非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商課件

非常規(guī)性策略成就三棵樹(shù)

模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部主講：陳建華非常規(guī)性策略成就三棵樹(shù)模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部1與華人最權(quán)威最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸與華人最權(quán)威最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸2與中國(guó)涂料協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)岳望坤同志在展會(huì)合影與中國(guó)涂料協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)岳望坤同志在展會(huì)合影3涂料行業(yè)招商手段慨述涂料行業(yè)招商手段慨述41、媒介招商：目前國(guó)內(nèi)的招商廣告基本上集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》等媒體上。這些報(bào)刊的讀者集中在經(jīng)銷商和中小投資者層面，平面媒體比較電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢(shì)。2、電視招商：在電視媒體上投放招商廣告，廣告也大多選擇在央視2套、4套、6套的白天套播或固定欄目的貼片形式，能夠以相對(duì)低廉的價(jià)位獲得較高播出頻率。但5秒廣告要明確提示和喚起消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)排他性，這種排他性必須建立在該產(chǎn)品具有全國(guó)知名度基礎(chǔ)上。1、媒介招商：目前國(guó)內(nèi)的招商廣告基本上集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)2、電5涂料行業(yè)一般招商手段3、網(wǎng)站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLE、阿里巴巴4、展會(huì)招商：針對(duì)性信息量大、成本高5、人力招商：重賞之下必有勇夫、時(shí)效長(zhǎng)6、推介會(huì)招商：樣板說(shuō)服力強(qiáng)7、人脈關(guān)系招商：利用行業(yè)信息或自身客戶資源涂料行業(yè)一般招商手段3、網(wǎng)站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎6

熟悉企業(yè)、品牌、文化、產(chǎn)品.招商工具熟悉企業(yè)、品牌、文化、產(chǎn)品.招商工具7

（1）、強(qiáng)大的企業(yè)力：港資背景、國(guó)內(nèi)最大的涂料生態(tài)工業(yè)園之一、快速發(fā)展、年銷量及產(chǎn)量.企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景.物流配送.分公司設(shè)置（2）、強(qiáng)大的品牌力：獨(dú)特的品牌個(gè)性、每年2000萬(wàn)廣告投放\品牌資源稀缺.樣板市場(chǎng).（3）、豐富的產(chǎn)品線：價(jià)格.性能.定位.賣點(diǎn)（4）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠(chéng)信、精英團(tuán)隊(duì)、傳奇式的老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄.經(jīng)銷商非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商課件82、熟悉營(yíng)銷政策

（1）、營(yíng)銷模式：?jiǎn)我黄放葡氯遵R車各成體系，裝修漆類、建筑涂料、家具漆（2）、營(yíng)銷渠道：北京分公司分管(京.津.晉.翼.蒙.東北三省).上海辦.福州分公司.莆田直營(yíng)部.裝修漆部

2、熟悉營(yíng)銷政策（1）、營(yíng)銷模式：?jiǎn)我黄放葡氯遵R車各成體93、招商工具準(zhǔn)備：企業(yè)畫(huà)冊(cè)、裝修漆產(chǎn)品手冊(cè)、建筑涂料產(chǎn)品手冊(cè).家具漆產(chǎn)品手冊(cè).招商手冊(cè)、三棵樹(shù)報(bào)道匯篇、市場(chǎng)推廣指導(dǎo)書(shū)、專賣店作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、碟片、DM宣傳單、三江人報(bào).企業(yè)文化.手提袋等。3、招商工具準(zhǔn)備：企業(yè)畫(huà)冊(cè)、裝修漆產(chǎn)品手冊(cè)、建筑涂料產(chǎn)品手冊(cè)10裝修漆類產(chǎn)品招商裝修漆類產(chǎn)品招商11一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經(jīng)銷、單一品牌、扁平話渠道2推廣策略：沿海弓型戰(zhàn)略圈一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經(jīng)銷、單一品牌、扁平話渠道12非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商課件13農(nóng)村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級(jí)發(fā)展為主,西北區(qū)域省級(jí)代理農(nóng)村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級(jí)發(fā)14重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市“寧缺勿濫”。中國(guó)地級(jí)市325個(gè)，縣級(jí)3000多個(gè)。速度抗擊競(jìng)爭(zhēng)省會(huì)城市（高競(jìng)爭(zhēng)格局）地級(jí)城市（中低競(jìng)爭(zhēng)格局）縣級(jí)城市（自由競(jìng)爭(zhēng)格局）農(nóng)村市場(chǎng)（無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)格局）重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市“寧缺勿濫”。中國(guó)地級(jí)市325個(gè)15經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同（含廣告政策，激勵(lì)政策等）安排在裝修漆市場(chǎng)分析講解經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同（含廣告政策，激勵(lì)政策等）安排在裝修漆市場(chǎng)分162、經(jīng)銷商的要求、支持、標(biāo)準(zhǔn)

1、經(jīng)銷商的要求：

五大要求：1、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望2、具備公司化運(yùn)作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務(wù)隊(duì)伍3、以專賣店的銷售模式，經(jīng)營(yíng)單一品牌4、親自參與經(jīng)營(yíng)，全力推廣三棵樹(shù)產(chǎn)品,并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)5、先款后貨并有充足的項(xiàng)目支持資金

2、經(jīng)銷商的要求、支持、標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商的要求：17八大支持：1、雄厚的企業(yè)實(shí)力2、完善的產(chǎn)品體系

(優(yōu)勢(shì))3、廣告支持4、專賣店裝修費(fèi)用與配套物支持5、經(jīng)營(yíng)上的支持:行業(yè)首家商學(xué)院6、品牌支持7、嚴(yán)格的價(jià)格控制8、強(qiáng)大物流配送。八大支持：1、雄厚的企業(yè)實(shí)力2、完善的產(chǎn)品體系18經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)19如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的實(shí)力？相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的實(shí)力？相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力20相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力注冊(cè)資金、資質(zhì)情況營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收帳款門面數(shù)量、位置及面積交通工具倉(cāng)庫(kù)面積與存貨數(shù)量承接過(guò)項(xiàng)目的數(shù)量與金額是否貸款股東構(gòu)成與資金來(lái)源相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力注冊(cè)資金、資質(zhì)情況21老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系直接溝通、觀察；與其員工溝通；了解其當(dāng)?shù)乜诒簧鈦?lái)源的渠道；個(gè)人背景、愛(ài)好；了解其朋友及其網(wǎng)絡(luò)客戶層面；從側(cè)面了解（如：同行）。老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系直接溝通、觀察；22老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系部門設(shè)置；職能分配；人員數(shù)量；人員的職業(yè)和專業(yè)化程度；架構(gòu)是否合理；辦公場(chǎng)所規(guī)范程度；企業(yè)制度及運(yùn)作流程完善程度。老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系部門設(shè)置；23老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系有沒(méi)有清晰的目標(biāo)和定位，兩者是否一致；品牌意識(shí)；投入及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；誠(chéng)信（可通過(guò)更換品牌的頻率和承接工程的延續(xù)性等方面來(lái)了解）；老板做事的原則；老板本身的進(jìn)取心學(xué)習(xí)能力；管理思路及能力。老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系有沒(méi)有清晰的目標(biāo)和定位，兩者是否一24二：開(kāi)發(fā)中

1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通）1).主流品牌4P策略2).主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析3).主流品牌市場(chǎng)占有率、銷售額、工程接觸率4).主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法5).主流品牌經(jīng)銷商政策6).主流品牌樣板工程二：開(kāi)發(fā)中1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)25二：開(kāi)發(fā)中

1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通）

7).目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料8).目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開(kāi)展情況9).該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣(公關(guān)難度、建筑類型、施工要求)10).涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量11).政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策二：開(kāi)發(fā)中1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)26尋找潛在客戶、1。涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商）

①、品牌賣點(diǎn)差異化：如美涂士獲得了國(guó)家免檢產(chǎn)品，投放了廣告，但其旗下的歐王、三A的經(jīng)銷商肯定有意見(jiàn)，華隆漆其旗下愛(ài)高無(wú)廣告支持又無(wú)免檢稱號(hào)，經(jīng)銷商一旦有換品牌之心，我們就可以利用這些經(jīng)銷商的俳徊心理，對(duì)其進(jìn)行三棵樹(shù)品牌的大力宣貫，誘導(dǎo)其向三棵樹(shù)靠攏。相反如果我們一味地與經(jīng)銷美涂士、華潤(rùn)諸如免檢產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商直接洽談，三棵樹(shù)品牌優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。尋找潛在客戶、27二：開(kāi)發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商）

②、品牌發(fā)展差異化：如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路的行業(yè)品牌，三棵樹(shù)的發(fā)展?jié)摿εc服務(wù)支持完全可以打動(dòng)經(jīng)銷商。③、品牌定位差異化，面對(duì)飛揚(yáng)、貝格、幸福人家等三線品牌，時(shí)逢漲價(jià)時(shí)期，其漲價(jià)后價(jià)格與三棵樹(shù)相差不大，三棵樹(shù)的品牌優(yōu)勢(shì)就完全凸現(xiàn)出來(lái)。二：開(kāi)發(fā)中2、尋找潛在客戶28二：開(kāi)發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商）

④、品牌營(yíng)銷差異化：如面對(duì)愛(ài)的、駱駝等品牌的分銷商三棵樹(shù)品牌扁平化營(yíng)銷模式，嚴(yán)格的區(qū)域控制，對(duì)他們而言是很大的吸引。⑤、品牌建設(shè)差異化：涂料行業(yè)品牌多是“一母多子”，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)峙時(shí)有發(fā)生。三棵樹(shù)單品牌的策略讓經(jīng)銷商無(wú)“同室操戈”顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事實(shí)上市場(chǎng)上有差異機(jī)會(huì)的品牌還很多。

二：開(kāi)發(fā)中2、尋找潛在客戶29二：開(kāi)發(fā)中

2、尋找潛在客戶（2）非涂料行業(yè)客戶 建材關(guān)聯(lián)行業(yè)：板材五金（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)）、瓷磚（工程）二：開(kāi)發(fā)中2、尋找潛在客戶30招商的流程與獎(jiǎng)勵(lì)

（１）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商辦審核，發(fā)出邀招商的流程與獎(jiǎng)勵(lì)（１）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商辦審核，31工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨(dú)立的建筑公司或涂裝公司以此為平臺(tái)全力推廣三棵樹(shù)牌建筑涂料類產(chǎn)品。２、成為工程代理商須向公司預(yù)付貨款１０萬(wàn)元，預(yù)留１萬(wàn)元作為不進(jìn)入零售市場(chǎng)的保證金．３、先款后貨沒(méi)有鋪底，如碰到大訂單，公司在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，可以考慮適當(dāng)?shù)馁Y金周轉(zhuǎn)．４、在當(dāng)?shù)仨氂辛己玫恼⑸鐣?huì)關(guān)系．還要有良好的資金保障．工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨(dú)立的建筑公司或涂裝公司以此32工程產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全2.良好的服務(wù)3.優(yōu)秀的樣板工程4.培訓(xùn)支持5.品牌的支持工程產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)33二：開(kāi)發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:A、安全B、信任，精心經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商、非理性信任、人文關(guān)懷C、利潤(rùn)，灌輸代理三棵樹(shù)一定能賺到更多更方便的錢；投入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)總效力，營(yíng)運(yùn)的時(shí)效決定總效率。D、提升，專業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、教育、模擬市場(chǎng)訓(xùn)練。E、份額，零庫(kù)存、明星產(chǎn)品占有率。

二：開(kāi)發(fā)中5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:34二：開(kāi)發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:F、資源，如人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源(廠家支持)G、資源，人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源。H、依賴，講情感、辦報(bào)紙。I、成長(zhǎng)，J、尊重，K、方便，溝通方便，物流方便。二：開(kāi)發(fā)中5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:35二：開(kāi)發(fā)中

5、拜訪客戶（2）、第一印象：個(gè)人代表企業(yè)形象、先推銷個(gè)人再推銷產(chǎn)品。（3）、查看倉(cāng)庫(kù)：面積、產(chǎn)品日期、產(chǎn)品排列、數(shù)量。一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2至4倍。二：開(kāi)發(fā)中5、拜訪客戶（2）、第一印象：個(gè)人代表企業(yè)形象361、招商理念升級(jí)：從起初的電視、報(bào)媒、網(wǎng)站招商拉動(dòng)，繼而推介會(huì)、樣板市場(chǎng)招商，前階段的展會(huì)招商，從早期的單一賣產(chǎn)品開(kāi)始，到現(xiàn)在的賣產(chǎn)品、賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。６、灌輸理念1、招商理念升級(jí)：從起初的電視、報(bào)媒、網(wǎng)站招商拉６、灌輸理念372、招商的最高境界：不談?wù)猩?，談模式、談文化、談前景?/p>

（1）、談模式：幫意向客戶分析目前的經(jīng)營(yíng)狀況，提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)，以營(yíng)銷顧問(wèn)的形象打動(dòng)客戶的心，讓其接納你。（2）、談文化：點(diǎn)評(píng)意向客戶的管理水平，結(jié)合企業(yè)的文化，進(jìn)行引導(dǎo)宣貫。（3）、談前景：談涂料消費(fèi)的趨勢(shì)與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌代理的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從而描繪出未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。2、招商的最高境界：不談?wù)猩?，談模式、談文化、談前景?8二：開(kāi)發(fā)中

３、理念招商、模式宣貫：言語(yǔ)間不斷向客戶灌輸，經(jīng)銷商贏利是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進(jìn)一步幫其分析市場(chǎng)、灌輸三棵樹(shù)贏利模式，然后以附近樣板市場(chǎng)介紹建立信心；再進(jìn)一步灌輸代理三棵樹(shù)一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心上來(lái)時(shí)，可故意透露某某店也在找我們，使他盡快下定決心。記住，我們是在賣模式、而非賣產(chǎn)品。

二：開(kāi)發(fā)中３、理念招商、模式宣貫：言語(yǔ)間不斷向客戶灌輸，39二：開(kāi)發(fā)中

７、填寫資料（１）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商辦審核，發(fā)出邀請(qǐng)到司考察。二：開(kāi)發(fā)中７、填寫資料（１）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商40二：開(kāi)發(fā)中

③、對(duì)三棵樹(shù)的看法：準(zhǔn)備如何經(jīng)營(yíng)三棵樹(shù)④、初步達(dá)成的內(nèi)容：a要求b、支持①、市場(chǎng)概述：a、行政轄區(qū)b、專業(yè)市場(chǎng)分布c、主流品牌d、消費(fèi)習(xí)慣e、市場(chǎng)容量②、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況：a、法人情況或公司背景b、營(yíng)業(yè)狀況（尤其主業(yè)）c、行業(yè)信譽(yù)d、地位e、管理水平（２）、評(píng)估報(bào)告填寫內(nèi)容：二：開(kāi)發(fā)中③、對(duì)三棵樹(shù)的看法：準(zhǔn)備如何經(jīng)營(yíng)三棵樹(shù)①、市場(chǎng)概41二：開(kāi)發(fā)中

８、常見(jiàn)問(wèn)題

①、你們企業(yè)不但不鋪貨，反而還要交市場(chǎng)保證金，這樣的條件我確實(shí)接受不了。②、三棵樹(shù)如何做到區(qū)域保護(hù)？③、三棵樹(shù)經(jīng)銷商有哪些要求和支持？④、三棵樹(shù)有哪些品種，質(zhì)量有無(wú)保證？⑤、聽(tīng)說(shuō)涂料利潤(rùn)高，考慮到不懂行，一直不敢上以，現(xiàn)在生意不好做，像板材、五金好多時(shí)候，都是虧本賣，還要給人家欠錢，不知道涂料這行怎么樣？⑥、一天有好幾批的業(yè)務(wù)員來(lái)推銷，油漆賣到這份上，確實(shí)沒(méi)有什么意思，我現(xiàn)在的品牌做得好好的，為什么一定要經(jīng)銷你們?nèi)脴?shù)產(chǎn)品呢？二：開(kāi)發(fā)中８、常見(jiàn)問(wèn)題①、你們企業(yè)不但不鋪貨，反429、談判原則1.以我為主影響客戶2.反客為主牛氣沖天3.制造借口保持聯(lián)系4.描繪前景吸引客戶9、談判原則1.以我為主影響客戶43三、開(kāi)發(fā)后

（1）當(dāng)客戶興沖沖簽定合同后，一般三個(gè)月內(nèi)激情不減，在這期間堅(jiān)決要求其履行合同條款，敦促按照合同要求進(jìn)行公司化運(yùn)營(yíng)，一鼓作氣客戶也樂(lè)得投入，如果執(zhí)行到位后，客戶的銷量也基本逐月增長(zhǎng)，進(jìn)入良性發(fā)展；反之三個(gè)月后，銷量無(wú)明顯增長(zhǎng)，客戶信心受阻，對(duì)投入持觀望態(tài)度，如果此時(shí)要求其按合同配置資源，試想阻力有多大，客戶不愿投入公司有意見(jiàn)支持有限導(dǎo)致惡性循環(huán)，所以2005年度招商工作的重心之一是：三月內(nèi)敦促客戶不折不扣執(zhí)行合同條款，一開(kāi)始即著手要求公司化運(yùn)作。（2）要緊密跟進(jìn)敦促其裝修店面，下單進(jìn)首批進(jìn)貨并匯款，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。密切關(guān)注兩類人：老婆與副總。三、開(kāi)發(fā)后（1）當(dāng)客戶興沖沖簽定合同后，一般三個(gè)月內(nèi)激情不44謝謝！1、招商的最高境界是：不談?wù)猩?，談模式，談文化，談人生招商總結(jié)2、市場(chǎng)就是情場(chǎng)：情到深處自有道（人文關(guān)懷是永遠(yuǎn)的趨勢(shì)）謝謝！1、招商的最高境界是：不談?wù)猩?，談模式，談文化，?5非常規(guī)性策略成就三棵樹(shù)

模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部主講：陳建華非常規(guī)性策略成就三棵樹(shù)模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部46與華人最權(quán)威最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸與華人最權(quán)威最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸47與中國(guó)涂料協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)岳望坤同志在展會(huì)合影與中國(guó)涂料協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)岳望坤同志在展會(huì)合影48涂料行業(yè)招商手段慨述涂料行業(yè)招商手段慨述491、媒介招商：目前國(guó)內(nèi)的招商廣告基本上集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》等媒體上。這些報(bào)刊的讀者集中在經(jīng)銷商和中小投資者層面，平面媒體比較電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢(shì)。2、電視招商：在電視媒體上投放招商廣告，廣告也大多選擇在央視2套、4套、6套的白天套播或固定欄目的貼片形式，能夠以相對(duì)低廉的價(jià)位獲得較高播出頻率。但5秒廣告要明確提示和喚起消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)排他性，這種排他性必須建立在該產(chǎn)品具有全國(guó)知名度基礎(chǔ)上。1、媒介招商：目前國(guó)內(nèi)的招商廣告基本上集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)2、電50涂料行業(yè)一般招商手段3、網(wǎng)站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLE、阿里巴巴4、展會(huì)招商：針對(duì)性信息量大、成本高5、人力招商：重賞之下必有勇夫、時(shí)效長(zhǎng)6、推介會(huì)招商：樣板說(shuō)服力強(qiáng)7、人脈關(guān)系招商：利用行業(yè)信息或自身客戶資源涂料行業(yè)一般招商手段3、網(wǎng)站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎51

熟悉企業(yè)、品牌、文化、產(chǎn)品.招商工具熟悉企業(yè)、品牌、文化、產(chǎn)品.招商工具52

（1）、強(qiáng)大的企業(yè)力：港資背景、國(guó)內(nèi)最大的涂料生態(tài)工業(yè)園之一、快速發(fā)展、年銷量及產(chǎn)量.企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景.物流配送.分公司設(shè)置（2）、強(qiáng)大的品牌力：獨(dú)特的品牌個(gè)性、每年2000萬(wàn)廣告投放\品牌資源稀缺.樣板市場(chǎng).（3）、豐富的產(chǎn)品線：價(jià)格.性能.定位.賣點(diǎn)（4）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠(chéng)信、精英團(tuán)隊(duì)、傳奇式的老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄.經(jīng)銷商非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商課件532、熟悉營(yíng)銷政策

（1）、營(yíng)銷模式：?jiǎn)我黄放葡氯遵R車各成體系，裝修漆類、建筑涂料、家具漆（2）、營(yíng)銷渠道：北京分公司分管(京.津.晉.翼.蒙.東北三省).上海辦.福州分公司.莆田直營(yíng)部.裝修漆部

2、熟悉營(yíng)銷政策（1）、營(yíng)銷模式：?jiǎn)我黄放葡氯遵R車各成體543、招商工具準(zhǔn)備：企業(yè)畫(huà)冊(cè)、裝修漆產(chǎn)品手冊(cè)、建筑涂料產(chǎn)品手冊(cè).家具漆產(chǎn)品手冊(cè).招商手冊(cè)、三棵樹(shù)報(bào)道匯篇、市場(chǎng)推廣指導(dǎo)書(shū)、專賣店作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、碟片、DM宣傳單、三江人報(bào).企業(yè)文化.手提袋等。3、招商工具準(zhǔn)備：企業(yè)畫(huà)冊(cè)、裝修漆產(chǎn)品手冊(cè)、建筑涂料產(chǎn)品手冊(cè)55裝修漆類產(chǎn)品招商裝修漆類產(chǎn)品招商56一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經(jīng)銷、單一品牌、扁平話渠道2推廣策略：沿海弓型戰(zhàn)略圈一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經(jīng)銷、單一品牌、扁平話渠道57非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商課件58農(nóng)村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級(jí)發(fā)展為主,西北區(qū)域省級(jí)代理農(nóng)村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級(jí)發(fā)59重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市“寧缺勿濫”。中國(guó)地級(jí)市325個(gè)，縣級(jí)3000多個(gè)。速度抗擊競(jìng)爭(zhēng)省會(huì)城市（高競(jìng)爭(zhēng)格局）地級(jí)城市（中低競(jìng)爭(zhēng)格局）縣級(jí)城市（自由競(jìng)爭(zhēng)格局）農(nóng)村市場(chǎng)（無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)格局）重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市“寧缺勿濫”。中國(guó)地級(jí)市325個(gè)60經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同（含廣告政策，激勵(lì)政策等）安排在裝修漆市場(chǎng)分析講解經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同（含廣告政策，激勵(lì)政策等）安排在裝修漆市場(chǎng)分612、經(jīng)銷商的要求、支持、標(biāo)準(zhǔn)

1、經(jīng)銷商的要求：

五大要求：1、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望2、具備公司化運(yùn)作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務(wù)隊(duì)伍3、以專賣店的銷售模式，經(jīng)營(yíng)單一品牌4、親自參與經(jīng)營(yíng)，全力推廣三棵樹(shù)產(chǎn)品,并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)5、先款后貨并有充足的項(xiàng)目支持資金

2、經(jīng)銷商的要求、支持、標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商的要求：62八大支持：1、雄厚的企業(yè)實(shí)力2、完善的產(chǎn)品體系

(優(yōu)勢(shì))3、廣告支持4、專賣店裝修費(fèi)用與配套物支持5、經(jīng)營(yíng)上的支持:行業(yè)首家商學(xué)院6、品牌支持7、嚴(yán)格的價(jià)格控制8、強(qiáng)大物流配送。八大支持：1、雄厚的企業(yè)實(shí)力2、完善的產(chǎn)品體系63經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)64如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的實(shí)力？相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的實(shí)力？相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力65相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力注冊(cè)資金、資質(zhì)情況營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收帳款門面數(shù)量、位置及面積交通工具倉(cāng)庫(kù)面積與存貨數(shù)量承接過(guò)項(xiàng)目的數(shù)量與金額是否貸款股東構(gòu)成與資金來(lái)源相關(guān)行業(yè)實(shí)力能力主力注冊(cè)資金、資質(zhì)情況66老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系直接溝通、觀察；與其員工溝通；了解其當(dāng)?shù)乜诒簧鈦?lái)源的渠道；個(gè)人背景、愛(ài)好；了解其朋友及其網(wǎng)絡(luò)客戶層面；從側(cè)面了解（如：同行）。老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系直接溝通、觀察；67老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系部門設(shè)置；職能分配；人員數(shù)量；人員的職業(yè)和專業(yè)化程度；架構(gòu)是否合理；辦公場(chǎng)所規(guī)范程度；企業(yè)制度及運(yùn)作流程完善程度。老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系部門設(shè)置；68老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系有沒(méi)有清晰的目標(biāo)和定位，兩者是否一致；品牌意識(shí)；投入及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；誠(chéng)信（可通過(guò)更換品牌的頻率和承接工程的延續(xù)性等方面來(lái)了解）；老板做事的原則；老板本身的進(jìn)取心學(xué)習(xí)能力；管理思路及能力。老板的理念資金人員架構(gòu)關(guān)系有沒(méi)有清晰的目標(biāo)和定位，兩者是否一69二：開(kāi)發(fā)中

1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通）1).主流品牌4P策略2).主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析3).主流品牌市場(chǎng)占有率、銷售額、工程接觸率4).主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法5).主流品牌經(jīng)銷商政策6).主流品牌樣板工程二：開(kāi)發(fā)中1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)70二：開(kāi)發(fā)中

1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通）

7).目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料8).目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開(kāi)展情況9).該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣(公關(guān)難度、建筑類型、施工要求)10).涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量11).政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策二：開(kāi)發(fā)中1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)71尋找潛在客戶、1。涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商）

①、品牌賣點(diǎn)差異化：如美涂士獲得了國(guó)家免檢產(chǎn)品，投放了廣告，但其旗下的歐王、三A的經(jīng)銷商肯定有意見(jiàn)，華隆漆其旗下愛(ài)高無(wú)廣告支持又無(wú)免檢稱號(hào)，經(jīng)銷商一旦有換品牌之心，我們就可以利用這些經(jīng)銷商的俳徊心理，對(duì)其進(jìn)行三棵樹(shù)品牌的大力宣貫，誘導(dǎo)其向三棵樹(shù)靠攏。相反如果我們一味地與經(jīng)銷美涂士、華潤(rùn)諸如免檢產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商直接洽談，三棵樹(shù)品牌優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。尋找潛在客戶、72二：開(kāi)發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商）

②、品牌發(fā)展差異化：如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路的行業(yè)品牌，三棵樹(shù)的發(fā)展?jié)摿εc服務(wù)支持完全可以打動(dòng)經(jīng)銷商。③、品牌定位差異化，面對(duì)飛揚(yáng)、貝格、幸福人家等三線品牌，時(shí)逢漲價(jià)時(shí)期，其漲價(jià)后價(jià)格與三棵樹(shù)相差不大，三棵樹(shù)的品牌優(yōu)勢(shì)就完全凸現(xiàn)出來(lái)。二：開(kāi)發(fā)中2、尋找潛在客戶73二：開(kāi)發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商）

④、品牌營(yíng)銷差異化：如面對(duì)愛(ài)的、駱駝等品牌的分銷商三棵樹(shù)品牌扁平化營(yíng)銷模式，嚴(yán)格的區(qū)域控制，對(duì)他們而言是很大的吸引。⑤、品牌建設(shè)差異化：涂料行業(yè)品牌多是“一母多子”，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)峙時(shí)有發(fā)生。三棵樹(shù)單品牌的策略讓經(jīng)銷商無(wú)“同室操戈”顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事實(shí)上市場(chǎng)上有差異機(jī)會(huì)的品牌還很多。

二：開(kāi)發(fā)中2、尋找潛在客戶74二：開(kāi)發(fā)中

2、尋找潛在客戶（2）非涂料行業(yè)客戶 建材關(guān)聯(lián)行業(yè)：板材五金（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)）、瓷磚（工程）二：開(kāi)發(fā)中2、尋找潛在客戶75招商的流程與獎(jiǎng)勵(lì)

（１）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商辦審核，發(fā)出邀招商的流程與獎(jiǎng)勵(lì)（１）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商辦審核，76工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨(dú)立的建筑公司或涂裝公司以此為平臺(tái)全力推廣三棵樹(shù)牌建筑涂料類產(chǎn)品。２、成為工程代理商須向公司預(yù)付貨款１０萬(wàn)元，預(yù)留１萬(wàn)元作為不進(jìn)入零售市場(chǎng)的保證金．３、先款后貨沒(méi)有鋪底，如碰到大訂單，公司在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，可以考慮適當(dāng)?shù)馁Y金周轉(zhuǎn)．４、在當(dāng)?shù)仨氂辛己玫恼?、社?huì)關(guān)系．還要有良好的資金保障．工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨(dú)立的建筑公司或涂裝公司以此77工程產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全2.良好的服務(wù)3.優(yōu)秀的樣板工程4.培訓(xùn)支持5.品牌的支持工程產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)78二：開(kāi)發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:A、安全B、信任，精心經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商、非理性信任、人文關(guān)懷C、利潤(rùn)，灌輸代理三棵樹(shù)一定能賺到更多更方便的錢；投入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)總效力，營(yíng)運(yùn)的時(shí)效決定總效率。D、提升，專業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、教育、模擬市場(chǎng)訓(xùn)練。E、份額，零庫(kù)存、明星產(chǎn)品占有率。

二：開(kāi)發(fā)中5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:79二：開(kāi)發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:F、資源，如人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源(廠家支持)G、資源，人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源。H、依賴，講情感、辦報(bào)紙。I、成長(zhǎng)，J、尊重，K、方便，溝通方便，物流方便。二：開(kāi)發(fā)中5、拜訪客戶1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：10個(gè)最關(guān)心:80二：開(kāi)發(fā)中

5、拜訪客戶（2）、第一印象：個(gè)人代表企業(yè)形象、先推銷個(gè)人再推銷產(chǎn)品。（3）、查看倉(cāng)庫(kù)：面積、產(chǎn)品日期、產(chǎn)品排列、數(shù)量。一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2至4倍。二：開(kāi)發(fā)中5、拜訪客戶（2）、第一印象：個(gè)人代表企業(yè)形象811、招商理念升級(jí)：從起初的電視、報(bào)媒、網(wǎng)站招商拉動(dòng)，繼而推介會(huì)、樣板市場(chǎng)招商，前階段的展會(huì)招商，從早期的單一賣產(chǎn)品開(kāi)始，到現(xiàn)在的賣產(chǎn)品、賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。６、灌輸理念1、招商理念升級(jí)：從起初的電視、報(bào)媒、網(wǎng)站招商拉６、灌輸理念822、招商的最高境界：不談?wù)猩蹋勀Ｊ?、談文化、談前景?/p>

（1）、談模式：幫意向客戶分析目前的經(jīng)營(yíng)狀況，提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)，以營(yíng)銷顧問(wèn)的形象打動(dòng)客戶的心，讓其接納你。（2）、談文化：點(diǎn)評(píng)意向客戶的管理水平，結(jié)合企業(yè)的文化，進(jìn)行引導(dǎo)宣貫。（3）、談前景：談涂料消費(fèi)的趨勢(shì)與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌代理的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從而描繪出未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。2、招商的最高境界：不談?wù)猩?，談模式、談文化、談前景?3二：開(kāi)發(fā)中

３、理念招商、模式宣貫：言語(yǔ)間不斷向客戶灌輸，經(jīng)銷商贏利是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進(jìn)一步幫其分析市場(chǎng)、灌輸三棵樹(shù)贏利模式，然后以附近樣板市場(chǎng)介紹建立信心；再進(jìn)一步灌輸代理三棵樹(shù)一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心