消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件

6、紀(jì)律是自由的第一條件。——黑格爾7、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動作，集體的表情，集體的信念。——馬卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒有紀(jì)律便如磨坊沒有水?！涿兰~斯10、一個人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動，樂觀而不盲目?！R克思消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心6、紀(jì)律是自由的第一條件?！诟駹?、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動作，集體的表情，集體的信念。——馬卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會陷入污泥中。——馬克思9、學(xué)校沒有紀(jì)律便如磨坊沒有水?！涿兰~斯10、一個人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動，樂觀而不盲目?！R克思消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心上帝之眼——

消費(fèi)者如何感知商品南京醫(yī)藥中專第一節(jié)展露階段6、紀(jì)律是自由的第一條件?！诟駹栂M(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客1消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件2消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件3消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件4消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件5感覺：是人腦對直接作用于感受器的客觀事物個別屬性的直接反映。感覺是消費(fèi)者一切知識和經(jīng)驗的基礎(chǔ)。感覺和知覺感覺：是人腦對直接作用于感受器的客觀事物個別屬性的直接反映。6個體對刺激物的感覺：1．大小與強(qiáng)度2．色彩與運(yùn)動3．位置與隔離4．對比與刺激物的新穎性5．格式與信息量個體對刺激物的感覺：1．大小與強(qiáng)度7感覺是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過感覺獲得對商品的第一印象，在消費(fèi)者購物活動中有著很重要的先導(dǎo)作用。第一印象的好壞，直接影響著消費(fèi)者購買的態(tài)度和行為。對于商品的生產(chǎn)商和銷售商而言，任何營銷手段，只有更好地訴諸于消費(fèi)者的感覺才有可能達(dá)到預(yù)期目的。要有“先入為主”的意識和行為，對商品的色彩、大小、形狀、質(zhì)地、價格等方面精心策劃，使其能牢牢抓住消費(fèi)者的感覺。如，給消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)雅的購物環(huán)境，用令人舒適的燈光、音響、色彩、氣味來刺激消費(fèi)者，從而達(dá)到招徠顧客和促銷的目的。感覺是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過感8感覺的特征

敏感性

舒適性

適應(yīng)性不同的人對同等強(qiáng)度刺激物的感覺能力是不一樣的。感受性高的人能感覺到的刺激，不一定能被感受性低的人感覺到。感受性對商品某一種屬性進(jìn)行辨別的能力。追求消費(fèi)商品過程中的舒適是消費(fèi)者的一種原則。在購物過程中，面對賞心悅目的購物環(huán)境和熱情細(xì)致的服務(wù)，消費(fèi)者便會產(chǎn)生一種舒適感，而這種舒適感會對購物產(chǎn)生積極的作用。人們的感覺隨著時間的延長，感覺的敏感性逐漸下降的現(xiàn)象。聯(lián)覺性

指人體的各種感覺器官不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用的。感覺的特征敏感性舒適性適應(yīng)性不同的人對同等強(qiáng)度刺激物9知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，是消費(fèi)者在感覺的基礎(chǔ)上對商品總體特性的反映。知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物10知覺的特征

恒常性選擇性盡管知覺對象由許多個別屬性組成，但人們并不會把對象感知為若干個相互獨立的部分，而是趨向于把它感知為一個統(tǒng)一的整體。整體性

當(dāng)知覺的條件在一定范圍內(nèi)改變時，知覺的映象仍保持相對不變。指消費(fèi)者在知覺商品時，不是能夠知覺到商品的全部屬性，而是僅僅能夠知覺到商品的一部分屬性。理解性指消費(fèi)者根據(jù)已有的知識和經(jīng)驗對知覺對象進(jìn)行解釋的過程。人們在感知一個對象或現(xiàn)象時，不僅直接反映它的整體形象，還會根據(jù)自己以前獲得的知識和實踐經(jīng)驗來解釋和判斷這一對象或現(xiàn)象。知覺的特征恒常性選擇性盡管知覺對象由許多個別屬性組成，11感覺和知覺的關(guān)系

聯(lián)系：感覺是知覺的基礎(chǔ)，知覺是感覺的結(jié)果。區(qū)別：感覺反映的是商品的個別屬性，而知覺

反映的是商品的整體。感覺和知覺的關(guān)系

聯(lián)系：感覺是知覺的基礎(chǔ)，知覺是感覺的結(jié)果。12消費(fèi)者的知覺過程感覺刺激展露注意理解消費(fèi)者的知覺過程感覺刺激展露注意理解13消費(fèi)者接觸與感受刺激的階段。

1.消費(fèi)者沒有接收到刺激。——沒看廣告2.消費(fèi)者感官無法感受到刺激的存在——

視而不見展露階段消費(fèi)者接觸與感受刺激的階段。展露階段14感覺閾限：是指能引起某種感覺持續(xù)一定時

間的刺激量，如一強(qiáng)度的光亮、

色彩、聲音等。感覺閾限包括絕對感覺閾限和差別感覺閾限。感覺閾值感覺閾限：是指能引起某種感覺持續(xù)一定時感覺閾值15絕對閾限：最低刺激量。人的感知是有一定范

圍和界限的。營銷刺激能被人感覺到?。?！絕對閾限：最低刺激量。人的感知是有一定范營銷刺激能被人感覺到16差別閾限：能覺察的最小量。負(fù)面改變不易被公眾察知！！為了使產(chǎn)品的改進(jìn)對于消費(fèi)者來講更明顯而不需要太大成本。強(qiáng)化品牌!!!!差別閾限：能覺察的最小量。負(fù)面改變不易被公眾察知！！為了使產(chǎn)17實驗A:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是20元，而有人告訴你其他商店的價格是15元。實驗B:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是120元，而有人告訴你其他商店的價格是115元。那么，在哪種情況下你會改變到其他商店去購買?

實驗的結(jié)果是，在A實驗中大約68％的人會換一家商店去購買，B實驗中大約29%人會愿意換一家商店去購買。這種實驗的結(jié)果有什么特別的含義嗎？實驗A:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是20元，而有人告訴18某品牌如海爾，美的等熱水器單價由1580元提升到1630元時，顧客對這種在差別閾限范圍內(nèi)的提價不會太敏捷。但是由于成本下降等原因，降低商價格，則降價幅度應(yīng)盡可能超過差別閾限，或用醒目的方式告知顧客，比如雪碧、佳潔士牙膏等在包裝瓶上注明“加量不加價，超值”等字樣。令顧客感到便宜了許多，從而提高銷售量。某品牌如海爾，美的等熱水器單價由1580元提升到1630元時19與生活相關(guān)的，還比如：當(dāng)國內(nèi)25寸彩電價格一降再降終于跌破1000元大關(guān)時，曾引發(fā)新一輪購買熱潮，而今年糧油、煤氣漲價幅度還未超過一元就引起市民的強(qiáng)烈感知。由此企業(yè)制定產(chǎn)品價格或在廣告中需強(qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢、削價促銷時，應(yīng)首先測出消費(fèi)者的差別閾限，方可能實現(xiàn)對價格信息的有效傳播。與生活相關(guān)的，還比如：當(dāng)國內(nèi)25寸彩電價格一降再降終于跌破120可口可樂的容量變化，能察覺的最小量。可口可樂的容量變化，能察覺的最小量。21消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件22利盟國際公司（LexmarkInternational）標(biāo)志的成功演變過程

利盟國際公司（LexmarkInternational）標(biāo)23

在消費(fèi)者意識水平之下時所發(fā)生的知覺。

瞬時式閾下廣告!!植入式閾下廣告!!閾下知覺在消費(fèi)者意識水平之下時所發(fā)生的知覺。閾下知覺24小男孩用“里斯”巧克力將外星人引入房間。變形金剛中的“舒化奶”小男孩用“里斯”巧克力將外星人引入房間。變形金剛中的“舒化奶25

廣告太頻繁了?。M(fèi)者視覺疲勞甚至厭惡的??！過度展露廣告太頻繁了??！會引消費(fèi)者視覺疲勞甚至厭惡的??！過度展26第二節(jié)注意階段第二節(jié)注意階段27

本身不是一種獨立的心理活動，而是伴隨著感覺、知覺、記憶、思維、想像同時產(chǎn)生的一種心理機(jī)能。是心理活動對客觀事物的指向和集中。前注意階段：段判斷被展露的刺激是否重要，從而

決定是否再進(jìn)一步投入關(guān)注。

注意階段：自愿注意，非自愿注意。

注意本身不是一種獨立的心理活動，而是伴隨著感覺、知28發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。正確地運(yùn)用和發(fā)揮注意心理功能，可以使消費(fèi)者由無意注意轉(zhuǎn)換到有意注意，有意注意進(jìn)一步發(fā)展便轉(zhuǎn)化為有意后注意，從而引發(fā)消費(fèi)需求。發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。正確地運(yùn)用和發(fā)揮注意心理功29西某縣舉行奶牛選美比賽，請來“美女牛?！蔽蟊娧矍?！——自愿注意階段西某縣舉行奶牛選美比賽，請來“美女牛?！蔽蟊娧矍颍　?0美女著生菜時裝宣傳素食，呼吁少吃肉多吃素

——自愿注意階段美女著生菜時裝宣傳素食，呼吁少吃肉多吃素

31非自愿注意階段：當(dāng)打折遇上購物狂

——購物狂的自白

我超愛購物，特別是遇到打折??！本來不想買的，看到促銷就下手咯！非自愿注意階段：當(dāng)打折遇上購物狂

——購物狂的自白

我超愛購32第三節(jié)理解階段第三節(jié)理解階段33理解階段：是消費(fèi)者對其所注意到的信息進(jìn)行解釋。組織----對刺激進(jìn)行組織成塊（知覺組織）類型化----組織成塊后進(jìn)行辨認(rèn)歸類推論----對刺激進(jìn)行組織和類型化后對刺激的判斷（推論）理解階段：是消費(fèi)者對其所注意到的信息進(jìn)行解釋。341.對象與背景原則組織原則《黎明與黃昏》這是花瓶，還是兩個頭的輪廓？1.對象與背景原則組織原則《黎明與黃昏》這是花瓶，還是兩個頭35人和臉人和臉36誰的臉？AB圓那個直徑大？誰的臉？AB圓那個直徑大？372.相似性原則：在知覺場地中有多種刺激物同時存在時，各刺激物之間在某方面的特征(如大小、形狀、顏色等)如有相似之處，在知覺上即傾向于將之歸屬于一類。2.相似性原則：在知覺場地中有多種刺激物同時存在時，各刺激物383.閉合性原則：然們會根據(jù)自己先前的經(jīng)驗填補(bǔ)空白的地方。3.閉合性原則：然們會根據(jù)自己先前的經(jīng)驗填補(bǔ)空白的地方。39將刺激進(jìn)行辨認(rèn)，來判斷到底是什么。即歸類過程。洗發(fā)水：塑料的瓶裝類型化將刺激進(jìn)行辨認(rèn)，來判斷到底是什么。即歸類過程。類型化40顧客依據(jù)產(chǎn)品的價格、品牌、包裝等來進(jìn)行判斷。推論顧客依據(jù)產(chǎn)品的價格、品牌、包裝等來進(jìn)行判斷。推論41消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件4236、自己的鞋子，自己知道緊在哪里。——西班牙

37、我們唯一不會改正的缺點是軟弱。——拉羅什?？?/p>

38、我這個人走得很慢，但是我從不后退?！獊啿薄ち挚?/p>

39、勿問成功的秘訣為何，且盡全力做你應(yīng)該做的事吧?！廊A納

40、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。——孔子xiexie!謝謝！36、自己的鞋子，自己知道緊在哪里?！靼嘌纗iexie!436、紀(jì)律是自由的第一條件。——黑格爾7、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動作，集體的表情，集體的信念。——馬卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒有紀(jì)律便如磨坊沒有水。——夸美紐斯10、一個人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動，樂觀而不盲目?！R克思消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心6、紀(jì)律是自由的第一條件?！诟駹?、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動作，集體的表情，集體的信念。——馬卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒有紀(jì)律便如磨坊沒有水?！涿兰~斯10、一個人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動，樂觀而不盲目?！R克思消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心上帝之眼——

消費(fèi)者如何感知商品南京醫(yī)藥中專第一節(jié)展露階段6、紀(jì)律是自由的第一條件?！诟駹栂M(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客44消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件45消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件46消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件47消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件48感覺：是人腦對直接作用于感受器的客觀事物個別屬性的直接反映。感覺是消費(fèi)者一切知識和經(jīng)驗的基礎(chǔ)。感覺和知覺感覺：是人腦對直接作用于感受器的客觀事物個別屬性的直接反映。49個體對刺激物的感覺：1．大小與強(qiáng)度2．色彩與運(yùn)動3．位置與隔離4．對比與刺激物的新穎性5．格式與信息量個體對刺激物的感覺：1．大小與強(qiáng)度50感覺是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過感覺獲得對商品的第一印象，在消費(fèi)者購物活動中有著很重要的先導(dǎo)作用。第一印象的好壞，直接影響著消費(fèi)者購買的態(tài)度和行為。對于商品的生產(chǎn)商和銷售商而言，任何營銷手段，只有更好地訴諸于消費(fèi)者的感覺才有可能達(dá)到預(yù)期目的。要有“先入為主”的意識和行為，對商品的色彩、大小、形狀、質(zhì)地、價格等方面精心策劃，使其能牢牢抓住消費(fèi)者的感覺。如，給消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)雅的購物環(huán)境，用令人舒適的燈光、音響、色彩、氣味來刺激消費(fèi)者，從而達(dá)到招徠顧客和促銷的目的。感覺是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過感51感覺的特征

敏感性

舒適性

適應(yīng)性不同的人對同等強(qiáng)度刺激物的感覺能力是不一樣的。感受性高的人能感覺到的刺激，不一定能被感受性低的人感覺到。感受性對商品某一種屬性進(jìn)行辨別的能力。追求消費(fèi)商品過程中的舒適是消費(fèi)者的一種原則。在購物過程中，面對賞心悅目的購物環(huán)境和熱情細(xì)致的服務(wù)，消費(fèi)者便會產(chǎn)生一種舒適感，而這種舒適感會對購物產(chǎn)生積極的作用。人們的感覺隨著時間的延長，感覺的敏感性逐漸下降的現(xiàn)象。聯(lián)覺性

指人體的各種感覺器官不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用的。感覺的特征敏感性舒適性適應(yīng)性不同的人對同等強(qiáng)度刺激物52知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，是消費(fèi)者在感覺的基礎(chǔ)上對商品總體特性的反映。知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物53知覺的特征

恒常性選擇性盡管知覺對象由許多個別屬性組成，但人們并不會把對象感知為若干個相互獨立的部分，而是趨向于把它感知為一個統(tǒng)一的整體。整體性

當(dāng)知覺的條件在一定范圍內(nèi)改變時，知覺的映象仍保持相對不變。指消費(fèi)者在知覺商品時，不是能夠知覺到商品的全部屬性，而是僅僅能夠知覺到商品的一部分屬性。理解性指消費(fèi)者根據(jù)已有的知識和經(jīng)驗對知覺對象進(jìn)行解釋的過程。人們在感知一個對象或現(xiàn)象時，不僅直接反映它的整體形象，還會根據(jù)自己以前獲得的知識和實踐經(jīng)驗來解釋和判斷這一對象或現(xiàn)象。知覺的特征恒常性選擇性盡管知覺對象由許多個別屬性組成，54感覺和知覺的關(guān)系

聯(lián)系：感覺是知覺的基礎(chǔ)，知覺是感覺的結(jié)果。區(qū)別：感覺反映的是商品的個別屬性，而知覺

反映的是商品的整體。感覺和知覺的關(guān)系

聯(lián)系：感覺是知覺的基礎(chǔ)，知覺是感覺的結(jié)果。55消費(fèi)者的知覺過程感覺刺激展露注意理解消費(fèi)者的知覺過程感覺刺激展露注意理解56消費(fèi)者接觸與感受刺激的階段。

1.消費(fèi)者沒有接收到刺激。——沒看廣告2.消費(fèi)者感官無法感受到刺激的存在——

視而不見展露階段消費(fèi)者接觸與感受刺激的階段。展露階段57感覺閾限：是指能引起某種感覺持續(xù)一定時

間的刺激量，如一強(qiáng)度的光亮、

色彩、聲音等。感覺閾限包括絕對感覺閾限和差別感覺閾限。感覺閾值感覺閾限：是指能引起某種感覺持續(xù)一定時感覺閾值58絕對閾限：最低刺激量。人的感知是有一定范

圍和界限的。營銷刺激能被人感覺到?。?！絕對閾限：最低刺激量。人的感知是有一定范營銷刺激能被人感覺到59差別閾限：能覺察的最小量。負(fù)面改變不易被公眾察知??！為了使產(chǎn)品的改進(jìn)對于消費(fèi)者來講更明顯而不需要太大成本。強(qiáng)化品牌!!!!差別閾限：能覺察的最小量。負(fù)面改變不易被公眾察知！！為了使產(chǎn)60實驗A:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是20元，而有人告訴你其他商店的價格是15元。實驗B:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是120元，而有人告訴你其他商店的價格是115元。那么，在哪種情況下你會改變到其他商店去購買?

實驗的結(jié)果是，在A實驗中大約68％的人會換一家商店去購買，B實驗中大約29%人會愿意換一家商店去購買。這種實驗的結(jié)果有什么特別的含義嗎？實驗A:假設(shè)你所光顧的文具店計算器的價格是20元，而有人告訴61某品牌如海爾，美的等熱水器單價由1580元提升到1630元時，顧客對這種在差別閾限范圍內(nèi)的提價不會太敏捷。但是由于成本下降等原因，降低商價格，則降價幅度應(yīng)盡可能超過差別閾限，或用醒目的方式告知顧客，比如雪碧、佳潔士牙膏等在包裝瓶上注明“加量不加價，超值”等字樣。令顧客感到便宜了許多，從而提高銷售量。某品牌如海爾，美的等熱水器單價由1580元提升到1630元時62與生活相關(guān)的，還比如：當(dāng)國內(nèi)25寸彩電價格一降再降終于跌破1000元大關(guān)時，曾引發(fā)新一輪購買熱潮，而今年糧油、煤氣漲價幅度還未超過一元就引起市民的強(qiáng)烈感知。由此企業(yè)制定產(chǎn)品價格或在廣告中需強(qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢、削價促銷時，應(yīng)首先測出消費(fèi)者的差別閾限，方可能實現(xiàn)對價格信息的有效傳播。與生活相關(guān)的，還比如：當(dāng)國內(nèi)25寸彩電價格一降再降終于跌破163可口可樂的容量變化，能察覺的最小量?？煽诳蓸返娜萘孔兓懿煊X的最小量。64消費(fèi)心理學(xué)第一篇摸透顧客心課件65利盟國際公司（LexmarkInternational）標(biāo)志的成功演變過程

利盟國際公司（LexmarkInternational）標(biāo)66

在消費(fèi)者意識水平之下時所發(fā)生的知覺。

瞬時式閾下廣告!!植入式閾下廣告!!閾下知覺在消費(fèi)者意識水平之下時所發(fā)生的知覺。閾下知覺67小男孩用“里斯”巧克力將外星人引入房間。變形金剛中的“舒化奶”小男孩用“里斯”巧克力將外星人引入房間。變形金剛中的“舒化奶68

廣告太頻繁了??！會引消費(fèi)者視覺疲勞甚至厭惡的??！過度展露廣告太頻繁了?。M(fèi)者視覺疲勞甚至厭惡的??！過度展69第二節(jié)注意階段第二節(jié)注意階段70

本身不是一種獨立的心理活動，而是伴隨著感覺、知覺、記憶、思維、想像同時產(chǎn)生的一種心理機(jī)能。是心理活動對客觀事物的指向和集中。前注意階段：段判斷被展露的刺激是否重要，從而

決定是否再進(jìn)一步投入關(guān)注。

注意階段：自愿注意，非自愿注意。

注意本身不是一種獨立的心理活動，而是伴隨著感覺、知71發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。正確地運(yùn)用和發(fā)揮注意心理功能，可以使消費(fèi)者由無意注意轉(zhuǎn)換到有意注意，有意注意進(jìn)一步發(fā)展便轉(zhuǎn)化為有意后注意，從而引發(fā)消費(fèi)需求。發(fā)揮注意的心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求。正確地運(yùn)用和發(fā)揮注意心理功72西某縣舉行奶牛選美比賽，請來“美女牛?！蔽蟊娧矍颍　栽缸⒁怆A段西某縣舉行奶牛選美比賽，請來“美女牛模”吸引大眾眼球！——73美女著生菜時裝宣傳素食，呼吁少吃肉多吃素