戰(zhàn)略結(jié)盟,共創(chuàng)雙贏課件

戰(zhàn)略結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏

---2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部客戶懇談會(huì)暨工作思路報(bào)告賈福春2003年3月

戰(zhàn)略結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏

---2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部客戶懇談會(huì)暨1目錄：一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？二、2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向分析三、2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部整體工作計(jì)劃與推廣思路四、TCL高端產(chǎn)品推廣政策目錄：一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？2一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？為顧客創(chuàng)造價(jià)值是我們企業(yè)發(fā)展的基石。也是我們發(fā)展的核心理念。一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？為顧客創(chuàng)造價(jià)值是我們企業(yè)發(fā)展的基石。31、WHY？誰(shuí)是我們的顧客？我們的工資、福利是誰(shuí)發(fā)給我們的？顧客---我們的衣食父母經(jīng)銷商—我們最接近的顧客1、WHY？誰(shuí)是我們的顧客？42、經(jīng)銷商是我們網(wǎng)絡(luò)的組成部分我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù)善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù)善待經(jīng)銷商不是一句空話。2、經(jīng)銷商是我們網(wǎng)絡(luò)的組成部分我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)53、顧客的需求：商品功能價(jià)值的滿足得到更多的附加價(jià)值3、顧客的需求：商品功能價(jià)值的滿足64、顧客的擔(dān)心：商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？誰(shuí)為質(zhì)量負(fù)責(zé)？誰(shuí)來(lái)維修？誰(shuí)來(lái)付錢？在甚麼地方維修？4、顧客的擔(dān)心：商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？75、經(jīng)銷商的期望：利益---利潤(rùn)、銷量共同成長(zhǎng)、發(fā)展榮譽(yù)與地位5、經(jīng)銷商的期望：利益---利潤(rùn)、銷量86、經(jīng)銷商的擔(dān)心：調(diào)價(jià)后誰(shuí)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)？商品售出后誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者提供服務(wù)？市場(chǎng)做好了誰(shuí)來(lái)維護(hù)市場(chǎng)秩序？6、經(jīng)銷商的擔(dān)心：調(diào)價(jià)后誰(shuí)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)？97、廠家的期望：市場(chǎng)、銷量、合理的利潤(rùn)品牌、渠道、終端建設(shè)忠誠(chéng)度、共同發(fā)展、市場(chǎng)秩序7、廠家的期望：市場(chǎng)、銷量、合理的利潤(rùn)108、廠家的擔(dān)心：銷量、市場(chǎng)份額下降區(qū)域品牌受損任務(wù)完成較差…….8、廠家的擔(dān)心：銷量、市場(chǎng)份額下降119、廠商的關(guān)系：矛盾的共同體利益的共同體戰(zhàn)略伙伴關(guān)系9、廠商的關(guān)系：矛盾的共同體1210、消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化：消費(fèi)者越來(lái)越聰明消費(fèi)者選擇越來(lái)越多消費(fèi)者品牌意思在增強(qiáng)消費(fèi)能力在提高消費(fèi)觀念在變化10、消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化：消費(fèi)者越來(lái)越聰明1311、經(jīng)商環(huán)境的變化暴利時(shí)代的結(jié)束競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇消費(fèi)市場(chǎng)的成熟超級(jí)連鎖的擴(kuò)張微利時(shí)代的來(lái)臨廠家利潤(rùn)的減小生存空間的壓縮11、經(jīng)商環(huán)境的變化暴利時(shí)代的結(jié)束1412、生存的不變法則：物竟天擇，適者生存競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是大，而是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)不是廣泛，而是專注。12、生存的不變法則：物竟天擇，適者生存1513、廠商結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏合作的原則：互惠互利戰(zhàn)略結(jié)盟短期有利可圖長(zhǎng)期共同發(fā)展13、廠商結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏合作的原則：16二、2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：彩電競(jìng)爭(zhēng)更加激烈品牌集中度進(jìn)一步提高高端產(chǎn)品已成為消費(fèi)新潮流大屏幕、高清析、多兼容、超薄成為高端產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)。二、2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：彩電競(jìng)爭(zhēng)更加激烈17三、2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部工作計(jì)劃與推廣思路決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵：品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。沒有品牌的市場(chǎng)是無(wú)根之木渠道混亂的市場(chǎng)是無(wú)源之水沒有落地的推廣是水上浮萍三、2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部工作計(jì)劃與推廣思路決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵：181、2003年工作目標(biāo)：以客戶為中心，向市場(chǎng)要資源，全面提升銷售力，100%完成公司下達(dá)的任務(wù)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與客戶共同成長(zhǎng)。做一個(gè)出色的幫助客戶贏利的顧問團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)公司員工與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，堅(jiān)定合作愿景，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略結(jié)盟，達(dá)到市場(chǎng)雙贏。1、2003年工作目標(biāo)：以客戶為中心，向市場(chǎng)要資源，全面提升192、2003年工作計(jì)劃：1、強(qiáng)化內(nèi)部管理與培訓(xùn)，提升員工服務(wù)客戶能力，強(qiáng)化“以客戶為中心”的服務(wù)理念。2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)、強(qiáng)化推廣、強(qiáng)化終端、強(qiáng)化執(zhí)行、強(qiáng)化細(xì)節(jié)。3、堅(jiān)持以“六個(gè)到位”的活動(dòng)原則，不斷開展縣市級(jí)促銷活動(dòng)、制定推廣計(jì)劃。4、堅(jiān)持規(guī)范渠道管理，提升客戶銷量，保持客戶合理的贏利水平。2、2003年工作計(jì)劃：1、強(qiáng)化內(nèi)部管理與培訓(xùn)，提升員工服務(wù)203、2003年推廣策略：整體推廣策略：1、渠道建設(shè)為基礎(chǔ)2、促銷活動(dòng)為支持3、品牌宣傳為牽引4、強(qiáng)化售點(diǎn)為基石3、2003年推廣策略：整體推廣策略：21整體推廣策略：普通彩電：強(qiáng)化終端促銷、培訓(xùn)、提升人員及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力高端彩電：訴求技術(shù)領(lǐng)先，提升品牌形象，運(yùn)用價(jià)格屠刀所有產(chǎn)品訴求重點(diǎn)：數(shù)字、逐行、精顯、高清晰。整體推廣策略：普通彩電：強(qiáng)化終端促銷、培訓(xùn)、提升人員及產(chǎn)品競(jìng)224、活動(dòng)推廣計(jì)劃：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌推廣背投宣傳推廣高端產(chǎn)品的訴求與小區(qū)產(chǎn)品秀高端背投及普通彩電的報(bào)紙、電視的投放促銷活動(dòng)5。1活動(dòng)策劃與促銷淡季縣、鄉(xiāng)促銷活動(dòng)的開展國(guó)慶促銷新年促銷渠道推廣淡季旺做促銷活動(dòng)及背投精品展淡季經(jīng)銷售點(diǎn)的培訓(xùn)4、活動(dòng)推廣計(jì)劃：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月235、服務(wù)提升：強(qiáng)化高端產(chǎn)品的回訪成立高端產(chǎn)品調(diào)試小組強(qiáng)化特服站的管理與培訓(xùn)以高端產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)為契機(jī)提升服務(wù)5、服務(wù)提升：強(qiáng)化高端產(chǎn)品的回訪24四、2003年高端彩電推廣方案1、銷售渠道2、售點(diǎn)建設(shè)3、推廣策略4、技術(shù)領(lǐng)先5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)6、人員培訓(xùn)7、廣告宣傳8、服務(wù)營(yíng)銷9、經(jīng)銷商政策四、2003年高端彩電推廣方案1、銷售渠道251、銷售渠道1、要求：A類客戶必須經(jīng)銷背投產(chǎn)品，上背投專柜。對(duì)于在高端方面給予公司支持的經(jīng)銷商，公司給予相應(yīng)的回報(bào)。2、3月底市區(qū)要求上5-6個(gè)高端售點(diǎn)，每個(gè)售點(diǎn)樣機(jī)不低于3—4款?？h級(jí)市場(chǎng)每縣1-2個(gè)售點(diǎn)，每個(gè)售點(diǎn)樣機(jī)不低于2-3款背投。3、專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)：加強(qiáng)工程機(jī)市場(chǎng)的開發(fā)，如歌廳、酒店、學(xué)校、機(jī)關(guān)、娛樂場(chǎng)所，及專業(yè)音響、進(jìn)口品牌專賣店。1、銷售渠道1、要求：A類客戶必須經(jīng)銷背投產(chǎn)品，上背投專柜。262、售點(diǎn)建設(shè)1、對(duì)于提供高端產(chǎn)品展位的經(jīng)銷商，公司優(yōu)先提供展臺(tái)、促銷禮品、培訓(xùn)等支持。2、堅(jiān)持售點(diǎn)美化，堅(jiān)持促銷活動(dòng)。3、堅(jiān)持人員培訓(xùn)2、售點(diǎn)建設(shè)1、對(duì)于提供高端產(chǎn)品展位的經(jīng)銷商，公司優(yōu)先提供展273、推廣思路成立了高端產(chǎn)品推廣小組成立了高端產(chǎn)品安裝調(diào)試小組拉低兩款背投作為特價(jià)機(jī)沖擊市場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng)3月份已開展買背投送復(fù)讀機(jī)活動(dòng)3、推廣思路成立了高端產(chǎn)品推廣小組284、技術(shù)領(lǐng)先兼顧60HZ逐行背投，通過價(jià)格差實(shí)現(xiàn)銷量。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主題訴求：85HZ逐行掃描，達(dá)到國(guó)際顯示器無(wú)閃爍標(biāo)準(zhǔn)。突出第五代技術(shù)，打擊長(zhǎng)虹第四代精顯王75HZ逐行技術(shù)。相比，目前市場(chǎng)上銷售的背投產(chǎn)品（包括進(jìn)口品牌）主要是50HZ隔行、50HZ逐行、60HZ逐行、75HZ逐行、100HZ隔行兼容60HZ逐行、逐行100貞技術(shù)等。（被稱為第一代、二代、三代、四代技術(shù)）TCL數(shù)字逐行王網(wǎng)絡(luò)背投是85HZ/60HZ兼容，達(dá)到國(guó)際顯示器無(wú)閃爍標(biāo)準(zhǔn)，是目前市場(chǎng)上最先進(jìn)的普通背投電視。價(jià)格適中。4、技術(shù)領(lǐng)先兼顧60HZ逐行背投，通過價(jià)格差實(shí)現(xiàn)銷量。295、價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前市面上的背投價(jià)格一般集中在8000元-----24000元之間。10000元以下的背投品牌主要有：LG、NPC、TCLHID435。BR背投、4302M玲瓏背投、東芝43V7C售價(jià)9680元。10000---18000元之間的背投品牌有TCLHID數(shù)字逐行王網(wǎng)絡(luò)背投、長(zhǎng)虹精顯王背投DP438P12800元、DP5188售價(jià)12800元。比TCLHID435。BR高出近3000元。海信TDP4302P售價(jià)11900元。松下等。5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前市面上的背投價(jià)格一般集中在8000元----306、人員培訓(xùn)銷售背投必須具有專業(yè)銷售人員。單純的把背投展示沒有效果。背投是專業(yè)性比較強(qiáng)的商品，技術(shù)專業(yè)強(qiáng)，消費(fèi)者要求比較高。因此對(duì)促銷員要進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)比、顧客心理分析等相關(guān)培訓(xùn)，促銷員才能銷售好。6、人員培訓(xùn)銷售背投必須具有專業(yè)銷售人員。317、廣告宣傳1、售點(diǎn)海報(bào)、條幅、POP、宣傳單的布置及售點(diǎn)氣氛營(yíng)造。2、小區(qū)海報(bào)、宣傳單張的張貼發(fā)放。3、目標(biāo)群體、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等個(gè)人信函郵寄。4、新聞炒作，公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)的展示，室內(nèi)外的產(chǎn)品秀。5、戶外廣告、電視廣告的投放。7、廣告宣傳1、售點(diǎn)海報(bào)、條幅、POP、宣傳單的布置及售點(diǎn)氣328、服務(wù)營(yíng)銷成立了專業(yè)背投安裝調(diào)試小組。制定了高端產(chǎn)品安裝調(diào)試流程。加大了高端產(chǎn)品三級(jí)回訪力度。通過給高端用戶提供增值服務(wù)，提升品牌影響。8、服務(wù)營(yíng)銷成立了專業(yè)背投安裝調(diào)試小組。制定了高端產(chǎn)品安裝調(diào)339、經(jīng)銷商政策1、背投樣機(jī)政策市區(qū)售點(diǎn)限5臺(tái)（3款43寸、2款53寸）縣級(jí)市場(chǎng)限三臺(tái)（2款43寸、1款52寸）樣機(jī)一次性優(yōu)惠、（特價(jià)機(jī)除外）不退不換，不在調(diào)差。2、庫(kù)存背投、實(shí)行3月調(diào)差，3月退換機(jī)。等離子6個(gè)月調(diào)差。3、背投、PDP的安裝調(diào)試由公司負(fù)責(zé)解決。9、經(jīng)銷商政策1、背投樣機(jī)政策市區(qū)售點(diǎn)限5臺(tái)（3款43寸、2349、經(jīng)銷商政策4、背投、PDP實(shí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)執(zhí)行最低限價(jià)政策，對(duì)違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商進(jìn)行重罰，保證經(jīng)銷商6—8個(gè)點(diǎn)的毛利（特價(jià)機(jī)4個(gè)點(diǎn)）5、對(duì)背投高端產(chǎn)品，公司與經(jīng)銷商單獨(dú)簽定銷售任務(wù)，承諾并完成任務(wù)的經(jīng)銷商公司給予高額反利。6、對(duì)高端產(chǎn)品推廣給予重視的經(jīng)銷商公司將給予重點(diǎn)傾斜。9、經(jīng)銷商政策4、背投、PDP實(shí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)3510、業(yè)務(wù)員、促銷員獎(jiǎng)懲方案公司制定了業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)。公司制定了促銷員高端提成標(biāo)準(zhǔn)。10、業(yè)務(wù)員、促銷員獎(jiǎng)懲方案公司制定了業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)。36結(jié)語(yǔ)：真情換真心誠(chéng)信樹威信我相信付出總有回報(bào)一分辛勤一分收獲。讓我們廠商攜手，共創(chuàng)雙贏。結(jié)語(yǔ)：真情換真心37謝謝謝謝38戰(zhàn)略結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏

---2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部客戶懇談會(huì)暨工作思路報(bào)告賈福春2003年3月

戰(zhàn)略結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏

---2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部客戶懇談會(huì)暨39目錄：一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？二、2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向分析三、2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部整體工作計(jì)劃與推廣思路四、TCL高端產(chǎn)品推廣政策目錄：一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？40一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？為顧客創(chuàng)造價(jià)值是我們企業(yè)發(fā)展的基石。也是我們發(fā)展的核心理念。一、廠商如何實(shí)現(xiàn)雙贏？為顧客創(chuàng)造價(jià)值是我們企業(yè)發(fā)展的基石。411、WHY？誰(shuí)是我們的顧客？我們的工資、福利是誰(shuí)發(fā)給我們的？顧客---我們的衣食父母經(jīng)銷商—我們最接近的顧客1、WHY？誰(shuí)是我們的顧客？422、經(jīng)銷商是我們網(wǎng)絡(luò)的組成部分我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù)善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù)善待經(jīng)銷商不是一句空話。2、經(jīng)銷商是我們網(wǎng)絡(luò)的組成部分我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)433、顧客的需求：商品功能價(jià)值的滿足得到更多的附加價(jià)值3、顧客的需求：商品功能價(jià)值的滿足444、顧客的擔(dān)心：商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？誰(shuí)為質(zhì)量負(fù)責(zé)？誰(shuí)來(lái)維修？誰(shuí)來(lái)付錢？在甚麼地方維修？4、顧客的擔(dān)心：商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？455、經(jīng)銷商的期望：利益---利潤(rùn)、銷量共同成長(zhǎng)、發(fā)展榮譽(yù)與地位5、經(jīng)銷商的期望：利益---利潤(rùn)、銷量466、經(jīng)銷商的擔(dān)心：調(diào)價(jià)后誰(shuí)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)？商品售出后誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者提供服務(wù)？市場(chǎng)做好了誰(shuí)來(lái)維護(hù)市場(chǎng)秩序？6、經(jīng)銷商的擔(dān)心：調(diào)價(jià)后誰(shuí)對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)？477、廠家的期望：市場(chǎng)、銷量、合理的利潤(rùn)品牌、渠道、終端建設(shè)忠誠(chéng)度、共同發(fā)展、市場(chǎng)秩序7、廠家的期望：市場(chǎng)、銷量、合理的利潤(rùn)488、廠家的擔(dān)心：銷量、市場(chǎng)份額下降區(qū)域品牌受損任務(wù)完成較差…….8、廠家的擔(dān)心：銷量、市場(chǎng)份額下降499、廠商的關(guān)系：矛盾的共同體利益的共同體戰(zhàn)略伙伴關(guān)系9、廠商的關(guān)系：矛盾的共同體5010、消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化：消費(fèi)者越來(lái)越聰明消費(fèi)者選擇越來(lái)越多消費(fèi)者品牌意思在增強(qiáng)消費(fèi)能力在提高消費(fèi)觀念在變化10、消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化：消費(fèi)者越來(lái)越聰明5111、經(jīng)商環(huán)境的變化暴利時(shí)代的結(jié)束競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇消費(fèi)市場(chǎng)的成熟超級(jí)連鎖的擴(kuò)張微利時(shí)代的來(lái)臨廠家利潤(rùn)的減小生存空間的壓縮11、經(jīng)商環(huán)境的變化暴利時(shí)代的結(jié)束5212、生存的不變法則：物竟天擇，適者生存競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不是大，而是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)不是廣泛，而是專注。12、生存的不變法則：物竟天擇，適者生存5313、廠商結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏合作的原則：互惠互利戰(zhàn)略結(jié)盟短期有利可圖長(zhǎng)期共同發(fā)展13、廠商結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏合作的原則：54二、2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：彩電競(jìng)爭(zhēng)更加激烈品牌集中度進(jìn)一步提高高端產(chǎn)品已成為消費(fèi)新潮流大屏幕、高清析、多兼容、超薄成為高端產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)。二、2003年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：彩電競(jìng)爭(zhēng)更加激烈55三、2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部工作計(jì)劃與推廣思路決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵：品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。沒有品牌的市場(chǎng)是無(wú)根之木渠道混亂的市場(chǎng)是無(wú)源之水沒有落地的推廣是水上浮萍三、2003年平頂山經(jīng)營(yíng)部工作計(jì)劃與推廣思路決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵：561、2003年工作目標(biāo)：以客戶為中心，向市場(chǎng)要資源，全面提升銷售力，100%完成公司下達(dá)的任務(wù)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與客戶共同成長(zhǎng)。做一個(gè)出色的幫助客戶贏利的顧問團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)公司員工與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，堅(jiān)定合作愿景，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略結(jié)盟，達(dá)到市場(chǎng)雙贏。1、2003年工作目標(biāo)：以客戶為中心，向市場(chǎng)要資源，全面提升572、2003年工作計(jì)劃：1、強(qiáng)化內(nèi)部管理與培訓(xùn)，提升員工服務(wù)客戶能力，強(qiáng)化“以客戶為中心”的服務(wù)理念。2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)、強(qiáng)化推廣、強(qiáng)化終端、強(qiáng)化執(zhí)行、強(qiáng)化細(xì)節(jié)。3、堅(jiān)持以“六個(gè)到位”的活動(dòng)原則，不斷開展縣市級(jí)促銷活動(dòng)、制定推廣計(jì)劃。4、堅(jiān)持規(guī)范渠道管理，提升客戶銷量，保持客戶合理的贏利水平。2、2003年工作計(jì)劃：1、強(qiáng)化內(nèi)部管理與培訓(xùn)，提升員工服務(wù)583、2003年推廣策略：整體推廣策略：1、渠道建設(shè)為基礎(chǔ)2、促銷活動(dòng)為支持3、品牌宣傳為牽引4、強(qiáng)化售點(diǎn)為基石3、2003年推廣策略：整體推廣策略：59整體推廣策略：普通彩電：強(qiáng)化終端促銷、培訓(xùn)、提升人員及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力高端彩電：訴求技術(shù)領(lǐng)先，提升品牌形象，運(yùn)用價(jià)格屠刀所有產(chǎn)品訴求重點(diǎn)：數(shù)字、逐行、精顯、高清晰。整體推廣策略：普通彩電：強(qiáng)化終端促銷、培訓(xùn)、提升人員及產(chǎn)品競(jìng)604、活動(dòng)推廣計(jì)劃：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌推廣背投宣傳推廣高端產(chǎn)品的訴求與小區(qū)產(chǎn)品秀高端背投及普通彩電的報(bào)紙、電視的投放促銷活動(dòng)5。1活動(dòng)策劃與促銷淡季縣、鄉(xiāng)促銷活動(dòng)的開展國(guó)慶促銷新年促銷渠道推廣淡季旺做促銷活動(dòng)及背投精品展淡季經(jīng)銷售點(diǎn)的培訓(xùn)4、活動(dòng)推廣計(jì)劃：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月615、服務(wù)提升：強(qiáng)化高端產(chǎn)品的回訪成立高端產(chǎn)品調(diào)試小組強(qiáng)化特服站的管理與培訓(xùn)以高端產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)為契機(jī)提升服務(wù)5、服務(wù)提升：強(qiáng)化高端產(chǎn)品的回訪62四、2003年高端彩電推廣方案1、銷售渠道2、售點(diǎn)建設(shè)3、推廣策略4、技術(shù)領(lǐng)先5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)6、人員培訓(xùn)7、廣告宣傳8、服務(wù)營(yíng)銷9、經(jīng)銷商政策四、2003年高端彩電推廣方案1、銷售渠道631、銷售渠道1、要求：A類客戶必須經(jīng)銷背投產(chǎn)品，上背投專柜。對(duì)于在高端方面給予公司支持的經(jīng)銷商，公司給予相應(yīng)的回報(bào)。2、3月底市區(qū)要求上5-6個(gè)高端售點(diǎn)，每個(gè)售點(diǎn)樣機(jī)不低于3—4款?？h級(jí)市場(chǎng)每縣1-2個(gè)售點(diǎn)，每個(gè)售點(diǎn)樣機(jī)不低于2-3款背投。3、專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)：加強(qiáng)工程機(jī)市場(chǎng)的開發(fā)，如歌廳、酒店、學(xué)校、機(jī)關(guān)、娛樂場(chǎng)所，及專業(yè)音響、進(jìn)口品牌專賣店。1、銷售渠道1、要求：A類客戶必須經(jīng)銷背投產(chǎn)品，上背投專柜。642、售點(diǎn)建設(shè)1、對(duì)于提供高端產(chǎn)品展位的經(jīng)銷商，公司優(yōu)先提供展臺(tái)、促銷禮品、培訓(xùn)等支持。2、堅(jiān)持售點(diǎn)美化，堅(jiān)持促銷活動(dòng)。3、堅(jiān)持人員培訓(xùn)2、售點(diǎn)建設(shè)1、對(duì)于提供高端產(chǎn)品展位的經(jīng)銷商，公司優(yōu)先提供展653、推廣思路成立了高端產(chǎn)品推廣小組成立了高端產(chǎn)品安裝調(diào)試小組拉低兩款背投作為特價(jià)機(jī)沖擊市場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng)3月份已開展買背投送復(fù)讀機(jī)活動(dòng)3、推廣思路成立了高端產(chǎn)品推廣小組664、技術(shù)領(lǐng)先兼顧60HZ逐行背投，通過價(jià)格差實(shí)現(xiàn)銷量。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主題訴求：85HZ逐行掃描，達(dá)到國(guó)際顯示器無(wú)閃爍標(biāo)準(zhǔn)。突出第五代技術(shù)，打擊長(zhǎng)虹第四代精顯王75HZ逐行技術(shù)。相比，目前市場(chǎng)上銷售的背投產(chǎn)品（包括進(jìn)口品牌）主要是50HZ隔行、50HZ逐行、60HZ逐行、75HZ逐行、100HZ隔行兼容60HZ逐行、逐行100貞技術(shù)等。（被稱為第一代、二代、三代、四代技術(shù)）TCL數(shù)字逐行王網(wǎng)絡(luò)背投是85HZ/60HZ兼容，達(dá)到國(guó)際顯示器無(wú)閃爍標(biāo)準(zhǔn)，是目前市場(chǎng)上最先進(jìn)的普通背投電視。價(jià)格適中。4、技術(shù)領(lǐng)先兼顧60HZ逐行背投，通過價(jià)格差實(shí)現(xiàn)銷量。675、價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前市面上的背投價(jià)格一般集中在8000元-----24000元之間。10000元以下的背投品牌主要有：LG、NPC、TCLHID435。BR背投、4302M玲瓏背投、東芝43V7C售價(jià)9680元。10000---18000元之間的背投品牌有TCLHID數(shù)字逐行王網(wǎng)絡(luò)背投、長(zhǎng)虹精顯王背投DP438P12800元、DP5188售價(jià)12800元。比TCLHID435。BR高出近3000元。海信TDP4302P售價(jià)11900元。松下等。5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前市面上的背投價(jià)格一般集中在8000元----686、人員培訓(xùn)銷售背投必須具有專業(yè)銷售人員。單純的把背投展示沒有效果。背投是專業(yè)性比較強(qiáng)的商品，技術(shù)專業(yè)強(qiáng)，消費(fèi)者要求比較高。因此對(duì)促銷員要進(jìn)行系統(tǒng)