專業(yè)讓銷售更精彩(KPI提升天課程)

1、12澳大利亞南澳大學澳大利亞南澳大學MBAMBA工商管理碩士工商管理碩士19961996年年-2003-2003年年 平安壽險江西分公司平安壽險江西分公司20032003年年-2004-2004年年 平安產險江西分公司直銷團隊平安產險江西分公司直銷團隊20042004年年-2008-2008年年 平安產險江西分公司綜拓業(yè)務部渠道經理平安產險江西分公司綜拓業(yè)務部渠道經理20092009年年-2012-2012年年 平安產險江西分公司綜拓業(yè)務部渠道總監(jiān)平安產險江西分公司綜拓業(yè)務部渠道總監(jiān)曾榮獲：曾榮獲：20052005江西分公司優(yōu)秀員工江西分公司優(yōu)秀員工 2006 2006全國優(yōu)秀員工全國優(yōu)秀員工

2、 2007 2007全國高峰會綜拓明星全國高峰會綜拓明星 連續(xù)連續(xù)8 8年年KPIKPI考核卓越考核卓越3課程大綱課程大綱時間時間內容內容主講人主講人課時課時第一天 8：30-9：00 開訓 分公司總經理室 0.5H9：00-12：00模塊一模塊一 轉變角色轉變角色 正確定位正確定位 了解課程目標、內容和學員期望 班主任0.5H渠道員工角色定位 陳紅2H渠道業(yè)務發(fā)展定位 模塊二模塊二 改變銷售模式改變銷售模式 促進業(yè)務發(fā)展促進業(yè)務發(fā)展 14:00-17:00轉變銷售觀念 陳紅3H17:00-18:00優(yōu)秀員工分享諶嵐 趙志明、朱芳1H19:00-20:00綜拓渠道二季度重點工作及一季度人員表彰

3、吳瑩1H20:10-21:10考試 班主任1H模塊三模塊三 綜合金融綜合金融 第二天 8:30-10:30平安綜合金融發(fā)展戰(zhàn)略 閻海泥2H10:40-12:00問題研討陳紅1H13:30-14:30課程總結 14:30-15:00結訓 個渠、班主任2H4課程總覽課程總覽第一天第二天【課程綜觀課程綜觀】課程名稱：課程名稱：專業(yè)讓銷售更精彩適用對象：適用對象：-技術系列、業(yè)務系列：新任三四級機構業(yè)管、綜拓渠道M/S【課程目標課程目標】 幫助新任業(yè)管和渠道經理正確定位，順利完成角色轉變，提高銷售 技巧和業(yè)務拓展水平。理解公司綜合金融發(fā)展和綜拓渠道優(yōu)勢明確渠道經理及其助理的主要工作職責和勝任能力提升優(yōu)

4、質業(yè)務續(xù)保和拓展中小型客戶的意識和能力5關鍵概念流程圖關鍵概念流程圖（第一天）（第一天）課程目標與培訓期望 模塊一模塊一 轉轉變角色變角色 正確定位正確定位 工作中的困難與挑戰(zhàn)對本次學習的期望課程總覽如何學習角色定位練習勝任素質模型走進壽險渠道基本法諶嵐趙志明銷售之初：信任銷售決策：安心銷售之后：價值銷售三層次模塊二模塊二 轉變銷售觀念轉變銷售觀念賣產品賣需求賣感覺朱芳6關鍵概念流程圖關鍵概念流程圖（第二天）（第二天）個優(yōu)續(xù)保管理工具運用團體業(yè)務開拓工具運用綜合金融行動計劃及結訓綜合金融定位實現(xiàn)途徑渠道業(yè)務發(fā)展研討個優(yōu)續(xù)保中小型企業(yè)客戶拓展如何有效推動MIT7關鍵概念流程圖關鍵概念流程圖（第二

5、天）（第二天）個優(yōu)續(xù)保管理工具運用團體業(yè)務開拓工具運用綜合金融行動計劃及結訓綜合金融定位實現(xiàn)途徑渠道業(yè)務發(fā)展研討個優(yōu)續(xù)保中小型企業(yè)客戶拓展如何有效推動MIT客戶導向銷售培訓教材8你力圖實施的 留住70%你教授的 留住90%9客戶導向銷售培訓教材1011 12？1314 平安的勝任素質模型-包含基礎素質、核心素質及專業(yè)素質三部分平安的勝任素質模型基礎素質 作為作為企業(yè)工所企業(yè)工所必備的價必備的價值觀和基值觀和基本能力的本能力的要求要求核心素質 根據根據崗位內容崗位內容和性質的和性質的不同所要不同所要求具備的求具備的相應職業(yè)相應職業(yè)素養(yǎng)和內素養(yǎng)和內容容專業(yè)素質 根據崗位根據崗位職責需要，職責需要，

6、員工必須員工必須具備的技具備的技術知識與術知識與經驗積累，經驗積累，主要包括主要包括教育背景、教育背景、工作經驗工作經驗與崗位的與崗位的匹配度等匹配度等15期望期望專業(yè)上能指導我業(yè)務上能幫助我能幫我談單子能幫我解決公司方面的事行銷行業(yè)的專家我的好朋友能在團隊經營上輔助我能在輔導訓練上幫助我能在基本法考核上提醒我能在行銷企劃上點撥我壽險道路上的鐵哥們出謀劃策的好參謀組織訓練的好教官細化落實的好幫手追蹤輔導的細心人團隊信息的知情者業(yè)務狀態(tài)的診斷人業(yè)績推動的高手政令宣導的能人績效達成的先行官16一名優(yōu)秀的講師一名優(yōu)秀的講師 一名干練的外勤一名干練的外勤一名組織經營者一名組織經營者一個值得信賴的朋友一

7、個值得信賴的朋友17卓越的授課及訓練能力卓越的授課及訓練能力優(yōu)秀的人格及良好的溝通能力優(yōu)秀的人格及良好的溝通能力卓越的壽險行銷專業(yè)知識卓越的壽險行銷專業(yè)知識很好的市場應對能力很好的市場應對能力豐富的知識、縱橫的思維能力豐富的知識、縱橫的思維能力感恩的心和強大的承受能力感恩的心和強大的承受能力1819超一類超二類重點競爭類潛在競爭類發(fā)展類北京、天津、上海、東莞、廣州、深圳、（6個）大連、哈爾濱、沈陽、濟南、南京、南通、寧波、青島、蘇州、無錫、杭州、佛山、福州、泉州、廈門、武漢、長沙、成都、重慶、鄭州、西安（21個）石家莊、邯鄲、廊坊、唐山、滄州、長春、鞍山、呼和浩特、包頭、濟寧、泰安、常州、鎮(zhèn)江

8、、鹽城、揚州、徐州、淄博、東營、濰坊、威海、臨沂、紹興、溫州、煙臺、臺州、金華、嘉興、中山、珠海、南寧、?？?、惠州、貴陽、南昌南昌、昆明、合肥、蘭州、太原、烏魯木齊（39個）保定、邢臺、秦皇島 （76個）承德、衡水、張家口 （155個）根據地區(qū)經濟發(fā)展和市場競爭，297個二級本部和三級機構被劃分為超一、超二、重點競爭、潛在競爭、發(fā)展、普通六類20 2122u總保費 u總人力總量指標總量指標：u人均保費u人均長險件數(shù)u長險件均保費u人均FYCu有效活動率u鉆石人力占比產能指標產能指標：u增員率u脫落率u轉正率u留存率人力指標人力指標：營銷指標營銷指標23l 產壽總對總結算3.6人力成本0.64二

9、級機構班子獎勵案、內勤人力成本基本法主任管理津貼、經理管理津貼稅金傭金稅金、產壽結算稅金1.220.36榮譽組織總部搞的鉆石俱樂部和高峰會0.08專項預算總部日常費用、二級機構預算0.78、區(qū)域費用、總部激勵1.2924主任管理津貼、經理管理津貼說明：K為個銷產經理固定津貼系數(shù)個銷產險有效活動率當月營業(yè)部產險有效活動人力/當月營業(yè)部在職人力；個銷產險有效活動人力定義：當月產險實收保費1000元的業(yè)務員人力。個銷產險有效活動率（X）個銷產經理固定津貼系數(shù)（K）X35%629%X35%523%X29%4X23%1主任部經理養(yǎng)老險、健康險產險固定津貼比例12%4%4%*K營銷系列各級主任、部經理產險

10、、養(yǎng)老險、健康險的組織利益: 各級主任、部經理依所轄團隊當月達成的產險財務實收保費的5%、養(yǎng)短期險傭金、 養(yǎng)長期險初年度傭金、 健康險 傭金按下表核發(fā)綜合開拓固定津貼：25 區(qū)拓系列各級區(qū)主任、課長、處經理產險、養(yǎng)老險、健康險的組織利益: 各級區(qū)主任、課長、處經理依所轄團隊（包含直轄團隊）當月達成的產險財務實收保費的5%、養(yǎng)短期險傭金、養(yǎng)長期險初年度傭金、健康險傭金按下表核發(fā)綜合開拓固定津貼：說明：K為個銷產經理固定津貼系數(shù)個銷產險有效活動率當月展業(yè)課、處個銷產險有效活動人力/當月展業(yè)課、處在職人力；個銷產險有效活動人力定義：當月個銷產險實收保費1000元的業(yè)務員人力。 主任管理津貼、經理管理

11、津貼個銷產險有效活動率（X）個銷產經理管理津貼系數(shù)（K）X41%635%X41%529%X35%4X29%1區(qū)主任課長處經理養(yǎng)老險、健康險、產險意健險產險車險、財產險養(yǎng)老險、健康險、產險意健險產險車險、財產險管理津貼比例11%4%4%*K1%1%*K2627綜合開拓考核傭金=（產險財務實收保費的5%+其他綜合開拓業(yè)務傭金或服務獎金）1、晉升考核營銷系列綜合開拓考核傭金計入基本法參與正式業(yè)務員晉升業(yè)務主任考核中個人月均FYC的考核，但累計金額不超過考核條件中個人月均FYC考核標準的10%。2、維持考核營銷系列綜合開拓考核傭金計入基本法參與個人（團隊）維持考核，但累計金額不超過考核條件中個人（團隊

12、）月均FYC考核標準的30%，其中轉正后第一次、第二次參加考核的正式業(yè)務員，累計金額不超過其考核條件中個人月均FYC考核標準的50%。綜合開拓件數(shù)考核規(guī)定1、晉升考核營銷系列綜合開拓考核傭金累計達到300元為一件，計入基本法參與正式業(yè)務員晉升業(yè)務主任考核，但同一考核期內最多計入一件。2、維持考核營銷系列綜合開拓考核傭金累計達到300元為一件，計入基本法參與維持考核，但同一考核期內最多計入一件。 7、營銷員營銷員綜合開拓考核綜合開拓考核規(guī)定規(guī)定288、收展員收展員綜合開拓考核規(guī)定綜合開拓考核規(guī)定 收展員綜合開拓考核業(yè)績：綜合開拓考核業(yè)績=（產險財務實收保費的5%其他綜合開拓業(yè)務傭金或服務獎金）/

13、35%。綜合開拓傭金考核規(guī)定1、晉升考核區(qū)拓系列綜合開拓考核業(yè)績計入基本法參與收展員晉級、晉升區(qū)主任考核中業(yè)績的考核，但累計業(yè)績不超過考核條件中業(yè)績考核標準的10%。2、維持考核區(qū)拓系列綜合開拓考核業(yè)績計入基本法參與個人（團隊）維持考核，但累計業(yè)績不超過考核條件中業(yè)績考核標準的30%，其中轉正后第一次、第二次參加考核的正式收展員，累計金額不超過其考核條件中業(yè)績考核標準的50%。綜合開拓件數(shù)考核規(guī)定1、晉升考核區(qū)拓系列綜合開拓考核業(yè)績達到800元為一件，計入相應基本法參與收展員晉級、晉升主任考核中個人件數(shù)考核，但同一考核期內最多計入一件；收展員晉升區(qū)主任，團隊件數(shù)可包含擬晉升區(qū)主任本人的一件綜合

14、開拓件數(shù)。2、維持考核區(qū)拓系列綜合開拓考核業(yè)績達到800元為一件，計入相應基本法參與收展員個人維持考核，但同一考核期內最多計入一件；區(qū)主任的維持考核件數(shù)可含區(qū)主任本人的一件綜合開拓件數(shù)。 29KPI指標保費計劃達成率個優(yōu)續(xù)保率+自續(xù)率有效活動率新契約個人客戶信息準確率日常管理商業(yè)車險占比團體業(yè)務占比封頂月度權重(%) 最高分35%3520%2030%305%55%55%5100.0% 100.0 季度權重(%)最高分40%4820%2420%245%65%65%65%6100.0% 120.0 年度權重(%) 最高分40%4015%1530%305%55%55%5100.0% 100.0 30

15、 責任月薪=職級工資（當前月份-任職月份）KPI/100-已發(fā)責任月薪1非當年任職的，“任職月份”為“0”；當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職的月份。2責任月薪的月度保底比例為70%。季度獎獲獎前提為季度KPI考核得分80，且不予補發(fā)，季度獎在次季度分三月發(fā)放；特殊業(yè)務提獎個銷產下所有非個車業(yè)務凈實收保費險種提獎系數(shù)0.4+綜拓其他業(yè)務凈實收保費險種提獎系數(shù)0.51險種提獎系數(shù)：與現(xiàn)有直銷各險種提獎比例一致2凈實收保費：指實收保費剔除獲取成本后的保費，凈實收保費=實收保費-手續(xù)費-日常展業(yè)費-項目獎金年終超計劃獎3+（累計保費計劃達成率1）/10%）職級工資年度KPI考核得分/100在職

16、月份/12年終超計劃獎封頂12個月，所在綜拓業(yè)務部未達成年度保費計劃，不發(fā)放；社保福利按照公司相關人事制度執(zhí)行。 責任月薪特殊業(yè)務提獎季度獎年終超計劃獎社保福利M渠道經理薪酬結構：渠道經理薪酬結構：31指標保費計劃達成率個優(yōu)續(xù)保率+自續(xù)率新契約個人客戶信息準確率日常管理工作量達成率封頂月度權重(%)最高分40%4035%355%520%20100%100季度權重(%)最高分40%4830%365%615%1810%12100%120年度權重(%)最高分40%40.0 30%30.0 5%5.0 15%15.0 10%10.0 100%100.0 32責任月薪職級工資（當前月份-任職月份）KPI

17、/100-已發(fā)責任月薪總數(shù)1非當年任職的，“任職月份”為“0”；當年任職該崗位的“任職月份”為實際任職的月份。2責任月薪的月度保底比例為80%。3月度KPI考核得分100分封頂。季度獎職級工資季度KPI考核得分/1001季度KPI考核得分120分封頂，低于80分不發(fā)放季度獎且不予補發(fā)；2上季度季度獎在下季度內分三個月平均發(fā)放年終獎=職級工資年度KPI考核得分/1003所在綜拓業(yè)務部未達成年度保費計劃，不發(fā)放社保福利按照公司相關人事制度執(zhí)行。s服務專員的薪酬結構服務專員的薪酬結構:責任月薪季度獎年終獎+社保福利33綜合開拓業(yè)績=壽險營銷人力營銷員月活動率月人均件數(shù)件均保費12個月綜合開拓業(yè)績=專

18、員人力專員年人均產能綜合開拓業(yè)績=營銷人力營銷員年人均產能模型三模型三: :模型二模型二: :模型一模型一: :34壽險活動率 壽險方壽險方產品（市場）產品（市場） 產品方推動人員產品方推動人員銷售推動銷售推動總經理室壽險綜拓部等營業(yè)區(qū)營業(yè)部（區(qū)拓課）營業(yè)組（區(qū)拓區(qū)）代理人考核、溝通考核、溝通考核、溝通、支持基本法、利益基本法、利益基本法、傭金產品價格產品服務市場競爭環(huán)境內部競爭環(huán)境業(yè)務技能服務態(tài)度服務效率掌控力手續(xù)費激勵方案榮譽體系培訓銷售工具 件均保費團體業(yè)務占比團體業(yè)務占比個人業(yè)務高端客戶個人業(yè)務高端客戶35專員人力（合理配備）選擇標準（本科以上）工作職責（推動、團體業(yè)務）考核標準績效原則（責任月薪+提獎）配備原則（壽險人力、業(yè)務量）選擇標準（大專以上）工作職責（輔導、個車）考核標準績效原則（責任月薪）配備原則（業(yè)務量、壽險人力）選擇標準（高中以上）配備原則（出單量）考核（內勤）工資（計件）36 銷售中最重要的是什么銷售中最重要的是什么客戶需要什么感覺客戶需要什么感覺創(chuàng)造信任創(chuàng)造信任購買行為