團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)培訓(xùn)-課件

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)1一團(tuán)隊(duì)建設(shè)二銷售激勵(lì)三成長分享

內(nèi)容安排一團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容安排2管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果----德魯克管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”其驗(yàn)證不在于邏3不是上管理課而是分享與討論分享個(gè)人在無憂七年工作經(jīng)驗(yàn)這些經(jīng)驗(yàn)未必都適合大家使用借鑒適合自已的方式方法最好不是上管理課而是分享與討論4大家的問題大家的問題5團(tuán)隊(duì)建設(shè)

你想打造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)你想打造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)？6團(tuán)隊(duì)建設(shè)結(jié)果行為

執(zhí)行力強(qiáng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)氣氛活躍積極間接影響業(yè)績好團(tuán)隊(duì)建設(shè)結(jié)果行為執(zhí)行力強(qiáng)間接影響業(yè)績好7

目標(biāo)

執(zhí)行

結(jié)果

響應(yīng)及時(shí)

有效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力沒有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)就象一盤散沙缺乏凝聚力和競爭力執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)氛圍積極、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、業(yè)績好目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果響8團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力小組討論：1、請列舉影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因（每個(gè)小組至少列出3種原因）2、公開分享、記錄影響執(zhí)行力差的主要原因（由一位同事在白板記錄）執(zhí)行力弱的原因團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力小組討論：執(zhí)行力弱的原因9團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力建設(shè)一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)溝通制度輔導(dǎo)控制反饋溝通：理解執(zhí)行的目的與價(jià)值并達(dá)成一致。了解做什么怎么做制度：促進(jìn)自我管理及自覺性輔導(dǎo)：有效的方式方法控制：跟進(jìn)執(zhí)行進(jìn)度及階段性成績和問題反饋：執(zhí)行結(jié)果的好壞總結(jié)、鼓勵(lì)與懲罰

舉例：團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力建設(shè)一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)溝通制度輔導(dǎo)控制反饋溝10團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)以身作則堅(jiān)持執(zhí)行形成習(xí)慣重結(jié)果不斷改善與創(chuàng)新回顧與建議：

執(zhí)行力部分的內(nèi)容對你的啟發(fā)點(diǎn)有哪些？有沒有更好的建議分享給大家？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力重點(diǎn)：回顧與建議：11團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力知識(shí)技能思維方式知識(shí)技能思維方式1、公司信息2、競爭對手信息3、產(chǎn)品知識(shí)4、行業(yè)知識(shí)1、電話溝通技巧2、拜訪客戶技巧3、制作方案及演練4、邀約客戶活動(dòng)1、積極樂觀地面對問題2、分享與學(xué)習(xí)3、自信心隊(duì)員能勝任自已的工作并能為團(tuán)隊(duì)分擔(dān)工作管理者更注重目標(biāo)與方向業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力知識(shí)知識(shí)技能思維方式1、公司信12團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力如何提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力？知識(shí)1、部門培訓(xùn)、例會(huì)分享并測試或做成手冊放在顯眼位置2、部長個(gè)別指導(dǎo)、銷售再培訓(xùn)如網(wǎng)才3、銷售整理信息團(tuán)隊(duì)分享技能1、部門案例roleplay2、拜訪前準(zhǔn)備、拜訪禮儀培訓(xùn)、協(xié)同拜訪后總結(jié)3、小組邀請個(gè)性化客戶活動(dòng)思維方式1、主管的引導(dǎo)溝通2、建立學(xué)習(xí)與分享型團(tuán)隊(duì)（老帶新）3、主管及隊(duì)員的鼓勵(lì)與認(rèn)可團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力如何提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力？知識(shí)1、部門培訓(xùn)、例13團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力重點(diǎn)：業(yè)務(wù)能力需要培訓(xùn)、指導(dǎo)及不斷總結(jié)才能提升不同級別的銷售安排不同程度的培訓(xùn)激發(fā)銷售能動(dòng)性分享團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的分享能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力回顧與建議：

業(yè)務(wù)能力部分的內(nèi)容對你的啟發(fā)點(diǎn)有哪些？有沒有更好的建議分享給大家？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力重點(diǎn)：回顧與建議：14分標(biāo)題一分標(biāo)題二分標(biāo)題三團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍部門士氣工作效率工作能力發(fā)揮小組討論：1、什么樣的團(tuán)隊(duì)氛圍才算是積極的？2、如何才能營造愉快積極的團(tuán)隊(duì)氛圍？分標(biāo)題一分標(biāo)題二分標(biāo)題三團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍部門15團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍積極的團(tuán)隊(duì)氛圍：人員流失率低、無違規(guī)現(xiàn)象發(fā)生、同事上司關(guān)系融洽、有集體認(rèn)同感、共同為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)努力、執(zhí)行力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、愿意分享相互學(xué)習(xí)….如何營造愉快積極的團(tuán)隊(duì)氛圍：行為導(dǎo)向—根據(jù)團(tuán)隊(duì)目前的問題制定行為方向進(jìn)行績效評估政策制度公開公平協(xié)商一致—真誠平等的內(nèi)部溝通是積極團(tuán)隊(duì)氣氛的基礎(chǔ)勤溝通—洞察銷售情緒變化、了解銷售工作目標(biāo)及工作難題團(tuán)隊(duì)活動(dòng)—增進(jìn)了解、增強(qiáng)凝聚力（各季活動(dòng)銷售自行安排）鼓勵(lì)與嚴(yán)懲—公開鼓勵(lì)優(yōu)秀的，嚴(yán)懲違規(guī)現(xiàn)象。建立團(tuán)隊(duì)正面形象不斷創(chuàng)新—激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力（制度/方法/培訓(xùn)/活動(dòng)）團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍積極的團(tuán)隊(duì)氛圍：如何營造愉快積極的團(tuán)隊(duì)氛圍16團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍主管的行為風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)風(fēng)格尊重隊(duì)員、從真正幫助他們成長的角度出發(fā)發(fā)現(xiàn)每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)勢。激發(fā)其長處比改善其短處更重要單獨(dú)批評、公開鼓勵(lì)、多啟發(fā)、少責(zé)怪主管的微笑能讓團(tuán)隊(duì)充滿陽光TIPS:回顧與建議：

團(tuán)隊(duì)氛圍部分的內(nèi)容對你的啟發(fā)點(diǎn)有哪些？有沒有更好的方法分享給大家？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍主管的行為風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)風(fēng)格TIPS:回顧與17團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績好制度目標(biāo)重點(diǎn)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績好制度目標(biāo)重點(diǎn)方法18團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向共同的目標(biāo)才能使團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)整體如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)如何有效地設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)？團(tuán)隊(duì)19團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)就是團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感1、形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)的競爭氛圍

--固定發(fā)出部門業(yè)績排名

--鼓勵(lì)部內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)桿2、與各部門之前的良性競爭，積累團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感

--每月總結(jié)、分析團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢劣勢以及對比其他團(tuán)隊(duì)的差異

--鼓勵(lì)部門標(biāo)桿爭取公司標(biāo)桿，為團(tuán)隊(duì)爭光3、不斷強(qiáng)化：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)將更大限度地激發(fā)每個(gè)隊(duì)員的潛能4、利用每次公司活動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感

如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)就是團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感如何強(qiáng)化團(tuán)20團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)如何有效地設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？部門業(yè)績好時(shí)-橫向比-和其他部門比部門業(yè)績差時(shí)-縱向比-自已跟過去比1、淡季確保安慰線爭取達(dá)標(biāo)2、旺季了解幾個(gè)高級別銷售當(dāng)月形勢制訂部門目標(biāo)3、其他月份可參照去年同期或者了解個(gè)別積極銷售的目標(biāo)后讓銷售自報(bào)（目前在手+可預(yù)見+未達(dá)方向）重點(diǎn)：設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)是對每個(gè)隊(duì)員的了解，事前溝通很必要。了解每個(gè)隊(duì)員客戶情況與個(gè)性，綜合考量后制訂的目標(biāo)更有效。在部門氣勢積極時(shí)，銷售潛能被激發(fā)、售欲更強(qiáng)，目標(biāo)完成只會(huì)多不會(huì)少。團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)如何有效地設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？部門業(yè)績好時(shí)-橫向比-21團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度制度是為目標(biāo)服務(wù)的為更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而制訂的行為規(guī)范、日常工作要求以及結(jié)果考核要求合理的制度不僅是一種約束同時(shí)也是對銷售工作的指導(dǎo)與激勵(lì)制度常規(guī)制度：考勤、工作紀(jì)律等過程考核制度：工作計(jì)劃、電話量、拜訪量等結(jié)果考核制度：業(yè)績、成交數(shù)、中標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度制度是為目標(biāo)服務(wù)的制度常規(guī)制度：過程考核制度22團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度舉例：小組討論：兩種制度的差異在哪里？你認(rèn)為哪種部門制度更有效？為什么？有沒有更好的建議？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度舉例：小組討論：23團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度兩種考核制度對比：針對結(jié)果考核制度針對過程考核制度優(yōu)：結(jié)果導(dǎo)向，銷售目標(biāo)明確劣：1、未考慮偶然因素，考核目的直接、嚴(yán)厲。銷售心理壓力大。2、當(dāng)銷售完成考核標(biāo)準(zhǔn)后可能止步不前，為下個(gè)月“存貨”優(yōu)：1、過程把控，完成目標(biāo)更有把握2、銷售通過勤奮可實(shí)現(xiàn)。鼓勵(lì)銷售勤奮及有計(jì)劃性。銷售心理壓力小。劣：1、結(jié)果考核不明確，只能通過團(tuán)隊(duì)氣氛去激勵(lì)落后銷售2、處罰手段較原始團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度兩種考核制度對比：針對結(jié)果考核制度針對過程考核24團(tuán)隊(duì)建設(shè)—重點(diǎn)重點(diǎn)即要事，目的是指導(dǎo)銷售工作思路及工作計(jì)劃性

重點(diǎn)工作可按時(shí)間和公司任務(wù)來確定時(shí)間：新銷售：天、周老銷售：月、季公司任務(wù)常規(guī)：Q1沖業(yè)績重點(diǎn)即效率與拉升、Q2防中標(biāo)重點(diǎn)即回訪成交與探需未成交等非常規(guī)：人力資本論壇、校園招聘等團(tuán)隊(duì)建設(shè)—重點(diǎn)重點(diǎn)即要事，目的是指導(dǎo)銷售工作思路及工作計(jì)劃性25團(tuán)隊(duì)建設(shè)—方法方法是指導(dǎo)銷售如何更好地完成目標(biāo)方法需要溝通、隊(duì)員分享與培訓(xùn)方法是靈活的，一種方法不可能針對所有銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)—方法方法是指導(dǎo)銷售如何更好地完成目標(biāo)26團(tuán)隊(duì)建設(shè)大雁的啟示：成功團(tuán)隊(duì)的精神為什么在一起飛行為什么是V字型飛行為什么叫個(gè)不停誰是領(lǐng)頭雁有受傷、無力飛行的如何辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)大雁的啟示：成功團(tuán)隊(duì)的精神為什么在一起飛行27團(tuán)隊(duì)建設(shè)每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有大雁生病或受傷時(shí)，有兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)。然后他們自己組成隊(duì)伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。大雁的啟示個(gè)人需要團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與認(rèn)可團(tuán)隊(duì)需要優(yōu)秀的個(gè)人引領(lǐng)與鼓舞優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能更好地激發(fā)每個(gè)隊(duì)員的潛能團(tuán)隊(duì)建設(shè)每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。28銷售激勵(lì)不同的價(jià)值觀決定不同的工作態(tài)度漁夫與商人的故事銷售激勵(lì)不同的價(jià)值觀決定漁夫與商人的故事29銷售激勵(lì)—70后

個(gè)人簡歷性別：男戶籍：工作年限：加入團(tuán)隊(duì)：家庭狀況：性格：愛好：特點(diǎn)：銷售激勵(lì)—70后30銷售激勵(lì)—70后問題1、個(gè)人綜合能力較差2、雖勤奮但學(xué)習(xí)能力較弱。對新產(chǎn)品新知識(shí)了解不足3、工作遇到瓶頸。業(yè)績無法突破，單筆成交金額低。4、工作時(shí)間長缺乏激情，隨年齡增長不滿足目前工作狀況5、經(jīng)溝通有做管理的想法提問：想要重燃他的工作激情、提升工作業(yè)績該從哪方面入手？銷售激勵(lì)—70后問題提問：31激發(fā)期望確定目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度鼓勵(lì)積極工作態(tài)度及取得的成績2010年超標(biāo)冠軍銷售激勵(lì)—70后培訓(xùn)業(yè)務(wù)能力幫助跟進(jìn)重要客戶通過自身及家庭因素激發(fā)期望分擔(dān)部長工作，建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度工作勤奮、狀態(tài)穩(wěn)定，經(jīng)常公開表揚(yáng)其工作態(tài)度，以及在成交數(shù)及中標(biāo)方面優(yōu)秀的表現(xiàn)培訓(xùn)其對公司其他專業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知全力協(xié)助跟進(jìn)重要客戶，提升做大客戶的信心激發(fā)期望+提升信心+保持工作態(tài)度=成功改變的軌跡激發(fā)期望確定目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度鼓勵(lì)積極工作態(tài)度2010年超標(biāo)32銷售激勵(lì)—80后

個(gè)人簡歷性別：男戶籍：上海工作年限：加入團(tuán)隊(duì)：家庭狀況：性格：愛好：特點(diǎn)：銷售激勵(lì)—80后33銷售激勵(lì)—80后問題1、工作走一步看一步?jīng)]規(guī)劃，沒打算長做，有退路2、自由散漫、紀(jì)律性不強(qiáng)，喜歡按自已的方式工作3、脾氣大、態(tài)度不好，好與客戶爭辯4、部長與其溝通不示弱、理直氣壯5、有銷售潛力但需要大量管理成本6、加入部門第一第二個(gè)月指標(biāo)完成率25%、74%提問接手這樣的銷售，我們該怎么辦？銷售激勵(lì)—80后問題1、工作走一步看一步?jīng)]規(guī)劃，沒打算34銷售激勵(lì)—80后銷售激勵(lì)—80后35銷售激勵(lì)—80后以后的事：監(jiān)督不放松--工作狀態(tài)穩(wěn)定業(yè)績才穩(wěn)定、業(yè)績穩(wěn)定才能更大激發(fā)潛能培養(yǎng)個(gè)人素養(yǎng)—幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（德才兼?zhèn)洌┝私馐侵笇?dǎo)的基礎(chǔ)越是個(gè)性鮮明的銷售越要發(fā)揮其長處幫助他所需要的，他會(huì)信任你激發(fā)他潛在的，他會(huì)尊重你報(bào)著責(zé)任心去管理銷售他的收獲也是團(tuán)隊(duì)的收獲更是自已的收獲！銷售激勵(lì)—80后以后的事：了解是指導(dǎo)的基礎(chǔ)36銷售激勵(lì)—85后個(gè)人簡歷性別：男戶籍：工作年限：家庭情況：性格：愛好：特點(diǎn)：他的理念：銷售激勵(lì)—85后個(gè)人簡歷37銷售激勵(lì)問題1、工作無計(jì)劃、效率不高2、聲音響亮不溫和溝通象演講，與男HR溝通尚可,女HR不欣賞3、意志力弱，身體小恙心情不佳要休假，缺乏職業(yè)概念4、自我要求不高，不做最后不求第一5、與同批進(jìn)入的銷售相比，業(yè)績上升緩慢6、感情出現(xiàn)問題，嚴(yán)重影響工作情緒、業(yè)績下滑7、收入不高開支大，再加感情問題有離職想法提問遇到這樣的情況，我們是該留他還是讓他離職？銷售激勵(lì)問題提問38走出心理陰霾制訂短期目標(biāo)指導(dǎo)工作方法銷售激勵(lì)—85后留住他，讓他重新成為陽光男孩1、理解并給他時(shí)間調(diào)整情緒2、利用吃飯休息交流人生閱歷3、關(guān)系好的同事鼓勵(lì)4、讓其擔(dān)任部內(nèi)活動(dòng)隊(duì)長分散精力用集體的快樂感染他1、回顧他進(jìn)前程時(shí)的目標(biāo)

2、對比和他同批銷售的差異3、找出差異的原因目標(biāo)低容易滿足4、調(diào)整目標(biāo)，設(shè)立短期小目標(biāo)18萬1、溝通技巧：拍攝見客戶錄像，讓他看到自已的問題，大家指點(diǎn)幫助提高2、工作計(jì)劃：每天發(fā)出計(jì)劃指導(dǎo)方向提高效率并查看昨日執(zhí)行3、協(xié)同拜訪并總結(jié)走出心理陰霾制訂短期目標(biāo)指導(dǎo)工作方法銷售激勵(lì)—85后留住他，39銷售激勵(lì)85后的銷售：高意愿、低能力、意志弱指導(dǎo)：明確、具體目標(biāo)：分解成短期可實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)管理：情緒引導(dǎo)馬斯洛的需求理論：生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)85后的銷售：高意愿、低能力、意志弱馬斯洛的需求理論40銷售激勵(lì)85后的需求是什么？你欣賞他們嗎？欣賞他們什么？是否經(jīng)常發(fā)現(xiàn)和試圖改變他們的問題，忘了發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢?了解發(fā)現(xiàn)溝通理解創(chuàng)造給予優(yōu)點(diǎn)特長期望壓力情緒積極競爭的氛圍方法鼓勵(lì)銷售激勵(lì)85后的需求是什么？了解發(fā)現(xiàn)溝通理解創(chuàng)造給予優(yōu)點(diǎn)特長41成長分享成長分享42團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)43一團(tuán)隊(duì)建設(shè)二銷售激勵(lì)三成長分享

內(nèi)容安排一團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容安排44管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果----德魯克管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”其驗(yàn)證不在于邏45不是上管理課而是分享與討論分享個(gè)人在無憂七年工作經(jīng)驗(yàn)這些經(jīng)驗(yàn)未必都適合大家使用借鑒適合自已的方式方法最好不是上管理課而是分享與討論46大家的問題大家的問題47團(tuán)隊(duì)建設(shè)

你想打造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)你想打造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)？48團(tuán)隊(duì)建設(shè)結(jié)果行為

執(zhí)行力強(qiáng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)氣氛活躍積極間接影響業(yè)績好團(tuán)隊(duì)建設(shè)結(jié)果行為執(zhí)行力強(qiáng)間接影響業(yè)績好49

目標(biāo)

執(zhí)行

結(jié)果

響應(yīng)及時(shí)

有效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力沒有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)就象一盤散沙缺乏凝聚力和競爭力執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)氛圍積極、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、業(yè)績好目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果響50團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力小組討論：1、請列舉影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因（每個(gè)小組至少列出3種原因）2、公開分享、記錄影響執(zhí)行力差的主要原因（由一位同事在白板記錄）執(zhí)行力弱的原因團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力小組討論：執(zhí)行力弱的原因51團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力建設(shè)一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)溝通制度輔導(dǎo)控制反饋溝通：理解執(zhí)行的目的與價(jià)值并達(dá)成一致。了解做什么怎么做制度：促進(jìn)自我管理及自覺性輔導(dǎo)：有效的方式方法控制：跟進(jìn)執(zhí)行進(jìn)度及階段性成績和問題反饋：執(zhí)行結(jié)果的好壞總結(jié)、鼓勵(lì)與懲罰

舉例：團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力建設(shè)一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)溝通制度輔導(dǎo)控制反饋溝52團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)以身作則堅(jiān)持執(zhí)行形成習(xí)慣重結(jié)果不斷改善與創(chuàng)新回顧與建議：

執(zhí)行力部分的內(nèi)容對你的啟發(fā)點(diǎn)有哪些？有沒有更好的建議分享給大家？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行力重點(diǎn)：回顧與建議：53團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力知識(shí)技能思維方式知識(shí)技能思維方式1、公司信息2、競爭對手信息3、產(chǎn)品知識(shí)4、行業(yè)知識(shí)1、電話溝通技巧2、拜訪客戶技巧3、制作方案及演練4、邀約客戶活動(dòng)1、積極樂觀地面對問題2、分享與學(xué)習(xí)3、自信心隊(duì)員能勝任自已的工作并能為團(tuán)隊(duì)分擔(dān)工作管理者更注重目標(biāo)與方向業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力知識(shí)知識(shí)技能思維方式1、公司信54團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力如何提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力？知識(shí)1、部門培訓(xùn)、例會(huì)分享并測試或做成手冊放在顯眼位置2、部長個(gè)別指導(dǎo)、銷售再培訓(xùn)如網(wǎng)才3、銷售整理信息團(tuán)隊(duì)分享技能1、部門案例roleplay2、拜訪前準(zhǔn)備、拜訪禮儀培訓(xùn)、協(xié)同拜訪后總結(jié)3、小組邀請個(gè)性化客戶活動(dòng)思維方式1、主管的引導(dǎo)溝通2、建立學(xué)習(xí)與分享型團(tuán)隊(duì)（老帶新）3、主管及隊(duì)員的鼓勵(lì)與認(rèn)可團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力如何提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力？知識(shí)1、部門培訓(xùn)、例55團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力重點(diǎn)：業(yè)務(wù)能力需要培訓(xùn)、指導(dǎo)及不斷總結(jié)才能提升不同級別的銷售安排不同程度的培訓(xùn)激發(fā)銷售能動(dòng)性分享團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的分享能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力回顧與建議：

業(yè)務(wù)能力部分的內(nèi)容對你的啟發(fā)點(diǎn)有哪些？有沒有更好的建議分享給大家？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—業(yè)務(wù)能力重點(diǎn)：回顧與建議：56分標(biāo)題一分標(biāo)題二分標(biāo)題三團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍部門士氣工作效率工作能力發(fā)揮小組討論：1、什么樣的團(tuán)隊(duì)氛圍才算是積極的？2、如何才能營造愉快積極的團(tuán)隊(duì)氛圍？分標(biāo)題一分標(biāo)題二分標(biāo)題三團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍部門57團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍積極的團(tuán)隊(duì)氛圍：人員流失率低、無違規(guī)現(xiàn)象發(fā)生、同事上司關(guān)系融洽、有集體認(rèn)同感、共同為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)努力、執(zhí)行力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、愿意分享相互學(xué)習(xí)….如何營造愉快積極的團(tuán)隊(duì)氛圍：行為導(dǎo)向—根據(jù)團(tuán)隊(duì)目前的問題制定行為方向進(jìn)行績效評估政策制度公開公平協(xié)商一致—真誠平等的內(nèi)部溝通是積極團(tuán)隊(duì)氣氛的基礎(chǔ)勤溝通—洞察銷售情緒變化、了解銷售工作目標(biāo)及工作難題團(tuán)隊(duì)活動(dòng)—增進(jìn)了解、增強(qiáng)凝聚力（各季活動(dòng)銷售自行安排）鼓勵(lì)與嚴(yán)懲—公開鼓勵(lì)優(yōu)秀的，嚴(yán)懲違規(guī)現(xiàn)象。建立團(tuán)隊(duì)正面形象不斷創(chuàng)新—激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力（制度/方法/培訓(xùn)/活動(dòng)）團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍積極的團(tuán)隊(duì)氛圍：如何營造愉快積極的團(tuán)隊(duì)氛圍58團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍主管的行為風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)風(fēng)格尊重隊(duì)員、從真正幫助他們成長的角度出發(fā)發(fā)現(xiàn)每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)勢。激發(fā)其長處比改善其短處更重要單獨(dú)批評、公開鼓勵(lì)、多啟發(fā)、少責(zé)怪主管的微笑能讓團(tuán)隊(duì)充滿陽光TIPS:回顧與建議：

團(tuán)隊(duì)氛圍部分的內(nèi)容對你的啟發(fā)點(diǎn)有哪些？有沒有更好的方法分享給大家？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)氛圍主管的行為風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)風(fēng)格TIPS:回顧與59團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績好制度目標(biāo)重點(diǎn)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績好制度目標(biāo)重點(diǎn)方法60團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向共同的目標(biāo)才能使團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)整體如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)如何有效地設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)？團(tuán)隊(duì)61團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)就是團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感1、形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)的競爭氛圍

--固定發(fā)出部門業(yè)績排名

--鼓勵(lì)部內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)桿2、與各部門之前的良性競爭，積累團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感

--每月總結(jié)、分析團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢劣勢以及對比其他團(tuán)隊(duì)的差異

--鼓勵(lì)部門標(biāo)桿爭取公司標(biāo)桿，為團(tuán)隊(duì)爭光3、不斷強(qiáng)化：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)將更大限度地激發(fā)每個(gè)隊(duì)員的潛能4、利用每次公司活動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感

如何強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識(shí)就是團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感如何強(qiáng)化團(tuán)62團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)如何有效地設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？部門業(yè)績好時(shí)-橫向比-和其他部門比部門業(yè)績差時(shí)-縱向比-自已跟過去比1、淡季確保安慰線爭取達(dá)標(biāo)2、旺季了解幾個(gè)高級別銷售當(dāng)月形勢制訂部門目標(biāo)3、其他月份可參照去年同期或者了解個(gè)別積極銷售的目標(biāo)后讓銷售自報(bào)（目前在手+可預(yù)見+未達(dá)方向）重點(diǎn)：設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)是對每個(gè)隊(duì)員的了解，事前溝通很必要。了解每個(gè)隊(duì)員客戶情況與個(gè)性，綜合考量后制訂的目標(biāo)更有效。在部門氣勢積極時(shí)，銷售潛能被激發(fā)、售欲更強(qiáng)，目標(biāo)完成只會(huì)多不會(huì)少。團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)如何有效地設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？部門業(yè)績好時(shí)-橫向比-63團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度制度是為目標(biāo)服務(wù)的為更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而制訂的行為規(guī)范、日常工作要求以及結(jié)果考核要求合理的制度不僅是一種約束同時(shí)也是對銷售工作的指導(dǎo)與激勵(lì)制度常規(guī)制度：考勤、工作紀(jì)律等過程考核制度：工作計(jì)劃、電話量、拜訪量等結(jié)果考核制度：業(yè)績、成交數(shù)、中標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度制度是為目標(biāo)服務(wù)的制度常規(guī)制度：過程考核制度64團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度舉例：小組討論：兩種制度的差異在哪里？你認(rèn)為哪種部門制度更有效？為什么？有沒有更好的建議？團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度舉例：小組討論：65團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度兩種考核制度對比：針對結(jié)果考核制度針對過程考核制度優(yōu)：結(jié)果導(dǎo)向，銷售目標(biāo)明確劣：1、未考慮偶然因素，考核目的直接、嚴(yán)厲。銷售心理壓力大。2、當(dāng)銷售完成考核標(biāo)準(zhǔn)后可能止步不前，為下個(gè)月“存貨”優(yōu)：1、過程把控，完成目標(biāo)更有把握2、銷售通過勤奮可實(shí)現(xiàn)。鼓勵(lì)銷售勤奮及有計(jì)劃性。銷售心理壓力小。劣：1、結(jié)果考核不明確，只能通過團(tuán)隊(duì)氣氛去激勵(lì)落后銷售2、處罰手段較原始團(tuán)隊(duì)建設(shè)—制度兩種考核制度對比：針對結(jié)果考核制度針對過程考核66團(tuán)隊(duì)建設(shè)—重點(diǎn)重點(diǎn)即要事，目的是指導(dǎo)銷售工作思路及工作計(jì)劃性

重點(diǎn)工作可按時(shí)間和公司任務(wù)來確定時(shí)間：新銷售：天、周老銷售：月、季公司任務(wù)常規(guī)：Q1沖業(yè)績重點(diǎn)即效率與拉升、Q2防中標(biāo)重點(diǎn)即回訪成交與探需未成交等非常規(guī)：人力資本論壇、校園招聘等團(tuán)隊(duì)建設(shè)—重點(diǎn)重點(diǎn)即要事，目的是指導(dǎo)銷售工作思路及工作計(jì)劃性67團(tuán)隊(duì)建設(shè)—方法方法是指導(dǎo)銷售如何更好地完成目標(biāo)方法需要溝通、隊(duì)員分享與培訓(xùn)方法是靈活的，一種方法不可能針對所有銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)—方法方法是指導(dǎo)銷售如何更好地完成目標(biāo)68團(tuán)隊(duì)建設(shè)大雁的啟示：成功團(tuán)隊(duì)的精神為什么在一起飛行為什么是V字型飛行為什么叫個(gè)不停誰是領(lǐng)頭雁有受傷、無力飛行的如何辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)大雁的啟示：成功團(tuán)隊(duì)的精神為什么在一起飛行69團(tuán)隊(duì)建設(shè)每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當(dāng)帶頭的雁疲倦了，它會(huì)退回隊(duì)伍，由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有大雁生病或受傷時(shí)，有兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊，直到它康復(fù)。然后他們自己組成隊(duì)伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。大雁的啟示個(gè)人需要團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與認(rèn)可團(tuán)隊(duì)需要優(yōu)秀的個(gè)人引領(lǐng)與鼓舞優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能更好地激發(fā)每個(gè)隊(duì)員的潛能團(tuán)隊(duì)建設(shè)每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。70銷售激勵(lì)不同的價(jià)值觀決定不同的工作態(tài)度漁夫與商人的故事銷售激勵(lì)不同的價(jià)值觀決定漁夫與商人的故事71銷售激勵(lì)—70后

個(gè)人簡歷性別：男戶籍：工作年限：加入團(tuán)隊(duì)：家庭狀況：性格：愛好：特點(diǎn)：銷售激勵(lì)—70后72銷售激勵(lì)—70后問題1、個(gè)人綜合能力較差2、雖勤奮但學(xué)習(xí)能力較弱。對新產(chǎn)品新知識(shí)了解不足3、工作遇到瓶頸。業(yè)績無法突破，單筆成交金額低。4、工作時(shí)間長缺乏激情，隨年齡增長不滿足目前工作狀況5、經(jīng)溝通有做管理的想法提問：想要重燃他的工作激情、提升工作業(yè)績該從哪方面入手？銷售激勵(lì)—70后問題提問：73激發(fā)期望確定目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度鼓勵(lì)積極工作態(tài)度及取得的成績2010年超標(biāo)冠軍銷售激勵(lì)—70后培訓(xùn)業(yè)務(wù)能力幫助跟進(jìn)重要客戶通過自身及家庭因素激發(fā)期望分擔(dān)部長工作，建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度工作勤奮、狀態(tài)穩(wěn)定，經(jīng)常公開表揚(yáng)其工作態(tài)度，以及在成交數(shù)及中標(biāo)方面優(yōu)秀的表現(xiàn)培訓(xùn)其對公司其他專業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知全力協(xié)助跟進(jìn)重要客戶，提升做大客戶的信心激發(fā)期望+提升信心+保持工作態(tài)度=成功改變的軌跡激發(fā)期望確定目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度鼓勵(lì)積極工作態(tài)度2010年超標(biāo)74銷售激勵(lì)—80后

個(gè)人簡歷性別：男戶籍：上海工作年限：加入團(tuán)隊(duì)：家庭狀況：性格：愛好：特點(diǎn)：銷售激勵(lì)—80后75銷售激勵(lì)—80后問題1、工作走一步看一步?jīng)]規(guī)劃，沒打算長做，有退路2、自由散漫、紀(jì)律性不強(qiáng)，喜歡按自已的方式工作3、脾氣大、態(tài)度不好，好與