通遼項(xiàng)目員工手冊(cè)

目錄目錄TOC\o"1-5"\h\z第一部份：企業(yè)介紹2集團(tuán)簡(jiǎn)介3集團(tuán)組織架構(gòu)3獲獎(jiǎng)情形54、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目75、企業(yè)文化11第二部份：大體知識(shí)131、經(jīng)常使用名詞大體說(shuō)明14\o"CurrentDocument"2、商品房銷售有關(guān)法律政策21\o"CurrentDocument"財(cái)務(wù)知識(shí)22法務(wù)知識(shí)22\o"CurrentDocument"5、銀行房管局相關(guān)手續(xù)辦理要素24第三部份：治理標(biāo)準(zhǔn)25人事制度262、行為標(biāo)準(zhǔn)29323345第四部份：專業(yè)學(xué)習(xí)銷售篇各部門職能描述323345一、經(jīng)常使用名詞說(shuō)明（-）名詞說(shuō)明：一、建筑容積率：是反映和衡量建筑用地利用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率二總建筑面積+建筑用地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。那個(gè)比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就越高。二、綠化率：是指計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。3、建筑層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有個(gè)要求，那個(gè)高度就叫“層高”。具體地說(shuō)，層高是指基層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。凈高那么是指層高減去樓板厚度的凈剩值。4、進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的衡宇或一幢居住建筑之前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。五、開(kāi)間：即住宅的寬度。指一間衡字內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)榫鸵粋€(gè)自然間的寬度而言，故乂稱為開(kāi)間。六、公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e要緊山兩部份組成：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑效勞的公共用房和治理用房的建筑面積。（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔和外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%o7、共有建筑面積：衡宇系指各產(chǎn)權(quán)主一起占有或一起利用的建筑面積。八、公共建筑面積：公共建筑面積不包括任何作為獨(dú)立利用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公共建筑面積。一樣公用建筑面積按以下方式計(jì)算:整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立利用空間借售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積。九、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和，取得的建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。10、銷售面積：俏售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。1一、陽(yáng)臺(tái)：陽(yáng)臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。1二、平臺(tái)：平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由住宅底部地面伸出室外的部份。13、走廊：走廊是指住宅套外利用的水平交通空間。14、地下室：地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。1五、半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3,且不超過(guò)1/2者。1六、居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。17、住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其周圍合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。1八、公共效勞設(shè)施用地：公共效勞設(shè)施用地一樣稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)配建的、為居民效勞和利用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。1九、道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路、及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。20、公共綠地：公共綠地是指知足規(guī)定的日照要求，適用于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等?！⑿P(guān)：玄關(guān)確實(shí)是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)度的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究必然的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一樣與廳連接，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手腕加以分割確實(shí)是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地址。平常，玄關(guān)也是同意郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。2二、隔間：指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?3、過(guò)道：指住宅套內(nèi)利用的水平交通空間。24、鋼結(jié)構(gòu)：是指繁重的要緊構(gòu)件是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2五、鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指繁重的要緊構(gòu)件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。2六、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指繁重的要緊構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼機(jī)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及利用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。27、混合結(jié)構(gòu)：是指繁重的要緊構(gòu)件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢衡宇的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為繁重墻，或梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。2八、框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成繁重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅。2九、磚混結(jié)構(gòu)：繁重的要緊結(jié)構(gòu)采納梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)衡宇樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。30、框剪結(jié)構(gòu)：框架-剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置必然數(shù)量的剪力墻，組成靈活自由的利用空間，知足不同建筑功能的要求，一樣乂有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點(diǎn)，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式，因此它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同與剪力墻結(jié)構(gòu)的剪力墻。一、商品房維修基金：是指按建設(shè)部《住宅公用部份公用設(shè)施設(shè)備維修基金治理方法》的規(guī)定，新建商品住宅(包括經(jīng)濟(jì)適用房)出售后成立的共用部位、共用設(shè)施設(shè)備維修基金。3二、確權(quán)：是依照法律、政策的規(guī)定，通過(guò)房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、品級(jí)注冊(cè)、發(fā)放證書(shū)等記錄規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有全、利用權(quán)的隸屬關(guān)系和他項(xiàng)權(quán)利。33、土地利用權(quán)：是指土地利用者在法律許諾范圍內(nèi)對(duì)依法交由其利用的國(guó)有土地或集體土地的占有、利用和部份收益、處分的權(quán)利。34、衡宇的他項(xiàng)權(quán)利：衡宇的他項(xiàng)權(quán)利是指由衡宇的所有權(quán)衍生出來(lái)的典權(quán)、租賃權(quán)、抵押權(quán)、繼承權(quán)等權(quán)利。3五、CBD(centralbusinessdistrict)中心商務(wù)區(qū)，CBD應(yīng)具有以下特點(diǎn)：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫(xiě)字樓、商務(wù)酒店和娛樂(lè)中心，最完善便利的交通，最快捷的通信與昂貴的地價(jià)CID(centralinformationdistrict)中央科技區(qū)CLD(centrallivingdistrict)中央生活區(qū)，指由假設(shè)干個(gè)居住區(qū)組成的能夠知足城市居民居住、教育、購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑的大型集中型居住區(qū)SOHO(smallofficehomeoffice)小型家庭辦公室SOLO單身公寓單身精準(zhǔn)住宅LOFT超高層辦公空間無(wú)內(nèi)墻割斷的平敞式平面布置宅TOWNHOUSE連排別墅SHOPPINGMALL意為超大型購(gòu)物中心，集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)和參觀旅行為一體的“一站式”消費(fèi)場(chǎng)所（二）房地產(chǎn)“五證一打算”包括《建設(shè)用地計(jì)劃許可證》、《國(guó)有土地利用證》、《建設(shè)工程計(jì)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》及《建設(shè)工程投資打算》（三）現(xiàn)行的土地獲取方式（來(lái)源）：一、劃撥二、出讓：分為招標(biāo)、拍賣、掛牌三種（四）衡宇建筑分類一、從組成衡宇建筑結(jié)構(gòu)的材料分：＞木結(jié)構(gòu)（老樓，一樣為1-2層建筑）＞磚木結(jié)構(gòu)（老樓，一樣為1-3層建筑）＞磚混結(jié)構(gòu)（一樣為6-7層建筑）＞鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（高層建筑，為8層以上的建筑）＞鋼結(jié)構(gòu)（紐約世貿(mào)大廈）2、從衡宇層數(shù)高度分：＞低層1-3層（木結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)）＞多層4-6層（破混結(jié)構(gòu)）＞中高層7-9層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）＞高層10-30層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）＞超高層40層以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）3、按衡宇建筑耐火性和耐久性程度分：＞一級(jí)100年以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）＞二級(jí)50-100年（磚混）＞三級(jí)25-50年（平房）4、衡宇建筑用途分:＞生產(chǎn)性建筑＞居住建筑＞公共建筑（五）衡宇建筑結(jié)構(gòu)一、衡宇建筑構(gòu)件一幢建筑物一樣是由基礎(chǔ)、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部份組成。二、衡宇繁重結(jié)構(gòu)的大體構(gòu)件類型（1）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（還包括鋼結(jié)構(gòu)、鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）：繁重的要緊結(jié)構(gòu)構(gòu)件全數(shù)采納鋼筋混凝土建筑（要緊繁重部件為梁和柱）（2）破混結(jié)構(gòu)：繁重的要緊結(jié)構(gòu)采納梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)衡宇樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。（3）磚木結(jié)構(gòu)：繁重的要緊結(jié)構(gòu)采納磚、木建造的。（4）其他結(jié)構(gòu)（簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)）：繁重的要緊結(jié)構(gòu)采納竹，磚石等材料建造的簡(jiǎn)易衡宇。3、地基與基礎(chǔ)（1）地基地基指基礎(chǔ)底面以下，受到荷載作用阻礙范圍內(nèi)的部份巖、土體。整個(gè)建筑物的全數(shù)荷載都通過(guò)基礎(chǔ)傳給地基來(lái)經(jīng)受。地基經(jīng)受荷載的能力是有必然的限度的。（2）基礎(chǔ)基礎(chǔ)是衡宇的重要組成部份，位于衡宇的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是衡宇的墻或柱埋入地下的擴(kuò)大部份，稱為基礎(chǔ)。基礎(chǔ)是用來(lái)經(jīng)受衡宇的全數(shù)荷載，并將荷載傳給地基。基礎(chǔ)的類型：【、按基礎(chǔ)的材料及受力特點(diǎn)分類（1）剛性基礎(chǔ)：剛性基礎(chǔ)是指由磚石、素混凝土、灰土等剛性材料制作的基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)抗壓強(qiáng)度高而抗拉、抗剪強(qiáng)度低。（2）柔性基礎(chǔ)：鋼筋混凝土基礎(chǔ)稱為柔性基礎(chǔ)。II、基礎(chǔ)按構(gòu)造形式分：（1）條形基礎(chǔ)（2）獨(dú)立基礎(chǔ)：指呈獨(dú)立柱墩形式的基礎(chǔ)，是鋼筋混凝土排架結(jié)構(gòu)柱下基礎(chǔ)的要緊形式之一。（3）筏板基礎(chǔ)：乂叫滿堂紅，一樣為50cM厚，對(duì)多層和高層建筑，本地基土質(zhì)差，采納條形基礎(chǔ)不能知足地基的允許承載力和建筑物上部結(jié)構(gòu)的允許變形時(shí)或當(dāng)建筑物要求基礎(chǔ)具有足夠的剛度以調(diào)劑不均勻下沉?xí)r，可采納閥板基礎(chǔ)。（4）箱型基礎(chǔ)：用于高層建筑。（5）樁基礎(chǔ)：預(yù)制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁。A、多層住宅七層及其以下可采納磚混結(jié)構(gòu)，可依照地基情形采納柔性基礎(chǔ)、閥板基礎(chǔ),如需要那么與樁基礎(chǔ)結(jié)合。B、中高層住宅可采納框輕結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)，依照地基情形采納柔性基礎(chǔ)、條形基礎(chǔ)、閥板基礎(chǔ)，如需要那么與樁基礎(chǔ)結(jié)合。C、高層住宅可采納框剪結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)，依照地基情形采納閥板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)并與樁基礎(chǔ)結(jié)合。Ilk墻體分類:（1）按平面位置：外墻和內(nèi)墻；（2）按墻的方向:縱墻和橫墻；（3）通常縱墻的間距為衡宇的進(jìn)深，橫墻的間距為衡宇的開(kāi)間；（4）按墻的受力分：繁重墻、非繁重墻。IV、樓層、地面:（1）樓層類型：現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層、木樓層（2）按施工方式：現(xiàn)澆、預(yù)制V、樓梯：（1）樓梯組成：山樓梯段、平臺(tái)和中間平臺(tái)、扶手、欄桿（或欄板）。（2）樓梯形式：直跑式、雙跑式等。（3）樓梯的利用性質(zhì)：要緊樓梯、輔助樓梯、疏散樓梯、消防樓梯。VI、屋頂：屋頂由屋面、屋頂繁重結(jié)構(gòu)、保溫隔熱層和頂棚組成。屋頂類型：（1）平屋頂：平屋頂?shù)钠露群苄?，一樣采納3%以下，上人屋頂坡度為1-2%。（2）坡屋頂：坡度較陡，一樣在10%以上。（3）曲面屋頂：一樣用在大跨度的大型建筑。（六）裂痕產(chǎn)生的緣故裂痕產(chǎn)生的緣故有很多，但從產(chǎn)生的緣故歸結(jié)起來(lái)分為結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、溫度、沉降幾大類。裂痕是不是有害與裂痕顯現(xiàn)的部位、裂痕顯現(xiàn)的緣故和裂痕的寬度和長(zhǎng)度有關(guān)。裂痕如出此刻結(jié)構(gòu)性部位且裂痕的寬度和長(zhǎng)度均較大那么為有害裂痕。磚混結(jié)構(gòu)以磚砌體和樓板（可分為現(xiàn)澆和預(yù)制）為受力結(jié)構(gòu)，因此在磚庫(kù)大于240的磚墻和樓板上顯現(xiàn)的裂痕均屬于結(jié)構(gòu)性裂痕，但如果是表面抹灰開(kāi)裂而磚體及樓板本身并未開(kāi)裂那么不屬于結(jié)構(gòu)性裂痕?？蜉p結(jié)構(gòu)以梁、板、柱為受力結(jié)構(gòu)，假設(shè)非表面抹灰裂或填充砌體裂痕那么屬于結(jié)構(gòu)性裂痕?；炷亮押蹖挾刃∮诩幢愠龃丝探Y(jié)構(gòu)性部位也非有害裂痕，但應(yīng)注意其進(jìn)展。（七）關(guān)于室內(nèi)采光有何要求？一、每套住宅至少應(yīng)有一個(gè)居住空間內(nèi)取得日照，當(dāng)一套住宅中居住空間總數(shù)超過(guò)四小時(shí),其中宜有二個(gè)取得日照。二、采光系數(shù)：室內(nèi)為1,窗地面積比1/7；樓梯間窗地面積比1/12。窗地面積比值為直接天然采光房間的側(cè)窗洞口面積Ac與該房間地面面積Ad之比。3、高度低于米的窗洞口面積不計(jì)入采光面積內(nèi)。窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米。（A）梁的種類一、梁的種類按受力狀態(tài)分為：（1）簡(jiǎn)支梁：?jiǎn)慰缌阂粯訛楹?jiǎn)支梁，如過(guò)梁、托墻梁等。（2）持續(xù)梁：兩跨以上的梁為持續(xù)梁。（3）懸臂梁：如陽(yáng)臺(tái)梁、雨蓬梁等。二、以上三種梁可依照建筑實(shí)際情形設(shè)計(jì)為上返梁或下返梁。（九）不同建筑結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)比較磚混結(jié)構(gòu)住宅與框輕結(jié)構(gòu)住宅相較保溫性能好，隔音性能好，抹灰不易開(kāi)裂，施工周期短，造價(jià)低。但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數(shù)要求七層以下，不太適合超大開(kāi)間住宅?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：抗震性能較好。但鋼量比砌體結(jié)構(gòu)約高出30%,建筑造價(jià)較高。二、商品房銷售有關(guān)法律政策一、衡宇維修基金（1）什么緣故要成立衡宇維修基金？用于對(duì)住宅共用部位、設(shè)施、設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造。住宅共用部位：住宅主體結(jié)構(gòu)（包括基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋頂）、樓梯間、電梯間、共用門廳、走廊通道、戶外墻面等。共用設(shè)施、設(shè)備：包括物業(yè)治理小區(qū)內(nèi)道路、綠地、樹(shù)木、消防設(shè)施、下水管道、電梯、安防設(shè)施等。（2）由誰(shuí)繳存維修基金？金額由購(gòu)房人繳存，金額為總房款的2%（3）如何繳存？在《商品房生意合同》備案時(shí)，一次性存入市維修基金賬戶。二、商品房交付利歷時(shí)應(yīng)當(dāng)提供的兩書(shū)是？《商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》：列明保修范圍、保修期限、保修責(zé)任、和保修單位《商品住宅利用說(shuō)明書(shū)》：說(shuō)明繁重結(jié)構(gòu)、管線部位、不得拆改部位、和其他利用注意事項(xiàng)。3、定金能夠退么？《條約》規(guī)定：購(gòu)房人已交定金約定合同訂立日期，開(kāi)發(fā)商不按期簽定合同的定金雙倍返還；購(gòu)房人不按期訂立合同的，定金不予退還。4、物業(yè)治理相關(guān)說(shuō)明（1）小院里能加一些防護(hù)設(shè)施么？所有外檐部份都不能夠改變包括小院。小院理論上屬于公共區(qū)域，贈(zèng)送的含義是業(yè)主僅有利用權(quán)，是沒(méi)有產(chǎn)權(quán)的，因此不許諾改變。（2）辦理入住手續(xù)需要什么東西，什么費(fèi)用？（通遼地域）攜帶入住通知單及本人身份證復(fù)印件辦理入住手續(xù)。費(fèi)用：三年物業(yè)費(fèi)，半年取暖費(fèi)，裝修保證金，水表電表費(fèi)，預(yù)存水費(fèi)電費(fèi)，公共水電費(fèi)三年的，有線電視初裝費(fèi)，燃?xì)獬跹b費(fèi)，辦理入住手續(xù)費(fèi)（3）辦入住時(shí)是不是交配套設(shè)施的初裝費(fèi)？交，水電初裝費(fèi)，燃?xì)獬跹b費(fèi)三、財(cái)務(wù)知識(shí)一、銷售回款、銷售收入箱售回款是實(shí)際到帳金額：銷售收入是銷售合同值。每一個(gè)月測(cè)算員工薪酬時(shí)，是以當(dāng)月銷售回款、利潤(rùn)指標(biāo)作為依據(jù)。四、法務(wù)知識(shí)：一、商品房能夠按什么樣的方式計(jì)價(jià)銷售？商品房能夠按套（單元）計(jì)價(jià)，也能夠按建筑面積計(jì)價(jià)銷售。二、什么是不可抗力？不可抗力事件是指當(dāng)事人在訂立合同時(shí)不能預(yù)見(jiàn)、不能幸免并非能克服的客觀情形。它包括自然現(xiàn)象和社會(huì)現(xiàn)象兩種，自然現(xiàn)象諸如地震、臺(tái)風(fēng)、洪水、海嘯，社會(huì)現(xiàn)象如戰(zhàn)爭(zhēng)、海嘯、罷工、政府行為等。3、廣告和樣板間的內(nèi)容與實(shí)際交付的衡宇不符，應(yīng)當(dāng)如何處置？房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國(guó)廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等相關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必需真實(shí)合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。另外，為了解消費(fèi)者反映所購(gòu)商品房與樣板間不一致的情形，《商品房銷售治理方法》還規(guī)定，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售商品房時(shí)設(shè)置樣板間的，應(yīng)當(dāng)說(shuō)明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、設(shè)備及裝修與樣板間是不是一致，未作說(shuō)明的，實(shí)際交付的商品房應(yīng)當(dāng)與樣板間一致。4、商品房面積誤差如何處置？出賣人交付利用的衡字套內(nèi)建筑面積或建筑面積與商品房生意合同約定面積不符，合同有約定的，依照約定處置；合同沒(méi)有約定或約定不明確的，依照以下原那么處置：（1）面積誤差比絕對(duì)值在3%之內(nèi)（含3%）,依照合同約定的價(jià)錢據(jù)實(shí)結(jié)算，買受人不得請(qǐng)求解除合同；（2）面積誤差比絕對(duì)值超出3%,買受人能夠要求解除合同、返還已付購(gòu)房款及利息。若是買受人同意繼續(xù)履行合同，衡宇實(shí)際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%之內(nèi)（含3%）部份的房?jī)r(jià)款由買受人依照約定的價(jià)錢補(bǔ)足，面積誤差比超出3%部份的房款由出賣人承擔(dān)，所有權(quán)歸買受人；衡宇實(shí)際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%之內(nèi)（含3%）部份的房?jī)r(jià)款及利息由出賣人返還買受人，面積誤差比超過(guò)3%部份的房?jī)r(jià)款由出賣人雙倍返還買受人。五、法律關(guān)于商品房廣告中有關(guān)價(jià)錢有什么規(guī)定？房地產(chǎn)廣告中對(duì)價(jià)錢有表示的，應(yīng)當(dāng)清除表示為實(shí)際的銷售價(jià)錢，明示價(jià)錢的有效期限。六、法律關(guān)于商品房廣告中關(guān)于項(xiàng)目位置有什么規(guī)定？表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目抵達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)刻來(lái)表示距離。房地產(chǎn)廣告中的項(xiàng)目位置示用意，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、清楚、比喻適當(dāng)。7、法律關(guān)于商品房廣告中關(guān)于市政條件介紹的有什么規(guī)定？房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在計(jì)劃或建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。八、房地產(chǎn)廣告中不得含有的內(nèi)容：（1）不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi)容，對(duì)項(xiàng)目情形進(jìn)行的說(shuō)明、渲染、不得有悖社會(huì)良好風(fēng)尚；（2）預(yù)售、預(yù)租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內(nèi)容；（3）不得利用其他項(xiàng)目形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的成效；（4）不得顯現(xiàn)融資或變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或投資回報(bào)的許諾；（5）不得含有廣告主能夠?yàn)槿胱≌咿k理戶口、就業(yè)、升學(xué)等事項(xiàng)的許諾。九、房地產(chǎn)預(yù)售、銷售廣告，必需載明什么事項(xiàng)？（1）開(kāi)發(fā)企業(yè)名稱；（2）中介效勞機(jī)構(gòu)代理銷售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱；（3）預(yù)售或銷售許可證書(shū)號(hào)。五、銀行房管局相關(guān)手續(xù)辦理要素（通遼地域）一、銀行有關(guān)工作要素：（1）銀行的最長(zhǎng)貸款期限：中行為10年，工行為15年（2）銀行信貸的大體要素為：金額、期限、利率、擔(dān)保形式（3）銀行信貸的大體操作程序?yàn)椋菏芾?、調(diào)查、審批、（審批后由我公司人員去擔(dān)保公司擔(dān)保、去房管局評(píng)估）、發(fā)放、貸后治理（4）銀行貸款的形式分為：信譽(yù)貸款、擔(dān)保貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款（5）銀行信貸的大體原那么：平安性、流動(dòng)性、盈利性二、對(duì)接房管局方面相關(guān)工作流程（1）合同備案所需資料：身份證原件、備案申請(qǐng)書(shū)、購(gòu)房合同（4或6份）（2）貸款客戶辦理相關(guān)手續(xù)流程為：購(gòu)房合同備案后簽借款合同、銀行受理、銀行調(diào)查、銀行審批、房管局評(píng)估、擔(dān)保（房管局）、保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)、等待銀行放款。（3）評(píng)估所需資料：中行評(píng)估所需資料：身份證復(fù)印件、首付款收據(jù)、購(gòu)房合同、評(píng)估銷售報(bào)表、委托書(shū)、三書(shū)、商品房預(yù)售許可證、建設(shè)用地許可證、工程用地許可證。（4）抵押所需資料：時(shí)期性擔(dān)保書(shū)、首付款收據(jù)、身份證復(fù)印件、購(gòu)房合同、抵押合同、借款合同（5）保險(xiǎn)所需資料：身份證復(fù)印件、保單（辦事人員填寫(xiě)）（6）擔(dān)保所需資料：時(shí)期性擔(dān)保書(shū)、購(gòu)房合同、抵押合同、夫妻兩邊收入證明、成婚證、戶口本、身份證、首付款收據(jù)。

銷售篇房地產(chǎn)銷售人員素養(yǎng)要求一、如何成為一名優(yōu)秀的SALES素養(yǎng)要求一一成為一名優(yōu)秀的Sales＞踴躍旺盛的斗志＞鍥而不舍的耐力＞不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)＞周密注意市場(chǎng)情形＞委曲求全、吃苦耐勞＞優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度＞口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力＞真摯務(wù)實(shí)的態(tài)度＞穩(wěn)重不夸張＞以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主＞讓人尊重而非讓人消遣＞有原那么、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒沒(méi)必要要的不平等風(fēng)險(xiǎn)＞一勤天下無(wú)難事＞不斷與業(yè)主維持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)二、銷售人員的合格標(biāo)準(zhǔn)＞有尊嚴(yán)，而乂有高收入的生活。＞成心義，乂能夠作為終生的事業(yè)。＞具有專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。＞明確自己的打算，盡力去達(dá)到。＞遇難不畏縮，堅(jiān)持到底。＞對(duì)行業(yè)的熟悉，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)固＞用你的熱忱，親和力熟悉更多的人。＞越自信的人越有吸引力，從自己的形象表現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值＞不要把他人的差形象強(qiáng)加于你的身上，表現(xiàn)同類行業(yè)的差距＞我必然會(huì)比他人做得更好，自信心的表現(xiàn)＞不斷學(xué)習(xí)，維持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！房地產(chǎn)銷售技術(shù)一、接聽(tīng)技術(shù)接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫(xiě)＞接聽(tīng)：接聽(tīng)?wèi)?yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶日前所在地域及住房現(xiàn)狀，估量該客戶的意向程度，最后還要盡可能使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的。＞留下客戶的方式：一、開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)好嗎？”或“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)，咱們要做一下記錄二、半途打斷法：來(lái)了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然號(hào)碼脫口而出。3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將終止時(shí)、當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情形而告知你。＞還有一些特殊方式：一、假裝聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下再打過(guò)去。二、故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)留下再聯(lián)系。3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去）。＞接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：一、不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最正確方式是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。二、不要過(guò)度夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。3、由于開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)刻太長(zhǎng)，一樣「2分鐘為宜，詢問(wèn)情形終止后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。4、要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。五、不要把樓盤所有情形在中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。六、要分辨其是不是真成心愿買屋子，疑心其假設(shè)是房產(chǎn)市調(diào)員，可把給領(lǐng)導(dǎo)或婉言拒絕回答?？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤很忙，而咱們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)刻請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?！币恍╈`敏問(wèn)題不要回答，如銷售情形，銷控，定價(jià)策略等。可推說(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆?bào)上公布的都能夠介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。7、在接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答下列問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便爾后追蹤）。如此爾后就有借口掛給他。>約客戶到現(xiàn)場(chǎng)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方式，而要用選擇式的方式提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“你看，X先生何時(shí)過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？”他會(huì)回答你："我有空就來(lái)?！岸獑?wèn)：“X先生（小姐）你看，你禮拜六過(guò)來(lái)仍是禮拜天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。他會(huì)回答：“我禮拜天吧。"，你說(shuō)：“那好，禮拜天我等你J接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“XX（案名），您好！”“X先生或X小姐，再會(huì)?！绷私饪蛻粢?gt;了解客戶要素及來(lái)人表的填寫(xiě)任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正所謂,從需求一市場(chǎng)一產(chǎn)品一銷售。在衡宇銷售進(jìn)程專門是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解進(jìn)程中把握客戶要素更是爾后分析客戶，進(jìn)行沖破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷售人員客戶記錄工作的重要性。>了解客戶要素客戶要素（1）低級(jí)要素姓名、年齡、、地址、籍貫（國(guó)籍）、職業(yè)、區(qū)域、媒體、其他（2）中級(jí)要素所需房型、所需面積、價(jià)錢經(jīng)受、中意程度、購(gòu)房緣故、家庭情形、其他（3）高級(jí)要素相貌特點(diǎn)、性格脾氣、生活適應(yīng)、個(gè)人好惡、軀體狀況、家庭背景、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、干擾因素二、得悉客戶要素目的：依照客戶要素進(jìn)行客戶分析，采納適當(dāng)?shù)挠?jì)謀及技術(shù)，進(jìn)而說(shuō)服客戶。3、得悉客戶要素方式：寒喧談天、觀看神情、留意行動(dòng)4、得悉客戶要素要點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑逐層深切，不可冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露真誠(chéng)可信，以朋友相交二、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用銷售引導(dǎo)作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，必然要引導(dǎo)客戶，使客戶始終隨著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶慢慢陷入你的“銷售騙局”,你的用意才能被其無(wú)心識(shí)地吸收，如此你便能在銷售中取得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售進(jìn)程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用（1）語(yǔ)言引導(dǎo)通過(guò)交談使對(duì)方同意你本人，同意你推薦的產(chǎn)品，同意你提出的建議。（2）行為引導(dǎo)通過(guò)入座f參觀展現(xiàn)（成效圖、模型、展板等）一入座一工地看房（樣板房、實(shí)地）f回售樓處一入座等一系列行為動(dòng)作，讓其慢慢以為要隨著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜愛(ài)上產(chǎn)品。（3）神情引導(dǎo)通過(guò)神態(tài)情感的流露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心；或讓其意識(shí)到價(jià)錢的優(yōu)惠，使其購(gòu)買后亦會(huì)有專門大的知足感。銷售道具的種類及作用銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展現(xiàn)能幫忙銷售員說(shuō)服并博得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿空想、充滿信心，熟悉各類銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，取得良好的成效。成效圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖模型：整體、單體、戶型剖面LOGO墻：樓盤標(biāo)識(shí)燈箱：招店燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示用意、成效圖等）展板：進(jìn)展商簡(jiǎn)介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置3.逼訂技術(shù)＞現(xiàn)場(chǎng)逼訂分析下定的進(jìn)程若是客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)可不能再轉(zhuǎn)頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤以后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定以后，假想他去看其他的樓盤。樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定以后，會(huì)和咱們的樓盤做比較，結(jié)果必然是咱們的樓盤勝出。樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶像，想定但乂舍不得咱們的定金，會(huì)想咱們的益處來(lái)彌補(bǔ)咱們的不足，結(jié)果極可能會(huì)偏向咱們這一邊。＞產(chǎn)品介紹：.對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我確信.強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景.突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)切點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座.了解客戶，縮短彼此距離.確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定.封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：當(dāng)客戶抵家時(shí)必然會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)時(shí)不退款”時(shí)，會(huì)想若是說(shuō)我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買。晚上的追蹤可能客戶正在比較其它樓盤，那你的能夠起到十分重要的作用，你一方面能夠增強(qiáng)客戶關(guān)于咱們樓盤的印象，另一方面能夠探求客戶的意向，比如說(shuō)在中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，能夠及時(shí)增強(qiáng)。＞逼訂-信譽(yù)保留金一、公司背景的熱銷狀況二、先探知他有無(wú)帶錢，帶了多少，還有其它什么能夠保留，現(xiàn)金、信譽(yù)卡都能夠。3、信譽(yù)保留是為了喜愛(ài)而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必需慎重考慮。4、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：咱們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，專門是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)咱們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。＞折扣談價(jià)技術(shù)：給多少折并非重要，關(guān)鍵是給你是最低。.策略：知道守價(jià)乂留討價(jià)余地。把握“打扣中意度”，不在同一條件下給折。能夠調(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買總戶改變付款方式（貸款變一次性）以退為進(jìn)（這是最低）.方式：站在客戶立場(chǎng)確認(rèn)客戶喜愛(ài)本產(chǎn)品。并非為難客戶，你只是雇員罷了；你幫親戚也在爭(zhēng)取但一樣沒(méi)有折扣。頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取盡力。以情動(dòng)人，它要有所表示才心安。幸免客戶預(yù)期心理，不輕易許諾。善用拒絕乂巧于保全情面。（不妥的許諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)盡力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍愛(ài)。神秘告知折扣。.以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。若是你是賣主，喊價(jià)要高些；若是你是買主，出價(jià)要低些。不管哪一種情形，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他說(shuō)明所有的要求。專門是對(duì)方主動(dòng)找你談生意，更要先穩(wěn)住些。讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先妥協(xié)。若是你情愿的話，可在較小的問(wèn)題上先妥協(xié)。只是你不要妥協(xié)太快，晚點(diǎn)妥協(xié)比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍愛(ài)它。同品級(jí)的妥協(xié)是沒(méi)必要要的，若是對(duì)方讓你60%,你就讓40版你假設(shè)讓出60%,要既換對(duì)方讓60%,不然你就不要急于提出妥協(xié)。不要作無(wú)謂的妥協(xié)，每次妥協(xié)都要能使對(duì)方取得某些益處。固然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的妥協(xié)。若是談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰著棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種妥協(xié)。學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍愛(ài)難于取得的東西。假設(shè)你真的想讓對(duì)方中意，就讓他盡力去爭(zhēng)取每樣能取得的東西。在妥協(xié)之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不要掉以輕心，記住盡管在妥協(xié)的情形下，也要永久維持住全局的有利形勢(shì)。假設(shè)你在做了妥協(xié)后，想要反悔，也不要不行意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約,能夠重約談判。不要太快或過(guò)量的作出妥協(xié)，以避免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原先的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面妥協(xié)的次數(shù)程度。＞逼訂技術(shù)一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際生意的關(guān)鍵步臊。任何產(chǎn)品的推銷進(jìn)程那個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹好壞的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。二、逼訂方式一一戰(zhàn)略高招（1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法那么，表現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜愛(ài)你的屋子，引發(fā)欲望。（2）假設(shè)不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：或許他只是編一個(gè)善意假話,或許是真正的緣故；但不要輕易舍棄，用你的信心、膽略擊破它。一再保證，此刻訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告知客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“此刻訂購(gòu)的客戶很多，而屋子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有目光的，你看中的極可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！薄跋轮茉蹅兊臉潜P就要漲價(jià)了，你如此喜愛(ài)咱們的屋子,假設(shè)一猶像可能就會(huì)喪失一個(gè)專門好的機(jī)遇?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的屋子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！保?）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓舞。注：即為利誘。例如價(jià)錢，價(jià)錢是一個(gè)漩渦，客戶能夠把你套在其中，你也一樣能夠讓客戶陷入價(jià)錢的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平穩(wěn)點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平穩(wěn)點(diǎn)而下定，或給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)遇請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，起草付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃郁的成交氣氛,讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。（6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、安心、感動(dòng)并增加其下定的信心。（7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反映之機(jī)遇。（8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，適合自己的樓盤其實(shí)并非多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！保?）舉一實(shí)例，暗示XX客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)遇的遺憾。意味深長(zhǎng)的告知他：“失去這次機(jī)遇你會(huì)后悔的?！北朴営泻芏嗉夹g(shù)，實(shí)際上是一種心理和實(shí)力的較量。最要緊的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要把握機(jī)會(huì)，使客戶了解產(chǎn)品，喜愛(ài)產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)拍沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。3、客戶異議說(shuō)服＞客戶異議說(shuō)服銷售員在銷售衡宇的進(jìn)程中，將會(huì)碰著客戶提出的各類異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最正確表現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，若是沒(méi)有這種異議的話，銷售本身那個(gè)行業(yè)可不能是個(gè)興隆的事業(yè)，因此咱們要感激顧客提出異議，固然這并非意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必需設(shè)法克服客戶的異議。一、減少客戶異議的方式：1）做一次詳盡的銷售介紹；2）意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。二、客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了愛(ài)好，不然他們將什么也不說(shuō)。3、客戶異議判別明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有必然潛臺(tái)詞的。例如：“我不感覺(jué)這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想明白你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你若是說(shuō)服我，我就買，不然我不買”4、辨明異議真假出于各類緣故，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告知你什么緣故他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你弄清了他們真正的異議。人們最不肯意表達(dá)的一種異議，恐怕確實(shí)是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。五、分辨異議真假方式：（1）當(dāng)你提供確信確鑿答案時(shí)，留意觀看對(duì)方的反映，一樣說(shuō)來(lái)，他們?nèi)羰菬o(wú)動(dòng)于衷的話，就說(shuō)明他們沒(méi)有告知你真正的異議。（2）當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí),他們極可能是在掩飾那些真正困擾他們的緣故。六、探出真正異議方式：斗膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很適合這套衡宇，可是我感覺(jué)你仿佛有什么瞞著我，你能告知我真正的緣故嗎？”7、說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。八、克服七種最多見(jiàn)的異議（1）“我買不起”（包括一切價(jià)錢異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那里價(jià)錢如何”等等）。不要輕忽這種可能性，或許你的客戶真的買不起你的衡宇，因此試探，了解真相很有必要。處置價(jià)錢異議方式之一：確實(shí)是把費(fèi)用分解、縮小，以每一年每一個(gè)月，乃至天天計(jì)算?！拔液臀艺煞颍ㄆ拮樱┥塘可塘俊保òㄍ愋偷脑挘；蛟S幸免這種異議的最好方式確實(shí)是弄清楚誰(shuí)是真正的決策人，或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)商”（或可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有他熟悉的人）。記住客戶永久只為自己的利益考慮，他們可不能因?yàn)榕笥颜x義而掏錢買自己不喜愛(ài)的衡宇?！拔抑皇莵?lái)看看”。當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨意參觀，并為其引導(dǎo)介紹，不管何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而乂主動(dòng)?！敖o我這些資料，我看完再回答你”。記住這種客戶的態(tài)度說(shuō)明，你尚未能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能增進(jìn)銷售，不然各個(gè)銷售部門都能夠關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很快樂(lè)為你提供咱們樓盤的資料，若是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！薄拔冶鞠胭I你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤@種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正緣故，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上?！叭羰俏业漠a(chǎn)品有（能）……,您必然會(huì)下決心購(gòu)買是吧？”，然后在設(shè)法說(shuō)明客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交?！拔覜](méi)有帶錢來(lái)”。不管其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也常常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的許諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題?！保九懦蓴_在銷售中，決定或阻礙客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售進(jìn)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。一、干擾種類及如何排除（1）客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹衡宇的時(shí)候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，博得他們認(rèn)同；假設(shè)不行,那么目標(biāo)明確解決最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)付。（2）客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。第一要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢隔壁的參謀，要給其體面，吹噓他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我從來(lái)沒(méi)有碰著那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后慢慢引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，