商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料

商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）陳文漢主編第五章商務(wù)談判開局1商務(wù)有理、行商有道

第5章商務(wù)談判開局【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】談判開局階段及開局目標(biāo)營(yíng)造談判開局氣氛的重要性開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn)高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件營(yíng)造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法第五章商務(wù)談判開局2商務(wù)有理、行商有道

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛商務(wù)談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景首先，開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，談判各方均需要闡明自己的立場(chǎng)，各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。再次，談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對(duì)所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。第五章商務(wù)談判開局3商務(wù)有理、行商有道

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

談判氣氛，是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素是多種多樣的。在談判過(guò)程中，這些因素會(huì)隨著整個(gè)談判形勢(shì)的變化而變化開局談判氣氛對(duì)整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用雖然洽談之初建起來(lái)的氣氛不是唯一的和絕對(duì)的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個(gè)談判的基調(diào)。第五章商務(wù)談判開局4商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)開局目標(biāo)是一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。1．開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義通常情況下，談判者都把力求實(shí)現(xiàn)雙方坦誠(chéng)合作、互諒互讓，積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向。針對(duì)性地設(shè)計(jì)談判開局目標(biāo)，有利于實(shí)現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。第五章商務(wù)談判開局5商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法（1）優(yōu)勢(shì)定位法優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采取優(yōu)勢(shì)定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊；雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；我方為強(qiáng)方，對(duì)方為弱方；雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求；在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度弱而不卑，等等。運(yùn)用優(yōu)勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛。②在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。③引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)。④密切注意對(duì)方的策略定位，第五章商務(wù)談判開局6商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（2）均勢(shì)定位法。均勢(shì)定位法，是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。采用均勢(shì)定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)；同時(shí)，在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問(wèn)題而改變根本決策或破壞大局等。這些都為雙方把創(chuàng)造和諧的氣氛作為開局目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)。運(yùn)用均勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①清醒認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)②努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛③提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖第五章商務(wù)談判開局7商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）劣勢(shì)定位法。劣勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采用劣勢(shì)定位法條件是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)；通常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判；雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫；在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對(duì)話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)。運(yùn)用劣勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①理智地規(guī)范己方開局階段的行為②情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話③積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行第五章商務(wù)談判開局8商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.2談判開局的表達(dá)1．談判開局的表達(dá)及意義商務(wù)談判各方應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)拈_局目標(biāo)的表達(dá)方式，并對(duì)己方談判人員要有合乎開局目標(biāo)要求的行為約束。在實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)中，常見的談判開局目標(biāo)的表達(dá)方式有多種，一般可從兩種角度劃分：（1）按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。（2）按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式。第五章商?wù)談判開局9商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．談判開局表達(dá)的策略方法（1）協(xié)商表達(dá)法。協(xié)商表達(dá)法是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。協(xié)商表達(dá)法符合交際心理學(xué)的上述要求采取協(xié)商表達(dá)法的條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢(shì)，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭(zhēng)得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對(duì)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉，等等。第五章商務(wù)談判開局10商務(wù)有理、行商有道5.1談?wù)勁虚_開局的目目標(biāo)—談?wù)勁袣夥辗铡景咐?.1】】甲甲乙雙方方在談判判剛開局局時(shí)有以以下一段段簡(jiǎn)單的的交談：：甲方：““我們彼彼此介紹紹一下各各自的生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)、財(cái)財(cái)務(wù)和商商品的情情況，您您看如何何？”乙方：““完全可可以，如如果時(shí)間間、情況況合適的的話，我我們可以以達(dá)成一一筆交易易，您會(huì)會(huì)同意吧吧？”甲方：“完全全同意。我們們談半天如何何？”乙方：“估計(jì)計(jì)介紹情況一一個(gè)小時(shí)足夠夠了，其他時(shí)時(shí)間談交易條條件，如果進(jìn)進(jìn)展順利，時(shí)時(shí)間差不多，，行?！奔追剑骸澳敲疵矗琴F方先先談，還是我我先談？”乙方：“隨便便，就請(qǐng)您先先談吧。”第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局11商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛運(yùn)用協(xié)商表達(dá)達(dá)法應(yīng)注意以以下事項(xiàng)：①注意表達(dá)達(dá)的用語(yǔ)、語(yǔ)語(yǔ)氣，把握好好語(yǔ)言的分寸寸感②淡化表達(dá)達(dá)語(yǔ)言的主觀觀色彩③努力培養(yǎng)養(yǎng)談判雙方的的認(rèn)同感第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局12商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（2）直陳表表達(dá)法。直陳表達(dá)法是是指以坦誠(chéng)、、直率的交談?wù)劮绞奖磉_(dá)開開局目標(biāo)的策策略方法。采取直陳表達(dá)達(dá)法的條件是是：商務(wù)談判判雙方已有多多次交易往來(lái)來(lái)，雙方談判判人員關(guān)系密密切，對(duì)對(duì)方方有較深的了了解，說(shuō)話無(wú)無(wú)須拐彎抹角角；雙方談判判人員、包括括主談人的身身份和資格大大體相當(dāng)，反反差不大；或或者在談判的的開局階段，，已發(fā)現(xiàn)對(duì)方方對(duì)自己的身身份及能力表表示懷疑，或或持有強(qiáng)烈的的戒備心理，，并且可能妨妨礙談判的深深入，而下決決心姑且一試試，以爭(zhēng)取談?wù)勁械闹鲃?dòng)地地位，并力爭(zhēng)爭(zhēng)贏得對(duì)方的的信賴和支持持。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局13商務(wù)有理、行行商有道5.1談?wù)勁信虚_開局局的的目目標(biāo)標(biāo)——談?wù)勁信袣鈿夥辗铡景赴咐?.2】】一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力較較弱弱的的小小廠廠與與一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)的的大大廠廠在在談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)，，小小廠廠的的主主談?wù)勅巳藶闉榱肆讼龑?duì)對(duì)方方的的疑疑慮慮，，向向?qū)?duì)方方表表示示道道：：““我我們們攤攤子子小小，，實(shí)實(shí)力力不不夠夠強(qiáng)強(qiáng)，，但但人人實(shí)實(shí)在在，，信信譽(yù)譽(yù)好好，，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量符符合合貴貴方方的的要要求求，，而而且且成成本本較較其其他他廠廠家家低低。。我我們們?cè)冈敢庖庹嬲嬲\(chéng)誠(chéng)平平等等地地與與貴貴方方合合作作。。我我們們談?wù)劦玫贸沙梢惨埠煤?，，談?wù)劜徊怀沙梢惨埠煤?，，我我們們這這個(gè)個(gè)‘‘小小弟弟弟弟’’起起碼碼可可以以與與你你們們這這個(gè)個(gè)‘‘大大兄兄長(zhǎng)長(zhǎng)’’交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，向向貴貴方方學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)生生產(chǎn)產(chǎn)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)及及談?wù)勁信械牡慕?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。””肺肺腑腑之之言言，，不不僅僅可可以以表表明明自自己己的的開開局局意意圖圖，，而而且且可可以以消消除除對(duì)對(duì)方方的的戒戒心心，，贏贏得得對(duì)對(duì)方方的的好好感感和和信信賴賴，，這這無(wú)無(wú)疑疑會(huì)會(huì)有有助助于于談?wù)勁信械牡纳钌钊肴脒M(jìn)進(jìn)行行。。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局14商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥者\(yùn)用直陳表表達(dá)法應(yīng)注注意以下事事項(xiàng)：①使用好好直陳表達(dá)達(dá)的方式②把握好好直陳表達(dá)達(dá)的分寸③控制好好直陳表達(dá)達(dá)的極限第五章商務(wù)務(wù)談判開局局15商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥?．運(yùn)用事事實(shí)的原則則【案例1.5】在在一次出出口產(chǎn)品交交易會(huì)上，，某國(guó)的一一位商人想想向我國(guó)的的某拖拉機(jī)機(jī)廠訂購(gòu)一一批農(nóng)用拖拖拉機(jī)，但但他不太相相信該拖拉拉廠的產(chǎn)品品質(zhì)量和銷銷路。拖拉拉機(jī)廠的代代表并沒有有單純地用用一些枯燥燥的技術(shù)指指標(biāo)來(lái)說(shuō)服服他，而是是拉家常式式地問(wèn)道：：“貴國(guó)的的××經(jīng)理理您熟悉嗎嗎？”客商商說(shuō)：“熟熟悉，當(dāng)然然熟悉。我我們都是做做農(nóng)用機(jī)械械生意的，，還合作過(guò)過(guò)呢?！睆S廠代表說(shuō)：：“噢，那那你為什么么不向他了了解一下情情況呢？去去年他從我我們廠買了了一大批拖拖拉機(jī)，可可是大賺了了一筆啊。?！笨蜕袒鼗氐阶√幒蠛?，立即通通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)長(zhǎng)途電話驗(yàn)驗(yàn)證了某些些情況，第第二天就高高興地與拖拖拉機(jī)廠簽簽訂了訂購(gòu)購(gòu)合同。第五章商商務(wù)談判判開局16商務(wù)有理理、行商商有道5.1談?wù)勁虚_開局的目目標(biāo)—談?wù)勁袣夥辗?．人事事有別的的原則【案例1.6】】對(duì)對(duì)事不對(duì)對(duì)人。在在一家由由美國(guó)人人投資經(jīng)經(jīng)營(yíng)的日日本工廠廠中，因因?yàn)閯谫Y資糾紛，，工人舉舉行了罷罷工、據(jù)據(jù)美方經(jīng)經(jīng)理介紹紹：工人人早在六六周前就就向資方方提出了了警告，，舉行罷罷工的當(dāng)當(dāng)天，雙雙方經(jīng)過(guò)過(guò)協(xié)商達(dá)達(dá)成了一一致的意意見，罷罷工結(jié)束束之后，，工人們們主動(dòng)打打掃了示示威場(chǎng)地地，清理理了滿地地的煙頭頭、咖啡啡杯，恢恢復(fù)了原原來(lái)清潔潔的面貌貌。第二二天，工工人們又又自發(fā)地地加班，，完成了了因罷工工而拖欠欠的生產(chǎn)產(chǎn)任務(wù)。。美方經(jīng)經(jīng)理對(duì)此此種做法法非常不不解，就就詢問(wèn)其其中的一一位罷工工工人，，這位工工人是這這樣回答答他的：：“我們們對(duì)資方方有些意意見，要要想讓您您知道我我們對(duì)此此事是極極其嚴(yán)肅肅的，唯唯一的辦辦法就是是舉行罷罷工。但但這也是是我們的的公司，，我們不不愿讓您您認(rèn)為我我們對(duì)公公司是不不忠誠(chéng)的的?！边@這位工人人的回答答給我們們的談判判問(wèn)題拓拓展了一一條新的的思路，，那就是是：在談?wù)勁兄谢谖覀儌儗?duì)對(duì)方方提出的的某一條條款有意意見，我我們不得得不言辭辭犀利，，那是因因?yàn)槲覀儌兿Ｍ麑?duì)對(duì)手知道道我們對(duì)對(duì)此事的的重視程程度和嚴(yán)嚴(yán)肅性，，我們并并不想搞搞僵雙方方的關(guān)系系，我們們進(jìn)行談?wù)勁械哪磕康脑谟谟谥\求一一種互利利、共贏贏的結(jié)局局。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局17商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（3）沖擊表表達(dá)法。沖擊表達(dá)法是是指以突然、、激烈、令談?wù)勁袑?duì)方意外外甚至受窘的的交談方式表表達(dá)開局目標(biāo)標(biāo)的策略方法法。沖擊表達(dá)法不不是一種常規(guī)規(guī)的開局目標(biāo)標(biāo)表達(dá)方法。。這是在商務(wù)務(wù)談判開局時(shí)時(shí)的某些特殊殊場(chǎng)合下采用用的一種特別別的表達(dá)方法法。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局18商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛【案例5.3】一位位客商利用某某企業(yè)急需求求購(gòu)原料且瀕瀕于停產(chǎn)之機(jī)機(jī)，大肆抬高高交易條件，，并且出言不不遜，傷害該該企業(yè)談判人人員的感情，，詆毀該企業(yè)業(yè)的名譽(yù)。在在這種情況下下，如果該企企業(yè)的談判人人員一味謙恭恭，訴說(shuō)己方方的困難處境境，只會(huì)適得得其反，助長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)方氣焰。。該企業(yè)談判判人員在謙恭恭、退讓之后后，突然拍案案而起，采用用了沖擊表達(dá)達(dá)方法。他指指責(zé)對(duì)方道：：“貴方如果果缺乏誠(chéng)意，，可以請(qǐng)便。。我們尚有一一定的原料庫(kù)庫(kù)存，并且早早就做好了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，，想必我們今今后不會(huì)再有有貿(mào)易往來(lái)，，先生，請(qǐng)吧吧！”由于談?wù)勁须p方已投投入了一定的的人力、財(cái)力力，再加上利利益所在和雙雙方都有調(diào)和和的意愿，這這種沖擊式的的表達(dá)技巧，，產(chǎn)生了應(yīng)有有的效果，促促使雙方終于于坐下來(lái)開始始了真誠(chéng)的談?wù)勁?。第五章商?wù)務(wù)談判開局局19商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥者\(yùn)用沖擊表表達(dá)法應(yīng)注注意以下事事項(xiàng)：①?zèng)_擊表表達(dá)要有突突然性和創(chuàng)創(chuàng)意性②不要視視對(duì)方為敵敵，避免雙雙方情緒對(duì)對(duì)立③不要對(duì)對(duì)對(duì)方的行行為定性或或批評(píng)其動(dòng)動(dòng)機(jī)第五章商務(wù)務(wù)談判開局局20商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥?.1.3談判判開局的實(shí)實(shí)現(xiàn)1．談判開開局的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及意義談判開局的的實(shí)現(xiàn)，是是談判者通通過(guò)運(yùn)用一一定的策略略方法，最最終形成或或?qū)崿F(xiàn)特定定的、適合合談判開局局目標(biāo)要求求的談判開開局氣氛。。在商務(wù)談判判的開局階階段，絕大大多數(shù)的談?wù)勁腥藛T都都是抱著通通過(guò)談判來(lái)來(lái)達(dá)到己方方合理受益益的目的而而相互接觸觸的。理想想的、建設(shè)設(shè)性的談判判氣氛有助助于談判活活動(dòng)的順利利進(jìn)行，沉沉悶冷淡的的氣氛會(huì)給給談判活動(dòng)動(dòng)的開展增增加阻力。。要實(shí)現(xiàn)開局局目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造一種理理想的、建建設(shè)性的談?wù)勁袣夥?，，要求所有有參加談判判活?dòng)的人人員，自覺覺地把自己己看做是談?wù)勁协h(huán)境的的一部分。。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局21商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥?．談判開開局實(shí)現(xiàn)的的策略方法法（1）中性性話題實(shí)施施法。中性話題實(shí)實(shí)施法是指指以與談判判正題無(wú)關(guān)關(guān)又無(wú)害的的話題開場(chǎng)場(chǎng)，促使談?wù)勁须p方情情感上的接接近、融洽洽，實(shí)現(xiàn)開開局目標(biāo)的的策略方法法。中性話題實(shí)實(shí)施法適用用于絕大多多數(shù)的商務(wù)務(wù)談判場(chǎng)合合商務(wù)談判人人員通常選選用的中性性話題有：：①談?wù)摎鈿夂颉⒓竟?jié)節(jié)及適應(yīng)性性；②雙方互互聊個(gè)人狀狀況、互致致私人問(wèn)候候；③會(huì)談前前旅途的經(jīng)經(jīng)歷或本次次談判后的的游覽計(jì)劃劃；④當(dāng)前社社會(huì)普遍關(guān)關(guān)心的熱門門話題，名名人軼事；；⑤雙方個(gè)個(gè)人的愛好好和興趣；；⑥體育新新聞、文娛娛消息；⑦家庭狀狀況；⑧雙方都都熟悉的人人員及經(jīng)歷歷；⑨曾有過(guò)過(guò)的交往，，以往的共共同經(jīng)歷或或過(guò)去成功功的合作等等；⑩開些比比較輕松的的玩笑。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局22商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥者\(yùn)用中性話話題實(shí)施法法應(yīng)注意以以下事項(xiàng)：：①選擇積積極的中性性話題，設(shè)設(shè)法避免令令人沮喪的的話題。②積極主主動(dòng)入題，，努力防止止開局冷場(chǎng)場(chǎng)。③互敘中中性話題時(shí)時(shí)間不可太太長(zhǎng)，應(yīng)適適可而止。。避免過(guò)分分閑聊，離離題太遠(yuǎn)，，浪費(fèi)談判判時(shí)間。④避免在開開局階段就中中性話題所涉涉及的有關(guān)內(nèi)內(nèi)容討論彼此此有分歧的看看法。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局23商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（2）坦誠(chéng)實(shí)實(shí)施法。坦誠(chéng)實(shí)施法是是指用坦白率率直、開誠(chéng)布布公的態(tài)度與與談判對(duì)方交交談，向?qū)Ψ椒奖砺都悍降牡恼鎸?shí)意圖，，以取得對(duì)方方的理解和尊尊重，贏得對(duì)對(duì)方的通力合合作，實(shí)現(xiàn)開開局目標(biāo)的策策略方法。運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施施法應(yīng)注意以以下事項(xiàng)：①肯于流露露真實(shí)的感情情和看法②坦誠(chéng)要適適度③談判人員員必須努力培培養(yǎng)坦誠(chéng)守信信的素質(zhì)④注意坦誠(chéng)誠(chéng)可能帶來(lái)的的風(fēng)險(xiǎn)第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局24商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（3）幽默實(shí)實(shí)施法。幽默實(shí)施法是是指借助形象象生動(dòng)的媒介介、風(fēng)趣詼諧諧的語(yǔ)言風(fēng)格格與對(duì)方交談?wù)劊源蚱茖?duì)對(duì)方的戒備心心理，引起對(duì)對(duì)方的好感和和共鳴，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開局目標(biāo)的的策略方法。。運(yùn)用幽默實(shí)施施法應(yīng)注意以以下事項(xiàng)：①運(yùn)用幽默默要合時(shí)宜，，即要符合談?wù)勁械膶?duì)象、、環(huán)境、事項(xiàng)項(xiàng)②不要在幽幽默中加進(jìn)嘲嘲笑的成分③笑談自己己，以增加己己方的吸引力力④談判雙方方人員要有必必備的文化素素質(zhì)和相應(yīng)的的氣質(zhì)、修養(yǎng)養(yǎng)、風(fēng)度第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局25商務(wù)有理、行行商有道5.2營(yíng)營(yíng)造談判氣氛氛高高調(diào)氣氛氛高調(diào)氣氛是指指談判氣氛比比較熱烈，談?wù)勁须p方情緒緒積極、態(tài)度度主動(dòng)，愉快快因素成為談?wù)勁星閯?shì)主導(dǎo)導(dǎo)因素的談判判開局氣氛。。高調(diào)氣氛易于于促進(jìn)協(xié)議的的達(dá)成。1．高調(diào)氣氛氛的表現(xiàn)高調(diào)氣氛主要要表現(xiàn)為熱烈烈、積極和友友好。2．營(yíng)造高調(diào)調(diào)氣氛的條件件通常，可以在在以下幾種情情況下營(yíng)造高高調(diào)氣氛。（1）己方占占有較大優(yōu)勢(shì)勢(shì)（2）雙方企企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)，關(guān)系系很好（3）雙方談?wù)勁腥藛T個(gè)人人之間的關(guān)系系友好（4）己方希希望盡早與對(duì)對(duì)方達(dá)成協(xié)議議第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局26商務(wù)有理、行行商有道5.2營(yíng)營(yíng)造談判氣氛氛3．營(yíng)造高調(diào)調(diào)氣氛的方法法營(yíng)造高調(diào)氣氛氛通常有以下下幾種方法。。（1）感情攻攻擊法。感情攻擊法，，是指通過(guò)某某一特殊事件件來(lái)引發(fā)普遍遍存在于人們們心中的感情情因素，使這這種感情迸發(fā)發(fā)出來(lái)，從而而達(dá)到營(yíng)造熱熱烈、積極的的談判氣氛的的目的。（2）稱贊法法。稱贊法是指通通過(guò)稱贊對(duì)方方來(lái)削弱對(duì)方方的心理防線線，從而激發(fā)發(fā)出對(duì)方的談?wù)勁袩崆椋{(diào)調(diào)動(dòng)對(duì)方的情情緒，營(yíng)造高高調(diào)的氣氛。。采用稱贊法時(shí)時(shí)應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)標(biāo)。選擇稱贊贊目標(biāo)的基本本原則是：擇擇其所好，即即選擇那些對(duì)對(duì)方最引以自自豪的，并希希望己方注意意的目標(biāo)。②選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)機(jī)。如果時(shí)機(jī)機(jī)選擇得不好好，稱贊法往往往適得其反反。③選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊方式式。稱贊方式式一定要自然然，不要讓對(duì)對(duì)方認(rèn)為你是是在刻意奉承承他，否則會(huì)會(huì)引起對(duì)方的的反感。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局27商務(wù)有理、行行商有道5.2營(yíng)營(yíng)造談判氣氛氛（3）幽幽默法。。幽默法是是指用幽幽默的方方式來(lái)消消除談判判對(duì)手的的戒備心心理，使使其積極極參與到到談判中中來(lái)，從從而營(yíng)造造高調(diào)的的談判氣氣氛。采用幽默默法時(shí)應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：①選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)；②采取適適當(dāng)?shù)姆绞绞?；③要收發(fā)發(fā)有度。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局28商務(wù)有理、、行商有道道5.2營(yíng)營(yíng)造談判判氣氛（4）問(wèn)題題挑逗法。。問(wèn)題挑逗法法是指提出出一些尖銳銳問(wèn)題誘使使對(duì)方與自自己爭(zhēng)論，，通過(guò)爭(zhēng)論論使對(duì)方逐逐漸進(jìn)入談?wù)勁薪巧?。。這種方法法通常是在在對(duì)方談判判熱情不高高時(shí)采用的的，有些類類似于“激激將法”。。但是，這這種方法很很難把握好好火候，在在使用時(shí)應(yīng)應(yīng)慎重一些些，要選擇擇好退路。。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局29商務(wù)有理、、行商有道道5.2營(yíng)營(yíng)造談判判氣氛5.2.2低調(diào)調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是是指談判氣氣氛十分嚴(yán)嚴(yán)肅、低落落，談判一一方情緒消消極、態(tài)度度冷淡，不不快因素構(gòu)構(gòu)成談判情情勢(shì)的主導(dǎo)導(dǎo)因素的談?wù)勁虚_局氣氣氛。低調(diào)調(diào)氣氛會(huì)給給談判雙方方都造成較較大的心理理壓力，在在這種情況況下，哪一一方心理承承受力弱，，哪一方往往往會(huì)妥協(xié)協(xié)讓步。1．低調(diào)調(diào)氣氛的的表現(xiàn)低調(diào)氣氛氛通常表表現(xiàn)為以以下兩種種類型。。（1）冷冷淡對(duì)立立、嚴(yán)肅肅緊張的的談判氣氣氛（2）松松弛緩慢慢、曠日日持久的的談判氣氣氛第五章商商務(wù)談判判開局30商務(wù)有理理、行商商有道5.2營(yíng)營(yíng)造造談判氣氣氛2．營(yíng)造造低調(diào)氣氣氛的條條件（1）己己方有討討價(jià)還價(jià)價(jià)的籌碼碼，但并并不是占占有絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)。。談判人人員應(yīng)做做好充分分的心理理準(zhǔn)備并并要有較較強(qiáng)的心心理承受受能力，，始終顯顯示一種種內(nèi)在的的信心，，展示一一種頑強(qiáng)強(qiáng)作戰(zhàn)、、不屈不不撓的斗斗爭(zhēng)精神神，也可可以向?qū)?duì)方表示示一定的的合作姿姿態(tài)，同同時(shí)要善善于運(yùn)用用己方的的籌碼迫迫使對(duì)方方讓步。。（2）雙雙方企業(yè)業(yè)有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)，但本本企業(yè)對(duì)對(duì)對(duì)方企企業(yè)的印印象不佳佳。己方方談判人人員在開開局時(shí)，，語(yǔ)言上上在注意意禮貌的的同時(shí)，，應(yīng)保持持嚴(yán)謹(jǐn)，，甚至可可以帶一一點(diǎn)冷峻峻；內(nèi)容容上可以以對(duì)過(guò)去去雙方業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系表示不不滿和遺遺憾，以以及希望望通過(guò)本本次交易易磋商來(lái)來(lái)改變這這種狀況況；姿態(tài)態(tài)上應(yīng)該該充滿正正氣，注注意與對(duì)對(duì)方保持持一定的的距離。。在寒暄暄結(jié)束時(shí)時(shí)，可以以這樣將將話題引引入實(shí)質(zhì)質(zhì)性談判判。第五章商商務(wù)談判判開局31商務(wù)有理理、行商商有道5.2營(yíng)營(yíng)造造談判氣氣氛3．低調(diào)調(diào)氣氛營(yíng)營(yíng)造方法法（1）感感情攻擊擊法。這里的感感情攻擊擊法與營(yíng)營(yíng)造高調(diào)調(diào)氣氛的的感情攻攻擊法性性質(zhì)相同同，即都都是以情情感誘發(fā)發(fā)作為營(yíng)營(yíng)造氣氛氛的手段段，但兩兩者的作作用方向向相反。。在營(yíng)造造高調(diào)氣氣氛的感感情攻擊擊中，是是激起對(duì)對(duì)方產(chǎn)生生積極的的情感，，使得談?wù)勁虚_局局充滿熱熱烈的氣氣氛。而而在營(yíng)造造低調(diào)氣氣氛時(shí)，，是要誘誘發(fā)對(duì)方方產(chǎn)生消消極情感感，致使使一種低低沉、嚴(yán)嚴(yán)肅的氣氣氛籠罩罩在談判判開始階階段。第五章商商務(wù)談判判開局32商務(wù)有理理、行商商有道5.2營(yíng)營(yíng)造造談判氣氣氛（2）沉沉默法。。沉默法是是以沉默默的方式式來(lái)使談?wù)勁袣夥辗战禍?，，從而達(dá)達(dá)到向?qū)?duì)方施加加心理壓壓力的目目的。采用沉默默法時(shí)要要注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：①要有有恰當(dāng)?shù)牡某聊砝碛伞Ｍㄍǔ?，人人們采用用的理由由有假裝裝對(duì)某項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)問(wèn)問(wèn)題不理理解，假假裝不理理解對(duì)方方對(duì)某個(gè)個(gè)問(wèn)題的的陳述，，假裝對(duì)對(duì)對(duì)方的的某個(gè)禮禮儀失誤誤表示十十分不滿滿。②要沉默默有度，適適時(shí)進(jìn)行反反擊，迫使使對(duì)方讓步步。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局33商務(wù)有理、、行商有道道5.2營(yíng)營(yíng)造談判判氣氛（3）疲勞勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是是指使對(duì)方方對(duì)某一個(gè)個(gè)問(wèn)題或某某幾個(gè)問(wèn)題題反復(fù)進(jìn)行行陳述，從從生理和心心理上疲勞勞對(duì)手，降降低對(duì)手的的熱情和談?wù)勁星榫w。。采用疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意意以下幾點(diǎn)點(diǎn)：①多準(zhǔn)備備一些問(wèn)題題，而且問(wèn)問(wèn)題要合理理。每個(gè)問(wèn)問(wèn)題都能起起到疲勞對(duì)對(duì)手的作用用。②避免激激起對(duì)方的的對(duì)立情緒緒，致使談?wù)勁衅屏?。。第五章商?wù)談?wù)勁虚_局34商務(wù)有理、行行商有道5.2營(yíng)營(yíng)造談判氣氛氛（4）指責(zé)法法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀儀失誤嚴(yán)加指指責(zé)，使其感感到內(nèi)疚，從從而達(dá)到營(yíng)造造低調(diào)開局氣氣氛的目的。。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局35商務(wù)有理、行行商有道5.2營(yíng)營(yíng)造造談?wù)勁信袣鈿夥辗兆宰匀蝗粴鈿夥辗兆匀蝗粴鈿夥辗帐鞘侵钢刚務(wù)勁信须p雙方方情情緒緒平平穩(wěn)穩(wěn)，，談?wù)勁信袣鈿夥辗占燃炔徊粺釤崃伊遥?，也也不不消消沉沉。。自自然然開開局局氣氣氛氛便便于于向向談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手進(jìn)進(jìn)行行摸摸底底。。1．．自自然然氣氣氛氛的的表表現(xiàn)現(xiàn)自然然氣氣氛氛主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為平平靜靜、、樸樸實(shí)實(shí)、、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡恼務(wù)勁信蟹辗諊鷩?。。第五五章章商商?wù)務(wù)談?wù)勁信虚_開局局36商務(wù)務(wù)有有理理、、行行商商有有道道5.2營(yíng)營(yíng)造造談?wù)勁信袣鈿夥辗?．．營(yíng)營(yíng)造造自自然然氣氣氛氛的的條條件件（1））談?wù)勁信须p雙方方勢(shì)勢(shì)均均力力敵敵或或?qū)崒?shí)力力相相差差不不多多（2））雙雙方方企企業(yè)業(yè)有有過(guò)過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來(lái)來(lái)，，關(guān)關(guān)系系一一般般（3））雙雙方方企企業(yè)業(yè)在在過(guò)過(guò)去去沒沒有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系往往來(lái)來(lái)，，是是第第一一次次業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)接接觸觸在商務(wù)談判判實(shí)踐中，，營(yíng)造自然然氣氛要做做到以下幾幾點(diǎn)。（1）注意意自己的行行為、禮儀儀。（2）不要要與談判對(duì)對(duì)手就某一一問(wèn)題過(guò)早早地發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)論。（3）運(yùn)用用中性話題題開場(chǎng)，緩緩和談判氣氣氛。（4）盡可可能正面回回答對(duì)方的的提問(wèn)。如如果不能回回答的，要要采用恰當(dāng)當(dāng)方式進(jìn)行行回避第五章商務(wù)務(wù)談判開局局37商務(wù)有理、、行商有道道5.2營(yíng)營(yíng)造造談判氣氣氛營(yíng)營(yíng)造談?wù)勁袣夥辗諔?yīng)注意意的基本本問(wèn)題1．注意意環(huán)境的的烘托作作用2．具體體研究和和觀察談?wù)勁袑?duì)手手。3．把握握好開局局的關(guān)鍵鍵時(shí)機(jī)。。4．選擇擇中性話話題入題題5．注意意言行舉舉止第五章商商務(wù)談判判開局38商務(wù)有理理、行商商有道本章小結(jié)結(jié)商務(wù)談判判的開局局是實(shí)質(zhì)質(zhì)性談判判的序幕幕。談判開局局的好壞壞將直接接左右整整個(gè)談判判的格局局和前景景。談判氣氛氛是談判判雙方參參與人員員之間相相互影響響、相互互作用所所共同形形成的人人際氛圍圍。開局談判判氣氛，，對(duì)整體體談判氣氣氛的形形成與發(fā)發(fā)展具有有關(guān)鍵性性作用。。開局目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)的的策略方方法包括括優(yōu)勢(shì)定定位法、、均勢(shì)定定位法和和劣勢(shì)定定位法。。談判開局表達(dá)達(dá)的策略方法法，包括協(xié)商商表達(dá)法、直直陳表達(dá)法和和沖擊表達(dá)法法。開局實(shí)現(xiàn)的策策略方法包括括中性話題實(shí)實(shí)施法、坦誠(chéng)誠(chéng)實(shí)施法和幽幽默實(shí)施法。。談判氣氛一般般可以分為高高調(diào)氣氛、低低調(diào)氣氛和自自然氣氛三種種情形。營(yíng)造高調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、稱贊法、幽幽默法和問(wèn)題題挑逗法。營(yíng)造低調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、沉默法、疲疲勞戰(zhàn)術(shù)法和和指責(zé)法，而而自然氣氛一一般無(wú)須刻意意去營(yíng)造。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局39商務(wù)有理、行行商有道9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:29:2112:29:2112:2912/22/202212:29:21PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:29:2112:29Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:29:2112:29:2112:29Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:29:2112:29:21December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。22十十二月202212:29:21下下午12:29:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:29下下午12月月-2212:29December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:29:2112:29:2122December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:29:21下下午午12:29下下午12:29:2112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:29:2112:29:2112:2912/22/202212:29:21PM11、成成功功就就是是日日