如何保持教高的留存率

如何保持較高的留存率前言我們在以往指標(biāo)分析中，三個月轉(zhuǎn)正率做為評估增員質(zhì)量及主管輔導(dǎo)能力的關(guān)鍵性指標(biāo)，一直引起我們非常重視，但三個月的轉(zhuǎn)正率受短期影響的因素較大?，F(xiàn)階段影響三個月轉(zhuǎn)正率的因素有：1、新人三個月內(nèi)首先是開發(fā)緣故市場，轉(zhuǎn)正率與原緣故市場的優(yōu)劣成正比；2、與新人剛?cè)胨镜膹娏覀€人意原和短期熱情成正比；3、與主管的個人魅力和輔導(dǎo)能力成正比；

三個月轉(zhuǎn)正對新人是否能留存是至關(guān)重要的，而往往忽視對六個月轉(zhuǎn)正率的追蹤，其實由于營銷行業(yè)特殊的時效性，六個月轉(zhuǎn)正率具有它特有的涵義。新人在緣故市場枯竭后，若這時公司在銜接教育方面缺乏有效的手段，業(yè)務(wù)推動不力，人均績效不高，新人極易脫落，無論其轉(zhuǎn)正與否。所以，用六個月轉(zhuǎn)正率來衡量公司銜接教育培訓(xùn)的質(zhì)量是非常恰當(dāng)?shù)?。我們在重視轉(zhuǎn)正率的同時，其目的就是讓員工留存下來，只有留存下的員工才是公司正真的人力資源。而實際上留存率是受其它指標(biāo)的影響的；所以以留存率來衡量公司的營銷人力的經(jīng)營成果是非常有實際意義的。

前言（續(xù)）三（六）個月轉(zhuǎn)正率和留存率轉(zhuǎn)正率與留存率的關(guān)系

對比分析及影響轉(zhuǎn)正率的原因改進措施三（六）個月轉(zhuǎn)正率和留存率轉(zhuǎn)正率與留存率的關(guān)系改進措施對比分析及影響轉(zhuǎn)正率的原因定義三（六）個月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第三（六）個月新進且留存并已轉(zhuǎn)正/前數(shù)第三（六）個月新進總?cè)藬?shù)

六個月留存率=前數(shù)第六個月新進員工且留存/前數(shù)第六個月新進總?cè)藬?shù)

分析：從轉(zhuǎn)正率和留存率的定義上看，所謂的轉(zhuǎn)正率指新人轉(zhuǎn)正的比例，該指標(biāo)的基礎(chǔ)是新人必須留存，所以轉(zhuǎn)正率的高低首先是留存率所決定的。三（六）個月轉(zhuǎn)正率和留存率轉(zhuǎn)正率與留存率的關(guān)系改進措施對比分析及影響轉(zhuǎn)正率的原因全系統(tǒng)的六個月轉(zhuǎn)正率與六個月留存率對比分析：1、從上一張六個月的轉(zhuǎn)正率和留存率走勢可以看出，兩個條線的走勢幾乎一致，2、說明轉(zhuǎn)正率與留存率這兩項指標(biāo)是相互依存和關(guān)系密切，這也正面反映了轉(zhuǎn)正率的基礎(chǔ)是留存的人數(shù)，所以轉(zhuǎn)正率的高低是由留存率決定的；

下面我們以南京分公司作為典型機構(gòu)，從轉(zhuǎn)正率和留存率來進行分析。南京的三個月轉(zhuǎn)正率與六個月留存率對比

上圖中六個月轉(zhuǎn)正率和六個月留存率的曲線走勢基本一致，說明經(jīng)過六個月的時間沒有轉(zhuǎn)正的新人已經(jīng)基本脫落，將留存率前移三個月與轉(zhuǎn)正率對比

我們發(fā)現(xiàn)將六個月的留存率或（轉(zhuǎn)正率）前移三個月與三個月轉(zhuǎn)正率追蹤的是同一批業(yè)務(wù)員，例如：4月份追蹤的三個月轉(zhuǎn)正率是1月份入司的業(yè)務(wù)員；7月份追蹤的六個月的留存率或（轉(zhuǎn)正率）同樣是1月份入司的業(yè)務(wù)員，前移后形成上圖：說明：

1、通過上兩張圖我們可以看到，六個月的留存率決定于六個月的轉(zhuǎn)正率；2、而六個月的留存率和轉(zhuǎn)正率又決定于三個月的轉(zhuǎn)正率；

所以三個月的轉(zhuǎn)正率對人力的穩(wěn)定相當(dāng)重要，那么影響三個月轉(zhuǎn)正率的原因是什么呢？南京分公司99年人力增長100%以上，而今年人力基本維持去年水平，在全系統(tǒng)內(nèi)具有一定的代表性，以下我們以南京分公司為例來探討一下影響三個月轉(zhuǎn)正率的原因：時間段月新增人數(shù)及走勢三個月轉(zhuǎn)正率98.10—99.03600—700之間,走勢平穩(wěn)22%--36%漸升99.04—99.091200—1600之間,平穩(wěn)增長22%--41%提升99.10—00.02800—1700之間,激烈震蕩30%--20%漸降00.02—00.08900—1700之間,激烈震蕩20%--30%漸升南京分公司人力增長與轉(zhuǎn)正率對比表通過上表,在人力大幅增加同時轉(zhuǎn)正率并沒有大幅增加和減少，我們得出這樣的結(jié)論:增員人數(shù)不是影響三個月轉(zhuǎn)正率的主要原因.南京分公司人力質(zhì)量對比入司時間1999.22000.2總?cè)藬?shù)550人999人人數(shù)占比人數(shù)占比性別男17431.6%28428.4%女37668.4%71571.6%學(xué)歷高中37768.5%73173.2%中專9216.7%13313.3%大專7513.6%11911.9%本科61.1%161.6%年齡小于20歲346.2%282.8%20—25歲10819.6%16716.7%25—35歲24644.7%40340.3%35—50歲15027.3%36336.3%大于50歲122.2%38.3.8%分析：通過對比我們可以發(fā)現(xiàn)，2000年2月的新進業(yè)務(wù)員除了在學(xué)歷方面略低于去年同期外，在新人的性別方面(女性占比升高)，年齡方面：(大齡占比升高)，都朝著有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的方向改善。由此可見：造成今年與99年轉(zhuǎn)正率差異的原因并不是增員質(zhì)量問題。整體業(yè)務(wù)氛圍與三個月轉(zhuǎn)正率對比人均保費三個月轉(zhuǎn)正率分析：通過上表的對“人均保費”與“三個月轉(zhuǎn)正率”對比我們可以發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員的人均FYP的走勢與三個月的轉(zhuǎn)正率的走勢極為接近，另外如果用FYC相對比也是相似的。用這指標(biāo)來說明整個團隊的氛圍也是恰當(dāng)?shù)?。由此，我們可以得出這樣的結(jié)論：影響三個月轉(zhuǎn)正率的主要因素應(yīng)該是隊伍的整體績效和團隊氛圍。三（六）個月轉(zhuǎn)正率和留存率轉(zhuǎn)正率與留存率的關(guān)系對比分析及影響轉(zhuǎn)正率的原因改進措施從以上分析中我們能看出，影響留存率主要因素有：1、業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正率2、主管及推薦人輔導(dǎo)行為；3、整體的業(yè)務(wù)氛圍；

那么我們將如何提高人員的轉(zhuǎn)正率與留存率呢？提升轉(zhuǎn)正率和留存率的改進措施1、樹立營銷理念；2、營造團隊氣氛；3、降低脫落率；4、嚴(yán)把增員質(zhì)量關(guān)；5、加強崗前培訓(xùn)；6、現(xiàn)有員工再培訓(xùn)；一、樹立正確的營銷理念加強企業(yè)文化和營銷文化宣導(dǎo)，增強員工從業(yè)信念；加強行業(yè)和公司品牌宣傳，增加員工對行業(yè)和公司認(rèn)同感和責(zé)任感；提倡員工加強自身修養(yǎng)，“做保險先做人”；正確認(rèn)識壽險營銷機制，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣；全面宣導(dǎo)“激勵當(dāng)月轉(zhuǎn)正，鼓勵二個月轉(zhuǎn)正，必須三個月轉(zhuǎn)正”，養(yǎng)成轉(zhuǎn)正習(xí)慣；二、營造團隊積極向上氛圍增強早、夕會的經(jīng)營效果；激勵活動的宣導(dǎo)、追蹤和及時兌現(xiàn)；經(jīng)理、主任的個人魅力和感染力；組訓(xùn)的積極作用；對個人成長的關(guān)心和支持；經(jīng)常進行團隊整體活動，（例如集體軍訓(xùn)、晚會、集體生日等等）；提升業(yè)績平臺，增加員工收入；三、努力降低脫落率脫落率的高低不但影響人力的增長，更是對團隊士氣和市場的負(fù)面影響；嚴(yán)把增員質(zhì)量關(guān)；加強行業(yè)宣導(dǎo)和崗前培訓(xùn)，增強行業(yè)認(rèn)同感；加強銜接教育和現(xiàn)有員工的再培訓(xùn)；適當(dāng)增加脫落率的考核，配合以激勵活動的推動；四、嚴(yán)把增員質(zhì)量關(guān)提高新人入司待遇，加強新人選擇；嚴(yán)格學(xué)歷、年齡、品質(zhì)等個人素質(zhì)管理；改造新人入司流程，增加新人面試力度，由部經(jīng)理面試，人管考核通過，增強部經(jīng)理經(jīng)營觀念；新人說明會強調(diào)樹立長期服務(wù)理念；五、加強崗前培訓(xùn)樹立對行業(yè)、對公司認(rèn)同感；公司制度和營銷理念宣導(dǎo)；營業(yè)部優(yōu)秀員工交流；公司商品講解和推銷流程；市場訓(xùn)練建立良好心態(tài)；如何成為優(yōu)秀員工宣導(dǎo)；六、現(xiàn)有員工再培訓(xùn)加強銜接教育培訓(xùn)力度，縮短培訓(xùn)周期；主任的跟蹤輔導(dǎo)和主任能力的提高；加強自我學(xué)習(xí)，適應(yīng)市場的變化；加強同優(yōu)秀團隊交流，樹立學(xué)習(xí)榜樣；營造良好團隊氛圍，養(yǎng)成三個月內(nèi)必須轉(zhuǎn)正習(xí)慣，體現(xiàn)轉(zhuǎn)正不同身