帶看前中后課件

四川省瀘州市三江房產(chǎn)：林娜芬房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)之帶看的簡(jiǎn)介帶看前的準(zhǔn)備帶看中的注意帶看后的溝通目錄一.帶看的簡(jiǎn)介帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶(hù)實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。

約客戶(hù)：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶(hù)要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。

C.今天看房的人很多，有客戶(hù)和房東談得很好了，有客戶(hù)現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!

D.不管您是否最終購(gòu)買(mǎi)該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！

提前與客戶(hù)房東溝通，防止跳單。

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對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻?hù)去看您的房屋，我會(huì)從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷(xiāo)您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為您著急賣(mài)房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！

對(duì)客戶(hù)：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶(hù)私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專(zhuān)心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿(mǎn)意，也不要多說(shuō)話(huà)，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿(mǎn)意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息

3再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶(hù)提問(wèn)。

D.約客戶(hù)在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾或客戶(hù)詢(xún)問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。

E.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶(hù)，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶(hù)回話(huà)，讓客戶(hù)以為房子很搶手，也可要求客戶(hù)帶著定金來(lái)看房，促使下定。

3.帶看路上的溝通：

A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。

B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶(hù)的例子，不易直接提出，以免引起客戶(hù)的反感。

C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶(hù)看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶(hù)的距離，傳遞緊迫感。

5.傳遞緊張氣氛，造成促銷(xiāo)局面

A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B.當(dāng)著客戶(hù)的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶(hù)對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶(hù)現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

C.假裝接到自己客戶(hù)的電話(huà)，客戶(hù)在電話(huà)中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢(xún)問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶(hù)的眼光，電話(huà)結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向。

D.電話(huà)斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻?hù)先看，怎么你又帶客戶(hù)看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶(hù)感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。

E.帶看過(guò)程中接到同事電話(huà)，詢(xún)問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶(hù)現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶(hù)。

F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶(hù)馬上帶錢(qián)來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶(hù)。

G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶(hù)第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶(hù)造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷(xiāo)房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶(hù)向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。

7.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。

B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶(hù)與房東中間。

C.虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。

三.帶看后的溝通

1、根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格。一般情況下，如果客戶(hù)看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶(hù)貸款問(wèn)題，如果客戶(hù)具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶(hù)對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。

2、如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向都可以理解為在我們的促銷(xiāo)以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶(hù)這種購(gòu)買(mǎi)意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶(hù)獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。

B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶(hù)也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！

C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專(zhuān)門(mén)為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶(hù)誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

D:店內(nèi)接到咨詢(xún)同套房屋的電話(huà)，造成促銷(xiāo),借機(jī)逼迫客戶(hù)。

“您好，XXXX，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的?。　?/p>

6.如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問(wèn)要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。7.針對(duì)出價(jià)低的客戶(hù)

A.堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話(huà)，房子早賣(mài)出去了，還不知道賣(mài)了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買(mǎi)不到房子！您還是重新考慮一下吧！

B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不