樓盤下半年營銷策略

1、來電來訪自接受正常的客戶登記以來，每周來電約2-3

組，每日來訪

2-3

批；近期隨著戶外、網絡廣告投放及短信的群發(fā)，客流量有所增加，每周來電約4-5組，每日來訪

5-6

批。2、會員辦理情況截止目前，項目共辦理融資約

50

余組，會員

1

個，融資、會員數(shù)量少。3、小結目前會員辦理受來電、來訪影響，會員進度非常緩慢。1、營銷中心標識性較弱、功能性和專業(yè)性不夠全面，不利于項目品牌形象的樹立和前期造勢；2、銷售中心銷售氛圍差，缺少必要的銷售道具及銷售物料予以支持，客戶未能對項目進行全面直觀的了解，導致部分客戶流失；3無法形成穩(wěn)定客源；4、營銷中心外部景觀雜亂，嚴重影響售樓處外部形象；5、景觀示范區(qū)應盡快打造，停車場至今尚未施工，不便于客戶的停車。件，營造良好的銷售氛圍，獲得良好的大眾口碑傳播效應，提升銷售業(yè)績。營銷策略（一）推售總體策略

推售原則1、根據(jù)項目的工程進度和取得預售許可證的時間，分批推售，合理安排每批推售的產品量。2、根據(jù)開盤前客戶積累量及客戶需求，各類產品搭配推出，價格差異化定位，滿足不同客戶需求。3、根據(jù)市場反應，合理控制房源與價格幅度，維護項目熱銷局面。

推售方式根據(jù)項目一期樓棟位置、朝向、景觀等因素的差異性，考慮市場接受度和利益最大化原則，建議推案如下：蓄水期+開盤強銷期：保證前期形象的樹立，快速去化主力產品，滿足不同的客戶需求。持銷期：拔升項目形象，保證一期去化率，迅速回籠資金，保證利益最大化。持銷期+尾盤期：對一期剩余房源在價格上引導客戶，快速去化，保證一期房源的順利銷售。（二）價格策略定的銷售去化速度為主要考量因素。指導思想，合理控制每批次產品的總價，產品的價格走勢則不宜過高，小步快跑，價格波動控制在

5%迅速建立人脈銷售鏈的同時，促進后期房源的銷售。（三）渠道策略1、進行細致性的項目展示。主要包括銷售現(xiàn)場接待展示、樣板間展示、景觀示范環(huán)境展示等，通過生態(tài)大城的生活價值及體驗，以真實、強有力的優(yōu)質產品打動消費者。2、積極實施走出去的宣傳策略。除傳統(tǒng)宣傳渠道外，在人流量多的廣場、超市附近進行巡展，有效攔截意向客戶。3、加大客戶維護力度，進行目標客戶圈層營銷。借助活動或重大節(jié)日節(jié)點，維護客戶及潛在客戶關系，積累有效客戶，促使項目信息的口碑宣傳。（四）活動策略營銷活動結合各階段推廣主題，利用工程、推盤、重大節(jié)日等節(jié)點，大活動聚場，小活動脈壓，擴大市場影響力，聚集人氣，為項目年度營銷目標實現(xiàn)積累充足客源。（五）推廣策略1、推廣總體思路段的推廣以報廣、戶外廣告、案場與樣板間展示、車體、網絡廣告及公關活動等吸引市場關注，同時維持市場關注度。2、推廣區(qū)域根據(jù)前期融資客戶來看，我們的目標客群主要是私營業(yè)主、政府官員、企業(yè)一般職工、礦上職工等客群，來自區(qū)域主要是滕州市區(qū)及周邊城鎮(zhèn)（木石）、周邊礦區(qū)（曹莊礦、魯化化工廠、柴里礦、蔣莊礦、田陳礦）等區(qū)域。目前，對周邊擴大項目的知名度外，周邊城鎮(zhèn)也應成為下一步發(fā)掘新客戶源的重要區(qū)域，按客戶來源區(qū)域針對滕州周邊的城鎮(zhèn)進行集中推廣，以擴大售樓處現(xiàn)場的客戶資源，維持并提高客戶的成交。

11

播+蓄客期、強銷期、持銷期。

第一階段：形象傳播+蓄客期設定時間：7

月-11

月中旬工作重點：本階段主要是確立項目的市場形象，打響項目知名度，累積客戶資源，進行項目的內部認購活動。推廣主題：一水三灣一世界推廣目的：1、建立市場上形象，以引起市場關注，達到一定市場認知度；2、進行大量客戶積累，從而為緊接著的開盤銷售做準備；3、為項目的推出初探市場，了解需求，為下步項目銷售定價提供參考依據(jù)。媒體策略：利用樓體、報廣、戶外廣告、車體、網絡、短信、圍擋等多渠道覆蓋，在短期內樹立項目形象，傳達項目信息，積累意向客戶。操作方式：（1）在項目圍擋進行版面更換宣傳項目賣點；（2）在2#、3#上拉設樓體廣告，宣傳項目會員招募信息；（3）滕州日報系列報廣對項目形象及會員招募信息集中式宣傳；（4）DM直投：通過DM有針對性的向我們的目標客戶傳遞項目信息，深挖客戶，從而實現(xiàn)點對點的宣傳；（5）在滕州房產網發(fā)布項目信息，短信階段性發(fā)送配合。（6）針對市區(qū)超市、廣場、周邊區(qū)域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等人流集中的地點進行單頁發(fā)放并做好登記與回訪；其他配合：銷售物料折頁、樓書的制作。活動組織活動載體

1：激情夏日，冰爽時分——城建·XXXX

冰激凌節(jié)活動活動時間：7

月

30

日活動地點：XXXX

營銷中心活動目的:通過活動營造售樓處活躍氣氛，引起大眾關注，提高項目知名度?；顒有问剑豪檬钇谘埣议L帶小朋友一起來售樓處參加水果冰激凌制作和品嘗活動。其中包括客戶親手制作品嘗冰激凌和巧克力水果，首先由制作老師現(xiàn)場展示，之后小朋友在家長的幫助下動手制作和品嘗冰激凌機巧克力水?；顒虞d體

2：同一個世界，同一個家——XXXX“低碳你我”綠色活動活動時間：8

月

18

日活動目的：宣傳

XXXX

自然生態(tài)的生活境界，采用低碳環(huán)保材料的建筑信息?；顒拥攸c：XXXX

營銷中心活動形式：通過“變廢為寶，綠色環(huán)?！边@一理念，采用建筑材料、廢棄物品等進行雕塑

DIY

工藝品制作，并進行相關低碳環(huán)保知識普及宣傳。活動載體

3：房展會活動目的:通過參加房展會，引起客戶的關注，宣傳項目的形象，引起客戶的強烈購買欲望和激情，從而引發(fā)客戶購買的熱潮?；顒訒r間:2012

年秋季第二階段：強銷期設定時間：11

月中旬—12

月工作重點：此階段應承接開盤期強勢營銷態(tài)勢繼續(xù)升溫市場以消化主力戶型、同時盡量在價格配合的情況下采取限量發(fā)售，靈活操作，維持良好市場形象與價格走勢。項目正式開盤，前期廣告投入大量，形成較好的市場基礎，隨著項目工程進度的不斷進展，被關注的程度會越來越高。此階段可適當減少廣告投放量，訴求“成熟產品的細部賣點”，適時組織公關活動，鞏固項目形象，維持熱度。推廣主題：項目開盤熱銷、階段活動推廣目的：通過對概念、產品、服務多層次、多角度地挖掘宣傳，促銷活動的展開，充分激起客戶的購買欲望和決心，真正達到產品旺銷。媒體策略：戶外、報廣、DM直投、網絡、單頁、短信等。操作方式：（1）售樓處：做好客戶跟蹤服務，舉辦公關活動（2）適量投放平面廣告活動組織活動載體1：“感恩生活，感謝有你”—城建·XXXX感恩派對活動時間：11月下旬（擇周末）活動地點：XXXX營銷中心活動目的：通過本次感恩派對，展示開發(fā)商實力，樹立客戶對項目多的信心；同時，在節(jié)日里增進與業(yè)主之間的感情，提高業(yè)主對開發(fā)商的忠誠度，以口碑效應推進后期銷售?；顒有问剑焊栉?、詩朗誦等文藝演出+游戲活動+美味火雞活動載體2：愛在今夜，歡樂今宵—城建·XXXX圣誕狂歡夜活動活動時間：12月24日活動目的：通過組織社區(qū)業(yè)主及準業(yè)主歡聚一堂，參與圣誕晚會，以此增進與與廣大業(yè)主之間的情感，同時為項目老帶新銷售積蓄力量?；顒有问剑汗?jié)目演出+游戲+抽獎第三階段：持銷期設定時間：2013

年

1

月—2

月工作重點：加推新房源，利用各種促銷活動，完成銷售。推廣主題：房源加推、優(yōu)惠推廣目的：通過宣傳房源加推及促銷活動，吸引潛在客戶，加快剩余房源的銷售。媒體策略：報廣、網絡、樓體、短信等操作方式：（1）適量投放平面廣告（2）更換樓體、網絡廣告信息活動組織：活動載體：“剪紙畫，妝新年”—城建·XXXX迎新年剪紙活動活動時間：2013年2月活動地點：XXXX營銷中心活動目的：通過在營銷中心開展迎新年剪紙活動，提高現(xiàn)場人氣，宣傳項目品牌。活動形式：到場家庭帶領小孩利用紅紙、剪刀、剪紙教材制作自己喜歡的剪紙畫，提升孩子動手能力的同時增進家庭間的親情。七、媒體分析1.媒體分析與選擇（1）報紙廣告a.特點要的廣告媒體。而其中軟文作為推廣概念的最好平臺，在營銷過程中必須充分應用。當?shù)貎纱笞钣袀鞑r值的報紙媒體：

b.建議媒介選擇以《滕州日報》為主，《都市傳媒》為輔。《滕州日報》雖然費用較高，但因其形象高端，覆蓋面廣，便于樹立項目的良好形象，擴大項目影響力，建議前期作為本項目的主要投放媒體；《都市傳媒》作為免費投放DM

平面媒體，聚集著數(shù)量龐大的中青年群體，且與項目的形象調性較為吻合，將是本項目的另一主要媒體。（2）戶外廣告a.戶外大型廣告牌起企業(yè)的高端形象。根據(jù)上半年年客戶認知途徑分析，客戶通過戶外廣告來售樓處占一部分比重，因此建議在原有戶外廣告的基礎上在多做兩塊中心城區(qū)繁華地帶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的戶外廣告。b.候車亭廣告多以公交為主，所以應充分利用候車亭這一廣告媒體。讓人們在等車或經過時，對產品產生深刻印象。位置建議選擇沿善囯中路與項目周邊的車站。c.公交車體廣告公交車體廣告因其流動性強，傳播面廣，應作為項目在戶外的主要投放媒體。其廣告形式上應盡量追求新穎。公交選擇建議考慮1、7、15、26、20、22、K108路等。建議：以戶外大型廣告進行高空占位，公交及候車亭廣告進行全面地配合。（3）網絡廣告網絡廣告?zhèn)鞑ο竺鎻V，表現(xiàn)手段豐富多彩，采用文字介紹、聲音、影像、圖像、顏色、音樂等于一體的豐富表現(xiàn)手段，具有報紙、電視的各種優(yōu)點，更加吸引受眾。（4）電視廣告因其圖文聲并茂，便于形象地介紹某一事物，且極具引導性。但直接投放費用較高。（5）手機短信廣告a.特點一對一式渠道，精準、高效，且成本低，有效到達性強，但時效短。b.建議特定階段需要傳遞告知性較強的信息時（如各階段的活動、折扣等），可以使用。（6）印刷品廣告a.特點信息量大，便于直觀展示產品形象及細節(jié)，且成本較低。b.建議主要采用折頁及單張形式，根據(jù)不同階段的需要間斷性的使用。（7）電臺廣告a.特點當前電臺廣告的主要受眾有：有車一族；學生；居住集體宿舍的白領/工人；司機以及出租車的乘客等。b.建議其中有相當一部分人群與項目目標人群吻合，可采用直接投放廣告、節(jié)目合作等方式。（8）其他廣告形式樓體、出租車電視廣告等，因其針對人群的相應明朗、準確性，其傳播效果也非常有效，在項目下步推廣中建議適當采用。小結：2012

年下半年項目在媒體推廣上，建議以報紙廣告（包括硬廣及軟文）、戶外廣告、印刷品廣告為主，電視廣告、電臺、手機短信、網絡、樓體廣告等其他廣告媒體/形式為輔。八、營銷中心包裝（一）營銷中心內部1、完善必要的銷售道具，一期項目沙盤，區(qū)域沙盤、戶型模型等硬件設施，銷售物料樓書、折頁；2、制作形象宣傳片。圍繞“生態(tài)人居”的主題，以真人模特的