團(tuán)隊(duì)銷售即如何開好推廣會(huì)課件

團(tuán)隊(duì)銷售意義及執(zhí)行黃剛

團(tuán)隊(duì)銷售意義及執(zhí)行黃剛1醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序?qū)I(yè)促銷方式面對(duì)面拜訪團(tuán)隊(duì)銷售大型學(xué)術(shù)活動(dòng)（總部）市場臨床觀察及驗(yàn)證其他(媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動(dòng)等)醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序?qū)I(yè)促銷方式2面對(duì)面拜訪特點(diǎn):針對(duì)性強(qiáng)。針對(duì)某個(gè)特定人物、特定問題，對(duì)產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次、不同類型的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。單位時(shí)間產(chǎn)生的效能較低，要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時(shí)間較多，同時(shí)對(duì)銷售技巧的要求較高。與醫(yī)生面對(duì)面交談比較隨意，富有親切感，易于建立彼此間長期合作的基礎(chǔ)。面對(duì)面拜訪特點(diǎn):3面對(duì)面拜訪技巧：拜訪前計(jì)劃開場白探尋需求產(chǎn)品FAB陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)訪后分析面對(duì)面拜訪技巧：4團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)專業(yè)性銷售方式短時(shí)可同時(shí)對(duì)多個(gè)目標(biāo)顧客傳達(dá)訊息，效率高，較經(jīng)濟(jì)。介紹產(chǎn)品信息較完整。較高的儀表、著裝要求及演講技巧。會(huì)前計(jì)劃和準(zhǔn)備是會(huì)議成功的關(guān)鍵。醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度決定會(huì)議的內(nèi)容及形式。團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)5團(tuán)隊(duì)銷售技巧“主辦人”是必須重視的環(huán)節(jié)。選擇目標(biāo)聽眾，人數(shù)以10-20人為妥。討論部分是精華。必須的物質(zhì)準(zhǔn)備。演練、演練、再演練。會(huì)后回饋（會(huì)議的結(jié)束是銷售的開始）。團(tuán)隊(duì)銷售技巧“主辦人”是必須重視的環(huán)節(jié)。6團(tuán)銷會(huì)議技巧團(tuán)銷會(huì)議技巧7簡介:越來越多的機(jī)會(huì),醫(yī)藥代表需要以推廣會(huì)的方式來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念需要一次面對(duì)一組人員,需要特殊的溝通技巧簡介:越來越多的機(jī)會(huì),醫(yī)藥代表需要以推廣會(huì)的方式來宣傳公司產(chǎn)8目的影響醫(yī)師處方藥品的因素學(xué)術(shù)會(huì)議、討論會(huì)學(xué)術(shù)界權(quán)威的影響和推薦同事推薦廣告宣傳患者要求利益驅(qū)動(dòng)臨床試驗(yàn)醫(yī)保目的影響醫(yī)師處方藥品的因素9作用對(duì)激烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信賴，一對(duì)一推向中難發(fā)揮的地方提高經(jīng)濟(jì)效益：既可以同時(shí)對(duì)一個(gè)團(tuán)體做說明，又可以對(duì)于平時(shí)難以見到的或見不到的客戶一網(wǎng)打盡醫(yī)生需要：新產(chǎn)品、資訊、進(jìn)展利用團(tuán)體互動(dòng)效應(yīng)：同行促銷作用對(duì)激烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信10利益增加產(chǎn)品使用率增加醫(yī)生對(duì)你的信任感增加公司以醫(yī)藥服務(wù)為導(dǎo)向的形象對(duì)團(tuán)體同時(shí)作說明，更經(jīng)濟(jì)可與不易接近的醫(yī)生適時(shí)溝通提升醫(yī)生對(duì)公司及產(chǎn)品的興趣利益增加產(chǎn)品使用率11優(yōu)點(diǎn)一次向許多人說明產(chǎn)品,效率高目的明確,參會(huì)人員注意力集中產(chǎn)品說明時(shí)間長,能充分發(fā)揮運(yùn)用視聽工具,較為生動(dòng),有吸引力,而且比較有系統(tǒng)可借機(jī)提供各種服務(wù)(食品/飲料/小禮品)容易促成整體承諾優(yōu)點(diǎn)一次向許多人說明產(chǎn)品,效率高12使用時(shí)機(jī)為迅速傳達(dá)正確的信息而無法用一對(duì)一的銷售時(shí)利用團(tuán)隊(duì)互動(dòng)而消除部分醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的誤解、偏見建立以后的銷售氣氛激發(fā)不易溝通醫(yī)生的興趣建立公司、個(gè)人形象借機(jī)表示針對(duì)性的目的使用時(shí)機(jī)為迅速傳達(dá)正確的信息而無法用一對(duì)一的銷售時(shí)13學(xué)術(shù)性推廣活動(dòng)的實(shí)施新概念新理論新市場新的大型學(xué)術(shù)試驗(yàn)結(jié)果新的臨床報(bào)告新的適應(yīng)證學(xué)術(shù)性推廣活動(dòng)的實(shí)施新概念14推廣模式大型學(xué)術(shù)會(huì)議（中外專家）小型學(xué)術(shù)會(huì)議（VIP討論會(huì)等）科內(nèi)會(huì)（幻燈或病例）征文類上市后的臨觀學(xué)習(xí)班、繼續(xù)教育推廣模式大型學(xué)術(shù)會(huì)議（中外專家）15科內(nèi)會(huì)日常拜訪：一對(duì)一、常規(guī)工作大型學(xué)術(shù)會(huì)“消耗”太大科內(nèi)會(huì)：彌補(bǔ)不足科內(nèi)會(huì)日常拜訪：一對(duì)一、常規(guī)工作16一次科內(nèi)會(huì)的組成講演者聽眾(客戶)各種資源內(nèi)容一次科內(nèi)會(huì)的組成講演者17講演者所應(yīng)具備的條件1.有關(guān)主題的知識(shí)2.了解聽眾的需要3.真誠4.計(jì)劃和組織能力5.個(gè)人儀表6.溝通的技巧講演者所應(yīng)具備的條件1.有關(guān)主題的知識(shí)18計(jì)劃組織能力:利用各種可能的機(jī)會(huì)設(shè)定目標(biāo)會(huì)前了解客戶的需求,解決客戶反對(duì)意見選擇適當(dāng)?shù)墓ぞ吆唾Y料計(jì)劃組織能力:利用各種可能的機(jī)會(huì)19

各種資源1.會(huì)場大小及形狀2.座位安排3.亮度4.視聽裝備講臺(tái)熒幕/幻燈機(jī)/投影儀電源插座黑板5.桌子6.資料/幻燈片/簽到表各種資源1.會(huì)場大小及形狀20內(nèi)容1.目的:展示說明產(chǎn)品/樹立品牌形象/訂貨2.時(shí)間控制:具體會(huì)議具體分析,通常講解部分不超過25分鐘例如:幻燈片介紹簡介__________________3分鐘放映幻燈片______________20分鐘反饋/討論/資料發(fā)放_(tái)______10分鐘合計(jì):

33分鐘內(nèi)容1.目的:展示說明產(chǎn)品/樹立品牌形象/訂貨21預(yù)習(xí)重要的推廣會(huì)可以在同事/上級(jí)/朋友面前練習(xí)如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),則必須預(yù)習(xí),以便:熟練使用視聽工具及內(nèi)容有機(jī)會(huì)改正缺點(diǎn)建立自信心預(yù)習(xí)重要的推廣會(huì)可以在同事/上級(jí)/朋友面前練習(xí)22會(huì)議組織流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中要求會(huì)后評(píng)估會(huì)后跟進(jìn)會(huì)議組織流程會(huì)前準(zhǔn)備23一、會(huì)前準(zhǔn)備六點(diǎn)：1、科室選擇、調(diào)研、目的、目標(biāo)2、關(guān)鍵人物3、確定會(huì)議地點(diǎn)4、資料、講義準(zhǔn)備5、講者6、主講個(gè)人準(zhǔn)備一、會(huì)前準(zhǔn)備六點(diǎn)：241、選定科室單一科室？科室間關(guān)系？是重點(diǎn)科室？該科室的用藥科室接受新藥的能力1、選定科室單一科室？252、關(guān)鍵人地位、專業(yè)、影響力本人接受新藥的能力能否按期參會(huì)拜訪溝通關(guān)鍵人物已用藥關(guān)鍵人物擴(kuò)大用藥關(guān)鍵人物暫時(shí)對(duì)立的人物2、關(guān)鍵人地位、專業(yè)、影響力263、地點(diǎn)利于集中可做幻燈講解不受干擾就近3、地點(diǎn)利于集中274、資料、講課準(zhǔn)備產(chǎn)品樣宣（樣品）講課內(nèi)容紀(jì)念品4、資料、講課準(zhǔn)備產(chǎn)品樣宣（樣品）285、講者及其準(zhǔn)備內(nèi)容5、講者及其準(zhǔn)備內(nèi)容296、競品競品的使用該品推廣手段是誰？6、競品競品的使用307、會(huì)議效果預(yù)期效果一個(gè)月內(nèi)臨床消耗時(shí)間充足時(shí)間安排7、會(huì)議效果預(yù)期效果31二、會(huì)中要求接待、簽到開場公司介紹產(chǎn)品介紹討論記錄結(jié)束禮品、資料發(fā)放二、會(huì)中要求接待、簽到32步驟A.簡介陳述目的,介紹會(huì)議內(nèi)容鼓勵(lì)參與B.講演--根據(jù)既定計(jì)劃或應(yīng)變計(jì)劃進(jìn)行C.反饋--與客戶討論問題D.總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容的復(fù)習(xí)根據(jù)既定目標(biāo),鼓勵(lì)客戶采取行動(dòng)爭取客戶的承諾步驟A.簡介33進(jìn)行會(huì)議提早到會(huì)場,預(yù)留充分時(shí)間再一次檢查是否一切完備迎接與會(huì)人員執(zhí)行計(jì)劃總結(jié)性陳述如可能現(xiàn)場感受締結(jié)歡送與會(huì)者進(jìn)行會(huì)議提早到會(huì)場,預(yù)留充分時(shí)間再一次檢查是否一切完備34執(zhí)行計(jì)劃關(guān)鍵性開場關(guān)鍵人發(fā)言積極發(fā)放資料名片等溝通聯(lián)系方法控制時(shí)間總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃35準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備開會(huì)的關(guān)鍵準(zhǔn)備開會(huì)的關(guān)鍵36三、會(huì)后評(píng)估是否達(dá)到預(yù)期準(zhǔn)備是否完善聽眾的反應(yīng)制定會(huì)后跟進(jìn)三、會(huì)后評(píng)估是否達(dá)到預(yù)期37四、會(huì)后跟進(jìn)第一次：次日上午，初步效果第二次：第三天，使用問題的反饋的三次：第二周，醫(yī)生數(shù)量，銷量等跟進(jìn)：電話感謝準(zhǔn)備再次拜訪準(zhǔn)備文獻(xiàn)等再次邀請(qǐng)參加研討會(huì)等邀請(qǐng)社交活動(dòng)家訪、夜訪四、會(huì)后跟進(jìn)第一次：次日上午，初步效果跟進(jìn)：電話感謝38

追蹤推廣會(huì)后再次拜訪客戶,確定是否已經(jīng)達(dá)到推廣會(huì)的目的追蹤推廣會(huì)后再次拜訪客戶,確定是否已經(jīng)達(dá)到推廣會(huì)的目的39

團(tuán)隊(duì)銷售意義及執(zhí)行黃剛

團(tuán)隊(duì)銷售意義及執(zhí)行黃剛40醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序?qū)I(yè)促銷方式面對(duì)面拜訪團(tuán)隊(duì)銷售大型學(xué)術(shù)活動(dòng)（總部）市場臨床觀察及驗(yàn)證其他(媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動(dòng)等)醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序?qū)I(yè)促銷方式41面對(duì)面拜訪特點(diǎn):針對(duì)性強(qiáng)。針對(duì)某個(gè)特定人物、特定問題，對(duì)產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次、不同類型的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。單位時(shí)間產(chǎn)生的效能較低，要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時(shí)間較多，同時(shí)對(duì)銷售技巧的要求較高。與醫(yī)生面對(duì)面交談比較隨意，富有親切感，易于建立彼此間長期合作的基礎(chǔ)。面對(duì)面拜訪特點(diǎn):42面對(duì)面拜訪技巧：拜訪前計(jì)劃開場白探尋需求產(chǎn)品FAB陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)訪后分析面對(duì)面拜訪技巧：43團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)專業(yè)性銷售方式短時(shí)可同時(shí)對(duì)多個(gè)目標(biāo)顧客傳達(dá)訊息，效率高，較經(jīng)濟(jì)。介紹產(chǎn)品信息較完整。較高的儀表、著裝要求及演講技巧。會(huì)前計(jì)劃和準(zhǔn)備是會(huì)議成功的關(guān)鍵。醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度決定會(huì)議的內(nèi)容及形式。團(tuán)隊(duì)銷售特點(diǎn)44團(tuán)隊(duì)銷售技巧“主辦人”是必須重視的環(huán)節(jié)。選擇目標(biāo)聽眾，人數(shù)以10-20人為妥。討論部分是精華。必須的物質(zhì)準(zhǔn)備。演練、演練、再演練。會(huì)后回饋（會(huì)議的結(jié)束是銷售的開始）。團(tuán)隊(duì)銷售技巧“主辦人”是必須重視的環(huán)節(jié)。45團(tuán)銷會(huì)議技巧團(tuán)銷會(huì)議技巧46簡介:越來越多的機(jī)會(huì),醫(yī)藥代表需要以推廣會(huì)的方式來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念需要一次面對(duì)一組人員,需要特殊的溝通技巧簡介:越來越多的機(jī)會(huì),醫(yī)藥代表需要以推廣會(huì)的方式來宣傳公司產(chǎn)47目的影響醫(yī)師處方藥品的因素學(xué)術(shù)會(huì)議、討論會(huì)學(xué)術(shù)界權(quán)威的影響和推薦同事推薦廣告宣傳患者要求利益驅(qū)動(dòng)臨床試驗(yàn)醫(yī)保目的影響醫(yī)師處方藥品的因素48作用對(duì)激烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信賴，一對(duì)一推向中難發(fā)揮的地方提高經(jīng)濟(jì)效益：既可以同時(shí)對(duì)一個(gè)團(tuán)體做說明，又可以對(duì)于平時(shí)難以見到的或見不到的客戶一網(wǎng)打盡醫(yī)生需要：新產(chǎn)品、資訊、進(jìn)展利用團(tuán)體互動(dòng)效應(yīng)：同行促銷作用對(duì)激烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信49利益增加產(chǎn)品使用率增加醫(yī)生對(duì)你的信任感增加公司以醫(yī)藥服務(wù)為導(dǎo)向的形象對(duì)團(tuán)體同時(shí)作說明，更經(jīng)濟(jì)可與不易接近的醫(yī)生適時(shí)溝通提升醫(yī)生對(duì)公司及產(chǎn)品的興趣利益增加產(chǎn)品使用率50優(yōu)點(diǎn)一次向許多人說明產(chǎn)品,效率高目的明確,參會(huì)人員注意力集中產(chǎn)品說明時(shí)間長,能充分發(fā)揮運(yùn)用視聽工具,較為生動(dòng),有吸引力,而且比較有系統(tǒng)可借機(jī)提供各種服務(wù)(食品/飲料/小禮品)容易促成整體承諾優(yōu)點(diǎn)一次向許多人說明產(chǎn)品,效率高51使用時(shí)機(jī)為迅速傳達(dá)正確的信息而無法用一對(duì)一的銷售時(shí)利用團(tuán)隊(duì)互動(dòng)而消除部分醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的誤解、偏見建立以后的銷售氣氛激發(fā)不易溝通醫(yī)生的興趣建立公司、個(gè)人形象借機(jī)表示針對(duì)性的目的使用時(shí)機(jī)為迅速傳達(dá)正確的信息而無法用一對(duì)一的銷售時(shí)52學(xué)術(shù)性推廣活動(dòng)的實(shí)施新概念新理論新市場新的大型學(xué)術(shù)試驗(yàn)結(jié)果新的臨床報(bào)告新的適應(yīng)證學(xué)術(shù)性推廣活動(dòng)的實(shí)施新概念53推廣模式大型學(xué)術(shù)會(huì)議（中外專家）小型學(xué)術(shù)會(huì)議（VIP討論會(huì)等）科內(nèi)會(huì)（幻燈或病例）征文類上市后的臨觀學(xué)習(xí)班、繼續(xù)教育推廣模式大型學(xué)術(shù)會(huì)議（中外專家）54科內(nèi)會(huì)日常拜訪：一對(duì)一、常規(guī)工作大型學(xué)術(shù)會(huì)“消耗”太大科內(nèi)會(huì)：彌補(bǔ)不足科內(nèi)會(huì)日常拜訪：一對(duì)一、常規(guī)工作55一次科內(nèi)會(huì)的組成講演者聽眾(客戶)各種資源內(nèi)容一次科內(nèi)會(huì)的組成講演者56講演者所應(yīng)具備的條件1.有關(guān)主題的知識(shí)2.了解聽眾的需要3.真誠4.計(jì)劃和組織能力5.個(gè)人儀表6.溝通的技巧講演者所應(yīng)具備的條件1.有關(guān)主題的知識(shí)57計(jì)劃組織能力:利用各種可能的機(jī)會(huì)設(shè)定目標(biāo)會(huì)前了解客戶的需求,解決客戶反對(duì)意見選擇適當(dāng)?shù)墓ぞ吆唾Y料計(jì)劃組織能力:利用各種可能的機(jī)會(huì)58

各種資源1.會(huì)場大小及形狀2.座位安排3.亮度4.視聽裝備講臺(tái)熒幕/幻燈機(jī)/投影儀電源插座黑板5.桌子6.資料/幻燈片/簽到表各種資源1.會(huì)場大小及形狀59內(nèi)容1.目的:展示說明產(chǎn)品/樹立品牌形象/訂貨2.時(shí)間控制:具體會(huì)議具體分析,通常講解部分不超過25分鐘例如:幻燈片介紹簡介__________________3分鐘放映幻燈片______________20分鐘反饋/討論/資料發(fā)放_(tái)______10分鐘合計(jì):

33分鐘內(nèi)容1.目的:展示說明產(chǎn)品/樹立品牌形象/訂貨60預(yù)習(xí)重要的推廣會(huì)可以在同事/上級(jí)/朋友面前練習(xí)如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),則必須預(yù)習(xí),以便:熟練使用視聽工具及內(nèi)容有機(jī)會(huì)改正缺點(diǎn)建立自信心預(yù)習(xí)重要的推廣會(huì)可以在同事/上級(jí)/朋友面前練習(xí)61會(huì)議組織流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中要求會(huì)后評(píng)估會(huì)后跟進(jìn)會(huì)議組織流程會(huì)前準(zhǔn)備62一、會(huì)前準(zhǔn)備六點(diǎn)：1、科室選擇、調(diào)研、目的、目標(biāo)2、關(guān)鍵人物3、確定會(huì)議地點(diǎn)4、資料、講義準(zhǔn)備5、講者6、主講個(gè)人準(zhǔn)備一、會(huì)前準(zhǔn)備六點(diǎn)：631、選定科室單一科室？科室間關(guān)系？是重點(diǎn)科室？該科室的用藥科室接受新藥的能力1、選定科室單一科室？642、關(guān)鍵人地位、專業(yè)、影響力本人接受新藥的能力能否按期參會(huì)拜訪溝通關(guān)鍵人物已用藥關(guān)鍵人物擴(kuò)大用藥關(guān)鍵人物暫時(shí)對(duì)立的人物2、關(guān)鍵人地位、專業(yè)、影響力653、地點(diǎn)利于集中可做幻燈講解不受干擾就近3、地點(diǎn)利于集中664、資料、講課準(zhǔn)備產(chǎn)品樣宣（樣品）講課內(nèi)容紀(jì)念品4、資料、講課準(zhǔn)備產(chǎn)品樣宣（樣品）675、講者及其準(zhǔn)備內(nèi)容5、講者及其準(zhǔn)備內(nèi)容686、競品競品的使用該品推廣手段是誰？6、競品競品的使用69