多元化擴張分析培訓講義課件

禍兮？格蘭仕多元化擴張分析福兮！第七小組禍兮？格蘭仕多元化擴張分析福兮！第七小組小組成員介紹No.007指導老師：呂一林小組成員：林祥鏞丁海濤張海容劉文娟曾靜郭新元主講人：丁海濤小組成員介紹No.007主講人：丁海濤案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析企業(yè)成立于１９７８年９月２８日，前身為桂洲羽絨制品廠，目前擁有員工1.8萬余人。2001年9月，入選第一批世界行業(yè)500強企業(yè)。格蘭仕定位于制造，定位于世界工廠，通過發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，整合融入全球產(chǎn)業(yè)鏈中。建立了兩頭小中間大的“橄欖型”組織結構，與跨國公司的“啞鈴型”模式形成了很強的互補關系，突出了企業(yè)以低成本為核心的競爭優(yōu)勢，同時也彌補了國際經(jīng)營能力、經(jīng)驗以及人才不足的弱勢，進而在競爭實力懸殊的情況下，找到了企業(yè)生存機遇和較大的發(fā)展空間。成長之路之企業(yè)定位企業(yè)成立于１９７８年９月２８日，前身為桂洲羽絨制品廠，目前擁成長之路之企業(yè)理念格蘭仕的宗旨——努力，讓顧客感動；格蘭仕的目標——從優(yōu)秀到卓越；格蘭仕的戰(zhàn)略——在涉足的領域中，迅猛做大、做強、做精、做透，構筑世界一流企業(yè)；格蘭仕的方針——精益求精，永創(chuàng)第一格蘭仕的管理——用數(shù)字說話，模棱兩可的匯報、說明和研究都是廢話，是無效工作。格蘭仕的定位——全球名牌家電生產(chǎn)制造中心格蘭仕的精髓——變革，創(chuàng)新，速度。核心是奮斗。成長之路之企業(yè)理念格蘭仕的宗旨——努力，讓顧客感動；格蘭仕的成長之路之發(fā)展歷程1992年轉向微波爐，憑借著“做精、做深、做透、做大、做強”的理念，以低成本為基礎，以價格為手段，銷售額從此開始了“火箭式”的增長，歷年銷售額增長迅速，稱為“業(yè)內(nèi)奇跡”、“價格屠夫”。成長之路之發(fā)展歷程1992年轉向微波爐，憑借著“做精、做深、成長之路之微波爐奇跡1993年試產(chǎn)微波爐１萬臺。1998年微波爐產(chǎn)銷規(guī)模４５０萬臺。1999年微波爐產(chǎn)銷規(guī)模６００萬臺。啟動產(chǎn)能為１２００萬臺的超大規(guī)模微波爐生產(chǎn)基地，成為全球最大的專業(yè)化微波爐制造商。2001年微波爐產(chǎn)銷規(guī)模約1200萬臺；2002年達到1300萬臺。目前國內(nèi)市場占有率高達75%，全球市場占有率超過40%，出口量占中國全行業(yè)的85%以上，產(chǎn)品銷往全球80多個國家和地區(qū)，成為全球最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。格蘭仕在微波爐領域的成功并不是偶然的，要在多家國外跨國企業(yè)的嘴中搶走如此大的市場，自然有其“獨到之處”。成長之路之微波爐奇跡1993年試產(chǎn)微波爐１萬臺。案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析成功之道之低成本戰(zhàn)略在勞動力制造成本上的低成本優(yōu)勢。每天三班制，使得格蘭仕的一條生產(chǎn)線，相當于歐美企業(yè)的6-7條生產(chǎn)線。雙方的工資水平、土地使用成本、水電費、勞動生產(chǎn)率等比歐美企業(yè)低幾倍甚至十幾倍。由規(guī)模經(jīng)濟帶來的生產(chǎn)低成本優(yōu)勢。到2000年底，格蘭仕微波爐生產(chǎn)規(guī)模已達到1200萬臺，是松下的8倍。生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴大帶來了生產(chǎn)成本的大幅度降低。規(guī)模經(jīng)濟下的采購、銷售、科研和管理支撐。格蘭仕堅持遵循“大企業(yè)按小企業(yè)來管理”的思路，即盡管企業(yè)規(guī)模不斷成長，但以前經(jīng)常光臨的“大企業(yè)病”并未隨著規(guī)模的擴大跟隨而來。成功之道之低成本戰(zhàn)略在勞動力制造成本上的低成本優(yōu)勢。每天三班成功之道之價格戰(zhàn)微波爐生產(chǎn)的最小經(jīng)濟規(guī)模為100萬臺。早在1996—1997年間，格蘭仕就達到了這一規(guī)模。隨后，規(guī)模每上一個臺階，生產(chǎn)成本就下降一個臺階，價格就有一次“跳水”。降價將行業(yè)利潤越降越低，對整個行業(yè)形成了幾乎不可逾越的進入門檻。產(chǎn)生“恐嚇”效應。這種在成本下降的基礎上所進行的降價，是一種合理的降價，因而不會導致價格和質量的惡性循環(huán)。而且由于每次降價都在30%以上，既淘汰高成本的企業(yè)，又淘汰劣質企業(yè)。通過雙淘汰，使行業(yè)價格總水平降低，而質量總水平則相應提高。

成功之道之價格戰(zhàn)微波爐生產(chǎn)的最小經(jīng)濟規(guī)模為100萬臺。早在1成功之道之品牌戰(zhàn)略格蘭仕于新世紀初提出的國際化經(jīng)營目標是“成為全球最大的微波爐制造中心”。這個目標沒有強調(diào)以“格蘭仕”品牌推出的產(chǎn)品在全球市場上的份額，而強調(diào)了格蘭仕公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的份額。格蘭仕借助貼牌生產(chǎn)(OEM)來實現(xiàn)這個目標，借助在國外當?shù)厥袌鍪軞g迎的品牌來實現(xiàn)產(chǎn)品向海外的滲透，同時也擴大格蘭仕公司在海外的聲譽，為最終確定自己的全球化品牌奠定基礎。事實證明，這種品牌滲透屢見成效。從1997年到1999年，在產(chǎn)品的出口總量中，格蘭仕的自有品牌與OME之比從1：9發(fā)展到3：7再到4：6，呈逐年上升的趨勢。成功之道之品牌戰(zhàn)略格蘭仕于新世紀初提出的國際化經(jīng)營目標是“成成功之道之營銷渠道格蘭仕做到了“全球制造”，但對于一個企業(yè)而言，制造量并不等于銷售額，更不等于利潤。格蘭仕沒有自己的分銷網(wǎng)絡和終端，堅決按專業(yè)分工原則做好生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，做自己最擅長的事情；格蘭仕用二十多年的心血換來的誠信口啤——做得永遠比說得好，確保商家獲取合理商業(yè)利潤，也由此換來了經(jīng)銷商對格蘭仕的忠誠。拿到外銷訂單只是銷售的第一步，還有大量細致的服務工作在后面。為了讓“飛鴿型”訂單變成“永久型”訂單，必須實現(xiàn)貼心貼身貼近的“零距離”服務。格蘭仕的口號是：“努力，讓客戶感動！”成功之道之營銷渠道格蘭仕做到了“全球制造”，但對于一個企業(yè)而案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析新的挑戰(zhàn)經(jīng)過幾輪強烈的“價格旋風”的洗禮，格蘭仕已經(jīng)在國內(nèi)乃至全球微波爐市場都取得了壓倒性的市場份額，市場占有率的提升和銷售額的增長率在下滑。下面可以看看國內(nèi)市場年占有率的變化情況：新的挑戰(zhàn)經(jīng)過幾輪強烈的“價格旋風”的洗禮，格蘭仕已經(jīng)在國內(nèi)乃應對策略企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，就需要新的戰(zhàn)略目標。這條“價格大鱷”于2000年9月宣布攜20億進軍空調(diào)市場，并宣稱要將空調(diào)價格降一半，引起空調(diào)業(yè)界一片嘩然。通過在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的強強合作，格蘭仕迅速建立起國際一流的高度自動化生產(chǎn)線。2003年10月格蘭仕宣布投資投資20～30億元在五年內(nèi)達到年產(chǎn)1200萬套空調(diào)的生產(chǎn)能力，建立占地3000畝的世界最大的空調(diào)專業(yè)制造基地。此外，格蘭仕還迅速進入電風扇、電飯煲等其他小家電市場。應對策略企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，就需要新的戰(zhàn)略目標。這條“價格大鱷”疑云頓生本來，企業(yè)尋求更大發(fā)展而實施“多元化”戰(zhàn)略擴張并無可厚非，但格蘭仕此舉卻引起了業(yè)內(nèi)乃至管理學界的極大關注：”格蘭仕是否可以將其在微波爐行業(yè)造就的奇跡再次復制到空調(diào)行業(yè)？“價格屠夫”的加入是否會導致空調(diào)行業(yè)的重新洗牌，從此應該迎來“微利時代”？格蘭仕品牌是否能經(jīng)受得住空調(diào)等多個產(chǎn)品的稀釋？多元化擴張對于格蘭仕究竟是福，還是禍？返回疑云頓生本來，企業(yè)尋求更大發(fā)展而實施“多元化”戰(zhàn)略擴張并無可案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析空調(diào)行業(yè)分析這是一個壟斷競爭市場，企業(yè)之間很難形成價格協(xié)議，差別化競爭對企業(yè)利潤十分關鍵?？照{(diào)市場已經(jīng)存在了幾十家中外著名的空調(diào)廠商，LG、松下等跨國巨頭嚴重依賴此類產(chǎn)品“謀生”，國內(nèi)美的、奧克斯、科龍、格力、海爾等巨頭對空調(diào)產(chǎn)業(yè)也是絕不放棄?？照{(diào)技術難度高，專業(yè)技術需要積累，專業(yè)人才需要聚集。由于品牌眾多，價格大戰(zhàn)持續(xù)不斷，空調(diào)業(yè)當前的利潤已經(jīng)很低?？照{(diào)行業(yè)開始供過于求——由于競爭廠家太多，據(jù)統(tǒng)計，從2002年開始，行業(yè)整體生產(chǎn)能力已經(jīng)開始超過需求能力?？照{(diào)行業(yè)對服務的要求非常高?？照{(diào)市場歷來就有“三分產(chǎn)品，七分安裝”的說法?？照{(diào)出廠后只是半成品，對安裝服務的要求很高，售后服務量巨大。

空調(diào)行業(yè)分析這是一個壟斷競爭市場，企業(yè)之間很難形成價格協(xié)議，適應規(guī)模經(jīng)濟的企業(yè)文化理念將繼續(xù)指導在新的行業(yè)環(huán)境下的行動。格蘭仕的規(guī)模制造效應和“小狗經(jīng)濟”式的營銷管理，真正體現(xiàn)大企業(yè)的實力，小公司的活力，使格蘭仕能靈活作戰(zhàn)，靈敏出擊；格蘭仕在微波爐行業(yè)派生出來的各種優(yōu)勢，如成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等等，將真正用在空調(diào)操作上，增強企業(yè)內(nèi)在競爭力；格蘭仕穩(wěn)健的財務體系和全球采購的規(guī)模優(yōu)勢，為格蘭仕空調(diào)事業(yè)的發(fā)展提供強有力的后盾；優(yōu)勢分析適應規(guī)模經(jīng)濟的企業(yè)文化理念將繼續(xù)指導在新的行業(yè)環(huán)境下的行動。劣勢分析從企業(yè)規(guī)模來講，與海爾，美的等企業(yè)相比，格蘭仕還是一個輕重量級的選手。中外知名企業(yè)進入中國市場多年，都已經(jīng)對中國市場非常嫻熟。在空調(diào)市場，格蘭仕的品牌影響力不僅遠小于LG等國外廠商，和國內(nèi)的一線品牌而言，差距也是明顯的。格蘭仕雖有較多的科研人員，但其絕大部分都是為微波爐服務的，真正具有制冷專業(yè)知識的人才還是非常貧乏的。銷售人員和渠道建設也存在類似的問題。劣勢分析從企業(yè)規(guī)模來講，與海爾，美的等企業(yè)相比，格蘭仕還是一機會點分析空調(diào)市場前景十分看好：收入水平高的家庭，往往有幾臺空調(diào)，辦公室等集團消費量也不小，整個市場容量遠比微波爐市場大，而且競爭的殘酷性遠不如微波爐市場。從世界市場來看，歐、美、日等企業(yè)紛紛將空調(diào)生產(chǎn)轉移至國內(nèi)，中國將成為制冷業(yè)的世界生產(chǎn)大國。對于家電而言，客戶對于品牌的關注力遠低于對性價比的關注力，品牌忠誠度不高，這是有實力的新進入者的機會。傳統(tǒng)老品牌巨額的經(jīng)營成本，包括存貨成本、管理成本、費用成本、廣告成本等居高不下的經(jīng)營費用，而格蘭仕沒有庫存壓力，可以輕裝上陣。機會點分析空調(diào)市場前景十分看好：收入水平高的家庭，往往有幾臺風險分析通過上面的分析，我們不難看出，進入空調(diào)行業(yè)，對于格蘭仕而言，是企業(yè)自身發(fā)展必須走出的一步，在這一步中，風險和機遇并存，收益與損失齊在。但從整體戰(zhàn)略而言：機遇大于風險，收益大于損失但同時，空調(diào)行業(yè)畢竟不同于微波爐行業(yè)，行業(yè)自身的特點變化決定了不可能將原來在微波爐行業(yè)積累的成功經(jīng)驗原原本本的復制過去，秉承“權變”的管理原則，在繼承原有成功的經(jīng)營理念的基礎上，針對新行業(yè)的特點有針對性的調(diào)整“戰(zhàn)術打法”將是格蘭仕實施向空調(diào)行業(yè)多元化擴張的“乾坤大挪移”心法的精髓。風險分析通過上面的分析，我們不難看出，進入空調(diào)行業(yè)，對于格蘭案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移之技術革命空調(diào)行業(yè)需要專業(yè)的技術，專業(yè)的生產(chǎn)線、專業(yè)的工藝。要進入，就要以高起點、高品質、高品位、采用世界最頂尖的技術介入空調(diào)業(yè)。為了獲得專業(yè)的技術，就有必要引進大批外部的精英，不要冀望于內(nèi)部人員的大量轉型，并與相關科研院所結成了戰(zhàn)略同盟；為了有專業(yè)的生產(chǎn)線和工藝，就應該站在巨人的肩膀上參與競爭，生產(chǎn)設備應該是在近期世界先進的專業(yè)設備，從而與國內(nèi)的老品牌、螺絲刀工廠拉開了距離；轉換對消費者行為的理解，走特色化空調(diào)之路。乾坤大挪移之技術革命空調(diào)行業(yè)需要專業(yè)的技術，專業(yè)的生產(chǎn)線、專乾坤大挪移之重點突破格蘭仕之所以奪得全球微波爐桂冠，與集中兵力、重點突破、專攻微波爐有很大關系。重點突破應該體現(xiàn)在：要重點突破銷售渠道中的重點分銷商，如家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕闶燮髽I(yè)；要重點突破空調(diào)行業(yè)有價值的細分市場，重點突破有特色的目標市場，以差異性特色競爭贏得勝利；要重點突破重點地區(qū)；要重點關注規(guī)模經(jīng)驗的靈活移植，不要丟掉制造優(yōu)勢而全面介入產(chǎn)業(yè)鏈。乾坤大挪移之重點突破格蘭仕之所以奪得全球微波爐桂冠，與集中兵乾坤大挪移之服務轉型空調(diào)市場的售后服務往往決定了客戶的回頭購買率，是維系客戶忠誠度的重要砝碼為了讓“飛鴿型”訂單變成“永久型”訂單，必須實現(xiàn)貼心貼身貼近的“零距離”服務。和以前微波爐的銷售不同，空調(diào)的售后服務需要當?shù)鼗?，尤其是在中心城市，需要建立起各地的售后服務點，需要專業(yè)的售后服務隊伍。公司的形象、品牌的形象都會通過售后服務人員直接傳遞給最終用戶。服務觀念上，也要跟隨行業(yè)的轉換而進行一次轉型。只有讓客戶滿意的服務才有用戶對格蘭仕空調(diào)的認可。

乾坤大挪移之服務轉型空調(diào)市場的售后服務往往決定了客戶的回頭購乾坤大挪移之性價領先擴大產(chǎn)品“值價比”有兩種基本形式：一種是提高價值，一種是降低價格。繼續(xù)將“價格戰(zhàn)”長期打下去，因為除了微波爐以外的家電產(chǎn)品降價空間還都很大，而廣大客戶對家電產(chǎn)品價格的追求永無止境。同時要象重視“價格戰(zhàn)”一樣重視“價值戰(zhàn)”。價值是客戶關心的東西，打“價值戰(zhàn)”是為了給客戶更大的價值，不論先進技術從哪里來都能達到擴大價值的目的。打“價值戰(zhàn)”的資本是能夠支配的先進技術，而能夠支配的先進技術可以是獨立開發(fā)的，可以是聯(lián)合開發(fā)的，也可以是別人開發(fā)的。乾坤大挪移之性價領先擴大產(chǎn)品“值價比”有兩種基本形式：一種是乾坤大挪移之品牌建設顧客不是因為你的產(chǎn)品“值價比”較大所以才購買，而是因為知道了你的產(chǎn)品“值價比”較大所以才購買。另外，顧客往往在知道了你的產(chǎn)品”值價比“較大之后還不購買，因為還存在一個相信不相信的問題。多年的“價格戰(zhàn)”，使格蘭仕留給人們是“價格便宜”的品牌形象。格蘭仕此前對品牌建設重視不足，這既體現(xiàn)了格蘭仕的專注制造的務實精神，也反映了這方面能力的薄弱。品牌建設并不等于打“廣告戰(zhàn)”。品牌建設是一項系統(tǒng)工程，品牌不僅是產(chǎn)品的，也是企業(yè)的。通過整體策劃的品牌戰(zhàn)，完成消費者心理對格蘭仕整體形象的轉移，將是格蘭仕整體轉移的關鍵所在。乾坤大挪移之品牌建設顧客不是因為你的產(chǎn)品“值價比”較大所以才乾坤大挪移之劍走偏鋒格蘭仕在為了給企業(yè)尋找新的增長點而開始向空調(diào)行業(yè)轉移，但是否在原來的微波領域就不能擴張了呢？是否微波技術的并不僅僅只能用于微波爐？通過十年來在微波爐行業(yè)的辛苦經(jīng)營，格蘭仕已經(jīng)獨立開發(fā)出幾項微波先進技術，但目前只不過把它們應用在家用微波爐生產(chǎn)領域。在工業(yè)領域、其他民用領域能否利用微波技術開發(fā)出其他類型的微波產(chǎn)品？實現(xiàn)“劍走偏鋒”的突破效果呢？乾坤大挪移之劍走偏鋒格蘭仕在為了給企業(yè)尋找新的增長點而開始向整體總結感謝呂老師一個學期以來的辛苦教學！謝謝大家！第七小組全體成員整體總結感謝呂老師一個學期以來的辛苦教學！謝謝大家！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你禍兮？格蘭仕多元化擴張分析福兮！第七小組禍兮？格蘭仕多元化擴張分析福兮！第七小組小組成員介紹No.007指導老師：呂一林小組成員：林祥鏞丁海濤張海容劉文娟曾靜郭新元主講人：丁海濤小組成員介紹No.007主講人：丁海濤案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析企業(yè)成立于１９７８年９月２８日，前身為桂洲羽絨制品廠，目前擁有員工1.8萬余人。2001年9月，入選第一批世界行業(yè)500強企業(yè)。格蘭仕定位于制造，定位于世界工廠，通過發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，整合融入全球產(chǎn)業(yè)鏈中。建立了兩頭小中間大的“橄欖型”組織結構，與跨國公司的“啞鈴型”模式形成了很強的互補關系，突出了企業(yè)以低成本為核心的競爭優(yōu)勢，同時也彌補了國際經(jīng)營能力、經(jīng)驗以及人才不足的弱勢，進而在競爭實力懸殊的情況下，找到了企業(yè)生存機遇和較大的發(fā)展空間。成長之路之企業(yè)定位企業(yè)成立于１９７８年９月２８日，前身為桂洲羽絨制品廠，目前擁成長之路之企業(yè)理念格蘭仕的宗旨——努力，讓顧客感動；格蘭仕的目標——從優(yōu)秀到卓越；格蘭仕的戰(zhàn)略——在涉足的領域中，迅猛做大、做強、做精、做透，構筑世界一流企業(yè)；格蘭仕的方針——精益求精，永創(chuàng)第一格蘭仕的管理——用數(shù)字說話，模棱兩可的匯報、說明和研究都是廢話，是無效工作。格蘭仕的定位——全球名牌家電生產(chǎn)制造中心格蘭仕的精髓——變革，創(chuàng)新，速度。核心是奮斗。成長之路之企業(yè)理念格蘭仕的宗旨——努力，讓顧客感動；格蘭仕的成長之路之發(fā)展歷程1992年轉向微波爐，憑借著“做精、做深、做透、做大、做強”的理念，以低成本為基礎，以價格為手段，銷售額從此開始了“火箭式”的增長，歷年銷售額增長迅速，稱為“業(yè)內(nèi)奇跡”、“價格屠夫”。成長之路之發(fā)展歷程1992年轉向微波爐，憑借著“做精、做深、成長之路之微波爐奇跡1993年試產(chǎn)微波爐１萬臺。1998年微波爐產(chǎn)銷規(guī)模４５０萬臺。1999年微波爐產(chǎn)銷規(guī)模６００萬臺。啟動產(chǎn)能為１２００萬臺的超大規(guī)模微波爐生產(chǎn)基地，成為全球最大的專業(yè)化微波爐制造商。2001年微波爐產(chǎn)銷規(guī)模約1200萬臺；2002年達到1300萬臺。目前國內(nèi)市場占有率高達75%，全球市場占有率超過40%，出口量占中國全行業(yè)的85%以上，產(chǎn)品銷往全球80多個國家和地區(qū)，成為全球最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。格蘭仕在微波爐領域的成功并不是偶然的，要在多家國外跨國企業(yè)的嘴中搶走如此大的市場，自然有其“獨到之處”。成長之路之微波爐奇跡1993年試產(chǎn)微波爐１萬臺。案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析成功之道之低成本戰(zhàn)略在勞動力制造成本上的低成本優(yōu)勢。每天三班制，使得格蘭仕的一條生產(chǎn)線，相當于歐美企業(yè)的6-7條生產(chǎn)線。雙方的工資水平、土地使用成本、水電費、勞動生產(chǎn)率等比歐美企業(yè)低幾倍甚至十幾倍。由規(guī)模經(jīng)濟帶來的生產(chǎn)低成本優(yōu)勢。到2000年底，格蘭仕微波爐生產(chǎn)規(guī)模已達到1200萬臺，是松下的8倍。生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴大帶來了生產(chǎn)成本的大幅度降低。規(guī)模經(jīng)濟下的采購、銷售、科研和管理支撐。格蘭仕堅持遵循“大企業(yè)按小企業(yè)來管理”的思路，即盡管企業(yè)規(guī)模不斷成長，但以前經(jīng)常光臨的“大企業(yè)病”并未隨著規(guī)模的擴大跟隨而來。成功之道之低成本戰(zhàn)略在勞動力制造成本上的低成本優(yōu)勢。每天三班成功之道之價格戰(zhàn)微波爐生產(chǎn)的最小經(jīng)濟規(guī)模為100萬臺。早在1996—1997年間，格蘭仕就達到了這一規(guī)模。隨后，規(guī)模每上一個臺階，生產(chǎn)成本就下降一個臺階，價格就有一次“跳水”。降價將行業(yè)利潤越降越低，對整個行業(yè)形成了幾乎不可逾越的進入門檻。產(chǎn)生“恐嚇”效應。這種在成本下降的基礎上所進行的降價，是一種合理的降價，因而不會導致價格和質量的惡性循環(huán)。而且由于每次降價都在30%以上，既淘汰高成本的企業(yè)，又淘汰劣質企業(yè)。通過雙淘汰，使行業(yè)價格總水平降低，而質量總水平則相應提高。

成功之道之價格戰(zhàn)微波爐生產(chǎn)的最小經(jīng)濟規(guī)模為100萬臺。早在1成功之道之品牌戰(zhàn)略格蘭仕于新世紀初提出的國際化經(jīng)營目標是“成為全球最大的微波爐制造中心”。這個目標沒有強調(diào)以“格蘭仕”品牌推出的產(chǎn)品在全球市場上的份額，而強調(diào)了格蘭仕公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的份額。格蘭仕借助貼牌生產(chǎn)(OEM)來實現(xiàn)這個目標，借助在國外當?shù)厥袌鍪軞g迎的品牌來實現(xiàn)產(chǎn)品向海外的滲透，同時也擴大格蘭仕公司在海外的聲譽，為最終確定自己的全球化品牌奠定基礎。事實證明，這種品牌滲透屢見成效。從1997年到1999年，在產(chǎn)品的出口總量中，格蘭仕的自有品牌與OME之比從1：9發(fā)展到3：7再到4：6，呈逐年上升的趨勢。成功之道之品牌戰(zhàn)略格蘭仕于新世紀初提出的國際化經(jīng)營目標是“成成功之道之營銷渠道格蘭仕做到了“全球制造”，但對于一個企業(yè)而言，制造量并不等于銷售額，更不等于利潤。格蘭仕沒有自己的分銷網(wǎng)絡和終端，堅決按專業(yè)分工原則做好生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，做自己最擅長的事情；格蘭仕用二十多年的心血換來的誠信口啤——做得永遠比說得好，確保商家獲取合理商業(yè)利潤，也由此換來了經(jīng)銷商對格蘭仕的忠誠。拿到外銷訂單只是銷售的第一步，還有大量細致的服務工作在后面。為了讓“飛鴿型”訂單變成“永久型”訂單，必須實現(xiàn)貼心貼身貼近的“零距離”服務。格蘭仕的口號是：“努力，讓客戶感動！”成功之道之營銷渠道格蘭仕做到了“全球制造”，但對于一個企業(yè)而案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析新的挑戰(zhàn)經(jīng)過幾輪強烈的“價格旋風”的洗禮，格蘭仕已經(jīng)在國內(nèi)乃至全球微波爐市場都取得了壓倒性的市場份額，市場占有率的提升和銷售額的增長率在下滑。下面可以看看國內(nèi)市場年占有率的變化情況：新的挑戰(zhàn)經(jīng)過幾輪強烈的“價格旋風”的洗禮，格蘭仕已經(jīng)在國內(nèi)乃應對策略企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，就需要新的戰(zhàn)略目標。這條“價格大鱷”于2000年9月宣布攜20億進軍空調(diào)市場，并宣稱要將空調(diào)價格降一半，引起空調(diào)業(yè)界一片嘩然。通過在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的強強合作，格蘭仕迅速建立起國際一流的高度自動化生產(chǎn)線。2003年10月格蘭仕宣布投資投資20～30億元在五年內(nèi)達到年產(chǎn)1200萬套空調(diào)的生產(chǎn)能力，建立占地3000畝的世界最大的空調(diào)專業(yè)制造基地。此外，格蘭仕還迅速進入電風扇、電飯煲等其他小家電市場。應對策略企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，就需要新的戰(zhàn)略目標。這條“價格大鱷”疑云頓生本來，企業(yè)尋求更大發(fā)展而實施“多元化”戰(zhàn)略擴張并無可厚非，但格蘭仕此舉卻引起了業(yè)內(nèi)乃至管理學界的極大關注：”格蘭仕是否可以將其在微波爐行業(yè)造就的奇跡再次復制到空調(diào)行業(yè)？“價格屠夫”的加入是否會導致空調(diào)行業(yè)的重新洗牌，從此應該迎來“微利時代”？格蘭仕品牌是否能經(jīng)受得住空調(diào)等多個產(chǎn)品的稀釋？多元化擴張對于格蘭仕究竟是福，還是禍？返回疑云頓生本來，企業(yè)尋求更大發(fā)展而實施“多元化”戰(zhàn)略擴張并無可案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析空調(diào)行業(yè)分析這是一個壟斷競爭市場，企業(yè)之間很難形成價格協(xié)議，差別化競爭對企業(yè)利潤十分關鍵?？照{(diào)市場已經(jīng)存在了幾十家中外著名的空調(diào)廠商，LG、松下等跨國巨頭嚴重依賴此類產(chǎn)品“謀生”，國內(nèi)美的、奧克斯、科龍、格力、海爾等巨頭對空調(diào)產(chǎn)業(yè)也是絕不放棄?？照{(diào)技術難度高，專業(yè)技術需要積累，專業(yè)人才需要聚集。由于品牌眾多，價格大戰(zhàn)持續(xù)不斷，空調(diào)業(yè)當前的利潤已經(jīng)很低?？照{(diào)行業(yè)開始供過于求——由于競爭廠家太多，據(jù)統(tǒng)計，從2002年開始，行業(yè)整體生產(chǎn)能力已經(jīng)開始超過需求能力?？照{(diào)行業(yè)對服務的要求非常高?？照{(diào)市場歷來就有“三分產(chǎn)品，七分安裝”的說法。空調(diào)出廠后只是半成品，對安裝服務的要求很高，售后服務量巨大。

空調(diào)行業(yè)分析這是一個壟斷競爭市場，企業(yè)之間很難形成價格協(xié)議，適應規(guī)模經(jīng)濟的企業(yè)文化理念將繼續(xù)指導在新的行業(yè)環(huán)境下的行動。格蘭仕的規(guī)模制造效應和“小狗經(jīng)濟”式的營銷管理，真正體現(xiàn)大企業(yè)的實力，小公司的活力，使格蘭仕能靈活作戰(zhàn)，靈敏出擊；格蘭仕在微波爐行業(yè)派生出來的各種優(yōu)勢，如成本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等等，將真正用在空調(diào)操作上，增強企業(yè)內(nèi)在競爭力；格蘭仕穩(wěn)健的財務體系和全球采購的規(guī)模優(yōu)勢，為格蘭仕空調(diào)事業(yè)的發(fā)展提供強有力的后盾；優(yōu)勢分析適應規(guī)模經(jīng)濟的企業(yè)文化理念將繼續(xù)指導在新的行業(yè)環(huán)境下的行動。劣勢分析從企業(yè)規(guī)模來講，與海爾，美的等企業(yè)相比，格蘭仕還是一個輕重量級的選手。中外知名企業(yè)進入中國市場多年，都已經(jīng)對中國市場非常嫻熟。在空調(diào)市場，格蘭仕的品牌影響力不僅遠小于LG等國外廠商，和國內(nèi)的一線品牌而言，差距也是明顯的。格蘭仕雖有較多的科研人員，但其絕大部分都是為微波爐服務的，真正具有制冷專業(yè)知識的人才還是非常貧乏的。銷售人員和渠道建設也存在類似的問題。劣勢分析從企業(yè)規(guī)模來講，與海爾，美的等企業(yè)相比，格蘭仕還是一機會點分析空調(diào)市場前景十分看好：收入水平高的家庭，往往有幾臺空調(diào)，辦公室等集團消費量也不小，整個市場容量遠比微波爐市場大，而且競爭的殘酷性遠不如微波爐市場。從世界市場來看，歐、美、日等企業(yè)紛紛將空調(diào)生產(chǎn)轉移至國內(nèi)，中國將成為制冷業(yè)的世界生產(chǎn)大國。對于家電而言，客戶對于品牌的關注力遠低于對性價比的關注力，品牌忠誠度不高，這是有實力的新進入者的機會。傳統(tǒng)老品牌巨額的經(jīng)營成本，包括存貨成本、管理成本、費用成本、廣告成本等居高不下的經(jīng)營費用，而格蘭仕沒有庫存壓力，可以輕裝上陣。機會點分析空調(diào)市場前景十分看好：收入水平高的家庭，往往有幾臺風險分析通過上面的分析，我們不難看出，進入空調(diào)行業(yè)，對于格蘭仕而言，是企業(yè)自身發(fā)展必須走出的一步，在這一步中，風險和機遇并存，收益與損失齊在。但從整體戰(zhàn)略而言：機遇大于風險，收益大于損失但同時，空調(diào)行業(yè)畢竟不同于微波爐行業(yè)，行業(yè)自身的特點變化決定了不可能將原來在微波爐行業(yè)積累的成功經(jīng)驗原原本本的復制過去，秉承“權變”的管理原則，在繼承原有成功的經(jīng)營理念的基礎上，針對新行業(yè)的特點有針對性的調(diào)整“戰(zhàn)術打法”將是格蘭仕實施向空調(diào)行業(yè)多元化擴張的“乾坤大挪移”心法的精髓。風險分析通過上面的分析，我們不難看出，進入空調(diào)行業(yè)，對于格蘭案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移心法案例提綱格蘭仕成長之路成功之道新問題：多元化擴張擴張戰(zhàn)略分析乾坤大挪移之技術革命空調(diào)行業(yè)需要專業(yè)的技術，專業(yè)的生產(chǎn)線、專業(yè)的工藝。要進入，就要以高起點、高品質、高品位、采用世界最頂尖的技術介入空調(diào)業(yè)。為了獲得專業(yè)的技術，就有必要引進大批外部的精英，不要冀望于內(nèi)部人員的大量轉型，并與相關科研院所結成了戰(zhàn)略同盟；為了有專業(yè)的生產(chǎn)線和工藝，就應該站在巨人的肩膀上參與競爭，生產(chǎn)設備應該是在近期世界先進的專業(yè)設備，從而與國內(nèi)的老品牌、螺絲刀工廠拉開了距離；轉換對消費者行為的理解，走特色化空調(diào)之路。乾坤大挪移之技術革命空調(diào)行業(yè)需要專業(yè)的技術，專業(yè)的生產(chǎn)線、專乾坤大挪移之重點突破格蘭仕之所以奪得全球微波爐桂冠，與集中兵力、重點突破、專攻微波爐有很大關系。重點突破應該體現(xiàn)在：要重點突破銷售渠道中的重點分銷商，如家樂福、沃爾瑪?shù)瓤鐕闶燮髽I(yè)；要重點突破空調(diào)行業(yè)有價值的細分市場，重點突破有特色的目標市場，以差異性特色競爭贏得勝利；要重點突破重點地區(qū)；要重點關注規(guī)模經(jīng)驗的靈活移植，不要丟掉制造優(yōu)勢而全面介入產(chǎn)業(yè)鏈。乾坤大挪移之重點突破格蘭仕之所以奪得全球微波爐桂冠，與集中兵乾坤大挪移之服務轉型空調(diào)市場的售后服務往往決定了客戶的回頭購買率，是維系客戶忠誠度的重要砝碼為了讓“飛鴿型”訂單變成“永久型”訂單，必須實現(xiàn)貼心貼身貼近的“零距離”服務。和以前微波爐的銷售不同，空調(diào)的售后服務需要當?shù)鼗?，尤其是在中心城市，需要建立起各地的售后服務點，需要專業(yè)的售后服務隊伍。公司的形象、品牌的形象都會通過售后服務人員直接傳遞給最終用戶。服務觀念上，也要跟隨行業(yè)的轉換而進行一次轉型。只有讓客戶滿意的服務才有用戶對格蘭仕空調(diào)的認可。

乾坤大挪移之服務轉型空調(diào)市場的售后服務往往決定了客戶的回頭購乾坤大挪移之性價領先擴大產(chǎn)品“值價比”有兩種基本形式：一種是提高價值，一種是降低價格。繼續(xù)將“價格戰(zhàn)”長期打下去，因為除了微波爐以外的家電產(chǎn)品降價空間還都很大，而廣大客戶對家電產(chǎn)品價格的追求永無止境。同時要象重視“價格戰(zhàn)”一樣重視“價值戰(zhàn)”。價值是客戶關心的東西，打“價值戰(zhàn)”是為了給客戶更大的價值，不論先進技術從哪里來都能達到擴大價值的目的。打“價值戰(zhàn)”的資本是能夠支配的先進技術，而能夠支配的先進技術可以是獨立開發(fā)的，可以是聯(lián)合開發(fā)的，也可以是別人開發(fā)的。乾坤大挪移之性價領先擴大產(chǎn)品“值價比”有兩種基本形式：一種是乾坤大挪移之品牌建設顧客不是因為你的產(chǎn)品“值價比”較大所以才購買，而是因為知道了你的產(chǎn)品“值價比”較大所以才購買。另外，顧客往往在知道了你的產(chǎn)品”值價比“較大之后還不購買，因為還存在一個相信不相信的問題。多年的“價格戰(zhàn)”，使格蘭仕留給人們是“價格便宜”的品牌形象。格蘭仕此前對品牌建設重視不足，這既體現(xiàn)了格蘭仕的專注制造的務實精神，也反映了這方面能力的薄弱。品牌建設并不等于打“廣告戰(zhàn)”。品牌建設是一項系統(tǒng)工程，品牌不僅是產(chǎn)品的，也是企業(yè)的。通過整體策劃的品牌戰(zhàn)，完成消費者心理對格蘭仕整體形象的轉移，將是格蘭仕整體轉移的關鍵所在。乾坤大挪移之品牌建設顧客不是因為你的產(chǎn)品“值價比”較大所以才乾坤大挪移之劍走偏鋒格蘭仕在為了給企業(yè)尋找新的增長點而開始向空調(diào)行業(yè)轉移，但是否在原來的微波領域就不能擴張了呢？是否微波技術的并不僅僅只能用于微波爐？通過十年來在微波爐行業(yè)的辛苦經(jīng)營，格蘭仕已經(jīng)獨立開發(fā)出幾項微波先進技術，但目前只不過把它們應用在家用微波爐生產(chǎn)領域。在工業(yè)領域、其他民用領域能否利用微波技術開發(fā)出其他類型的微波產(chǎn)品？實現(xiàn)“劍走偏鋒”的突破效果呢？乾坤大挪移之劍走偏鋒格蘭仕在為