商務(wù)談判的磋商討價(jià)還價(jià)講義

【思考】兩輛裝滿化工用品的貨車相向行駛在單行道，唯一可以避開的方式是從一旁的緊急停車道，但是產(chǎn)生200塊的罰款。你是司機(jī)，你會變道嗎？爆炸第七講

商務(wù)談判的磋商階段2022/12/292討價(jià)還價(jià)階段【本章主要內(nèi)容】討價(jià)環(huán)節(jié)還價(jià)環(huán)節(jié)說服的技巧價(jià)格讓步的技巧討價(jià)還價(jià)的策略討價(jià)——談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報(bào)價(jià)的一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)方式的選擇：

1、全面討價(jià)；根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。常用于價(jià)格評論之后對于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。

2、分別討價(jià)：將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)

3、針對性討價(jià)一、討價(jià)環(huán)節(jié)【思考】買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，你會怎么想1、可能是報(bào)價(jià)的水分不大，應(yīng)適可而止2、認(rèn)為對方有經(jīng)驗(yàn)，不會輕易降價(jià)3、自己應(yīng)該施加壓力，強(qiáng)制降價(jià)4、抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放5、變換討價(jià)方式，分別討價(jià)和針對性討價(jià)6、投石問路，進(jìn)行各種試探還價(jià)——也稱“還盤”或“回盤”，指針對談判對手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)【思考】如何確定還價(jià)的起點(diǎn)？二、還價(jià)環(huán)節(jié)確定還價(jià)起點(diǎn)的時(shí)需要考慮以下因素：1、報(bào)價(jià)的含水量；2、己方的目標(biāo)價(jià)格；3、己方準(zhǔn)備讓步的幅度；4、己方準(zhǔn)備讓步的次數(shù)；5、交易標(biāo)的的實(shí)際成本還價(jià)方式按價(jià)格評論依據(jù)還價(jià)：按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競爭者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。ZOPA（可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間）當(dāng)談判一方還盤報(bào)價(jià)之后，整個(gè)談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)間就形成了。接下來，雙方的任務(wù)就是努力的說服對方，引導(dǎo)對方思考，使得最終的結(jié)果有利于己方實(shí)施說服的目的——引導(dǎo)對方思考；幫助對方認(rèn)清客觀事實(shí)相信對話的力量——你喜歡被命令，還是對話的方式來完成工作在日常人際交往中你是如何實(shí)施說服的？三、說服的技巧實(shí)施說服的的技巧：（一）提供供客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、公平的的程序（二）讓吸吸引對方的的東西圖像像化（三）尋求對對方的認(rèn)同和和肯定（四）使用積積極的表達(dá)模模式（五）達(dá)成小小協(xié)議（六）注意“語言的藝術(shù)”（一）提供客客觀標(biāo)準(zhǔn)、公公平程序1、公平標(biāo)準(zhǔn)2、公平程序【思考】兩個(gè)孩子分蛋蛋糕，怎么才才能做得更公公平？（二）讓吸引引對方的東西西圖像化讓對方深刻體體驗(yàn)到談判能能給他帶來的的好處和價(jià)值（三）尋求對對方的認(rèn)同和和肯定蘇格拉底——最聰明的勸誘誘法歐諦德漠想當(dāng)當(dāng)一名政治家家，于是蘇格格拉底便向他他提出了有關(guān)關(guān)：“正義””與“非正義義”的問題。。為使歐諦德德漠能正確認(rèn)認(rèn)識和理解這這一問題，蘇蘇格拉底與他他進(jìn)行了如下下問答：問問：虛偽應(yīng)當(dāng)當(dāng)歸于哪一行行？。

答：：顯然應(yīng)該放放在非正義一一行。

問：：偷盜、欺騙騙、奴役等應(yīng)應(yīng)歸于哪一行行？

答：應(yīng)應(yīng)歸于非正義義一行。這這時(shí)蘇格拉底底潔問道：如如果一個(gè)將軍軍懲罰那些極極大地?fù)p害了了自家利益的的敵人，并對對其采取了奴奴役的手段，，這能說是非非正義嗎？答答：不能。。

問：如果果他偷走了敵敵人的財(cái)物或或在作戰(zhàn)中欺欺騙了敵人，，該如何斷定定？

答：這這當(dāng)然正確，，但我指的是是欺騙朋友。。（三）尋求對對方的認(rèn)同和和肯定蘇格拉底——最聰明的勸誘誘法聽到這里，蘇蘇格拉底說：：好吧，那我我們就專門討討論朋友間的的問題。倘若若一個(gè)將軍所所統(tǒng)帥的軍隊(duì)隊(duì)已經(jīng)喪失了了進(jìn)攻的勇氣氣，如果他欺欺騙士兵說援援軍就要來了了，從而鼓舞舞士氣，取得得了最后勝利利，這種行為為應(yīng)怎樣理解解？

答：也也應(yīng)算是正義義的。

蘇格格拉底又接著著說：如果一一個(gè)孩子有病病，卻不肯服服藥，父親騙騙他說藥很好好吃，結(jié)果治治好了他的病病，這種行為為該屬于哪一一行呢？答答：應(yīng)屬于正正義一行。問問：如如果一個(gè)人發(fā)發(fā)了瘋，他的的朋友怕他自自殺，偷走了了他的槍，這這種偷盜是正正義的嗎？答答：它們屬屬于同一類的的情況。。問問：你你不是認(rèn)為朋朋友間不能存存在欺騙嗎？？

答：：請您允許我我收回我剛才才說過的話。。（四）使用積積極的表達(dá)方方式【舉例1】半杯水【舉例2】卡尼曼與特沃沃斯基的著名名實(shí)驗(yàn)卡尼曼與特沃沃斯基的著名名實(shí)驗(yàn)：有兩種方方案，X方案會使使400人死亡，，而Y方案有1/3的可能性性無人死死亡，有有2/3的可能性性600人全部死死亡?！締栴}】你會選擇擇哪個(gè)方方案？死亡是一一種失去去，因此此人們更更傾向于于冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，選擇擇方案Y卡尼曼與與特沃斯斯基的著著名實(shí)驗(yàn)驗(yàn)：假定美國國正在為為預(yù)防一一種罕見見疾病的的爆發(fā)做做準(zhǔn)備，，預(yù)計(jì)這這種疾病病會使600人死亡?！，F(xiàn)在有有兩種方方案，采采用X方案，可可以救200人；采用用Y方案，有有三分之之一的可可能救600人，三分分之二的的可能一一個(gè)也救救不了。。【問題】你會選擇擇哪個(gè)方方案？顯然，救救人是一一種獲得得，所以以人們不不愿冒風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，更更愿意選選擇X方案。卡尼曼與特特沃斯基的的著名實(shí)驗(yàn)驗(yàn)：事實(shí)上，兩兩種情況的的結(jié)果是完完全一樣的的。救活200人等于死亡亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個(gè)也也沒有死亡亡?？梢姡?，不同的表表述方式改改變的僅僅僅參照點(diǎn)---是拿死亡，，還是救活活作參照點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果就就完全不一一樣了。不同的表達(dá)達(dá)方式：1、會影響人們們對事物的的判斷2、會影響人們們的抉擇使用積極的的表達(dá)模式式1、強(qiáng)調(diào)收益益，而不是是損失（厭厭損心理））2、強(qiáng)調(diào)長期期利益，而而不是短期期“厭損心理”假設(shè)有這樣樣一個(gè)賭博博游戲，投投一枚均勻勻的硬幣，，正面為贏贏，反面為為輸。如果果贏了可以以獲得50000元，輸了失失去50000元。請問你你是否愿意意賭一把？？請問你的選選擇是：A.愿意B.不愿意（五）語言言的藝術(shù)學(xué)會“開闔”技巧（捭闔闔之道）學(xué)會“if”條件學(xué)習(xí)兩個(gè)句句型：“yes…but…”和“no…but…”學(xué)會傾聽學(xué)會贊美積極傾聽的的技巧：1、集中精力力傾聽2、通過筆跡跡輔助傾聽聽3、有鑒別地地傾聽4、克服先入入為主的傾傾向5、注意察言言觀色6、及時(shí)反饋饋贊美的技巧巧：1、贊美要獨(dú)獨(dú)到2、贊美要真真心3、贊美要具具體4、贊美要明明確【課堂練習(xí)】請贊美你的的一位同學(xué)學(xué)情景模擬：：讓步——守住底線討價(jià)還價(jià)的的極限——買賣雙方的的底線舉例：買賣雙方討討價(jià)還價(jià)四、價(jià)格讓讓步的技巧巧你會如何抉抉擇？價(jià)格讓步的的技巧讓步幅度讓步次數(shù)讓步速度1、讓步幅度度6種讓步模式式110000025050003252525254102030305503025-56403020101、讓步幅度度哪種讓步方方式合理14070802507577.52、讓步次數(shù)數(shù)“一次讓20萬”VS“10次讓2萬”【研究發(fā)現(xiàn)】1、美國人認(rèn)認(rèn)為讓步一一般不能超超過3次；2、中國人3到5次，超過5次就太多3、讓步速度度【問題】讓步速度太太快，給你你什么感覺？讓步速度要要慢讓步的原則則1、價(jià)格變化化應(yīng)該幅度度越來越小小2、提高價(jià)格格的精確度度3、對于每一一個(gè)讓步多多思考、多多問問題、、多加幾個(gè)個(gè)條件4、不要假設(shè)設(shè)讓步不會會被撤銷（（讓步合法法撤回）五、討價(jià)還還價(jià)運(yùn)用的的策略1、故布疑陣陣2、投石問路路3、吹毛求疵疵策略4、束己策略略5、最后通牒牒策略1、故布疑陣陣涵義：指通過不露露痕跡地向向?qū)Ψ教峁┕┨摷傩畔⑾⒒虼罅繜o無用信息而而使對方上上當(dāng)，從而而取得有利利的談判條條件。做法：提出某個(gè)含含糊不清又又不太重要要的問題加加以討論；；將一個(gè)本本來簡單的的問題復(fù)雜雜化；提供供一些詳細(xì)細(xì)瑣碎的資資料，使之之成為對方方的負(fù)擔(dān)；；突然提出出一項(xiàng)新建建議，使每每件事情又又得重新做做起；故意意丟失備忘忘錄、遺忘忘便條；不不露痕跡地地向?qū)Ψ叫剐孤端^的的秘密材料料。1、故布疑陣陣【案例】有位承包商商得到了一一個(gè)大型建建筑項(xiàng)目的的承包合同同，他需要要把其中的的大部分工工程轉(zhuǎn)包給給其他較小小的承包商商。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包的過程程中他肯定定要千方百百計(jì)壓低承承包價(jià)格，，以保證自自己獲得盡盡可能多的的利潤。按按慣例他采采取招標(biāo)的的方式。有有意思的是是，每當(dāng)有有投標(biāo)者來來拜訪他時(shí)時(shí)，都會很很意外地發(fā)發(fā)現(xiàn)在寫字字臺邊上有有一張手寫寫的競價(jià)單單。對于這這一“意外外”的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，投投標(biāo)標(biāo)者者暗暗自自慶慶幸幸。。他他們們看看到到這這張張競競價(jià)價(jià)單單，，表表明明只只要要他他出出更更低低的的價(jià)價(jià)格格，，就就有有中中標(biāo)標(biāo)的的可可能能，，卻卻不不知知這這張張競競價(jià)價(jià)單單是是主主人人有有意意放放在在那那里里的的。。主主人人借借故故離離開開幾幾分分鐘鐘就就是是要要讓讓那那些些精精明明的的投投標(biāo)標(biāo)人人來來窺窺探探虛虛實(shí)實(shí)。。結(jié)結(jié)果果，，每每個(gè)個(gè)投投標(biāo)標(biāo)者者都都“自覺覺”地按按照照那那位位承承包包商商的的意意圖圖行行事事了了。。2、投投石石問問路路含義義：：指利利用用一一些些對對對對方方具具有有吸吸引引力力或或突突發(fā)發(fā)性性的的話話題題同同對對方方交交談?wù)劊?，或或通通過過所所謂謂的的謠謠言言、、秘秘訊訊，，借借此此琢琢磨磨和和探探測測對對方方的的態(tài)態(tài)度度和和反反應(yīng)應(yīng)。。適用：市場行情不穩(wěn)穩(wěn)、無把握，，或?qū)Ψ讲徊淮罅私獾那榍樾?、投石問路的的提問方式如果我方和你你方簽訂了為為期三年的合合同，你方的的價(jià)格優(yōu)惠是是多少？如果我方以現(xiàn)現(xiàn)金支付或采采取分期付款款的形式，你你方的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格有什么差差別？我方有意購買買你方其他系系列產(chǎn)品，能能否在價(jià)格上上再優(yōu)惠些？？如果貨物運(yùn)輸輸由我方解決決，你方的價(jià)價(jià)格是多少呢呢？如果我方要求求你方培訓(xùn)技技術(shù)人員，你你方可否按現(xiàn)現(xiàn)價(jià)出售這套套設(shè)備？如果我方要求求對原產(chǎn)品有有所改動，價(jià)價(jià)格上是否有有變化？假設(shè)我方買下下你方的全部部存貨，報(bào)價(jià)價(jià)又是多少？？3、吹毛求疵疵策略用苛刻的要要求和條件件使對方產(chǎn)產(chǎn)生壓抑、、無望的心心態(tài)，大幅幅度的降低低對方的期期望值【解題】有耐心；先先同意、再再說服；不不能過分刻刻薄；找出出徹底的解解決辦法3、吹毛求疵疵策略美國談判學(xué)學(xué)家羅伯斯斯有一次去去買冰箱。。營業(yè)員指指著羅伯斯斯要的那種種冰箱說：："259.5美元一臺。。"接著羅伯斯斯導(dǎo)演了一一臺精彩的的"喜劇"：羅：這種型型號的冰箱箱一共有多多少種顏色色？營：共有32種顏色。羅：能看看看樣品本嗎嗎？營：當(dāng)然可可以！（說說著立即拿拿來了樣品品本。）羅（邊看邊邊問）：你你們店里的的現(xiàn)貨中有有多少種顏顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您您要哪一種種？羅（指著樣樣品本上有有但店里沒沒有的顏色色）：這種種顏色同我我廚房的墻墻壁顏色相相配！營：很抱歉歉，這種顏顏色現(xiàn)在沒沒有。羅：其他顏顏色與我廚廚房的顏色色都不協(xié)調(diào)調(diào)。顏色不不好，價(jià)錢錢還這么高高，要不便便宜一點(diǎn)，，我就要去去其他的商商店了，我我想別的商商店會有我我要的顏色色。營：好吧，，便宜一點(diǎn)點(diǎn)就是了。。羅：可這臺臺冰箱有些些小毛?。?！你看這里里。營：我看不不出什么。。羅：什么？？這一點(diǎn)毛毛病盡管小小，可是冰冰箱外表有有毛病通常常不都要打打點(diǎn)兒折扣扣嗎？營：……ˇˇ羅（又打開開冰箱門，，看了一會會兒）：這這冰箱帶有有制冰器嗎嗎？營：有！這這個(gè)制冰器器每天24小時(shí)為您制制冰塊，一一小時(shí)才3美分電費(fèi)。。（他認(rèn)為為羅伯斯對對這制冰器器感興趣））羅：這可太太糟糕了！！我的孩子子有輕微哮哮喘病，醫(yī)醫(yī)生說他絕絕對不可以以吃冰塊。。你能幫我我把它拆下下來嗎？營：制冰器器沒辦法拆拆下來，它它和整個(gè)制制冷系統(tǒng)連連在一起。。羅：可是這這個(gè)制冰器器對我根本本沒用！現(xiàn)現(xiàn)在我要花花錢把它買買下來，將將來還要為為它付電費(fèi)費(fèi)，這太不不合理了！！……當(dāng)然，假如如價(jià)格可以以再降低一一點(diǎn)的話……結(jié)果，羅伯伯斯以相當(dāng)當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格格--不到200美元買下了他他十分中意的的冰箱。4、束己策略【含義】談判一方無奈奈的困住自己己的策略，將將選擇權(quán)留給給對方，營造造一個(gè)既成事事實(shí)?！斑@不是幾塊塊錢的事，而而是一個(gè)原則則性的問題””※宣稱自己無法法做出裁決，，切斷交流通通道。5、最后通牒策策略【案例】巴勒斯坦恐怖怖分子挾持人人質(zhì)事件【劣勢】必須有所行動動【思考】你的客戶要求求你明天中午午之前完成發(fā)發(fā)貨，不然他他就要向你的的競爭對手訂訂貨，你會如如何應(yīng)付？第八講談判判收尾階段【本章主要內(nèi)容容】了解成交階段段的主要工作作和策略了解簽訂書面面協(xié)議的注意意事項(xiàng)了解如何做談?wù)勁锌偨Y(jié)一、成交階段段【問題】成交的障礙在在哪里？關(guān)于成交的認(rèn)認(rèn)知誤區(qū)諳熟成交跡象象如何向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出成交信號號？最后階段的談?wù)勁胁呗院炗唴f(xié)議前的的最后總結(jié)1、關(guān)于成交時(shí)時(shí)機(jī)的認(rèn)知誤誤區(qū)2、諳熟成交跡跡象一般問題探討討到細(xì)節(jié)問題題的探討以建議的形式式表示遺憾對商品的功能能隨聲附和談判小組從開開始的緊張轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向松弛留心一切顯示示成交的信息息3、如如何何向向?qū)Ψ椒桨l(fā)發(fā)出出成成交交信信號號用簡簡短短的的言言辭辭闡闡述述自自己己的的立立場場提出出完完整整的的建建議議闡明明立立場場時(shí)時(shí)不不卑卑不不亢亢回答答對對方方的的問問題題盡盡可可能能簡簡單單一再再向向?qū)Ψ椒奖１ＷC證現(xiàn)現(xiàn)在在成成交交對對其其最最有有利利最后后一一次次報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)（（戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的讓讓步步））4、最最后后階階段段的的談?wù)勁信胁卟呗月孕Q食食策策略略———再試試一一次次5、做做最最后后的的總總結(jié)結(jié)1、明明確確是是否否所所有有的的內(nèi)內(nèi)容容都都已已談?wù)勍淄?、談?wù)勁信杏浻涗涗浖凹罢砝碚勁信薪Y(jié)結(jié)束束后后———?jiǎng)e忘忘了了祝祝賀賀對對方方二、簽訂書書面協(xié)議簽訂協(xié)議注注意事項(xiàng)：：1、合同文本本的起草2、達(dá)成協(xié)議議必須形成成書面文字字3、不要輕易易在對方擬擬定的協(xié)議議上簽字4、協(xié)議的文文字要簡潔潔、明確，，內(nèi)容要具具體5、重大協(xié)議議簽訂后，，最好進(jìn)行行公證6、爭取在我我方所在地地舉行合同同的締約或或簽字儀式式三、談判結(jié)結(jié)束后的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)【問題】怎樣才算是是成功的談?wù)勁?？判斷?biāo)準(zhǔn)：：1、目標(biāo)2、關(guān)系3、利益4、合理化5、BATNA6、承諾總結(jié)：這次談判的的結(jié)果如何何？達(dá)到預(yù)預(yù)期的目標(biāo)標(biāo)了嗎？誰是有效的的談判者？？誰讓步更多多？為什么么？哪些行動、、信息對此此次談判幫幫助最大？？（哪些阻阻礙了談判判？）談判時(shí)間利利用的如何何？節(jié)奏控控制的好嗎嗎？本次談判是是否提出了了創(chuàng)意性方方案？效果果如何？談判準(zhǔn)備的的是否充分分？這些準(zhǔn)準(zhǔn)備對談判判的影響如如何？對方提出的的最有力的的證據(jù)是什什么？對方方對我方的的論據(jù)接受受程度如何何？從本次談判判中，我得得到了什么么？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:53:4512:53:4512:5312/22/202212:53:45PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:53:4512:53Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:53:4512:53:4512:53Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:53:4612:53:46December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:53:46下下午午12:53:4612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:53下下午12月-2212:53December22,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:53:4612:53:4622December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:53:46下下午12:53下下午12:53:4612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:53:4612:53:4612:5312/22/202212:53:46PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:53:4712:53Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:53:4712:53:4712:53Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:53:4712:53:47December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:53:48下下午12:53:4812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:53下下午午12月月-2212:53December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，