商超渠道的管理

商超渠道的管理一.組織架構(gòu)背景隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，商超特別是大型賣場和連鎖便利店的大量涌現(xiàn)，在改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣的同時(shí)也對(duì)公司的銷售組織和銷售管理提出更高的要求。根據(jù)目標(biāo)市場的獨(dú)立性及特殊性，采用專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)顯得尤為突出。根據(jù)不同客戶的級(jí)別及區(qū)域，建立符合公司發(fā)展計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)組織，保證公司在不同的發(fā)展階段的人才資源保證人員規(guī)劃的目標(biāo)1）根據(jù)不同公司的發(fā)展需求、及發(fā)展方向。建立與之相匹配的組織結(jié)構(gòu)，并在人員素質(zhì)、專業(yè)水平上提出更高的要求，比如溝通能力、談判議價(jià)、管理技巧等。2）完善公司的銷售管理，建立暢通、便捷的銷售流程，保證溝通的有效性。3）明確銷售目標(biāo)及目標(biāo)管理，保證公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行力。4）明確工作職責(zé)，確立職位關(guān)系。優(yōu)化管理程序，保證銷售過程的暢通。5）創(chuàng)建競爭體制和良好的激勵(lì)政策，提高員工的工作熱情與公司忠誠度。人員架構(gòu)不同公司在不同的發(fā)展階段和銷售區(qū)域，組織架構(gòu)的形式有所不同，無論公司直營還是經(jīng)銷商配送，我們都應(yīng)該獨(dú)立或以合作伙伴的形式建立起相對(duì)完善和有效的組織形式。例：區(qū)域銷售經(jīng)理1促銷主管商超主管行政助理11f■Frvv促銷員KA代表商超代表內(nèi)勤物流崗位職責(zé)：商超主管直接上級(jí)：銷售經(jīng)理直接下級(jí)：KA主管、商超代表完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和利潤指標(biāo)。熟悉并掌握所負(fù)責(zé)城市及周邊地區(qū)的商超銷售通路，并根據(jù)零售業(yè)態(tài)的規(guī)模、布局合理安排人員配置。根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和市場潛力，并結(jié)合區(qū)域整體目標(biāo)制定年度銷售計(jì)劃和預(yù)算目標(biāo)。根據(jù)市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)置價(jià)格體系，避免渠道價(jià)格沖突。培養(yǎng)、組建、高效的有執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理、自我時(shí)間管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。參與設(shè)計(jì)并有效執(zhí)行公司階段性促銷，并加以總結(jié)分析、評(píng)估促銷結(jié)果。定期拜訪、協(xié)訪客戶，了解業(yè)務(wù)工作狀態(tài)、市場變化和競爭態(tài)勢(shì)。參與重大客戶的談判和合同的簽訂。不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)，完善與提升自己。業(yè)務(wù)代表直接上級(jí)：商超主管（主任）遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和政策，有效的自我時(shí)間管理。參與銷售目標(biāo)的設(shè)定，完成預(yù)定銷售目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算。按照拜訪計(jì)劃拜訪客戶，并按公司要求進(jìn)行售點(diǎn)的有效執(zhí)行，積極獲取訂單信用客戶評(píng)估、申報(bào)，應(yīng)收帳款的處理具備同重點(diǎn)客戶的溝通和談判能力，并與相關(guān)者建立良好的關(guān)系和溝通渠道充分理解和掌握公司現(xiàn)有政策，創(chuàng)造性地利用有效資源為公司創(chuàng)造最大化價(jià)值協(xié)助上級(jí)制定相關(guān)促銷方案，并加以落實(shí)執(zhí)行促銷主管直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理（注：多數(shù)情況兼餐飲主管）招聘、選拔、培訓(xùn)和管理促銷員和理貨員設(shè)定促銷員管理辦法和獎(jiǎng)勵(lì)政策參與商超渠道的促銷活動(dòng)、監(jiān)督執(zhí)行與商超現(xiàn)場工作人員建立良好關(guān)系，為促銷員創(chuàng)造良好工作環(huán)境，提供更多銷售機(jī)會(huì)。協(xié)助銷售經(jīng)理開展其它工作其他職責(zé)（略）

工作流程開發(fā)流程（主要針對(duì)大中型超市）流程主要內(nèi)容執(zhí)行人資調(diào)1信查F1）與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；2）對(duì)對(duì)方的各分店經(jīng)營規(guī)模、地理位置、資信狀況、經(jīng)營情況、商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查；3）對(duì)對(duì)方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查；4）對(duì)對(duì)方費(fèi)用投入、進(jìn)行調(diào)查5）將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；6）主要競爭對(duì)手在店內(nèi)銷售表現(xiàn)和投入情況進(jìn)行調(diào)查。業(yè)務(wù)代表綜合1）以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料上交至銷售經(jīng)理手、商超主管中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；總公司銷售部區(qū)域經(jīng)理評(píng)1估r2）商超主管與銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第二輪評(píng)估；4）最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；5）評(píng)估的內(nèi)容包括：?對(duì)方的經(jīng)營能力；?對(duì)方的管理能力；?對(duì)方的擴(kuò)張能力；?對(duì)方的信用狀況；?對(duì)方的物流配送能力；?預(yù)估合作成本；?預(yù)估合作效益；?預(yù)估合作潛力；?預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；8）建立評(píng)估等級(jí)商超經(jīng)理接洽談判1）由KA主管進(jìn)行初次洽談，必要時(shí)由商超經(jīng)理協(xié)助二次、三次的洽談。2）根據(jù)公司資源條件，將洽談內(nèi)容及意向報(bào)分公司經(jīng)理、總公司銷售部審核。3）最后確定雙方協(xié)商具體合作條款：?協(xié)商供貨價(jià)格；?協(xié)商供貨方式；?協(xié)商結(jié)算方式；?協(xié)商付款條件；；KA代表商超主管合同簽署▼1）由區(qū)域經(jīng)理確認(rèn)合同的簽訂；2）報(bào)公司銷售部蓋章，并提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；3）銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由KA主管將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；4）安排進(jìn)貨品類和進(jìn)程銷售經(jīng)理公司銷售部訂貨流程1）按區(qū)域、路線設(shè)定拜訪計(jì)劃、拜訪頻率，一般情況下：大賣場/特大型超市為每周二次；中型賣場/超市為每周一次；普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；商超主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長、庫管、會(huì)計(jì)、采購主管；2）合理安排每日拜訪流程，主要工作為售點(diǎn)執(zhí)行和訂單獲取。售點(diǎn)執(zhí)行主要工作為客情建立、生動(dòng)化維護(hù)、異議處理及庫存管理等；訂單獲取可以通過人員拜訪也可以通過傳真等形式。3）填寫訂單表并報(bào)商超經(jīng)理批準(zhǔn)，大批量訂單應(yīng)報(bào)區(qū)域經(jīng)理審核批準(zhǔn)；訂單上應(yīng)詳細(xì)注明發(fā)貨客戶、地點(diǎn)、聯(lián)系人、拼項(xiàng)、價(jià)格及送貨時(shí)間等。4）經(jīng)審核批準(zhǔn)后的訂單由銷售內(nèi)勤轉(zhuǎn)物流部門安排送貨，若由經(jīng)銷商或第三方物流負(fù)責(zé)配送可以傳真形式通知送貨方。5）送貨完成后應(yīng)將收貨單據(jù)交回，應(yīng)有收貨人簽字和收貨單位公章，相關(guān)單據(jù)由銷售內(nèi)勤妥善管理，有財(cái)務(wù)設(shè)置的應(yīng)由財(cái)務(wù)部專人管理。

二。費(fèi)用管理背景傳統(tǒng)零售業(yè)的衰退，新型百貨超市的興起，加大了供貨商的負(fù)擔(dān)。商業(yè)費(fèi)用節(jié)節(jié)盼升，在眾多的商業(yè)條款中各類的商業(yè)費(fèi)用比比皆是。在這一前提下就要求我們對(duì)現(xiàn)在的渠道費(fèi)用有統(tǒng)一的管理目標(biāo)。不同地區(qū)，不同階段，零售業(yè)態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和競爭激烈程度不同，費(fèi)用的投入方式和規(guī)模也不盡相同。目的通過有效的費(fèi)用管理，提高公司的銷售利潤，降低公司的銷售成本，切實(shí)有效的利用公司資源，使銷售過程高效的實(shí)施。超市里有什么費(fèi)用？我們把超市費(fèi)用大致分為兩大類A；協(xié)議費(fèi)用（開戶費(fèi)、單品進(jìn)店費(fèi)、月返點(diǎn)、年返點(diǎn)、店慶費(fèi)、公司周年店慶費(fèi)、物流扣點(diǎn)、新店開業(yè)支持、破損丟失、等）B：促銷費(fèi)用（年慶促銷支持、堆頭端架陳列費(fèi)、店內(nèi)海報(bào)印刷費(fèi)、公司海報(bào)印刷費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、促銷員門店管理費(fèi)等）以某白酒為例：全年協(xié)議費(fèi)用占銷售比平均8%全年促銷費(fèi)用占銷售比平均9%4。費(fèi)用管理的幾大原則：1）充分認(rèn)識(shí)和了解公司在本地區(qū)的市場發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品的市場地位、品牌力和資源上限，明確目標(biāo)，是銷量的新的增長點(diǎn)，還是產(chǎn)品展示的平臺(tái)。強(qiáng)勢(shì)品牌越發(fā)具有談判的砝碼，弱勢(shì)品牌更要講究策略和機(jī)動(dòng)。2）引入成熟的商超業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員，建立重點(diǎn)客戶服務(wù)部門，提高談判技巧，建立商超各種促銷費(fèi)用申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、核查機(jī)制，縮短帳期，防止費(fèi)用"走水"。3）對(duì)目標(biāo)店面地理位置、人流量、賣場實(shí)力、賣場布局、經(jīng)營情況、資信情況、同類產(chǎn)品的銷售情況、銷售預(yù)估等進(jìn)行考察和評(píng)估，確定投入方式和力度，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4）爭取最好的排面、陳列和售點(diǎn)。產(chǎn)品的銷售形象要有規(guī)定的設(shè)計(jì)方案，并將這些方案納入雙方的前期協(xié)議之中。比如在年度返點(diǎn)中可將一部分用于排面、陳列的支持，并明確大小和數(shù)量。5）增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行和銷售服務(wù)功能。大城市建立辦事處，大商超的業(yè)務(wù)拜訪和跟進(jìn)，一定要由廠家人員執(zhí)行；建立與商超渠道配套的服務(wù)機(jī)制；所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象；廠家自己首先實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)安全庫存，及時(shí)送貨，盡可能減少商超斷貨；建立相應(yīng)的破損、不良品兌換政策，保證產(chǎn)品的先進(jìn)先出；保證店面展示最大化、陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品和促銷信息的有效傳達(dá)。6）確立商超關(guān)鍵人物，利用其影響力、公共關(guān)系等手段建立良好客情關(guān)系。借助經(jīng)銷商和權(quán)利機(jī)關(guān)力量和渠道進(jìn)店，減少費(fèi)用投入。抓住銷售的有利時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)最佳促銷方案，保證促銷的有效執(zhí)行，保證投入產(chǎn)出的最大化。5。費(fèi)用申報(bào)流程三.應(yīng)收帳款管理目的由于超市的特殊結(jié)算方式，要求公司對(duì)帳期的管理目標(biāo)有統(tǒng)一的管理。完善對(duì)客戶的管理有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)工作，使公司的銷售行為得到充分發(fā)揮。準(zhǔn)確科學(xué)的評(píng)價(jià)客戶確立資信，最大限度減低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大公司利潤目標(biāo)。制度業(yè)務(wù)人員真實(shí)填寫客戶相關(guān)的信息資料。根據(jù)客戶資料由商超主管和銷售經(jīng)理根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶交易條件，及資信額度。行政助理妥善保管客戶資料，及協(xié)議文本。掌握交易條件，對(duì)超出交易條件的銷售行為及時(shí)預(yù)警。針對(duì)不同的時(shí)期，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)及時(shí)更新客戶資料，如客戶出現(xiàn)變動(dòng)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷售主任同意后應(yīng)及時(shí)變更客戶資料?？蛻舫霈F(xiàn)帳期預(yù)警后，公司將停止一切銷售行為，包括發(fā)貨和協(xié)議執(zhí)行。由城市主任及區(qū)域經(jīng)理簽批客戶解決方案后，方可執(zhí)行銷售活動(dòng)。工作月報(bào)及周報(bào)制度。設(shè)立緊急事件處理制度，對(duì)緊急事件有明確的處理步驟。帳期指標(biāo)與業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況，列入個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)，與個(gè)人的利益掛鉤。流程1、對(duì)帳程序?每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案；?銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼；?業(yè)務(wù)員向客戶(超市、賣場)財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)(發(fā)票金額)；?將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；?業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室；?銷售部將以上三份清單存檔備案；?財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；?財(cái)務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票；?財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；?業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；?業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場門店財(cái)務(wù)室；2、結(jié)算程序?財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額；?業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；?業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額；?核對(duì)無誤和問題復(fù)查；?業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；?業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；?業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)；?核對(duì)無誤和問題復(fù)查；?業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)；3、回款程序?對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；?對(duì)方通知回款金額；?對(duì)方通知回款扣款情〉兄；?對(duì)方出具付款清單明細(xì)；?對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票；?業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；?業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；?業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室；?財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；4、其他?結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；?回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成部分；?對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作；?當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)