吉利收購沃爾沃模擬商務(wù)談判方案

吉利VS福特商務(wù)談判方案Contents一、雙方背景分析...................................................................................................-1-（一）福特......................................................................................................-1-（二）沃爾沃....................................................................................................-1-(三)吉利............................................................................................................4二、談判主題................................................................................................................5三、談判目標(biāo)................................................................................................................5四、談判團隊組成及分工.......................................................................................-6-（一）吉利：....................................................................................................-6-（二）沃爾沃.........................................................................................................6五、雙方利益及SWOT分析......................................................................................6(一)雙方利益.......................................................................................................6（二）雙方SWOT分析..............................................................................................61.吉利..............................................................................................................72.沃爾沃...........................................................................................................93.福特.............................................................................錯誤！未定義書簽。六、相關(guān)產(chǎn)品資料收集..............................................................................................11七、談判策略及談判過程.....................................................................................-13-(一)開局............................................................................................................13（二）中期階段.................................................13（三）最后談判階段.........................................-14-八、談判地點選擇、現(xiàn)場安排及成本預(yù)算..............................................................14（一）談判地點...................................................................................................14（二）現(xiàn)場安排：...............................................................................................14（三）成本預(yù)算...................................................................................................14九、談判議程..............................................................................................................15（一）通則議程..............................................................................................-15-（二）細則議程...................................................................................................15十、應(yīng)急預(yù)案..............................................................................................................15一、雙方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美國著名的汽車公司（FordMotorCompany），公司的創(chuàng)始人是亨利·福特（HenryFord）。福特汽車公司是世界上最大的汽車生產(chǎn)商之一，成立于1903年，旗下?lián)碛懈Ｌ?、林肯、馬自達、沃爾沃等汽車品牌，總部位于密歇根州迪爾伯恩市（Dearborn）。除了制造汽車，公司還設(shè)有金融服務(wù)部門即福特信貸（FordCredit），主要經(jīng)營購車金融、車輛租賃和汽車保險業(yè)務(wù)。2.福特與沃爾沃1999年，福特以64.5億美元收購VOLVO汽車公司。與路虎（LandRover）、捷豹（Jaguar）和阿斯頓馬丁（AstonMartin）共同成為福特汽車公司首席汽車集團（PAG）旗下成員。3.福特在中國福特汽車在中國的歷史可追溯到1913年，當(dāng)時第一批T型車銷售到中國。福特汽車(中國)有限公司成立于1995年10月25日。目前，福特汽車擁有位于江西省南昌市的江鈴汽車(股份)有限公司30%的股份。到目前為止，已成功地推出了多達13種商務(wù)車型。沃爾沃1.公司背景沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由沃爾沃集團和沃爾沃汽車公司共同擁有。沃爾沃品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。1999年，沃爾沃集團將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務(wù)出售給美國福特汽車公司。2.沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴重。-1-2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)營數(shù)據(jù)：3.沃爾沃的市場占有量沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。商譽的虛估部分還未能準(zhǔn)確計入。4.沃爾沃品牌價值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責(zé)任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明,其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。5.沃爾沃4P分析：(1）產(chǎn)品與價格沃爾沃汽車公司下屬商用車部、載重車部、大客車部、零部件部、汽車銷售部和小客車子公司等。沃爾沃公司的產(chǎn)品包羅萬象，但主要產(chǎn)品仍然是汽車沃爾沃主要車型：沃爾沃740沃爾沃C3022.50-24.99萬沃爾沃C7066.1萬-2-沃爾沃S4020.90-21.90萬沃爾沃S6028.28-52.98萬沃爾沃S70沃爾沃S8045.80-123.98萬沃爾沃S80L37.49-65.99萬沃爾沃V40沃爾沃V6029.99-49.99萬沃爾沃V70沃爾沃XC6038.99-65.99萬沃爾沃XC70沃爾沃XC9059.89-81.80萬(2）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的布局----網(wǎng)絡(luò)單店的銷量、庫存量、維修存儲量網(wǎng)絡(luò)本身----合理的規(guī)劃和單店的規(guī)模，追求更高的經(jīng)銷商的投資質(zhì)量和店面的質(zhì)量?！鼻罃U張----沃爾沃經(jīng)銷商(3)促銷沃爾沃C30金融購車方案首付30%，即可先享C30每月輕松還貸，享受尊貴人生建立中國銷售公司試駕即有機會贏C30半年使用權(quán)試者先行先鋒在握沃爾沃S60金融購車方案首付30%或50%，即可先享S60升級運動限量版限量555席凡訂購沃爾沃S60運動限量版即可獲贈"鋒銳運動套件"盡展你獨一無二的動感姿態(tài)沃爾沃S80L金融購車方案-3-首付30%或50%，即可先享S80L沃爾沃S80L智馭未來尊享四重禮遇智有遠見者，以最高效方式驅(qū)動至高成就，更尊享"智慧駕值"四重禮遇。沃爾沃V60金融購車方案首付30%或50%，即可先享V60沃爾沃XC602013款金融購車方案首付30%或50%，即可先享XC60(二)吉利1.公司背景浙江吉利控股集團是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)。1997年進入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，09年資產(chǎn)總值超過170億元人民幣，連續(xù)九年進入中國企業(yè)500強，連續(xù)七年進入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。吉利旗下品牌有全球鷹、帝豪、英倫，分別代表了不同的品牌訴求。2.吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。3.收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運營資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國進出口銀行。4.吉利4P分析（1）吉利汽車產(chǎn)品及價格吉利現(xiàn)在有三個品牌多個車型，售價從3w-15w不等，帝豪是其中較好的品牌，7.28w-15.58w。（2）吉利汽車銷售渠道-4-4S店在最初階段，吉利有三種銷售模式，即四位一體的4S店模式，3S銷售模式，1S售后模式，這種模式是吉利根據(jù)國內(nèi)合資模式建立起來的分網(wǎng)渠道策略，鑒于4S的不足，吉利汽車使用了分網(wǎng)渠道策略。直營店直營店的設(shè)立可以幫助經(jīng)銷商開拓市場汽車城汽車城是對分網(wǎng)模式的補充，又比4s店增加了提供保險上牌客戶聯(lián)誼等一系列附加服務(wù)。（3）促銷策略1.制定低端的價格，選擇合適的渠道向顧客提供滿意的產(chǎn)品2.制定促銷策略，包括廣告公共關(guān)系銷售促進安全營銷四部分。二、談判主題（一）收購價格（二）如何處理雙方知識產(chǎn)權(quán)和關(guān)建技術(shù)問題（全部出售或部分出售）三、談判目標(biāo)此次談判前我方已經(jīng)與福特公司進行過多次交涉，因此，這次談判主要的目標(biāo)在于以下三方面：（一）在收購價上與福特公司代表達成共識。（二）明確包括知識產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的股權(quán)以及在收購過程中沃爾沃與福特的知識產(chǎn)權(quán)分拆問題。（三）展示我們完成這次收購的實力和信心以及幫助沃爾沃未來發(fā)展的能力（具體目標(biāo)如下）。1.最優(yōu)期望目標(biāo)：16億美元收購沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其所有技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產(chǎn)權(quán)。2.最低限度目標(biāo)：21億美元收購沃爾沃100股權(quán)，吉利擁有其關(guān)鍵技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)，包括沃爾沃在安全與環(huán)保方面的知識產(chǎn)權(quán)。3.可接受目標(biāo)：16—20億美元收購沃爾沃100%股權(quán)，吉利擁有其關(guān)鍵技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán).-5-四、談判團隊組成及分工（一）吉利：（我方）首席談判代表：劉穎（洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判中負責(zé)重大問題決策）財務(wù)總監(jiān)：孟振華（辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素，在此次談判中負責(zé)財務(wù)問題）市場總監(jiān)兼法律顧問：李燕芳（心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署；綜合能力強，處事冷靜，公關(guān)能力強，在此次談判中負責(zé)市場、法律問題）（二）沃爾沃：（客方）首席談判代表：任晶（統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，在此次談判中負責(zé)重大問題決策）財務(wù)總監(jiān)：趙春潔（辦事認真負責(zé)，一絲不茍，沉著冷靜，思維縝密，在此次談判中負責(zé)財務(wù)問題）市場總監(jiān)兼法律顧問：趙敏瑤（市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)；辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，談判成功的關(guān)鍵人物之一。在此次談判中負責(zé)市場、法律問題）技術(shù)代表：李曉陽（在汽車行業(yè)專業(yè)知識豐富，專業(yè)技能熟練，創(chuàng)新能力強，對汽車市場具有敏銳的洞察力，在此次談判中負責(zé)技術(shù)方面問題）五、雙方利益及SWOT分析(一)雙方利益1.吉利：吉利收購沃爾沃，可以獲得沃爾沃的部分技術(shù)支持，并借助沃爾沃的國際品牌影響力使吉利國內(nèi)品牌國際化。2.沃爾沃：依靠吉利資金的介入，沃爾沃可以擺脫破產(chǎn)危機。（二）雙方SWOT分析-6-1.吉利1）S-優(yōu)勢(1)先進的企業(yè)文化企業(yè)愿景：讓世界充滿吉利。這句話有兩層寓意：一是期望吉利汽車和先進技術(shù)享譽全球；二是要把大吉大利這個愿望送給所有人，為世界和平、進步、吉祥如意祈福。企業(yè)使命：造最安全、最環(huán)保、最節(jié)儉的好車，讓吉利汽車走遍世界。企業(yè)精神：團隊精神、學(xué)習(xí)精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神、實事求是精神、精益求精精神。(2)得到政府和銀行等多方支持據(jù)了解,包括中國銀行在內(nèi)的國有銀行,及其牽頭成立的財團,早已承諾為吉利提供至少10億美元的貸款。浙江、北京乃至天津等爭奪VOLVO國產(chǎn)項目的地方政府,預(yù)計也將為吉利提供至少5億美元“炮彈”。此外,吉利自身在香港上市,擁有較強的造血功能。去年高盛入主已經(jīng)為吉利帶來3.3億美元的資金。同時,瑞典和比利時政府也為吉利在當(dāng)?shù)氐牡拖①J款提供擔(dān)保(3)完善的營銷網(wǎng)絡(luò)吉利集團在國內(nèi)建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有全球鷹、帝豪、上海英倫三大子品牌的500多家4S店和近千家服務(wù)站；投資數(shù)千萬元建立了國內(nèi)一流呼叫中心，為用戶提供24小時快捷服務(wù)；率先在國內(nèi)汽車行業(yè)實施了ERP管理和售后服務(wù)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)用戶需求的快速反應(yīng)和信息快速處理。集團在海外建有近200個銷售服務(wù)網(wǎng)點，在烏克蘭、俄羅斯和印度尼西亞等國家設(shè)廠進行SKD/CKD組裝生產(chǎn)和銷售，累計實現(xiàn)海外銷售十幾萬輛，居中國轎車出口前列。(4)先進的科研優(yōu)勢集團投資數(shù)億元建立了吉利汽車研究院，形成較強的整車、發(fā)動機、變速器和汽車電子電器的開發(fā)能力。2）W-劣勢(1)缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗吉利汽車作為民營汽車生產(chǎn)商，規(guī)模并不大，二沃爾沃是一家享譽全球的豪-7-華車生產(chǎn)商，吉利汽車從中國市場到全球市場的轉(zhuǎn)變需要吉利的管理層具有國際化思維的經(jīng)營管路能力，而這顯然是一個挑戰(zhàn)。(2)品牌定位不相匹配吉利之所以斥巨資收購年年虧損的沃爾沃，最重要的一個原因就是看中了沃爾沃的品牌影響力。在中國，沃爾沃的知名度和美譽度堪比奔馳、寶馬，被視為“最安全”的高級車，占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。吉利企望借助沃爾沃的品牌影響力提升自身的品牌形象，這就意味著吉利并非僅僅是經(jīng)濟型轎車。(3)技術(shù)差距相去甚遠雖說相關(guān)合約包含了技術(shù)轉(zhuǎn)讓條款，但跨國并購中先進技術(shù)的轉(zhuǎn)讓往往存在不確定性，因為為了保障自己的利益，東道國政府、被收購企業(yè)及其利益相關(guān)方可能針對技術(shù)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移定價等設(shè)置一系列苛刻的限制條款，并在日后的經(jīng)營中嚴密監(jiān)督。3）O-機會(1)品牌價值發(fā)展空間大吉利收購沃爾沃，獲得的不僅是資本，還有先進的管理經(jīng)驗，把先進的技術(shù)和管理理念引入中國，對于吉利來說，不僅可以有效彌補資本，也可以讓吉利做大做強。(2)進軍國際化進程作為國內(nèi)汽車企業(yè)的代表，目前吉利所欠缺的正是一個世界級高端汽車品牌。(3)獲取寶貴的技術(shù)和經(jīng)驗若吉利收購沃爾沃的全部技術(shù)資源，沃爾沃是一家具備造血和持續(xù)發(fā)展的公司；品牌價值接近百億美元；擁有4000名高素質(zhì)研發(fā)人才隊伍與體系能力；擁有低碳發(fā)展，能滿足歐6和歐7排放法則的10款整車和3款發(fā)動機（中國僅有歐4生產(chǎn)技術(shù)）；有分布于全球100對個國家的2400多家經(jīng)銷商，接近60萬輛生產(chǎn)能力的自動化較高的生產(chǎn)線。(4)改變品牌形象沃爾沃品牌汽車是目前世界上最安全的汽車，沃爾沃汽車以質(zhì)量和性能優(yōu)異在北歐享有很高聲譽，英國公路損失資料研究所曾評比過始終最安全的汽車，沃-8-爾沃榮登榜首。吉利若收購沃爾沃，其對應(yīng)的層面是通用、福特等跨國集團，在國內(nèi)市場也是與合資企業(yè)有平等的地位和更好的認可度。4）T-威脅(1)歐洲本土市場的低迷目前，歐洲市場處于刺激性增長后的回落期，其發(fā)展有階段性低估的可能性，這樣對吉利收購后快速扭虧的環(huán)境并不理想，而長期低迷可能使沃爾沃更加貶值，不利于吉利的資本運作盈利，且歐元區(qū)傳統(tǒng)行業(yè)競爭力的下降，這對沃爾沃的出口影響不小，市場萎縮將是沃爾沃面臨的最大難題。(2)沃爾沃技術(shù)的可持續(xù)性沃爾沃在歐美市場的持續(xù)發(fā)展需要技術(shù)的同步提升，脫離福特的支持，這對沃爾沃保持其特有的品牌價值有很大難度，也對吉利持續(xù)提升技術(shù)水平帶來困難。福特對沃爾沃的技術(shù)定位是其全球星的安全與環(huán)保技術(shù)，福特對混合動力、氫動力等新能源汽車的研發(fā)也主要依靠沃爾沃轎車。但目前的豐田、本田、日產(chǎn)等企業(yè)的混合動力與電動車發(fā)展迅速，而電池等領(lǐng)域的優(yōu)勢也集中于亞洲和美國，歐洲汽車面臨痛苦的技術(shù)轉(zhuǎn)型，大眾等已經(jīng)明確發(fā)展混合動力與電動車的時間表，沃爾沃對福特價值下降。（3）據(jù)業(yè)內(nèi)傳聞，奇瑞已經(jīng)開始對收購沃爾沃進行階段性評估，盡管這一消息還無法得到奇瑞方面的證實。同時，奇瑞也在嘗試在國內(nèi)資本市場尋求來自銀行和私人股權(quán)投資公司的幫助，以確保一旦啟動計劃，能夠籌集到足夠的資金。2.沃爾沃1）S--優(yōu)勢(1)沃爾沃品牌形象好，影響力大沃爾沃從消費者駕駛和乘坐習(xí)慣出發(fā)而設(shè)計產(chǎn)品，安全環(huán)保理念深入人心，其擁有全球領(lǐng)先的安全技術(shù)，久負盛名的品質(zhì)，卓越的動力操控，能滿足任何駕乘需求。(2)沃爾沃完備的經(jīng)銷團隊分布在全球100個國家的2500家經(jīng)銷商，其中60%和30%的經(jīng)銷商都分布在歐洲和北美市場。（3）安全性能高安全是沃爾沃汽車的核心價值之一，擁有實力最雄厚的設(shè)備和人員來確保在安全性方面的承諾。（4）綠色環(huán)保使用再生材料以盡量減小在生產(chǎn)過程中的能量消耗，提高-9-能量效率，減少二氧化碳排放。2）W--劣勢（1）由于金融風(fēng)暴沖擊高檔車市場，VOLVO也被打擊了一番，而當(dāng)時美國汽車市場低迷，福特也受了打擊，在母子公司同時被打擊得情況下，資金不足的情況的很明顯，雙方都陷入困境，市場競爭力下降。（2）沃爾沃在對產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和外觀設(shè)計等方面存在不足之處。VOLVO在國際汽車市場上是個小廠，它的發(fā)動機部分是和別的商家合作研發(fā)的，自己的研發(fā)能力比較低。沃爾沃的汽車具有濃厚的北歐風(fēng)格，造型簡單，做工粗糙。同時沃爾沃的汽車耗油量大，對油的選擇比較嚴格。(3)沃爾沃某些品牌汽車排量大，不利環(huán)保為適應(yīng)歐洲消費市場的特點，沃爾沃的某些豪華車型采用了5缸或6缸的大排量發(fā)動機，其不僅耗油量大，而且不利于環(huán)境保護，大排量不符合中國政府淘汰大排量汽車的政策，耗油量大不符合中國消費者的消費習(xí)慣，另外其也不利于環(huán)境保護。金融風(fēng)暴來襲，主營豪華車業(yè)務(wù)的沃爾沃轎車公司遭到重創(chuàng)，總收入出現(xiàn)了大幅下滑，由07年的約180億美元跌至約140億美元。沃爾沃還表示，這已經(jīng)是其連續(xù)第三個季度遭遇凈虧，也是迄今的最大虧損。(4)沃爾沃的市場占有量下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減少為37萬多輛，今年處于虧損之中。2009年前九個月該公司的銷售額同比下降30%，約合154億歐元，虧損約合14.3億歐元。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從199年的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元。3）O--潛在的發(fā)展機會（1）客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品的細分市場隨著社會的進步與發(fā)展，人們的生活水平逐步提高，消費水平隨之也在提高，道路的發(fā)展及交通的進步使得人們對車的需求會越來越大，而沃爾沃作為世界知名汽車生產(chǎn)商，可以抓住這種機會進行開拓更為廣大的市場。（2）獲得購并競爭對手的能力吉利收購沃爾沃，沃爾沃可以利用吉利在中國以及世界的知名度和品牌影響-10-力來提高自己的品牌影響力，同時沃爾沃也可以獲得吉利的技術(shù)支持，改善自身的產(chǎn)品缺陷，擴大自己的銷量和生產(chǎn)規(guī)模，從而打開中國市場。（3）出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會吉利雖然收購了沃爾沃100%的股權(quán)，但他們不是父子而是兄弟。沃爾沃可以保留管理團隊獨立性，保留現(xiàn)有的生產(chǎn)研發(fā)設(shè)備，保留現(xiàn)有的工會合同，保留現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系和網(wǎng)絡(luò),沃爾沃可以抓住此次機會，擴大沃爾沃在中國的市場份額。4）T----存在的威脅（1）匯率和外貿(mào)政策的不利變動（2）人口特征，社會消費方式的不利變動（3）客戶或供應(yīng)商的談判能力的提高(4)容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊六、相關(guān)產(chǎn)品資料收集C系列（跑車）沃爾沃C3022.50-24.99萬采用性能更為出色的PowerShift變速箱;發(fā)動機也提高了車輛的燃油經(jīng)濟性.沃爾沃C7066.1萬C70這款車在同級車型中除了擁有配置和動力外，還擁有更好的安全系數(shù)，這使得C70在同級車中有更高性價比。S系列（轎車）沃爾沃S4020.90-21.90萬低耗能、高動能完美共存;創(chuàng)領(lǐng)科技的行人安全系統(tǒng)；車身設(shè)計動感流暢。沃爾沃S6028.28-52.98萬發(fā)動機均采用了沃爾沃DRIVe節(jié)油技術(shù)；具備質(zhì)量低、散熱性高的特點；集成了停車自動熄火功能系統(tǒng)。沃爾沃S70安全特征包括雙重前向安全氣囊，雙重側(cè)向安全氣囊，兒童安全鎖，應(yīng)急燈，ABS防抱死系統(tǒng)和一個可選的軌跡控制系統(tǒng)。沃爾沃S8045.80-123.98萬首次運用了全球領(lǐng)先的智慧型預(yù)防式主動安全系統(tǒng)。沃爾沃S80L37.49-65.99萬加長版還配備了后座冰箱、12聲道揚聲器、后座集成式娛樂系統(tǒng)、加厚真皮座椅等配置，兼顧到商用和私家車的特點以同時-11-使產(chǎn)品競爭力得到進一步的加強。V系列(旅行車)沃爾沃V40“五門五座”設(shè)計融合了北歐設(shè)計的優(yōu)雅和多功能性，線條簡潔優(yōu)美并采用了高端材料和尖端技術(shù);配備了行人安全氣囊、裝有觸感自動轉(zhuǎn)向的車道偏離預(yù)防系統(tǒng)、獨創(chuàng)的泊車輔助系統(tǒng)、交通標(biāo)志自動識別裝置、自動調(diào)適遠燈系統(tǒng)和車后的路口交通警報雷達系統(tǒng)。沃爾沃V6029.99-49.99萬搭載沃爾沃四輪驅(qū)動系統(tǒng)和第二代6速自動變速箱，該車可在行駛中保持平穩(wěn)舒適;配備了沃爾沃全球領(lǐng)先的行人保護系統(tǒng)（全自動剎車）。沃爾沃V70從實用出發(fā)，平直的車頂和直立的D柱保證了非常寬大的后備箱空間;XC系列(豪華SUV車，SUV是SportUtilityVehicle的縮寫，運動型多用途汽車)沃爾沃XC6038.99-65.99萬無論外觀或是內(nèi)飾，沃爾沃XC60憑借其獨到的設(shè)計，反映了消費者在選擇汽車時所追求的所有價值：積極的生活方式、勇于探險和極富激情、領(lǐng)先的安全與環(huán)保技術(shù)。沃爾沃XC70XC70不僅提供了一般休旅車多樣化的機能性，同時擁有足以和SUV媲美的越野性能，成功地將冒險犯難的骨干，融入氣質(zhì)房車當(dāng)中，開創(chuàng)獨樹一格的市場區(qū)隔。沃爾沃XC9059.89-81.80萬車的設(shè)計給人以優(yōu)雅、但不失強健，而且堅固耐用的印象；配備了沃爾沃廣受好評的2.5升五缸渦輪增壓發(fā)動機，動力輸出210馬力，扭矩可達320牛?米，從而確保了出色的操控性能；使得沃爾沃“以人為尊”這一全新品牌理念在這款車上有了更明確的體現(xiàn)。(2)業(yè)績下滑，連年虧損-12-七、談判策略及談判過程(一)開局方案一、坦誠式開局策略，綜合自己的身份、對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等因素向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點或想法，從而為談判打開局面。方案二、進攻式交流策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在制造低調(diào)氣氛時，通過語言或行為來表達強硬姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心里優(yōu)勢，使得談判順利的進行下去。（二）中期階段價格談判策略：先大幅度地還價，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實現(xiàn)己方的價格目標(biāo)。堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不要做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，己方才做出讓步。如最后出價、不開先例等來打斷對方的步調(diào)。-13-妥協(xié)讓步策略：由大到小，逐次下降的讓步形態(tài)。讓步幅度不宜太大，節(jié)奏也不宜太快，不要承諾做同等幅度的讓步。軟硬兼施：通過先禮后兵的舉措來感化或壓迫對方轉(zhuǎn)變立場，從而打破僵局。但軟不能使己方利益有所損失，硬不能忽視對方的利益所在，要有一定的回旋余地；要有禮有節(jié)并相機行事。避實就虛：以退為進，明暗取舍，與會進去，以求獲得整體利益最大化，并使談判具有彈性。但要退的緩慢，要使對方感到獲得了重大利益，且來之不易，而不至于在后面的議題中過分堅持