銀?？蛻?hù)經(jīng)理有效拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程課件

銀?？蛻?hù)經(jīng)理有效拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程識(shí)別接觸接觸時(shí)機(jī)：客戶(hù)目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷(xiāo)售海報(bào)、X展架、易拉寶時(shí)客戶(hù)伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí)客戶(hù)抬起頭來(lái)尋找咨詢(xún)時(shí)客戶(hù)找尋某種東西時(shí)客戶(hù)拿號(hào)等待時(shí)候話(huà)術(shù)示例：

您好，您需要辦理什么業(yè)務(wù)？我?guī)湍√?hào)吧！您好，我?guī)湍√?hào)吧！您需要什么幫助？識(shí)別接觸接觸時(shí)機(jī)：要點(diǎn)：

熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程自信專(zhuān)業(yè)的形象，增強(qiáng)信任感態(tài)度親切，積極主動(dòng)選準(zhǔn)接觸時(shí)機(jī)從服務(wù)入手要點(diǎn)：注意事項(xiàng):在接觸話(huà)術(shù)中，客戶(hù)經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況下，巧妙的贊美會(huì)很快縮短距離，從關(guān)心對(duì)方的話(huà)題入手，尋找談話(huà)的共同點(diǎn)，搭建心與心交流的橋梁，獲得對(duì)方的信任與認(rèn)同。共同的話(huà)題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等。贊美要注意巧妙、具體、恰當(dāng)，才會(huì)讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，而不純粹是恭維。注意事項(xiàng):在接觸話(huà)術(shù)中，客戶(hù)經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟【小結(jié)】：

通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步識(shí)別，尋找客戶(hù)潛在需求，并找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行接觸。通過(guò)必要的寒暄贊美，在最短的時(shí)間內(nèi)取得客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，并收集客戶(hù)基本信息?！拘〗Y(jié)】：通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步識(shí)別，尋找客戶(hù)潛在需需求激發(fā)要點(diǎn)：根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)，分析客戶(hù)需求主動(dòng)激發(fā)客戶(hù)的需求客戶(hù)觀(guān)念的引導(dǎo)話(huà)術(shù)示例：所有的錢(qián)都存成活期，利息太低挺可惜的。您的錢(qián)年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？您辦三年期存款（或國(guó)債），一旦利率上調(diào),您可享受不到啊

我們現(xiàn)在有款熱銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品，我向您介紹一下吧。需求激發(fā)要點(diǎn)：注意事項(xiàng):

溝通的第一步，是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶(hù)在沒(méi)有壓力的情況下，才不會(huì)產(chǎn)生潛在的排斥感。沒(méi)有信任，就沒(méi)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，所有的賣(mài)點(diǎn)就無(wú)法被客戶(hù)相信和接受。以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售，才不會(huì)引起客戶(hù)的抗拒。銷(xiāo)售人員可透過(guò)觀(guān)察、提問(wèn)或關(guān)心等方式探詢(xún)客戶(hù)需求。注意事項(xiàng):【小結(jié)】：

在接觸了解的基礎(chǔ)上，發(fā)掘客戶(hù)潛在需求，通過(guò)話(huà)術(shù)引導(dǎo)、激發(fā)其需求，并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷(xiāo)售方案【小結(jié)】：產(chǎn)品推介要點(diǎn)：熟知產(chǎn)品，先聲奪人，重點(diǎn)突出，突出客戶(hù)需求點(diǎn)，選擇針對(duì)性產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，突出產(chǎn)品特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)適時(shí)導(dǎo)入促成話(huà)術(shù)示例：插入各產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

產(chǎn)品推介要點(diǎn)：注意事項(xiàng)：客戶(hù)關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)個(gè)人的價(jià)值，才能有煽動(dòng)性。言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶(hù)的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生不必要的問(wèn)題，而淡化了客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)。注意事項(xiàng)：客戶(hù)關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益【小結(jié)】：

向客戶(hù)進(jìn)行全面、清晰的產(chǎn)品介紹，使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品，使客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)化成有效實(shí)際需求?！拘〗Y(jié)】：向客戶(hù)進(jìn)行全面、清晰的產(chǎn)品介紹，使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)拒絕處理要點(diǎn)：

了解客戶(hù)拒絕原因時(shí)間長(zhǎng)保險(xiǎn)收益不滿(mǎn)意保險(xiǎn)不可信其他公司的客戶(hù)掌握針對(duì)性話(huà)術(shù)拒絕處理要點(diǎn)：話(huà)術(shù)示例：“對(duì)，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，的確是這樣，但是……”“很多客戶(hù)以前跟您的想法是一樣的，但是……”客戶(hù)：年年存，太麻煩了客戶(hù)經(jīng)理：其實(shí)很方便，只要您本上有錢(qián)，到日子銀行會(huì)自動(dòng)幫您交費(fèi)。

客戶(hù)：那能分多少紅客戶(hù)經(jīng)理：分紅不確定，但從分紅險(xiǎn)上市到現(xiàn)在，到期客戶(hù)對(duì)我們的收益還是非常滿(mǎn)意的,很多客戶(hù)都再次存了我們的理財(cái)產(chǎn)品。話(huà)術(shù)示例：注意事項(xiàng)：

學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾先認(rèn)同再引導(dǎo)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯

不要自己制造新問(wèn)題

掌控局面，引領(lǐng)客戶(hù)注意事項(xiàng)：【小結(jié)】：

合理解答客戶(hù)疑問(wèn)，消除客戶(hù)疑慮，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，進(jìn)而為促成創(chuàng)造條件。銀保客戶(hù)經(jīng)理有效拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程銷(xiāo)售促成促成時(shí)機(jī)：

客戶(hù)仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)客戶(hù)提出類(lèi)似以下問(wèn)題時(shí)詢(xún)問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)詢(xún)問(wèn)變更或退保方式時(shí)詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他人辦理情況時(shí)客戶(hù)對(duì)你的講解表示贊同時(shí)銷(xiāo)售促成促成時(shí)機(jī)：要點(diǎn)：

合理解答客戶(hù)問(wèn)題，打消顧慮識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，快速促成話(huà)術(shù)示例：（客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)）恩，聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)！如果……會(huì)怎么樣？在銀行買(mǎi)跟在保險(xiǎn)公司買(mǎi)一樣嗎？辦理手續(xù)麻煩不麻煩啊？能接受信用卡付款嗎？（促成）您是辦1萬(wàn)還是辦2萬(wàn)？存這款產(chǎn)品的人很多，這個(gè)產(chǎn)品我們累計(jì)銷(xiāo)售了xxxx，您看那位客戶(hù)也是在辦這個(gè)。把您的身份證給我，我?guī)湍顔?，您只用簽個(gè)名就可以了。要點(diǎn)：注意事項(xiàng)：

促成，是以提問(wèn)或建議的方式，獲取客戶(hù)的反饋及表態(tài)，在銷(xiāo)售過(guò)程中要善用提問(wèn)，促使客戶(hù)雙向溝通，如：“好嗎？”，“您覺(jué)得呢？”“您的想法如何？”，“對(duì)產(chǎn)品的看法如何？”提問(wèn)時(shí)，要觀(guān)察客戶(hù)的反應(yīng)或反饋，才可以偵察到客戶(hù)的潛在想法或購(gòu)買(mǎi)意向最好不要一次問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)客戶(hù)回應(yīng)后再進(jìn)一步提第二個(gè)問(wèn)題提出后，觀(guān)察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，以具體的建議促成注意事項(xiàng)：【小結(jié)】：促成是簽單的關(guān)鍵，需要銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過(guò)程。

【小結(jié)】：謝謝!謝謝!謝謝12月-2210:56:4410:5610:5612月-2212月-2210:5610:5610:56:4412月-2212月-2210:56:442022/12/1910:56:44謝謝12月-2201:55:0301:5501:5512

銀保客戶(hù)經(jīng)理有效拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程識(shí)別接觸接觸時(shí)機(jī)：客戶(hù)目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷(xiāo)售海報(bào)、X展架、易拉寶時(shí)客戶(hù)伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí)客戶(hù)抬起頭來(lái)尋找咨詢(xún)時(shí)客戶(hù)找尋某種東西時(shí)客戶(hù)拿號(hào)等待時(shí)候話(huà)術(shù)示例：

您好，您需要辦理什么業(yè)務(wù)？我?guī)湍√?hào)吧！您好，我?guī)湍√?hào)吧！您需要什么幫助？識(shí)別接觸接觸時(shí)機(jī)：要點(diǎn)：

熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程自信專(zhuān)業(yè)的形象，增強(qiáng)信任感態(tài)度親切，積極主動(dòng)選準(zhǔn)接觸時(shí)機(jī)從服務(wù)入手要點(diǎn)：注意事項(xiàng):在接觸話(huà)術(shù)中，客戶(hù)經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況下，巧妙的贊美會(huì)很快縮短距離，從關(guān)心對(duì)方的話(huà)題入手，尋找談話(huà)的共同點(diǎn)，搭建心與心交流的橋梁，獲得對(duì)方的信任與認(rèn)同。共同的話(huà)題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等。贊美要注意巧妙、具體、恰當(dāng)，才會(huì)讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，而不純粹是恭維。注意事項(xiàng):在接觸話(huà)術(shù)中，客戶(hù)經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟【小結(jié)】：

通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步識(shí)別，尋找客戶(hù)潛在需求，并找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行接觸。通過(guò)必要的寒暄贊美，在最短的時(shí)間內(nèi)取得客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，并收集客戶(hù)基本信息?！拘〗Y(jié)】：通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步識(shí)別，尋找客戶(hù)潛在需需求激發(fā)要點(diǎn)：根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)，分析客戶(hù)需求主動(dòng)激發(fā)客戶(hù)的需求客戶(hù)觀(guān)念的引導(dǎo)話(huà)術(shù)示例：所有的錢(qián)都存成活期，利息太低挺可惜的。您的錢(qián)年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？您辦三年期存款（或國(guó)債），一旦利率上調(diào),您可享受不到啊

我們現(xiàn)在有款熱銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品，我向您介紹一下吧。需求激發(fā)要點(diǎn)：注意事項(xiàng):

溝通的第一步，是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶(hù)在沒(méi)有壓力的情況下，才不會(huì)產(chǎn)生潛在的排斥感。沒(méi)有信任，就沒(méi)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，所有的賣(mài)點(diǎn)就無(wú)法被客戶(hù)相信和接受。以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售，才不會(huì)引起客戶(hù)的抗拒。銷(xiāo)售人員可透過(guò)觀(guān)察、提問(wèn)或關(guān)心等方式探詢(xún)客戶(hù)需求。注意事項(xiàng):【小結(jié)】：

在接觸了解的基礎(chǔ)上，發(fā)掘客戶(hù)潛在需求，通過(guò)話(huà)術(shù)引導(dǎo)、激發(fā)其需求，并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷(xiāo)售方案【小結(jié)】：產(chǎn)品推介要點(diǎn)：熟知產(chǎn)品，先聲奪人，重點(diǎn)突出，突出客戶(hù)需求點(diǎn)，選擇針對(duì)性產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，突出產(chǎn)品特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)適時(shí)導(dǎo)入促成話(huà)術(shù)示例：插入各產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

產(chǎn)品推介要點(diǎn)：注意事項(xiàng)：客戶(hù)關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)個(gè)人的價(jià)值，才能有煽動(dòng)性。言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶(hù)的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生不必要的問(wèn)題，而淡化了客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)。注意事項(xiàng)：客戶(hù)關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益【小結(jié)】：

向客戶(hù)進(jìn)行全面、清晰的產(chǎn)品介紹，使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品，使客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)化成有效實(shí)際需求?！拘〗Y(jié)】：向客戶(hù)進(jìn)行全面、清晰的產(chǎn)品介紹，使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)拒絕處理要點(diǎn)：

了解客戶(hù)拒絕原因時(shí)間長(zhǎng)保險(xiǎn)收益不滿(mǎn)意保險(xiǎn)不可信其他公司的客戶(hù)掌握針對(duì)性話(huà)術(shù)拒絕處理要點(diǎn)：話(huà)術(shù)示例：“對(duì)，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，的確是這樣，但是……”“很多客戶(hù)以前跟您的想法是一樣的，但是……”客戶(hù)：年年存，太麻煩了客戶(hù)經(jīng)理：其實(shí)很方便，只要您本上有錢(qián)，到日子銀行會(huì)自動(dòng)幫您交費(fèi)。

客戶(hù)：那能分多少紅客戶(hù)經(jīng)理：分紅不確定，但從分紅險(xiǎn)上市到現(xiàn)在，到期客戶(hù)對(duì)我們的收益還是非常滿(mǎn)意的,很多客戶(hù)都再次存了我們的理財(cái)產(chǎn)品。話(huà)術(shù)示例：注意事項(xiàng)：

學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾先認(rèn)同再引導(dǎo)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯

不要自己制造新問(wèn)題

掌控局面，引領(lǐng)客戶(hù)注意事項(xiàng)：【小結(jié)】：

合理解答客戶(hù)疑問(wèn)，消除客戶(hù)疑慮，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，進(jìn)而為促成創(chuàng)造條件。銀?？蛻?hù)經(jīng)理有效拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程銷(xiāo)售促成促成時(shí)機(jī)：

客戶(hù)仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)客戶(hù)提出類(lèi)似以下問(wèn)題時(shí)詢(xún)問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)詢(xún)問(wèn)變更或退保方式時(shí)詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他人辦理情況時(shí)客戶(hù)對(duì)你的講解表示贊同時(shí)銷(xiāo)售促成促成時(shí)機(jī)：要點(diǎn)：

合理解答客戶(hù)問(wèn)題，打消顧慮識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，快速促成話(huà)術(shù)示例：（客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)）恩，聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)！如果……會(huì)怎么樣？在銀行買(mǎi)跟在保險(xiǎn)公司買(mǎi)一樣嗎？辦理手續(xù)麻煩不麻煩啊？能接受信用卡付款嗎？（促成）您是辦1萬(wàn)還是辦2萬(wàn)？存這款產(chǎn)品的人很多，這個(gè)產(chǎn)品我們累計(jì)銷(xiāo)售了xxxx，您看那位客戶(hù)也是在辦這個(gè)。把您的身份證給我，我?guī)湍顔危挥煤瀭€(gè)名就可以了。要點(diǎn)：注意事項(xiàng)：

促成，是以提問(wèn)或建議的方式，獲取客戶(hù)的反饋及表態(tài)，在銷(xiāo)售過(guò)程中要善用提問(wèn)，促使客戶(hù)雙向溝通，如：“好嗎？”，“您覺(jué)得呢？”“您的想法如何？”，“對(duì)產(chǎn)品的看法如何？”提問(wèn)時(shí)，要觀(guān)察客戶(hù)的反應(yīng)或反饋，才可以偵察到客戶(hù)的潛在想法或購(gòu)買(mǎi)意向最好不要一次