女性高品質(zhì)服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

我的畢業(yè)論文（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）(2007-05-1210:58:33)轉(zhuǎn)載▼

女性高品質(zhì)服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略初探（04春市場(chǎng)營(yíng)銷?？疲?/p>

內(nèi)容摘要中國(guó)改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改變，人民生活水平的提高，中國(guó)的服裝市場(chǎng)也迎來了空前繁榮，但隨之而來的競(jìng)爭(zhēng)特別是中國(guó)加入WTO后，中國(guó)服裝面臨國(guó)際與國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何迎接雙重挑戰(zhàn)，是擺在服裝業(yè)商家面前的現(xiàn)實(shí)問題。本文意圖從服裝業(yè)的某一方面（女性高品質(zhì)服裝）來分析他們?nèi)绾吾槍?duì)市場(chǎng)需求采取積極有效地營(yíng)銷策略為企業(yè)開創(chuàng)比較廣闊的市場(chǎng)以贏得顧客群的不斷擴(kuò)大，從而使企業(yè)能持續(xù)、健康、穩(wěn)定地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：服裝品牌高品質(zhì)服裝營(yíng)銷狀況營(yíng)銷策略

女性高品質(zhì)服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略初探

近年來我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，服裝業(yè)也發(fā)展迅速，人民對(duì)服裝的需求已從過去簡(jiǎn)單的要求轉(zhuǎn)變?yōu)楦痈邔哟蔚膫€(gè)性化需求?，F(xiàn)今“全球經(jīng)濟(jì)一體化”事在必行，國(guó)際跨國(guó)公司為求更大的發(fā)展，來到中國(guó)尋求生產(chǎn)資源與市場(chǎng)資源。我們服裝業(yè)應(yīng)該怎樣迎接國(guó)內(nèi)外的挑戰(zhàn)，是必須考慮的迫切的問題。國(guó)際大環(huán)境如此，國(guó)內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈。如何適應(yīng)消費(fèi)者的需求？如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展？這些擺在服裝企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題，也同樣無法回避。我想從女性高品質(zhì)服裝的營(yíng)銷策略來談?wù)勥@個(gè)問題。一、關(guān)于女性高品質(zhì)服裝的相關(guān)概念及其區(qū)別高檔服裝：選用高檔上乘的面料（如綢緞、傳統(tǒng)大衣呢、精紡羊毛、塔夫綢、華麗的刺繡品等），做工精細(xì)，剪裁精良、細(xì)節(jié)及飾品美輪美奐，極具奢華品質(zhì)，表現(xiàn)出耀眼、光彩奪目的氣質(zhì)，代表成衣藝術(shù)和制造的最高境界，迎合上流社會(huì)成熟女性的審美品味，能使穿著者步履自如，充分體現(xiàn)了幽雅與實(shí)用的完美結(jié)合，以服裝的款式帶給人的獨(dú)特視覺瞬間撞擊出超前的時(shí)尚解碼。品牌服裝：當(dāng)企業(yè)由求“數(shù)”的發(fā)展升格為“質(zhì)”的發(fā)展時(shí)，就躍升為品牌階段，產(chǎn)品（服裝）在知名度、營(yíng)銷網(wǎng)、市場(chǎng)占有率、企業(yè)文化、員工素質(zhì)等方面均有顯著提高，就形成了品牌產(chǎn)品（服裝）。有了品牌，產(chǎn)品大大提高了識(shí)別度，也讓消費(fèi)者看到品牌就認(rèn)知到產(chǎn)品的一系列屬性。不論采用何種方式營(yíng)銷，都有其統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的貨品與售價(jià)、統(tǒng)一的管理與服務(wù)。品牌形象漸入人心，擁有固定的消費(fèi)階層。在品牌經(jīng)營(yíng)的過程中，新產(chǎn)品不斷開發(fā)出來，企業(yè)文化不斷深入，帶給消費(fèi)者新觀念，刺激新領(lǐng)域的消費(fèi)欲望。品牌的含金量不斷加大，品牌的名稱成為最具價(jià)值的無形資產(chǎn)。有些企業(yè)在被消費(fèi)者認(rèn)可的同時(shí)，被權(quán)威部門評(píng)為名牌產(chǎn)品、馳名商標(biāo)等稱號(hào)。名牌的光環(huán)又吸引了更多的消費(fèi)者，名牌的高附加值為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。但品牌服裝不一定都是高檔服裝，高、中、低各個(gè)檔次都有很知名的品牌，以滿足不同消費(fèi)群體的需要，創(chuàng)造一個(gè)品牌不是件容易的事，故此，有品牌的服裝一般質(zhì)量都會(huì)在所屬層次上達(dá)到一定水平，不像三無產(chǎn)品質(zhì)量不能保證。高品質(zhì)服裝：質(zhì)地自然（純棉、純毛、純麻亦或純絲）、做功講究（精致到細(xì)微處）、色澤高雅（亞光或穩(wěn)重色系）、款式大方（不一定很流行但時(shí)尚元素肯定穿插于細(xì)微處）、穿著舒適（設(shè)計(jì)處處體現(xiàn)著人性關(guān)懷）。高品質(zhì)服裝不一定是讓大多數(shù)消費(fèi)者無法觸及的高檔服裝，但一定是較好的品牌服裝（一般來講是在中檔以上），這是我在生活實(shí)踐中觀察和總結(jié)出來的，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好在眾多品牌中篩選出適合自己的服裝品牌。二、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析1．女性高品質(zhì)服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素。金鷹國(guó)際商城，矗立于南京最為繁華的中華第一商圈新街口的核心地帶，以60層超高度直破天際216米。整個(gè)建筑恢弘壯觀，猶如雄鷹展翅、熠熠生輝，雄居"江蘇第一高樓"，成為南京市首選的現(xiàn)代化標(biāo)志性建筑。自1994年開業(yè)以來，老字號(hào)中央商場(chǎng)、新街口百貨商場(chǎng)不得不走下龍頭老大的位置，俯首稱臣。它所經(jīng)營(yíng)的就是中、高檔的高品質(zhì)的品牌服裝，想進(jìn)入并能穩(wěn)固金鷹并非易事，服裝質(zhì)量好是肯定的，款式還要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，否則銷售額就是衡量它的最現(xiàn)實(shí)的指標(biāo)，另外還要積極配合商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，不參加活動(dòng)的要經(jīng)受得起扣點(diǎn)（25%），本柜活動(dòng)力度小于商場(chǎng)活動(dòng)，也要按平均數(shù)扣點(diǎn)，營(yíng)業(yè)額一定要達(dá)到商城所規(guī)定的低數(shù)之上，否則就要被淘汰。面對(duì)老字號(hào)云集的老牌商業(yè)圈，金膺國(guó)際能立足并成為佼佼者是它在入戶之前正確地分析了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不是跟著老字號(hào)一樣走大眾品牌的路線而是選擇了中、高檔消費(fèi)群體，讓人一提到金膺就想到高檔、高品質(zhì)、時(shí)尚。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、知識(shí)的普及、觀念的改變、生活理念的提升，人們對(duì)服裝的要求已發(fā)生了很大的變化，金膺就是看出了這種變化以一種新穎、時(shí)尚、高品位的形象打入此圈，引領(lǐng)人們接受國(guó)際時(shí)尚潮流，大都市的知性女人們眼光不約而同地聚集于此，很多服裝商家也捕促到迅息以高昂的代價(jià)進(jìn)駐金鷹以謀求一隅方寸，進(jìn)入金膺也就是對(duì)自己高品質(zhì)服裝的無聲宣傳，然后再用自己服裝的獨(dú)特性及有效地營(yíng)銷策略區(qū)別于小環(huán)境的眾多高品質(zhì)服裝讓自己擁有更多的消費(fèi)者。2．女性高品質(zhì)服裝消費(fèi)群體與購(gòu)買行為的心理特征分析女性高品質(zhì)服裝消費(fèi)群體一定要具有一定的經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人綜合素質(zhì)都較高，但在購(gòu)買行為中還是具有女性消費(fèi)者群普遍的購(gòu)買心理與行為特征：（1）追求時(shí)髦與美感，注重商品的外觀；（2）挑選商品復(fù)雜細(xì)膩，注重商品的實(shí)惠和便利；（3）具有較強(qiáng)的情感特征，購(gòu)物喜歡從眾與炫耀；（4）自尊自重心理強(qiáng)烈，消費(fèi)趨向多樣化、個(gè)性化。我們可以看出，女性在購(gòu)買活動(dòng)中的心理與行為特征是相當(dāng)復(fù)雜和有特色的。她們既有較強(qiáng)的情感性特征，易愛外界環(huán)境的影響，又注重商品的實(shí)惠與便利，購(gòu)買行為謹(jǐn)慎、細(xì)膩；既有較強(qiáng)的愛美和時(shí)髦心理，又十分注重表現(xiàn)個(gè)性和與眾不同既表現(xiàn)出喜歡從眾和模仿，又有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心。服裝營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，必須充分全面地了解女性消費(fèi)者的心理與行為特征，采取適宜的措施，例如，服裝櫥窗布置應(yīng)注意明朗、熱烈；商品的設(shè)計(jì)、色彩、款式，要注意誘發(fā)消費(fèi)者的感情富于個(gè)性色彩、新穎趨時(shí)；在商品的包裝裝潢、經(jīng)營(yíng)方式等方面，要多姿多彩，細(xì)致方便。向喜歡高品質(zhì)女性消費(fèi)者宣傳某商品的實(shí)惠和具體利益時(shí)，要讓她們知道這是在保證質(zhì)量、款式、舒適及優(yōu)良的售后服務(wù)基礎(chǔ)上的會(huì)有更大的意義。所以，對(duì)高品質(zhì)服裝做廣告時(shí)，一定要針對(duì)你的消費(fèi)群體的主要要求來吸引她們，同時(shí)，要注意尊重她們的自尊心，誘發(fā)她們積極的情感。眾所周知，牛仔褲的鼻祖是“Levi's”，晚了它近40年的“Lee”牌牛仔在競(jìng)爭(zhēng)激烈的牛仔褲市場(chǎng)能夠迅速成長(zhǎng)為第二品牌，制勝的法寶之一就是正確的定位?！癓ee”抓住的是長(zhǎng)久以來一直被忽略的一個(gè)市場(chǎng)——女性市場(chǎng)。對(duì)這一市場(chǎng)的主體24~35歲的女性消費(fèi)者的定性研究表明，這一群體對(duì)牛仔服裝是情有獨(dú)鐘的（因?yàn)榕Ｗ惺撬齻兦啻旱囊娮C、成長(zhǎng)的伴侶），而“貼身”是她們最關(guān)心的利益。大多數(shù)女性都需要一件在腰部和臀部很合身而且活動(dòng)自如的牛仔服，而她們平均要試穿16件牛仔褲才能找到一件稱心如意的。于是，“Lee”聰明地定位于此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上一改傳統(tǒng)的直線裁剪，突出女性的身材和線條；在廣告表現(xiàn)中充分體現(xiàn)“Lee”恰到好處的貼身和穿脫自如。為了打開女性市場(chǎng)，公司決定尋找一家新的廣告公司，幫助設(shè)計(jì)最優(yōu)秀的廣告去宣傳其產(chǎn)品。弗倫廣告公司為“Lee”所做的廣告“最貼身的牛仔”，是“Lee”的經(jīng)典廣告方案，寥寥幾字卻是一個(gè)獨(dú)具匠心的力作。一個(gè)“貼”字將“Lee”創(chuàng)意焦點(diǎn)、與眾不同的利益點(diǎn)表達(dá)得淋漓盡致。在營(yíng)銷活動(dòng)方面，除了多提供時(shí)尚、新穎、實(shí)惠、方便的消費(fèi)品，還要注意經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)藝術(shù)，銷售人員要注意語言的規(guī)范化和藝術(shù)性，要有禮貌，要充分考慮到女性消費(fèi)者較強(qiáng)的自尊心和敏感細(xì)膩的心理特征，以提供良好、恰當(dāng)?shù)姆?wù)，爭(zhēng)取她們購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。3．女性高品質(zhì)服裝市場(chǎng)需求（潛在需求）量的分析所謂市場(chǎng)需求，是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案下購(gòu)買的總量。在此消費(fèi)過程中有較大影響的就是中青年婦女，即20—54歲這一年齡階段的女性，約占人口總數(shù)的21%。隨著社會(huì)的快速發(fā)展，受教育的程度逐漸提高，女性對(duì)服裝的要求也會(huì)普遍提高，那么高品質(zhì)的服裝消費(fèi)群體就會(huì)擴(kuò)大，企業(yè)針對(duì)這些變化變化采取有效的營(yíng)銷策略加大引導(dǎo)能力，增加服裝品種，盡量能滿足不同年齡的消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)服裝的需求。我國(guó)年齡在15歲以上的女性，占人口的33%，所以需求潛力還是很大的，發(fā)展空間也是很廣闊的。三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析1．準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位所謂目標(biāo)市場(chǎng)，指在需求異質(zhì)性市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定的欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求。而市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。有了明確的目標(biāo)市場(chǎng)和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，企業(yè)才可能提供適合的產(chǎn)品或服務(wù)及根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定一系列的措施和策略，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。如北京著名服裝品牌——“白領(lǐng)”，它的服裝就是大多采用單純的真絲、純毛、純麻面料，迎合高層次女性注重面料質(zhì)地的消費(fèi)觀念，設(shè)計(jì)出適于職業(yè)女性外出穿著的簡(jiǎn)潔套裝。不緊跟花花綠綠的時(shí)尚潮流，優(yōu)雅大方不落后于時(shí)代，這就是“白領(lǐng)”的品牌定位策略。他們有了自己明確的設(shè)計(jì)定位，也就有了固定的消費(fèi)階層。所以在著名商圈中的領(lǐng)頭羊金膺國(guó)際中也是占據(jù)了大面積的黃金地段，銷售額也是令人仰視。又如上海的服裝品牌——“DECOSTEK”（德詩(shī)），它的服裝質(zhì)地自然（純棉、純毛、純麻亦或純絲）、做功講究（精致到細(xì)微處）、色澤高雅（亞光或穩(wěn)重色系）、款式大方（不一定很流行但時(shí)尚元素肯定穿插于細(xì)微處）、穿著舒適（設(shè)計(jì)處處體現(xiàn)著人性關(guān)懷）。它原來一條裙子價(jià)格在1300左右，由于一直銷量很好，廠家今年又在布料和款形上作了更優(yōu)質(zhì)的改進(jìn)，雖然今年從春天開始一條裙子價(jià)格普遍又漲到1600左右，但因?yàn)槎ㄎ徽_，這一群體不但沒有覺得貴反而驚喜連連，銷售量當(dāng)然更令其它柜臺(tái)所企羨。“DECOSTEK”（德詩(shī)）的款式是定位在有一定的經(jīng)濟(jì)能力、綜合素質(zhì)較高、審美獨(dú)特、能凸顯個(gè)性化、多樣化特征，并且穿著特別舒適極具人性關(guān)懷；讓你穿過就很容易成為它的忠實(shí)顧客。它與金鷹簽的是南京獨(dú)家代理，每款數(shù)量都極少，更讓追求個(gè)性化的消費(fèi)者忠貞不渝。2．產(chǎn)品策略（1）根據(jù)消費(fèi)群體的動(dòng)態(tài)需求變化開發(fā)新產(chǎn)品人們的消費(fèi)需求是隨著環(huán)境、知識(shí)、經(jīng)濟(jì)條件等不斷改變的，一般來講，這種動(dòng)態(tài)需求變化是對(duì)服裝要求越來越高，既要舒適也要漂亮更要凸顯個(gè)性，所以企業(yè)不能只停留在某一層面，不不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，不斷地根據(jù)市場(chǎng)流行訊息開發(fā)新產(chǎn)品，否則就會(huì)被擠出所處的環(huán)境甚至被淘汰。如在金鷹二樓很好地勢(shì)的高品質(zhì)品牌深圳的“SISYME”（七色麻），它服裝如它的名字一樣，質(zhì)地主要是純麻，色澤明亮如大自然的色彩，穿著真得很舒服，可多年來款式也太單一，都是松松恗恗的，許多場(chǎng)合不能穿，導(dǎo)致銷路不暢最終因銷售額未能達(dá)到金鷹規(guī)定的數(shù)目已被撤柜了。還有多年前很討人喜歡的一個(gè)品牌“淑女屋”，原來也是長(zhǎng)駐金鷹的銷量很好的高品質(zhì)服裝，穿這種品牌的服裝給人的感覺很淑女，純純的棉質(zhì)很舒適的包裹著身體但細(xì)節(jié)處處體現(xiàn)著時(shí)尚。多年前我也是他們的忠實(shí)顧客，特別是多年前的“灰姑娘”系列，真是有把一整個(gè)系列抱回家的欲望，那質(zhì)地細(xì)致、款式優(yōu)雅、細(xì)節(jié)精致、色澤灰的純粹，現(xiàn)在想起還戀戀不舍?？墒呛髞硭淖兞孙L(fēng)格，面向少女群，去過多次都再也不能找到自己喜歡的服裝，你想那么貴的衣服，有多少少女能買得起？甚覺可惜。在2001年因銷售額滑波創(chuàng)不出新高，無奈離開了金鷹。人的觀點(diǎn)、喜好是隨時(shí)在改變的，作為企業(yè)對(duì)生產(chǎn)的服裝一定要跟上世代脈博的跳動(dòng)，針對(duì)自己的顧客群特征適時(shí)對(duì)產(chǎn)品作出正確合適的調(diào)整、改變，才能保證企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。（2）新理念、新時(shí)尚、新觀念引領(lǐng)消費(fèi)群體，擴(kuò)大消費(fèi)群武漢“太和”集團(tuán)以生產(chǎn)職業(yè)女裝聞名全國(guó)，當(dāng)太和時(shí)裝年銷售額達(dá)到兩億多元，并被評(píng)為中國(guó)女裝名牌時(shí)，她們并沒有沾沾自喜、高枕無憂。對(duì)于一個(gè)服裝企業(yè)來說，單純經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，通常費(fèi)力卻不討好。與國(guó)際名牌相對(duì)照，技術(shù)設(shè)備并不差，廣告投入也很多，為什么經(jīng)營(yíng)吃力？通過艱難的思索，他們認(rèn)定：經(jīng)營(yíng)模式——是企業(yè)發(fā)展的最大障礙?！疤汀苯柚▏?guó)、日本、臺(tái)灣等外來人才對(duì)品牌策劃與管理的介入，從轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式入手，由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)快速向品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的跨越。他們從改革營(yíng)銷方式入手，用全新理念創(chuàng)造品牌文化，帶動(dòng)消費(fèi)者潛在需求。這些結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的“拿來主義”學(xué)習(xí)了國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，減少了探索發(fā)展的代價(jià)，縮短了時(shí)間。上海的“逸飛”時(shí)裝公司，借鑒國(guó)際流行品牌運(yùn)營(yíng)方式，采取品牌延伸概念，同時(shí)推出三個(gè)下屬品牌：高價(jià)高品質(zhì)的男裝品牌“l(fā)eyefe”和女裝品牌“Layefe

collection”以及年輕系列“Layefe

street”。三個(gè)品牌同時(shí)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)都有明確的市場(chǎng)定位、鮮明易辨別的產(chǎn)品形象。他們以品牌戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以超前化、精品化、系列化為特色，充分浸潤(rùn)在國(guó)際時(shí)尚文化的氛圍中，在時(shí)尚服飾圈中掀起陣陣波瀾，為時(shí)尚、前衛(wèi)的消費(fèi)者帶來陣陣驚喜。3．價(jià)格策略一般企業(yè)的定價(jià)程序可以分為六個(gè)步驟，即確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定市場(chǎng)需求、估算商品成本、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況、選擇定價(jià)方法、確定最后價(jià)格。但在每個(gè)基本步驟中，企業(yè)都可根據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況、產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)環(huán)境來確定自己的價(jià)格。對(duì)于高品質(zhì)服裝來說，有時(shí)并非價(jià)越低越好，喜歡高品質(zhì)服裝的消費(fèi)者首先關(guān)注的并不一定是價(jià)格，而是服裝的品質(zhì)、款式及舒適度等綜合因素讓消費(fèi)者產(chǎn)生的好感。而消費(fèi)者的購(gòu)買行為與消費(fèi)者心理密切相關(guān)，消費(fèi)者的心理感覺很好也許就促使了購(gòu)買行為的發(fā)生。一般消費(fèi)者都會(huì)根據(jù)自己以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，質(zhì)量好的商品的價(jià)格總量要比質(zhì)量差的商品價(jià)格高。因此，在消費(fèi)者的心目中，價(jià)格高的商品就是質(zhì)量好的商品。而且，人們通常認(rèn)為，消費(fèi)者享用的商品檔次的高低反映著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)地位的高低。高檔商品在一定程度上成了一個(gè)人經(jīng)濟(jì)地位和社會(huì)聲望的象征。正是由于這種心理因素的作用，使消費(fèi)者在某些情況下趨向于選購(gòu)價(jià)格較高的商品。這樣，有些商品的價(jià)格定得較高，對(duì)這種商品的需求量就越大；如果定得較低，對(duì)這些商品的需求量反而會(huì)下降。但是成熟的消費(fèi)者在確定服裝的綜合因素很好的情況下價(jià)格低點(diǎn)當(dāng)然就更好了，而且，對(duì)于高品質(zhì)服裝，它應(yīng)屬奢侈品范疇，彈性系數(shù)較大，價(jià)格稍微下降一點(diǎn)需求量就會(huì)增加很多。如我前面提到的“DECOSTEK”（德詩(shī)），一般沒有折扣，也很少參加金鷹的讓利活動(dòng)，就是金鷹的貴賓卡9折，當(dāng)會(huì)在特殊時(shí)間打7折，對(duì)于老顧客來說，誘惑很大，經(jīng)常發(fā)生計(jì)劃外的購(gòu)買行為，這就大大擴(kuò)大了銷售量。有的企業(yè)也會(huì)根據(jù)各方面情況選擇統(tǒng)一價(jià)，不管是老顧客還是新顧客都一視同仁，而且從不降價(jià)，讓人買的放心。這樣確實(shí)會(huì)讓消費(fèi)者心理舒服，不會(huì)高價(jià)買的過一段時(shí)間價(jià)格降得令人心疼。價(jià)格一便宜買得人多了，重復(fù)率也就高了，也就失去了獨(dú)特性和吸引力了。所以統(tǒng)一價(jià)格也有可取的一面，如“GIRDEAR”（哥弟）服裝品牌就是如此，不管任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，也不管是新或老顧客都是一個(gè)價(jià)，它的主張就是對(duì)待每一位顧客都是一視同仁。定價(jià)的方式、方法很多，如何去做才能保證服裝的順暢銷售，才能保證企業(yè)發(fā)展，要綜合考慮各方原因，沒有一種方法是十全十美的，如“哥弟”對(duì)老主顧沒有一些優(yōu)惠政策的話就可能讓老主顧游離消費(fèi)群，因?yàn)楹闷放?、高品質(zhì)的服裝不只是你一家，所以價(jià)格策略也要做到盡量滿足顧客心理需求。這就要看企業(yè)所追求的目標(biāo)、服裝的特點(diǎn)、環(huán)境的要求等各個(gè)方面，總之，要想讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為企業(yè)就要盡量做到讓顧客滿意。4．促銷策略促銷是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的的信息傳送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。促銷的本質(zhì)是信息溝通。為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使企業(yè)的各種促銷活動(dòng)協(xié)調(diào)一致產(chǎn)生最大的整體效果是企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題。促銷是最富變化、最顯活力的營(yíng)銷策略。企業(yè)要根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的情況結(jié)合自身的實(shí)際情況選擇適合的促銷組合。所謂促銷組合，是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)就把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷等多種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。如我在9月10日買的一件“OIKOS”風(fēng)衣，當(dāng)日有教師證的打88折，并且價(jià)錢超過800元送本品牌T恤一件?！癘IKOS”品牌促銷就比較靈活多樣，大大增加了親和力，讓消費(fèi)者再次光顧提供了可能。在周未、節(jié)假日，各大商家大打促銷戰(zhàn)，買400送400禮金券、買400送400禮金券+100電器券、買300送300禮金券的，在活動(dòng)數(shù)日前就活躍于報(bào)紙、宣傳單、宣傳冊(cè)等，更讓人無法想像的是手機(jī)短信一條接一條告知你已經(jīng)爛熟于胸的宣傳。商家的促銷采取多樣化，不僅僅為了銷售方占據(jù)市場(chǎng)份額，也有回饋消費(fèi)者，聯(lián)絡(luò)感情，加強(qiáng)宣傳的一面，促銷是一種能很好的營(yíng)銷策略。

可圈可點(diǎn)的服裝品牌很多，成功的運(yùn)作模式也不少，但沒有完全可模仿的操作可能。要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下使企業(yè)能夠永續(xù)發(fā)展，就應(yīng)該保持企業(yè)產(chǎn)品（高品質(zhì)服裝）的原創(chuàng)性、時(shí)尚感、獨(dú)特的風(fēng)格、實(shí)現(xiàn)幽雅與實(shí)用的完美結(jié)合、凸顯個(gè)性的特征。隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛，市場(chǎng)體制的日漸規(guī)范，消費(fèi)者的日漸成熟，消費(fèi)者對(duì)服裝的要求會(huì)更高，高品質(zhì)服裝的