總裁班講義(著名咨詢(xún)公司-CN)課件

盈利轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略崛起

中國(guó)高端戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)總裁班

2010錫恩●中國(guó)廣州

盈利轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略崛起

中國(guó)高端戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)總裁班

2010內(nèi)容簡(jiǎn)介一、戰(zhàn)略概述二、C4核心競(jìng)爭(zhēng)力三、C2整合業(yè)務(wù)鏈四、C3核心業(yè)務(wù)五、C1凝聚人心六、總結(jié)內(nèi)容簡(jiǎn)介一、戰(zhàn)略概述一、戰(zhàn)略概述一、戰(zhàn)略概述

以道御術(shù)以術(shù)悟道以道御術(shù)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)戰(zhàn)略四段論目標(biāo)決定戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)決定團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)決定業(yè)績(jī)戰(zhàn)略四段論目標(biāo)決定戰(zhàn)略●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人工成本）——50%

●管理層與員工的對(duì)立——管理成本漲50%中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的四大天花板●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人工成本）——50%

●管理層與員工的對(duì)立——管理成本漲50%如果利潤(rùn)不加倍，可能會(huì)死亡●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人戰(zhàn)略人生的三個(gè)階段看山是山，看水是水

看山不是山，看水不是水

看山不是山，看水不是水戰(zhàn)略人生的三個(gè)階段看山是山，看水是水

看山不是山，看水不是水現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間的差距，叫問(wèn)題。解決問(wèn)題的方針政策，叫戰(zhàn)略。什么是戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間什么是戰(zhàn)略目標(biāo)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間有多大差距才稱(chēng)得上戰(zhàn)略什么問(wèn)題，什么是戰(zhàn)略？目標(biāo)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之什么問(wèn)題，什么是戰(zhàn)略？什么是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)？

所謂戰(zhàn)略，就是不同的人，對(duì)一件事的不同看法。別人看到的是絕望，而戰(zhàn)略看到的是希望。什么是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)？

所謂戰(zhàn)略，就是業(yè)績(jī)到底

是什么？業(yè)績(jī)到底

是什么？槍是業(yè)績(jī)

“黨”是戰(zhàn)略槍是業(yè)績(jī)

“黨”是戰(zhàn)略是黨指揮槍?zhuān)€是槍指揮黨

業(yè)績(jī)背后是團(tuán)隊(duì)，

團(tuán)隊(duì)背后是領(lǐng)導(dǎo)，

領(lǐng)導(dǎo)背后是戰(zhàn)略！是黨指揮槍?zhuān)€是槍指揮黨

業(yè)績(jī)背后是團(tuán)隊(duì)，

團(tuán)隊(duì)背后是領(lǐng)導(dǎo)，如何從推到拉？戰(zhàn)略的16字準(zhǔn)則

利他提前，利己退后

換位思考，有效產(chǎn)出

如何從推到拉？戰(zhàn)略的16字準(zhǔn)則

利他提前，利己退后

換位思戰(zhàn)略48字真經(jīng)拉式戰(zhàn)略16字原理：

利他提前，利己退后;

換位思考，有效產(chǎn)出!

拉式戰(zhàn)略8字方針：

目標(biāo)第一，行動(dòng)第二（C4）;

拉式戰(zhàn)略24字準(zhǔn)則：

認(rèn)同第一，業(yè)績(jī)第二（C1）；

持續(xù)第一，擴(kuò)張第二（C2）；

定位第一，競(jìng)爭(zhēng)第二（C3）；戰(zhàn)略48字真經(jīng)拉式戰(zhàn)略16字原理：

利他提前

二、C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓別人無(wú)法模仿二、C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓別人無(wú)法模仿創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)----

不戰(zhàn)而屈人之兵C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓別人無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要點(diǎn)1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，而不是外在資源的強(qiáng)大。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是人的能力，而不是物或可以繼承的資產(chǎn)。3.核心競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力，而不是相比對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要點(diǎn)1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)志1.價(jià)值性：即核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值。2.非戰(zhàn)性：做企業(yè)的本質(zhì)不是競(jìng)爭(zhēng)，而是創(chuàng)造價(jià)值，核心能力是能夠做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)志1.價(jià)值性：即核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠?yàn)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力解決：公司的核心能力是什么？具體內(nèi)容包括：1.客戶(hù)價(jià)值2.組織執(zhí)行力核心競(jìng)爭(zhēng)力解決：公司的核心能力是什么？所有業(yè)績(jī)都來(lái)自于客戶(hù)，要想獲得更好的業(yè)績(jī)，就要把所有的戰(zhàn)略與執(zhí)行回歸客戶(hù)原點(diǎn)，在客戶(hù)價(jià)值鏈上尋求突破?？蛻?hù)價(jià)值所有業(yè)績(jī)都來(lái)自于客戶(hù)，要想獲得更好的業(yè)績(jī)，就要把所有的戰(zhàn)略與利潤(rùn)的真相——守株待兔的故事客戶(hù)在悄悄地發(fā)生改變，而我們卻仍然在原地守株待兔。利潤(rùn)的真相——守株待兔的故事客戶(hù)在悄悄總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)

4C戰(zhàn)略原理

什么是有效產(chǎn)出

4C戰(zhàn)略原理

什么是有效產(chǎn)出總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)

有效產(chǎn)出就是客戶(hù)樂(lè)意支付的價(jià)值（價(jià)格）。做企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)，那就是提高有效產(chǎn)出。

有效產(chǎn)出就是客戶(hù)樂(lè)意支付的價(jià)值（價(jià)格）。做企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)什么是有效產(chǎn)出？●企業(yè)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是有效時(shí)間●有效：客戶(hù)真正需要的，對(duì)于供應(yīng)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)“利他”的概念。

●產(chǎn)出：利潤(rùn)回報(bào)。能為客戶(hù)創(chuàng)造更多的利益，回報(bào)就產(chǎn)生了。

●有效產(chǎn)出：通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，即通過(guò)利他來(lái)利己。什么是有效產(chǎn)出？●企業(yè)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是有效時(shí)1.市場(chǎng)是利益的競(jìng)爭(zhēng)。

2.利益競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)通過(guò)“利他”來(lái)“利己”的競(jìng)爭(zhēng)，利他叫有效產(chǎn)出，利己叫利潤(rùn)。

3.有效產(chǎn)出就是客戶(hù)樂(lè)意支付的價(jià)值（價(jià)格）1.市場(chǎng)是利益的競(jìng)爭(zhēng)。

2.利益競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)通過(guò)“利他”來(lái)“利總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)可口可樂(lè)案例分析可口可樂(lè)案例分析總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)1.我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)創(chuàng)造有效產(chǎn)出的解決方案。

2.價(jià)值鏈只有一個(gè)客戶(hù)，那就是終端客戶(hù)。1.我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)創(chuàng)造有效產(chǎn)出的解決方案。

■有效產(chǎn)出≠生產(chǎn)

■有效產(chǎn)出≠產(chǎn)品價(jià)值

■有效產(chǎn)出≠銷(xiāo)售額有效產(chǎn)出不是什么？■有效產(chǎn)出≠生產(chǎn)

■有效產(chǎn)出≠產(chǎn)品價(jià)值

■有效產(chǎn)出≠銷(xiāo)■樂(lè)購(gòu)---出錢(qián)

■利他---有效有效產(chǎn)出的兩大要素：■樂(lè)購(gòu)---出錢(qián)

■利他---有效有效產(chǎn)出的兩大要素：■利他性（有效）：--有效產(chǎn)出不是給自己的，是給客戶(hù)的。--客戶(hù)可以用它“再生產(chǎn)”，據(jù)此提高自己的產(chǎn)出，讓下一家得到更多。--你成為客戶(hù)目標(biāo)的一部分，一生致力于為客戶(hù)的目標(biāo)、夢(mèng)想成功而奮斗?！隼裕ㄓ行В嚎偛冒嘀v義(著名咨詢(xún)公司--CN)有效產(chǎn)出的核心是現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物在真實(shí)的環(huán)境中，客戶(hù)是如何使用產(chǎn)品的？他們希望從產(chǎn)品中獲得什么價(jià)值？有效產(chǎn)出的核心是現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物在真實(shí)的環(huán)境中，客戶(hù)是如何使用產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

工業(yè)化——批量

標(biāo)準(zhǔn)化——簡(jiǎn)單

流程化——節(jié)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)★關(guān)鍵不是你說(shuō)什么，而是人們聽(tīng)到什么

★關(guān)鍵不是聽(tīng)到什么，而是人們看見(jiàn)什么★關(guān)鍵不是看見(jiàn)什么，而是人們相信什么★關(guān)鍵不是相信什么，而是人們傳播什么請(qǐng)將核心能力總結(jié)成一句

流行語(yǔ)。★關(guān)鍵不是你說(shuō)什么，而是人們聽(tīng)到什么

★關(guān)鍵不是聽(tīng)到什么，而核心競(jìng)爭(zhēng)力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)______獨(dú)特價(jià)值的能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)______獨(dú)特寶發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)能力

以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)我的通過(guò)版型，洗水印染工藝，精益化的供應(yīng)鏈控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)健康，自信，時(shí)尚生活的獨(dú)特價(jià)值的能力。寶發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)能力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式核心競(jìng)爭(zhēng)力就是讓公司成為一條直線(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是讓公司成為一條直線(xiàn)

奧飛玩具案例分析奧飛玩具案例分析參考-相關(guān)注意事項(xiàng)參考-相關(guān)注意事項(xiàng)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)玩具=夢(mèng)想、體驗(yàn)、想象…PLAY與大眾體驗(yàn)、夢(mèng)想、感受、價(jià)值觀(guān)密不可分玩具=夢(mèng)想、體驗(yàn)、想與大眾體驗(yàn)、夢(mèng)想、感總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)C2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)绾文茉诿魈?、后天不死C2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)鏑2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)绾文茉诿魈?、后天不死◆從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢(qián)意義并不大，你掙的錢(qián)只有在你未來(lái)的目標(biāo)下才有意義?！粢虼耍才艠I(yè)務(wù)線(xiàn)最重要的是要回答你今天、明天、后天的錢(qián)從哪里來(lái)？◆就持續(xù)而言，今天垮臺(tái)和明天垮臺(tái)的意義區(qū)別不大，不死才是硬道理！C2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)?.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)◆業(yè)務(wù)鏈本質(zhì)上就是要回答：企業(yè)怎樣才能持續(xù)，才能不死，才能基業(yè)長(zhǎng)青！◆戰(zhàn)略性的企業(yè)家不僅要學(xué)會(huì)安排今天，明天和后天的業(yè)務(wù)鏈，而且還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造文化，去兼容賺錢(qián)的人與為未來(lái)做準(zhǔn)備的人！1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)◆業(yè)務(wù)鏈本質(zhì)上就是要回答：企業(yè)怎什么是戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)

第一層：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，當(dāng)前為企業(yè)提供主要現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績(jī)，是維持企業(yè)存在和第二、第三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

第二層：在不久的將來(lái)為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長(zhǎng)性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。

第三層：未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間后，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)；長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開(kāi)發(fā)、培育。1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)什么是戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)

第一層：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，當(dāng)前為企業(yè)提1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，不同的業(yè)務(wù)肩負(fù)著不同的使命☆核心業(yè)務(wù)就是當(dāng)前為企業(yè)提供主要現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。核心業(yè)務(wù)常常還有一些增長(zhǎng)的潛能，但最終將耗盡余力，衰落下去。☆增長(zhǎng)業(yè)務(wù)是在不久的將來(lái)為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，具有高成長(zhǎng)性，并最終成為核心業(yè)務(wù)的替代業(yè)務(wù)。☆種子業(yè)務(wù)是未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間之后，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)業(yè)務(wù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和具體指標(biāo)☆毛利率☆銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)率☆利潤(rùn)額☆客戶(hù)滿(mǎn)意度2.如何進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力☆市場(chǎng)規(guī)?！钚袠I(yè)增長(zhǎng)速度☆行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和具體指標(biāo)☆毛利率2.如何進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃3.核心業(yè)務(wù)：現(xiàn)金流決定生死

☆沒(méi)有對(duì)核心業(yè)務(wù)清醒的認(rèn)識(shí)，就沒(méi)有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃?！詈诵臉I(yè)務(wù)之所以作為優(yōu)先考慮的第一層業(yè)務(wù)，是因?yàn)槠髽I(yè)必須回答今天的錢(qián)是從哪里來(lái)的。核心業(yè)務(wù)為企業(yè)帶來(lái)大部分利潤(rùn)和現(xiàn)金流，是第二、第三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

3.核心業(yè)務(wù)：現(xiàn)金流決定生死4.增長(zhǎng)業(yè)務(wù)：明天的現(xiàn)金流需要在今天準(zhǔn)備

☆現(xiàn)金流的穩(wěn)定靠核心業(yè)務(wù)，但是業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是由消費(fèi)者決定的，所以，必須從消費(fèi)者需求的變化來(lái)準(zhǔn)備新的業(yè)務(wù)，從而在目前的現(xiàn)金流枯竭之后仍然能夠保證公司的強(qiáng)大。☆增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的目的是要回答明天的錢(qián)如何獲得，增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的培育和壯大將為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.增長(zhǎng)業(yè)務(wù)：明天的現(xiàn)金流需要在今天準(zhǔn)備5.種子業(yè)務(wù)：為未來(lái)播下希望的種子

☆種子業(yè)務(wù)的目的是準(zhǔn)備好未來(lái)的發(fā)展打基礎(chǔ)，既然是種子就不容易長(zhǎng)大，就需要精心培育，重點(diǎn)選擇，只有這樣，種子才能長(zhǎng)大、開(kāi)花、結(jié)果?！罘N子業(yè)務(wù)的具體形式，可以是研究課題、市場(chǎng)試點(diǎn)、聯(lián)盟項(xiàng)目、少量投資等等。

5.種子業(yè)務(wù)：為未來(lái)播下希望的種子6.三層業(yè)務(wù)鏈的管理

—不同的業(yè)務(wù)采取不同的管理方式管理方式第一層面核心業(yè)務(wù)第二層面增長(zhǎng)業(yè)務(wù)第三層面種子業(yè)務(wù)人才類(lèi)型守業(yè)者類(lèi)型運(yùn)營(yíng)人才，在企業(yè)核心業(yè)務(wù)方面具有多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者類(lèi)型能夠率領(lǐng)大家在實(shí)用的技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)尋求突破的技術(shù)人才能夠建立長(zhǎng)期、良好的客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售人才拓荒者類(lèi)型具有敏銳的商業(yè)洞察力和堅(jiān)忍不拔的意志力的人才人才管理策略以短期工作業(yè)績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)機(jī)制以指導(dǎo)和監(jiān)督為主的管理方式以自我管理、自我約束為主的管理方式給予創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)相對(duì)獨(dú)立的工作空間及容許失敗的創(chuàng)新文化6.三層業(yè)務(wù)鏈的管理

—不同的業(yè)務(wù)采取不業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略的本質(zhì)業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略的本質(zhì)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)三層業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么？持續(xù)！

持續(xù)的表現(xiàn)是什么？不斷的現(xiàn)金流

現(xiàn)金流怎么才能不斷？三層業(yè)務(wù)鏈●核心業(yè)務(wù)就是要能夠提供足夠的現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，只有今天有錢(qián)，明天、后天才可能有錢(qián)，所以今天必須有錢(qián)。

●對(duì)核心業(yè)務(wù)，我們必須保持警惕，因?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)總有一天會(huì)枯萎。

●對(duì)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，種子業(yè)務(wù)要拿出一定的比例投入。三層業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么？持續(xù)！

持續(xù)的表現(xiàn)是什么？不斷的現(xiàn)金流

□做下一個(gè)業(yè)務(wù)最艱難的是什么？□現(xiàn)金流文化（賺錢(qián)）□未來(lái)文化（當(dāng)前不賺錢(qián)）□做下一個(gè)業(yè)務(wù)最艱難的是什么？□現(xiàn)金流文化□未來(lái)文化總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)●專(zhuān)業(yè)化的公司選擇與客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)

●多元化的公司選擇與機(jī)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)

誰(shuí)的把握大？●專(zhuān)業(yè)化的公司選擇與客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)

●多元化的公司選擇與機(jī)會(huì)與●1）核心業(yè)務(wù)管理需要守業(yè)者；

●2）增長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者；

●3）種子業(yè)務(wù)管理需要拓荒者；

不同的業(yè)務(wù)，不同的管理文化●1）核心業(yè)務(wù)管理需要守業(yè)者；

●2）增長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者●戰(zhàn)略首先是必死的假設(shè)；

●核心業(yè)務(wù)是關(guān)鍵；

●種子業(yè)務(wù)是試錯(cuò)；

●業(yè)務(wù)鏈警惕多元化；

●成敗的關(guān)鍵在文化。

結(jié)論●戰(zhàn)略首先是必死的假設(shè)；

●核心業(yè)務(wù)是關(guān)鍵；

●種子業(yè)務(wù)是試客戶(hù)細(xì)分：

從搖籃到墳?zāi)梗?/p>

分不分是態(tài)度問(wèn)題，分得好壞是能力問(wèn)題。結(jié)論一客戶(hù)細(xì)分：

從搖籃到墳?zāi)梗?/p>

分不分是態(tài)度問(wèn)題，分得好壞是能力客戶(hù)選擇：沒(méi)有放棄，就

沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有客戶(hù)細(xì)分

，就沒(méi)有高額利潤(rùn)！結(jié)論二客戶(hù)選擇：沒(méi)有放棄，就

沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有客戶(hù)細(xì)分

，就沒(méi)有高額購(gòu)買(mǎi)要素：決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是收入和年齡，而是他們的價(jià)值觀(guān)結(jié)論三購(gòu)買(mǎi)要素：決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是收入和年齡，而是他們的價(jià)值觀(guān)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——憑什么比別人更強(qiáng)大C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——憑什么比別人更強(qiáng)大比別人更強(qiáng)大，我們必須做到：◆比別人更用心：只有我們比對(duì)手更用心，才能更好的了解客戶(hù)，挖掘獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值?！舯葎e人更專(zhuān)注：只有我們比對(duì)手更懂得聚焦客戶(hù)、產(chǎn)品和地域，才能集中力量，一點(diǎn)突破，給客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，獲得客戶(hù)的忠誠(chéng)！C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.我們?nèi)绾尾拍塬@得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的因素是什么？決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的，并不是價(jià)格，————而是消費(fèi)者的需求一句話(huà)：成功是對(duì)客戶(hù)需求趨勢(shì)和變化的迅速把握！誰(shuí)跟不上，誰(shuí)就出局！1.我們?nèi)绾尾拍塬@得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的因素2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第一步：客戶(hù)細(xì)分

——比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)

客戶(hù)細(xì)分就是把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)客戶(hù)群的過(guò)程，每個(gè)客戶(hù)群的需求或偏好是相似的，在此基礎(chǔ)上，公司為其產(chǎn)品或服務(wù)選定最佳客戶(hù)群。2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第一步：客戶(hù)細(xì)分

客戶(hù)細(xì)分1.客戶(hù)細(xì)分是幫你找到真正的目標(biāo)客戶(hù)。

2.客戶(hù)細(xì)分是幫你定義有效產(chǎn)出。

3.客戶(hù)細(xì)分是增加你的盈利?？蛻?hù)細(xì)分1.客戶(hù)細(xì)分是幫你找到真正的目標(biāo)客戶(hù)。

2.客戶(hù)細(xì)2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第二步：選定目標(biāo)客戶(hù)群

客戶(hù)細(xì)分后，通過(guò)對(duì)各客戶(hù)群市場(chǎng)需求的定量分析，按照80/20/30原則為各細(xì)分市場(chǎng)排序，選定對(duì)公司最有價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)群：

☆依照細(xì)分市場(chǎng)可能給公司帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，將各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行排序?！顝闹姓页鎏峁?0%利潤(rùn)的頂端客戶(hù)；同時(shí)找出利潤(rùn)貢獻(xiàn)最少的30%客戶(hù)?！钸M(jìn)行取舍，鎖定最頂端20%的黃金客戶(hù)，去掉末端30%無(wú)效客戶(hù)。2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第二步：選定目標(biāo)客戶(hù)2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第三步：確定目標(biāo)客戶(hù)群的價(jià)值定位

所謂知己知彼，是說(shuō)你不僅要清楚地知道對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么，更重要的是要知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你要知道你的客戶(hù)真正在想什么！根據(jù)客戶(hù)群的不同特征，為客戶(hù)設(shè)計(jì)不同定位的產(chǎn)品。

☆價(jià)值定位回答的問(wèn)題：用戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品。☆價(jià)值定位的目標(biāo)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足這些需求。

2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第三步：確定目標(biāo)客戶(hù)2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第四步：提出公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張

公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張本質(zhì)上就是要告知目標(biāo)客戶(hù)群：我是誰(shuí)！企業(yè)的所有行為，包括企業(yè)形象與內(nèi)部管理，都要圍繞價(jià)值主張進(jìn)行設(shè)計(jì)，并傳遞給客戶(hù)群，把本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)，使客戶(hù)明顯地感覺(jué)和認(rèn)知到這種差別，從而在客戶(hù)心目中占有特殊的位置。

☆從客戶(hù)角度：思考關(guān)鍵客戶(hù)的價(jià)值在哪里，總結(jié)出“關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值觀(guān)”?！顝漠a(chǎn)品角度：思考現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，提出“關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”。☆從應(yīng)用角度：通過(guò)價(jià)值活動(dòng)給客戶(hù)帶來(lái)哪些便利和收益，提出“關(guān)鍵好處”。

2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第四步：提出公司戰(zhàn)略2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第五步：基于公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張，創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系

要把公司的價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)價(jià)值，還必須圍繞戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系。在企業(yè)的實(shí)際操作過(guò)程中，高效的運(yùn)營(yíng)體系不僅可以為企業(yè)贏(yíng)得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它往往成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第五步：基于公司戰(zhàn)略3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：通過(guò)三維聚焦獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是通過(guò)一系列的戰(zhàn)略安排，在產(chǎn)品、客戶(hù)、地域三個(gè)維度上獲得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。三維聚焦的中心思想是“節(jié)制”，需要考慮，企業(yè)要側(cè)重哪些產(chǎn)品，集中在什么地域出擊，服務(wù)于哪部分細(xì)分客戶(hù)群。3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：通過(guò)三維聚焦獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群？向這些客戶(hù)群提供服務(wù)的吸引力多大？我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們將如客戶(hù)規(guī)劃細(xì)分客戶(hù)未來(lái)的產(chǎn)品☆針對(duì)客戶(hù)未來(lái)的需求，規(guī)劃產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)。☆根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，制定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。圍繞客戶(hù)價(jià)值規(guī)劃相應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品特征☆通過(guò)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求的研究，將產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，并與目標(biāo)客戶(hù)群相對(duì)應(yīng)?！罡鶕?jù)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)容量、盈利能力等指標(biāo)，選擇產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。研究細(xì)分客戶(hù)未來(lái)的需求☆針對(duì)各細(xì)分客戶(hù)未來(lái)的需求制定戰(zhàn)略☆通過(guò)對(duì)未來(lái)客戶(hù)需求的把握，走在行業(yè)前列。客戶(hù)細(xì)分☆通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求研究，將客戶(hù)分類(lèi)☆根據(jù)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)容量、盈利能力等指標(biāo)，選擇細(xì)分客戶(hù)。價(jià)值需求價(jià)值提供價(jià)值需求價(jià)值提供客戶(hù)規(guī)劃細(xì)分客戶(hù)未來(lái)的產(chǎn)品圍繞客戶(hù)價(jià)值規(guī)劃相應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)問(wèn)自己兩個(gè)戰(zhàn)略的有效產(chǎn)出問(wèn)題：1.我是否比你更懂你的客戶(hù)（價(jià)值鏈）？

2.我是否比你更關(guān)心你的客戶(hù)的有效產(chǎn)出？問(wèn)自己兩個(gè)戰(zhàn)略的有效產(chǎn)出問(wèn)題：1.我是否比你更懂你的客戶(hù)（價(jià)■找到真正的有效產(chǎn)出的前提是懂得真正的客戶(hù)是誰(shuí)？

■比你的下游客戶(hù)（如經(jīng)銷(xiāo)商）更懂得他的客戶(hù)的（如終端客戶(hù)的）需求

■定義了有效產(chǎn)出就定義了忠誠(chéng)度■找到真正的有效產(chǎn)出的前提是懂得真正的客戶(hù)是誰(shuí)？

■比你的下總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)20100918下午20100918下午總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)1.聚焦客戶(hù)：我們將怎樣選擇目標(biāo)客戶(hù)群？

你的客戶(hù)是誰(shuí)？這個(gè)最基本的商業(yè)問(wèn)題不是所有企業(yè)都可以準(zhǔn)確而肯定回答的，百事可樂(lè)的回答是年輕人，而且是激情四射的那群年輕人；寶馬汽車(chē)的回答是富有的成功人士；IBM手提電腦的回答是專(zhuān)業(yè)人士…

…，這就是細(xì)分客戶(hù)。誰(shuí)都想占有所有的客戶(hù)，但是結(jié)論是只有那些細(xì)分而專(zhuān)注的企業(yè)才會(huì)成功，這就是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)?？蛻?hù)1.聚焦客戶(hù)：我們將怎樣選擇目標(biāo)客戶(hù)群？

你的客戶(hù)是誰(shuí)2.聚焦地域：我們的地域分配是不是合理？

誰(shuí)也不能通吃世界，即使是世界500強(qiáng)，即使是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，即使是行業(yè)老大，他們也是地域戰(zhàn)略的。沃爾瑪是最早獲得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際零售企業(yè)，但是進(jìn)入中國(guó)的地區(qū)戰(zhàn)略卻是小心謹(jǐn)慎的，在香港觀(guān)察了四年后，才進(jìn)入大陸，在沿海周邊城市布局完成后，才進(jìn)入北京，進(jìn)入北京以后選擇了偏遠(yuǎn)的石景山，難道世界500強(qiáng)第一家企業(yè)不能遍地開(kāi)花嗎？沃爾瑪?shù)牡赜驊?zhàn)略告訴我們一個(gè)最基本的道理：不能四面出擊，收縮與控制就是最高的戰(zhàn)略。地域是文化，找最容易的客戶(hù)群先做。地域代表的經(jīng)濟(jì)和文化。一群價(jià)值觀(guān)都在那兒。地域2.聚焦地域：我們的地域分配是不是合理？

誰(shuí)也不能通吃世界，總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)C1憑什么凝聚人心

——誰(shuí)會(huì)和我們走到最遠(yuǎn)，走到最后C1憑什么凝聚人心

——誰(shuí)會(huì)和C1:凝聚人心

遠(yuǎn)景

戰(zhàn)略目標(biāo)

員工核心價(jià)值觀(guān)客戶(hù)使命橫坐標(biāo)是人縱坐標(biāo)是時(shí)間C1:凝聚人心遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)員工客戶(hù)使命橫坐標(biāo)是人總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)C1憑什么凝聚人心

——誰(shuí)會(huì)和我們走到最遠(yuǎn)，走到最后◆一個(gè)企業(yè)用來(lái)凝聚人心的東西有三個(gè)：遠(yuǎn)景、核心價(jià)值觀(guān)和戰(zhàn)略目標(biāo)。◆憑什么凝聚人心？企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)從根本上講，不過(guò)是對(duì)商業(yè)法則和價(jià)值公理的遵守過(guò)程。C1憑什么凝聚人心

——誰(shuí)會(huì)和1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明◆核心價(jià)值觀(guān)是用來(lái)回答誰(shuí)是我們最可以相信的人！◆什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，真正值得你信任的人，是那些與公司的核心價(jià)值觀(guān)保持一致的人，是那些對(duì)公司強(qiáng)調(diào)的核心理念信以為真的人！1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，共同的理念核心價(jià)值觀(guān)最常見(jiàn)的維度

顧客、員工、品質(zhì)、市場(chǎng)、誠(chéng)信道德、

社會(huì)責(zé)任

客戶(hù)與員工是做企業(yè)的原點(diǎn)與歸宿，品質(zhì)是為客戶(hù)服務(wù)的要求，誠(chéng)信道德是對(duì)員工的要求，市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的機(jī)制，社會(huì)責(zé)任則是客戶(hù)與員工生存的環(huán)境。1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明核心價(jià)值觀(guān)最常見(jiàn)的維度

顧客、員工、品質(zhì)、市場(chǎng)、誠(chéng)信道什么人才是企業(yè)真正的“親信”

尊崇社會(huì)規(guī)律，敬畏客戶(hù)、凝聚員工的人尊崇社會(huì)規(guī)律：企業(yè)家應(yīng)該懂得：一切發(fā)展都要基于規(guī)律，沒(méi)有規(guī)律的存在，就會(huì)放大自我，或者神化自我。企業(yè)只有尊崇社會(huì)規(guī)律，才能順應(yīng)環(huán)境求得發(fā)展。

敬畏客戶(hù)：客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母。

凝聚員工：?jiǎn)T工是企業(yè)的發(fā)展之源。1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明什么人才是企業(yè)真正的“親信”

尊崇社會(huì)規(guī)律，敬畏客用師者帝，用友者王，

用臣者霸，用奴者亡。帝者與師處，

王者與友處，

霸者與臣處，

亡國(guó)與奴處。用人戰(zhàn)略用師者帝，用友者王，

用臣者霸，用奴者亡。帝者與如何確定核心價(jià)值觀(guān)準(zhǔn)確描述☆選擇敘述的維度☆簡(jiǎn)單、開(kāi)發(fā)的描述凝聚員工☆理念：?jiǎn)T工是社會(huì)人☆行動(dòng)：與員工平等交換尊崇規(guī)律☆企業(yè)家對(duì)規(guī)律的認(rèn)識(shí)☆企業(yè)家對(duì)規(guī)律的尊崇敬畏客戶(hù)☆理念：客戶(hù)價(jià)值☆行動(dòng)：換位思考1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明如何確定核心價(jià)值觀(guān)敬畏客戶(hù)1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是核心價(jià)值觀(guān)——尊崇社會(huì)規(guī)律之下敬畏客戶(hù)，凝聚員工核心價(jià)值觀(guān)——尊崇社會(huì)規(guī)律之總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)◆價(jià)值觀(guān)是用來(lái)選出和企業(yè)一致的人，選擇那些人可以和企業(yè)走得更遠(yuǎn)◆用價(jià)值觀(guān)降低成本，價(jià)值觀(guān)給員工，是用來(lái)挑選親信的錫恩公司價(jià)值觀(guān)：結(jié)果導(dǎo)向、客戶(hù)價(jià)值，商業(yè)人格，百分百責(zé)任價(jià)值觀(guān)◆價(jià)值觀(guān)是用來(lái)選出和企業(yè)一致的人，選擇那些人可以和錫恩公司價(jià)公司的價(jià)值觀(guān)是用故事來(lái)傳承的，不用理論來(lái)傳承。◆一個(gè)公司的價(jià)值觀(guān)是由兩方面決定的：產(chǎn)業(yè)特色：如果一個(gè)人對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有愛(ài)好的話(huà)，他就做不好這個(gè)行業(yè)。價(jià)值觀(guān)必須和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史相吻合：任何一家公司的創(chuàng)業(yè)史都是價(jià)值觀(guān)的形成過(guò)程。任何一家公司的老板把公司從小做到大，一定弘揚(yáng)了一種人性中偉大的東西，把這個(gè)東西總結(jié)出來(lái)就是價(jià)值觀(guān)，根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)，用故事來(lái)傳播價(jià)值觀(guān)。公司的價(jià)值觀(guān)是用故事來(lái)傳承的，不用理◆一個(gè)公司的價(jià)值觀(guān)是由兩寶發(fā)的價(jià)值觀(guān)是：1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是假心，共同的理念讓隊(duì)伍黑白分明勤勞認(rèn)真愛(ài)心良知改善寶發(fā)的價(jià)值觀(guān)是：1.核心價(jià)值觀(guān)

——誰(shuí)是真心，誰(shuí)是C1：用什么凝聚人心C1：凝聚—遠(yuǎn)景規(guī)劃——只有擁有共同的夢(mèng)想，才能走得更遠(yuǎn)。C1：用什么凝聚人心C1：凝聚—遠(yuǎn)景規(guī)劃總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)◆遠(yuǎn)景是用來(lái)回答誰(shuí)會(huì)與我們一起走到最后！◆企業(yè)家要建立真正的戰(zhàn)略思維，那就要懂得有遠(yuǎn)景才是衡量誰(shuí)是與我們走得最遠(yuǎn)的人。◆什么是戰(zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，真正最后與你走到最后的人，是那些人同告訴遠(yuǎn)景的人！2.遠(yuǎn)景規(guī)劃

——只有共同的夢(mèng)想，才能走到最遠(yuǎn)2.遠(yuǎn)景規(guī)劃

——只有共同的夢(mèng)想，才能◆遠(yuǎn)景是：企業(yè)未來(lái)具有的形象或戰(zhàn)略意圖?！暨h(yuǎn)景回答：企業(yè)未來(lái)想成為什么樣的公司?！暨h(yuǎn)景目標(biāo)：公司存在的根本原因，公司發(fā)展的終極方向?！暨h(yuǎn)景性質(zhì)：人們始終朝著這個(gè)方向努力，雖然可能永遠(yuǎn)也不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。2.遠(yuǎn)景規(guī)劃

——只有共同的夢(mèng)想，才能走到最遠(yuǎn)2.遠(yuǎn)景規(guī)劃

——只有共同的夢(mèng)想，才能遠(yuǎn)景規(guī)劃的維度

1.表明企業(yè)意圖在哪些行業(yè)發(fā)展，這是公司對(duì)行業(yè)規(guī)律的洞察與判斷。

2.表明公司希望在行業(yè)發(fā)展到怎樣的一個(gè)位置，這是公司的發(fā)展野心。2.遠(yuǎn)景規(guī)劃

——只有共同的夢(mèng)想，才能走到最遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃的維度

1.表明企業(yè)意圖在哪些行業(yè)發(fā)展，這是愿景規(guī)劃是哪些東西？◎波音：人們攜手合作，樹(shù)全球偉業(yè)，作航空航天領(lǐng)袖！

◎三星：“領(lǐng)導(dǎo)數(shù)碼集成革命”。

◎默克：通過(guò)敬業(yè)和員工創(chuàng)新，在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域做得最好。

◎索尼：成為世界著名企業(yè)，以改變?nèi)驅(qū)θ毡井a(chǎn)品的不良

印象。

◎花旗銀行：成為并永遠(yuǎn)是世界最強(qiáng)大，服務(wù)最好，地域最廣的金融機(jī)構(gòu)愿景規(guī)劃是哪些東西？◎波音：人們攜手合作，樹(shù)全球偉業(yè)，作航空愿景規(guī)劃是哪些東西？

◎萬(wàn)科：成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者！

◎華為：成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商。

◎格蘭仕：成為全球名牌家電生產(chǎn)制造中心愿景規(guī)劃是哪些東西？

◎萬(wàn)科：成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者！

如：

本行業(yè)

從事的每一行業(yè)

核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域

數(shù)碼集成

金融機(jī)構(gòu)

商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)

移動(dòng)通訊

房地產(chǎn)行業(yè)

設(shè)備供應(yīng)商

家電生產(chǎn)制造

……

遠(yuǎn)景規(guī)劃維度行業(yè)規(guī)律發(fā)展野心如：

領(lǐng)袖、領(lǐng)導(dǎo)

做得最好

世界著名

世界最強(qiáng)大

最受尊敬

第一名或第二名

主導(dǎo)者

杰出

世界一流

領(lǐng)導(dǎo)者

……如：

本行業(yè)

從事的每一行業(yè)

核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域

數(shù)碼集成

金融機(jī)遠(yuǎn)景規(guī)劃對(duì)企業(yè)家發(fā)展的狂想野心+對(duì)行業(yè)規(guī)律的理性判斷野心+判斷遠(yuǎn)景規(guī)劃對(duì)企業(yè)家發(fā)展的狂想野心+對(duì)行業(yè)規(guī)律的理性判斷C1凝聚-遠(yuǎn)景規(guī)劃野心提供動(dòng)力●公司需要不斷激勵(lì)員工，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展，而僅僅靠利潤(rùn)不足以激勵(lì)人們，管理者和雇員共同制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)反映了他們對(duì)自己未來(lái)的憧憬，反映了共同的利益。●企業(yè)若迷失其遠(yuǎn)景，那么其生存目的與生存手段就會(huì)混淆起來(lái)，新一代企業(yè)家靠什么來(lái)凝聚成員的精神呢？答案可能會(huì)有多種，但其中最重要的是企業(yè)員工對(duì)企業(yè)遠(yuǎn)景的共享程度。判斷指明方向遠(yuǎn)景是：企業(yè)未來(lái)應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。遠(yuǎn)景回答：企業(yè)未來(lái)想成為什么樣的公司？遠(yuǎn)景目標(biāo)：公司存在的根本原因，公司發(fā)展的終極方向。遠(yuǎn)景性質(zhì)：人們始終朝著這個(gè)方向努力，雖然可能永遠(yuǎn)也不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。遠(yuǎn)景分析——為什么遠(yuǎn)景規(guī)劃落在這兩個(gè)維度上？C1凝聚-遠(yuǎn)景規(guī)劃野心提供動(dòng)力判斷指明方向遠(yuǎn)景分析——為什么C1凝聚-遠(yuǎn)景規(guī)劃對(duì)企業(yè)家發(fā)展的狂想野心+對(duì)行業(yè)規(guī)律的理性判斷

遠(yuǎn)景規(guī)劃是：野心+判斷遠(yuǎn)景規(guī)劃為企業(yè)發(fā)展提供：動(dòng)力+方向C1凝聚-遠(yuǎn)景規(guī)劃對(duì)企業(yè)家發(fā)展的狂想野心+對(duì)行業(yè)規(guī)律的如何確定遠(yuǎn)景規(guī)劃？激發(fā)野心激發(fā)企業(yè)家野心激發(fā)員工夢(mèng)想做出判斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展判斷企業(yè)位點(diǎn)判斷準(zhǔn)確描述描述要點(diǎn)、效果一般表現(xiàn)形式如何確定遠(yuǎn)景規(guī)劃？激發(fā)野心做出判斷準(zhǔn)確描述C1凝聚-遠(yuǎn)景規(guī)劃操作探求原點(diǎn)：我一生信奉的價(jià)值觀(guān)是什么？描繪藍(lán)圖：我夢(mèng)中的企業(yè)是什么樣的？功能定位：什么樣的理想能鼓勵(lì)我的員工？確定榜樣：世界500強(qiáng)哪個(gè)是我的榜樣？如何激發(fā)野心—激發(fā)企業(yè)家的野心？C1凝聚-遠(yuǎn)景規(guī)劃操作探求原點(diǎn)：我一生信奉的價(jià)值觀(guān)是什么？你企業(yè)的遠(yuǎn)景是什么？你企業(yè)的遠(yuǎn)做全球最好的牛仔供應(yīng)商，

做中國(guó)服飾品牌領(lǐng)跑者！2.遠(yuǎn)景規(guī)劃

——只有共同的夢(mèng)想，才能走到最遠(yuǎn)寶發(fā)的遠(yuǎn)景規(guī)劃是：做全球最好的牛仔供應(yīng)商，

做中國(guó)服飾品牌領(lǐng)跑者！2.遠(yuǎn)景規(guī)劃◆遠(yuǎn)景是用來(lái)回答我們的遠(yuǎn)景與價(jià)值觀(guān)，如何才能夠變成現(xiàn)實(shí)的！◆企業(yè)家要建立真正的戰(zhàn)略思維，那就要懂得，只有建立在遠(yuǎn)景，核心價(jià)值觀(guān)之上，才是戰(zhàn)略性的成功?！羰裁词菓?zhàn)略思維？戰(zhàn)略思維就是告訴你，從戰(zhàn)略的角度，如果我們的業(yè)績(jī)或成功，不符合我們的遠(yuǎn)景與核心價(jià)值觀(guān)，那樣的成功就不是戰(zhàn)略性的成功！3.戰(zhàn)略目標(biāo)

——擁有共同的目標(biāo)，才能走到最后3.戰(zhàn)略目標(biāo)

——擁有共同的目標(biāo)，才能戰(zhàn)略目標(biāo)的維度概括

財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略主題☆盈利能力☆市場(chǎng)☆生產(chǎn)率☆產(chǎn)品☆資金☆生產(chǎn)☆研究與開(kāi)發(fā)☆組織☆人力資源☆社會(huì)責(zé)任3.戰(zhàn)略目標(biāo)

——擁有共同的目標(biāo)，才能走到最后戰(zhàn)略目標(biāo)的維度概括☆盈利能力3.戰(zhàn)略目標(biāo)

★2011年完成6億營(yíng)業(yè)額，啟動(dòng)1家自主品牌專(zhuān)賣(mài)店?！?015年完成20億營(yíng)業(yè)額，擁有30家自主品牌專(zhuān)賣(mài)店。3.戰(zhàn)略目標(biāo)

——擁有共同的目標(biāo)，才能走到最后寶發(fā)的戰(zhàn)略目標(biāo)是：★2011年完成6億營(yíng)業(yè)額，啟動(dòng)1家自3.戰(zhàn)略目標(biāo)

總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)目標(biāo)不是用來(lái)實(shí)現(xiàn)的，目標(biāo)是用來(lái)突破的。目標(biāo)不是用來(lái)實(shí)現(xiàn)的，三和國(guó)際案例三和國(guó)際案例第一章：愿景、使命、價(jià)值觀(guān)◎戰(zhàn)略目標(biāo)：每年銷(xiāo)售增長(zhǎng)在50%以上，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)在100%，投資回報(bào)率在33%以上。

◎三和國(guó)際愿景：打造以儒商企業(yè)家團(tuán)隊(duì)為核心，全球卓越具有領(lǐng)導(dǎo)地位的科技印刷相關(guān)領(lǐng)域顧問(wèn)式服務(wù)商。

◎三和國(guó)際使命——讓我們一起成長(zhǎng)。

◎三和國(guó)際核心價(jià)值觀(guān)——追求完美打造共贏(yíng)第一章：愿景、使命、價(jià)值觀(guān)◎戰(zhàn)略目標(biāo)：每年銷(xiāo)售增長(zhǎng)在50%以總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)四大戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)成本認(rèn)同成本：價(jià)值觀(guān)成本，最大的成本是讓別人不認(rèn)同你的價(jià)值觀(guān)四大戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)成本C1C2C3C4持續(xù)成本，業(yè)務(wù)鏈成本：最大的成本是“人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂(yōu)”機(jī)會(huì)成本：細(xì)分客戶(hù)，三維聚焦目標(biāo)成本：不建設(shè)團(tuán)隊(duì)、人員的激勵(lì)機(jī)制四大戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)成本認(rèn)同成本：價(jià)值觀(guān)成本，最大的成本是讓四C1南轅北轍--《戰(zhàn)國(guó)策●魏策四》

●魏王想攻打趙國(guó)，季梁勸他說(shuō)：“我在太行山下遇到一個(gè)趕著車(chē)向北走的人，告訴我說(shuō)：‘我要去楚國(guó)。’我問(wèn)他：‘你要去楚國(guó)，為什么要向北呢？’他說(shuō)：‘我的馬好?！艺f(shuō)：‘你的馬雖好。’但這不是去楚國(guó)的路??！’他又說(shuō)：‘我的路費(fèi)很充足?！艺f(shuō)：‘你的路費(fèi)雖多，但這不是去楚國(guó)的路??！’他又說(shuō)：‘給我駕車(chē)的人本領(lǐng)很高?！?/p>

南轅北轍--《戰(zhàn)國(guó)策●魏策四》

●魏王想攻打趙國(guó)，季梁勸C1：認(rèn)同第一業(yè)績(jī)第二C1：認(rèn)同第一業(yè)績(jī)第二持續(xù)第一擴(kuò)張第二持續(xù)第一擴(kuò)張第二總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)盈利轉(zhuǎn)型：新賺錢(qián)原理---客戶(hù)與員工

●豐田利潤(rùn)是寶馬、奔馳、福特、通用和克萊斯勒的總和，當(dāng)所有人的方向一致，當(dāng)所有的人的行為符合戰(zhàn)略的時(shí)候，利潤(rùn)增加一倍---方針管理。

●星巴克、宜家的利潤(rùn)是同行業(yè)對(duì)手的4.67倍---聚焦獨(dú)特價(jià)值盈利轉(zhuǎn)型：新賺錢(qián)原理---客戶(hù)與員工

●豐田利潤(rùn)是寶馬、奔請(qǐng)立即行動(dòng)：讓時(shí)間變成有效產(chǎn)出

●方針管理---最大的浪費(fèi)是總裁做副總裁的事，副總做部門(mén)經(jīng)理事，部門(mén)經(jīng)理做員工的事，員工等著做事。

●真正的戰(zhàn)略是讓時(shí)間值錢(qián)！請(qǐng)立即行動(dòng)：讓時(shí)間變成有效產(chǎn)出

●方針管理---最大的浪費(fèi)請(qǐng)立即行動(dòng)：讓時(shí)間變成有效產(chǎn)出

●聚焦獨(dú)特價(jià)值---真正的浪費(fèi)是同質(zhì)性，利潤(rùn)等于差異性。

●真正的戰(zhàn)略是讓你與眾不同，讓那個(gè)客戶(hù)甘心為你付錢(qián)！請(qǐng)立即行動(dòng)：讓時(shí)間變成有效產(chǎn)出

●聚焦獨(dú)特價(jià)值---真正的最后一季度晚嗎？目標(biāo)：第四季度利潤(rùn)增加多少？最后一季度晚嗎？目標(biāo)：第四季度利潤(rùn)增加多少？盈利轉(zhuǎn)型意味著什么？目標(biāo)：第四季度利潤(rùn)增加20%

2011年，利潤(rùn)增加一倍6000萬(wàn)

2012年，利潤(rùn)增加一倍1.2億

2013年，利潤(rùn)增加一倍2.4億盈利轉(zhuǎn)型意味著什么？目標(biāo)：第四季度利潤(rùn)增加20%

2011年決定公司成敗的不是…而是員工與客戶(hù)！管人與管客戶(hù)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

Strategicoperation

把所有人的時(shí)間聚焦于方針與戰(zhàn)略拉式戰(zhàn)略

Customers’Pullingindustry

圍繞客戶(hù)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)的有效產(chǎn)出打通產(chǎn)業(yè)鏈4C直線(xiàn)戰(zhàn)略決定公司成敗的不是…而是員工與客戶(hù)！管人與管客戶(hù)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

T3（終端客戶(hù)）經(jīng)銷(xiāo)商給消費(fèi)者的有效產(chǎn)出T3（終端客戶(hù)）經(jīng)銷(xiāo)商給消費(fèi)者的有效產(chǎn)出◆核心競(jìng)爭(zhēng)能力是一種融入組織內(nèi)部的集體學(xué)習(xí)能力，不是與“一個(gè)偉大的個(gè)人”有關(guān)的能力。

◆核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種創(chuàng)造獨(dú)特客戶(hù)價(jià)值的組織運(yùn)營(yíng)能力，不是與外在資源強(qiáng)大有關(guān)的能力。

◆核心競(jìng)爭(zhēng)力是與人有關(guān)的能力，而不是物或可以繼承的資產(chǎn)。

◆核心競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)多個(gè)要素的使用和協(xié)調(diào)，而不是對(duì)一種要素的壟斷能力。

◆核心競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力，而不是比對(duì)手優(yōu)秀的能力。

五個(gè)不是◆核心競(jìng)爭(zhēng)能力是一種融入組織內(nèi)部的集體學(xué)習(xí)能力，不是與“一個(gè)●競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)是一個(gè)斜放的木桶，滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值就是長(zhǎng)板。

培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的原則——斜木桶理論●競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)是一個(gè)斜放的木桶，滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值就是長(zhǎng)板。培育●核心競(jìng)爭(zhēng)力與人有關(guān)；

●與組織中的人有關(guān)；

●與組織中人的相互協(xié)調(diào)有關(guān)；

●與組織中的人相互協(xié)調(diào)后，為客戶(hù)提供的價(jià)值有關(guān)；

結(jié)論●核心競(jìng)爭(zhēng)力與人有關(guān)；

●與組織中的人有關(guān)；

●與組織中人的總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)◆競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

--競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)的了解

◆價(jià)值戰(zhàn)略：

--探求客戶(hù)忠誠(chéng)的方法和渠道

結(jié)論◆競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

--競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)的了解

◆價(jià)值戰(zhàn)略：

--探求◆遠(yuǎn)景是員工心里本來(lái)就有的，不是被我們規(guī)劃出來(lái)的，是員工本來(lái)應(yīng)該去的地方，但不是他一定想去的。

◆價(jià)值觀(guān)是用故事來(lái)傳承的，不是用理論來(lái)傳承的

◆戰(zhàn)略目標(biāo)不是用來(lái)實(shí)現(xiàn)的，是用來(lái)突破的。

◆使命是用來(lái)賺錢(qián)的，不是給客戶(hù)的口號(hào)。

◆

C1是與C4聯(lián)系在一起的，不是可以獨(dú)立存在的

五個(gè)不是◆遠(yuǎn)景是員工心里本來(lái)就有的，不是被我們規(guī)劃出來(lái)的，是員工本來(lái)◆用價(jià)值觀(guān)降低成本，價(jià)值觀(guān)給員工，是用來(lái)挑選親信的；

◆價(jià)值觀(guān)是用來(lái)選出和企業(yè)一致的人，選擇哪些人可以和企業(yè)走得更近。價(jià)值觀(guān)◆用價(jià)值觀(guān)降低成本，價(jià)值觀(guān)給員工，是用來(lái)挑選親信的；

◆如：

本行業(yè)

從事的每一行業(yè)

核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域

數(shù)碼集成

金融機(jī)構(gòu)

商業(yè)飛機(jī)業(yè)務(wù)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)

移動(dòng)通訊

房地產(chǎn)行業(yè)

設(shè)備供應(yīng)商

家電生產(chǎn)制造

……

遠(yuǎn)景規(guī)劃維度行業(yè)規(guī)律發(fā)展野心如：

領(lǐng)袖、領(lǐng)導(dǎo)

做得最好

世界著名

世界最強(qiáng)大

最受尊敬

第一名或第二名

主導(dǎo)者

杰出

世界一流

領(lǐng)導(dǎo)者

……如：

本行業(yè)

從事的每一行業(yè)

核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域

數(shù)碼集成

金融機(jī)

C1：凝聚—戰(zhàn)略目標(biāo)

——只有擁有共同的目標(biāo)，才能走得更遠(yuǎn)C1：凝聚—戰(zhàn)略目標(biāo)

——只有擁有共同的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略主題C1凝聚：戰(zhàn)略目標(biāo)的維度財(cái)務(wù)目標(biāo)：量化現(xiàn)實(shí)利益

□戰(zhàn)略目標(biāo)首先要保證企業(yè)的現(xiàn)實(shí)利益，這是底線(xiàn)，現(xiàn)實(shí)利益表現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。

□戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)景道路上的里程碑，應(yīng)該是具體的、定量的，因此要用財(cái)務(wù)指標(biāo)去量化。

□量化財(cái)務(wù)目標(biāo)可以讓企業(yè)和員工很明確，3-5年企業(yè)實(shí)力如何，員工能夠有什么現(xiàn)實(shí)利益。戰(zhàn)略主題：聚焦業(yè)務(wù)方向

□戰(zhàn)略目標(biāo)回答—我們的業(yè)務(wù)是什么，給企業(yè)指明業(yè)務(wù)方向。

□業(yè)務(wù)方向的選擇需要圍繞財(cái)務(wù)目標(biāo)，選擇、聚焦達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)的業(yè)務(wù)，放棄其他非相關(guān)的業(yè)務(wù)。

□業(yè)務(wù)方向聚焦為企業(yè)和員工回答，3-5年內(nèi)企業(yè)聚焦于那些客戶(hù)，給客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值。財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略主題C1凝聚：戰(zhàn)略目標(biāo)的維度財(cái)務(wù)目標(biāo)：量◆所有的企業(yè)給客戶(hù)提供的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是價(jià)值。

★所有的企業(yè)在給客戶(hù)提供解決問(wèn)題的背后是提供價(jià)值。

★品牌就是說(shuō)我們不是賣(mài)產(chǎn)品的，我們是賣(mài)價(jià)值的。

◆價(jià)格不僅表現(xiàn)出價(jià)值，也表現(xiàn)出背后的尊重。

◆所有的企業(yè)給客戶(hù)提供的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是價(jià)值。

總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)

六、總結(jié)六、總結(jié)□君子務(wù)本，本立而道生□君子致力于根本，根本樹(shù)立了，道也就生了道：□君子務(wù)本，本立而道生道：在天堂門(mén)口，上帝不問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題客戶(hù)員工股東在天堂門(mén)口，上帝不問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題客戶(hù)員工股東企業(yè)的三個(gè)相互支撐1.上帝不問(wèn)你企業(yè)有多大

他會(huì)問(wèn)你在做大的過(guò)程中有多少傷天害理的事情。

2.上帝不問(wèn)你企業(yè)有多強(qiáng)

他會(huì)問(wèn)你做強(qiáng)之后是否善待客戶(hù)員工和伙伴。

3.上帝不問(wèn)你企業(yè)有多久

他會(huì)問(wèn)你消耗和糟蹋了多少不可再生資源！企業(yè)的三個(gè)相互支撐1.上帝不問(wèn)你企業(yè)有多大

他會(huì)問(wèn)你在做大的以戰(zhàn)略目標(biāo)為核心：把公司納入戰(zhàn)略管理4C戰(zhàn)略與目標(biāo)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，不是問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)力盈利力凝聚力滿(mǎn)足股東價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值滿(mǎn)足員工價(jià)值以戰(zhàn)略目標(biāo)為核心：把公司納入戰(zhàn)略管理4C戰(zhàn)略與目標(biāo)七個(gè)“不”：七大管理浪費(fèi)客戶(hù)股東員工客戶(hù)不細(xì)分價(jià)值不獨(dú)特（定位不一致）三維不聚焦目標(biāo)不內(nèi)化短板不置頂現(xiàn)物不現(xiàn)地上下不同心C2業(yè)務(wù)戰(zhàn)略C3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C4核心競(jìng)爭(zhēng)力C1使命價(jià)值觀(guān)七個(gè)“不”：七大管理浪費(fèi)客戶(hù)股東員工客戶(hù)不細(xì)分價(jià)值不獨(dú)特（定總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)錫恩4C戰(zhàn)略操作框架戰(zhàn)略結(jié)果具體內(nèi)容四大戰(zhàn)略C1文化戰(zhàn)略1.遠(yuǎn)景2.使命3.核心價(jià)值觀(guān)4.戰(zhàn)略目標(biāo)C2業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略1.核心業(yè)務(wù)2.增長(zhǎng)業(yè)務(wù)3.種子業(yè)務(wù)C3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.價(jià)值戰(zhàn)略2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C4核心能力戰(zhàn)略1.獨(dú)特客戶(hù)價(jià)值2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力錫恩4C戰(zhàn)略操作框架戰(zhàn)略結(jié)果具體內(nèi)容四大戰(zhàn)略C1文化1.遠(yuǎn)景評(píng)估工具：高層戰(zhàn)略管理——你的時(shí)間在哪里？你的戰(zhàn)略就在哪里四大戰(zhàn)略盈利（力）競(jìng)爭(zhēng)力凝聚力C1文化戰(zhàn)略C2業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略C3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C4核心能力戰(zhàn)略緊急不緊急緊急不緊急緊急不緊急評(píng)估工具：高層戰(zhàn)略管理——你的時(shí)間在哪里？你的戰(zhàn)略就在哪里四第一條：凡是從目的出發(fā)的需求，才是正真正的需求。第一條：凡是從目的出第二條：把握產(chǎn)品的四大屬性，即功能屬性、社會(huì)屬性、組織屬性、政治屬性，屬性的層級(jí)越高，創(chuàng)造的價(jià)值和盈利就越多。第二條：把握產(chǎn)品的四大屬性，第三條：結(jié)構(gòu)一致性，企業(yè)不是因?yàn)槟巢糠謮亩劳觯且驗(yàn)檎w不協(xié)調(diào)而死亡，戰(zhàn)略的最高境界就是一致性。第三條：結(jié)構(gòu)一致性，企業(yè)不

盈利轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略崛起

中國(guó)高端戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)總裁班

2010錫恩●中國(guó)廣州

盈利轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略崛起

中國(guó)高端戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)總裁班

2010內(nèi)容簡(jiǎn)介一、戰(zhàn)略概述二、C4核心競(jìng)爭(zhēng)力三、C2整合業(yè)務(wù)鏈四、C3核心業(yè)務(wù)五、C1凝聚人心六、總結(jié)內(nèi)容簡(jiǎn)介一、戰(zhàn)略概述一、戰(zhàn)略概述一、戰(zhàn)略概述

以道御術(shù)以術(shù)悟道以道御術(shù)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)戰(zhàn)略四段論目標(biāo)決定戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)決定團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)決定業(yè)績(jī)戰(zhàn)略四段論目標(biāo)決定戰(zhàn)略●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人工成本）——50%

●管理層與員工的對(duì)立——管理成本漲50%中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的四大天花板●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人工成本）——50%

●管理層與員工的對(duì)立——管理成本漲50%如果利潤(rùn)不加倍，可能會(huì)死亡●人民幣升值——20%

●原材料上漲——50%

●民工荒（人戰(zhàn)略人生的三個(gè)階段看山是山，看水是水

看山不是山，看水不是水

看山不是山，看水不是水戰(zhàn)略人生的三個(gè)階段看山是山，看水是水

看山不是山，看水不是水現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間的差距，叫問(wèn)題。解決問(wèn)題的方針政策，叫戰(zhàn)略。什么是戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間什么是戰(zhàn)略目標(biāo)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間有多大差距才稱(chēng)得上戰(zhàn)略什么問(wèn)題，什么是戰(zhàn)略？目標(biāo)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之什么問(wèn)題，什么是戰(zhàn)略？什么是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)？

所謂戰(zhàn)略，就是不同的人，對(duì)一件事的不同看法。別人看到的是絕望，而戰(zhàn)略看到的是希望。什么是透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)？

所謂戰(zhàn)略，就是業(yè)績(jī)到底

是什么？業(yè)績(jī)到底

是什么？槍是業(yè)績(jī)

“黨”是戰(zhàn)略槍是業(yè)績(jī)

“黨”是戰(zhàn)略是黨指揮槍?zhuān)€是槍指揮黨

業(yè)績(jī)背后是團(tuán)隊(duì)，

團(tuán)隊(duì)背后是領(lǐng)導(dǎo)，

領(lǐng)導(dǎo)背后是戰(zhàn)略！是黨指揮槍?zhuān)€是槍指揮黨

業(yè)績(jī)背后是團(tuán)隊(duì)，

團(tuán)隊(duì)背后是領(lǐng)導(dǎo)，如何從推到拉？戰(zhàn)略的16字準(zhǔn)則

利他提前，利己退后

換位思考，有效產(chǎn)出

如何從推到拉？戰(zhàn)略的16字準(zhǔn)則

利他提前，利己退后

換位思戰(zhàn)略48字真經(jīng)拉式戰(zhàn)略16字原理：

利他提前，利己退后;

換位思考，有效產(chǎn)出!

拉式戰(zhàn)略8字方針：

目標(biāo)第一，行動(dòng)第二（C4）;

拉式戰(zhàn)略24字準(zhǔn)則：

認(rèn)同第一，業(yè)績(jī)第二（C1）；

持續(xù)第一，擴(kuò)張第二（C2）；

定位第一，競(jìng)爭(zhēng)第二（C3）；戰(zhàn)略48字真經(jīng)拉式戰(zhàn)略16字原理：

利他提前

二、C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓別人無(wú)法模仿二、C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓別人無(wú)法模仿創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)----

不戰(zhàn)而屈人之兵C4核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——我們有什么讓別人無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要點(diǎn)1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，而不是外在資源的強(qiáng)大。2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是人的能力，而不是物或可以繼承的資產(chǎn)。3.核心競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力，而不是相比對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要點(diǎn)1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)的能力，核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)志1.價(jià)值性：即核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值。2.非戰(zhàn)性：做企業(yè)的本質(zhì)不是競(jìng)爭(zhēng)，而是創(chuàng)造價(jià)值，核心能力是能夠做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)志1.價(jià)值性：即核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠?yàn)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力解決：公司的核心能力是什么？具體內(nèi)容包括：1.客戶(hù)價(jià)值2.組織執(zhí)行力核心競(jìng)爭(zhēng)力解決：公司的核心能力是什么？所有業(yè)績(jī)都來(lái)自于客戶(hù)，要想獲得更好的業(yè)績(jī)，就要把所有的戰(zhàn)略與執(zhí)行回歸客戶(hù)原點(diǎn)，在客戶(hù)價(jià)值鏈上尋求突破?？蛻?hù)價(jià)值所有業(yè)績(jī)都來(lái)自于客戶(hù)，要想獲得更好的業(yè)績(jī)，就要把所有的戰(zhàn)略與利潤(rùn)的真相——守株待兔的故事客戶(hù)在悄悄地發(fā)生改變，而我們卻仍然在原地守株待兔。利潤(rùn)的真相——守株待兔的故事客戶(hù)在悄悄總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)

4C戰(zhàn)略原理

什么是有效產(chǎn)出

4C戰(zhàn)略原理

什么是有效產(chǎn)出總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)

有效產(chǎn)出就是客戶(hù)樂(lè)意支付的價(jià)值（價(jià)格）。做企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)，那就是提高有效產(chǎn)出。

有效產(chǎn)出就是客戶(hù)樂(lè)意支付的價(jià)值（價(jià)格）。做企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)什么是有效產(chǎn)出？●企業(yè)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是有效時(shí)間●有效：客戶(hù)真正需要的，對(duì)于供應(yīng)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)“利他”的概念。

●產(chǎn)出：利潤(rùn)回報(bào)。能為客戶(hù)創(chuàng)造更多的利益，回報(bào)就產(chǎn)生了。

●有效產(chǎn)出：通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，即通過(guò)利他來(lái)利己。什么是有效產(chǎn)出？●企業(yè)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是有效時(shí)1.市場(chǎng)是利益的競(jìng)爭(zhēng)。

2.利益競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)通過(guò)“利他”來(lái)“利己”的競(jìng)爭(zhēng)，利他叫有效產(chǎn)出，利己叫利潤(rùn)。

3.有效產(chǎn)出就是客戶(hù)樂(lè)意支付的價(jià)值（價(jià)格）1.市場(chǎng)是利益的競(jìng)爭(zhēng)。

2.利益競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)通過(guò)“利他”來(lái)“利總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)可口可樂(lè)案例分析可口可樂(lè)案例分析總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)1.我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)創(chuàng)造有效產(chǎn)出的解決方案。

2.價(jià)值鏈只有一個(gè)客戶(hù)，那就是終端客戶(hù)。1.我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)創(chuàng)造有效產(chǎn)出的解決方案。

■有效產(chǎn)出≠生產(chǎn)

■有效產(chǎn)出≠產(chǎn)品價(jià)值

■有效產(chǎn)出≠銷(xiāo)售額有效產(chǎn)出不是什么？■有效產(chǎn)出≠生產(chǎn)

■有效產(chǎn)出≠產(chǎn)品價(jià)值

■有效產(chǎn)出≠銷(xiāo)■樂(lè)購(gòu)---出錢(qián)

■利他---有效有效產(chǎn)出的兩大要素：■樂(lè)購(gòu)---出錢(qián)

■利他---有效有效產(chǎn)出的兩大要素：■利他性（有效）：--有效產(chǎn)出不是給自己的，是給客戶(hù)的。--客戶(hù)可以用它“再生產(chǎn)”，據(jù)此提高自己的產(chǎn)出，讓下一家得到更多。--你成為客戶(hù)目標(biāo)的一部分，一生致力于為客戶(hù)的目標(biāo)、夢(mèng)想成功而奮斗?！隼裕ㄓ行В嚎偛冒嘀v義(著名咨詢(xún)公司--CN)有效產(chǎn)出的核心是現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物在真實(shí)的環(huán)境中，客戶(hù)是如何使用產(chǎn)品的？他們希望從產(chǎn)品中獲得什么價(jià)值？有效產(chǎn)出的核心是現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物在真實(shí)的環(huán)境中，客戶(hù)是如何使用產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

工業(yè)化——批量

標(biāo)準(zhǔn)化——簡(jiǎn)單

流程化——節(jié)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化

總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)★關(guān)鍵不是你說(shuō)什么，而是人們聽(tīng)到什么

★關(guān)鍵不是聽(tīng)到什么，而是人們看見(jiàn)什么★關(guān)鍵不是看見(jiàn)什么，而是人們相信什么★關(guān)鍵不是相信什么，而是人們傳播什么請(qǐng)將核心能力總結(jié)成一句

流行語(yǔ)?！镪P(guān)鍵不是你說(shuō)什么，而是人們聽(tīng)到什么

★關(guān)鍵不是聽(tīng)到什么，而核心競(jìng)爭(zhēng)力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)______獨(dú)特價(jià)值的能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)______獨(dú)特寶發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)能力

以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式實(shí)現(xiàn)我的通過(guò)版型，洗水印染工藝，精益化的供應(yīng)鏈控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)健康，自信，時(shí)尚生活的獨(dú)特價(jià)值的能力。寶發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)能力以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和工業(yè)化的方式核心競(jìng)爭(zhēng)力就是讓公司成為一條直線(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是讓公司成為一條直線(xiàn)

奧飛玩具案例分析奧飛玩具案例分析參考-相關(guān)注意事項(xiàng)參考-相關(guān)注意事項(xiàng)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)玩具=夢(mèng)想、體驗(yàn)、想象…PLAY與大眾體驗(yàn)、夢(mèng)想、感受、價(jià)值觀(guān)密不可分玩具=夢(mèng)想、體驗(yàn)、想與大眾體驗(yàn)、夢(mèng)想、感總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)C2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)绾文茉诿魈?、后天不死C2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)鏑2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)绾文茉诿魈?、后天不死◆從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢(qián)意義并不大，你掙的錢(qián)只有在你未來(lái)的目標(biāo)下才有意義?！粢虼?，安排業(yè)務(wù)線(xiàn)最重要的是要回答你今天、明天、后天的錢(qián)從哪里來(lái)？◆就持續(xù)而言，今天垮臺(tái)和明天垮臺(tái)的意義區(qū)別不大，不死才是硬道理！C2三層業(yè)務(wù)鏈安排

——我們?nèi)?.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)◆業(yè)務(wù)鏈本質(zhì)上就是要回答：企業(yè)怎樣才能持續(xù)，才能不死，才能基業(yè)長(zhǎng)青！◆戰(zhàn)略性的企業(yè)家不僅要學(xué)會(huì)安排今天，明天和后天的業(yè)務(wù)鏈，而且還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造文化，去兼容賺錢(qián)的人與為未來(lái)做準(zhǔn)備的人！1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)◆業(yè)務(wù)鏈本質(zhì)上就是要回答：企業(yè)怎什么是戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)

第一層：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，當(dāng)前為企業(yè)提供主要現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，直接影響近期業(yè)績(jī)，是維持企業(yè)存在和第二、第三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

第二層：在不久的將來(lái)為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，正在崛起的業(yè)務(wù)，具有高成長(zhǎng)性，具有成為第一層面業(yè)務(wù)的潛力，并最終成為第一層面的替代業(yè)務(wù)。

第三層：未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間后，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)；長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)的種子，需要跟蹤、投入、開(kāi)發(fā)、培育。1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)什么是戰(zhàn)略三層業(yè)務(wù)

第一層：企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)，當(dāng)前為企業(yè)提1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，不同的業(yè)務(wù)肩負(fù)著不同的使命☆核心業(yè)務(wù)就是當(dāng)前為企業(yè)提供主要現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。核心業(yè)務(wù)常常還有一些增長(zhǎng)的潛能，但最終將耗盡余力，衰落下去?！钤鲩L(zhǎng)業(yè)務(wù)是在不久的將來(lái)為企業(yè)提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，具有高成長(zhǎng)性，并最終成為核心業(yè)務(wù)的替代業(yè)務(wù)?！罘N子業(yè)務(wù)是未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間之后，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。1.三層業(yè)務(wù)鏈：企業(yè)的活命線(xiàn)業(yè)務(wù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和具體指標(biāo)☆毛利率☆銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)率☆利潤(rùn)額☆客戶(hù)滿(mǎn)意度2.如何進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力☆市場(chǎng)規(guī)?！钚袠I(yè)增長(zhǎng)速度☆行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和具體指標(biāo)☆毛利率2.如何進(jìn)行三層業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃3.核心業(yè)務(wù)：現(xiàn)金流決定生死

☆沒(méi)有對(duì)核心業(yè)務(wù)清醒的認(rèn)識(shí)，就沒(méi)有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃?！詈诵臉I(yè)務(wù)之所以作為優(yōu)先考慮的第一層業(yè)務(wù)，是因?yàn)槠髽I(yè)必須回答今天的錢(qián)是從哪里來(lái)的。核心業(yè)務(wù)為企業(yè)帶來(lái)大部分利潤(rùn)和現(xiàn)金流，是第二、第三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

3.核心業(yè)務(wù)：現(xiàn)金流決定生死4.增長(zhǎng)業(yè)務(wù)：明天的現(xiàn)金流需要在今天準(zhǔn)備

☆現(xiàn)金流的穩(wěn)定靠核心業(yè)務(wù)，但是業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是由消費(fèi)者決定的，所以，必須從消費(fèi)者需求的變化來(lái)準(zhǔn)備新的業(yè)務(wù)，從而在目前的現(xiàn)金流枯竭之后仍然能夠保證公司的強(qiáng)大?！钤鲩L(zhǎng)業(yè)務(wù)的目的是要回答明天的錢(qián)如何獲得，增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的培育和壯大將為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4.增長(zhǎng)業(yè)務(wù)：明天的現(xiàn)金流需要在今天準(zhǔn)備5.種子業(yè)務(wù)：為未來(lái)播下希望的種子

☆種子業(yè)務(wù)的目的是準(zhǔn)備好未來(lái)的發(fā)展打基礎(chǔ)，既然是種子就不容易長(zhǎng)大，就需要精心培育，重點(diǎn)選擇，只有這樣，種子才能長(zhǎng)大、開(kāi)花、結(jié)果?！罘N子業(yè)務(wù)的具體形式，可以是研究課題、市場(chǎng)試點(diǎn)、聯(lián)盟項(xiàng)目、少量投資等等。

5.種子業(yè)務(wù)：為未來(lái)播下希望的種子6.三層業(yè)務(wù)鏈的管理

—不同的業(yè)務(wù)采取不同的管理方式管理方式第一層面核心業(yè)務(wù)第二層面增長(zhǎng)業(yè)務(wù)第三層面種子業(yè)務(wù)人才類(lèi)型守業(yè)者類(lèi)型運(yùn)營(yíng)人才，在企業(yè)核心業(yè)務(wù)方面具有多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者類(lèi)型能夠率領(lǐng)大家在實(shí)用的技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)尋求突破的技術(shù)人才能夠建立長(zhǎng)期、良好的客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售人才拓荒者類(lèi)型具有敏銳的商業(yè)洞察力和堅(jiān)忍不拔的意志力的人才人才管理策略以短期工作業(yè)績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)機(jī)制以指導(dǎo)和監(jiān)督為主的管理方式以自我管理、自我約束為主的管理方式給予創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)相對(duì)獨(dú)立的工作空間及容許失敗的創(chuàng)新文化6.三層業(yè)務(wù)鏈的管理

—不同的業(yè)務(wù)采取不業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略的本質(zhì)業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略的本質(zhì)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)三層業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么？持續(xù)！

持續(xù)的表現(xiàn)是什么？不斷的現(xiàn)金流

現(xiàn)金流怎么才能不斷？三層業(yè)務(wù)鏈●核心業(yè)務(wù)就是要能夠提供足夠的現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，只有今天有錢(qián)，明天、后天才可能有錢(qián)，所以今天必須有錢(qián)。

●對(duì)核心業(yè)務(wù)，我們必須保持警惕，因?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)總有一天會(huì)枯萎。

●對(duì)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，種子業(yè)務(wù)要拿出一定的比例投入。三層業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么？持續(xù)！

持續(xù)的表現(xiàn)是什么？不斷的現(xiàn)金流

□做下一個(gè)業(yè)務(wù)最艱難的是什么？□現(xiàn)金流文化（賺錢(qián)）□未來(lái)文化（當(dāng)前不賺錢(qián)）□做下一個(gè)業(yè)務(wù)最艱難的是什么？□現(xiàn)金流文化□未來(lái)文化總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)●專(zhuān)業(yè)化的公司選擇與客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)

●多元化的公司選擇與機(jī)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)

誰(shuí)的把握大？●專(zhuān)業(yè)化的公司選擇與客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)

●多元化的公司選擇與機(jī)會(huì)與●1）核心業(yè)務(wù)管理需要守業(yè)者；

●2）增長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者；

●3）種子業(yè)務(wù)管理需要拓荒者；

不同的業(yè)務(wù)，不同的管理文化●1）核心業(yè)務(wù)管理需要守業(yè)者；

●2）增長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者●戰(zhàn)略首先是必死的假設(shè)；

●核心業(yè)務(wù)是關(guān)鍵；

●種子業(yè)務(wù)是試錯(cuò)；

●業(yè)務(wù)鏈警惕多元化；

●成敗的關(guān)鍵在文化。

結(jié)論●戰(zhàn)略首先是必死的假設(shè)；

●核心業(yè)務(wù)是關(guān)鍵；

●種子業(yè)務(wù)是試客戶(hù)細(xì)分：

從搖籃到墳?zāi)梗?/p>

分不分是態(tài)度問(wèn)題，分得好壞是能力問(wèn)題。結(jié)論一客戶(hù)細(xì)分：

從搖籃到墳?zāi)梗?/p>

分不分是態(tài)度問(wèn)題，分得好壞是能力客戶(hù)選擇：沒(méi)有放棄，就

沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有客戶(hù)細(xì)分

，就沒(méi)有高額利潤(rùn)！結(jié)論二客戶(hù)選擇：沒(méi)有放棄，就

沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有客戶(hù)細(xì)分

，就沒(méi)有高額購(gòu)買(mǎi)要素：決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是收入和年齡，而是他們的價(jià)值觀(guān)結(jié)論三購(gòu)買(mǎi)要素：決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是收入和年齡，而是他們的價(jià)值觀(guān)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)總裁班講義(著名咨詢(xún)公司--CN)C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——憑什么比別人更強(qiáng)大C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——憑什么比別人更強(qiáng)大比別人更強(qiáng)大，我們必須做到：◆比別人更用心：只有我們比對(duì)手更用心，才能更好的了解客戶(hù)，挖掘獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值?！舯葎e人更專(zhuān)注：只有我們比對(duì)手更懂得聚焦客戶(hù)、產(chǎn)品和地域，才能集中力量，一點(diǎn)突破，給客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，獲得客戶(hù)的忠誠(chéng)！C3比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.我們?nèi)绾尾拍塬@得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的因素是什么？決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的，并不是價(jià)格，————而是消費(fèi)者的需求一句話(huà)：成功是對(duì)客戶(hù)需求趨勢(shì)和變化的迅速把握！誰(shuí)跟不上，誰(shuí)就出局！1.我們?nèi)绾尾拍塬@得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的因素2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第一步：客戶(hù)細(xì)分

——比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)

客戶(hù)細(xì)分就是把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)客戶(hù)群的過(guò)程，每個(gè)客戶(hù)群的需求或偏好是相似的，在此基礎(chǔ)上，公司為其產(chǎn)品或服務(wù)選定最佳客戶(hù)群。2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第一步：客戶(hù)細(xì)分

客戶(hù)細(xì)分1.客戶(hù)細(xì)分是幫你找到真正的目標(biāo)客戶(hù)。

2.客戶(hù)細(xì)分是幫你定義有效產(chǎn)出。

3.客戶(hù)細(xì)分是增加你的盈利?？蛻?hù)細(xì)分1.客戶(hù)細(xì)分是幫你找到真正的目標(biāo)客戶(hù)。

2.客戶(hù)細(xì)2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第二步：選定目標(biāo)客戶(hù)群

客戶(hù)細(xì)分后，通過(guò)對(duì)各客戶(hù)群市場(chǎng)需求的定量分析，按照80/20/30原則為各細(xì)分市場(chǎng)排序，選定對(duì)公司最有價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)群：

☆依照細(xì)分市場(chǎng)可能給公司帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，將各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行排序?！顝闹姓页鎏峁?0%利潤(rùn)的頂端客戶(hù)；同時(shí)找出利潤(rùn)貢獻(xiàn)最少的30%客戶(hù)。☆進(jìn)行取舍，鎖定最頂端20%的黃金客戶(hù)，去掉末端30%無(wú)效客戶(hù)。2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第二步：選定目標(biāo)客戶(hù)2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第三步：確定目標(biāo)客戶(hù)群的價(jià)值定位

所謂知己知彼，是說(shuō)你不僅要清楚地知道對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么，更重要的是要知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你要知道你的客戶(hù)真正在想什么！根據(jù)客戶(hù)群的不同特征，為客戶(hù)設(shè)計(jì)不同定位的產(chǎn)品。

☆價(jià)值定位回答的問(wèn)題：用戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品。☆價(jià)值定位的目標(biāo)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足這些需求。

2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第三步：確定目標(biāo)客戶(hù)2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第四步：提出公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張

公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張本質(zhì)上就是要告知目標(biāo)客戶(hù)群：我是誰(shuí)！企業(yè)的所有行為，包括企業(yè)形象與內(nèi)部管理，都要圍繞價(jià)值主張進(jìn)行設(shè)計(jì)，并傳遞給客戶(hù)群，把本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)，使客戶(hù)明顯地感覺(jué)和認(rèn)知到這種差別，從而在客戶(hù)心目中占有特殊的位置。

☆從客戶(hù)角度：思考關(guān)鍵客戶(hù)的價(jià)值在哪里，總結(jié)出“關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值觀(guān)”?！顝漠a(chǎn)品角度：思考現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，提出“關(guān)鍵產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”。☆從應(yīng)用角度：通過(guò)價(jià)值活動(dòng)給客戶(hù)帶來(lái)哪些便利和收益，提出“關(guān)鍵好處”。

2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第四步：提出公司戰(zhàn)略2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第五步：基于公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張，創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系

要把公司的價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)價(jià)值，還必須圍繞戰(zhàn)略?xún)r(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系。在企業(yè)的實(shí)際操作過(guò)程中，高效的運(yùn)營(yíng)體系不僅可以為企業(yè)贏(yíng)得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它往往成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

2.客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略：客戶(hù)是競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)與歸宿第五步：基于公司戰(zhàn)略3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：通過(guò)三維聚焦獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是通過(guò)一系列的戰(zhàn)略安排，在產(chǎn)品、客戶(hù)、地域三個(gè)維度上獲得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。三維聚焦的中心思想是“節(jié)制”，需要考慮，企業(yè)要側(cè)重哪些產(chǎn)品，集中在什么地域出擊，服務(wù)于哪部分細(xì)分客戶(hù)群。3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：通過(guò)三維聚焦獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群？向這些客戶(hù)群提供服務(wù)的吸引力多大？我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們將如客戶(hù)規(guī)劃細(xì)分客戶(hù)未來(lái)的產(chǎn)品☆針對(duì)客戶(hù)未來(lái)的需求，規(guī)劃產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)?！罡鶕?jù)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，制定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。圍繞客戶(hù)價(jià)值規(guī)劃相應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品特征☆通過(guò)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求的研究，將產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，并與目標(biāo)客戶(hù)群相對(duì)應(yīng)?！罡鶕?jù)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)容量、盈利能力等指標(biāo)，選擇產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。研究細(xì)