采購談判課件

第九章采購談判第一節(jié)采購談判的原則與程序第二節(jié)采購談判的策略與技巧第九章采購談判第一節(jié)采購談判的原則與程序1第一節(jié)采購談判的原則與程序一、采購談判概述（一）談判在采購中的應(yīng)用采購談判是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。第一節(jié)采購談判的原則與程序一、采購談判概述2第一節(jié)采購談判的原則與程序

采購談判的目的:一是希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；二是希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；三是希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；四是當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判的目的:3第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判在采購活動中的重要性如下：1.可以爭取降低采購成本2.可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量3.可以爭取采購物資及時(shí)送貨4.可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目5.可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)6.可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判在采購活動中的重要性如4第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的內(nèi)容在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：①商品的品質(zhì)條件；②商品的價(jià)格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的內(nèi)容5⑤交貨條件；⑥貨款的支付條件；⑦貨物保險(xiǎn)條件；⑧商品的檢驗(yàn)與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。⑤交貨條件；6第一節(jié)采購談判的原則與程序

商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。在磋商數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動幅度條款。

第一節(jié)采購談判的原則與程序商品的品7

商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。

貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。

商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方8

檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是國際貨物買賣談判中必然要商議的交易條件。檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和9第一節(jié)采購談判的原則與程序（三）采購談判的特點(diǎn)1.采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。2.采購談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價(jià)格問題。對采購者來說，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。第一節(jié)采購談判的原則與程序（三）采購談判的特點(diǎn)103.采購談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達(dá)成共識的過程。4.采購談判蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系。3.采購談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互11第一節(jié)采購談判的原則與程序5.在采購談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢。6.采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

第一節(jié)采購談判的原則與程序5.在采購談判中，最終達(dá)成的協(xié)12第一節(jié)采購談判的原則與程序（四）采購談判的指導(dǎo)思想采購談判最基本的思想就是謀求買賣雙方的“皆大歡喜”。其含義是采購談判應(yīng)兼顧買賣雙方的利益，將談判成功的希望放置于雙方需要的基礎(chǔ)上，并在此基礎(chǔ)上追求對各方都有利的結(jié)果。第一節(jié)采購談判的原則與程序（四）采購談判的指導(dǎo)思想13

此外，在采購談判中，買賣雙方還要以誠實(shí)守信、平等互惠、心胸寬廣等思想來指導(dǎo)自己的言行。此外，在采購談判中，買賣雙方還要以誠實(shí)14第一節(jié)采購談判的原則與程序二、采購談判的程序（一）采購談判的準(zhǔn)備階段1.采購談判資料的收集⑴采購需求分析⑵資源市場調(diào)查第一節(jié)采購談判的原則與程序二、采購談判的程序15⑶對方情報(bào)收集第一，資信情況。第二，對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)。⑷資料的整理與分析第一，鑒別資料的真實(shí)性和可靠性。第二,鑒別資料的相關(guān)性和有用性⑶對方情報(bào)收集16第一節(jié)采購談判的原則與程序2.采購談判方案的制定⑴采購談判目標(biāo)的選擇⑵采購談判議程的安排一是采購談判主題的確定。二是采購談判時(shí)間的安排⑶談判備選方案的制定第一節(jié)采購談判的原則與程序2.采購談判方案的制定17第一節(jié)采購談判的原則與程序3.采購談判隊(duì)伍的組選采購談判隊(duì)伍的組選就是指在對談判對手情況以及談判環(huán)境諸因素進(jìn)行充分分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊(duì)伍。第一節(jié)采購談判的原則與程序3.采購談判隊(duì)伍的組選18第一節(jié)采購談判的原則與程序4.采購談判的其他準(zhǔn)備工作⑴談判地點(diǎn)的選擇一般而言，談判地點(diǎn)的選擇無外乎有三種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方在參加產(chǎn)品展銷會時(shí)進(jìn)行的談判。三種地點(diǎn)選擇有利有弊：第一節(jié)采購談判的原則與程序4.采購談判的其他準(zhǔn)備工作19

在己方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：1,以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過程；2,隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形式的發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等；3,創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對方，關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示己方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功。缺點(diǎn)主要是：要承擔(dān)繁瑣的接待工作；談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作。在己方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：20

在對方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：1,不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投人談判中去；2,可以順便實(shí)地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料；3,在遇到敏感性的問題時(shí)，可以推說資料不全而委婉地拒絕答復(fù)。其缺點(diǎn)主要是：要有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對方環(huán)境的過程；談判中遇到困難時(shí)，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果。在對方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：21

在雙方之外的第三地進(jìn)行談判，對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。但由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，在談判準(zhǔn)備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。在雙方之外的第三地進(jìn)行談判，對于雙方來說22第一節(jié)采購談判的原則與程序⑵模擬談判在實(shí)踐中行之有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。第一節(jié)采購談判的原則與程序⑵模擬談判23第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的進(jìn)行1、開始談判時(shí)在這一階段，要注意營造良好的談判氣氛，并為正式談判做好預(yù)備工作。雙方應(yīng)對本次談判的議題、議程、進(jìn)度和期限等進(jìn)行交談，以謀求談判雙方對談判進(jìn)程的意見一致。第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的進(jìn)行24第一節(jié)采購談判的原則與程序2、進(jìn)人正式階段（或者成為實(shí)質(zhì)性談判階段）雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量提出有說服性的理由，進(jìn)行磋商，爭取達(dá)到一致。第一節(jié)采購談判的原則與程序2、進(jìn)人正式階段（或者成為實(shí)質(zhì)253、談判結(jié)束階段談判結(jié)束階段的主要任務(wù)是：盡快達(dá)成交易；簽訂書面協(xié)議或合同；談判資料的回收和整理等。

3、談判結(jié)束階段26第二節(jié)采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略（一）投石問路策略所謂投石問路策略，就是在采購談判中，當(dāng)買方對賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格等方面不太了解時(shí)，買方主動地?cái)[出各種問題，并引導(dǎo)對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。第二節(jié)采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略27（二）避免爭論策略1.冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉(zhuǎn)地提出不同意見3.分歧產(chǎn)生適時(shí)休會（二）避免爭論策略28（三）情感溝通策略所謂迂回策略，就是要先通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡(luò)感情。（三）情感溝通策略29（四）貨比三家策略在采購某種商品時(shí)，企業(yè)往往選擇幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行比較分析，最后擇優(yōu)簽訂供銷合約。這種情況在實(shí)際工作中非常常見，我們把采購商的這種做法稱為“貨比三家策略”。

（四）貨比三家策略30（五）聲東擊西策略該策略是指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。（五）聲東擊西策略31（六）最后通牒策略當(dāng)談判雙方各持己見，爭執(zhí)不下時(shí)，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。（六）最后通牒策略32（七）其他談判策略還有許多策略可以采用：多聽少講策略、先苦后甜策略、討價(jià)還價(jià)策略、欲擒故縱策略、以退為進(jìn)策略等（七）其他談判策略33二、采購談判的技巧（一）入題技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)4.從具體議題入手二、采購談判的技巧34（二）闡述技巧1.開場闡述要點(diǎn)一是開宗明義，二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫潜砻魑曳降幕玖?。四是開場闡述應(yīng)是原則的，五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，（二）闡述技巧352.對對方開場闡述的反應(yīng)

第九章采購談判課件36

3.讓對方先談4.坦誠相見3.讓對方先談37（三）提問技巧1.提問的方式：⑴封閉式提問；⑵開放式提問；⑶婉轉(zhuǎn)式提問；（三）提問技巧38⑷澄清式提問；⑸探索式提問；⑹借助式提問；⑺強(qiáng)迫選擇式提問；⑻引導(dǎo)式提問；⑼協(xié)商式提問。⑷澄清式提問；392.提問的時(shí)機(jī)：⑴在對方發(fā)言完畢時(shí)提問；⑵在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；⑶在自己發(fā)言前后提問；⑷在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。2.提問的時(shí)機(jī)：403.提問的其他注意事項(xiàng)：⑴注意提問速度；⑵注意對方心境；⑶提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間；⑷提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。3.提問的其他注意事項(xiàng)：41（四）答復(fù)技巧1.不要徹底答復(fù)對方的提問；2.針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；3.不要確切答復(fù)對方的提問；（四）答復(fù)技巧424.降低提問者追問的興趣；5.讓自己獲得充分的思考時(shí)間；6.禮貌地拒絕不值得回答的問題；7.找借口拖延答復(fù)。4.降低提問者追問的興趣；43（五）說服技巧1.說服原則：⑴不要只說自己的理由；⑵研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)；⑶消除對方戒心、成見；⑷不要操之過急、急于奏效；（五）說服技巧44⑸不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；⑹說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；⑺態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑻承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑼坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。⑸不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；452.說服具體技巧：⑴討論先易后難；⑵多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見；⑶強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；⑷先談好后談壞；⑸強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；⑹待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；2.說服具體技巧：46⑺說服對方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；⑻結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑼多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑺說服對方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象47⑽多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；⑾先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；⑿強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。⑽多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；48三、談判技巧的應(yīng)用（一）過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”是指將采購人員應(yīng)善于利用上級主管的談判和議價(jià)能力。

三、談判技巧的應(yīng)用49（二）先聲奪人所謂“先聲奪人”是指談判前設(shè)法給對手以巨大壓力。（二）先聲奪人50（三）擒賊先擒王所謂“擒賊先擒王”是指在談判過程中直接和對方掌握實(shí)權(quán)的人談判。（三）擒賊先擒王51（四）化整為零所謂“化整為零”就是分別對組成最終產(chǎn)品的每種材料逐一報(bào)價(jià)，再對專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價(jià)，比較分析后得出最佳方案。

（四）化整為零52（五）直搗黃龍就是企業(yè)越過中間供應(yīng)商，與總廠或原廠家直接接觸，以達(dá)到降低成本的目的。

（五）直搗黃龍53（六）以退為進(jìn)就是指采購人員在采購過程中，先做一定的“讓步”，以顯示自己的高姿態(tài)，有時(shí)會得到意想不到的效果。（六）以退為進(jìn)54四、采購談判中的議價(jià)技巧（一）借刀殺人通常詢價(jià)后，可能3個(gè)以上廠商報(bào)價(jià)，經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)高、低次序排列（比價(jià)）。四、采購談判中的議價(jià)技巧55（二）過關(guān)斬將所謂：“過關(guān)斬將”即采購人員應(yīng)善于用上級主管的議價(jià)能力。（二）過關(guān)斬將56

（三）化整為零采購人員獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少，若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會相當(dāng)大。（三）化整為零57（四）壓迫降低價(jià)當(dāng)買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這種方法通常是買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，至發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。（四）壓迫降低價(jià)581.迂回戰(zhàn)術(shù)由于賣方占優(yōu)勢，議價(jià)通常效果不好，這時(shí)采取迂回戰(zhàn)術(shù)可能有效1.迂回戰(zhàn)術(shù)592.直搗黃龍某單一來源的供應(yīng)商或總代理對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一幅“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，此時(shí)，若能擺脫總代理，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。2.直搗黃龍603.預(yù)算不足在買方處于劣勢的時(shí)候，應(yīng)以哀兵姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。3.預(yù)算不足614.釜底抽薪為了避免賣方處于優(yōu)勢下攝取暴力，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī)。4.釜底抽薪62第九章采購談判第一節(jié)采購談判的原則與程序第二節(jié)采購談判的策略與技巧第九章采購談判第一節(jié)采購談判的原則與程序63第一節(jié)采購談判的原則與程序一、采購談判概述（一）談判在采購中的應(yīng)用采購談判是指企業(yè)在采購時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。第一節(jié)采購談判的原則與程序一、采購談判概述64第一節(jié)采購談判的原則與程序

采購談判的目的:一是希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；二是希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；三是希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；四是當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判的目的:65第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判在采購活動中的重要性如下：1.可以爭取降低采購成本2.可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量3.可以爭取采購物資及時(shí)送貨4.可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目5.可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)6.可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判在采購活動中的重要性如66第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的內(nèi)容在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：①商品的品質(zhì)條件；②商品的價(jià)格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的內(nèi)容67⑤交貨條件；⑥貨款的支付條件；⑦貨物保險(xiǎn)條件；⑧商品的檢驗(yàn)與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。⑤交貨條件；68第一節(jié)采購談判的原則與程序

商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。在磋商數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動幅度條款。

第一節(jié)采購談判的原則與程序商品的品69

商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。

貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。

商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方70

檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是國際貨物買賣談判中必然要商議的交易條件。檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和71第一節(jié)采購談判的原則與程序（三）采購談判的特點(diǎn)1.采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。2.采購談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價(jià)格問題。對采購者來說，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。第一節(jié)采購談判的原則與程序（三）采購談判的特點(diǎn)723.采購談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達(dá)成共識的過程。4.采購談判蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系。3.采購談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互73第一節(jié)采購談判的原則與程序5.在采購談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢。6.采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

第一節(jié)采購談判的原則與程序5.在采購談判中，最終達(dá)成的協(xié)74第一節(jié)采購談判的原則與程序（四）采購談判的指導(dǎo)思想采購談判最基本的思想就是謀求買賣雙方的“皆大歡喜”。其含義是采購談判應(yīng)兼顧買賣雙方的利益，將談判成功的希望放置于雙方需要的基礎(chǔ)上，并在此基礎(chǔ)上追求對各方都有利的結(jié)果。第一節(jié)采購談判的原則與程序（四）采購談判的指導(dǎo)思想75

此外，在采購談判中，買賣雙方還要以誠實(shí)守信、平等互惠、心胸寬廣等思想來指導(dǎo)自己的言行。此外，在采購談判中，買賣雙方還要以誠實(shí)76第一節(jié)采購談判的原則與程序二、采購談判的程序（一）采購談判的準(zhǔn)備階段1.采購談判資料的收集⑴采購需求分析⑵資源市場調(diào)查第一節(jié)采購談判的原則與程序二、采購談判的程序77⑶對方情報(bào)收集第一，資信情況。第二，對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)。⑷資料的整理與分析第一，鑒別資料的真實(shí)性和可靠性。第二,鑒別資料的相關(guān)性和有用性⑶對方情報(bào)收集78第一節(jié)采購談判的原則與程序2.采購談判方案的制定⑴采購談判目標(biāo)的選擇⑵采購談判議程的安排一是采購談判主題的確定。二是采購談判時(shí)間的安排⑶談判備選方案的制定第一節(jié)采購談判的原則與程序2.采購談判方案的制定79第一節(jié)采購談判的原則與程序3.采購談判隊(duì)伍的組選采購談判隊(duì)伍的組選就是指在對談判對手情況以及談判環(huán)境諸因素進(jìn)行充分分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊(duì)伍。第一節(jié)采購談判的原則與程序3.采購談判隊(duì)伍的組選80第一節(jié)采購談判的原則與程序4.采購談判的其他準(zhǔn)備工作⑴談判地點(diǎn)的選擇一般而言，談判地點(diǎn)的選擇無外乎有三種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方在參加產(chǎn)品展銷會時(shí)進(jìn)行的談判。三種地點(diǎn)選擇有利有弊：第一節(jié)采購談判的原則與程序4.采購談判的其他準(zhǔn)備工作81

在己方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：1,以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過程；2,隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形式的發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等；3,創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對方，關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示己方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功。缺點(diǎn)主要是：要承擔(dān)繁瑣的接待工作；談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作。在己方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：82

在對方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：1,不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投人談判中去；2,可以順便實(shí)地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料；3,在遇到敏感性的問題時(shí)，可以推說資料不全而委婉地拒絕答復(fù)。其缺點(diǎn)主要是：要有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對方環(huán)境的過程；談判中遇到困難時(shí)，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果。在對方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：83

在雙方之外的第三地進(jìn)行談判，對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。但由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，在談判準(zhǔn)備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。在雙方之外的第三地進(jìn)行談判，對于雙方來說84第一節(jié)采購談判的原則與程序⑵模擬談判在實(shí)踐中行之有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。第一節(jié)采購談判的原則與程序⑵模擬談判85第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的進(jìn)行1、開始談判時(shí)在這一階段，要注意營造良好的談判氣氛，并為正式談判做好預(yù)備工作。雙方應(yīng)對本次談判的議題、議程、進(jìn)度和期限等進(jìn)行交談，以謀求談判雙方對談判進(jìn)程的意見一致。第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的進(jìn)行86第一節(jié)采購談判的原則與程序2、進(jìn)人正式階段（或者成為實(shí)質(zhì)性談判階段）雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量提出有說服性的理由，進(jìn)行磋商，爭取達(dá)到一致。第一節(jié)采購談判的原則與程序2、進(jìn)人正式階段（或者成為實(shí)質(zhì)873、談判結(jié)束階段談判結(jié)束階段的主要任務(wù)是：盡快達(dá)成交易；簽訂書面協(xié)議或合同；談判資料的回收和整理等。

3、談判結(jié)束階段88第二節(jié)采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略（一）投石問路策略所謂投石問路策略，就是在采購談判中，當(dāng)買方對賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格等方面不太了解時(shí)，買方主動地?cái)[出各種問題，并引導(dǎo)對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。第二節(jié)采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略89（二）避免爭論策略1.冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉(zhuǎn)地提出不同意見3.分歧產(chǎn)生適時(shí)休會（二）避免爭論策略90（三）情感溝通策略所謂迂回策略，就是要先通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡(luò)感情。（三）情感溝通策略91（四）貨比三家策略在采購某種商品時(shí)，企業(yè)往往選擇幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行比較分析，最后擇優(yōu)簽訂供銷合約。這種情況在實(shí)際工作中非常常見，我們把采購商的這種做法稱為“貨比三家策略”。

（四）貨比三家策略92（五）聲東擊西策略該策略是指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。（五）聲東擊西策略93（六）最后通牒策略當(dāng)談判雙方各持己見，爭執(zhí)不下時(shí)，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。（六）最后通牒策略94（七）其他談判策略還有許多策略可以采用：多聽少講策略、先苦后甜策略、討價(jià)還價(jià)策略、欲擒故縱策略、以退為進(jìn)策略等（七）其他談判策略95二、采購談判的技巧（一）入題技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)4.從具體議題入手二、采購談判的技巧96（二）闡述技巧1.開場闡述要點(diǎn)一是開宗明義，二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，三是表明我方的基本立場。四是開場闡述應(yīng)是原則的，五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，（二）闡述技巧972.對對方開場闡述的反應(yīng)

第九章采購談判課件98

3.讓對方先談4.坦誠相見3.讓對方先談99（三）提問技巧1.提問的方式：⑴封閉式提問；⑵開放式提問；⑶婉轉(zhuǎn)式提問；（三）提問技巧100⑷澄清式提問；⑸探索式提問；⑹借助式提問；⑺強(qiáng)迫選擇式提問；⑻引導(dǎo)式提問；⑼協(xié)商式提問。⑷澄清式提問；1012.提問的時(shí)機(jī)：⑴在對方發(fā)言完畢時(shí)提問；⑵在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；⑶在自己發(fā)言前后提問；⑷在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。2.提問的時(shí)機(jī)：1023.提問的其他注意事項(xiàng)：⑴注意提問速度；⑵注意對方心境；⑶提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間；⑷提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。3.提問的其他注意事項(xiàng)：103（四）答復(fù)技巧1.不要徹底答復(fù)對方的提問；2.針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；3.不要確切答復(fù)對方的提問；（四）答復(fù)技巧1044.降低提問者追問的興趣；5.讓自己獲得充分的思考時(shí)間；6.禮貌地拒絕不值得回答的問題；7.找借口拖延答復(fù)。4.降低提問者追問的興趣；105（五）說服技巧1.說服原則：⑴不要只說自己的理由；⑵研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)；⑶消除對方戒心、成見；⑷不要操之過急、急于奏效；（五）說服技巧106⑸不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；⑹說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；⑺態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑻承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑼坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。⑸不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；1072.說服具體技巧：⑴討論先易后難；⑵多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見；⑶強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；⑷先談好后談壞；⑸強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；⑹待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；2.說服具體技巧：108⑺說服對方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；⑻結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑼多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑺說服對方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾