdonotkeepanythingforaspecialoccasion,becauseeverydaythatyouliveisaspecialoccasion.坐在你家的房屋前廊，多讀一些書，去尋找更多的知識，以贊美的眼光去享受你眼前的風(fēng)景，不要帶有任何功利的想法Searchforknowledge,readmore,sitonyourfrontporchandadmiretheviewwithoutpayingattentiontoyourneeds.不要將你的東西為了某一個特別的時刻而預(yù)留著，因為你生活的每一73花多點時間與你的家人及朋友在一起，吃你想吃的食物，去你愛去的地方Spendmoretimewithyourfamilyandfriends,eatyourfavoritefoods,visittheplacesyoulove.花多點時間與你的家人及朋友在一起，吃你想吃的食物，去你愛去的74生活就是由一連串快樂時光組成的時光鏈，我們不僅僅是為了生存而生存Lifeisachainofmomentsofenjoyment;notonlyaboutsurvival.舉起你珍藏的水晶高腳杯吧，不要吝嗇灑上你最好的香水，任何時候你想用就享用吧Useyourcrystalgoblets.Donotsaveyourbestperfume,anduseiteverytimeyoufeelyouwantit.生活就是由一連串快樂時光組成的時光鏈，我們不僅僅是為了生存而75從你的詞匯庫中移去那些所謂的“有那么一天”或者是“某一天”Removefromyourvocabularyphraseslike“oneofthesedays”and“someday”.你曾打算有那么一天要寫的信，請今天就寫吧！Let’swritethatletterwethoughtofwriting“oneofthesedays”.從你的詞匯庫中移去那些所謂的“有那么一天”或者是“某一天”你76請告訴我們的家人和朋友，我們是多么得愛他們Let’stellourfamiliesandfriendshowmuchwelovethem.不要延遲任何可以給你生活帶來歡笑和快樂的事情Donotdelayanythingthataddslaughterandjoytoyourlife.每一天、每一小時、每一分鐘都是那么特別Everyday,everyhour,andeveryminuteisspecial.因為你不知道這是否是最后一刻Andyoudon’tknowifitwillbeyourlast.請告訴我們的家人和朋友，我們是多么得愛他們不要延遲任何可以給77如果你太忙了，以至于沒有時間將這份信息傳達給你所愛的人，請你告訴你自己你會在

“有那么一天天”發(fā)出去，只是想一想，你想的這一天可能你已經(jīng)不在了Ifyou’retoobusytotakethetimetosendthismessagetosomeoneyoulove,andyoutellyourselfyouwillsendit“oneofthesedays”.Justthink...“oneofthesedays”youmaynotbeheretosendit!如果你太忙了，以至于沒有時間將這份信息傳達給你所愛的人，請你78訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程?；?〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。79請想一想?這個公司的新產(chǎn)品行銷成功嗎?請想一想?這個公司的新產(chǎn)品行銷成功嗎?80請再想一想?新產(chǎn)品成功分布的因素是什么?答案的大部分是-“人”如果，有人問誰是最會推銷新產(chǎn)品的所長，希望我們能自勉成為前三名。如果，有人問誰是最會推托新產(chǎn)品上市的所長，希望我們能自勉不要成為前三名。請再想一想?新產(chǎn)品成功分布的因素是什么?答案的大部分是-“人81謝謝!NeverTooLate!謝謝!NeverTooLate!82新產(chǎn)品發(fā)展管理王德剛新產(chǎn)品發(fā)展管理王德剛83訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程。互動=〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。84兩種錯誤的觀點!!行銷就是推銷?行銷只不過是一個部門而已?兩種錯誤的觀點!!行銷就是推銷?行銷只不過是一個部門而已?85行銷就是推銷?如果行銷十分成功，消費者會很快喜歡這個新產(chǎn)品，自然不必太推銷。推銷是發(fā)生在產(chǎn)品制造之后，行銷則貫穿整個生命周期的各個階段、試圖找出顧客、改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并處理續(xù)購事宜。行銷就是推銷?如果行銷十分成功，消費者會很快喜歡這個新產(chǎn)品，86行銷只不過是一個部門而已?Mark&Spencer百貨公司沒有媒體廣告部門也沒有行銷部門，但全員顧客至上。行銷部門是公司落實行銷、構(gòu)思行銷的地方。如果，行銷態(tài)度與行銷工作之落實在行銷部門，公司可能會很慘。行銷只不過是一個部門而已?Mark&Spencer百貨87行銷部門是什么？KeyToCustomers’AccessMarketingProgrammerInformationCoordinator穿針引線，更上一層樓!行銷部門是什么？KeyToCustomers’Acce88新產(chǎn)品表達的類型回應(yīng)行銷ResponsiveMarketing預(yù)期行銷AnticipativeMarketing塑造需求行銷Need-ShapingMarketing共同特質(zhì)：發(fā)掘并滿足需求新產(chǎn)品表達的類型回應(yīng)行銷ResponsiveMarketi89AffectsAlwaysCreateWaysToMeetCustomers’NeedBenefitSearchingAddedValueCoreBenefitCategoryTriggerBrandImageProductTypeImpulsePurchasingMotiveFulfillNeedsServiceProviderOntherighttimeandrightwayAlwaysCreateWaysToMeetCus90提供服務(wù)的類型大眾行銷MassMarketing目標(biāo)行銷TargetMarketing顧客層級行銷Customer-levelMarketing區(qū)隔（細分）利基（特定）分子（稀有）提供服務(wù)的類型大眾行銷MassMarketing目標(biāo)行銷T91九種建立需求市場的途徑Resource:IgorAnsoff,1965九種建立需求市場的途徑Resource:IgorAns92新產(chǎn)品對企業(yè)的意義掌握外在環(huán)境所帶來的機會。策動公司成長。完善市場結(jié)構(gòu)。其他非結(jié)構(gòu)意義，例如：阻隔競品。新產(chǎn)品對企業(yè)的意義掌握外在環(huán)境所帶來的機會。93S&AP預(yù)算管理產(chǎn)品行銷活動管理通路行銷活動管理滾動計劃1+3行事歷管理產(chǎn)品調(diào)研區(qū)域行銷活動RetailAuditSWOT顧客分析市場發(fā)展與區(qū)隔市場趨勢競爭者分析通路分析內(nèi)部分析市場定位與行銷策略行銷計劃產(chǎn)品策略價格策略促銷策略通路策略Finding&KFS消費者活動行銷計劃程序S&AP預(yù)算管理產(chǎn)品行銷活動管理通路行銷活動管理滾動計劃194頂益公司行銷功能事業(yè)群杭州頂益直接作戰(zhàn)單位ToBuildUpCompetitiveAdvantage承上啟下兼容并蓄策略性行銷戰(zhàn)略性行銷分布行銷了解、創(chuàng)造、溝通與傳遞價值市場機會與目標(biāo)價值發(fā)展價值主張與建立品牌發(fā)展并運用市場情報行銷組合設(shè)計爭取、保留、培養(yǎng)顧客設(shè)計并傳遞顧客價值把對的產(chǎn)品賣到對的地方給予適當(dāng)?shù)木S護計劃并組織更有效的行銷行銷績效的評估與控制頂益公司行銷功能事業(yè)群杭州頂益直接作戰(zhàn)單位ToBuild95脆奇巧玲瓏新面族勁拉面料珍多面霸紅牛鮮蝦燉雞核心口味羹拌辣康師傅品牌策略脆奇巧玲瓏新面族勁拉面料珍多面霸紅牛核心口味羹拌辣康96康師傅方便面?zhèn)鹘y(tǒng)美味現(xiàn)代美食巧玲瓏品牌名稱口味燒烤牛肉香菇牛肉什錦海鮮一品鮑魚上湯排骨川味排骨雞茸蘑菇包裝杯價格帶2.5產(chǎn)品特色康師傅紅燒牛肉鮮蝦魚板香菇燉雞蔥燒排骨辣系列羹系列桶、碗、袋、杯1.4-3.0好味道面霸蔥香牛肉、香辣牛肉、紅燒牛肉、上湯排骨、翡翠鮮蝦、蔥香嫩雞、牛肉泡菜、酸辣海鮮、黑胡椒牛肉、精燉羊肉、麻辣牛肉大碗、袋1.8-3.0大、味濃重量少方便料珍多紅燒牛肉川味牛肉排骨煲雞上品鱈魚大碗4.5RP包新面族鐵板牛肉青椒牛肉干燒海鮮炸醬拌面盒、袋2-3.5干吃有湯勁拉面紅燒牛肉勁辣牛肉海鮮珍鍋袋2.0創(chuàng)新面體康師傅方便面?zhèn)鹘y(tǒng)美味現(xiàn)代美食巧玲瓏品牌名稱口味燒烤牛肉包裝杯97通路操作品牌操作組織操作企劃段營業(yè)段品項分布管理貨架管理促銷管理策略客戶管理客戶管理空間管理零售管理供應(yīng)鏈管理操作面面向分布行銷操作段通路操作品牌操作組織操作企劃段營業(yè)段品項分布管理貨架管理促銷98快速展開維持適銷點銷售脆奇巧玲瓏料珍多新面族掛面勁拉面例例StoreSalesStoreCoverageTargetChannelTargetSales城區(qū)一階城區(qū)二階外埠一階外埠二階直營客戶業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作目標(biāo)管理促銷辦法促銷辦法促銷辦法DI業(yè)務(wù)獎金DIFocusProcedure界定營運方式業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作目標(biāo)管理快速展開維持適銷點銷售脆奇巧玲瓏料珍多新面族掛面勁拉面例例S99建構(gòu)品項分布標(biāo)準(zhǔn)檢核精耕城區(qū)品項經(jīng)營建構(gòu)零售調(diào)研檢核精耕城區(qū)品項分布績效建構(gòu)各級品種銷售/回轉(zhuǎn)追蹤檢核品項銷售績效建構(gòu)品項分布標(biāo)準(zhǔn)檢核精耕城區(qū)品項經(jīng)營建構(gòu)零售調(diào)研檢核精耕城區(qū)100建構(gòu)各級店型貨架標(biāo)準(zhǔn)檢核店內(nèi)績效校園通路的陳列推薦使用掛條*可考慮對掛條的維護進行獎勵。建構(gòu)各級店型貨架標(biāo)準(zhǔn)檢核店內(nèi)績效校園通路的陳列推薦使用掛條*101建構(gòu)促銷品種特殊陳列強化店內(nèi)品牌績效建構(gòu)促銷品種特殊陳列強化店內(nèi)品牌績效102訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程?；?〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。103脆奇銷售曲線（千箱）上市期寒假推廣期暑假*脆奇定位為城區(qū)型青少年食品，其銷售與學(xué)生在校與否直接相關(guān)；*3月份以來對學(xué)校點的經(jīng)營的重視，使脆奇的銷售明顯攀升，即便7月由于假期來臨下滑，也高于3月以前的銷售水平。*四月份起，蓄積能力；8月份起，啟動成長能量，超越事業(yè)群成長幅度。脆奇銷售曲線（千箱）上市期寒假推廣期暑假*脆奇定位為城區(qū)型青1041、全國有7.7萬所中學(xué)，6771萬在校生2、以脆奇定位于“城區(qū)型青少年零食”而言，至少應(yīng)有1345萬人口基礎(chǔ)。以普及率（50%）及食用率（4次/月）推算，月銷售就可達90萬箱3477萬1948萬1345萬各地區(qū)普通中學(xué)分城鄉(xiāng)學(xué)校和在校學(xué)生數(shù)杭州-174/1345x90=12萬箱1、全國有7.7萬所中學(xué)，6771萬在校生3477萬1948105脆奇的決定性銷售通路：校園店（尤其中學(xué)）注：鋪貨率為各公司代表性城市6月市調(diào)數(shù)字，銷量為該城市所在公司脆奇銷量。*校園（尤其中學(xué)）通路經(jīng)營的成效如何，直接影響脆奇的經(jīng)營，部分公司對中學(xué)校園通路顯然還缺乏足夠的重視。*只有布建好校園通路，掌握主銷渠道后，才有可能影響傳統(tǒng)通路的經(jīng)營(西安頂益新疆營業(yè)部為特例)。脆奇的決定性銷售通路：校園店（尤其中學(xué)）注：鋪貨率為各公司代106注：月銷量以前期最高單月銷量計，普及率推論時固定食用率為每月4次。（每1000人消費100箱）以現(xiàn)有的銷售狀況反推，可發(fā)現(xiàn)普及率相當(dāng)?shù)停鹤ⅲ涸落N量以前期最高單月銷量計，普及率推論時固定食用率為每月107校園通路的經(jīng)營現(xiàn)狀注：各區(qū)域城市中學(xué)數(shù)引自統(tǒng)計年鑒，6月經(jīng)營中學(xué)店數(shù)引自二季度營業(yè)共識會報告。校園通路的經(jīng)營現(xiàn)狀注：各區(qū)域城市中學(xué)數(shù)引自統(tǒng)計年鑒，6月經(jīng)營108量價比分析脆奇相較小浣熊，更注重吃的訴求，上市時克重在長江南北均較小浣熊優(yōu)勢，即便是模仿本品策略的香辣蟹推出，本品在量價比上依然有優(yōu)勢。量價比分析脆奇相較小浣熊，更注重吃的訴求，上市時克重在長江南109期望目標(biāo)追！期望目標(biāo)追！110從產(chǎn)品企劃管理看

新產(chǎn)品管理-脆奇從產(chǎn)品企劃管理看

新產(chǎn)品管理-脆奇111脆奇2002年上市行銷計劃摘要2002年4月10日脆奇2002年上市行銷計劃摘要112脆奇所在市場環(huán)境杭州頂益干吃面市場規(guī)模-長期預(yù)估方便面市場總量：9500千箱干吃面占比：9.6%

干吃面市場量：912千箱

ForFunVSForSnack:65%VS35%杭州頂益純干吃SNACK產(chǎn)品市場量：319千箱以上數(shù)據(jù)來源依照AC.NielsenON01干吃面占比數(shù)據(jù)及市場量推估脆奇所在市場環(huán)境杭州頂益干吃面市場規(guī)模-長期預(yù)估方便面市場總113脆奇所在競爭環(huán)境杭州頂益干吃面市場目前競爭狀況與規(guī)模根據(jù)JJ02SRG數(shù)據(jù)顯示，目前干吃面市場總量48.7萬箱，統(tǒng)一為領(lǐng)導(dǎo)品牌約31萬箱主要為脆奇脆奇所在競爭環(huán)境杭州頂益干吃面市場目前競爭狀況與規(guī)模根據(jù)JJ114脆奇所在市場環(huán)境面對的目標(biāo)消費群購買習(xí)慣：83%的中學(xué)生每月買4次，每次平均買1.3包，購買1-3包為主脆奇所在市場環(huán)境面對的目標(biāo)消費群購買習(xí)慣：83%的中學(xué)生每月115脆奇具有的實力休閑食品，流行口味68克番茄68克牛排68克雞翅分量飽足，價格實惠面餅較小浣熊重3%，吃一包，賺一包，實惠度100%活力四射,風(fēng)格獨特個性化溝通脆奇具有的實力休閑食品，流行口味68克番茄68克牛排68克雞1161、達成狀況脆奇的表現(xiàn)Q2達成71.829千箱Q3達成92.727千箱成長20.898千箱1、達成狀況脆奇的表現(xiàn)Q2達成71.829千箱Q31171、蘇皖（90%-92%）蘇北占比50%-58，上升了8個百分點；安徽40%-34%，下降了6個百分點。2、浙閩（10%-8%）浙北占比7%-6%，浙南3%-2%，均有1個百分點的下降，9月8月2.分區(qū)域銷售分析脆奇低度開發(fā)：選點建立初期市場快速成長:找尋新的地理區(qū)域的機會1、蘇皖（90%-92%）9月8月2.分區(qū)域銷售分析脆118脆奇3.分所銷售分析FINDING：1、華東整體感純干吃面市場量35萬箱2、蘇、皖干吃市場活躍，純干吃市場潛量約20萬箱3、蘇皖中小學(xué)人口數(shù)占華東34%，約106萬；干吃習(xí)性突出4、脆奇強勢區(qū)域，7個所占整體銷量占比逐月攀升，由81.6%提升至88%5、1/4的所貢獻了4/5的銷量，貢獻90%成長分額，其中南通、揚州、鹽城、泰州、合肥持續(xù)成長；但整體市場仍有待進一步拓展6、6月—9月，城區(qū)及外埠銷量絕對值與占比逐步提升，分別44%、48%，驗證脆奇是城區(qū)型干吃產(chǎn)品5、校園點的開發(fā)效果，直接影響后期在其他通路的推廣效果6、扎實做好中學(xué)校園通路，通過鋪貨、陳列及CP活動對目標(biāo)群進行充分告知是現(xiàn)階段脆奇成長關(guān)鍵點脆奇3.分所銷售分析FINDING：119脆奇4.分通路售分析1、成長來源7-9月份的成長主要來源于城區(qū)和外埠（90-92%）2、成長速度城區(qū)和外埠從7月份的各約7000箱上升到9月份的各2.1萬箱，翻了兩番。脆奇4.分通路售分析1、成長來源120脆奇的增長點現(xiàn)有銷量4.5萬箱，銷量成長目標(biāo)3.5萬箱1、蘇皖浙北城區(qū)鋪貨補強提升1萬箱2、番茄比薩上市提升銷量2萬箱3、“脆奇酷一派”系列活動提升1萬箱脆奇第四季目標(biāo)-8萬箱脆奇第三季月平均-4.5萬箱脆奇的增長點現(xiàn)有銷量4.5萬箱，銷量成長目標(biāo)3.5121脆奇蘇皖浙北城區(qū)鋪貨補強提升1萬箱脆奇蘇皖浙北城區(qū)鋪貨補強提升1萬箱122脆奇行銷計劃產(chǎn)品面：

番茄比薩口味番茄比薩上市提升銷量2萬箱脆奇行銷計劃產(chǎn)品面：番茄比薩上市提升銷量2萬箱123脆奇脆奇124脆奇行銷計劃通路行銷面：

1、區(qū)域：蘇皖、浙江

全面開發(fā)區(qū)域：合肥、蕪湖、安慶、鹽城、揚州、泰州

重點開發(fā)區(qū)域：南京、鎮(zhèn)江、淮安、蚌埠、嘉興、金華2、分布焦點——校園鋪貨，中學(xué)點2000個100%重點——生活動線上CA鋪貨，約4000個蘇皖100%——KA維護，蘇皖100%浙江80%機會點——合肥、蕪湖、安慶、鹽城、揚州、泰州、南京、杭州由城區(qū)向富裕外埠城鎮(zhèn)延伸力度支持——一階1箱+2包二階20箱+1箱3、貨架管理

開發(fā)掛式助陳物在零店及校園推廣4、促銷管理——區(qū)域化進行強勢區(qū)域14個所酷一派——鞏固成果，塑造品牌。弱勢區(qū)域浙閩TOP100——建構(gòu)通路，開發(fā)市場。

脆奇行銷計劃通路行銷面：125脆奇脆奇126從行銷服務(wù)管理看

新產(chǎn)品管理從行銷服務(wù)管理看

新產(chǎn)品管理127新產(chǎn)品發(fā)展管理課件128試圖找出顧客、改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并處理續(xù)購事宜。改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，每千人低于100箱的區(qū)域/學(xué)校？CP對銷量的價值？如何提供店內(nèi)服務(wù)？需不需要用專賣取得絕對的續(xù)購服務(wù)？……試圖找出顧客、改善產(chǎn)品訴求表現(xiàn)、從產(chǎn)品銷售成果中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并129從主要客戶管理看

新產(chǎn)品管理從主要客戶管理看

新產(chǎn)品管理130策略性客戶管理重點新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市訊息討論與市場計劃結(jié)合綜效推動促銷年度工作計劃表定期會議與Marketing共同StoreCheck貨架管理列入每次討論議題,嘗試取回Categorydata顧客投入向上經(jīng)營策略性客戶管理重點新產(chǎn)品上市131主要客戶管理向度Performance銷售績效CustomerProfile/Strategy/Positioning顧客背景/策略/定位PromotionProgram行銷方案SamplingCampaign試吃派樣活動FG&A-通路費用CategoryManagement-品類管理ThreeBigIdea–三大創(chuàng)意TradingTermsReview-年度合約NewProductLaunchPlans-新產(chǎn)品上市計劃ActivityTimeTable-行事曆主要客戶管理向度Performance銷售績效132銷售績效Performance-1銷售績效Performance-1133銷售績效Performance-2銷售績效Performance-2134CustomerProfileCustomerProfile1352002關(guān)注面(Focus)對康師傅的影響CustomerFocus2002關(guān)注面(Focus)對康師傅的影響Customer136TradeCalendar通路行事歷TradeCalendar通路行事歷137TradeCalendar通路行事歷TradeCalendar通路行事歷138FocusBrandsDisplayFormatPromotionalFrequencyPromotionDiscount●●●●●PromotionalProgramSummaryFocusBrandsDisplayFormatProm139FocusBrandsNo.weeksofSamplingplannedduring2002●●●●●MechanicsforsamplingSamplingProgramsFocusBrandsNo.weeksofSampl140What●●●ThreeBigIdeas/InitiativesWhyHowWhenWhat●ThreeBigIdeas/Initiat141TradingTermsReviewTradingTermsReview142ImproveexecutionImproveexecution1432022/12/14=TimingagreedwithsalesteamsPage144SupportrequiredbyCountrySalesTeamstostrengthencustomerrelationshipandmovetowardCategorymanagement.CUSTOMERDEVELOPMENTActivityCalendar2022/12/13=Timingagreedwit144總結(jié)新產(chǎn)品是業(yè)績成長的主要來源活動將集中在主攻品項與新產(chǎn)品新產(chǎn)品組織的試吃派樣活動較能引起買場共鳴新產(chǎn)品將占通路費用的主要部分新產(chǎn)品的貨架定位為品類管理中的引爆點三大創(chuàng)意將依賴新產(chǎn)品的投入年度合約幫助新產(chǎn)品進場？新產(chǎn)品進場幫年度合約？新產(chǎn)品上市計劃為生意洽談的新鮮點有計劃的推動新產(chǎn)品，就有行事曆計劃總結(jié)新產(chǎn)品是業(yè)績成長的主要來源145訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。增進營業(yè)同仁對新產(chǎn)品發(fā)展管理的流程，以強化整體團隊的思想意志，提升上市成功率。行銷組織在新產(chǎn)品發(fā)展中所代表的定位演進。以本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線為例，進行個案演示，印證新產(chǎn)品推展進程?；?〉Q&A訓(xùn)練目標(biāo)透過理論架構(gòu)，了解新產(chǎn)品發(fā)展對企業(yè)發(fā)展的意義。146“Thinkitover…”“好好想想”“Thinkitover…”147今天我們擁有了更高層的樓宇以及更寬闊的高速公路，但是我們的性情卻更為急躁，眼光也更加狹隘Todaywehavehigherbuildingsandwiderhighways,butshortertemperamentsandnarrowerpointsofview.今天我們擁有了更高層的樓宇以及更寬闊的高速公路，但是我們的性148我們消耗極多，享受到的卻很少Wespendmore,butenjoyless.我們住的房屋大了，但我們的家庭成員卻越來越少了Wehavebiggerhouses,butsmallerfamilies.我們有了更多的妥協(xié)余地，可時間卻少了Wehavemorecompromises,butlesstime.我們擁有了更多的知識，但我們的判斷力卻差了Wehavemoreknowledge,butlessjudgement.我們有了更多的藥品，可我們的健康狀況卻不盡如人意Wehavemoremedicines,butlesshealth.我們消耗極多，享受到的卻很少我們住的房屋大了，但我們的家庭成149我們擁有的財富倍增，但其價值卻減少了Wehavemultipliedourpossessions,butreducedourvalues.我們談?wù)摰煤芏?，但我們所愛的卻很少，我們的仇恨也更多了Wetalkmuch,weloveonlyalittle,andwehatetoomuch.我們擁有的財富倍增，但其價值卻減少了我們談?wù)摰煤芏?，但我們?50我們可以往返月球，但卻很難邁出一步去親近我們的左親右鄰WereachedtheMoonandcameback,butwefindittroublesometocrossourownstreetandmeetourneighbors.我們可以征服太空，卻征服不了我們的內(nèi)心Wehaveconqueredtheouterspace,butnotourinnerspace.我們可以往返月球，但卻很難邁出一步去親近我們的左親右鄰我們可151我們的收入增加了，但我們的道德卻少了Wehavehigherincome,butlessmorals.我們的時代更加之自由了，而我們擁有的快樂時光卻越來越少了Thesearetimeswithmoreliberty,butlessjoy.我們有了更多的食品供應(yīng)，但我們所能得到的營養(yǎng)卻越來越少了Wehavemuchmorefood,butlessnutrition.我們的收入增加了，但我們的