精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)課件

精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/19精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/18精準化1*LZJ77992

主要內(nèi)容代理制（招商）的目的產(chǎn)品分銷渠道的分析制定區(qū)域招商策略尋找和選擇代理商代理商的拜訪和談判合同的簽訂代理商的管理、監(jiān)督和考核代理商的培訓(xùn)和分級管理水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77992主要內(nèi)容代理制（招商）的目的水林精2*LZJ7799

代理制（招商）的目的減少企業(yè)的資金占有，為企業(yè)低成本擴張?zhí)峁┛赡?。降低交易的繁?fù)程度，節(jié)省資源，降低流通費用以及流通領(lǐng)域的不規(guī)范而帶來的相應(yīng)風(fēng)險。降低由于臨床不規(guī)范銷售給企業(yè)帶來的風(fēng)險。選擇優(yōu)秀的代理商，快速的建立營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場，短時間內(nèi)提高市場的占有率。靈活的合作方式，為企業(yè)快速轉(zhuǎn)型提供機會。水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ7799代理制（招商）的目的減少企業(yè)的3*LZJ77994純辦事處模式：完全由公司的銷售人員進行臨床銷售推廣的模式復(fù)合的辦事處模式：部分醫(yī)院由自身銷售團隊進行銷售推廣，無法覆蓋的醫(yī)院進行外包，但統(tǒng)一服從公司的銷售、推廣理念。半代理制：公司當?shù)卦O(shè)立辦事處，但不進行終端銷售，只負責(zé)代理商的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督等工作。同時進行一些市場策劃。純代理制：公司對當?shù)劁N售不進行介入，只是定時進行考核、培訓(xùn)，公司當?shù)夭辉O(shè)置任何人員。

藥品銷售常用的幾種模式水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77994純辦事處模式：藥品銷售常用的4*LZJ77995運作模式優(yōu)點缺點純辦事處1、對市場的敏感度及把控性強2、利于公司建立品牌和公司形象3、藥品銷售的規(guī)范化管理會延長產(chǎn)品的生命周期1、大量的資金投入，資金回籠周期長，資金風(fēng)險增加。2、市場啟動周期長。3、人員、機構(gòu)的增加給企業(yè)管理帶來一定難度。復(fù)合辦事處1、具有純辦事處的3個優(yōu)點2、相對于純辦事處資金投入少3、市場啟動周期明顯縮短1、需要投入一定的資金，存在資金回籠風(fēng)險，資金占壓時間長。2、企業(yè)必須有一套嚴謹?shù)墓芾砟Ｊ?，否則會出現(xiàn)資金風(fēng)險。半代理制1、資金投入較少2、資金風(fēng)險小3、市場啟動較快，銷售相對規(guī)范1、對于市場的敏感度及控制度相對于辦事處較弱。2、公司、產(chǎn)品的品牌形象較弱3、竄貨的風(fēng)險增加純代理制1、公司資金投入少2、市場啟動較快3、資金風(fēng)險小1、對代理商的依賴性強（信用度、銷售能力）2、市場的敏感度及市場的控制力弱3、代理商的不規(guī)范銷售將會縮短產(chǎn)品的生命周期。4、竄貨可能性非常大

藥品銷售常用的幾種模式水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77995運作模式優(yōu)點缺點純辦事處1、對市場的5*LZJ77996分銷渠道分析總代總代總代經(jīng)銷商醫(yī)院分銷商醫(yī)院醫(yī)院經(jīng)銷商藥交會、廣告、網(wǎng)絡(luò)、同行、商業(yè)等水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77996分銷渠道分析總代總代總代經(jīng)銷商醫(yī)院分6*LZJ77997制定區(qū)域招商策略宏觀市場分析人口經(jīng)濟社會文化意識當?shù)蒯t(yī)藥政策當?shù)蒯t(yī)藥市場情況★★★從而制定出目標市場、目標客戶★水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77997制定區(qū)域招商策略宏觀市場分析★★★從7*LZJ77998目標客戶分析制定區(qū)域招商策略水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77998目標客戶分析制定區(qū)域招商策略水林精準8*LZJ77999制定區(qū)域招商策略競爭分析同類品種分類、分析主要競爭品種分析ABCD性能價格水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77999制定區(qū)域招商策略競爭分析ABCD性能價9*LZJ779910制定區(qū)域招商策略招商策略的制定目標（目標市場、目標客戶、指標分解）產(chǎn)品定位（突出產(chǎn)品優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢）招商政策（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、保證金等）水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779910制定區(qū)域招商策略招商策略的制定水林10*LZJ779911尋找和評估代理商尋找代理商的途徑：朋友介紹當?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院報紙、網(wǎng)絡(luò)廣告水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779911尋找和評估代理商尋找代理商的途徑：11*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）代理商的性質(zhì)（個人/掛靠/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷售團隊規(guī)模操作思路（純銷or分銷為主）操作區(qū)域現(xiàn)操作的主要品種，情況如何當?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標等政府事務(wù)的維護溝通能力合作意向表水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集合作意向12*LZJ779913代理商的尋找和選擇代理商的選擇與確定代理商的政府事務(wù)方面的能力代理商的資金情況代理商區(qū)域覆蓋情況代理商的管理水平和管理能力其他水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779913代理商的尋找和選擇代理商的選擇與13*LZJ779914尋找和評估代理商代理商的評估因素重要性評分12345價值最大值代理商評估-公司背景實力-銷售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷售隊伍規(guī)模及素質(zhì)-與當?shù)蒯t(yī)院關(guān)系-市場覆蓋面-招標公關(guān)能力-經(jīng)驗-過去與其他商業(yè)或廠家合作情況（信譽）-物流-管理能力333245553332

15129646912649815151510101015201415161218總的結(jié)果93135水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779914尋找和評估代理商代理商的評估因素評分14*LZJ779915代理商的拜訪和談判代理商心目中理想的代理品種是什么？醫(yī)保/農(nóng)合品種很好的利潤空間生命周期長高效、安全的藥品競爭小無降價風(fēng)險能快速滲透市場的藥品穩(wěn)定的貨源水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779915代理商的拜訪和談判代理商心目中理想15*LZJ779916代理商的拜訪和談判XXX——代理商心目中理想的代理品種全國（山東?。┽t(yī)保、農(nóng)合、基藥無降價風(fēng)險(招標單獨列質(zhì)量層次)高效、安全競爭小具有良好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，能快速滲透市場穩(wěn)定的貨源很好的利潤空間（參麥低價）生命周期長市場支持和服務(wù)水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779916代理商的拜訪和談判XXX——代理商16*LZJ779917代理商的拜訪和談判新代理商的拜訪電話溝通，了解代理商基本情況詳細的拜訪計劃基本資料的準備必談當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點、醫(yī)院扣率；當?shù)卮黉N費情況、市場和競品情況；公司、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（利益分析）客戶對品種的操作思路客戶對產(chǎn)品的市場預(yù)期客戶的管理體系（市場保護、銷售過程管理）水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779917代理商的拜訪和談判新代理商的拜訪水林精準17*LZJ779918代理商的拜訪和談判新客戶的拜訪原則良好溝通的原則，盡可能多了解客戶的資金、信譽和市場能力等情況不急于求成原則，初次見面不急于簽訂合同多側(cè)面了解原則，多重商業(yè)或其他客戶了解該客戶情況自信、誠懇、專業(yè)的原則水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779918代理商的拜訪和談判新客戶18*LZJ779919代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。電話溝通，確定行程詳細的拜訪計劃基本資料的準備（近期的銷售記錄和相關(guān)資料）必談：目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期；市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法；水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779919代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪水林19*20代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪必到：必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；注意：拜訪客戶時不可作出任何政策外的承諾。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*20代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪水林LZJ779920*21代理商的拜訪和談判代理商談判的要點：必須對即將談判的代理區(qū)域產(chǎn)品運作和醫(yī)院有一定的了解探尋聆聽代理商的真實需求在不了解代理商真實需求和情況前不要將代理條件降低在基本達成初步意向，即使有權(quán)利給代理商更大的政策空間，也要等等，說請示領(lǐng)導(dǎo)為其爭取，借機拉近雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾LZJ7799水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*21代理商的拜訪和談判代理商談判的要點：LZJ779921*22代理商的監(jiān)督管理和考核

代理商的管理和監(jiān)督代理商應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。代理商應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開發(fā)進度及銷售季度情況。在總代理無法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。公司應(yīng)參與代理商終端銷售推廣政策的制定，防止。。。。。。代理商允許公司區(qū)域經(jīng)理對重點專家進行協(xié)同拜訪，共同維護代理商應(yīng)根據(jù)市場要求進行學(xué)術(shù)推廣活動公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當?shù)卣袠斯ぷ?，維持好的中標價格。從而為此全國穩(wěn)定的價格體系。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*22代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的管理和監(jiān)督水林LZJ22*23合同的簽訂合同簽訂的要點：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開發(fā)進度）保證金（竄貨保證金、信譽保證金）考核（具體的銷量考核和醫(yī)院開發(fā)進度考核）時限代理商管理制度的體現(xiàn)水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*23合同的簽訂合同簽訂的要點：水林LZJ7799精準23*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶管理體系的建立公司內(nèi)部建立代理商檔案、代理商醫(yī)院銷售檔案代理商簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開發(fā)進度和銷售進度，根據(jù)其提供的進度進行季度考核。公司內(nèi)部建立重點醫(yī)院、重點專家檔案庫。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶管理體系的建立水林LZ24*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求；啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護代理商的利益；對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制；水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理水林LZJ77925*26代理商的培訓(xùn)和分級管理培訓(xùn)的目的準確的傳達公司的產(chǎn)品信息、競爭優(yōu)勢通過樣板市場的經(jīng)驗分析，激勵代理商的業(yè)務(wù)人員通過互動式的交流分析，協(xié)助代理商分析市場，進行準確的市場定位和產(chǎn)品定位。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*26代理商的培訓(xùn)和分級管理培訓(xùn)的目的水林LZJ779926*27代理商的培訓(xùn)和分級管理代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持代理商培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、銷售管理等）在有條件的情況下最好根據(jù)銷售進度制定I、II、III期培訓(xùn)計劃根據(jù)代理商提供的銷售數(shù)據(jù)，分析該區(qū)域醫(yī)院銷售狀況，幫助代理商了解其運作狀況和運作模式的優(yōu)點和缺陷。通過樣板市場的經(jīng)驗分析，激勵代理商的業(yè)務(wù)人員提供文獻檢索、文章發(fā)表等學(xué)術(shù)支持，最好能定期提供一些帶有學(xué)術(shù)前沿性的文章、刊物。其他水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*27代理商的培訓(xùn)和分級管理代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持水林LZJ27*28代理商的培訓(xùn)和分級管理代理商的分級管理代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*28代理商的培訓(xùn)和分級管理代理商的分級管理水林LZJ77928*29代理商的培訓(xùn)和分級管理

代理商的分級地市級代理（一級代理）

完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。醫(yī)院級代理（二級代理）

指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一級代理的良好補充。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*29代理商的培訓(xùn)和分級管理代理商的分級水林LZJ29*30代理商的培訓(xùn)和分級管理分級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。當一級代理承擔(dān)了市場管理等方面的工作時，可以在返利政策上給與一定支持，當二級代理單體放量能起到樣板典范作用時，也可給予返利等支持。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*30代理商的培訓(xùn)和分級管理水林LZJ7799精準化招30*31代理商的培訓(xùn)和分級管理分級代理制下的分銷管理

簽訂各級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項。地市級代理自主分銷時，須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；公司給地市級代理發(fā)展的下級代理，地市代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；在發(fā)展地市級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進行管理；二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付；省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責(zé)；

水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*31代理商的培訓(xùn)和分級管理分級代理制下的分銷管理水林LZ31演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/19精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew32精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/19精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/18精準化33*LZJ779934

主要內(nèi)容代理制（招商）的目的產(chǎn)品分銷渠道的分析制定區(qū)域招商策略尋找和選擇代理商代理商的拜訪和談判合同的簽訂代理商的管理、監(jiān)督和考核代理商的培訓(xùn)和分級管理水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77992主要內(nèi)容代理制（招商）的目的水林精34*LZJ7799

代理制（招商）的目的減少企業(yè)的資金占有，為企業(yè)低成本擴張?zhí)峁┛赡堋＝档徒灰椎姆睆?fù)程度，節(jié)省資源，降低流通費用以及流通領(lǐng)域的不規(guī)范而帶來的相應(yīng)風(fēng)險。降低由于臨床不規(guī)范銷售給企業(yè)帶來的風(fēng)險。選擇優(yōu)秀的代理商，快速的建立營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場，短時間內(nèi)提高市場的占有率。靈活的合作方式，為企業(yè)快速轉(zhuǎn)型提供機會。水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ7799代理制（招商）的目的減少企業(yè)的35*LZJ779936純辦事處模式：完全由公司的銷售人員進行臨床銷售推廣的模式復(fù)合的辦事處模式：部分醫(yī)院由自身銷售團隊進行銷售推廣，無法覆蓋的醫(yī)院進行外包，但統(tǒng)一服從公司的銷售、推廣理念。半代理制：公司當?shù)卦O(shè)立辦事處，但不進行終端銷售，只負責(zé)代理商的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督等工作。同時進行一些市場策劃。純代理制：公司對當?shù)劁N售不進行介入，只是定時進行考核、培訓(xùn)，公司當?shù)夭辉O(shè)置任何人員。

藥品銷售常用的幾種模式水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77994純辦事處模式：藥品銷售常用的36*LZJ779937運作模式優(yōu)點缺點純辦事處1、對市場的敏感度及把控性強2、利于公司建立品牌和公司形象3、藥品銷售的規(guī)范化管理會延長產(chǎn)品的生命周期1、大量的資金投入，資金回籠周期長，資金風(fēng)險增加。2、市場啟動周期長。3、人員、機構(gòu)的增加給企業(yè)管理帶來一定難度。復(fù)合辦事處1、具有純辦事處的3個優(yōu)點2、相對于純辦事處資金投入少3、市場啟動周期明顯縮短1、需要投入一定的資金，存在資金回籠風(fēng)險，資金占壓時間長。2、企業(yè)必須有一套嚴謹?shù)墓芾砟Ｊ?，否則會出現(xiàn)資金風(fēng)險。半代理制1、資金投入較少2、資金風(fēng)險小3、市場啟動較快，銷售相對規(guī)范1、對于市場的敏感度及控制度相對于辦事處較弱。2、公司、產(chǎn)品的品牌形象較弱3、竄貨的風(fēng)險增加純代理制1、公司資金投入少2、市場啟動較快3、資金風(fēng)險小1、對代理商的依賴性強（信用度、銷售能力）2、市場的敏感度及市場的控制力弱3、代理商的不規(guī)范銷售將會縮短產(chǎn)品的生命周期。4、竄貨可能性非常大

藥品銷售常用的幾種模式水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77995運作模式優(yōu)點缺點純辦事處1、對市場的37*LZJ779938分銷渠道分析總代總代總代經(jīng)銷商醫(yī)院分銷商醫(yī)院醫(yī)院經(jīng)銷商藥交會、廣告、網(wǎng)絡(luò)、同行、商業(yè)等水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77996分銷渠道分析總代總代總代經(jīng)銷商醫(yī)院分38*LZJ779939制定區(qū)域招商策略宏觀市場分析人口經(jīng)濟社會文化意識當?shù)蒯t(yī)藥政策當?shù)蒯t(yī)藥市場情況★★★從而制定出目標市場、目標客戶★水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77997制定區(qū)域招商策略宏觀市場分析★★★從39*LZJ779940目標客戶分析制定區(qū)域招商策略水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77998目標客戶分析制定區(qū)域招商策略水林精準40*LZJ779941制定區(qū)域招商策略競爭分析同類品種分類、分析主要競爭品種分析ABCD性能價格水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77999制定區(qū)域招商策略競爭分析ABCD性能價41*LZJ779942制定區(qū)域招商策略招商策略的制定目標（目標市場、目標客戶、指標分解）產(chǎn)品定位（突出產(chǎn)品優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢）招商政策（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、保證金等）水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779910制定區(qū)域招商策略招商策略的制定水林42*LZJ779943尋找和評估代理商尋找代理商的途徑：朋友介紹當?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院報紙、網(wǎng)絡(luò)廣告水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779911尋找和評估代理商尋找代理商的途徑：43*LZJ779944尋找和選擇代理商代理商的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）代理商的性質(zhì)（個人/掛靠/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷售團隊規(guī)模操作思路（純銷or分銷為主）操作區(qū)域現(xiàn)操作的主要品種，情況如何當?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標等政府事務(wù)的維護溝通能力合作意向表水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集合作意向44*LZJ779945代理商的尋找和選擇代理商的選擇與確定代理商的政府事務(wù)方面的能力代理商的資金情況代理商區(qū)域覆蓋情況代理商的管理水平和管理能力其他水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779913代理商的尋找和選擇代理商的選擇與45*LZJ779946尋找和評估代理商代理商的評估因素重要性評分12345價值最大值代理商評估-公司背景實力-銷售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷售隊伍規(guī)模及素質(zhì)-與當?shù)蒯t(yī)院關(guān)系-市場覆蓋面-招標公關(guān)能力-經(jīng)驗-過去與其他商業(yè)或廠家合作情況（信譽）-物流-管理能力333245553332

15129646912649815151510101015201415161218總的結(jié)果93135水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779914尋找和評估代理商代理商的評估因素評分46*LZJ779947代理商的拜訪和談判代理商心目中理想的代理品種是什么？醫(yī)保/農(nóng)合品種很好的利潤空間生命周期長高效、安全的藥品競爭小無降價風(fēng)險能快速滲透市場的藥品穩(wěn)定的貨源水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779915代理商的拜訪和談判代理商心目中理想47*LZJ779948代理商的拜訪和談判XXX——代理商心目中理想的代理品種全國（山東?。┽t(yī)保、農(nóng)合、基藥無降價風(fēng)險(招標單獨列質(zhì)量層次)高效、安全競爭小具有良好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，能快速滲透市場穩(wěn)定的貨源很好的利潤空間（參麥低價）生命周期長市場支持和服務(wù)水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779916代理商的拜訪和談判XXX——代理商48*LZJ779949代理商的拜訪和談判新代理商的拜訪電話溝通，了解代理商基本情況詳細的拜訪計劃基本資料的準備必談當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點、醫(yī)院扣率；當?shù)卮黉N費情況、市場和競品情況；公司、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（利益分析）客戶對品種的操作思路客戶對產(chǎn)品的市場預(yù)期客戶的管理體系（市場保護、銷售過程管理）水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779917代理商的拜訪和談判新代理商的拜訪水林精準49*LZJ779950代理商的拜訪和談判新客戶的拜訪原則良好溝通的原則，盡可能多了解客戶的資金、信譽和市場能力等情況不急于求成原則，初次見面不急于簽訂合同多側(cè)面了解原則，多重商業(yè)或其他客戶了解該客戶情況自信、誠懇、專業(yè)的原則水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779918代理商的拜訪和談判新客戶50*LZJ779951代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。電話溝通，確定行程詳細的拜訪計劃基本資料的準備（近期的銷售記錄和相關(guān)資料）必談：目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期；市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法；水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779919代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪水林51*52代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪必到：必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；注意：拜訪客戶時不可作出任何政策外的承諾。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*20代理商的拜訪和談判老客戶的拜訪水林LZJ779952*53代理商的拜訪和談判代理商談判的要點：必須對即將談判的代理區(qū)域產(chǎn)品運作和醫(yī)院有一定的了解探尋聆聽代理商的真實需求在不了解代理商真實需求和情況前不要將代理條件降低在基本達成初步意向，即使有權(quán)利給代理商更大的政策空間，也要等等，說請示領(lǐng)導(dǎo)為其爭取，借機拉近雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾LZJ7799水林精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*21代理商的拜訪和談判代理商談判的要點：LZJ779953*54代理商的監(jiān)督管理和考核

代理商的管理和監(jiān)督代理商應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。代理商應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開發(fā)進度及銷售季度情況。在總代理無法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。公司應(yīng)參與代理商終端銷售推廣政策的制定，防止。。。。。。代理商允許公司區(qū)域經(jīng)理對重點專家進行協(xié)同拜訪，共同維護代理商應(yīng)根據(jù)市場要求進行學(xué)術(shù)推廣活動公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當?shù)卣袠斯ぷ鳎S持好的中標價格。從而為此全國穩(wěn)定的價格體系。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*22代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的管理和監(jiān)督水林LZJ54*55合同的簽訂合同簽訂的要點：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開發(fā)進度）保證金（竄貨保證金、信譽保證金）考核（具體的銷量考核和醫(yī)院開發(fā)進度考核）時限代理商管理制度的體現(xiàn)水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*23合同的簽訂合同簽訂的要點：水林LZJ7799精準55*56代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶管理體系的建立公司內(nèi)部建立代理商檔案、代理商醫(yī)院銷售檔案代理商簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開發(fā)進度和銷售進度，根據(jù)其提供的進度進行季度考核。公司內(nèi)部建立重點醫(yī)院、重點專家檔案庫。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶管理體系的建立水林LZ56*57代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求；啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護代理商的利益；對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制；水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理水林LZJ77957*58代理商的培訓(xùn)和分級管理培訓(xùn)的目的準確的傳達公司的產(chǎn)品信息、競爭優(yōu)勢通過樣板市場的經(jīng)驗分析，激勵代理商的業(yè)務(wù)人員通過互動式的交流分析，協(xié)助代理商分析市場，進行準確的市場定位和產(chǎn)品定位。水林LZJ7799精準化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*26代理商的培訓(xùn)和分級管理培訓(xùn)的目的水林LZJ779958*59代理商的培訓(xùn)和分級管理代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持代理商培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、銷售管理等）在有條件的情況下最好根據(jù)銷售進度制定I、II、III期培訓(xùn)計劃根據(jù)代理商提供的銷售數(shù)據(jù)，分析該區(qū)域醫(yī)院銷售狀況，幫助代理商了解其運