課程說(shuō)課包-一提升習(xí)慣篇

2008年加盟中國(guó)人壽歷任組訓(xùn)、收展管理崗、人力發(fā)展崗、培訓(xùn)部專(zhuān)職講師省公司新人育成一提升課程研發(fā)小組成員2016-2017年省公司講師團(tuán)講師現(xiàn)任福州分公司教育培訓(xùn)部專(zhuān)職講師張曉燕講師一提升習(xí)慣篇2017年4月一提升習(xí)慣篇課程《持續(xù)參會(huì)持續(xù)銷(xiāo)售》《工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生》《異議處理》相關(guān)課程

簽約班《習(xí)慣》

一提升《基本制度》養(yǎng)成三個(gè)習(xí)慣每日參會(huì)；每日拜訪并填寫(xiě)工作日志；每日補(bǔ)充和完善客戶檔案卡；解決意愿，愿意去養(yǎng)成習(xí)慣《持續(xù)參會(huì)持續(xù)銷(xiāo)售》課程說(shuō)明課程目的：明確參會(huì)的重要作用，了解參會(huì)管理規(guī)定授課方式：講授、提問(wèn)、演練課程時(shí)間：45分鐘講師備課：提前一周熟悉本課程投影片、講師手冊(cè)教學(xué)工具：課程投影片、講師手冊(cè)、視頻、白板、白板筆學(xué)員工具：參會(huì)制度注意事項(xiàng)：1.課程講解時(shí)需使用到的音視頻隨堂講義，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備；2.講師需事先了解參會(huì)制度，準(zhǔn)確解析相關(guān)概念。課程大綱一級(jí)綱目二級(jí)綱目時(shí)間分配一、持續(xù)參會(huì)的作用

參會(huì)的好處25分鐘銷(xiāo)售精英看參會(huì)持續(xù)參會(huì)最終會(huì)帶來(lái)持續(xù)的銷(xiāo)售二、對(duì)不參會(huì)行為說(shuō)不

不參會(huì)的原因是什么7分鐘對(duì)不參會(huì)說(shuō)不三、認(rèn)識(shí)參會(huì)制度參會(huì)制度細(xì)則說(shuō)明13分鐘一問(wèn)到底：參會(huì)管理辦法PPT講解提示第一部分：持續(xù)參會(huì)的作用P3P4講解提示：1分鐘參會(huì)能帶來(lái)什么講師通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)引發(fā)學(xué)員思考，參會(huì)能給我們帶來(lái)什么呢？讓學(xué)員自己來(lái)思考參會(huì)的好處講解提示：3分鐘參會(huì)的好處總結(jié)學(xué)員的答案提煉四點(diǎn)：提升技能、收集資訊、獲得激勵(lì)、提升訪量；第一部分：持續(xù)參會(huì)的作用P5P6講解提示：2分鐘銷(xiāo)售精英看參會(huì)案例一：三明林素華P5簡(jiǎn)單介紹林素華主管P6介紹林素華主管的個(gè)人成效數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)顯示，近2年期交保費(fèi)、件數(shù)都得到了極大的提升，個(gè)人平均參會(huì)率為98%，穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)醋运母邊?huì)率。第一部分：持續(xù)參會(huì)的作用P8P9講解提示：1分鐘林素華主管的團(tuán)隊(duì)參會(huì)數(shù)據(jù)P8團(tuán)隊(duì)參會(huì)人力與不參會(huì)人力的期交保費(fèi)、短險(xiǎn)、增員數(shù)據(jù)對(duì)比；可以看出：參會(huì)人力期交保費(fèi)是未參會(huì)人力的6.5倍；參會(huì)人力短險(xiǎn)保費(fèi)是未參會(huì)人力的5.3倍；參會(huì)人力增員人數(shù)是未參會(huì)人力的21倍；講解提示：1分鐘林素華主管的3個(gè)“為”參會(huì)觀念P9講師簡(jiǎn)單介紹3個(gè)“為”

為自己、為家人、為團(tuán)隊(duì)銜接視頻播放第一部分：持續(xù)參會(huì)的作用P10P11講解提示：6分鐘觀看視頻林素華《天道酬“勤”》讓精英來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法；講師需事先觀看燈片可以請(qǐng)學(xué)員分享感受講師總結(jié)視頻核心觀點(diǎn)講解時(shí)間：1分鐘案例二：漳州吳麗娟P(guān)11簡(jiǎn)單介紹吳麗娟主管的個(gè)人信息第一部分：持續(xù)參會(huì)的作用P12P13講解提示：1分鐘漳州吳麗娟主管連續(xù)兩年舉績(jī)數(shù)據(jù)圖通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)論證觀點(diǎn)20載月月舉績(jī)?cè)醋匀杖諈?huì)講解時(shí)間：1分鐘吳麗娟的參會(huì)觀念—樹(shù)立自我管理意識(shí)什么是她的自我管理意識(shí)？

按照燈片來(lái)進(jìn)行講解第一部分：持續(xù)參會(huì)的作用P14P15講解提示：2分鐘吳麗娟的參會(huì)觀念—固化工作模式她的工作模式是什么呢？如何來(lái)固化？

按照燈片來(lái)進(jìn)行講解講解提示：4分鐘觀看視頻吳麗娟《月月舉績(jī)20載金石達(dá)人soeasy》讓精英自己來(lái)說(shuō)她是如何做的；講師需事先觀看燈片；可以請(qǐng)學(xué)員分享感受；講師總結(jié)視頻核心觀點(diǎn)；第二部分：對(duì)不參會(huì)行為說(shuō)不P18講解時(shí)間：3分鐘不參會(huì)的原因是什么呢講師通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)讓學(xué)員頭腦風(fēng)暴一下，通常大家不參會(huì)的原因有哪些？讓學(xué)員自己來(lái)找理由；講師呈現(xiàn)燈片上的幾種原因；講師總結(jié)：通過(guò)前面精英的分享，所有的這些原因最根本的問(wèn)題——對(duì)工作的不重視。第二部分：對(duì)參會(huì)行為說(shuō)不P19-P26講解時(shí)間：4分鐘對(duì)參會(huì)行為說(shuō)不針對(duì)前面總結(jié)出得8個(gè)不參會(huì)的問(wèn)題，給出相應(yīng)的話術(shù)；每一種原因請(qǐng)一對(duì)小伙伴現(xiàn)場(chǎng)演練對(duì)白講師簡(jiǎn)單總結(jié)第二部分：對(duì)參會(huì)行為說(shuō)不第二部分：對(duì)參會(huì)行為說(shuō)不話術(shù)要點(diǎn)起不來(lái)——清潔工凌晨就上班；家太遠(yuǎn)——朝九晚五的工作制；心情不好——排解心情好地方；身體不舒服——生命在于運(yùn)動(dòng)；話術(shù)要點(diǎn)客戶找我處理事情——不被客戶安排；努力做業(yè)務(wù)——專(zhuān)業(yè)知識(shí)匱乏；晨會(huì)太枯燥——成人學(xué)習(xí)是需要重復(fù)的；沒(méi)有業(yè)績(jī)——給自己充電；第三部分：認(rèn)識(shí)參會(huì)制度P28P29講解時(shí)間：4分鐘參會(huì)制度細(xì)則說(shuō)明參會(huì)類(lèi)別什么是正常參會(huì)？制定的時(shí)間和地點(diǎn)包含哪些會(huì)議、培訓(xùn)和活動(dòng)；參會(huì)制度中關(guān)于遲到、早退、免參會(huì)、異常參會(huì)的具體說(shuō)明；講解按照燈片講解；第三部分：認(rèn)識(shí)參會(huì)制度P30P31講解時(shí)間：2分鐘營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)參會(huì)天數(shù)講師解釋什么是A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員分別介紹A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員具體的參會(huì)天數(shù)要求；講解時(shí)間：1分鐘個(gè)人參會(huì)率講師解釋個(gè)人參會(huì)率是怎么算的；什么是當(dāng)月免參會(huì)天數(shù)；講師需要事先了解個(gè)險(xiǎn)考核規(guī)定；第三部分：認(rèn)識(shí)參會(huì)制度P32P33講解時(shí)間：2分鐘營(yíng)銷(xiāo)員參會(huì)管理與委托報(bào)酬發(fā)放參會(huì)率與保障待遇、職級(jí)考核、榮譽(yù)評(píng)比都是相掛鉤的；個(gè)人參會(huì)率低于80%是不能享受相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)評(píng)比；講解時(shí)間：1分鐘營(yíng)銷(xiāo)員月度參會(huì)率與業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)評(píng)比相掛鉤；參會(huì)率低于60%，取消業(yè)務(wù)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)；參會(huì)率低于80%，取消榮譽(yù)評(píng)比；第三部分：認(rèn)識(shí)參會(huì)制度P34P35講解時(shí)間：2分鐘營(yíng)銷(xiāo)員參會(huì)管理與職級(jí)考核P34連續(xù)5天或累計(jì)30天以上不出勤，無(wú)正當(dāng)理由，可按照相關(guān)規(guī)定解除代理合同；P35營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人參會(huì)率可作為基本法的綜合測(cè)評(píng)指標(biāo)，如果月均參會(huì)率低于40%的伙伴可直接降級(jí)；第三部分：認(rèn)識(shí)參會(huì)制度P36P37講解時(shí)間：2分鐘一問(wèn)到底通過(guò)測(cè)試的方式來(lái)檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)知識(shí)的掌握情況；講師需實(shí)現(xiàn)了解問(wèn)題；確保電腦可以正常播放超鏈接；講解時(shí)間：1分鐘課后延展閱讀講師簡(jiǎn)單介紹延展閱讀的內(nèi)容；課程資料《持續(xù)參會(huì)持續(xù)銷(xiāo)售》PPT《持續(xù)參會(huì)持續(xù)銷(xiāo)售》講師手冊(cè)隨堂講義1-《天道酬“勤”》剪輯好的視頻隨堂講義2-《月月舉績(jī)20載金石達(dá)人soeasy》剪輯好的視頻隨堂講義3-《營(yíng)銷(xiāo)員參會(huì)管理辦法》課程回顧明確參會(huì)的重要性一級(jí)綱目二級(jí)綱目時(shí)間分配一、持續(xù)參會(huì)的作用

參會(huì)的好處25分鐘銷(xiāo)售精英看參會(huì)持續(xù)參會(huì)最終會(huì)帶來(lái)持續(xù)的銷(xiāo)售二、對(duì)不參會(huì)行為說(shuō)不

不參會(huì)的原因是什么7分鐘對(duì)不參會(huì)說(shuō)不三、認(rèn)識(shí)參會(huì)制度參會(huì)制度細(xì)則說(shuō)明13分鐘一問(wèn)到底：參會(huì)管理辦法一提升習(xí)慣篇《工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生》課程說(shuō)明課程目的：掌握如何運(yùn)用工作日志做客戶管理的技巧授課方式：講授、示范、實(shí)做課程時(shí)間：38分鐘講師備課：提前一周熟悉本課程投影片、講師手冊(cè)教學(xué)工具：課程投影片、講師手冊(cè)、視頻、白板、白板筆學(xué)員工具：工作日志注意事項(xiàng)：1.課前提醒學(xué)員需要攜帶工作日志；2.課程講解時(shí)需使用到的音視頻隨堂講義，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備。課程大綱一級(jí)綱目二級(jí)綱目時(shí)間分配一、工作日志填寫(xiě)現(xiàn)狀新人伙伴填寫(xiě)工作日志的現(xiàn)狀6分鐘不良的工作日志填寫(xiě)帶來(lái)的結(jié)果工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生二、如何運(yùn)用工作日志做客戶管理

工作日志應(yīng)該怎么寫(xiě)30分鐘收集客戶資料補(bǔ)充更新客戶信息利用重要信息經(jīng)營(yíng)客戶總結(jié)：工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生PPT講解提示第一部分：工作日志填寫(xiě)現(xiàn)狀P3P4講解提示：2分鐘新人伙伴填寫(xiě)工作日志的情況講師提問(wèn)：1、在場(chǎng)的伙伴們有每天堅(jiān)持填寫(xiě)工作日志的請(qǐng)舉手一下？2、大家平常都是怎么填寫(xiě)工作日志的？總結(jié)：大部分情況是覺(jué)得工作日志可有可無(wú)，用來(lái)應(yīng)付檢查用的。表現(xiàn)為。。。講解提示：1分鐘不良的工作日志填寫(xiě)習(xí)慣帶來(lái)的結(jié)果按照燈片簡(jiǎn)單展開(kāi)闡述即可第一部分：工作日志填寫(xiě)現(xiàn)狀P5P6講解提示：30秒工作日志究竟該怎么寫(xiě)呢？講師提問(wèn)：工作日志究竟該怎么填寫(xiě)呢？怎樣的工作日志才是好的工作日志？導(dǎo)出在我們身邊的一位主管他是怎樣填寫(xiě)工作日志的。講解提示：1分主管案例——寧德?tīng)I(yíng)總雷立賓講師介紹雷立賓主管簡(jiǎn)歷按照燈片簡(jiǎn)單展開(kāi)闡述即可第一部分：工作日志填寫(xiě)現(xiàn)狀P7P8講解提示：1分鐘13年持續(xù)記錄，見(jiàn)證成長(zhǎng)與收獲講師展示圖片所帶來(lái)的視覺(jué)效果雷立賓主管13年持續(xù)堅(jiān)持每日填寫(xiě)工作日志，事無(wú)巨細(xì)的填寫(xiě)每一個(gè)項(xiàng)目，這些工作日志也見(jiàn)證了他一路的成長(zhǎng)與收獲。講解提示：1分鐘工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生講師介紹燈片數(shù)據(jù)總結(jié)：持續(xù)填寫(xiě)工作日志的習(xí)慣，讓他每年以20%的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)。第二部分：運(yùn)用工作日志做客戶管理P10P11講解提示：2分鐘回顧：簽約班中工作日志應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？認(rèn)真填寫(xiě)參會(huì)記錄，便于整理；制定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)和準(zhǔn)備的事項(xiàng)；將遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)并記錄；講解提示：5分鐘收集客戶資料（1/3）在工作日志中記錄收集到的客戶信息；基本信息包括姓名、手機(jī)號(hào)、工作單位、家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況、興趣愛(ài)好、信仰等；重點(diǎn)說(shuō)明每一項(xiàng)的信息都有相應(yīng)的作用。第二部分：運(yùn)用工作日志做客戶管理P12P13講解提示：5分鐘收集客戶資料（2/3）拜訪記錄包括：認(rèn)識(shí)的渠道、拜訪的次數(shù)、拜訪的禮品、拜訪的借口、交流的話題、互動(dòng)的情況、再訪的借口等；重要強(qiáng)調(diào)每一項(xiàng)記錄的作用。講解提示：3分鐘收集客戶資料（2/3）對(duì)收集的客戶資料要按興趣話題、保險(xiǎn)觀念、信任程度、拜訪不足進(jìn)行及時(shí)的分析總結(jié)；重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每一項(xiàng)相對(duì)應(yīng)的作用。第二部分：運(yùn)用工作日志做客戶管理P15P16講解提示：1分鐘補(bǔ)充更新客戶信息（1/2）在工作日志中補(bǔ)充更新客戶信息；通過(guò)四種渠道更新信息：電話聯(lián)系、拜訪客戶、朋友聚會(huì)、旁敲側(cè)擊。講解提示：2分鐘補(bǔ)充更新客戶信息（2/2）包括以下四個(gè)方面：家庭情況、工作情況、健康狀況、客戶近況；針對(duì)每個(gè)方面舉例說(shuō)明。第二部分：運(yùn)用工作日志做客戶管理P18P19講解提示：6分鐘利用重要信息經(jīng)營(yíng)客戶客戶詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)問(wèn)題客戶喜歡興趣話題客戶遇到困難事情客戶曾經(jīng)說(shuō)的承諾具體闡述針對(duì)不同的重要信息，應(yīng)該采取的經(jīng)營(yíng)方式。總結(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗，要善于從細(xì)微的信息中捕捉客戶的癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、尖叫點(diǎn)，輕松撬動(dòng)客戶的保險(xiǎn)需求。第二部分：運(yùn)用工作日志做客戶管理P21P22講解提示：4分鐘觀看視頻案例講師在引導(dǎo)學(xué)員觀看視頻之前需要簡(jiǎn)單介紹一下雷立賓主管；強(qiáng)調(diào)雷立賓主管通過(guò)堅(jiān)持不懈的拜訪，持之以恒的記錄，用他的專(zhuān)業(yè)與恒心感動(dòng)客戶，最終簽單成功，敬業(yè)精神值得我們每一位新人伙伴們進(jìn)行學(xué)習(xí)；總結(jié)工作日志是日常管理的有效工具、自我管理的有效監(jiān)控、經(jīng)營(yíng)客戶的有利依據(jù)；課后閱讀提示講師引導(dǎo)學(xué)員課后延展學(xué)習(xí)的視頻課程資料《工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生》PPT《工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生》講師手冊(cè)隨堂講義1-雷立賓剪輯好的視頻隨堂講義2-雷立賓完整視頻課程回顧一級(jí)綱目二級(jí)綱目時(shí)間分配一、工作日志填寫(xiě)現(xiàn)狀新人伙伴填寫(xiě)工作日志的現(xiàn)狀6分鐘不良的工作日志填寫(xiě)帶來(lái)的結(jié)果工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生二、如何運(yùn)用工作日志做客戶管理

工作日志應(yīng)該怎么寫(xiě)30分鐘收集客戶資料補(bǔ)充更新客戶信息利用重要信息經(jīng)營(yíng)客戶總結(jié)：工作日志開(kāi)啟財(cái)富人生提升新人運(yùn)用工作日志的技巧一提升習(xí)慣篇

《異議處理》課程說(shuō)明課程目的：熟練運(yùn)用異議處理及主要話術(shù)進(jìn)行異議處理授課方式：講授、提問(wèn)、演練課程時(shí)間：50分鐘講師備課：提前一周熟悉本課程投影片、講師手冊(cè)教學(xué)工具：課程投影片、講師手冊(cè)、通關(guān)PPT、白板、白板筆學(xué)員工具：早訓(xùn)手冊(cè)、隨堂講義1—話術(shù)、隨堂講義2—通關(guān)表注意事項(xiàng)：1.課程講解時(shí)需使用隨堂講義，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備，人手一份

2.嚴(yán)格把控現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員當(dāng)場(chǎng)掌握LSCPA異議處理方法課程重點(diǎn)一級(jí)綱目二級(jí)綱目時(shí)間分配異議處理的類(lèi)型導(dǎo)入：回顧五步驟銷(xiāo)售流程7分鐘提問(wèn)：銷(xiāo)售過(guò)程遇到的異議處理有哪些？總結(jié)：客戶異議處理的類(lèi)型正確看待客戶的異議異議處理五步驟法異議處理的五步驟法18分鐘運(yùn)用五步驟法處理不同類(lèi)型的異議處理

1、不想買(mǎi)——沒(méi)有錢(qián)；

2、不劃算——不如放利息；

3、不相信——買(mǎi)時(shí)容易理賠難；異議處理的演練演練20分鐘演練點(diǎn)評(píng)PPT講解提示第一部分：異議處理的類(lèi)型P3P4P5講解提示：3分鐘回顧銷(xiāo)售流程圖

異議處理存在銷(xiāo)售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)思考銷(xiāo)售流程中遇到的異議處理有哪些？常見(jiàn)的看法有哪些？第一部分:異議處理的類(lèi)型P6P7講解提示：2分鐘客戶異議的類(lèi)型將學(xué)員們關(guān)于客戶異議的問(wèn)題歸納，主要是三種情況：不劃算、不想買(mǎi)、不相信。講解提示：1分鐘正確看待客戶的異議客戶提出異議是一種不了解，是一種本能；客戶提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步；客戶提出的異議越多，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)；第二部分：異議處理五步驟法P9P10講解提示：2分鐘異議處理五步驟法LSCPA講師詳細(xì)介紹什么是LSCPA

講解提示：3分鐘異議處理的常用句式講師介紹燈片講解重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)紅色字眼第二部分：異議處理五步驟法P12P13講解提示：6分鐘針對(duì)三種類(lèi)型給了3種最常見(jiàn)的客戶異議LSCPA話術(shù)講師按照燈片進(jìn)行講解，注意LSCPA話術(shù)在其中的運(yùn)用強(qiáng)調(diào)紅色重點(diǎn)字眼可以讓學(xué)員一起念一下話術(shù)不想買(mǎi)——沒(méi)有錢(qián)核心話術(shù)：您只需要將您每月收入的5%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上；沒(méi)有人因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)傾家蕩產(chǎn)，但會(huì)因?yàn)闆](méi)買(mǎi)保險(xiǎn)而傾家蕩產(chǎn)；不劃算——比如放利息核心話術(shù)：理財(cái)要多渠道分散風(fēng)險(xiǎn)，2015年