采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)課件

采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(1)----我們?yōu)轭櫩瓦x擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品濱州上海華聯(lián)超市2005/06

采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(1)----我們?yōu)轭櫩瓦x擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品1第一章

專(zhuān)用名詞及術(shù)語(yǔ)第一章專(zhuān)用名詞及術(shù)語(yǔ)21.1專(zhuān)用名詞

☆進(jìn)價(jià):（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買(mǎi)進(jìn)商品的價(jià)格?！钍蹆r(jià):(RETAIL)即零售價(jià)格，售出商品的價(jià)格。1.1專(zhuān)用名詞☆進(jìn)價(jià):（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買(mǎi)進(jìn)商31.1專(zhuān)用名詞☆堆頭:（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.一般用于特價(jià)商品或促銷(xiāo)商品的特殊陳列☆端頭:（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷(xiāo)商品的陳列。☆促銷(xiāo)墻:（WALLSECTION）商場(chǎng)利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類(lèi)商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱(chēng)為促銷(xiāo)墻。

1.1專(zhuān)用名詞☆堆頭:（STACKBASE）位于通道4☆

主通道：（CENTERSECTION）貫穿整個(gè)商場(chǎng)的主要通道，導(dǎo)引顧客的購(gòu)物路線(xiàn)。為強(qiáng)化其導(dǎo)引效果，商場(chǎng)通常要在中間或兩側(cè)設(shè)置堆頭或促銷(xiāo)墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)商品。☆貨架：（SHELF）商場(chǎng)中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同。

1.1專(zhuān)用名詞☆主通道：（CENTERSECTION）貫穿整個(gè)商場(chǎng)的5☆SKU:用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.☆條形碼：廠家經(jīng)申請(qǐng)為商品編制的國(guó)際通行碼。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及EAN。前者為美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，后者為歐洲標(biāo)準(zhǔn)。在我國(guó)兩種條碼均可使用?！钯?gòu)物車(chē)：商場(chǎng)中提供給顧客用于裝運(yùn)選購(gòu)商品的手推車(chē)。

1.1專(zhuān)用名詞☆SKU:用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（ITE6術(shù)語(yǔ)

一、基本術(shù)語(yǔ)

二、財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)

術(shù)語(yǔ)7基本術(shù)語(yǔ)1

○年傭（YEARLYREBATE）：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷(xiāo)售額的1%到5%不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。○倉(cāng)傭：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷(xiāo)售額的1%-2%。○搭贈(zèng)：按一定比例，廠家提供的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。(如:進(jìn)可口可樂(lè)2.25L壹百件送酷兒330ML六件)

基本術(shù)語(yǔ)1○年傭（YEARLYREBATE）：商場(chǎng)向8○折扣：供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓折扣類(lèi)型有：新店折扣

倉(cāng)庫(kù)折扣新品折扣促銷(xiāo)折扣回扣○贊助費(fèi)：供應(yīng)商配合本公司開(kāi)業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用?；拘g(shù)語(yǔ)2○折扣：供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓基本術(shù)語(yǔ)29財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)1

初始毛利率（考慮價(jià)格是變動(dòng)的）=(初始零售價(jià)-訂單成本價(jià))/初始零售價(jià)

實(shí)際毛利率（考慮價(jià)格是變動(dòng)的）=（實(shí)際零售價(jià)-實(shí)際成本）/實(shí)際零售價(jià)財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)1

初始毛利率（考慮價(jià)格是變動(dòng)的）10

部門(mén)毛利

(部門(mén)總銷(xiāo)售-∑單品平均成本)/部門(mén)總銷(xiāo)售

*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的實(shí)際成本。3.提高毛利高的商品的銷(xiāo)售。

財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)2

部門(mén)毛利財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)211財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)3

平均價(jià)格（AveragePrice）=POS銷(xiāo)售額/POS銷(xiāo)售數(shù)量（POSSales/POSQ.T.Y.）

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（SalesIncrease）=（本年銷(xiāo)售額-去年銷(xiāo)售額）/本年銷(xiāo)售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個(gè)項(xiàng)目是用來(lái)衡量本商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說(shuō)明營(yíng)運(yùn)狀況越好。2.計(jì)算時(shí)，一般不取單品（Item）數(shù)值，而以一個(gè)大類(lèi)或一個(gè)部門(mén)的數(shù)據(jù)為依據(jù)。這樣的計(jì)算結(jié)果比較符合實(shí)際。財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)3

平均價(jià)格（AveragePrice）12財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)4對(duì)比商場(chǎng)銷(xiāo)售額（CompStoreSales）取同等時(shí)間段，對(duì)比同等規(guī)模不同店的銷(xiāo)售額，判斷營(yíng)運(yùn)狀況好壞，并分析原因。提價(jià)率：（MarkUp%）=（零售價(jià)-成本價(jià)）/成本價(jià)（Retail-Cost）/Cost成本：=零售價(jià)X成本率毛利損失：（MarkDown簡(jiǎn)稱(chēng)MD）=初始零售額-實(shí)際零售額（InitialRetail-ActualRetail）毛利損失率：（MarkDown%）=毛利損失額/銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)4對(duì)比商場(chǎng)銷(xiāo)售額（CompStoreSa13注：

當(dāng)出現(xiàn)MD時(shí)，就說(shuō)明我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷(xiāo)售商品的話(huà)，就會(huì)造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對(duì)策來(lái)補(bǔ)償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費(fèi)貨補(bǔ)償。2.提高商品本身的零售價(jià)。3.在降低零售價(jià)前退貨給供應(yīng)商。注：14財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)5年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）[YearlySales/AverageInventory(BySales)]月周轉(zhuǎn)率：(Turns)=月銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）[MonthlySales/AverageInventory]*注：根據(jù)Turns1.我們可以判斷本部門(mén)或本公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀況。2.可以判斷出是否是暢銷(xiāo)商品。當(dāng)某個(gè)SKU的Turns>1時(shí)，我們認(rèn)為該SKU為暢銷(xiāo)商品。Turns的值越大，商品就越暢銷(xiāo)。3.另外，我們還可以根據(jù)Turns與供應(yīng)商交涉付款期限。比如Turns=1，則，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個(gè)月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。4.單品或部類(lèi)月Turns超過(guò)一定數(shù)值,表明可能缺貨.財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)5年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷(xiāo)售額/15財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)6投資回報(bào)率：（ReturnOnInvestment簡(jiǎn)稱(chēng)：ROI）=年利潤(rùn)額/平均庫(kù)存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)存貨比（InventoryRita）=應(yīng)付款/庫(kù)存

當(dāng)存貨比＞1，則財(cái)務(wù)收益；

當(dāng)存貨比＜1，則財(cái)務(wù)支出。財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)6投資回報(bào)率：（ReturnOnInve16第二章

采購(gòu)員工作職責(zé)第二章

采購(gòu)員工作職責(zé)172.1采購(gòu)員工作說(shuō)明(1)：

公司采購(gòu)員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價(jià)值。2.1采購(gòu)員工作說(shuō)明(1)：18談判的定義即為議價(jià)的定義

這是公司與廠商之間的價(jià)格協(xié)議，廠商通常希望以平常的售價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但我們則只愿以折扣價(jià)格采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品。通過(guò)談判，可從供貨商處獲得該商品的在市場(chǎng)上的最低價(jià)格，從而提高我們?cè)谕袠I(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1采購(gòu)員工作說(shuō)明(2)：談判的定義即為議價(jià)的定義這是公司與廠商之192.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(1)

作為采購(gòu)部的員工必須對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈(zèng)品、宴會(huì)，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。采購(gòu)人員必須了解本部門(mén)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，避免采購(gòu)假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。

采購(gòu)人員必須具備豐富的商品知識(shí)，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷(xiāo)商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(1)作為采購(gòu)部的員工必須對(duì)公司202.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(2)控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，確保各分類(lèi)的銷(xiāo)售毛利達(dá)到預(yù)算目標(biāo)值.完成其他收入指標(biāo)采購(gòu)人員必須考慮新商品的陳列問(wèn)題，對(duì)正常陳列的商品要畫(huà)出商品陳列圖（MODULER）,促銷(xiāo)商品應(yīng)注明其陳列方式。采購(gòu)人員應(yīng)密切注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息。采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注天氣的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)受影響的商品的庫(kù)存。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(2)控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；212.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(3)與供貨商談判以取得市場(chǎng)最低的價(jià)格。與新供應(yīng)商簽訂、續(xù)簽合同，為公司爭(zhēng)取更多收益。評(píng)估供應(yīng)商，定期約見(jiàn)，商討如何提高銷(xiāo)售。談判店內(nèi)燈箱，提升收益和店面直觀形象2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(3)與供貨商談判以取得市場(chǎng)最低的222.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(4)采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣(mài)場(chǎng)，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)采購(gòu)人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷(xiāo)。分析低銷(xiāo)售量單品，清理滯銷(xiāo)單品采購(gòu)人員必須適時(shí)開(kāi)發(fā)新商品。采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等。并采取相應(yīng)對(duì)策。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(4)采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣(mài)場(chǎng)，了解232.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(5)根據(jù)價(jià)格策略，確定市調(diào)品種，每周至少一次以上的市場(chǎng)調(diào)查。按價(jià)格策略變價(jià)針對(duì)負(fù)毛利單品重新談判按各分類(lèi)的促銷(xiāo)策略進(jìn)行海報(bào)單品和促銷(xiāo)單品談判與供應(yīng)商談店內(nèi)各檔海報(bào)主題活動(dòng)和季節(jié)性單品的促銷(xiāo)活動(dòng)完成郵報(bào)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額占比預(yù)算2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(5)根據(jù)價(jià)格策略，確定市調(diào)品種，242.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(6)采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析銷(xiāo)售狀況，并及時(shí)做出整改措施。采購(gòu)人員應(yīng)定期擬定促銷(xiāo)計(jì)劃，并策劃實(shí)施。采購(gòu)應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(6)采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，252.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(7)定期或不定期向上一級(jí)主管匯報(bào)工作并協(xié)助本部門(mén)經(jīng)理做好各項(xiàng)管理工作。通過(guò)內(nèi)部程序與營(yíng)運(yùn)部溝通以獲得最佳的銷(xiāo)售狀況。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(7)定期或不定期向上一級(jí)主管匯報(bào)26采購(gòu)員的行為規(guī)范(1)：具備行業(yè)的職業(yè)道德，以公司利益為上，不泄露公司秘密，不斷努力充實(shí)自己，不做違法和違規(guī)的事情；與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系：對(duì)供應(yīng)商不存偏見(jiàn)，應(yīng)一視同仁，處理業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)對(duì)事不對(duì)人。在可能的范圍內(nèi)，協(xié)助供應(yīng)商及獲得供應(yīng)商的配合與信任。不接受供應(yīng)商的招待及禮物。采購(gòu)員的行為規(guī)范(1)：具備行業(yè)的職業(yè)道德，以公司利益為上，27采購(gòu)員的行為規(guī)范(2)：與公司有關(guān)部門(mén)建立良好的關(guān)系，不受權(quán)力脅迫而影響公正判斷。個(gè)人態(tài)度：與人保持對(duì)等地位，不卑不亢，盡職盡責(zé)。遵守國(guó)家法規(guī)遵守行業(yè)規(guī)則樹(shù)立談判與銷(xiāo)售服務(wù)為一體的觀念，主動(dòng)了解商品的銷(xiāo)售狀況。遵守采購(gòu)部的內(nèi)部制度采購(gòu)員的行為規(guī)范(2)：與公司有關(guān)部門(mén)建立良好的關(guān)系，不受權(quán)28禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(1)

采購(gòu)員和供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是彼此真誠(chéng)合作的基礎(chǔ)。基于其它方面的關(guān)系對(duì)我們的顧客都是不利的。我們所做的一切都從我們顧客的利益出發(fā)。禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(1)采購(gòu)員和供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是彼此29禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(2)所有本公司員工不得出于個(gè)人利益從任何人，包括對(duì)我公司銷(xiāo)售或從我公司采購(gòu)，或任何形式服務(wù)于我公司的人，收受任何禮品、小費(fèi)、現(xiàn)金、樣品等形式的饋贈(zèng).這些饋贈(zèng)包括：娛樂(lè)活動(dòng)票券，現(xiàn)金或商品形式的回扣，給與某個(gè)員工的特別折扣或任何樣品，供應(yīng)商支付的旅行，節(jié)日禮物，餐飲等形式。凡收到上述饋贈(zèng)，將會(huì)被退回，所需費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān)。禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(2)所有本公司員工不得出于個(gè)人利益從任何人30禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(3)

請(qǐng)客也是一種饋贈(zèng)。公司總部或各部門(mén)都應(yīng)遵守此規(guī)定。員工以個(gè)人名義向供應(yīng)商提出任何要求都應(yīng)由本人直接向公司主管匯報(bào)。禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(3)請(qǐng)客也是一種饋贈(zèng)。公司總部312.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(1)

作為一個(gè)合格的采購(gòu)員，除應(yīng)具備豐富的商品知識(shí)外，還應(yīng)了解與采購(gòu)有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。△國(guó)家規(guī)定的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；△商品安全期限；△商品品質(zhì)的辨別方法；△商標(biāo)知識(shí)；2.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(1)作為一個(gè)合格的322.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(2)△

銷(xiāo)售技巧；△商品功能；△商品的制作技術(shù)；△商品制造成本的構(gòu)成；△商品價(jià)值的顯現(xiàn)方法；△供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)；△商品的季節(jié)變化規(guī)律；△供應(yīng)商談判技巧。2.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(2)△銷(xiāo)售技巧；332.2商品配備：2.2商品配備：342.2.1貨源保障（１）問(wèn)題：當(dāng)某種特別暢銷(xiāo)的商品在市場(chǎng)上已經(jīng)預(yù)警缺貨時(shí)，該怎么辦？2.2.1貨源保障（１）問(wèn)題：當(dāng)某種特別暢銷(xiāo)的商品在市場(chǎng)上已352.2.1貨源保障（２）采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿(mǎn)足至下次訂貨的預(yù)估銷(xiāo)量），注意不可超過(guò)太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫(kù)存積壓。向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如A地的貨源有問(wèn)題則從B地調(diào)貨。但如果缺貨時(shí)間不是很長(zhǎng)，則不采取此方式，因?yàn)閺耐獾卣{(diào)貨會(huì)增加商品成本。2.2.1貨源保障（２）采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿(mǎn)足362.2.1貨源保障（３）對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開(kāi)始時(shí)，預(yù)估銷(xiāo)量，向廠家下訂單。隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫(kù)存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。其他地區(qū)（包括國(guó)外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時(shí)間，提前訂貨。

2.2.1貨源保障（３）對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開(kāi)始時(shí)，預(yù)估銷(xiāo)量372.2.1貨源保障（４）季節(jié)性商品有何特性？2.2.1貨源保障（４）季節(jié)性商品有何特性？38季節(jié)性商品有以下特性：

○快速流行；○起初價(jià)格高、利潤(rùn)高；○供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷(xiāo)售；○價(jià)格下降速度快，利潤(rùn)很快消失；○流行季節(jié)短；○一不小心，就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓；○退出銷(xiāo)售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價(jià)，也無(wú)人購(gòu)買(mǎi)。季節(jié)性商品有以下特性：○快速流行；392.2.2商品選擇及陳列2.2.2商品選擇及陳列40１．商品選擇

●要保持最佳商品選擇?！駞⒂^各類(lèi)商品展示會(huì)，了解新商品動(dòng)態(tài)?！袢テ渌闶凵虉?chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置結(jié)構(gòu)，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類(lèi)。定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查。填寫(xiě)《市調(diào)表》（格式另附）?！駞㈤喐黝?lèi)貿(mào)易雜志，了解新商品動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。●了解商品走勢(shì)，以便清除滯銷(xiāo)商品，為其他品種讓出空間。●制定季節(jié)商品銷(xiāo)售計(jì)劃前提供行業(yè)商品種類(lèi)報(bào)告?！窳私夤?yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務(wù)。１．商品選擇●要保持最佳商品選擇。41２．商品陳列（１）：●配合運(yùn)營(yíng)主管，爭(zhēng)取達(dá)到最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:商品按大中小類(lèi)分區(qū)陳列。在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原則。貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線(xiàn)以上40公分為最佳位置）。貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。２．商品陳列（１）：●配合運(yùn)營(yíng)主管，爭(zhēng)取達(dá)到最佳商品陳列。陳42２．商品陳列（２）●與商品運(yùn)營(yíng)主管配合，使整個(gè)部門(mén)的商品陳列達(dá)到最新態(tài)勢(shì)。●與商品促銷(xiāo)部門(mén)配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷(xiāo)商品展示。●為商場(chǎng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)到吸引顧客的效應(yīng)?！駞⒂^競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商場(chǎng)，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列?！穹治錾唐钒b，確保為顧客提供最佳商品展示；同時(shí)，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿(mǎn)正常陳列貨架的量為宜。２．商品陳列（２）●與商品運(yùn)營(yíng)主管配合，使整個(gè)部門(mén)的商品陳列43３．注意以下幾點(diǎn)：

要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷(xiāo)特點(diǎn)。通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。方便繼續(xù)主訂單的明顯標(biāo)志，名稱(chēng)、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。清楚的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的陳列，推廣到本公司。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。３．注意以下幾點(diǎn)：要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。442.3成本核算及定價(jià)2.3成本核算及定價(jià)452.3.1供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)單

要求供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式。2.3.1供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)單要求供應(yīng)商提供462.3.2毛利的核算●根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)。●確定本公司的零售價(jià)。2.3.2毛利的核算●根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市47定價(jià)原則？

定價(jià)原則？48定價(jià)原則如下：

市場(chǎng)最低價(jià)原則：暢銷(xiāo)商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低2%，一般商品比最低市場(chǎng)零售價(jià)低4%。吸引顧客原則天天平價(jià)的原則

明確的價(jià)格區(qū)分原則定價(jià)原則如下：市場(chǎng)最低價(jià)原則：暢銷(xiāo)商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低249吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對(duì)所采購(gòu)的商品進(jìn)行定價(jià)，看對(duì)自己是否具有吸引力。○定價(jià)技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價(jià)，顧客的反映是不一樣的。比如：風(fēng)扇的售價(jià)：101元99元雖然價(jià)格只差2元，但給人的感覺(jué)卻是截然不同的，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分值。如：10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%雖然差別只有1-2%，但給人的感覺(jué)卻相差很大。吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對(duì)所采購(gòu)的商品進(jìn)行定價(jià)，50○定價(jià)技巧的使用＊５０元以上的價(jià)格，尾數(shù)到“元”．＊５０元以下的價(jià)格，尾數(shù)到“角”．＊原則上不允許出現(xiàn)“分”的尾數(shù).＊嚴(yán)禁１０元以上的價(jià)格尾數(shù)出現(xiàn)“分”．＊嚴(yán)禁１００元以上的價(jià)格尾數(shù)出現(xiàn)“角”．＊原則上尾數(shù)不為０，１，２，４，７．＊定價(jià)為１０元，１０.２０元，２０元，１００元，１０１元……原則上禁止。＊尾數(shù)為單數(shù)看起來(lái)“便宜”一些，過(guò)年過(guò)節(jié)要多用“8”。○定價(jià)技巧的使用51天天平價(jià)的原則:選取有代表性的商品，定位為天天平價(jià)商品，首先讓顧客第一眼感覺(jué)非常便宜。亦可選擇促銷(xiāo)商品定位于促銷(xiāo)價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但是如果陳列、海報(bào)的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷(xiāo)售。天天平價(jià)的原則:選取有代表性的商品，定位為天天平價(jià)商品，首52明確的價(jià)格區(qū)分原則:不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格區(qū)分，否則，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購(gòu)買(mǎi)欲望。明確的價(jià)格區(qū)分原則:不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有53毛利的確定（1）:根據(jù)所確定的零售價(jià)，反算毛利率。毛利率=（零售價(jià)-成本價(jià)）/零售價(jià)毛利的理想狀況：○毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率。○銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成越多越好。毛利的確定（1）:根據(jù)所確定的零售價(jià)，反算毛利率。54毛利的確定（2）如果毛利太低，要分析原因。※可能的原因有：○成本不合適?！鸫黉N(xiāo)的品項(xiàng)太多?！鹗蹆r(jià)太低（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做特價(jià)）?！饍r(jià)格錯(cuò)誤造成毛利損失?！少?gòu)對(duì)策：○再與供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步降低成本?！鸫黉N(xiāo)結(jié)束后，適當(dāng)減少促銷(xiāo)品項(xiàng)，拉抬毛利率?！鹑绻敲舾猩唐?，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當(dāng)提高零售價(jià)，達(dá)到正常價(jià)格水平?！鹦薷腻e(cuò)誤，補(bǔ)償毛利。毛利的確定（2）如果毛利太低，要分析原因。55毛利的控制（1）1.采購(gòu)必須控制毛利在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。毛利率太高：說(shuō)明零售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)提出抗議，并不愿購(gòu)買(mǎi)本公司的商品。毛利率太低：本公司收益損失。毛利的控制（1）1.采購(gòu)必須控制毛利在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。56毛利的控制（2）2．采購(gòu)應(yīng)把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)放在第一位，“無(wú)銷(xiāo)售則無(wú)毛利”，所以采購(gòu)要千方百計(jì)促進(jìn)銷(xiāo)售，達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)值。避免公司造成損失，維持賣(mài)場(chǎng)的長(zhǎng)久興隆。3．采購(gòu)絕不可為了完成毛利指標(biāo)而將毛利定得過(guò)高。如果只追求毛利，就會(huì)傷害我們的顧客，因?yàn)槲覀兊牧闶蹆r(jià)過(guò)高，最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失去生意。毛利的控制（2）2．采購(gòu)應(yīng)把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)放在第一位，“無(wú)銷(xiāo)售則572.4商品補(bǔ)充（１）：＊決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類(lèi)商品的最佳方法，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：（１）運(yùn)費(fèi)，是否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。（２）數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。（３）備貨時(shí)間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時(shí)間，一般為一周左右。（４）包裝方式2.4商品補(bǔ)充（１）：＊決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類(lèi)商品的最佳方法，582.4商品補(bǔ)充（２）：＊安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動(dòng)及銷(xiāo)售。＊在定單安排上，為商場(chǎng)再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。＊預(yù)測(cè)商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會(huì)脫銷(xiāo)。2.4商品補(bǔ)充（２）：＊安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動(dòng)及592.5庫(kù)存控制2.5庫(kù)存控制601.通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來(lái)衡量我們的庫(kù)存是否合適

一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當(dāng)然，Turns的數(shù)值越大，說(shuō)明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過(guò)大，說(shuō)明我們的庫(kù)存不足。1.通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來(lái)衡量我們的庫(kù)存是否合適一般我們612.當(dāng)Turns小于1時(shí)，我們可以采取兩種對(duì)策

A.增加我們的銷(xiāo)售B.減少庫(kù)存。

到月底，采購(gòu)發(fā)現(xiàn)本部門(mén)的Turns達(dá)不到目標(biāo)時(shí)，在努力增加銷(xiāo)售的同時(shí)，必須減少庫(kù)存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。2.當(dāng)Turns小于1時(shí)，我們可以采取兩種對(duì)策623.控制Turns的好處讓采購(gòu)有自由發(fā)揮業(yè)績(jī)的空間，不受庫(kù)存限制。公司可有效控制資金積壓，減少滯銷(xiāo)商品。月底退貨，可以減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)約資金。3.控制Turns的好處讓采購(gòu)有自由發(fā)揮業(yè)績(jī)的空間，不受庫(kù)634.庫(kù)存控制

如上所述，采購(gòu)為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)行庫(kù)存控制。另外，作為一個(gè)合格的采購(gòu)員，控制庫(kù)存也是義不容辭的責(zé)任。理想庫(kù)存：

理想庫(kù)存是高銷(xiāo)售和低的庫(kù)存量，何為低庫(kù)存，就是沒(méi)有滯銷(xiāo)和多余的庫(kù)存，庫(kù)存會(huì)在我們?cè)O(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)Turns內(nèi)銷(xiāo)售完畢。

4.庫(kù)存控制如上所述，采購(gòu)為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)行庫(kù)64＊采購(gòu)如何分析庫(kù)存過(guò)高

＊采購(gòu)如何分析庫(kù)存過(guò)高65＊采購(gòu)如何分析庫(kù)存過(guò)高評(píng)價(jià)Turns是否超標(biāo)。經(jīng)常巡視賣(mài)場(chǎng)，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品。經(jīng)常察看《運(yùn)作報(bào)告》《供應(yīng)商銷(xiāo)售查詢(xún)》《單品銷(xiāo)售查詢(xún)》。經(jīng)常與營(yíng)運(yùn)主管溝通，訂貨量是否合理。注意促銷(xiāo)商品促銷(xiāo)結(jié)束后的庫(kù)存，如果庫(kù)存量過(guò)大，則要及時(shí)退還給供應(yīng)商。確認(rèn)滯銷(xiāo)商品的定價(jià)是否過(guò)高。確認(rèn)是否有漏陳列商品。注意季節(jié)性商品在換季時(shí)的庫(kù)存。＊采購(gòu)如何分析庫(kù)存過(guò)高評(píng)價(jià)Turns是否超標(biāo)。66５.堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算－－采購(gòu)要嚴(yán)格按采購(gòu)預(yù)算金額訂貨５.堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算67６．訂單檢查

定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場(chǎng)所需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供?yīng)商接到訂單后，會(huì)因種種原因不送貨，如果我們不及時(shí)取消此類(lèi)訂單，就會(huì)時(shí)常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。定期檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場(chǎng)或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷(xiāo)售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。６．訂單檢查定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場(chǎng)所需要的商68演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！69采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(1)----我們?yōu)轭櫩瓦x擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品濱州上海華聯(lián)超市2005/06

采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(1)----我們?yōu)轭櫩瓦x擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品70第一章

專(zhuān)用名詞及術(shù)語(yǔ)第一章專(zhuān)用名詞及術(shù)語(yǔ)711.1專(zhuān)用名詞

☆進(jìn)價(jià):（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買(mǎi)進(jìn)商品的價(jià)格?！钍蹆r(jià):(RETAIL)即零售價(jià)格，售出商品的價(jià)格。1.1專(zhuān)用名詞☆進(jìn)價(jià):（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買(mǎi)進(jìn)商721.1專(zhuān)用名詞☆堆頭:（STACKBASE）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.一般用于特價(jià)商品或促銷(xiāo)商品的特殊陳列☆端頭:（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷(xiāo)商品的陳列?！畲黉N(xiāo)墻:（WALLSECTION）商場(chǎng)利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類(lèi)商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱(chēng)為促銷(xiāo)墻。

1.1專(zhuān)用名詞☆堆頭:（STACKBASE）位于通道73☆

主通道：（CENTERSECTION）貫穿整個(gè)商場(chǎng)的主要通道，導(dǎo)引顧客的購(gòu)物路線(xiàn)。為強(qiáng)化其導(dǎo)引效果，商場(chǎng)通常要在中間或兩側(cè)設(shè)置堆頭或促銷(xiāo)墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)商品?！钬浖埽海⊿HELF）商場(chǎng)中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同。

1.1專(zhuān)用名詞☆主通道：（CENTERSECTION）貫穿整個(gè)商場(chǎng)的74☆SKU:用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.☆條形碼：廠家經(jīng)申請(qǐng)為商品編制的國(guó)際通行碼。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及EAN。前者為美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，后者為歐洲標(biāo)準(zhǔn)。在我國(guó)兩種條碼均可使用?！钯?gòu)物車(chē)：商場(chǎng)中提供給顧客用于裝運(yùn)選購(gòu)商品的手推車(chē)。

1.1專(zhuān)用名詞☆SKU:用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（ITE75術(shù)語(yǔ)

一、基本術(shù)語(yǔ)

二、財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)

術(shù)語(yǔ)76基本術(shù)語(yǔ)1

○年傭（YEARLYREBATE）：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷(xiāo)售額的1%到5%不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。○倉(cāng)傭：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷(xiāo)售額的1%-2%?！鸫钯?zèng)：按一定比例，廠家提供的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。(如:進(jìn)可口可樂(lè)2.25L壹百件送酷兒330ML六件)

基本術(shù)語(yǔ)1○年傭（YEARLYREBATE）：商場(chǎng)向77○折扣：供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓折扣類(lèi)型有：新店折扣

倉(cāng)庫(kù)折扣新品折扣促銷(xiāo)折扣回扣○贊助費(fèi)：供應(yīng)商配合本公司開(kāi)業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用?；拘g(shù)語(yǔ)2○折扣：供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓基本術(shù)語(yǔ)278財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)1

初始毛利率（考慮價(jià)格是變動(dòng)的）=(初始零售價(jià)-訂單成本價(jià))/初始零售價(jià)

實(shí)際毛利率（考慮價(jià)格是變動(dòng)的）=（實(shí)際零售價(jià)-實(shí)際成本）/實(shí)際零售價(jià)財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)1

初始毛利率（考慮價(jià)格是變動(dòng)的）79

部門(mén)毛利

(部門(mén)總銷(xiāo)售-∑單品平均成本)/部門(mén)總銷(xiāo)售

*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的實(shí)際成本。3.提高毛利高的商品的銷(xiāo)售。

財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)2

部門(mén)毛利財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)280財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)3

平均價(jià)格（AveragePrice）=POS銷(xiāo)售額/POS銷(xiāo)售數(shù)量（POSSales/POSQ.T.Y.）

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（SalesIncrease）=（本年銷(xiāo)售額-去年銷(xiāo)售額）/本年銷(xiāo)售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個(gè)項(xiàng)目是用來(lái)衡量本商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說(shuō)明營(yíng)運(yùn)狀況越好。2.計(jì)算時(shí)，一般不取單品（Item）數(shù)值，而以一個(gè)大類(lèi)或一個(gè)部門(mén)的數(shù)據(jù)為依據(jù)。這樣的計(jì)算結(jié)果比較符合實(shí)際。財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)3

平均價(jià)格（AveragePrice）81財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)4對(duì)比商場(chǎng)銷(xiāo)售額（CompStoreSales）取同等時(shí)間段，對(duì)比同等規(guī)模不同店的銷(xiāo)售額，判斷營(yíng)運(yùn)狀況好壞，并分析原因。提價(jià)率：（MarkUp%）=（零售價(jià)-成本價(jià)）/成本價(jià)（Retail-Cost）/Cost成本：=零售價(jià)X成本率毛利損失：（MarkDown簡(jiǎn)稱(chēng)MD）=初始零售額-實(shí)際零售額（InitialRetail-ActualRetail）毛利損失率：（MarkDown%）=毛利損失額/銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)4對(duì)比商場(chǎng)銷(xiāo)售額（CompStoreSa82注：

當(dāng)出現(xiàn)MD時(shí)，就說(shuō)明我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷(xiāo)售商品的話(huà)，就會(huì)造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對(duì)策來(lái)補(bǔ)償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費(fèi)貨補(bǔ)償。2.提高商品本身的零售價(jià)。3.在降低零售價(jià)前退貨給供應(yīng)商。注：83財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)5年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）[YearlySales/AverageInventory(BySales)]月周轉(zhuǎn)率：(Turns)=月銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)）[MonthlySales/AverageInventory]*注：根據(jù)Turns1.我們可以判斷本部門(mén)或本公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀況。2.可以判斷出是否是暢銷(xiāo)商品。當(dāng)某個(gè)SKU的Turns>1時(shí)，我們認(rèn)為該SKU為暢銷(xiāo)商品。Turns的值越大，商品就越暢銷(xiāo)。3.另外，我們還可以根據(jù)Turns與供應(yīng)商交涉付款期限。比如Turns=1，則，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個(gè)月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。4.單品或部類(lèi)月Turns超過(guò)一定數(shù)值,表明可能缺貨.財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)5年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷(xiāo)售額/84財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)6投資回報(bào)率：（ReturnOnInvestment簡(jiǎn)稱(chēng)：ROI）=年利潤(rùn)額/平均庫(kù)存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)存貨比（InventoryRita）=應(yīng)付款/庫(kù)存

當(dāng)存貨比＞1，則財(cái)務(wù)收益；

當(dāng)存貨比＜1，則財(cái)務(wù)支出。財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語(yǔ)6投資回報(bào)率：（ReturnOnInve85第二章

采購(gòu)員工作職責(zé)第二章

采購(gòu)員工作職責(zé)862.1采購(gòu)員工作說(shuō)明(1)：

公司采購(gòu)員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價(jià)值。2.1采購(gòu)員工作說(shuō)明(1)：87談判的定義即為議價(jià)的定義

這是公司與廠商之間的價(jià)格協(xié)議，廠商通常希望以平常的售價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但我們則只愿以折扣價(jià)格采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品。通過(guò)談判，可從供貨商處獲得該商品的在市場(chǎng)上的最低價(jià)格，從而提高我們?cè)谕袠I(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1采購(gòu)員工作說(shuō)明(2)：談判的定義即為議價(jià)的定義這是公司與廠商之882.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(1)

作為采購(gòu)部的員工必須對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈(zèng)品、宴會(huì)，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。采購(gòu)人員必須了解本部門(mén)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，避免采購(gòu)假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。

采購(gòu)人員必須具備豐富的商品知識(shí)，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷(xiāo)商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(1)作為采購(gòu)部的員工必須對(duì)公司892.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(2)控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，確保各分類(lèi)的銷(xiāo)售毛利達(dá)到預(yù)算目標(biāo)值.完成其他收入指標(biāo)采購(gòu)人員必須考慮新商品的陳列問(wèn)題，對(duì)正常陳列的商品要畫(huà)出商品陳列圖（MODULER）,促銷(xiāo)商品應(yīng)注明其陳列方式。采購(gòu)人員應(yīng)密切注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息。采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注天氣的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)受影響的商品的庫(kù)存。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(2)控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；902.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(3)與供貨商談判以取得市場(chǎng)最低的價(jià)格。與新供應(yīng)商簽訂、續(xù)簽合同，為公司爭(zhēng)取更多收益。評(píng)估供應(yīng)商，定期約見(jiàn)，商討如何提高銷(xiāo)售。談判店內(nèi)燈箱，提升收益和店面直觀形象2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(3)與供貨商談判以取得市場(chǎng)最低的912.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(4)采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣(mài)場(chǎng)，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)采購(gòu)人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷(xiāo)。分析低銷(xiāo)售量單品，清理滯銷(xiāo)單品采購(gòu)人員必須適時(shí)開(kāi)發(fā)新商品。采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等。并采取相應(yīng)對(duì)策。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(4)采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣(mài)場(chǎng)，了解922.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(5)根據(jù)價(jià)格策略，確定市調(diào)品種，每周至少一次以上的市場(chǎng)調(diào)查。按價(jià)格策略變價(jià)針對(duì)負(fù)毛利單品重新談判按各分類(lèi)的促銷(xiāo)策略進(jìn)行海報(bào)單品和促銷(xiāo)單品談判與供應(yīng)商談店內(nèi)各檔海報(bào)主題活動(dòng)和季節(jié)性單品的促銷(xiāo)活動(dòng)完成郵報(bào)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額占比預(yù)算2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(5)根據(jù)價(jià)格策略，確定市調(diào)品種，932.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(6)采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析銷(xiāo)售狀況，并及時(shí)做出整改措施。采購(gòu)人員應(yīng)定期擬定促銷(xiāo)計(jì)劃，并策劃實(shí)施。采購(gòu)應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(6)采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，942.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(7)定期或不定期向上一級(jí)主管匯報(bào)工作并協(xié)助本部門(mén)經(jīng)理做好各項(xiàng)管理工作。通過(guò)內(nèi)部程序與營(yíng)運(yùn)部溝通以獲得最佳的銷(xiāo)售狀況。2.1.1基本規(guī)定事項(xiàng)(7)定期或不定期向上一級(jí)主管匯報(bào)95采購(gòu)員的行為規(guī)范(1)：具備行業(yè)的職業(yè)道德，以公司利益為上，不泄露公司秘密，不斷努力充實(shí)自己，不做違法和違規(guī)的事情；與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系：對(duì)供應(yīng)商不存偏見(jiàn)，應(yīng)一視同仁，處理業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)對(duì)事不對(duì)人。在可能的范圍內(nèi)，協(xié)助供應(yīng)商及獲得供應(yīng)商的配合與信任。不接受供應(yīng)商的招待及禮物。采購(gòu)員的行為規(guī)范(1)：具備行業(yè)的職業(yè)道德，以公司利益為上，96采購(gòu)員的行為規(guī)范(2)：與公司有關(guān)部門(mén)建立良好的關(guān)系，不受權(quán)力脅迫而影響公正判斷。個(gè)人態(tài)度：與人保持對(duì)等地位，不卑不亢，盡職盡責(zé)。遵守國(guó)家法規(guī)遵守行業(yè)規(guī)則樹(shù)立談判與銷(xiāo)售服務(wù)為一體的觀念，主動(dòng)了解商品的銷(xiāo)售狀況。遵守采購(gòu)部的內(nèi)部制度采購(gòu)員的行為規(guī)范(2)：與公司有關(guān)部門(mén)建立良好的關(guān)系，不受權(quán)97禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(1)

采購(gòu)員和供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是彼此真誠(chéng)合作的基礎(chǔ)。基于其它方面的關(guān)系對(duì)我們的顧客都是不利的。我們所做的一切都從我們顧客的利益出發(fā)。禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(1)采購(gòu)員和供應(yīng)商之間的清廉關(guān)系是彼此98禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(2)所有本公司員工不得出于個(gè)人利益從任何人，包括對(duì)我公司銷(xiāo)售或從我公司采購(gòu)，或任何形式服務(wù)于我公司的人，收受任何禮品、小費(fèi)、現(xiàn)金、樣品等形式的饋贈(zèng).這些饋贈(zèng)包括：娛樂(lè)活動(dòng)票券，現(xiàn)金或商品形式的回扣，給與某個(gè)員工的特別折扣或任何樣品，供應(yīng)商支付的旅行，節(jié)日禮物，餐飲等形式。凡收到上述饋贈(zèng)，將會(huì)被退回，所需費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān)。禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(2)所有本公司員工不得出于個(gè)人利益從任何人99禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(3)

請(qǐng)客也是一種饋贈(zèng)。公司總部或各部門(mén)都應(yīng)遵守此規(guī)定。員工以個(gè)人名義向供應(yīng)商提出任何要求都應(yīng)由本人直接向公司主管匯報(bào)。禮品和饋贈(zèng)的規(guī)定(3)請(qǐng)客也是一種饋贈(zèng)。公司總部1002.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(1)

作為一個(gè)合格的采購(gòu)員，除應(yīng)具備豐富的商品知識(shí)外，還應(yīng)了解與采購(gòu)有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)?！鲊?guó)家規(guī)定的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；△商品安全期限；△商品品質(zhì)的辨別方法；△商標(biāo)知識(shí)；2.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(1)作為一個(gè)合格的1012.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(2)△

銷(xiāo)售技巧；△商品功能；△商品的制作技術(shù)；△商品制造成本的構(gòu)成；△商品價(jià)值的顯現(xiàn)方法；△供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)；△商品的季節(jié)變化規(guī)律；△供應(yīng)商談判技巧。2.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)(2)△銷(xiāo)售技巧；1022.2商品配備：2.2商品配備：1032.2.1貨源保障（１）問(wèn)題：當(dāng)某種特別暢銷(xiāo)的商品在市場(chǎng)上已經(jīng)預(yù)警缺貨時(shí)，該怎么辦？2.2.1貨源保障（１）問(wèn)題：當(dāng)某種特別暢銷(xiāo)的商品在市場(chǎng)上已1042.2.1貨源保障（２）采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿(mǎn)足至下次訂貨的預(yù)估銷(xiāo)量），注意不可超過(guò)太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫(kù)存積壓。向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如A地的貨源有問(wèn)題則從B地調(diào)貨。但如果缺貨時(shí)間不是很長(zhǎng)，則不采取此方式，因?yàn)閺耐獾卣{(diào)貨會(huì)增加商品成本。2.2.1貨源保障（２）采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿(mǎn)足1052.2.1貨源保障（３）對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開(kāi)始時(shí)，預(yù)估銷(xiāo)量，向廠家下訂單。隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫(kù)存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。其他地區(qū)（包括國(guó)外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時(shí)間，提前訂貨。

2.2.1貨源保障（３）對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開(kāi)始時(shí)，預(yù)估銷(xiāo)量1062.2.1貨源保障（４）季節(jié)性商品有何特性？2.2.1貨源保障（４）季節(jié)性商品有何特性？107季節(jié)性商品有以下特性：

○快速流行；○起初價(jià)格高、利潤(rùn)高；○供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷(xiāo)售；○價(jià)格下降速度快，利潤(rùn)很快消失；○流行季節(jié)短；○一不小心，就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓；○退出銷(xiāo)售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價(jià)，也無(wú)人購(gòu)買(mǎi)。季節(jié)性商品有以下特性：○快速流行；1082.2.2商品選擇及陳列2.2.2商品選擇及陳列109１．商品選擇

●要保持最佳商品選擇。●參觀各類(lèi)商品展示會(huì)，了解新商品動(dòng)態(tài)?！袢テ渌闶凵虉?chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置結(jié)構(gòu)，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類(lèi)。定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查。填寫(xiě)《市調(diào)表》（格式另附）?！駞㈤喐黝?lèi)貿(mào)易雜志，了解新商品動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)?！窳私馍唐纷邉?shì)，以便清除滯銷(xiāo)商品，為其他品種讓出空間。●制定季節(jié)商品銷(xiāo)售計(jì)劃前提供行業(yè)商品種類(lèi)報(bào)告?！窳私夤?yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務(wù)。１．商品選擇●要保持最佳商品選擇。110２．商品陳列（１）：●配合運(yùn)營(yíng)主管，爭(zhēng)取達(dá)到最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:商品按大中小類(lèi)分區(qū)陳列。在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原則。貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線(xiàn)以上40公分為最佳位置）。貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。２．商品陳列（１）：●配合運(yùn)營(yíng)主管，爭(zhēng)取達(dá)到最佳商品陳列。陳111２．商品陳列（２）●與商品運(yùn)營(yíng)主管配合，使整個(gè)部門(mén)的商品陳列達(dá)到最新態(tài)勢(shì)?！衽c商品促銷(xiāo)部門(mén)配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷(xiāo)商品展示?！駷樯虉?chǎng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)到吸引顧客的效應(yīng)?！駞⒂^競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商場(chǎng)，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列?！穹治錾唐钒b，確保為顧客提供最佳商品展示；同時(shí)，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿(mǎn)正常陳列貨架的量為宜。２．商品陳列（２）●與商品運(yùn)營(yíng)主管配合，使整個(gè)部門(mén)的商品陳列112３．注意以下幾點(diǎn)：

要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷(xiāo)特點(diǎn)。通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。方便繼續(xù)主訂單的明顯標(biāo)志，名稱(chēng)、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。清楚的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的陳列，推廣到本公司。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。３．注意以下幾點(diǎn)：要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。1132.3成本核算及定價(jià)2.3成本核算及定價(jià)1142.3.1供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)單

要求供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式。2.3.1供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)單要求供應(yīng)商提供1152.3.2毛利的核算●根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)?！翊_定本公司的零售價(jià)。2.3.2毛利的核算●根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市116定價(jià)原則？

定價(jià)原則？117定價(jià)原則如下：

市場(chǎng)最低價(jià)原則：暢銷(xiāo)商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低2%，一般商品比最低市場(chǎng)零售價(jià)低4%。吸引顧客原則天天平價(jià)的原則

明確的價(jià)格區(qū)分原則定價(jià)原則如下：市場(chǎng)最低價(jià)原則：暢銷(xiāo)商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低2118吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對(duì)所采購(gòu)的商品進(jìn)行定價(jià)，看對(duì)自己是否具有吸引力?！鸲▋r(jià)技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價(jià)，顧客的反映是不一樣的。比如：風(fēng)扇的售價(jià)：101元99元雖然價(jià)格只差2元，但給人的感覺(jué)卻是截然不同的，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分值。如：10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%雖然差別只有1-2%，但給人的感覺(jué)卻相差很大。吸引顧客原則：○把自己假定成顧客，對(duì)所采購(gòu)的商品進(jìn)行定價(jià)，119○定價(jià)技巧的使用＊５０元以上的價(jià)格，尾數(shù)到“元”．＊５０元以下的價(jià)格，尾數(shù)到“角”．＊原則上不允許出現(xiàn)“分”的尾數(shù).＊嚴(yán)禁１０元以上的價(jià)格尾數(shù)出現(xiàn)“分”．＊嚴(yán)禁１００元以上的價(jià)格尾數(shù)出現(xiàn)“角”．＊原則上尾數(shù)不為０，１，２，４，７．＊定價(jià)為１０元，１０.２０元，２０元，１００元，１０１元……原則上禁止。＊尾數(shù)為單數(shù)看起來(lái)“便宜”一些，過(guò)年過(guò)節(jié)要多用“8”?！鸲▋r(jià)技巧的使用120天天平價(jià)的原則:選取有代表性的商品，定位為天天平價(jià)商品，首先讓顧客第一眼感覺(jué)非常便宜。亦可選擇促銷(xiāo)商品定位于促銷(xiāo)價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但是如果陳列、海報(bào)的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷(xiāo)售。天天平價(jià)的原則:選取有代表性的商品，定位為天天平價(jià)商品，首121明確的價(jià)格區(qū)分原則:不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格區(qū)分，否則，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購(gòu)買(mǎi)欲望。明確的價(jià)格區(qū)分原則:不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有