工業(yè)品營銷培訓(xùn)教材課件

工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例電力自動化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)工業(yè)品營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)2技術(shù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷價(jià)值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力技術(shù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷價(jià)值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶3“關(guān)系營銷”新模式--信任營銷信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華“關(guān)系營銷”新模式--信任營銷風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司4一、行業(yè)分析與市場機(jī)會二.行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇四.針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展五.針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具“七大體系”－工業(yè)品的新營銷一、行業(yè)分析與市場機(jī)會“七大體系”－工業(yè)品的新營銷5行業(yè)分析細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究專項(xiàng)分析產(chǎn)業(yè)總體研究，把握產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作規(guī)律和最新動態(tài)，尋找潛在的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)通過對各細(xì)分行業(yè)中的主要企業(yè)、有特征的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，全面搜尋有投資價(jià)值、閃光的目標(biāo)企業(yè)通過對已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的潛在目標(biāo)企業(yè)的專題研究，分析投資可行性和具體的實(shí)施方案以行業(yè)宏觀分析為切入點(diǎn)以細(xì)分性行業(yè)和企業(yè)研究為主要內(nèi)容以專項(xiàng)分析為重點(diǎn)行業(yè)分析與需求挖掘行業(yè)分析的基本三個步驟行業(yè)分析細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究專項(xiàng)分析產(chǎn)業(yè)總體研究，6處于成長期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長介入的機(jī)會成長期成熟期衰退期幼稚期處于贏利高峰行業(yè)中的企業(yè)具有較好的現(xiàn)金流，是行業(yè)產(chǎn)品獲取利潤的較佳時(shí)機(jī)舊產(chǎn)品－－尋找處于衰退期行業(yè)中的退出機(jī)會新產(chǎn)品投資介入的時(shí)機(jī)分析行業(yè)周期，尋找最佳的需求切入時(shí)機(jī)行業(yè)需求切入的機(jī)會點(diǎn)處于成長期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長介入的機(jī)會成長期成熟期衰退期幼7SWOT的內(nèi)容Strength/Weakness:強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)：是內(nèi)部因素通常包括組織內(nèi)部的：組織功能。擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個典型的強(qiáng)項(xiàng)。沒有引進(jìn)分銷管理系統(tǒng)的軟件是一個弱項(xiàng)。內(nèi)部外部Opportunity/Threat:機(jī)會/威脅:是外部因素通常包括組織外部的：外部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境。本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢越來越明顯是一個機(jī)會。市場上同類產(chǎn)品競爭日趨激烈是一個威脅。SWOT的內(nèi)容Strength/Weakness:強(qiáng)項(xiàng)/弱8Strengths強(qiáng)項(xiàng):你的優(yōu)勢是什么？你做得好的方面有哪些?和競爭對手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱項(xiàng):你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你應(yīng)該盡量避免？競爭對手在哪些方面做得比你好？Opportunities機(jī)會:你所面臨的好機(jī)會在那里？你能意識到的發(fā)展趨勢是什么？Threats威脅:你所面臨的障礙是什么?你的競爭對手正在做什么?積極因素消極因素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免怎樣運(yùn)用SWOT分析？運(yùn)用SWOT分析的最簡單方法是回答以下的一些問題：Strengths強(qiáng)項(xiàng):Weaknesses弱項(xiàng):Oppo9一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式10品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動型通路驅(qū)動型品牌驅(qū)動型產(chǎn)品驅(qū)動----品牌驅(qū)動“概念”創(chuàng)新！渠道營銷關(guān)系營銷品牌發(fā)展三階段通路驅(qū)動型品牌驅(qū)動型產(chǎn)品驅(qū)動----品牌驅(qū)動11“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！薄皳碛惺袌霰葥碛泄S更重要，12品牌是靈魂一：品牌定位三：品牌要素二：品牌基因（DNA）五：品牌溝通與傳播四：品牌價(jià)值品牌是靈魂一：品牌定位三：品牌要素二：品牌基因（DNA13

第一種元素：品牌定位（SWOT分析）在低壓變頻器行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌丹麥的丹佛斯

--可靠質(zhì)量和安全操作的代名詞高壓:ABB，西門子低壓:施耐德這些跨國巨頭第一種元素：品牌定位（SWOT分析）在低壓變頻器行業(yè)14

第二種元素：品牌基因（DNA）史丹利（Stanley）工具品牌的核心價(jià)值是：質(zhì)量、知識、革新和誠信宏碁電腦（Acer）品牌的核心價(jià)值是：容易、可靠索尼（SONY）的碑文：我們會懷念它令人驚喜的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量寶馬（BMW）的碑文：我們會懷念它的駕駛性能和質(zhì)量開利（Carrier）中央空調(diào)：全球空調(diào)專家，世界空調(diào)之父通用電氣（GE）：夢想啟動未來英國石油（BP）：BP,不僅貢獻(xiàn)石油博世(BOSCH)：科技成就生活之美ABB:以電力和效能建設(shè)美好世界第二種元素：品牌基因（DNA）史丹利（Stanley）工具15

第三種元素：品牌要素

主要的品牌要素有品牌名稱標(biāo)識圖標(biāo)聲音廣告語廣告曲包裝第三種元素：品牌要素16

第四種元素：品牌價(jià)值

一、技術(shù)創(chuàng)新品牌化

“Centrino”代表著飛翔(Flight)、移動(Mobility)、向前邁進(jìn)(ForwardMovement)等含義。Centrino的LOGO非常醒目，象一對彩色的蝴蝶翅膀。在產(chǎn)品價(jià)值方面，英特爾宣稱：“迅馳移動計(jì)算技術(shù)”綜合兼顧了未來筆記本電腦的“高性能、長電池壽命、無縫隙的無線連接以及時(shí)尚創(chuàng)新的外形”四大要求二、服務(wù)品牌化在汽車行業(yè)，一汽集團(tuán)解放汽車公司開始打造“感動服務(wù)”品牌，一汽大眾推出了“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛”的服務(wù)品牌，上海通用汽車推出了“別克關(guān)懷”的服務(wù)品牌，海南馬自達(dá)推出了“藍(lán)色扳手”的服務(wù)品牌；在輪胎行業(yè)，米其林——“隨你行”服務(wù)品牌；在工程機(jī)械行業(yè)，英格索蘭公司推出了“至誠服務(wù)”品牌。三、質(zhì)量管理品牌化

日本豐田汽車的“精益管理”，由摩托羅拉公司首創(chuàng)，后被通用電氣發(fā)揚(yáng)光大的“6Sigma品質(zhì)管理”都是管理品牌的典范。四、價(jià)值鏈整合

以大型產(chǎn)業(yè)裝備為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的福田雷沃重工正式啟動品牌國際化戰(zhàn)略，更名為福田雷沃國際重工股份有限公司。為了全面整合品牌與市場優(yōu)勢，并做好向海外進(jìn)軍的準(zhǔn)備，福田雷沃重工與德國博世力士樂公司、意大利卡路路公司、LUK公司等多家國外企業(yè)簽署了技術(shù)戰(zhàn)略合作協(xié)議。此后，由福田自主研發(fā)、設(shè)計(jì)的一款名為“福田雷沃歐豹”的165馬力大型拖拉機(jī)的關(guān)鍵部件全部依靠“國際技術(shù)戰(zhàn)略合作體”實(shí)現(xiàn)全球采購，它采用了英國Perkins發(fā)動機(jī)、德國Carraro前驅(qū)動橋、德國LUK離合器以及多項(xiàng)具有國際水平的專利技術(shù)，使產(chǎn)品在技術(shù)和品質(zhì)上具備了與跨國品牌交鋒的競爭力。第四種元素：品牌價(jià)值一、技術(shù)創(chuàng)新品牌化17

第五種元素：品牌溝通與傳播

工業(yè)品品牌傳播的常用手段主要包括：廣告、產(chǎn)品與品牌推廣活動、事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷、事件營銷、體育營銷和營銷溝通?？偛课挥谌鹗刻K黎世ABB是電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商。2006年年底，ABB公司的5則全新的企業(yè)形象廣告在全國21家最具影響力的平面媒體（其中包括16家財(cái)經(jīng)管理類和行業(yè)類雜志和5家報(bào)紙媒體）進(jìn)行投放。廣告面向企業(yè)決策者、政府和公眾（包括客戶、合作伙伴和ABB未來員工），意在提升ABB在中國的品牌形象。

第五種元素：品牌溝通與傳播18

渠道選擇--Place

我們的渠道如何選擇？

我們選擇加盟連鎖嗎？什么時(shí)間開始實(shí)施？如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理？

我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實(shí)施？

如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品？市場推廣策略--promotion如何啟動市場？什么地方是切入點(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗(yàn)證）？如何實(shí)施終端的推廣？市場營銷策略與實(shí)施-- 4P產(chǎn)品策略--Product如何導(dǎo)入產(chǎn)品品牌的意識？如何將品牌與產(chǎn)品有效的結(jié)合？如何逐步建立品牌？以品牌為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)如何有效結(jié)合？

價(jià)格策略—Price

我們的價(jià)格定位如何？

通路價(jià)格政策如何設(shè)定？

如何防止價(jià)格的惡性競爭？

如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員

維護(hù)好價(jià)格秩序？渠道選擇--Place

我們的渠道如何選擇？

我們選擇加盟19Product--產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品對高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要高素質(zhì)銷售人員+各部門協(xié)同完整的營銷體系提供完整的產(chǎn)品價(jià)值工程（VE）——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品2、產(chǎn)品生命周期管理

·投入期：降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場，注重著名組織的影響

·成長期：一切工作圍繞“快”，抓住市場機(jī)會

成熟期：降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場容量和份額

衰退期：注意適時(shí)收割

Product--產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念：核心產(chǎn)20人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個或多個潛在用戶進(jìn)行面對面的交流。最重要的促銷方式，應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。

1、銷售人員推銷：

2、服務(wù)人員推銷：

3、技術(shù)人員推銷:

4、高級負(fù)責(zé)人推銷：1--人員推銷人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個或多個潛在用戶進(jìn)行面對面的交211、試用：可分無條件試用與有條件試用。2、產(chǎn)品保證：更長的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等。3、信用賒銷：4、租賃：5、以舊換新：6、培訓(xùn)班：7、演示會：8、展示會：9、會員制：10、互惠購買：11、贈送：采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商2-銷售促進(jìn)1、試用：可分無條件試用與有條件試用。2-銷售促進(jìn)22公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品購買，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。1、新聞發(fā)布會：2、研討會：3、交流會：4、展覽會：5、企業(yè)峰會：6、行業(yè)宣言：7、意見領(lǐng)袖：8、顧問用戶：請影響力大的用戶為顧問9、創(chuàng)造新聞：創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞10、公眾服務(wù)活動：樹立美好的形象12、服務(wù)巡禮：13、客戶關(guān)懷：3---公關(guān)公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對于231、大眾媒體:適合大型企業(yè)做形象廣告2、行業(yè)期刊廣告：最常采用的、最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶3、宣傳手冊：4、視聽材料：5、網(wǎng)上宣傳：6、標(biāo)志圖形：7、工業(yè)企業(yè)POP：如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，4-廣告1、大眾媒體:適合大型企業(yè)做形象廣告4-廣告24一．展會是公司形象的體現(xiàn)展會

當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個新的市場時(shí)，最常用的辦法就是展會。銷售代表應(yīng)該定期與市場部開會來了解市場活動的安排，看看市場部有什么計(jì)劃可以配合銷售的進(jìn)展。一．展會是公司形象的體現(xiàn)

25二．技術(shù)交流是洗腦最好的方式技術(shù)交流

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。二．技術(shù)交流是洗腦最好的方式

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在26三．電話是篩選目標(biāo)客戶最好的手段電話銷售

直接篩選目標(biāo)客戶，最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法三．電話是篩選目標(biāo)客戶最好的手段電話銷售直接篩選目標(biāo)客戶，27四．登門拜訪是最有價(jià)值的方法登門拜訪最常用、最有效的銷售辦法是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法達(dá)到的目的:挖掘需求：介紹和引導(dǎo)：

建立互信：四．登門拜訪是最有價(jià)值的方法最常用、最有效的銷售辦法28五．測試和提供樣品測試和提供樣品

如果銷售代表決定要依靠測試贏取定單，測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不一定占用銷售代表很多時(shí)間，但是要占用工程師很多時(shí)間。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。IBM：演示中心五．測試和提供樣品

如果銷售代表決定要依靠測試贏取定單，29六．贈品是客戶關(guān)系最好的潤滑劑

選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要別具匠心，也是不錯的贈品。

贈品

客戶關(guān)系潤滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要別具匠心，也是不錯的贈品。六．贈品是客戶關(guān)系最好的潤滑劑選擇禮品并不容易，30七．參觀考察

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會。七．參觀考察參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請31八．客戶俱樂部是客戶關(guān)系推薦的助力器

（CRM管理）

客戶俱樂部：

為會員提供更加好的服務(wù)。為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”，包括：1.主動提醒問候服務(wù)，主動關(guān)心；2.一對一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)心；3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心；4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠信關(guān)心；5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心；6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。八．客戶俱樂部是客戶關(guān)系推薦的助力器

（CRM管理）客32銷售活動高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購和財(cái)務(wù)展會√√√√技術(shù)交流√√√√電話拜訪√√登門拜訪√√√√√測試樣品√√贈品√√√√√√商務(wù)活動√√√√參觀考察√√√銷售活動高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師33提升價(jià)值的五個關(guān)注焦點(diǎn)一、向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值

二、改變顧客關(guān)注價(jià)值五、戰(zhàn)略伙伴性的價(jià)值

四、建立忠誠度的價(jià)值體系

三、買解決方案延伸價(jià)值

提升價(jià)值的五個關(guān)注焦點(diǎn)二、改變顧客關(guān)注價(jià)值五、戰(zhàn)略伙伴性的價(jià)34工業(yè)品營銷的七大困惑之七注重長期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟工業(yè)品營銷的七大困惑之七注重長期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟35大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售新增客戶365.戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3.一對一的服務(wù)體系4.忠誠度的服務(wù)體系2.客戶滿意的服務(wù)體系1.客戶服務(wù)及管理的體系服務(wù)的五個缺口滿意度的四要素忠誠度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測量公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階（服務(wù)）偏好信任價(jià)值忠誠度戰(zhàn)略5.戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系3.一對一的37激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。

230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。

233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。

243、人之所以能，是相信能。244、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。245、一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。

246、環(huán)境不會改變，解決之道在于改變自己。247、兩粒種子，一片森林。248、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。249、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。250、大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言38工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例電力自動化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)工業(yè)品營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)40技術(shù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷價(jià)值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力技術(shù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷價(jià)值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶41“關(guān)系營銷”新模式--信任營銷信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華“關(guān)系營銷”新模式--信任營銷風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司42一、行業(yè)分析與市場機(jī)會二.行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行三.市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇四.針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展五.針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)六.行業(yè)解決方案的六個系統(tǒng)七.行業(yè)推廣的工具“七大體系”－工業(yè)品的新營銷一、行業(yè)分析與市場機(jī)會“七大體系”－工業(yè)品的新營銷43行業(yè)分析細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究專項(xiàng)分析產(chǎn)業(yè)總體研究，把握產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作規(guī)律和最新動態(tài)，尋找潛在的產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)通過對各細(xì)分行業(yè)中的主要企業(yè)、有特征的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性的研究，全面搜尋有投資價(jià)值、閃光的目標(biāo)企業(yè)通過對已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的潛在目標(biāo)企業(yè)的專題研究，分析投資可行性和具體的實(shí)施方案以行業(yè)宏觀分析為切入點(diǎn)以細(xì)分性行業(yè)和企業(yè)研究為主要內(nèi)容以專項(xiàng)分析為重點(diǎn)行業(yè)分析與需求挖掘行業(yè)分析的基本三個步驟行業(yè)分析細(xì)分行業(yè)及系統(tǒng)性企業(yè)研究專項(xiàng)分析產(chǎn)業(yè)總體研究，44處于成長期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長介入的機(jī)會成長期成熟期衰退期幼稚期處于贏利高峰行業(yè)中的企業(yè)具有較好的現(xiàn)金流，是行業(yè)產(chǎn)品獲取利潤的較佳時(shí)機(jī)舊產(chǎn)品－－尋找處于衰退期行業(yè)中的退出機(jī)會新產(chǎn)品投資介入的時(shí)機(jī)分析行業(yè)周期，尋找最佳的需求切入時(shí)機(jī)行業(yè)需求切入的機(jī)會點(diǎn)處于成長期的行業(yè)是潛力產(chǎn)品增長介入的機(jī)會成長期成熟期衰退期幼45SWOT的內(nèi)容Strength/Weakness:強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)：是內(nèi)部因素通常包括組織內(nèi)部的：組織功能。擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個典型的強(qiáng)項(xiàng)。沒有引進(jìn)分銷管理系統(tǒng)的軟件是一個弱項(xiàng)。內(nèi)部外部Opportunity/Threat:機(jī)會/威脅:是外部因素通常包括組織外部的：外部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境。本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢越來越明顯是一個機(jī)會。市場上同類產(chǎn)品競爭日趨激烈是一個威脅。SWOT的內(nèi)容Strength/Weakness:強(qiáng)項(xiàng)/弱46Strengths強(qiáng)項(xiàng):你的優(yōu)勢是什么？你做得好的方面有哪些?和競爭對手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱項(xiàng):你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你應(yīng)該盡量避免？競爭對手在哪些方面做得比你好？Opportunities機(jī)會:你所面臨的好機(jī)會在那里？你能意識到的發(fā)展趨勢是什么？Threats威脅:你所面臨的障礙是什么?你的競爭對手正在做什么?積極因素消極因素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免怎樣運(yùn)用SWOT分析？運(yùn)用SWOT分析的最簡單方法是回答以下的一些問題：Strengths強(qiáng)項(xiàng):Weaknesses弱項(xiàng):Oppo47一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式48品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動型通路驅(qū)動型品牌驅(qū)動型產(chǎn)品驅(qū)動----品牌驅(qū)動“概念”創(chuàng)新！渠道營銷關(guān)系營銷品牌發(fā)展三階段通路驅(qū)動型品牌驅(qū)動型產(chǎn)品驅(qū)動----品牌驅(qū)動49“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！薄皳碛惺袌霰葥碛泄S更重要，50品牌是靈魂一：品牌定位三：品牌要素二：品牌基因（DNA）五：品牌溝通與傳播四：品牌價(jià)值品牌是靈魂一：品牌定位三：品牌要素二：品牌基因（DNA51

第一種元素：品牌定位（SWOT分析）在低壓變頻器行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌丹麥的丹佛斯

--可靠質(zhì)量和安全操作的代名詞高壓:ABB，西門子低壓:施耐德這些跨國巨頭第一種元素：品牌定位（SWOT分析）在低壓變頻器行業(yè)52

第二種元素：品牌基因（DNA）史丹利（Stanley）工具品牌的核心價(jià)值是：質(zhì)量、知識、革新和誠信宏碁電腦（Acer）品牌的核心價(jià)值是：容易、可靠索尼（SONY）的碑文：我們會懷念它令人驚喜的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量寶馬（BMW）的碑文：我們會懷念它的駕駛性能和質(zhì)量開利（Carrier）中央空調(diào)：全球空調(diào)專家，世界空調(diào)之父通用電氣（GE）：夢想啟動未來英國石油（BP）：BP,不僅貢獻(xiàn)石油博世(BOSCH)：科技成就生活之美ABB:以電力和效能建設(shè)美好世界第二種元素：品牌基因（DNA）史丹利（Stanley）工具53

第三種元素：品牌要素

主要的品牌要素有品牌名稱標(biāo)識圖標(biāo)聲音廣告語廣告曲包裝第三種元素：品牌要素54

第四種元素：品牌價(jià)值

一、技術(shù)創(chuàng)新品牌化

“Centrino”代表著飛翔(Flight)、移動(Mobility)、向前邁進(jìn)(ForwardMovement)等含義。Centrino的LOGO非常醒目，象一對彩色的蝴蝶翅膀。在產(chǎn)品價(jià)值方面，英特爾宣稱：“迅馳移動計(jì)算技術(shù)”綜合兼顧了未來筆記本電腦的“高性能、長電池壽命、無縫隙的無線連接以及時(shí)尚創(chuàng)新的外形”四大要求二、服務(wù)品牌化在汽車行業(yè)，一汽集團(tuán)解放汽車公司開始打造“感動服務(wù)”品牌，一汽大眾推出了“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛”的服務(wù)品牌，上海通用汽車推出了“別克關(guān)懷”的服務(wù)品牌，海南馬自達(dá)推出了“藍(lán)色扳手”的服務(wù)品牌；在輪胎行業(yè)，米其林——“隨你行”服務(wù)品牌；在工程機(jī)械行業(yè)，英格索蘭公司推出了“至誠服務(wù)”品牌。三、質(zhì)量管理品牌化

日本豐田汽車的“精益管理”，由摩托羅拉公司首創(chuàng)，后被通用電氣發(fā)揚(yáng)光大的“6Sigma品質(zhì)管理”都是管理品牌的典范。四、價(jià)值鏈整合

以大型產(chǎn)業(yè)裝備為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的福田雷沃重工正式啟動品牌國際化戰(zhàn)略，更名為福田雷沃國際重工股份有限公司。為了全面整合品牌與市場優(yōu)勢，并做好向海外進(jìn)軍的準(zhǔn)備，福田雷沃重工與德國博世力士樂公司、意大利卡路路公司、LUK公司等多家國外企業(yè)簽署了技術(shù)戰(zhàn)略合作協(xié)議。此后，由福田自主研發(fā)、設(shè)計(jì)的一款名為“福田雷沃歐豹”的165馬力大型拖拉機(jī)的關(guān)鍵部件全部依靠“國際技術(shù)戰(zhàn)略合作體”實(shí)現(xiàn)全球采購，它采用了英國Perkins發(fā)動機(jī)、德國Carraro前驅(qū)動橋、德國LUK離合器以及多項(xiàng)具有國際水平的專利技術(shù)，使產(chǎn)品在技術(shù)和品質(zhì)上具備了與跨國品牌交鋒的競爭力。第四種元素：品牌價(jià)值一、技術(shù)創(chuàng)新品牌化55

第五種元素：品牌溝通與傳播

工業(yè)品品牌傳播的常用手段主要包括：廣告、產(chǎn)品與品牌推廣活動、事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷、事件營銷、體育營銷和營銷溝通?？偛课挥谌鹗刻K黎世ABB是電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商。2006年年底，ABB公司的5則全新的企業(yè)形象廣告在全國21家最具影響力的平面媒體（其中包括16家財(cái)經(jīng)管理類和行業(yè)類雜志和5家報(bào)紙媒體）進(jìn)行投放。廣告面向企業(yè)決策者、政府和公眾（包括客戶、合作伙伴和ABB未來員工），意在提升ABB在中國的品牌形象。

第五種元素：品牌溝通與傳播56

渠道選擇--Place

我們的渠道如何選擇？

我們選擇加盟連鎖嗎？什么時(shí)間開始實(shí)施？如何實(shí)施加盟連鎖的有效管理？

我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實(shí)施？

如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品？市場推廣策略--promotion如何啟動市場？什么地方是切入點(diǎn)？如何贏造成熱點(diǎn)？通路中如何實(shí)施推廣以保證大力銷售我們的產(chǎn)品？如何運(yùn)作加盟連鎖（當(dāng)然，此種方式還值得驗(yàn)證）？如何實(shí)施終端的推廣？市場營銷策略與實(shí)施-- 4P產(chǎn)品策略--Product如何導(dǎo)入產(chǎn)品品牌的意識？如何將品牌與產(chǎn)品有效的結(jié)合？如何逐步建立品牌？以品牌為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)如何有效結(jié)合？

價(jià)格策略—Price

我們的價(jià)格定位如何？

通路價(jià)格政策如何設(shè)定？

如何防止價(jià)格的惡性競爭？

如何設(shè)定扣點(diǎn)以控制通路成員

維護(hù)好價(jià)格秩序？渠道選擇--Place

我們的渠道如何選擇？

我們選擇加盟57Product--產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品對高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要高素質(zhì)銷售人員+各部門協(xié)同完整的營銷體系提供完整的產(chǎn)品價(jià)值工程（VE）——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品2、產(chǎn)品生命周期管理

·投入期：降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場，注重著名組織的影響

·成長期：一切工作圍繞“快”，抓住市場機(jī)會

成熟期：降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場容量和份額

衰退期：注意適時(shí)收割

Product--產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的概念：核心產(chǎn)58人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個或多個潛在用戶進(jìn)行面對面的交流。最重要的促銷方式，應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。

1、銷售人員推銷：

2、服務(wù)人員推銷：

3、技術(shù)人員推銷:

4、高級負(fù)責(zé)人推銷：1--人員推銷人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個或多個潛在用戶進(jìn)行面對面的交591、試用：可分無條件試用與有條件試用。2、產(chǎn)品保證：更長的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等。3、信用賒銷：4、租賃：5、以舊換新：6、培訓(xùn)班：7、演示會：8、展示會：9、會員制：10、互惠購買：11、贈送：采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商2-銷售促進(jìn)1、試用：可分無條件試用與有條件試用。2-銷售促進(jìn)60公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品購買，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。1、新聞發(fā)布會：2、研討會：3、交流會：4、展覽會：5、企業(yè)峰會：6、行業(yè)宣言：7、意見領(lǐng)袖：8、顧問用戶：請影響力大的用戶為顧問9、創(chuàng)造新聞：創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞10、公眾服務(wù)活動：樹立美好的形象12、服務(wù)巡禮：13、客戶關(guān)懷：3---公關(guān)公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對于611、大眾媒體:適合大型企業(yè)做形象廣告2、行業(yè)期刊廣告：最常采用的、最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶3、宣傳手冊：4、視聽材料：5、網(wǎng)上宣傳：6、標(biāo)志圖形：7、工業(yè)企業(yè)POP：如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，4-廣告1、大眾媒體:適合大型企業(yè)做形象廣告4-廣告62一．展會是公司形象的體現(xiàn)展會

當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個新的市場時(shí)，最常用的辦法就是展會。銷售代表應(yīng)該定期與市場部開會來了解市場活動的安排，看看市場部有什么計(jì)劃可以配合銷售的進(jìn)展。一．展會是公司形象的體現(xiàn)

63二．技術(shù)交流是洗腦最好的方式技術(shù)交流

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計(jì)階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。二．技術(shù)交流是洗腦最好的方式

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在64三．電話是篩選目標(biāo)客戶最好的手段電話銷售

直接篩選目標(biāo)客戶，最節(jié)省時(shí)間與費(fèi)用的銷售方法三．電話是篩選目標(biāo)客戶最好的手段電話銷售直接篩選目標(biāo)客戶，65四．登門拜訪是最有價(jià)值的方法登門拜訪最常用、最有效的銷售辦法是最費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的銷售方法達(dá)到的目的:挖掘需求：介紹和引導(dǎo)：

建立互信：四．登門拜訪是最有價(jià)值的方法最常用、最有效的銷售辦法66五．測試和提供樣品測試和提供樣品

如果銷售代表決定要依靠測試贏取定單，測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不一定占用銷售代表很多時(shí)間，但是要占用工程師很多時(shí)間。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。IBM：演示中心五．測試和提供樣品

如果銷售代表決定要依靠測試贏取定單，67六．贈品是客戶關(guān)系最好的潤滑劑

選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要別具匠心，也是不錯的贈品。

贈品

客戶關(guān)系潤滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要別具匠心，也是不錯的贈品。六．贈品是客戶關(guān)系最好的潤滑劑選擇禮品并不容易，68七．參觀考察

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會。七．參觀考察參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請69八．客戶俱樂部是客戶關(guān)系推薦的助力器

（CRM管理）

客戶俱樂部：

為會員提供更加好的服務(wù)。為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)心服務(wù)”，包括：1.主動提醒問候服務(wù)，主動關(guān)心；2.一對一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)心；3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)心；4.配件價(jià)格、工時(shí)透明管理，誠信關(guān)心；5.專業(yè)技術(shù)維修認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心；6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)心。八．客戶俱樂部是客戶關(guān)系推薦的助力器

（CRM管理）客70銷售活動高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購和財(cái)務(wù)展會√√√√技術(shù)交流√√√√電話拜訪√√登門拜訪√√√√√測試樣品√√贈品√√√√√√商務(wù)活動√√