商務(wù)談判的真正含義、價(jià)值鏈與技巧課件

商務(wù)談判商務(wù)談判1商務(wù)談判的真正含義是什么?

1.在利益上讓我方贏的更多;2.在讓對方接受的基礎(chǔ)上爭取有利于我方的解決方案;3.在討價(jià)還價(jià)上獲取優(yōu)勢;4.應(yīng)用談判技巧戰(zhàn)勝談判對手。商務(wù)談判的真正含義是什么?1.在利益上讓我方贏的更多;2哈佛“價(jià)值談判法”把人與問題分開;著眼于利益而非立場;提出互得利益的選擇方案;堅(jiān)持使用目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。哈佛“價(jià)值談判法”把人與問題分開;3商務(wù)談判的價(jià)值鏈談判準(zhǔn)備收尾簽約討價(jià)還價(jià)談判開局商務(wù)談判的價(jià)值鏈談判準(zhǔn)備收尾簽約討價(jià)還價(jià)談判開局4談判準(zhǔn)備的“4P”PurposePlanPressPersonalities談判準(zhǔn)備的“4P”Purpose5談判操縱的三個(gè)要素權(quán)力時(shí)間信息談判操縱的三個(gè)要素權(quán)力時(shí)間信息6談判策略的基礎(chǔ)原則1.談判技巧策略不能代替談判實(shí)力;2.弱者不是永遠(yuǎn)不具備操縱力;3.談判對手之間的信息對稱是關(guān)鍵。談判策略的基礎(chǔ)原則1.談判技巧策略不能代替談判實(shí)力;2.弱者7談判小組的人員確定

1.能力互補(bǔ);

2.權(quán)限明確;3.專家輪流;

4.相互支援;

5.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判小組的人員確定1.能力互補(bǔ);8談判人員禁忌1.避免領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)裁和亂譴責(zé)他人;2.談判前在目標(biāo)和戰(zhàn)略上達(dá)成一致;3.既討論問題,又關(guān)心問題的進(jìn)展。談判人員禁忌1.避免領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)裁和亂譴責(zé)他人;2.談判前在目標(biāo)和9談判開局的注意事項(xiàng)1.表明態(tài)度和期望,創(chuàng)造氣氛(低調(diào),高調(diào),自然);

2.你最初的條件期望的越多,得到的就越多;3.永遠(yuǎn)不要接受對方的最初建議;4.重點(diǎn)在于獲取對方的信息(確認(rèn),刺探,假設(shè),排它);5.把握時(shí)間,利用修會(說話時(shí)間,修會原因,主動(dòng)提出)。談判開局的注意事項(xiàng)1.表明態(tài)度和期望,創(chuàng)造氣氛(低調(diào),高調(diào),10溝通技巧要點(diǎn)1.不要打斷對方的回答;2.用直接提問結(jié)束每句話;3.只說必要的話;4.避免離題;5.經(jīng)常小結(jié)。溝通技巧要點(diǎn)1.不要打斷對方的回答;11討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)交換讓步打破僵局邁向協(xié)議討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)交換讓步打破僵局邁向協(xié)議12讓步思考程序我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎我應(yīng)該讓多少我準(zhǔn)備換回多少讓步思考程序我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎我應(yīng)該讓多少我準(zhǔn)備換回多少13有效讓步要點(diǎn)好的讓步通常只是一小步?jīng)]有壓力不要讓步準(zhǔn)備好讓步去談判知道如何利用一攬子建議有效讓步要點(diǎn)好的讓步通常只是一小步14通盤解決方案的設(shè)計(jì)思路將蛋糕做大，通盤解決方案的設(shè)計(jì)思路將蛋糕做大，15打破僵局重新搜集信息找出有效談判的障礙分析失敗的后果實(shí)行一個(gè)方案引入第三者方打破僵局重新搜集信息16邁向協(xié)議真誠邀請簡潔語言詢問原因?qū)嶋H行動(dòng)討論具體執(zhí)行細(xì)節(jié)機(jī)會促進(jìn)邁向協(xié)議真誠邀請17商務(wù)談判商務(wù)談判18商務(wù)談判的真正含義是什么?

1.在利益上讓我方贏的更多;2.在讓對方接受的基礎(chǔ)上爭取有利于我方的解決方案;3.在討價(jià)還價(jià)上獲取優(yōu)勢;4.應(yīng)用談判技巧戰(zhàn)勝談判對手。商務(wù)談判的真正含義是什么?1.在利益上讓我方贏的更多;19哈佛“價(jià)值談判法”把人與問題分開;著眼于利益而非立場;提出互得利益的選擇方案;堅(jiān)持使用目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。哈佛“價(jià)值談判法”把人與問題分開;20商務(wù)談判的價(jià)值鏈談判準(zhǔn)備收尾簽約討價(jià)還價(jià)談判開局商務(wù)談判的價(jià)值鏈談判準(zhǔn)備收尾簽約討價(jià)還價(jià)談判開局21談判準(zhǔn)備的“4P”PurposePlanPressPersonalities談判準(zhǔn)備的“4P”Purpose22談判操縱的三個(gè)要素權(quán)力時(shí)間信息談判操縱的三個(gè)要素權(quán)力時(shí)間信息23談判策略的基礎(chǔ)原則1.談判技巧策略不能代替談判實(shí)力;2.弱者不是永遠(yuǎn)不具備操縱力;3.談判對手之間的信息對稱是關(guān)鍵。談判策略的基礎(chǔ)原則1.談判技巧策略不能代替談判實(shí)力;2.弱者24談判小組的人員確定

1.能力互補(bǔ);

2.權(quán)限明確;3.專家輪流;

4.相互支援;

5.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判小組的人員確定1.能力互補(bǔ);25談判人員禁忌1.避免領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)裁和亂譴責(zé)他人;2.談判前在目標(biāo)和戰(zhàn)略上達(dá)成一致;3.既討論問題,又關(guān)心問題的進(jìn)展。談判人員禁忌1.避免領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)裁和亂譴責(zé)他人;2.談判前在目標(biāo)和26談判開局的注意事項(xiàng)1.表明態(tài)度和期望,創(chuàng)造氣氛(低調(diào),高調(diào),自然);

2.你最初的條件期望的越多,得到的就越多;3.永遠(yuǎn)不要接受對方的最初建議;4.重點(diǎn)在于獲取對方的信息(確認(rèn),刺探,假設(shè),排它);5.把握時(shí)間,利用修會(說話時(shí)間,修會原因,主動(dòng)提出)。談判開局的注意事項(xiàng)1.表明態(tài)度和期望,創(chuàng)造氣氛(低調(diào),高調(diào),27溝通技巧要點(diǎn)1.不要打斷對方的回答;2.用直接提問結(jié)束每句話;3.只說必要的話;4.避免離題;5.經(jīng)常小結(jié)。溝通技巧要點(diǎn)1.不要打斷對方的回答;28討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)交換讓步打破僵局邁向協(xié)議討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)交換讓步打破僵局邁向協(xié)議29讓步思考程序我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎我應(yīng)該讓多少我準(zhǔn)備換回多少讓步思考程序我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎我應(yīng)該讓多少我準(zhǔn)備換回多少30有效讓步要點(diǎn)好的讓步通常只是一小步?jīng)]有壓力不要讓步準(zhǔn)備好讓步去談判知道如何利用一攬子建議有效讓步要點(diǎn)好的讓步通常只是一小步31通盤解決方案的設(shè)計(jì)思路將蛋糕做大，通