社區(qū)營銷方案

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牛奶社區(qū)營銷實戰(zhàn)全攻略轉(zhuǎn)自

營銷資源的消耗在所難免，加上大型超市和大賣場的高額運(yùn)營費(fèi)用，使企業(yè)和經(jīng)銷商幾乎無利可圖，陷入一種“搬運(yùn)工”狀態(tài)。這時候，尋找新的戰(zhàn)場，提高產(chǎn)品的獲利能力成為企業(yè)的重要課題。新課題，對牛奶產(chǎn)品更算不上。嚴(yán)格意義上說，牛奶產(chǎn)品是因產(chǎn)品技術(shù)的變化，由短保變成長保后，才從社區(qū)走出來，進(jìn)入商超，目前巴氏殺菌奶仍然是以社區(qū)入戶配送和零售為主要銷售方式，而對于

牛奶，身處商超多年，在社區(qū)零售終端中常見的僅是大品牌的

牛奶，如今社區(qū)零售終端已經(jīng)不在是大牌的“專利”

成為各品牌競爭的另一個主戰(zhàn)場。一、社區(qū)渠道拓展和零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售終端的種類，

牛奶的經(jīng)營原則就是“廣泛分銷、隨處可見”

社區(qū)內(nèi)可以，銷售

五類終端：·食雜店食雜店又稱士多店或

店，是社區(qū)終端的主要組成部分，這類終端所承擔(dān)的任務(wù)是

牛奶的零售?！つ陶灸陶臼墙鼛啄昱Ｄ滔M(fèi)意識更新的產(chǎn)物，在國內(nèi)很多城市盛行，， 。大宗銷售為主（多連包或整箱）

價格低廉，以量取勝”， 。入社區(qū)，首要任務(wù)便是占領(lǐng)奶站。·早市銷活動開展的要求。值得注意的是，在早市設(shè)點時，必須注重攤位的包裝，通過銷售人員統(tǒng)一著裝和氛圍營造，提高品牌形象?！Ｙu店終端的方式被伊利、蒙牛等大品牌廣泛采用，收到不錯的效果。營成本都比較高，企業(yè)需要投入大量的人物，財力和物力，對于中小牛奶品牌的多方資源，如：產(chǎn)品組合、品牌影響力和固定消費(fèi)群等，所以專賣店在現(xiàn)實階段的意義是宣傳大于獲利?！ぴ绮忘c為零售終端，兩者間的功能非常匹配?！に景焉鐓^(qū)的純凈水站列為牛奶的終端，是因為它具備了三個優(yōu)勢：、配送優(yōu)勢，純凈水都是采取送貨上門的銷售方式。、兼容優(yōu)勢，水站的經(jīng)營支持產(chǎn)品線擴(kuò)充。、零售優(yōu)勢，水站的門店多位于社區(qū)菜場附近、社區(qū)幼兒園、小學(xué)等處。門工作，也能夠解決社區(qū)內(nèi)其它店的配送，有此前提，水站便可作為社區(qū)分銷商的首選之一。B.社區(qū)渠道拓展模式·社區(qū)渠道模式——直營模式理和服務(wù)等工作。這種模型的優(yōu)點是：對終端的控制力較強(qiáng)，能有效掌握社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，所對應(yīng)的缺點是：物流配送難度高，管理成本高?！ど鐓^(qū)渠道模型——分銷模式有所不同，設(shè)計一定的價格層級是可以讓渠道成員們所接受。二、社區(qū)營銷特色銷售方式成功的銷售方式?！に湍躺祥T適不過，送奶和送水的操作幾乎同出一轍，同樣是“電話預(yù)訂到送貨收款”的流程。筆者在過去實戰(zhàn)操作時，甚至將“奶票”也導(dǎo)入到這展，就需要多方資源的支持。送水工的口碑推薦、品牌本身的拉力以及前期的宣傳推廣都非常關(guān)鍵。的一種必然，相信沒有比與消費(fèi)者“一對一服務(wù)”更好的營銷方式，課題?！T制銷售員。三、社區(qū)常用促銷活動·禮品促銷較實用的廚房用具，

“投其所好”是禮品選擇的基本原則。·整箱促銷買量，整箱促銷針對的就是后者。

年伊利開展的“

萬元，紅配黃促銷活動”的成功，很大程度要歸功于選擇整箱為促銷單位。銷對提升銷量大有裨益?！て贩N組合促銷搭贈品，與促銷產(chǎn)品打包銷售。這種方法被許多牛奶品牌廣泛采用，

年，入，先培育再推廣。四、社區(qū)推廣活動組織與開展·免費(fèi)品嘗組織與開展需要注意以下

個要點：免費(fèi)品嘗活動的目的，是通過讓消費(fèi)者品嘗本品牌牛奶來認(rèn)識產(chǎn)品品質(zhì)，達(dá)到促進(jìn)銷量的目的。配合社區(qū)奶站開展免費(fèi)品嘗活動，可在活動中宣傳奶站的服務(wù)內(nèi)容等關(guān)聯(lián)信息。產(chǎn)品品嘗是整個活動的主體，必須擴(kuò)大品嘗的范圍、人數(shù)，品嘗時，促銷小姐要主動、熱情，但每次倒的量要少；品嘗人群的年齡在

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避免單個人多次品嘗?；顒拥默F(xiàn)場盡量選擇在社區(qū)人流的集中點，提高目標(biāo)消費(fèi)群品嘗數(shù)量；每個活動現(xiàn)場必須有專人負(fù)責(zé)管理；活動現(xiàn)場須安排專人負(fù)責(zé)社區(qū)奶站的服務(wù)與督導(dǎo)工作；品嘗活動有促銷活動配合的，奶站人員發(fā)放促銷品時要做好記錄，登記消費(fèi)者的聯(lián)系方法和姓名以備查實。正確使用公司配發(fā)的廣宣品和促銷品。現(xiàn)場促銷人員要及時反饋市場一線的信息至經(jīng)銷商或廠家人員，包括價格需求、產(chǎn)品需求信息等?！じ拍钔茝V在此開展，同樣會有不錯的效果?！すP(guān)活動、街道聯(lián)動

到場地、人員等支持。例如，開展社區(qū)《牛奶與健康》的知識講座，夠省去企業(yè)很多麻煩。、納涼晚會筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX

牛奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目和放

鈣奶和酸奶就銷售近百箱，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。五、社區(qū)特色廣告媒介牛奶產(chǎn)品是個高品牌認(rèn)知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。·早餐車是一個不錯的媒體?！な畴s店媒體食雜店比較常見宣傳載體是墻壁海報、店招廣告和太陽傘這三門口將牛奶外包裝箱整齊的堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，付出少量的費(fèi)用，但宣傳的效果十分不錯?！?/p>

直郵

業(yè)務(wù)，單位成本僅

元左右，其效果卻不可估量。因為其較高的到達(dá)率，配合促銷信息傳播尤為有效?！ぜ儍羲百N其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程直接投遞。·留言欄報還是發(fā)布社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇?！ず髲堎N選點處張貼?！ど鐓^(qū)指示牌以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。·社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。六、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)協(xié)銷與管理·零售功能的終端客戶路線訪銷端網(wǎng)絡(luò)的主要方法。當(dāng)我們完成社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品鋪市工作以后，的管理工作。路線的設(shè)計和路線訪銷工作的管理由以下四個部分組成：、路線訪銷的設(shè)計與開展須依照三點原則，即尋訪效率原則、終端等級原則和有效覆蓋原則。、路線訪銷的設(shè)計步驟首先進(jìn)行社區(qū)的區(qū)級規(guī)劃，將零售終端進(jìn)行等級分類，建立每個社區(qū)零售終端的《客戶資料卡》然后按不同等級的終端設(shè)計拜訪路線和拜訪頻次路線訪銷的工作內(nèi)容是客情關(guān)系溝通和終端工作檢查計拜訪頻率、線路管理的主要方法終端走訪人員每周申報一周內(nèi)的尋訪路線，逐級上交助理針對路線走訪的落實情況時時抽查線路的管理應(yīng)結(jié)合獎懲制度執(zhí)行·配送功能的社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）經(jīng)營要點、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經(jīng)營職責(zé)：確保產(chǎn)品的銷售及服務(wù)正常進(jìn)行，完成預(yù)定銷售量執(zhí)行公司統(tǒng)一的價格政策，不擅自降價、竄貨、促銷按要求做好所轄區(qū)域內(nèi)零售店的配送工作按要求做好所轄區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的配送工作及時反饋市場一線的信息至企業(yè)當(dāng)?shù)胤止净蜣k事處配合公司執(zhí)行社區(qū)統(tǒng)一的促銷、公關(guān)、推廣等活動保守產(chǎn)品及銷售相關(guān)的商業(yè)機(jī)密，避免外泄，如：價格、表格等對于客戶的消費(fèi)情況要有所記錄，及時反饋對于競品的銷售動向要有所留意，及時反饋對于銷售過程中所遇到的問題，也應(yīng)及時向公司反饋、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經(jīng)營要求區(qū)奶站，必須要保證貨源充足接到客戶定貨要求，須在

小時內(nèi)將貨物送至客戶家中對于剛剛開發(fā)的顧客要有所記錄，便于采取相應(yīng)的公關(guān)活動奶站可發(fā)行奶票，以取得穩(wěn)定的客戶群體，但須提前與分公司或經(jīng)銷商聯(lián)系對于客戶對產(chǎn)品的投訴，要處理謹(jǐn)慎，不可擅自許諾，有爭議的情況應(yīng)及時與公司人員聯(lián)絡(luò)經(jīng)常性的核對產(chǎn)品日期，檢查包裝，看是否有存放不當(dāng)而造成過期產(chǎn)品的情況正確使用均瑤公司配發(fā)的宣傳品和銷售道具不經(jīng)營其他同類產(chǎn)品（參考）品牌甚至開始制定了社區(qū)營銷的“千店、萬店”的龐大計劃，深度營用，城