氣體分析檢測(cè)儀器在石油化工行業(yè)的應(yīng)用分析

氣體分析檢測(cè)儀器在石油化工行業(yè)的應(yīng)用分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門(mén)，征求修正意見(jiàn)，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包括發(fā)明家、專(zhuān)利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫(xiě)字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見(jiàn)解的專(zhuān)業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過(guò)10人為宜），開(kāi)討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見(jiàn)法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專(zhuān)利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見(jiàn)，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷(xiāo)商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見(jiàn)也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷(xiāo)售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否適合銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來(lái)市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問(wèn)卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問(wèn)卷可以包括以下問(wèn)題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類(lèi)產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問(wèn)卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車(chē)在開(kāi)發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對(duì)美國(guó)全國(guó)4200名顧客進(jìn)行了訪問(wèn)，才確定了產(chǎn)品概念。以?xún)艋諝獾漠a(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰(shuí)提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對(duì)家庭使用，還是提供給諸如商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、醫(yī)院等大型公共場(chǎng)使用，或者專(zhuān)門(mén)用于各種交通工具（火車(chē)、汽車(chē)、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對(duì)這些問(wèn)題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專(zhuān)門(mén)為保持火車(chē)、汽車(chē)、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場(chǎng)所使用的中央空氣凈化器。概念4：專(zhuān)供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并在未來(lái)的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括三個(gè)部分：（1）描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及短期（如三個(gè)月）的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；（3）分別闡述較長(zhǎng)時(shí)期（如3～5年）的銷(xiāo)售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額和推算成本與利潤(rùn)。預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷(xiāo)售額可參照市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)售發(fā)展歷史，并考慮各種競(jìng)爭(zhēng)因素，分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，對(duì)幾種不同的銷(xiāo)量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如樂(lè)觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對(duì)那些為全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場(chǎng)范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過(guò)商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門(mén)或技術(shù)工藝部門(mén)試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過(guò)產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問(wèn)題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場(chǎng)試銷(xiāo)新產(chǎn)品試銷(xiāo)應(yīng)對(duì)以下問(wèn)題做出決策：（1）試銷(xiāo)的地區(qū)范圍：試銷(xiāo)市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的縮影。（2）試銷(xiāo)時(shí)間：試銷(xiāo)時(shí)間的長(zhǎng)短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率決定，再購(gòu)率高的新產(chǎn)品，試銷(xiāo)的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購(gòu)買(mǎi)才能真正說(shuō)明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷(xiāo)中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購(gòu)買(mǎi)情況（試用率）和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)情況，（再購(gòu)率）。（4）試銷(xiāo)所需要的費(fèi)用開(kāi)支。（5）試銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略及試銷(xiāo)成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷(xiāo)成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期往往利潤(rùn)微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和最初的營(yíng)銷(xiāo)組合等方面做出慎重決策。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專(zhuān)家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱(chēng)探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車(chē)時(shí)，來(lái)自銷(xiāo)售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門(mén)之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。氣體分析檢測(cè)儀器在石油化工行業(yè)的應(yīng)用由于組成原油的主要元素是碳、氫、硫、氮、氧，在石油加工中將產(chǎn)生大量的一氧化碳、二氧化硫、硫化氫等毒性氣體和苯、醛、酮等有機(jī)蒸氣，對(duì)生產(chǎn)安全、環(huán)境保護(hù)造成威脅。目前普遍采用氣體檢測(cè)分析的方法予以控制，在石油生產(chǎn)中對(duì)可燃?xì)怏w的泄漏檢測(cè)、對(duì)氫、氧等環(huán)境氣體的監(jiān)控也需要使用氣體檢測(cè)儀表。而各類(lèi)油氣站，對(duì)可燃?xì)怏w、一氧化碳、二氧化硫、硫化氫等毒性氣體和苯、醛、酮等有機(jī)蒸氣檢測(cè)的氣體檢測(cè)器需求量也很大，主要用于安全防護(hù)，防止中毒與爆炸事故。在工業(yè)路線中無(wú)論是煉焦工業(yè)、煤氣化-合成氨、煤基甲醇、煤制合成油、煤化工聯(lián)產(chǎn)都對(duì)氣體報(bào)警產(chǎn)品有廣泛的需求，尤其是對(duì)二氧化硫、硫化氫、一氧化碳、氯氣、氨氣等氣體傳感器需求量非常大。隨著國(guó)家安檢總局對(duì)化工、?；芳庸ぐ踩蟮牟粩鄧?yán)格，化工、?；芳庸ゎI(lǐng)域氣體檢測(cè)儀器儀表的用量也逐年增加。分析儀器行業(yè)季節(jié)性特征分析儀器行業(yè)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)一定季節(jié)性，因?yàn)殡娏?、冶金、石化等主要行業(yè)客戶以大型企業(yè)、公立機(jī)構(gòu)為主，其采購(gòu)一般在年初進(jìn)行立項(xiàng)、規(guī)劃和審批，在年中進(jìn)行招投標(biāo)并簽訂訂單，到下半年才進(jìn)入實(shí)質(zhì)交驗(yàn)程序。水質(zhì)分析儀器在環(huán)保、自來(lái)水與污水處理等領(lǐng)域的應(yīng)用進(jìn)入十三五以來(lái)，隨著水十條的頒布，國(guó)家對(duì)水資源及水環(huán)境管理的要求越來(lái)越嚴(yán)格，我國(guó)目前已將發(fā)展在線監(jiān)測(cè)作為控制水污染和保障水安全的重要技術(shù)路線，國(guó)控和地方控制的污染源排放口自動(dòng)監(jiān)測(cè)以及分布在各地的江河湖泊的水質(zhì)自動(dòng)監(jiān)測(cè)站，提供了大量的水質(zhì)分析儀器應(yīng)用機(jī)會(huì)。不論是企業(yè)客戶還是市政客戶對(duì)水質(zhì)分析及監(jiān)測(cè)管理產(chǎn)品及服務(wù)需求都呈現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)趨勢(shì)。2016年11月印發(fā)的《控制污染物排放許可制實(shí)施方案》（國(guó)辦發(fā)[2016]81號(hào)），方案規(guī)定企事業(yè)單位應(yīng)依法開(kāi)展自行監(jiān)測(cè)，安裝或使用監(jiān)測(cè)設(shè)備應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)環(huán)境監(jiān)測(cè)、計(jì)量認(rèn)證規(guī)定和技術(shù)規(guī)范，保障數(shù)據(jù)合法有效，保證設(shè)備正常運(yùn)行，妥善保存原始記錄，建立準(zhǔn)確完整的環(huán)境管理臺(tái)賬，安裝在線監(jiān)測(cè)設(shè)備的應(yīng)與環(huán)境保護(hù)部門(mén)聯(lián)網(wǎng)。企事業(yè)單位應(yīng)如實(shí)向環(huán)境保護(hù)部門(mén)報(bào)告排污許可證執(zhí)行情況，依法向社會(huì)公開(kāi)污染物排放數(shù)據(jù)并對(duì)數(shù)據(jù)真實(shí)性負(fù)責(zé)。排放情況與排污許可證要求不符的，應(yīng)及時(shí)向環(huán)境保護(hù)部門(mén)報(bào)告。2016年11月印發(fā)《十三五生態(tài)環(huán)境保護(hù)規(guī)劃》（國(guó)發(fā)[2016]65號(hào)），規(guī)劃提出依據(jù)主體功能區(qū)規(guī)劃和行政區(qū)劃，劃定陸域控制單元，建立流域、水生態(tài)控制區(qū)、水環(huán)境控制單元三級(jí)分區(qū)體系。實(shí)施以控制單元為空間基礎(chǔ)、以斷面水質(zhì)為管理目標(biāo)、以排污許可制為核心的流域水環(huán)境質(zhì)量目標(biāo)管理。優(yōu)化控制單元水質(zhì)斷面監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，建立控制單元產(chǎn)排污與斷面水質(zhì)響應(yīng)反饋機(jī)制，明確劃分控制單元水環(huán)境質(zhì)量責(zé)任，從嚴(yán)控制污染物排放量。另外規(guī)劃還對(duì)飲用水監(jiān)測(cè)工作提出了具體要求，要實(shí)施從水源到水龍頭全過(guò)程監(jiān)管，持續(xù)提升飲用水安全保障水平。地方各級(jí)及供水單位應(yīng)定期監(jiān)測(cè)、檢測(cè)和評(píng)估本行政區(qū)域內(nèi)飲用水水源、供水廠出水和用戶水龍頭水質(zhì)等飲水安全狀況。2018年5月，《打擊固體廢物環(huán)境違法行為專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)》（清廢行動(dòng)），對(duì)涉及危險(xiǎn)廢物的堆存點(diǎn)位，或堆存固體廢物數(shù)量多、處置難度大、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)高、存在重大環(huán)境違法行為的，由生態(tài)環(huán)境部或所在省級(jí)環(huán)保部門(mén)實(shí)施掛牌督辦。清廢行動(dòng)多次披露了垃圾堆場(chǎng)下滲濾液無(wú)處理設(shè)施、偷倒垃圾滲濾液情況。2019年5月，《關(guān)于開(kāi)展2019年生態(tài)環(huán)境保護(hù)統(tǒng)籌強(qiáng)化監(jiān)督（第一輪）工作的通知》，強(qiáng)化監(jiān)督內(nèi)容包括：對(duì)城市黑臭水體治理專(zhuān)項(xiàng)、水源地保護(hù)、清廢行動(dòng)。2019年10月9日，中華人民共和國(guó)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部辦公廳發(fā)布《生活垃圾滲瀝液處理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（征求意見(jiàn)稿）》，進(jìn)一步對(duì)滲濾液處理工藝的單元設(shè)計(jì)等進(jìn)行了詳盡參數(shù)和要求的規(guī)定，對(duì)滲濾液處理提出了更高的要求。另外，根據(jù)法律規(guī)定，自動(dòng)在線數(shù)據(jù)可以應(yīng)用環(huán)境行政執(zhí)法?！董h(huán)境行政處罰辦法》（環(huán)境保護(hù)部令第8號(hào)）第三十六條規(guī)定環(huán)境保護(hù)主管部門(mén)可以利用在線監(jiān)控或者其他技術(shù)監(jiān)控手段收集違法行為證據(jù)。經(jīng)環(huán)境保護(hù)主管部門(mén)認(rèn)定的有效性數(shù)據(jù)，可以作為認(rèn)定違法事實(shí)的證據(jù)。此外，在自來(lái)水行業(yè)，采用氯及氯胺工藝的水廠通過(guò)采用在線消毒劑分析儀，如余氯、氯胺分析儀等可以實(shí)現(xiàn)節(jié)省水處理化學(xué)品，降低運(yùn)行費(fèi)用等目標(biāo)；在市政污水處理行業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，溶解氧的在線監(jiān)測(cè)降低了能耗和運(yùn)行費(fèi)用，同時(shí)保證了水質(zhì)的達(dá)標(biāo)；目前營(yíng)養(yǎng)鹽在線分析儀器也逐步開(kāi)始應(yīng)用，以幫助污水處理廠實(shí)現(xiàn)除磷脫氯工藝的優(yōu)化控制，提升污水排放標(biāo)準(zhǔn)。分析儀器儀表行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）中國(guó)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)業(yè)升級(jí)促進(jìn)行業(yè)發(fā)展隨著我國(guó)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的發(fā)展，儀器儀表行業(yè)將有較大的市場(chǎng)需求。儀器儀表行業(yè)面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升和新興產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展需求，針對(duì)在制造過(guò)程中的感知、分析、決策、控制和執(zhí)行的環(huán)節(jié)，融合集成先進(jìn)的制造、信息和智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)制造業(yè)的自動(dòng)化、智能化、精益化和綠色化，可朝向智能方向不斷發(fā)展。以電力行業(yè)為例，該行業(yè)正進(jìn)入以結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)優(yōu)化、裝備升級(jí)為重點(diǎn)的發(fā)展期，對(duì)儀器儀表產(chǎn)業(yè)有明顯的帶動(dòng)作用。其他冶金、石化、環(huán)保等行業(yè)也面臨著迫切的產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求，都將帶動(dòng)分析儀器市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展。（二）產(chǎn)業(yè)政策大力扶持行業(yè)發(fā)展我國(guó)已經(jīng)充分意識(shí)到分析儀器對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，并將本行業(yè)列為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。近年來(lái)《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006－2020年）》、《加快推進(jìn)傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃》、《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》、《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》、《產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)發(fā)展指南（2017年）》、《工業(yè)和信息化部關(guān)于加快推進(jìn)環(huán)保裝備制造業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類(lèi)（2018年）》、《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》等一系列政策密集制定和頒布，鼓勵(lì)和支持行業(yè)發(fā)展和企業(yè)做大做強(qiáng)，行業(yè)正迎來(lái)高速發(fā)展的黃金時(shí)期。（三）下游行業(yè)需求增加近年來(lái)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、城鎮(zhèn)化建設(shè)投資穩(wěn)步推進(jìn)背景下，國(guó)家對(duì)環(huán)保愈發(fā)重視，相繼出臺(tái)了《十三五生態(tài)環(huán)境保護(hù)規(guī)劃》、《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》、《能源發(fā)展十三五規(guī)劃》、《關(guān)于全面加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)堅(jiān)決打好污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)的意見(jiàn)》等政策，促進(jìn)了分析儀器下游行業(yè)如垃圾發(fā)電、生物質(zhì)發(fā)電等行業(yè)的快速發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)了分析儀器的市場(chǎng)需求。（四）技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)和附加值提升分析儀器行業(yè)不僅涉及門(mén)類(lèi)眾多的實(shí)驗(yàn)分析技術(shù)，還涉及電子、計(jì)算機(jī)、信息、軟件、自動(dòng)化、精密機(jī)械、人工智能、核物理等多學(xué)科門(mén)類(lèi)。這些學(xué)科的新成就和交叉應(yīng)用的新發(fā)展都會(huì)推動(dòng)分析儀器行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，并提高產(chǎn)品附加值。分析儀器在生產(chǎn)、監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域的應(yīng)用也朝著自動(dòng)化、集成化和智能化方向發(fā)展，具備創(chuàng)新能力的儀器制造商可以通過(guò)提供成套解決方案提升產(chǎn)品價(jià)值。此外，人力成本的上升，也使工業(yè)企業(yè)傾向于提高自動(dòng)化儀器配置比例，實(shí)現(xiàn)減員增效。分析儀器國(guó)產(chǎn)化率不斷提高，內(nèi)循環(huán)為主的國(guó)內(nèi)發(fā)展格局將逐步形成儀器儀表行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，關(guān)系到國(guó)防、民生等重點(diǎn)行業(yè)的安全，國(guó)家相繼出臺(tái)了提高儀器儀表國(guó)產(chǎn)化率的相關(guān)的政策，國(guó)產(chǎn)儀表替代進(jìn)口儀表的趨勢(shì)明顯。此外，隨著以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局的逐步形成，國(guó)產(chǎn)儀器儀表行業(yè)將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。水質(zhì)分析儀器在制藥領(lǐng)域的應(yīng)用在制藥領(lǐng)域，水質(zhì)是影響藥品質(zhì)量的關(guān)鍵要素，根據(jù)2015年12月1日正式實(shí)施的2015版《中國(guó)藥典》，制藥用水包括純化水、注射用水及滅菌注射用水，制藥用水的關(guān)鍵指標(biāo)包括電導(dǎo)率值限度、總有機(jī)碳限度、微生物限度、內(nèi)毒素限度等。按照相關(guān)規(guī)定，制藥用水生產(chǎn)必須配備完整的制藥用水系統(tǒng)，且制藥用水的制備需從生產(chǎn)設(shè)計(jì)、材質(zhì)選擇、制備過(guò)程、貯存、分配、使用等均應(yīng)符合生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的要求。制藥水質(zhì)檢測(cè)儀是制藥用水質(zhì)量保證的標(biāo)尺，在整個(gè)制藥用水生產(chǎn)工藝過(guò)程中的地位舉足輕重。分析儀器行業(yè)周期性特征分析儀器產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，包括電力、冶金、石化、環(huán)保等多個(gè)行業(yè)，其景氣程度與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況相關(guān)，受到技術(shù)進(jìn)步、需求升級(jí)、政策刺激等多重因素影響，總體波動(dòng)幅度較小。行業(yè)整體的周期性不明顯。分析儀器市場(chǎng)與工業(yè)企業(yè)固定資產(chǎn)投資相關(guān)，不同應(yīng)用領(lǐng)域有所差別，個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)具有一定的周期性。然而，從整體來(lái)看，近年來(lái)我國(guó)工業(yè)固定資產(chǎn)投資持續(xù)增加，工業(yè)自動(dòng)化程度不斷提高，企業(yè)裝備持續(xù)更新改造升級(jí)，分析儀器市場(chǎng)近年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)，無(wú)明顯周期性特征。分析儀器行業(yè)概況分析儀器（也稱(chēng)為分析儀表）指采用比較復(fù)雜或特殊的儀器設(shè)備，通過(guò)測(cè)量物質(zhì)的某些物理或物理化學(xué)性質(zhì)的參數(shù)及其變化來(lái)獲取物質(zhì)的化學(xué)組成、成分含量及化學(xué)結(jié)構(gòu)等信息的一類(lèi)儀表。分析儀器可以分為實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用和在線兩大類(lèi)。實(shí)驗(yàn)室分析儀器是通過(guò)實(shí)物采樣來(lái)進(jìn)行測(cè)試，從而決定事物的本質(zhì)及成分。在線分析是采用自動(dòng)采樣系統(tǒng)，將試樣自動(dòng)輸入分析儀器中進(jìn)行連續(xù)或間歇連續(xù)分析，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)，直接顯示出本質(zhì)及成分。與經(jīng)典的化學(xué)分析或?qū)嶒?yàn)室一般的儀器分析相比，在線分析具有分析速度快、效率高、操作簡(jiǎn)單、自動(dòng)化程度高、節(jié)省人力和試劑等特點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)連續(xù)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)處理自動(dòng)化，消除了人為產(chǎn)生的誤差。分析儀器在各行各業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中承擔(dān)著把關(guān)者和指導(dǎo)者的任務(wù)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有巨大指引和推動(dòng)作用。世界發(fā)達(dá)國(guó)家都高度重視和支持本國(guó)儀器儀表產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：美國(guó)將儀器儀表納入信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)并采取優(yōu)先發(fā)展的政策；日本科學(xué)技術(shù)廳把測(cè)量傳感器技術(shù)列為21世紀(jì)首位發(fā)展的技術(shù)；德國(guó)大面積推廣應(yīng)用自動(dòng)化測(cè)控儀器系統(tǒng)；歐盟第三個(gè)科技發(fā)展總體規(guī)劃中將測(cè)量和檢測(cè)技術(shù)列為15個(gè)專(zhuān)項(xiàng)之一。國(guó)際分析儀器領(lǐng)域技術(shù)更新快、高科技含量增長(zhǎng)迅猛，是典型的高附加值、知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)。分析儀器一般可按測(cè)量原理分為8類(lèi)，包括電化學(xué)式，熱學(xué)式，磁學(xué)式，光學(xué)、電子光學(xué)及離子光學(xué)式，射線式或輻射式，色譜儀與質(zhì)譜儀，物性測(cè)量?jī)x表及其他，如半導(dǎo)體氣敏傳感器等。從分析監(jiān)測(cè)的物質(zhì)形態(tài)劃分，分析儀器可以細(xì)分為水質(zhì)分析儀器、氣體分析檢測(cè)儀器、油品分析儀器等。每一類(lèi)產(chǎn)品的種類(lèi)眾多，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，水質(zhì)分析儀器應(yīng)用于工業(yè)過(guò)程分析、環(huán)境監(jiān)測(cè)、飲用水監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域，可燃?xì)怏w檢測(cè)儀器和有毒氣體檢測(cè)儀器等氣體檢測(cè)儀器可廣泛地應(yīng)用在石化、油氣貯運(yùn)、化學(xué)工業(yè)、油庫(kù)、液化氣站、燃?xì)忮仩t房等存在易燃易爆危險(xiǎn)氣體的領(lǐng)域。而油品分析儀器在石油石化、電力、鐵路、航空、汽車(chē)制造等領(lǐng)域都有著較大的剛性需求。從全球來(lái)看，分析儀器行業(yè)發(fā)展較好，根據(jù)美國(guó)SDI發(fā)布的分析儀器行業(yè)評(píng)估報(bào)告預(yù)測(cè)，2020年全球?qū)嶒?yàn)室分析儀器市場(chǎng)規(guī)模約為高達(dá)637．5億美元，2016-2020年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)4%1。Frost&Sullivan研究認(rèn)為，未來(lái)過(guò)程/在線/連續(xù)分析儀器的需求將超過(guò)實(shí)驗(yàn)室分析儀器，因?yàn)檫@些儀器可以減少額外的分析，提高客戶的生產(chǎn)率。另外，對(duì)分析過(guò)程自動(dòng)化的需求將推動(dòng)無(wú)需樣品制備的先進(jìn)分析儀器的市場(chǎng)增長(zhǎng)。分析儀器市場(chǎng)與國(guó)家的工業(yè)化程度、法規(guī)嚴(yán)格化直接掛鉤，電力、石化、冶金等行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)為分析儀器提供了巨大的市場(chǎng)空間，另一方面，隨著《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》、《生態(tài)環(huán)境監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案》、《能源發(fā)展十三五規(guī)劃》等政策的出臺(tái)，國(guó)家對(duì)環(huán)境管理的要求越來(lái)越嚴(yán)格，同時(shí)，環(huán)境保護(hù)政策的技術(shù)路線從末端治理，轉(zhuǎn)向過(guò)程減排、清潔生產(chǎn)，將會(huì)增加對(duì)水質(zhì)、氣體等的在線監(jiān)測(cè)需求，以上因素都將助推分析儀器市場(chǎng)擴(kuò)容。根據(jù)儀器信息網(wǎng)發(fā)布的《2018年分析儀器中標(biāo)信息統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》和《2019來(lái)源于財(cái)通證券2020年6月10日發(fā)布的研究報(bào)告《聚光科技：魚(yú)躍龍門(mén)—半導(dǎo)體檢測(cè)設(shè)備新星》近年來(lái)，分析儀器的中標(biāo)金額連年攀升，2018年中標(biāo)總金額較2017年增加了4．94%，2019年公開(kāi)發(fā)布的國(guó)內(nèi)分析儀器中標(biāo)總金額為155．43億元，相比2018年的146．92億元，增長(zhǎng)了5．79%。與此同時(shí)，2019年中標(biāo)的包數(shù)與2018年相比增長(zhǎng)了2．29%。與2018年相比，農(nóng)業(yè)系統(tǒng)、質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)、出入境、工商系統(tǒng)的采購(gòu)金額占比均為上升，而食藥系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、科研院所、公安系統(tǒng)、工業(yè)企業(yè)的采購(gòu)金額占比則表現(xiàn)為下降。雖然我國(guó)分析儀器市場(chǎng)規(guī)模的基數(shù)正在逐漸增大，但作為提高工業(yè)技術(shù)水平的重要工具，與工業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)分析儀器的應(yīng)用水平仍然較低。未來(lái)隨著中國(guó)工業(yè)技術(shù)水平提高的迫切需求和環(huán)保政策的推行，分析儀器尤其是在線分析儀器將獲得較快增長(zhǎng)。2018年1月25日，在中國(guó)分析測(cè)試協(xié)會(huì)主辦的有關(guān)單位和會(huì)員單位會(huì)議上，中國(guó)分析測(cè)試協(xié)會(huì)研究員汪正范分享了《2015-2020全球分析儀器市場(chǎng)》報(bào)告。根據(jù)報(bào)告預(yù)測(cè)，2015年到2020年之間，中國(guó)是全球分析儀器增長(zhǎng)最快的國(guó)家，將會(huì)以年復(fù)合增長(zhǎng)率為6．8%的速度增長(zhǎng)分析儀器儀表行業(yè)上游主要是傳感器、電子元器件、鋼材/玻璃/工程塑料、標(biāo)準(zhǔn)零部件和定制化加工零部件。除少數(shù)高端傳感器外，其余均為常用物料，基本屬于競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，供應(yīng)充足，可選擇余地較大，一般不會(huì)發(fā)生原材料短缺等問(wèn)題。而且分析類(lèi)儀器儀表是高技術(shù)含量的儀器儀表，材料漲價(jià)因素的影響相對(duì)于技術(shù)與人力成本的影響要小，本行業(yè)對(duì)上游行業(yè)的依賴(lài)不明顯。少數(shù)高端傳感器還需進(jìn)口供應(yīng)，隨著國(guó)內(nèi)傳感器設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技術(shù)的不斷進(jìn)步，傳感器的國(guó)產(chǎn)化程度也越來(lái)越高。分析儀器儀表應(yīng)用廣泛，幾乎所有行業(yè)均有應(yīng)用。大致可以分為工業(yè)過(guò)程分析和環(huán)境檢測(cè)兩個(gè)領(lǐng)域。在工業(yè)過(guò)程分析儀器市場(chǎng)，下游行業(yè)的需求主要包括新增項(xiàng)目和項(xiàng)目技術(shù)改造的需求。新增項(xiàng)目受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大，而項(xiàng)目技術(shù)改造需求受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較小。特別是國(guó)家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式和大力推廣節(jié)能減排的措施，對(duì)下游行業(yè)的技術(shù)改造和升級(jí)需求有明顯的刺激作用。除此之外，設(shè)備正常的更新替換也為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)需求。隨著下游行業(yè)自動(dòng)化程度和控制要求的不斷提高，下游產(chǎn)業(yè)對(duì)工業(yè)過(guò)程分析儀器的數(shù)量和質(zhì)量需求都將持續(xù)增長(zhǎng)，系統(tǒng)更換或升級(jí)的需求將進(jìn)一步增加。在環(huán)保監(jiān)測(cè)領(lǐng)域，客戶主要包括兩大類(lèi)型，第一類(lèi)是環(huán)保、市政、水利等具有環(huán)境監(jiān)管職責(zé)或具有環(huán)境監(jiān)測(cè)需求的部門(mén)和事業(yè)單位，監(jiān)測(cè)對(duì)象涵蓋地表水、地下水、環(huán)境空氣、市政供水管網(wǎng)等，這部分客戶的市場(chǎng)需求主要受環(huán)境監(jiān)測(cè)體系的建設(shè)規(guī)模及相應(yīng)財(cái)政預(yù)算規(guī)模的影響；第二類(lèi)是需要進(jìn)行環(huán)境監(jiān)測(cè)監(jiān)管的污染源企業(yè)，包括制藥、造紙、化工等企業(yè)，這部分客戶的市場(chǎng)需求主要受自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模及環(huán)境監(jiān)測(cè)監(jiān)管執(zhí)行力度的影響。因此，環(huán)境監(jiān)測(cè)設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)需求具有明顯的政策驅(qū)動(dòng)型特征。從目前看，國(guó)家已將環(huán)境保護(hù)列為基本國(guó)策，政策變動(dòng)的可能性非常小，隨著環(huán)保政策的趨嚴(yán)，市場(chǎng)需求會(huì)越來(lái)越大。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買(mǎi)、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程，分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類(lèi)因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可以控制的各類(lèi)因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素通過(guò)個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書(shū)其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開(kāi)這部分內(nèi)容。以上四類(lèi)因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程”即為消費(fèi)者行為，其他三類(lèi)因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類(lèi)。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以?xún)?nèi)。2、營(yíng)銷(xiāo)組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格，過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷(xiāo)售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷(xiāo)費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。品牌更新與品牌擴(kuò)展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對(duì)品牌重新定位、重新設(shè)計(jì)品牌，塑造品牌新形象的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌補(bǔ)充能量。品牌經(jīng)過(guò)更新（品牌重新定位、重新設(shè)計(jì)等），可以賦予它以更富有針對(duì)性的消費(fèi)意愿與消費(fèi)意境。因此，品牌更新是品牌運(yùn)營(yíng)的階段性調(diào)整。品牌沒(méi)有市場(chǎng)生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計(jì)而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競(jìng)爭(zhēng)者品牌逼近（競(jìng)爭(zhēng)者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場(chǎng)份額）和部分消費(fèi)者偏好的變化（消費(fèi)者改變對(duì)本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場(chǎng)上的最初定位很好，隨著時(shí)間的推移、隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化也需要重新定位。當(dāng)然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行品牌更新。一個(gè)品牌能否久遠(yuǎn)，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計(jì)，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時(shí)、適當(dāng)做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對(duì)品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)識(shí)進(jìn)行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴(kuò)展統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、分類(lèi)品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過(guò)科學(xué)而有效的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽(yù)度。那么，一個(gè)品牌獲得了較好的市場(chǎng)信譽(yù)、贏得了較高的品牌忠誠(chéng)度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴(kuò)展呢？這也是品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要命題。品牌擴(kuò)展，也稱(chēng)品牌擴(kuò)張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場(chǎng)影響力的成功品牌擴(kuò)用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過(guò)程。例如，中國(guó)海爾集團(tuán)成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個(gè)品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機(jī)、電視機(jī)、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴(kuò)展與品牌增值自20世紀(jì)80年代以來(lái)，品牌擴(kuò)展受到西方企業(yè)的特別厚愛(ài)。許多企業(yè)都把品牌擴(kuò)展看作是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。許多跨國(guó)公司都采用品牌擴(kuò)展來(lái)拓展市場(chǎng)，如“三菱”“惠普”等。在我國(guó)，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運(yùn)用品牌擴(kuò)展策略獲得了理想的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。之所以品牌擴(kuò)展受到品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因?yàn)槠放茢U(kuò)展可使品牌在利用中獲得增值。實(shí)踐證明，品牌擴(kuò)展有利于降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入費(fèi)用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用的情況下順利地進(jìn)占市場(chǎng)。原品牌的良好聲譽(yù)和影響，可以對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費(fèi)者對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學(xué)研究表明，人對(duì)某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛(ài)屋及烏。對(duì)品牌而言，消費(fèi)者通過(guò)對(duì)品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的認(rèn)可到對(duì)品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠(chéng)，由此使品牌成為有拉動(dòng)消費(fèi)者需求能力的品牌，成為具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。這是品牌能成為擴(kuò)展品牌的重要條件。當(dāng)某一受消費(fèi)者歡迎和依賴(lài)的、具有較高忠誠(chéng)度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會(huì)使消費(fèi)者在短期內(nèi)消除對(duì)新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進(jìn)而以較短的時(shí)間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴(kuò)展的形式不言而喻，品牌擴(kuò)展的目的是借勢(shì)原有品牌實(shí)現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴(kuò)展有三個(gè)維度，一是借助新品類(lèi)的品牌擴(kuò)展，二是依賴(lài)新市場(chǎng)的品牌擴(kuò)展，三是通過(guò)產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴(kuò)展。在華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)將堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項(xiàng)技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進(jìn)步的喜悅，與全球消費(fèi)者一起以行踐言，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。其實(shí)，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對(duì)不同的市場(chǎng)（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類(lèi)但不同質(zhì)地不同功能，類(lèi)似于擴(kuò)大新品類(lèi)。至于華為手機(jī)從中國(guó)擴(kuò)展到美國(guó)則屬于第二種品牌擴(kuò)展形式。同理，三星將手機(jī)擴(kuò)展到中國(guó)、美國(guó)，蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)、日本都屬于依賴(lài)新市場(chǎng)的品牌擴(kuò)展。需說(shuō)明的是，品牌擴(kuò)展，無(wú)論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過(guò)品牌授權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營(yíng)1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書(shū)面許可，允許一個(gè)品牌用于特定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說(shuō)，品牌授權(quán)（或稱(chēng)品牌許可），是指品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類(lèi)別、商品銷(xiāo)售的地理區(qū)域和使用的時(shí)間段）的基礎(chǔ)上，通過(guò)有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)然，授權(quán)方要給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助。品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷(xiāo)授權(quán)、主題授權(quán)等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實(shí)際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者銷(xiāo)售促銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易。品牌授權(quán)有利于擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯然，通過(guò)品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來(lái)新的收入來(lái)源，這是品牌授權(quán)的最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的市場(chǎng)邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴(kuò)展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品牌影響力。與此相對(duì)應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過(guò)程中受益：（1）借勢(shì)授權(quán)方品牌（包括聲譽(yù)、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）獲得零售商（銷(xiāo)售渠道）的認(rèn)可與接納，使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)；（3）最有效地學(xué)習(xí)知名品牌的經(jīng)營(yíng)模式（包括技術(shù)、管理等）來(lái)帶動(dòng)企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經(jīng)營(yíng)（1）特許經(jīng)營(yíng)以品牌為核心。特許經(jīng)營(yíng)以運(yùn)營(yíng)同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專(zhuān)有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營(yíng)作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)的總體轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢?shí)質(zhì)上說(shuō)就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的營(yíng)銷(xiāo)方式。品牌是特許經(jīng)營(yíng)存在的基礎(chǔ)。不可否認(rèn)，特許經(jīng)營(yíng)是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想，如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，就不可能實(shí)現(xiàn)雙贏，因?yàn)槔碇堑氖茉S人不會(huì)也不可能把自己的未來(lái)發(fā)展寄托在不具有市場(chǎng)影響力的品牌上。只有存在具有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌?shí)現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標(biāo)。具有市場(chǎng)影響力的品牌是特許經(jīng)營(yíng)成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強(qiáng)的市場(chǎng)拉動(dòng)能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少。可見(jiàn)，品牌的價(jià)值提升是特許經(jīng)營(yíng)雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標(biāo)。（2）特許經(jīng)營(yíng)是品牌擴(kuò)展的重要方式。遍及世界各個(gè)角落的“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽(yù)。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點(diǎn)在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營(yíng)方式?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有特許經(jīng)營(yíng)，麥當(dāng)勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對(duì)特許方來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)可謂是一種低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的市場(chǎng)拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財(cái)務(wù)資源實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)展和市場(chǎng)拓展。在特許經(jīng)營(yíng)方式下，新開(kāi)設(shè)的每一家特許經(jīng)營(yíng)分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對(duì)該加盟店擁有所有權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴(kuò)展業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)而不受資金限制。另一方面，特許經(jīng)營(yíng)可使特許人節(jié)省人力資源降低運(yùn)營(yíng)成本。不言而喻，企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)需要大量人力，而特許經(jīng)營(yíng)方式的人員管理、日常經(jīng)營(yíng)管理均由受許人承擔(dān)，如加盟店的員工招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營(yíng)管理成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌聲譽(yù)提升等方面。發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。“營(yíng)銷(xiāo)組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷(xiāo)或渠道）和促銷(xiāo)等，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷(xiāo)組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷(xiāo)方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷(xiāo)方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的四大類(lèi)因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷(xiāo)手段，包括人員促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本，也稱(chēng)立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢(xún)問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢(xún)問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書(shū)面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢(xún)問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)