國際商務(wù)談判各階段的策略

第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第六節(jié)處理僵局的策略本章主要內(nèi)容本章重點介紹了談判的不同階段，談判者應(yīng)了不同階段的各自特點，并如何針對四個階段的不同特點分別實施有效的談判策略。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國際貿(mào)易談判策略概述

2.開局階段的特點和應(yīng)采取的策略3.報價階段的特點和應(yīng)采取的策略4.磋商階段的特點和應(yīng)采取的策略5.成交階段的特點和應(yīng)采取的策略第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述一、國際商務(wù)談判策略的概念

在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動和手段二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟

（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問題二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟

（三）確定具體目標(biāo)（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略（七）擬定行動計劃草案第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第二節(jié)開局階段的策略第二節(jié)開局階段的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛為了創(chuàng)造一個良好的、合作的氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：（一）談判前，談判人員應(yīng)靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手的類型。（二）談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。（三）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。第二節(jié)開局階段的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（四）在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。（五）行為和說話都要輕松自如，不要慌張。（六）注意手勢和觸碰行為。第二節(jié)開局階段的策略二、交換意見（一）談判目標(biāo)（二）談判計劃（三）談判進(jìn)度（四）談判人員三、開場陳述第一節(jié)節(jié)開開局局階段段的策策略四、開開局階階段應(yīng)應(yīng)考慮慮的因因素（一））考慮慮談判判雙方方之間間的關(guān)關(guān)系1.有過業(yè)業(yè)務(wù)往往來且且關(guān)系系很好好2.有過業(yè)業(yè)務(wù)往往來但但關(guān)一一般3.有過業(yè)業(yè)務(wù)往往來但但已方方對對對方的的印象象不好好4.雙方之之前沒沒有業(yè)業(yè)務(wù)往往來（二））考慮慮雙方方的實實力第四章章國國際際商務(wù)務(wù)談判判各階階段的的策略略第三節(jié)節(jié)報報價價階段段的策策略第三節(jié)節(jié)報報價價階段段的策策略報價階階段的的策略略主要要體現(xiàn)現(xiàn)在三三個方方面，，即報報價的的先后后、如如何報報價和和怎樣樣對待待對方方的報報價。。一、報報價的的先后后可以通通過對對談判判雙方方的談?wù)勁袑崒嵙Φ牡姆治鑫霰容^較，采采取不不同的的策略略二、如如何報報價（一））掌握握行情情是報報價的的基礎(chǔ)礎(chǔ)（二））報價價的原原則通過反反復(fù)比比較和和權(quán)衡衡，設(shè)設(shè)法找找出價價格所所帶來來的利利益與與被接接受的的成功功率之之間的的最佳佳結(jié)合合點（三））最低低可接接納水水平二、如如何報報價（四））確定定報價價報價有有一定定的虛虛頭是是正常常情況況，但但虛頭頭必須須是合合情合合理，，即能能找出出合理理的理理由為為之辯辯護(hù)。。（五））怎樣樣報價價開盤時時報價價要明明確清清楚，，堅定定果斷斷地提提出，，不需需對所所報價價格作作過多多說明明和解解釋。。（六））兩種種典型型報價價術(shù)1.西歐式報價2.日本式報價第三節(jié)報報價階段的策策略三、如何對待對對方的報價認(rèn)真聽取并盡盡力完整準(zhǔn)確確地把握對方方報價內(nèi)容，，對方報價完完畢后不急于于還價，要求求對方作出價價格解釋之后后要求對方降降低報價。四、進(jìn)行報價價解釋時必須須遵循的原則則不問不答，有有問必答，避避虛就實，能能言不書第四章國國際商務(wù)談判判各階段的策策略第四節(jié)磋磋商階段的策策略第四節(jié)磋磋商階段的策策略一、還價前的的準(zhǔn)備1.區(qū)分實質(zhì)性分分歧與假設(shè)性性分歧2.把握談判的總總體方向和討討論范圍二、讓步策略略（一）考慮對對方的反應(yīng)（二）注意讓讓步的原則二、讓步策略略（三）選擇理理想的讓步方方式1.八種理想的讓讓步方式2.特點3.優(yōu)點4.缺點5.適用對象二、讓步策略略（四）運(yùn)用適適當(dāng)?shù)淖尣讲卟呗?.互利互惠的讓讓步策略2.予遠(yuǎn)利謀近惠惠的讓步策略略3.絲毫無損的讓讓步策略三、迫使對方方讓步的策略略（一）利用競競爭（二）軟硬兼兼施（三）最后通通牒四、阻止對方方進(jìn)攻的策略略（一）限制策策略1.權(quán)力限制2.資料限制3.其他方面的限限制（二）示弱以以求憐憫（三）以攻對對攻第四章國國際商務(wù)談判判各階段的策策略第五節(jié)成成交階段的策策略第五節(jié)成成交階段的策策略這一階段的主主要目標(biāo)：1.力求盡快達(dá)成成協(xié)議2.盡量保證已取取得的利益不不喪失3.爭取最后的利利益收獲一、場外交易易緩和雙方的緊緊張局面，有有助于化解談?wù)勁凶郎线z留留問題，但要要注間對手的的不同習(xí)慣第五節(jié)成成交階段的策策略二、最后讓步步把握讓步時間間和讓步幅度度三、不忘最后后的獲利四、注意對方方慶賀五、慎重地對對待協(xié)議第四章國國際商務(wù)談判判各階段的策策略第六節(jié)處處理僵局的策策略一、談判中僵僵局的種類一、談判中僵僵局的種類（一）從狹義義的角度分類類1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局（二）從廣義義的角度分類類（三）從談判判內(nèi)容上得分分類二、談判中形形成僵局的原原因（一）立場觀觀點的爭執(zhí)（二）一方過過于強(qiáng)勢（三）過分沉沉默與反應(yīng)遲遲鈍（四）人員素素質(zhì)低下（五）信息溝溝通的障礙（六）軟磨硬硬抗式拖延（七）外部環(huán)環(huán)境發(fā)生變化化三、談判中僵僵局的處理原原則（一）盡力避避免僵局的原原則1.堅持聞過則喜喜2.態(tài)度冷靜、誠誠懇，語言適適中3.絕不因觀點分分歧而發(fā)生爭爭吵（二）努力建建立互惠式談?wù)勁兴摹⑼咨铺幚砝碚勁薪┚值牡姆椒ǎㄒ唬撛诮┙┚值拈g接處處理法1.先肯定局部，，后否定全局局2.先重復(fù)對方的的意見，然后后再削弱對方方3.用對方的意見見去說服對方方4.以提問的方式式促使對方自自我否定四、妥善處理理談判僵局的的方法（二）潛在僵僵局的直接處處理法1.站在對方立場場上說服對方方2.歸納概括法法3.反問勸道法法4.幽默方法5.適當(dāng)饋贈6.場外溝通四、妥善處處理談判僵僵局的方法法（三）妥善善處理談判判僵局的最最佳時機(jī)1.及時答復(fù)對對方的反對對意見2.適當(dāng)拖延答答復(fù)（1）對方提出出的反對意意見，使你你感到不能能做做出出滿滿意意的的答答復(fù)復(fù)時時（2）反反駁駁對對方方意意見見缺缺乏乏足足夠夠證證據(jù)據(jù)時時（3）即刻回答答會使己方方陷入被動動時（4）確實有把把握掌控談?wù)勁芯謩荩?，使對方的的反對意見隨著著談判的深深入會逐漸漸削弱時（5）對方的反反對意見明明顯偏離議議題時（6）對方由于于心里原因因提出“發(fā)發(fā)泄性”的的反對意見見時3.爭取主動，，先發(fā)制人人四、妥善處處理談判僵僵局的方法法（四）打破破談判僵局局的方法1.采取橫向式式談判2.改期再談3.改變談判環(huán)環(huán)境與氣氛氛4.敘舊情，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)雙方共共同點5.更換談判人員員或者由領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出面調(diào)解四、妥善處理理談判僵局的的方法（五）談判中中嚴(yán)重僵局的的處理方法1.適當(dāng)讓步，爭爭取達(dá)成協(xié)議議2.調(diào)解與仲裁五、處理談判判僵局應(yīng)注意意的幾個問題題（一）及時、、靈活地調(diào)整整和變換談判判方式1.立場式談判2.原則式談判3.合作式談判（二）回絕對對方不合理要要求，降低對對方目標(biāo)要求求（三）防止讓讓步失誤，掌掌握好妥協(xié)的的藝術(shù)1.切不可過分自自信2.不可輕易接受受超出己方期期望水準(zhǔn)的最最初報價3.不要輕易讓步步，在重要問問題上不先讓讓步4.善于運(yùn)用讓步步策略組合，，在交叉讓步步中找出路討論與思考1.簡述制定貿(mào)易易談判策略的的一般步驟。。2.談判的開局在在整個談判過過程中具有怎怎樣的作用？？確定恰當(dāng)?shù)牡拈_局策略需需要考慮哪些些因素？3.在國際貿(mào)易談?wù)勁兄校心哪膬煞N典型的的報價戰(zhàn)術(shù)？？試述二者的的區(qū)別。4.談判過程中，，進(jìn)行報價解解釋時必須遵遵循什么原則則？5.簡述通常的幾幾種讓步策略略的內(nèi)容及適適用性。6.在談判的成交交階段可以采采取哪些談判判策略？7.在談判過程中中導(dǎo)致僵局出出現(xiàn)的因素有有哪些？要盡盡力防止僵局局的出現(xiàn)，需需要遵循什么么原則？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:48:2522:48:2522:4812/22/202210:48:25PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:48:2522:48Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:48:2522:48:2522:48Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:48:2522:48:25December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202210:48:25下下午22:48:2512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2222:48:2522:48:2522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:48:25下午午10:48下下午22:48:2512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:48:2522:48:2522:4812/22/202210:48:25PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:48:2522:48Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:48:2522:48:2522:48Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:48:2522:48:25December22,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:48:25下下午午22:48:2512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:48下下午午12月月-2222:48December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2222:48:2522:48:2522December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:48:25下下午午10:48下下午午22:48:2512月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)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