軟件行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析

軟件行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產(chǎn)品和服務的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據(jù)。市場需求預測是在營銷調(diào)研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產(chǎn)品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。軟件行業(yè)主要發(fā)展和未來趨勢（一）產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)范文件引導行業(yè)規(guī)范持續(xù)發(fā)展軟件系統(tǒng)是金融行業(yè)發(fā)展的基礎支撐性產(chǎn)業(yè)，我國發(fā)布了多項產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)范文件，引導和促進了行業(yè)規(guī)范持續(xù)發(fā)展。例如，2008年9月，證券業(yè)協(xié)會和中國期貨業(yè)協(xié)會聯(lián)合制定的《證券期貨經(jīng)營機構信息技術治理工作指引（試行）》正式發(fā)布，為證券、期貨、基金的信息技術治理提供了明確依據(jù)?！吨敢穼ο嚓P機構的IT架構與IT基礎設施，以及IT安全和風險控制方面做出了具體要求。在IT投入方面，明確提出投資規(guī)模的要求，即各類相關機構最近三個財政年度IT投入平均數(shù)額，原則上不少于最近三個財政年度平均凈利潤的6%，或不少于最近三個財政年度平均營業(yè)收入的3%。該指引設置了證券業(yè)信息化投入的底線，使得中國證券業(yè)信息化有章可循。（二）金融市場改革和創(chuàng)新發(fā)展不斷向上打開金融行業(yè)應用軟件市場空間金融市場改革和創(chuàng)新是金融行業(yè)應用軟件行業(yè)發(fā)展的重要驅動力。近年來，國內(nèi)資本市場迎來諸多變化與挑戰(zhàn)，深化金融供給側結構性改革為金融應用軟件創(chuàng)造了新的機遇，政策出臺會直接改變金融機構的風險控制系統(tǒng)、業(yè)務流程系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，進而產(chǎn)生金融應用軟件系統(tǒng)的改造升級需求。一方面，多層次資本市場體系建立，投資工具日益豐富，近幾年國內(nèi)金融市場先后推出了滬港通、轉融通、約定購回式證券交易、債券質(zhì)押式報價回購、ETF創(chuàng)新、股指期貨、融資融券、個股期權、分級基金、創(chuàng)業(yè)板注冊制等，且隨著科創(chuàng)板的推出、滬倫通的正式通航，金融市場的品種進一步豐富，金融業(yè)務發(fā)展迅速對金融行業(yè)應用軟件需求不斷增加；另一方面，從國內(nèi)金融市場改革開放的大趨勢來看，金融機構數(shù)量增加、眾多的業(yè)務創(chuàng)新、海內(nèi)外的業(yè)務對接、監(jiān)管加強等方面的需求將催生大量的金融行業(yè)應用軟件需求，比如取消在華外資銀行、證券、基金管理等金融機構業(yè)務范圍限制，讓市場更豐富更有活力。金融機構每一項創(chuàng)新業(yè)務的推出，均離不開信息系統(tǒng)的支持，為金融行業(yè)應用軟件的持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展提供不竭的源泉和動力。（三）國家政策監(jiān)管趨嚴，促使金融機構對IT系統(tǒng)建設投入增加金融法規(guī)政策仍然是對行業(yè)發(fā)展影響最重要的因素之一。2012年在信托、證券等機構承受政策限制的同時，得益于較低的業(yè)務門檻和政策導向，自2015年開始，資產(chǎn)管理業(yè)務監(jiān)管日益嚴格。2015年3月，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會發(fā)布《證券期貨經(jīng)營機構落實資產(chǎn)管理業(yè)務八條底線禁止行為細則》。為完善規(guī)則，中國證監(jiān)會在2016年5月將以上內(nèi)容進行修改并公開征求意見，隨后發(fā)布《證券期貨經(jīng)營機構私募資產(chǎn)管理業(yè)務運作管理暫行規(guī)定》。2016年以后，隨著三去一補一降工作陸續(xù)展開，金融行業(yè)去杠桿使得金融監(jiān)管力度不斷升級，監(jiān)管層紛紛出臺資產(chǎn)管理監(jiān)管新規(guī)，對產(chǎn)品設計、杠桿要求等提出更高標準，證券、期貨、基金等金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務面臨轉型壓力。2018年，《資管新規(guī)》發(fā)布，重點針對資產(chǎn)管理業(yè)務的多層嵌套、杠桿不清、套利嚴重、投機頻繁等問題，設定統(tǒng)一的規(guī)范和標準，監(jiān)管層在細節(jié)上全方位出擊，一定程度上封鎖證券資管的通道業(yè)務，要求各證券資管機構加強主動管理，減少監(jiān)管套利，標志著資產(chǎn)管理行業(yè)完全嚴格監(jiān)管階段。2019年以來，金融嚴監(jiān)管態(tài)勢延續(xù)，同時金融供給側結構性改革深入推進，金融市場運行平穩(wěn)。《資管新規(guī)》持續(xù)推進落地，商業(yè)銀行掀起一波理財子企業(yè)成立開業(yè)熱潮?！渡虡I(yè)銀行理財管理辦法》正式實施進一步提升金融機構的混業(yè)經(jīng)營能力，規(guī)范了理財產(chǎn)品的資金管理和風險管理能力。2020年11月，人民銀行發(fā)布《中國金融穩(wěn)定報告（2020）》，將繼續(xù)有效防范化解重大金融風險，補齊監(jiān)管制度短板。在金融監(jiān)管日趨嚴謹?shù)谋尘跋?，金融機構面臨著優(yōu)化自身業(yè)務流程與調(diào)整經(jīng)營模式，以適應監(jiān)管的要求，金融監(jiān)管新措施的不斷推出，有利于行業(yè)創(chuàng)造新的需求。（四）金融機構資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)新正日趨活躍近年來，隨著我國資管相關制度的逐步完善，推動資產(chǎn)管理業(yè)務快速發(fā)展，并為金融機構資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)新營造良好的環(huán)境。自2018年以來，《資管新規(guī)》及配套細則相繼落地實施，我國資產(chǎn)管理行業(yè)迎來統(tǒng)一監(jiān)管標準，促使金融機構著力開展業(yè)務轉型，推動了資管行業(yè)格局的重構，并為金融機構資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)的創(chuàng)新升級提供基礎。一方面，資產(chǎn)管理的快速發(fā)展促進金融機構資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)的創(chuàng)新發(fā)展。2012年以來，國內(nèi)銀行、信托、證券、保險、基金等各類金融機構將資產(chǎn)管理業(yè)務作為著力點，隨著政策的逐步出臺，類似期貨的金融機構也將先后加入資產(chǎn)管理陣營，私募基金逐步走上規(guī)范管理、合法運作的軌道，銀行理財企業(yè)落地進程加快，我國迎來了大資管時代，促進了證券主經(jīng)紀商業(yè)務的發(fā)展，也促使行業(yè)企業(yè)加大研發(fā)力度，推出新一代的機構交易平臺，提升系統(tǒng)容量、交易速度、風險管理、功能拓展、兼容性等性能，分步式并行處理、內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等先進技術得到快速發(fā)展和應用。主經(jīng)紀商業(yè)務是包含機構投資管理、資產(chǎn)托管、運營外包、研究支持的一系列綜合金融服務，主要用戶為專業(yè)機構投資者和高凈值個人，交易系統(tǒng)是其中核心環(huán)節(jié)。當前，證券PB系統(tǒng)已經(jīng)成為信托、公募、期貨等管理人的主要資管路徑，同時也成為私募投顧重要的產(chǎn)品交易門戶，同時以技術為驅動的主經(jīng)紀商業(yè)務競爭趨勢也逐漸顯現(xiàn)，國內(nèi)證券正以加速升級PB交易系統(tǒng)為投入重點，PB系統(tǒng)運行效率、賬戶管理、交易和風控處理速度等需持續(xù)升級。另一方面，交易方式的變革促進金融機構資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)功能拓展。隨著我國金融領域對外開放程度的不斷加深，以及國內(nèi)金融領域創(chuàng)新的不斷深化，國內(nèi)金融產(chǎn)品的交易活動正逐漸與國際市場接軌，借鑒國際先進的金融交易手段、策略和工具。軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀軟件和信息技術服務業(yè)是關系國民經(jīng)濟和社會發(fā)展全局的基礎性、戰(zhàn)略性、先導性產(chǎn)業(yè)，具有技術更新快、產(chǎn)品附加值高、應用領域廣、滲透能力強、資源消耗低、人力資源利用充分等突出特點，對經(jīng)濟社會發(fā)展具有重要的支撐和引領作用。十三五期間，隨著全球產(chǎn)業(yè)變革的持續(xù)深入，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展方式加快轉變，產(chǎn)業(yè)升級及進程不斷深入，各行業(yè)信息化要求逐步提高，對軟件需求持續(xù)不斷增長，軟件和信息技術服務業(yè)迎來更大發(fā)展機遇。近年來，我國軟件產(chǎn)業(yè)總體保持平穩(wěn)向好發(fā)展態(tài)勢，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大的同時盈利能力也得到了穩(wěn)步提升，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)已形成一批擁有相當規(guī)模的企業(yè)群體，行業(yè)整體研發(fā)投入水平和創(chuàng)新能力不斷增強。據(jù)工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國軟件和信息技術服務業(yè)規(guī)模以上企業(yè)超4萬家，累計完成軟件業(yè)務收入達81，616億元，同比增長13．24%，軟件和信息技術服務業(yè)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的7．25%，在國民經(jīng)濟中的重要性日益凸顯。2009-2020年，我國軟件和信息技術服務業(yè)收入從9，513億元增至2020年的81，616億元，期間復合增速達19．62%，整體呈較快增長態(tài)勢。多年來，我國軟件和信息技術服務業(yè)收入保持較快增長。軟件和信息技術服務產(chǎn)業(yè)主要包含軟件產(chǎn)品、信息技術服務、信息安全和嵌入式系統(tǒng)軟件。根據(jù)工信部披露的2020年軟件和信息技術服務業(yè)收入數(shù)據(jù)，軟件產(chǎn)品實現(xiàn)收入22，757億元，占全行業(yè)比重為27．89%；信息技術服務實現(xiàn)收入49，867億元，占全行業(yè)收入比重為61．11%；信息安全產(chǎn)品和服務實現(xiàn)收入1，498．2億元，占全行業(yè)收入比重為1．82%；嵌入式系統(tǒng)軟件實現(xiàn)收入7，492．30億元，占全行業(yè)收入比重為9．18%。整體而言，軟件和信息技術服務業(yè)擁有廣闊的發(fā)展空間。金融行業(yè)應用軟件及信息技術服務行業(yè)發(fā)展態(tài)勢金融行業(yè)應用軟件及信息技術服務提供商，著力于為證券、基金、銀行、信托、期貨等金融機構及專業(yè)投資者提供以投資交易系統(tǒng)為核心的相關軟件產(chǎn)品及運維服務。總體來看，金融行業(yè)應用軟件市場受國內(nèi)財富增長、資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展以及金融信息化投資增長等因素影響較為明顯。（一）國內(nèi)財富增長，可投資資產(chǎn)增加隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，我國社會財富顯著增長，是資本市場發(fā)展的重要源泉動力。根據(jù)社科院國家金融與發(fā)展實驗室、社科金融研究所和中國社會科學出版社發(fā)布的資料顯示，2019年中國社會總資產(chǎn)達到1，655．60萬億元，社會凈財富為675．50萬億元，其中居民部門財富為512．60萬億元，占比為75．88%，居民人均財富約為36．60萬元。2000-2019年，中國社會凈財富由不到39萬億元增長至675．50萬億元，年復合增長率達到16．19%，高于同期的名義GDP年復合增長率12．80%。隨著國內(nèi)居民財富的逐年快速增長、生活水平的不斷提高和投資意識的不斷增強，為國內(nèi)金融市場的發(fā)展奠定基礎。同時，居民收入的快速增長和積累是中國個人可投資金融資產(chǎn)增長的最大動力，也是中國財富市場增幅顯著高于其他成熟市場的主要原因，2017年前，受經(jīng)濟和房地產(chǎn)市場高速成長等因素的驅動，居民財富增速顯著，隨著經(jīng)濟增速放緩，房地產(chǎn)市場走向穩(wěn)定和金融市場成熟，存量財富的保值增值受到較大的關注，助力金融服務市場更快的發(fā)展，2019年至2025年間，中國個人可支配收入總額預計以7．67%的年均復合增長率增長，到2025年將達到67萬億元。隨著個人可支配收入和財富的積累，個人可投資資產(chǎn)持續(xù)增長，居民的現(xiàn)金和活期存款正向多元化的投資逐步轉化，波士頓和中國建設銀行聯(lián)合發(fā)布《中國私人銀行2019》稱，2018年中國個人持有的可投資金融資產(chǎn)總體規(guī)模達到147萬億元人民幣，2013-2018年年均復合增長率為14．10%，其中國內(nèi)個人可投資金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達到167萬人，總人數(shù)仍穩(wěn)居全球第二，2013-2018年年均復合增長率為18．00%，預計到2023年末，中國高凈值人群數(shù)量將達到約241萬人。未來幾年高凈值人群的資產(chǎn)配置將從房地產(chǎn)、企業(yè)股權向金融資產(chǎn)進行更多的轉移，高凈值個人可投資金融資產(chǎn)仍將維持年化16．02%的快速增長，增速將高于社會整體財富增速，2023年有望達到82萬億元。我國居民個人可投資資產(chǎn)雖然保持持續(xù)增長態(tài)勢，但仍主要集中于房地產(chǎn)領域，金融資產(chǎn)配置仍有較大增長空間。根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的《2019年中國城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負債情況調(diào)查》，2019年我國城鎮(zhèn)居民住房資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比重為59．10%，金融資產(chǎn)占比僅為20．40%，而美國居民的住房資產(chǎn)和金融資產(chǎn)分別為24．40%和70．90%，我國金融資產(chǎn)配置仍有較大提升空間。且伴隨著我國資本市場創(chuàng)新改革的持續(xù)深化，資本市場發(fā)展紅利有望帶來財富升值效應，進一步吸引居民加大對資本市場的配置。未來，隨著我國的資本市場的日益成熟，將為金融行業(yè)應用軟件業(yè)務帶來廣闊的市場空間。（二）國內(nèi)進入大資管時代，專業(yè)投資隊伍不斷擴大，促進信息系統(tǒng)的投資建設目前我國資產(chǎn)管理行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，2012年以來，中國證監(jiān)會、中國保監(jiān)會相繼放松對于資產(chǎn)管理行業(yè)的管制，使得行業(yè)內(nèi)的業(yè)務范圍迅速擴大，中國資產(chǎn)管理行業(yè)市場規(guī)模整體呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展、平穩(wěn)上升的趨勢，由2014年的53萬億元增長至2018年的124萬億元，期間年復合增長率為23．68%，并預測2018-2023年年復合增長率為18．80%，2023年資產(chǎn)管理市場規(guī)模將達到293萬億元。在這一趨勢下，相關交易系統(tǒng)軟件和資產(chǎn)管理軟件需求也步入了快速上升軌道。資產(chǎn)管理機構不斷涌現(xiàn)，專業(yè)投資者隊伍不斷擴大。其中，基金的公募基金資管業(yè)務規(guī)模占比最大，基金、私募和期貨資管業(yè)務發(fā)展最為迅速。同時，在通道業(yè)務收縮、保本理財?shù)鍪袌觥a(chǎn)品凈值化轉型的大背景下，以公募基金、基金專戶、私募證券投資基金、私募股權投資基金和保險資管為代表的主動管理先發(fā)優(yōu)勢類資管機構管理的資產(chǎn)規(guī)模逐步超過以信托、證券資管和銀行理財為代表的資管機構，資管行業(yè)向主動管理和凈值化轉型。①私募證投基金。私募基金主要包括私募證券投資基金和私募股權投資基金，此外還有少量的創(chuàng)業(yè)投資基金和其他私募投資基金。自2004年成立第一只陽光私募基金至今，中國私募基金行業(yè)已走過17年。2012年，全國人大通過新修訂的《證券投資基金法》，增加非公開基金章節(jié)，意味著私募基金的法律地位得以確立，開始出現(xiàn)了私募行業(yè)在2013-2015年爆發(fā)式增長的現(xiàn)象，管理人數(shù)量和私募產(chǎn)品數(shù)量井噴，2016年年末，私募基金規(guī)模超過了公募基金的規(guī)模，2018年全球經(jīng)濟由同步復蘇走向分化，發(fā)達經(jīng)濟體內(nèi)需略有放緩，但整體擴張動能仍維持高位，我國發(fā)布實施《資管新規(guī)》，解決私募證投基金發(fā)展呈現(xiàn)出區(qū)域分布不均衡、單只產(chǎn)品規(guī)模小型化、資金渠道不夠通暢等主要問題，標志資產(chǎn)管理行業(yè)完全嚴格監(jiān)管階段，加速行業(yè)整合，進一步提高行業(yè)集中度，實現(xiàn)國內(nèi)外私募基金管理人協(xié)同發(fā)展趨勢。截至2021年10月底，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會已登記私募基金管理人24，569家。已備案私募基金119，268只，資產(chǎn)規(guī)模19．69萬億元。2021年以來，私募證券投資基金產(chǎn)品數(shù)量和管理規(guī)模延續(xù)2020年的上升趨勢，持續(xù)穩(wěn)步增加。截至2021年6月末，已備案私募證券投資基金管理人8，918家，已備案私募證券投資基金64，558只，資產(chǎn)規(guī)模53，948．80億元。隨著中國私募基金管理人及管理規(guī)模不斷擴大、投資人員數(shù)量不斷增加、投資品種持續(xù)豐富，私募基金相應軟件系統(tǒng)需求不斷提速。②證券企業(yè)。證券資產(chǎn)管理是經(jīng)中國證監(jiān)會批準，依法登記注冊，受托管理投資者資金的金融機構，主要分為定向資管、集合資管、專項資管。2018年以前，中國證券資管行業(yè)發(fā)展迅速，市場規(guī)模不斷增長，2018年，由于《資管新規(guī)》發(fā)布，中國證券資管市場規(guī)模下降至133，569．30億元。2014至2018年間，中國證券資管市場規(guī)模年復合增長率為13．86%。2019年基金業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年第一季度前20名證券資管月均總規(guī)模為8．30萬億元，環(huán)比下滑約4．00%，根據(jù)預測，在《資管新規(guī)》的嚴監(jiān)管環(huán)境下，各證券資管業(yè)務將進入調(diào)整期，2019年至2023年期間緩慢回升。當前中國證券收入結構高度依賴經(jīng)紀業(yè)務和自營交易，而這兩塊業(yè)務的收入隨著市場震蕩而波動。經(jīng)紀、質(zhì)押回購、傳統(tǒng)資管和投行等傳統(tǒng)業(yè)務的競爭壓力加劇，導致手續(xù)費收入和市場份額大幅壓縮。隨著《資管新規(guī)》的出臺、改革深化以及市場結構的持續(xù)調(diào)整，衍生品做市、主經(jīng)紀商以及主動資管/財富管理等高附加值業(yè)務將為證券行業(yè)帶來新的增長動力。證券在債券、衍生品等證券的研究和投資領域，投資研究方向縱向覆蓋一級市場和二級市場，橫向覆蓋債券及各種大類資產(chǎn)，兼具一級市場產(chǎn)品提供商和二級市場交易商的雙重角色，在主動管理業(yè)務的過程中具備較強的競爭優(yōu)勢。近年來，國內(nèi)證券積極推進財富管理轉型，產(chǎn)品體系日漸完善，內(nèi)部加快業(yè)務調(diào)整布局，提升主動管理能力，加強軟件系統(tǒng)投入。其中，證券PB主經(jīng)紀商業(yè)務為專業(yè)機構投資者和高凈值個人提供交易、清算、托管、杠桿交易、資產(chǎn)服務和技術支持等服務，收入來源于融資融券利息差、交易傭金、清算托管等基礎服務、基金參與投資私募基金的投資收益。伴隨著私募基金數(shù)量和規(guī)模的高速擴張為證券PB業(yè)務打開空間。IT支持服務能力對證券PB業(yè)務服務質(zhì)量尤為重要，對證券系統(tǒng)的響應速度、響應時間提出更高的要求，證券資管業(yè)務的發(fā)展將為相關交易系統(tǒng)、資管系統(tǒng)帶來巨大的市場空間。③期貨資管業(yè)務。期貨資產(chǎn)管理業(yè)務是指資產(chǎn)管理人根據(jù)資產(chǎn)管理合同約定的方式、條件、要求及限制，對客戶資產(chǎn)進行經(jīng)營運作，為客戶提供期貨及其他金融衍生產(chǎn)品的投資管理服務的行為。相比證券、基金，期貨的資管業(yè)務起步較晚，目前發(fā)展突飛猛進。新形勢下的期貨資管得到了較大發(fā)展，但在大資管領域里的占比目前還略小，也因此發(fā)展空間非常大。據(jù)基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2014年末，期貨行業(yè)資管規(guī)模約125億元，到2015年末躍升至1，045億元，2020年末達到2，196．69億元；期貨正式運作的資管產(chǎn)品數(shù)量由2015年末的3，478只變化至2020年末的1，265只，2021年10月期貨資管規(guī)模達到3，275．12億元，相對其他資管機構而言，期貨在衍生品領域的經(jīng)驗更加豐富。④信托資管業(yè)務。資金信托是指以委托人以資金為信托標的設立信托，由受托人對信托進行管理。根據(jù)委托人的數(shù)量，資金信托可細分為單一資金信托和集合資金信托，單一資金信托是指委托人為單個自然人或機構的信托產(chǎn)品，而集合資金信托的委托人為多個自然人或機構。相較單一資金信托，集合資金信托通常是信托自主開發(fā)的主動管理型產(chǎn)品，信托在整個交易安排中起主導作用。在改革開放初期我國信托業(yè)出現(xiàn)第一家信托—中國國際信托投資，掀起了我國信托行業(yè)的發(fā)展浪潮，原銀監(jiān)會2007年將信托分為資金信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托、有價證券信托等財產(chǎn)權信托，2018年《關于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》為后續(xù)服務信托概念的提出做了鋪墊。2018年《資管新規(guī)》提出了嚴控風險的底線思維，就是要減少存量風險，嚴防增量風險，2020年信托資管行業(yè)整體規(guī)模為20．49萬億元，隨著信托利用自身制度優(yōu)勢逐步推進轉型，2020年信托普遍加強財富渠道建設，注重主動管理能力培養(yǎng)，集合資金信托占比進一步提升，新增信托資產(chǎn)來源結構優(yōu)化趨勢明顯，發(fā)展質(zhì)量顯著提升。⑤保險資管業(yè)務。我國保險資管行業(yè)緊隨保險資金的運用拓展而不斷發(fā)展，2002年修訂《保險法》監(jiān)管政策適當放松，保險資產(chǎn)管理業(yè)投資范圍逐步合理放寬至債券、債券回購、證券投資基金、資產(chǎn)支持計劃、境外投資、股權、不動產(chǎn)、基礎設施投資計劃、衍生品交易、創(chuàng)業(yè)投資基金、私募基金，2004年保險資管迅速發(fā)展，2014年整合比例監(jiān)管政策，加強和改進了保險資金運用比例監(jiān)管，隨著政策的完善，我國保險資管行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的黃金年代。據(jù)銀保監(jiān)會及國家統(tǒng)計局相關數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，保險行業(yè)資產(chǎn)總額達23．30萬億元，以2011年末為基準，過去9年年復合增長率高達16．31%，保費收入方面，2020年規(guī)模達4．53萬億元，持續(xù)維持較快增長狀態(tài)，與此同時，保險資金運用余額也隨著保險資產(chǎn)規(guī)模擴大和保費收入的增長而增加，從2011年末到2020年末，保險資金運用余額從5．52萬億元增加到21．71萬億元，年復合增長率達16．43%。伴隨著保險資金運用專業(yè)化、集中化發(fā)展，我國保險資管資產(chǎn)規(guī)模迅速膨脹，成為大資管的重要組成部分。我國軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展特點（一）產(chǎn)業(yè)集聚效應明顯我國軟件業(yè)呈現(xiàn)中心城市帶動發(fā)展特點，軟件和信息技術服務產(chǎn)業(yè)集聚效應更加明顯。全國4個直轄市和包括南京、杭州等在內(nèi)的15個副省級中心城市引領軟件行業(yè)發(fā)展，近年增速普遍高于全國平均水平。據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年全國4個直轄市和15個副省級中心城市實現(xiàn)軟件業(yè)務收入達到了5．96萬億元，同比增長16．40%，占全國軟件業(yè)務收入的85．90%。其中副省級城市實現(xiàn)軟件業(yè)務收入4．37萬億元，同比增長13．00%，占全國比重為53．50%。這些中心城市大部分處于我國東部發(fā)達地區(qū)，可覆蓋周邊一定區(qū)域的服務需求。同時，當?shù)刎S富的技術和人才資源為其發(fā)展提供了充足的發(fā)展動力。（二）中小企業(yè)貢獻日益突出一方面，互聯(lián)網(wǎng)思維不斷向各行業(yè)滲透，另一方面，各行業(yè)市場特性不盡相同，因此IT市場需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢。市場需求的高度細分要求IT服務的高度專業(yè)化，這為許多專注于某一IT領域的中小企業(yè)提供了良好的機會。金融行業(yè)應用軟件的發(fā)展狀況金融行業(yè)應用軟件是高端軟件和新興信息服務產(chǎn)業(yè)的分支，是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，其是指在金融業(yè)務及金融管理的各個方面應用現(xiàn)代信息技術，深入開發(fā)、廣泛利用金融與經(jīng)濟信息資源，助力金融現(xiàn)代化的進程。近年來，我國金融行業(yè)應用軟件行業(yè)快速發(fā)展，有助于金融機構提升效率、降低成本、高效管理等，已成為信息技術和網(wǎng)絡技術發(fā)展的重要應用領域之一?；诮鹑跈C構具有業(yè)務統(tǒng)一、業(yè)務量大、經(jīng)營分散、管理集中、分工明確、體系化程度高、實時性要求高、考核指標控制嚴格等特征，金融行業(yè)軟件系統(tǒng)的復雜性高，接口外圍系統(tǒng)多，并對安全穩(wěn)定性、有效性、準確性、可拓展性以及系統(tǒng)升級和后續(xù)維護等具有較高要求，具有以下特點。①安全穩(wěn)定性：金融業(yè)所掌握的信息涉及到社會各方面的經(jīng)濟利益和個人的生命財產(chǎn)，是國民經(jīng)濟的關鍵。因而金融行業(yè)的安全穩(wěn)定性備受關注，金融軟件系統(tǒng)對安全穩(wěn)定性要求更高，軟件產(chǎn)品的開發(fā)設計不僅需要滿足金融機構使用需求，更要注重保密性、穩(wěn)定性和監(jiān)管需求。②有效性：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，金融信息瞬息萬變，人們對資金融通時間的要求越來越短，對資金使用效率的要求越來越高，因而縮短金融在途時間，提高金融信息的時效性是金融軟件系統(tǒng)的一個突出的特點。③準確性：在金融軟件系統(tǒng)中，貨幣流以電子流的形式存在，系統(tǒng)中電子數(shù)據(jù)的可靠代表著一定量貨幣的可靠，要求開發(fā)者在金融軟件系統(tǒng)的開發(fā)過程中采用先進的技術和自動化的處理方法，以使數(shù)據(jù)的采集、錄入、加工、處理、存儲、傳輸全過程的安全可靠。④可擴展性：金融行業(yè)軟件系統(tǒng)通常采用先進的結構化、模塊化設計方法，使功能上的擴展性簡便且容易實現(xiàn)，進而適應不斷變化發(fā)展的業(yè)務需要和監(jiān)管政策變化需求。軟件信息系統(tǒng)是金融行業(yè)業(yè)務開展的重要基礎支撐，從證券業(yè)的融資融券、基金業(yè)務到銀行業(yè)的資產(chǎn)管理、績效考核等等，金融機構的業(yè)務、管理、風控等活動均建立在強大的IT基礎設施和應用系統(tǒng)之上。近年來，在金融業(yè)務的自發(fā)需求刺激以及信息技術快速發(fā)展下，金融行業(yè)持續(xù)加大對相應軟件系統(tǒng)開發(fā)建設的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務容量、業(yè)務種類、業(yè)務和管理深度上的迅猛發(fā)展為金融行業(yè)應用軟件提供了廣闊的市場需求前景。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結構吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術上的優(yōu)勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結構、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產(chǎn)品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全