鑫寶貝兩全保險(xiǎn)上市培訓(xùn)-final

用鑫呵護(hù)，成就未來(lái)！總公司銀保培訓(xùn)部2022年12月19日1——鑫寶貝保障計(jì)劃2目錄

CONTENTS★開(kāi)發(fā)背景產(chǎn)品介紹銷(xiāo)售實(shí)務(wù)合規(guī)說(shuō)明3目錄

CONTENTS★開(kāi)發(fā)背景一、躲不開(kāi)的問(wèn)題（教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)）二、須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)（意外、重疾）一、躲不開(kāi)的問(wèn)題4學(xué)前每年“燒”1萬(wàn)不算稀奇

很多家長(zhǎng)把養(yǎng)孩子的投入稱(chēng)為“無(wú)底洞”，從0歲到6歲的學(xué)前階段，奶粉、尿布、早教、醫(yī)療、玩具、衣服、幼兒園、每一項(xiàng)都是不小的開(kāi)支。算下來(lái)，很多人都達(dá)到了五六萬(wàn)元。小初高20萬(wàn)跑不了小學(xué)擇校費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)收起來(lái)，一般最少也要5萬(wàn)；初中三年，如果不擇校，總花費(fèi)4萬(wàn)元左右，擇校，就要8-15萬(wàn)元左右；高中算上補(bǔ)課等費(fèi)三年大約5-20萬(wàn)元。大學(xué)四年八萬(wàn)很正常一般的孩子考上大學(xué)后，四年學(xué)費(fèi)2萬(wàn)元左右；雜費(fèi)、生活費(fèi)一個(gè)月800-1000元/左右，加上來(lái)回家和旅游的費(fèi)用，四年8萬(wàn)元左右。（一）教育：養(yǎng)育一個(gè)孩子50萬(wàn)元打底，100萬(wàn)不稀奇資料來(lái)源：一、躲不開(kāi)的問(wèn)題5（二）婚嫁俗話(huà)說(shuō)：“男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁”孩子到了一定年紀(jì)，就會(huì)面臨婚嫁的問(wèn)題。結(jié)婚時(shí)的花費(fèi)也是非常高昂的。據(jù)調(diào)查顯示86%的被訪新婚夫婦月收入不到8000元，其中絕大多數(shù)的月收入不到5000元。結(jié)婚錢(qián)父母出已經(jīng)成為時(shí)下很多新婚夫婦應(yīng)對(duì)巨額花銷(xiāo)時(shí)的首要選擇。大約有47%新人結(jié)婚費(fèi)用的20%至60%來(lái)源于父母支持，其中更有14%的新婚青年，其結(jié)婚消費(fèi)的80%至100%靠父母資助。資料來(lái)源：如果孩子需要，這筆費(fèi)用就得預(yù)留一、躲不開(kāi)的問(wèn)題6（三）創(chuàng)業(yè)高校畢業(yè)生人數(shù)單位：萬(wàn)人隨著每年高校畢業(yè)生人數(shù)的不斷增加，“好工作”競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，“畢業(yè)就意味著失業(yè)”的現(xiàn)象也越來(lái)越普遍，因此不少人另辟蹊徑選擇了創(chuàng)業(yè)，據(jù)調(diào)查，90后創(chuàng)業(yè)者中，資金來(lái)源58%是靠父母支持。數(shù)據(jù)來(lái)源：

如果孩子需要，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)金就得準(zhǔn)備二、須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)7資料來(lái)源：受傷害兒童人數(shù)隨年齡變化趨勢(shì)圖（一）意外傷害各類(lèi)兒童傷害比例常見(jiàn)意外傷害：1.水的傷害，占比為24.1%。主要包括燙傷和溺水；2.道路交通傷害，占比14.1%。主要包括離機(jī)動(dòng)車(chē)道太近，過(guò)馬路被撞，倒車(chē)遭碾壓等；3.危險(xiǎn)行為傷害，占比12.5%。主要包括意外墜樓，

模仿危險(xiǎn)行為，手指伸進(jìn)機(jī)器等。兒童的自我保護(hù)能力十分有限，如果得不到很好的保護(hù)，意外傷害就非常容易發(fā)生。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，意外傷害已成為我國(guó)0至14歲兒童的“第一殺手”二、須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)8資料來(lái)源：（一）意外傷害2014年6月1日四川綿陽(yáng)平武縣一個(gè)年僅兩歲的小男孩不慎從二樓陽(yáng)臺(tái)墜落，頭先著地。由于傷勢(shì)嚴(yán)重，出現(xiàn)顱內(nèi)出血和肺炎。最后經(jīng)過(guò)治療，孩子已經(jīng)漸漸康復(fù)，但這個(gè)家庭卻欠下了十多萬(wàn)元的債務(wù)。2014年9月，女兒被熱水燙傷右腿，父親聽(tīng)信老鄉(xiāng)“汽油擦傷口好得快”的偏方，讓妻子將200ML汽油淋在女兒傷口上，一米外是燃燒的煤爐。瞬間，兩母女被燒成了火人，經(jīng)檢查女兒全身60%燒傷，屬于三度燒傷。大面積的燒傷治療費(fèi)用幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等。二、兩個(gè)須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)9（二）重疾根據(jù)國(guó)際兒童腫瘤學(xué)會(huì)調(diào)查顯示，在我國(guó)，兒童腫瘤的發(fā)病率近十年每年都以2.8%的速度在增加，每年新增惡性腫瘤患兒達(dá)到3到4萬(wàn)。重大疾病成為我國(guó)影響未成年人健康成長(zhǎng)的“第二殺手”入住新房3個(gè)月寶寶竟患白血病2012年7月，湖南長(zhǎng)沙的周先生的妻子生下小寶寶，出生時(shí)孩子健康可愛(ài)。從妻子坐月子開(kāi)始，一家三口搬進(jìn)了新居。誰(shuí)知搬進(jìn)新房不到3個(gè)月，寶寶竟患上了白血病。新裝房子中的苯、甲醛，會(huì)對(duì)孩子健康造成很大影響。家人的愛(ài)反而成了傷害獨(dú)生子女都是父母和爺爺奶奶的掌上明珠，小孩只要想吃什么，家長(zhǎng)都會(huì)盡量滿(mǎn)足。殊不知，現(xiàn)在很多食品、快餐以及飲料中都有添加劑，如色素、香料、防腐劑、增稠劑等，兒童肝腎能力本來(lái)就弱，毒素容易堆積在體內(nèi)，引發(fā)肝癌。二、兩個(gè)須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)1010（二）重疾在2013年春晚上表演《剪花花》的童星鄧?guó)Q賀，被兒童醫(yī)院確診為急性髓細(xì)胞白血病和支氣管炎。據(jù)主治醫(yī)生介紹急性髓細(xì)胞白血病占兒童白血病的25%，治愈率為50%左右。大部分患兒采用化療，只有少部分患兒需要骨髓移植。鄧?guó)Q賀的父親透露，住院半年時(shí)間，鳴賀的治療費(fèi)已經(jīng)花掉60萬(wàn)。重疾來(lái)臨時(shí)，急需大量的資金支持。二、兩個(gè)須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)11（二）重疾少兒重疾發(fā)病率高額醫(yī)療費(fèi)用少兒白血病目前全國(guó)白血病患者高達(dá)400萬(wàn)人，其中50％是兒童，平均每年新增1-1.5萬(wàn)少兒白血病患者救治一例患白血病的兒童，平均需要3至5年，花費(fèi)20至40萬(wàn)元良性腦腫瘤發(fā)病率僅次于白血病，我國(guó)每年新增的腦瘤患者約有4萬(wàn)人左右，其中兒童約占16%一般要通過(guò)4～8次化療，每次化療的費(fèi)用價(jià)格在2000至6000元之間，總額費(fèi)用不低于10萬(wàn)腎功能衰竭目前我國(guó)腎功能衰竭的患兒約有500萬(wàn)到1000萬(wàn)，并且正以每年1.31%的比例逐年上升僅透析費(fèi)每年就需要6至10萬(wàn)元，換腎則需要40至50萬(wàn)元少兒重疾的發(fā)病率及治療費(fèi)用12究竟有沒(méi)有一款產(chǎn)品既能滿(mǎn)足孩子未來(lái)教育婚嫁創(chuàng)業(yè)的需求，又能轉(zhuǎn)移孩子意外重疾風(fēng)險(xiǎn)的全能型產(chǎn)品？13目錄

CONTENTS★產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品概述二、產(chǎn)品利益三、條款節(jié)選四、案例分析五、投保規(guī)則六、產(chǎn)品費(fèi)率七、賣(mài)點(diǎn)總結(jié)一、產(chǎn)品概述14鑫寶貝是一款具有多種交費(fèi)方式（躉交/3年/5年/10年）、保障至35周歲的保障計(jì)劃。集寶貝教育、婚嫁、教育金儲(chǔ)備、健康呵護(hù)、意外保障功能于一身。具有以下利益：①收益確定，保額按3%/年復(fù)利遞增至35周歲；②可靈活取現(xiàn)（18歲前取一次，18歲后定期領(lǐng)取）應(yīng)對(duì)成長(zhǎng)路上資金使用需求；③涵蓋62種（含40種重大疾病、10種特定重疾、12種輕癥）疾病保障和意外傷殘保障，其中特定重疾2倍賠付，輕癥最高3次賠付；④意外傷害保障，校園意外傷害保障高達(dá)10倍保額；客戶(hù)群：有子女教育剛性需求、給孩子提供健康安全全面呵護(hù)的家長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道：適合在理財(cái)柜、理財(cái)中心、財(cái)富中心、網(wǎng)銀、自助終端進(jìn)行銷(xiāo)售。二、產(chǎn)品利益15保險(xiǎn)金額復(fù)利增長(zhǎng)從第二個(gè)保單年度起，各保單年度保險(xiǎn)金額=30萬(wàn)X（1+3%）（n為保單所經(jīng)年限，n≤35）。以0歲寶寶購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)保額為例，35歲滿(mǎn)期時(shí)保險(xiǎn)金額=30萬(wàn)x（1+3%)即81.96萬(wàn)元領(lǐng)取現(xiàn)金在合同有效期內(nèi)，投保人可以書(shū)面形式申請(qǐng)單次或被保險(xiǎn)人年滿(mǎn)18周歲后定期減少本合同的基本保險(xiǎn)金額，并領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金。滿(mǎn)期金在被保險(xiǎn)人35歲時(shí)，我們按本合同滿(mǎn)期時(shí)的保險(xiǎn)金額給付滿(mǎn)期金予被保險(xiǎn)人身故/全殘保險(xiǎn)金如被保險(xiǎn)人18歲之前身故或全殘，按已交保費(fèi)和現(xiàn)金價(jià)值兩者取大給付身故/全殘保險(xiǎn)金；如18周歲之后身故或全殘，為身故或全殘時(shí)本合同的保險(xiǎn)金額附加重疾保障罹患12種輕癥疾病之一，按保險(xiǎn)金額的20%給付輕癥保險(xiǎn)金，累計(jì)3次為限（同一種輕癥給付一次為限），本項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任終止，其他保障不受影響。罹患40種重疾之一，按保險(xiǎn)金額的100%給付重疾保險(xiǎn)金罹患10種特定重大疾病之一，按保險(xiǎn)金額的200%給付特定重大疾病保險(xiǎn)金注：特定重大疾病保險(xiǎn)金與重大疾病保險(xiǎn)金僅以給付一項(xiàng)為限。繳費(fèi)期間內(nèi)罹患重大疾病或特定重大疾病，可豁免后期應(yīng)付保費(fèi)。附加意外保障被保險(xiǎn)人遭受意外傷害事故導(dǎo)致傷殘，按傷殘等級(jí)比例給付意外傷殘保險(xiǎn)金，最高為100%保險(xiǎn)金額如在校園發(fā)生意外傷害事故導(dǎo)致全殘，按10倍保額給付校園意外全殘保險(xiǎn)金三、主險(xiǎn)條款節(jié)選：保險(xiǎn)金額16（一）保險(xiǎn)金額本合同首個(gè)保單年度（含首個(gè)保險(xiǎn)合同周年日），保險(xiǎn)金額等于基本保險(xiǎn)金額。從第二個(gè)保單年度起，各保單年度的保險(xiǎn)金額按基本保險(xiǎn)金額的3%以年復(fù)利形式增加，具體計(jì)算公式如下：保險(xiǎn)金額=基本保險(xiǎn)金額×（n代表保單年度數(shù)）（二）在投保時(shí)以及本合同有效期內(nèi)，您可以書(shū)面形式申請(qǐng)單次或被保險(xiǎn)人年滿(mǎn)18周歲后定期減少本合同的基本保險(xiǎn)金額，經(jīng)我們同意后生效。若您申請(qǐng)減少本合同基本保險(xiǎn)金額，則本合同的保險(xiǎn)金額與基本保險(xiǎn)金額同比例減少，我們將按減少后的保險(xiǎn)金額承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。基本保險(xiǎn)金額減少后，我們將向您給付基本保險(xiǎn)金額減少部分對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值。（三）為未成年子女投保的人身保險(xiǎn)，因被保險(xiǎn)人身故給付的保險(xiǎn)金總和不得超過(guò)國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的限額，身故給付的保險(xiǎn)金額總和約定也不得超過(guò)前述限額。三、主險(xiǎn)條款節(jié)選：保險(xiǎn)責(zé)任17（一）身故保險(xiǎn)金1.在本合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人身故，且被保險(xiǎn)人身故時(shí)未滿(mǎn)18周歲的，我們將按以下兩項(xiàng)金額中的較大者給付身故保險(xiǎn)金予身故保險(xiǎn)金受益人，本合同效力終止：（1）被保險(xiǎn)人身故時(shí)本合同基本保險(xiǎn)金額所對(duì)應(yīng)的已交保險(xiǎn)費(fèi)；（2）被保險(xiǎn)人身故時(shí)本合同的現(xiàn)金價(jià)值。

2.在本合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人身故，且被保險(xiǎn)人身故時(shí)已滿(mǎn)18周歲的，我們按被保險(xiǎn)人身故時(shí)本合同的保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金予身故保險(xiǎn)金受益人，本合同效力終止。（二）全殘保險(xiǎn)金在本合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人發(fā)生本合同所約定的全殘項(xiàng)目之一，我們將依“身故保險(xiǎn)金”的計(jì)算方法給付“全殘保險(xiǎn)金”予被保險(xiǎn)人，本合同效力終止。如被保險(xiǎn)人同時(shí)發(fā)生本合同所約定的兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上全殘項(xiàng)目時(shí)，我們只給付一項(xiàng)“全殘保險(xiǎn)金”。身故保險(xiǎn)金和全殘保險(xiǎn)金僅以給付一項(xiàng)為限。（三）滿(mǎn)期金本合同生效至被保險(xiǎn)人年滿(mǎn)35周歲后的首個(gè)保險(xiǎn)合同周年日為本合同的滿(mǎn)期日。被保險(xiǎn)人于本合同的滿(mǎn)期日當(dāng)日24時(shí)仍生存，且本合同仍有效者，我們將按以下兩項(xiàng)金額中的較大者給付本合同滿(mǎn)期時(shí)的保險(xiǎn)金額予被保險(xiǎn)人，本合同效力終止。1.本合同滿(mǎn)期時(shí)的保險(xiǎn)金額；2.本合同滿(mǎn)期時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值三、附加險(xiǎn)意外條款節(jié)選：保險(xiǎn)責(zé)任18（一）意外傷殘保險(xiǎn)金★在本附加合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人遭受意外傷害事故，并在事故發(fā)生之日起180日內(nèi)因該意外傷害事故導(dǎo)致傷殘，則我們按《人身保險(xiǎn)傷殘?jiān)u定標(biāo)準(zhǔn)及代碼》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)”）所列傷殘項(xiàng)目及評(píng)定原則，確認(rèn)其傷殘等級(jí)，并按該傷殘等級(jí)對(duì)應(yīng)的給付比例乘以本附加合同約定的保險(xiǎn)金額給付意外傷殘保險(xiǎn)金予被保險(xiǎn)人。如自意外傷害事故發(fā)生之日起180日內(nèi)治療仍未結(jié)束的，則按事故發(fā)生之日起第180日的身體情況進(jìn)行傷殘鑒定，并據(jù)此給付意外傷殘保險(xiǎn)金?！锶舯槐ｋU(xiǎn)人因本次意外傷害所致的傷殘，合并前次傷殘可領(lǐng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)所列更高等級(jí)的傷殘保險(xiǎn)金者，則按更高等級(jí)的傷殘保險(xiǎn)金給付，但我們將扣除已給付的傷殘保險(xiǎn)金。

我們一次或累計(jì)給付的意外傷殘保險(xiǎn)金達(dá)到保險(xiǎn)金額時(shí)，本附加合同效力終止?！锶舯槐ｋU(xiǎn)人傷殘不屬于評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)中所列傷殘項(xiàng)目，我們不承擔(dān)給付意外傷殘保險(xiǎn)金責(zé)任。（二）校園意外全殘保險(xiǎn)金在本附加合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人在校園內(nèi)遭受意外傷害事故，且于該事故發(fā)生之日起3日后仍然生存，并在事故發(fā)生之日起180日內(nèi)因該意外傷害事故導(dǎo)致全殘的，則我們按本附加合同約定的保險(xiǎn)金額的10倍給付校園意外全殘保險(xiǎn)金予被保險(xiǎn)人。本附加合同效力終止。三、附加險(xiǎn)重疾條款節(jié)選：保險(xiǎn)責(zé)任19（一）重大疾病保險(xiǎn)金在本附加合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人自本附加合同生效日或復(fù)效日（以較遲者為準(zhǔn)）起90日后首次發(fā)病，并被專(zhuān)科醫(yī)生首次確診本附加合同定義的重大疾?。o(wú)論一種或多種），我們將按本附加合同約定的保險(xiǎn)金額給付“重大疾病保險(xiǎn)金”予被保險(xiǎn)人，本附加合同效力終止。

被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害事故導(dǎo)致重大疾病的，不受90日限制。（二）特定重大疾病保險(xiǎn)金在本附加合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人自本附加合同生效日或復(fù)效日（以較遲者為準(zhǔn)）起90日后首次發(fā)病，并被專(zhuān)科醫(yī)生首次確診本附加合同定義的特定重大疾病（無(wú)論一種或多種），我們將按本附加合同約定的保險(xiǎn)金額的兩倍給付“特定重大疾病保險(xiǎn)金”予被保險(xiǎn)人，本附加合同效力終止。

特定重大疾病保險(xiǎn)金與重大疾病保險(xiǎn)金僅以給付一項(xiàng)為限。我們將自重大疾病或特定重大疾病確診后的首個(gè)保險(xiǎn)合同周年日起，豁免主合同及《工銀安盛人壽附加鑫寶貝意外傷害保險(xiǎn)合同》的到期應(yīng)付保險(xiǎn)費(fèi)，直至主合同及《工銀安盛人壽附加鑫寶貝意外傷害保險(xiǎn)合同》付費(fèi)期滿(mǎn)，豁免的保險(xiǎn)費(fèi)視為已給付。三、附加險(xiǎn)重疾條款節(jié)選：保險(xiǎn)責(zé)任20（一）輕癥保險(xiǎn)金在本附加合同有效期內(nèi)，若被保險(xiǎn)人自本附加合同生效日或復(fù)效日（以較遲者為準(zhǔn)）起90日后首次發(fā)病，并被專(zhuān)科醫(yī)生首次確診本附加合同定義的輕癥，我們將按本附加合同約定的保險(xiǎn)金額的20%給付輕癥保險(xiǎn)金予被保險(xiǎn)人，同一種輕癥，我們僅以給付一次輕癥保險(xiǎn)金為限。輕癥保險(xiǎn)金給付累計(jì)以三次為限。被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害事故導(dǎo)致輕癥的，不受90日限制。若被保險(xiǎn)人確診時(shí)同時(shí)符合輕癥和重大疾病或特定重大疾病的，我們僅給付重大疾病保險(xiǎn)金或特定重大疾病保險(xiǎn)金，而不予給付輕癥保險(xiǎn)金。三、附加險(xiǎn)重疾條款節(jié)選：疾病種類(lèi)2140種重大疾病1.惡性腫瘤2.急性心肌梗塞3.腦中風(fēng)后遺癥4.重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)5.冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)（或稱(chēng)冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù)）6.終末期腎病7.多個(gè)肢體缺失8.急性或亞急性重癥肝炎9.良性腦腫瘤10.慢性肝功能衰竭失代償期11.腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥12.深度昏迷13.雙耳失聰14.雙目失明15.癱瘓16.心臟瓣膜手術(shù)17.嚴(yán)重性潰瘍性結(jié)腸炎18.嚴(yán)重腦損傷19.慢性復(fù)發(fā)性胰腺炎20.嚴(yán)重Ⅲ度燒傷21.嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓22.嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病23.語(yǔ)言能力喪失24.重型再生障礙性貧血25.主動(dòng)脈手術(shù)26.多發(fā)性硬化27.慢性呼吸功能衰竭28.顱腦手術(shù)29.原發(fā)性硬化性膽管炎30.嚴(yán)重冠心病31.急性出血壞死性胰腺炎32.系統(tǒng)性紅斑狼瘡-Ⅲ型或以上狼瘡性腎炎33.經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類(lèi)免疫缺陷病毒感染（HIV）34.系統(tǒng)性硬皮病35.重癥肌無(wú)力36.嚴(yán)重心肌病37.象皮病38.溶血性鏈球菌引起的壞疽39.壞死性筋膜炎40.嚴(yán)重克隆病10種特定重大疾病1.胰島素依賴(lài)性糖尿?。á裥吞悄虿。?.嚴(yán)重哮喘3.白血病4.全身型幼年類(lèi)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（斯蒂爾氏?。?.嚴(yán)重心肌炎6.嚴(yán)重腸胃炎7.重癥手足口病8.急性脊髓灰質(zhì)炎9.嚴(yán)重川崎病10.細(xì)菌性腦膜炎12種輕癥疾病1.極早期惡性腫瘤或惡性病變2.較小面積Ⅲ度燒傷3.輕微腦中風(fēng)4.冠狀動(dòng)脈介入手術(shù)（非開(kāi)胸手術(shù)）5.心臟瓣膜介入手術(shù)（非開(kāi)胸手術(shù)）6.熱定年齡視力嚴(yán)重受損7.主動(dòng)脈內(nèi)手術(shù)（非開(kāi)胸手術(shù)）8.腦垂體瘤、腦囊腫、腦動(dòng)脈瘤及腦血管瘤9.不典型心肌梗塞10.重度頭部外傷11.糖尿?。ㄖ辽僖寻l(fā)生一項(xiàng)或以上合同約定的并發(fā)癥）12.輕度顱腦手術(shù)四、案例分析22以盛先生為剛出生的女兒購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)元保險(xiǎn)金額的鑫寶貝保障計(jì)劃，選擇10年交費(fèi)，每年交費(fèi)33,510元為例，即可享有以下保障：0歲35歲每年交費(fèi)33510元x10年共計(jì)335100元情形一：中途不領(lǐng)取滿(mǎn)期金為累計(jì)的保險(xiǎn)金額，即30萬(wàn)x(1+3%)=35-1情形二：中途領(lǐng)取+滿(mǎn)期領(lǐng)取18歲21歲18至21歲期間每年領(lǐng)取2萬(wàn)元大學(xué)教育金，共計(jì)8萬(wàn)元28歲28歲領(lǐng)取婚嫁金10萬(wàn)35歲領(lǐng)取剩余保險(xiǎn)金490,542元共計(jì)領(lǐng)取670542元附加一：重疾保障附加二：意外保障若孩子5歲時(shí)罹患重疾，可獲得30萬(wàn)重疾保險(xiǎn)金（特定重疾為60萬(wàn)）若不幸患上輕癥，可獲得6萬(wàn)元輕癥保險(xiǎn)金，最多賠付三次。同種輕癥一次賠付為限。5歲10歲重疾理賠后豁免后期保費(fèi)，共計(jì)167550元且本項(xiàng)責(zé)任終止，滿(mǎn)期利益及意外保障不間斷。若孩子在學(xué)校里不幸遭受意外事故導(dǎo)致全殘可獲得300萬(wàn)校園意外全殘保險(xiǎn)金（若意外發(fā)生在校園以外，按傷殘等級(jí)比例賠付意外傷殘保險(xiǎn)金最高30萬(wàn)）五、投保規(guī)則：柜面23投保年齡交費(fèi)年期躉交3年5年10年年齡30天-17周歲30天-15周歲30天-13周歲30天-8周歲投保人：≥18周歲被保險(xiǎn)人繳費(fèi)方式躉交，3年交、5年交、10年交保費(fèi)保額限制1.最低保額：1萬(wàn)元2.最低保費(fèi)：1000元風(fēng)險(xiǎn)保額計(jì)算1.本險(xiǎn)種以基本保額*1倍計(jì)入累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額。2.本險(xiǎn)種以基本保額*1倍計(jì)入累計(jì)未成年人壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額。附加險(xiǎn)規(guī)則附加綜合意外傷害（NADD）主險(xiǎn)躉交時(shí)不能附加23滿(mǎn)期時(shí)間被保險(xiǎn)人35周歲銀保通實(shí)時(shí)出單累計(jì)最高保額限制累計(jì)最高保額30萬(wàn)。需累計(jì)在我司已生效保單和本次投保保單風(fēng)險(xiǎn)保額五、投保規(guī)則：柜面24特殊投保規(guī)則本特殊規(guī)則僅適用于投保人為被保險(xiǎn)人父母，且被保險(xiǎn)人累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額最高不超過(guò)50萬(wàn)元。1.被保險(xiǎn)人累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額超過(guò)30萬(wàn)元時(shí)，投保人必須同時(shí)投保御立方二號(hào)保障計(jì)劃，且御立方二號(hào)保額不低于被保險(xiǎn)人累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額。2.如投保人有多名子女，需同時(shí)為其他子女投保不低于被保險(xiǎn)人累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額的鑫寶貝保障計(jì)劃或御立方二號(hào)保障計(jì)劃。241.投保人與被保險(xiǎn)人之間的關(guān)系必須為：（1）30天-10周歲（不含）：投保人必須為被保險(xiǎn)人父母。（2）10周歲（含）-17周歲：投保人除父母外，可以為祖父母、外祖父母，但需經(jīng)過(guò)被保險(xiǎn)人監(jiān)護(hù)人書(shū)面同意。2.受益人與被保險(xiǎn)人之間的關(guān)系必須為：配偶、子女、父母、法定。可保利益規(guī)則五、投保規(guī)則：柜面25投保資料遞交注意事項(xiàng)1、鑫寶貝兩全保險(xiǎn)、附加鑫寶貝重大疾病保險(xiǎn)、附加鑫寶貝意外傷害保險(xiǎn)必須同時(shí)投保，且新單投保時(shí)三者基本保額之比為1:1:1。2、鑫寶貝兩全保險(xiǎn)、附加鑫寶貝重大疾病保險(xiǎn)、附加鑫寶貝意外傷害保險(xiǎn)的交費(fèi)年期和交費(fèi)方式必須一致。

2.天津地區(qū)需遞交“服務(wù)確認(rèn)書(shū)”。3.深圳地區(qū)需遞交“風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)”。4.上海地區(qū)60周歲以上（含）投保人投保時(shí)，需遞交《年長(zhǎng)客戶(hù)投保意愿和經(jīng)濟(jì)承受能力測(cè)評(píng)表》及《年長(zhǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)特別提示》。5.總保費(fèi)（包括首期及續(xù)期保費(fèi)）大于等于20萬(wàn)元的新單業(yè)務(wù)需要遞交投保人和被保險(xiǎn)人的有效身份證件復(fù)印件。1.投保單證遞交要求：五、投保規(guī)則：工行網(wǎng)銀和自助終端26投保年齡交費(fèi)年期躉交3年5年10年年齡30天-17周歲30天-15周歲30天-13周歲30天-8周歲投保人：≥18周歲被保險(xiǎn)人繳費(fèi)方式躉交，3年交、5年交、10年交保費(fèi)保額限制1.最低保額：1萬(wàn)元2.最低保費(fèi)：1000元3.累計(jì)最高保額30萬(wàn)。需累計(jì)在我司已生效保單和本次投保保單風(fēng)險(xiǎn)保額風(fēng)險(xiǎn)保額計(jì)算1.本險(xiǎn)種以基本保額*1倍計(jì)入累計(jì)重疾風(fēng)險(xiǎn)保額。2.本險(xiǎn)種以基本保額*1倍計(jì)入累計(jì)未成年人壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額。附加險(xiǎn)規(guī)則本保障計(jì)劃不可以附加任何附加險(xiǎn)26滿(mǎn)期時(shí)間被保險(xiǎn)人35周歲1.投保人與被保險(xiǎn)人之間的關(guān)系必須為：父母。2.受益人與被保險(xiǎn)人之間的關(guān)系必須為：配偶、子女、父母、法定?？杀＠嬉?guī)則五、投保規(guī)則：工行網(wǎng)銀和自助終端27投保資料遞交總保費(fèi)（包括首期及續(xù)期保費(fèi)）大于等于20萬(wàn)元的新單業(yè)務(wù)需要遞交投保人和被保險(xiǎn)人的有效身份證件復(fù)印件。注意事項(xiàng)1、鑫寶貝兩全保險(xiǎn)、附加鑫寶貝重大疾病保險(xiǎn)、附加鑫寶貝意外傷害保險(xiǎn)必須同時(shí)投保，且新單投保時(shí)三者基本保額之比為1:1:1。2、鑫寶貝兩全保險(xiǎn)、附加鑫寶貝重大疾病保險(xiǎn)、附加鑫寶貝意外傷害保險(xiǎn)的交費(fèi)年期和交費(fèi)方式必須一致。六、產(chǎn)品費(fèi)率28七、賣(mài)點(diǎn)總結(jié)29以盛先生為剛出生的女兒購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)元保險(xiǎn)金額的鑫寶貝保障計(jì)劃，選擇10年交費(fèi)，每年交費(fèi)33,510元，累計(jì)交費(fèi)335,100元為例：（一）保額3%復(fù)利增長(zhǎng)，穩(wěn)健增值孩子35周歲滿(mǎn)期時(shí)賬戶(hù)價(jià)值累積到81.96萬(wàn)元，約為累計(jì)所交保費(fèi)的2.45倍，實(shí)現(xiàn)資金的穩(wěn)健增值。（二）靈活支取，滿(mǎn)足成長(zhǎng)路上各種需求可以在18周歲前一次性領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值，或者在18周歲以后定期領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值，自主決定資金的使用，應(yīng)對(duì)各種需求。（三）附加健康保障，重疾輕癥全覆蓋涵蓋62種（含40種重大疾病、10種少兒特定重疾、12種輕癥）疾病保障，重疾保障30萬(wàn)元，特大重疾保障60萬(wàn)元，輕癥保障6萬(wàn)元（最多三次給付，達(dá)18萬(wàn)元）（四）校園意外賠十倍，呵護(hù)未來(lái)更安心1.意外傷殘保險(xiǎn)金（1倍基本保額賠付）：

30萬(wàn)元2.校園意外全殘保險(xiǎn)金（10倍基本保額賠付）：

300萬(wàn)元30目錄

CONTENTS★銷(xiāo)售實(shí)務(wù)一、銷(xiāo)售流程二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一、銷(xiāo)售流程31進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)是否需要等待柜臺(tái)辦完業(yè)務(wù)開(kāi)口話(huà)術(shù)大堂經(jīng)理溝通觀念理財(cái)經(jīng)理溝通觀念是否有興趣理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品呈現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品呈現(xiàn)否否是是大堂經(jīng)理接觸/明確需求第一階段轉(zhuǎn)介紹第三階段產(chǎn)品呈現(xiàn)第四階段成交處理31理財(cái)經(jīng)理促成/異議處理理財(cái)經(jīng)理促成/異議處理第二階段需求挖掘二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程話(huà)術(shù)客戶(hù)接觸大堂經(jīng)理盛先生，您好，今天辦點(diǎn)什么業(yè)務(wù)？盛先生理財(cái)產(chǎn)品到期了，今天來(lái)辦理下轉(zhuǎn)存。明確需求大堂經(jīng)理好的，我找人為您辦一下。上次看見(jiàn)盛夫人懷孕了，身體還好吧？盛先生挺好的，孩子剛出生不久，是個(gè)兒子。溝通觀念大堂經(jīng)理這要恭喜您了！不過(guò)養(yǎng)大個(gè)孩子真的很不容易，要提前考慮很多的問(wèn)題。小的時(shí)候擔(dān)心孩子調(diào)皮磕磕碰碰，生病什么的，長(zhǎng)大了又要為他考慮教育，婚嫁的問(wèn)題?？傊疄榱撕⒆幽軌蚪】悼鞓?lè)成長(zhǎng)，我們做家長(zhǎng)的要考慮很多問(wèn)題。盛先生是啊，你不說(shuō)我還真沒(méi)想那么遠(yuǎn)，以后事情多著呢。產(chǎn)品呈現(xiàn)之概述大堂經(jīng)理我們新推出了一款產(chǎn)品—鑫寶貝，它是一個(gè)集寶貝教育、婚嫁、教育金儲(chǔ)備、健康呵護(hù)、意外保障功能于一身的保障計(jì)劃，一直呵護(hù)孩子到35周歲。可以幫您解決很多問(wèn)題，讓我們的理財(cái)經(jīng)理向您詳細(xì)介紹下？盛先生好的！大堂經(jīng)理請(qǐng)跟我來(lái)。以35歲的盛先生為剛出生的女兒購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)元保險(xiǎn)金額的鑫寶貝保障計(jì)劃，選擇10年交費(fèi)，每年交費(fèi)33,510元為例，即可享有以下保障：二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)產(chǎn)品特色話(huà)術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)之具體說(shuō)明保額3%復(fù)利增長(zhǎng)，穩(wěn)健增值孩子未來(lái)成長(zhǎng)中的花費(fèi)是非常可觀的，為孩子準(zhǔn)備的錢(qián)也是不能承受風(fēng)險(xiǎn)的?，F(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了降息通道，未來(lái)還有繼續(xù)降息的可能。我們這款產(chǎn)品，每年按照保額3%復(fù)利增長(zhǎng)，提前鎖定收益，完全不會(huì)受到降息的影響，在孩子35周歲時(shí)賬戶(hù)價(jià)值累積將達(dá)到81.96萬(wàn)元，約為累計(jì)所交保費(fèi)的2.45倍，可以實(shí)現(xiàn)資金的保值增值。靈活支取，滿(mǎn)足成長(zhǎng)路上各種需求在孩子成長(zhǎng)的不同階段，所需的花費(fèi)是不同的。這個(gè)時(shí)候呢，您可以根據(jù)實(shí)際的需求，靈活的領(lǐng)取現(xiàn)金，比如一次性領(lǐng)取現(xiàn)金，或者在孩子18周歲后按照您的想法自由的領(lǐng)取現(xiàn)金，滿(mǎn)足孩子在教育，婚嫁等各方面的資金需求。以您購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)保額的鑫寶貝，每年投入33510元，交費(fèi)10年為例：二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)產(chǎn)品特色話(huà)術(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)之具體說(shuō)明附加健康保障，重疾輕癥全覆蓋現(xiàn)在的環(huán)境問(wèn)題，食品安全問(wèn)題給我們生活帶來(lái)了很大的影響，霧霾，水污染，垃圾食品等等讓我們防不勝防。小孩子身體抵抗力力較差，就容易患上各種疾病，同時(shí)高昂醫(yī)療費(fèi)用也讓我們家長(zhǎng)承受著非常大的壓力。擁有這款產(chǎn)品后，就可以獲得62種疾病的全面保障。如果孩子不幸患上輕癥疾病，將會(huì)獲得每次6萬(wàn)元，最多3次的賠付；如果患上重疾，將會(huì)獲得30萬(wàn)元的賠付（特大重疾60萬(wàn)元的賠付）。交費(fèi)期間內(nèi)發(fā)生重疾將則免交后續(xù)保費(fèi)。校園意外賠十倍，呵護(hù)未來(lái)更安心小孩子活潑好動(dòng)，難免會(huì)遇到一些意外風(fēng)險(xiǎn)。新聞中出現(xiàn)的各種小孩子受傷案例觸目驚心，一些嚴(yán)重的不僅讓孩子吃苦，而且有的家庭甚至?xí)桓哳~的治療費(fèi)用拖垮。我們這款產(chǎn)品在資金保值增值，靈活支取，疾病保障的基礎(chǔ)上還提供了高額的意外保障。如果意外傷殘將會(huì)獲得最高30萬(wàn)元的賠付，如不幸是發(fā)生在校園里可獲得300萬(wàn)元的賠付。全方位的實(shí)現(xiàn)了對(duì)孩子的全面呵護(hù)，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之時(shí)，能為家庭減輕壓力，也是不幸中的萬(wàn)幸。以您購(gòu)買(mǎi)30萬(wàn)保額的鑫寶貝，每年投入33510元，交費(fèi)10年為例：二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程話(huà)術(shù)促成理財(cái)經(jīng)理您看，只需要十次投入，就可以馬上為您啟動(dòng)一份每年復(fù)利增長(zhǎng)，保障全面的計(jì)劃，讓孩子在您的關(guān)愛(ài)中健康成長(zhǎng)！很多像您這樣的父母辦理的都是20萬(wàn)，30萬(wàn)保障的計(jì)劃，您為孩子打算選擇20萬(wàn)還是30萬(wàn)的保障計(jì)劃呢？異議處理盛先生每年就3%的收益，太低了。理財(cái)經(jīng)理【認(rèn)同】您的顧慮我非常的認(rèn)同【解釋】但是中國(guó)正處于新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)周期中，未來(lái)還會(huì)有繼續(xù)降息的可能。20年前，銀行的利率是有10%的，但是現(xiàn)在呢？孩子未來(lái)的教育、婚嫁等花費(fèi)都是剛性的，必須有穩(wěn)定的現(xiàn)金來(lái)支撐，我們這款產(chǎn)品不僅可以提前鎖定中長(zhǎng)期的收益，完全不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)波動(dòng)所帶來(lái)的影響，而且還能給您的孩子提供長(zhǎng)達(dá)35年的疾病和意外保障，全方位的滿(mǎn)足孩子未來(lái)各個(gè)時(shí)期的需求。您打算為孩子購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)，還是30萬(wàn)的保障計(jì)劃呢？36目錄

CONTENTS★合規(guī)說(shuō)明一、猶豫期說(shuō)明二、責(zé)任免除說(shuō)明三、電話(huà)